2022年保险销售话术大全教学总结.docx

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1、精品_精品资料_保险销售话术大全不好使你砍我好了最近要搞一次全系统的培训,其中一个是销售技能训练,我把经典的话术做了总结归纳,有些事听课向别的老师学的,有的是我自己实践总结使用的.仍没整理完,先发一些上来给大家共享.觉得好给个好评,不好的话骂我砍我都行,呵呵.仍有,有什么好的建议,肯定告知我啊.一、观念沟通话术用于和客户沟通保险观念防盗门话术请问你认同保险吗？- 不认同 -请问你早上出门的时候锁门了吗？- 锁门了 - 为什么要锁了？是被小偷偷过以后才要锁门吗？不是. -为什么要关？- 以防万一.- 很好；保险就是以防万一.- 请问你家有社区大门和保安吗？可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精

2、品资料_- 有.-为什么你家仍要装铁门？-多一道保险. -社保就像小区大门和保安人人都有,但是不够；所以人生需要商业保险；- 为什么你家夫妻房仍要装门？小孩房装门？- 需求不同. -所以夫妻之间要买保险,小孩子要保险；- 所以我们的铁门就是提示我们要有责任为未发生的事提前做防范- 假如明天社保局打广告说前一千个排队的人社保不用花钱,你排队吗？- 排.- 所以说你不是不认同保险, 只是不想花钱对吗？ -对.-所以保险不要钱的话,请问你想要吗？- 要.-那你觉得保险哪里好啊？你为什么想要啊？少赚 20 元话术可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_王先生,您现在收入仍不错,所以您觉得保险对

3、您没有太大的用处,您说是吗？那我请教您个问题,加入每天少20 元钱,对您现在的生活会不会有什么影响了？假如不会的话,那假如现在突然有一个突发大事,要您拿出 30 万来救急,请问,会不会对您的收入产生什么影响了？既然是这样,那么现在我们每天拿出20 元来做储备,一旦发生什么紧急状况,我们可以立刻拿出30 万来急用, 这样是不是就不会影响到我们的正常生活了了？这就是保险.所以今日我们一起坐下来方案一下,每天拿 20 元出来会给我们带来一个怎样的财务保证.需求分析之救命钱话术小芳,其实对于一个家庭来说,不管他们很有钱仍是没有钱, 一个家庭要规划的钱是两笔钱：第一笔钱叫救命钱.什么叫救命钱？当一个家庭

4、假如突然发生问题的时候,这个救命钱可以拿来解决问题的,这叫救命钱. 其次笔钱叫钱滚钱. 什么叫钱滚钱？你们家有余外的钱,这个钱可以拿去做可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_投资,假如投资全部都亏损了,一分钱都没有了也不会影响你家庭的,这笔钱就叫做钱滚钱.小芳你觉得一个家庭不管他们多有钱,应当先预备的是哪笔钱？小芳, 救命钱包含三个部分,第一个叫做意外,意外往往都是我们很当心但是别人不当心”其次个叫重疾. 小芳,重疾就是人吃五谷杂粮难免会生病,汽车开久了零件也要修理,人早晚有一天都要生病只是早与晚的问题,所以重疾的部分我们是肯定要预备的.第三个就是养老.小芳啊,问你两个问题你就知道了

5、,假如你手上只有 1 个食物,前面有 2 个人,这个食物不能除以二,不能切成一半,一个是孩子,一个是父母,一般的人 会把食物给到谁？肯定是孩子；不是你不孝顺,这个叫人之 常情.我再问你现实的,现在你一个月的工资有多少用在孩 子身上？有多少用在父母身上？你说实话,假设你一个月拿5000 块,你多少用在父母身上？ 500？ 300？但是你用在孩子的身上有没有超过1000 啊？确定有,所以这说明白一件事情,有一天你的孩子也会长大,他也会为人父母,他也会做这样的打算,你信任吗？所以养老以后要谁来做？所以小芳你知道吗？救命钱分为三个部分,一个是养老加重疾、一个是意外”可编辑资料 - - - 欢迎下载精品

6、_精品资料_“小芳,救命钱的部分你预备好了吗？”不过,小芳,我这个同学年纪比你大,不过你仍是可以拿着做参考,由于保险了保证的内容是一样的,只有保费不一样.保费跟年龄有关,所以你看,同样是重疾险 10 万,我好几年前就跟我这个同学讲了,她那时候不想买,等到这时候才想买,你看,贵多了,一年比你贵1000, 20 年比你贵 3 万.小芳,真的,保险早晚都要买,早买早享受,早买早廉价,假如你早买的话你就在帮自己打折哦,真的；贵这3 万块我真的觉得不值得.需求分析之足球队员理财话术分析可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_王先生, 您看过踢足球吧, 足球队员的阵型您有明白吗？ 王先生,您看,一

7、个足球队一共是11 个人,有前锋,有中锋,有后卫,也有守门员.王先生,请问,假如您是教练您 会不会吧全部人全支配到11 号队员的位置？为什么了？那里很简单得分的.没错,没有防守时很可怕的.那您会不会 吧全部人都放到 1 号守门员的位置？为什么也不会了？那样没有得分的可能性的.那我们可不行以把全部的人都放到中场？也不行.王先生,其实家庭理财也是一样的,您看,我们的家庭财务也要像足球队员队形安排一样,有一部分资产是前锋,叫做可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_攻击型资产,也就是用来得分赚取高额利润的.有一部分是中锋,叫保值性资产,虽然他有收益,但是利润比较低,是用来保证资产跑赢通货膨胀

8、,资产不缩水的.仍有一部分是后卫,这部叫保证型资产,这是用来保证家庭养老、医疗等风险的.守门员在理财中叫救命钱,就是在显现极大的意外风险的时候用来防范风险,保证资产不流失的.王先生您看,家庭理财中,前锋就是我们投资的股票、偏股型基金、期货、金融衍生品等等,中锋就是国债、优先股、企业债、稳健型基金、理财型保险等等的产品,后卫就是社保、银行存款、 医疗保险 、养老金 储备等等,守门员就是意外保险 , 重大疾病 保险、个人寿险等纯保证型产品.所以您看,对于一个家庭来说也是一样,保值和保证型资产要占大多数,高风险的攻击型资产比例要略微少一 点,意外风险防范的资产比例就占比更小一点.王先生,您看您现在的

9、家庭资产足球队仍有那些队员是没有安排好的了？小伴侣,你告知阿姨,你长大了想做什么？ 宇航员当宇航员啊,那要学好数学啊,要念很好打高校的.所以你要和妈妈一起努力存钱的.这个存钱罐送给你,（）节快到了,你可以开头存钱了.说真的,小芳,你发觉没有,现在的孩子个个都很可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_聪慧,所以他们长大后的竞争是更加猛烈的.许多父母在仍自己小时候就感受到压力了,都开头给孩子储蓄了.你觉得银行储蓄最大的优点是什么？存取便利.对,可是凡事都有一体的两面,像股票,利润高,但是风险也大,你觉得吧钱村银行最大的缺点是什么了？也就是说什么缘由会让你存不下钱？存取便利.有没有发觉,优缺

10、点一样啊？我也是这样觉得,其实真正的缘由是由于人没有方法克制自己的消费欲望,你今日出门不带钱,是不是觉得没有安全感了？就像这个图一样, 我们存的钱好简单存到了一个额度,买车、买房、买衣服、装修,一不当心就又花出去了.所以很难存下钱所以一个人的购买欲望,就像一个无底洞,假如银行能够存的了大钱的话,早就有一堆百万富翁了,你说是吗？可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_小芳,假如你每个月想存下1500 元,我们把它分成三个的方存,你觉得那个的方最终剩下的钱比较多？ 小猪,由于只能存不能取小芳你说的对,一个人真正想存一笔钱的时候,利息和利润不是确定的因素,真正的关键在于只存不取,所以你真心要

11、为你的孩子存一笔钱,考查你的,并不是把钱存到哪里最有利,而是你为孩子存钱的决心有多大,你是否情愿为你的孩子专款专用,志存不取？专款专用有 2 个方式可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_存在银行 5000 元,只能领取 5000 元, 存在保险公司5000 元,从你存入的第一天起,其实保险公司已经帮你把20 万预备好了,所以叫保多少领多少,这个保,是保证的意思.就是不管发生什么不行预料的情形,这20 万肯定能专款专用给你的孩子.其实我们公司的保险就是一个存钱筒,一个有分红的存钱筒,你觉得这个存钱筒好吗？储蓄险经典话术理念沟通之爱护费话术.王先生,我们是好伴侣,好伴侣就应当相互帮忙,我

12、每个月给您 500 元钱,假如我出差不在家,我家人麻烦您帮忙照料一下,您看成吗？.假如他们平常上班下班磕了碰了,生病住院, 这个医药费您来出,假如他们生了大病,需要10 万 8 万的,这个钱也由您来出, 万一我出差回不来了, 您最起码给我家人20可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_万,假如我平安退休了,您把我放您那的钱连本带利仍给我,您看成吗？.看来有点难为了是吧？这样吧,您每个月给我500 元, 谁叫我们室好伴侣了？刚才我说的那一大堆,我来承担,我给您写个字据,有法律效力,您看怎么样？.这不是开玩笑,这就是保险；异议处理几句万能话术：所谓万能话术,是指在任何拒绝理由时都可以使用的

13、话术.1、为什么这么说了？仍有别的问题吗？当客户说出拒绝后,我们问一句,为什么这么说了？例如： 客户说我不需要保险、我对保险不感爱好、保险都是骗人 的等待,我们问一句：为什么这么说了？这是为了找出客户拒绝的真正缘由在哪里.2、这个是唯独不能缘由吗？这个话术用于找出客户仍有没有别的缘由拒绝保险,例如： 这就是您唯独不能接受保险的缘由吗？3、假如不是这个问题您就要实行这份理财方案吗？这句话是再次确认作用,假如客户说“是”,那就证明当我们解决了这个问题后,就可以进行促成了.异议处理的目的：1、找出拒绝的真相,而不是借口.2、解决真正的拒绝,尝试成交.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_异

14、议处理详细案例.我不信任保险 .（见防盗门话术）.别说了, 再说以后连伴侣也没得做的.（见爱护费话术）.保险都是骗人的. （见万能话术找出真相）.干什么不好要干保险了？.您知道吗？全世界全部的商品都是锦上添花,当你有钱的时候才能享受它,唯有保险雪中送炭,当你发生风险的时候,最需要帮忙的时候唯独情愿拉你一把的就是保险,所以每卖出一张保单就是做了一件好事,就是在照料一个家庭.所以我觉得这个工作很好,您说对吗？.我有的是钱,不需要保险.假如的上有 100 元钱,请问你会捡吗？会啊？为什么了,您都这么有钱了？.您说对了王先生, 谁都不嫌自己钱多, 所以您肯定可以更有钱, 只不过您不知道方法而已, 不过

15、您不知道, 我知道. 您看,您现在最重要的,不是让您的钱从 1 变到 10,而是防止 10 变到 1 的同时, 让 10 变成 15,您说对吗？而保险,正式这有样的一个作用. 保险不吉利,一买就出险 .李先生, 我想请教您一个和保险无关的问题,您看成吗？可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_.假如今日您要买房子, 您是情愿在一个社区保安条件好的小区仍是一个社区没有保安的小区买房了？ 保安好的 .那您是情愿买一个社区邻近有医院的房子了,仍是想买一个去医院要开车两小时的房子了？（离医院近的）.李先生, 您看您, 多不吉利吖？仍没买房子了就想着会不会被小偷光顾,会不会生病？多不吉利啊？您看

16、,其实不 用我说您也知道,这跟吉利不吉利没关系,不过是我们以 防万一,对吗？其实保险不也是一样吗,也是以防万一, 和吉利不吉利没有关系, 您说对吗？您看医院里躺着的有多少是买过保险的了？.第三人出面阻挡说：“我们老板不需要.”怎么办？.您好, 这是你为你们老板作出的打算,你们老板不需要这份保证方案对吗？那好, 我为你们老板设计的是100 万的人身保证,外加 30 万的子女 训练金 ,假如您替您的老板做了打算,那您就为您的打算负责,请您在这里签个字,说明假如一旦发生了什么风险,您给他的家人 100 万生活费和 30 万的训练金,可以吗？您不签是吗？您不能替别人负责,那就不要乱给别人做打算, 对吗？.我有钱全买股票了,买保险收益太低.股票跟基金当你想使用的时候肯定在6000 点吗？你有没有亲眼看到股票掉到1600？所以说弹性的投资不能解决可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_详细的问题, 不动产与非流淌资金在没有出售以前都没有所谓的利润”股票都没有出售哪来的利润？请记住：已经花掉的钱才是你的钱,身边没有规划好的钱都不是你的钱”.、可编辑资料 - - - 欢迎下载