325团购渠道的操作方法3208.docx

《325团购渠道的操作方法3208.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《325团购渠道的操作方法3208.docx（117页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、认识篇第一章、认认识团购购与团购购营销第一节、团购营销一、团购购营销二、团购购渠道营营销的背背景三、团购购渠道营营销的意意义第二节、团团购直销销市场第三节、团团购营销销的成因因第四节、团团购营销销渠道第二章、团购营销的差异化分析第一节、团团购营销销产品的的差异化化第二节、团购需求的差异化第三节、团团购营销销方法的的差异化化第三章、团团购营销销的操作作化分析析第一节、团团购的组组织建设设第二节、团团购的主主要目标标群体第三节、结结识团购购对象的的方法第四节、团购营营销的纵纵深发展展第五节、维维护拓展展团购对对象的方方法团购营销销基础篇篇第一章、普普通团购购销售流流程第一节、普普通团购购流程介介绍

2、第二节、普普通团购购流程操操作的方方法第二章、现现代团购购营销流流程第一节、完完善架构构 明确确职能第二节、人人员培训训 制制定政策策第三节、公关关传播品品牌造势势第四节、团购购开发基基础六式式第五节、定期期回访扩扩大销量量第六节、大型型酒会推推广影响响第七节、客户户深耕提提升销量量第三章、团团购直销销第四章、团团购营销销的技巧巧与方法法第一节、团团购客户户分类操操作要点点第二节、帮帮助团购购业务开开展的途途径第三节、团团购的机机会第四节、团购的主要公关目标第五节、锁锁定团购购目标第六节、结识、维护公关对象常用方法第七节、人员员团购的的程序第八节、接触目标人群非常规途径第九节、公益性公关团购营

3、销活动第十节、大型品鉴推广会管理篇第五章、团团购价格格与费用用管理第一节、关关键工作作费用管管理第二节、价价格管理理第三节、团团购客情情费用管管理第六章、团团购营销销管理第一节、VVIP客客户营销销第二节、关关系营销销第三节、事事件营销销第七章、团团购业务务管理第一节、业业务划分分第二节、业业务登记记第三节、客客户信息息管理办办法第四节、客客户维护护管理第八章、组组织管理理第一节、组组织结构构图第二节、岗岗位职责责第三节、绩绩效考核核管理第九章、人人员培养养第一节、优优秀团购购直销人人员的培培养第二节、团购直销人员作业技能（上）如何何收集信信息与进进行市场场规划第三节、团购直销人员的作业技能（

4、中）活用用电话“一一线万金金”有诀窍窍第四节、团购购直销人人员的作作业技能能（下）团购购客户拜拜访及交交易促成成 60 / 117认识篇第一章、认识团购与团购营销第一节、团购营销一、团购购营销团购，作作为“一对一一营销”的有效效模式，是是一种通通过特殊殊的渠道道销售行行为而获获得较高高利润的的有效渠渠道。由由于它的的扁平化化等诸多多优势，在在产品销销售中，越越来越受受到厂家家及经销销商的青青睐。团购就是是一种集集体的购购买交易易行为，是是消费单单位或消消费群体体与生产产企业（或或其一级级代理商商）之间间发生的的一种交交易行为为。它在在宣传企企业品牌牌的同时时，还能能建立一一批稳定定的核心心消费

5、者者群体，可可以达到到利益与与名誉的的双赢。团购又称称为大客客户营销销，针对对有购买买能力、有有影响力力的团体体，采取取针对性性的沟通通策略和和销售方方案，完完成对核核心客户户的掌握握。一般来讲讲，团购购即集团团购买交交易行为为。是消消费单位位或消费费群体由由于某种种需要而而与生产产企业或或其一级级代理商商之间发发生的一一种交易易行为。团购渠道道就是是通过品品鉴会、赠赠酒、酒酒厂之旅旅、义卖卖捐赠、会会议赞助助、事件件行销、大大型文体体活动赞赞助等形形式的营营销活动动影响、培培育目标标消费群群体，通通过会员员营销、顾顾问营销销等形式式维护和和服务核核心领袖袖消费群群体，从从而带动动高端消消费群

6、体体消费潭潭酒和引引领消费费潭酒的的潮流，在在区域市市场内形形成良好好的潭酒酒消费氛氛围，进进而拉动动整个市市场动销销。同时时产生大大量的团团购销量量。核心：通通过诸多多手段，潜潜移默化化影响、培培育、维维护、服服务于潭潭酒的目目标消费费群体！团购已已经同其其酒店、商商超一样样成为白白酒销售售的重要要渠道。二、公关关团购营营销的背背景在酒店“盘中盘盘” 时代代，启动动“核心目目标人群群”的方法法是通过过在“核心酒酒店终端端”的深度度拦截实实现的。因因为除了了酒店终终端，我我们无法法以更低低成本的的直接向向目标消消费者直直接营销销，优质质酒店的的核心终终端提供供了我们们拦截优优质核心心人群一一种

7、高效效集约模模式，这这就是酒酒店“盘中盘盘”初期成成功的缘缘由。1、“公公关团购购营销”产生的的外部环环境白酒的销销售渠道道正在逐逐渐多元元化。过过去以酒酒店、商商超、批批发商和和零售店店占据主主体销售售渠道。现现在，名名烟名酒酒商店和和团购，他他们正在在获得更更大的销销售份额额。同时，我我们过去去的“小盘”核心心酒店这这样的终终端，其其费用逐逐年抬高高、获得得难度逐逐渐加大大，这种种通过“核心酒酒店终端端拦截核核心消费费者”的模式式正在变变得低效效和非集集约。相反，我我们发现现如果我我们能够够越过“核心酒酒店终端端”对各个个市场所所在的“核心企企事业单单位”进行深深度开发发，有效效拦截“核心

8、目目标消费费人群”，则通通过“公关团团购营销销”启动“小盘”即成为为可能。2、“公公关团购购营销”产生的的内在原原因酒店商超超渠道高高价差、企企事业单单位的成成本意识识、消费费者主权权意识抬抬头是“公关团团购营销销”模式变变革的催催化剂。同样一支支产品，在在酒店消消费和在在商超购购买要差差几十块块甚至上上百元，这这种巨大大的价差差越来越越让消费费者难以以接受，它它从环境境上推动动了消费费者“自带酒酒水”消费方方式产生生。从内在条条件看，企企业是酒酒店渠道道消费的的主要成成本支出出主体，竞竞争越激激烈，企企业节约约成本的的意识就就越强烈烈，尤其其是众多多中等规规模民营营企业尤尤其如此此。这种种成

9、本意意识从内内部推动动了企业业内部谋谋求“公关团团购营销销”的方式式享受批批发价，有有效降低低成本的的心理需需求。此外，社社会越发发展，消消费者主主权意识识就越强强烈，越越来越多多的消费费者谋求求自己对对品牌选选择的主主动权。“渠道价价差节节约成本本消费费者主权权”3种力力量共同同作用，使使得基于于核心消消费者的的“公关团团购营销销”成为市市场内在在需求，这这是“公关团团购营销销”产生内内在原因因。在上述背背景下，“公关团购营销”操作模式成为品牌推广逾越酒店难关的突围之道，它跳过餐饮终端直接接触、公关、培育目标消费群，从而达到培育“小盘”带动大盘的最终目的。现在，我们的“小盘”成为两个“酒店和

10、团购”，“大盘”有三个“名烟酒店、商超和批零店”。三、公关关团购营营销的意意义1、培养养核心消消费者，并并在终端端形成自自带或自自点消费者的的口碑传传播是拉拉动中高高档品牌牌动销的的最有效效传播途途径,这这就需要要有我们们的忠实实消费者者在圈子子内的宣宣传, 公关团团购营销销的目的的是加强强与目标标消费者者的有效效沟通, 培养养核心消消费者，并并在终端端形成自自带或自自点,带带动品牌牌的消费费氛围。2、占领领新兴团团购渠道道，有效效提升销销量目前，在在大多数数地区，酒酒店的自自带酒水水率都在在50%以上，更更有甚者者达到了了80-90%，自带带酒水许许多都来来自于公公关团购购渠道，积积极开展展

11、公关团团购工作作，占领领新兴团团购渠道道是有效效提升销销量和品品牌影响响力的重重要工作作。第二节、团团购直销销市场一座座闪闪发发亮的金金矿一、团购购的特点点团购具有有几个特特点：、团购购多是一一次性购购买，一一次性消消费（快快速消费费品）。、团购购多为批批量购买买，价格格上应该该有适当当的优惠惠。、团购购多集中中在企事事业单位位，受单单位的效效益影响响。、团购购不遵循循流通市市场的规规律，但但也有规规律可循循。二、团购购客户的的类型、组织织型客户户：以政政府机关关、（非非政府机机关的）事事业单位位、企业业、协会会、民间间团体为为组织单单位的团团购。团购的类类型：办办公类团团购 、福福利性团团购

12、、礼礼品类团团购。2个人人型客户户三、纯直直销的特特点直销具有有以下两两点：流通渠道道短，是是“门到门门”的销售售，大大大降低了了营销成成本；流通时间间快，产产品能迅迅速到达达消费者者手中。四、团购购与直销销的区别别、销售售对象不不同团购：销销售对象象以企事事业单位位、组织织团体为为主。直销：销销售对象象包括企企事业单单位、组组织团体体和个人人消费者者。、成交交的销售售量不同同团购：成成交的销销售量一一般较大大。直销：成成交的销销售量根根据销售售对象不不同而不不同，一一般很难难确定。、价格格优惠不不同团购：因因为成交交的销售售量大，所所以价格格优惠的的幅度也也相对较较大。直销：价价格优惠惠要根

13、据据销售额额的大小小而定，一一般价格格的浮动动幅度较较小。五、团购购直销的的优势团购直销销的5优优势、迅速速提高销销量；、大大大提高产产品的市市场占有有率；、购买买群互相相影响，易易形成高高忠诚销销费群；、减少少渠道流流通环节节，降低低营销成成本；、渠道道维护成成本低。六、团购购直销对对采购方方而的优优势对采购方方，可获获得以下下三个方方面的好好处：、更优优惠的价价格；、更可可靠的质质量；、更全全面、更更优质的的服务。第三节、团购营销的形成原因1、酒店店终端竞竞争激烈烈，仅凭凭酒店终终端盘中中图腾也也无法成成功启动动市场酒店终端端买断费费用持续续增加，各各企业都都不惜代代价投入入酒店终终端，企

14、企业不堪堪重负；酒店终端端碎片化化，各厂厂家分割割垄断核核心终端端，导致致核心酒酒店规模模不足，难难以形成成带动作作用；自带河水水兴起，消消费者对对酒店终终端促销销产生戒戒备心理理，核心心酒店终终端的带带动作用用弱化；酒店终端端恶性竞竞争，导导致通路路投入过过高，品品牌建设设不足，不不利于市市场的持持续发展展。2、“意意见领袖袖”对白酒酒消费的的重大带带动作用用，团购购的投资资价值高高消费者的的身份和和地位对对品牌有有巨大影影响！白酒作为为中国传传统社交交文化的的重要载载体，有有威望或或者有实实权的消消费才大大众消费费有强烈烈的引导导作用。“企业事业单位的主要领导”往往是“意见领袖”，通过公关

15、和团购，实现“意见领袖”的有效拦截，不仅能够实现销售，而且能够形成消费带动，提升品牌形象，促进酒店终端等相关通路的启动。、单位位直接采采购是大大势所趋趋，团购购成为新新兴的渠渠道，市市场容量量大酒店终端端的高差差价推动动了“自带酒酒水”消费方方式产生生；无论是企企业还是是事业单单位，节节约成本本的意识识逐步强强烈；消费者主主权意识识现也越越来越强强烈，越越来越多多的消费费者谋求求自己选选择品牌牌的主动动权；消费者时时间成本本越来越越高，企企事业单单位对高高效、便便利的服服务要求求越来越越高。“渠道价价差节约成成本消费者者主导权权高效效服务”，四种种力量共共同作用用，使得得基于核核心消费费消费者

16、者即“企事业业单位消消费者直直销”成为市市场内在在需求，这这是团购购渠道的的形成的的重要原原因。、团购购的投资资回报率率高对于企业业而言，团团购的资资金回笼笼率高，投投入相对对较小；对于经销销商而言言，不仅仅有高回回报的投投资，而而且有利利于经销销商扩大大关系网网；团购渠道道关系稳稳定，有有利于全全面提升升销售量量。第四节、团团购营销销渠道团购与其其他终端端操作的的区别酒水通路路除了经经销商，基基本由分分销商、酒酒店、商商超、名名烟名酒酒店铺、团团购五大大渠道构构成。团团购终端端的特别别和操作作模式有有较大的的区别。可见，团团购与分分销商、酒酒店、商商超、名名烟名酒酒店铺等等渠道 ，虽然然都是

17、为为了销售售，但团团购却有有三大特特点。、渠道道的长度度更短传统渠道道是企业业（总经经销）中间间商终端消费者者，渠道道链长，对对消费者者服务效效率低。而而团购是是企业（总总经销）消费者，渠道链短，能够直接加强与消费者的沟通与服务。、操作作重心不不同其他渠道道均为中中间商渠渠道，而而中间商商经营多多家产品品，对利利润需要要较高，企企业主要要是通过过与经销销商的沟沟通与促促销，实实现销售售。因此此，重心心是渠道道利润的的设置与与终端沟沟通。而而团购直直接与消消费者沟沟通，重重心就是是品牌建建设与服服务效率率。、沟通通方式不不同 针对中间间商的销销售决策策相对简简单，基基本是人人员（或或者是老老板）

18、决决定是否否成交，而而团购是是团体购购买，因因此消费费者，购购买者、影影响者都都是不同同的角色色，要有有针对性性的沟通通策略。例例如，购购买者往往往根据据企业主主要领导导人的喜喜好采购购品牌，而而企业领领导人的的喜好又又受到很很多因素素的影响响。第二章、团团购营销销的差异异化分析析随着近年年来高端端白酒团团购渠道道的带动动，白酒酒的团购购市场成成为了众众多厂家家的众矢矢之的。各个厂家盲目的进入团购渠道，团购已经由蓝海变成红海，国内众多白酒企业和渠道成员蜂拥而至，试图分一杯羹。事实上，要充分发挥团购渠道对于市场和消费者的示范带动作用，差异化操作将是团购营销的核心要义。第一节、团团购营销销产品的的

19、差异化化从表面上上看，团团购营销销是商家家从个体体营销向向整体营营销的转转变。但但是，从从营销的的深度来来看，团团购营销销可以启启动“意见领领袖”，通过口口碑传播播和自上上而下的的影响力力带动革新新型消费费者，最最后影响响跟随型型大众消消费群，并并最终促促成产品品全面流流行，从从而与其其他传统统渠道营营销共同同发展。因因此，团团购营销销向上的的运作方方式及品品牌传播播的责任任决定了了并不是是所有的的产品都都适合做做团购运运作。一一个适合合运作团团购营销销渠道的的白酒需需要具备备一下几几个条件件：一、产品品特色要要鲜明团购营销销的产品品要能够够体现企企业的核核心价值值观念及及主要特特色。例如，洋

20、洋酒主要要把蓝色色经典作作为其团团购营销销的主打打品牌，并并专门成成立了洋洋河蓝色色经典团团购运营营中心。洋洋河之所所以选择择蓝色经经典主打打团购市市场，一一方面是是因为洋洋河蓝色色经典定定位为政政商务用用酒，体体现了“男人的的情怀”，满足足了“意见领领袖”的精神神与物质质的双重重需求，另另一方面面是因为为洋河蓝蓝色经典典是洋河河的命脉脉，也是是洋河的的特色所所在。因因此，洋洋河选择择蓝色经经典系列列来运作作团购市市场可谓谓是一箭箭双雕。今天，我我们潭酒酒产生红红色的革革命圣地地赤水水河流域域，我们们原水来来自仙女女潭，我我们红潭潭10年年和155年“酱香香潭酒、保保真年份份”作为流通通渠道的

21、的主打品品牌，紫紫潭200年和碧碧潭300年“酱香潭潭酒、保保真年份份”高端主主打品牌牌则是我我们团购购的主打打产品。“酱香潭潭酒”是一种种传统文文化的传传承，让让我们去去传承着着中华上上下五千千年的历历史；“酱香潭潭酒”是一种种革命精精神的传传播，让让我们去去传播着着当年红红军长征征的精神神；“保真年年份”是一种种品质的的保证，是是赤水河河流域血血统的保保障。二、产品品价格要要适当在不同档档次的产产品中，并并不是产产品价格格越高越越适合走走团购渠渠道。至至于选择择哪些价价位的产产品做团团购渠道道，则要要分析不不同团购购群体的的消费水水平的差差异，针针对顾客客的消费费水平做做出相应应的判断断，

22、做到到有的放放矢。对对于一些些顾客比比较集中中需求的的价位，白白酒运作作方可以以推出几几款主打打产品，重重点运作作，并选选择其他他产品作作为辅助助产品，以以满足不不同团购购群体的的需要。我们的产产品的价价格从最最低的1188元元和1998元的的红潭110年到到最高110588元12258元元碧潭330年，我我们定位位不同档档次的团团购客户户群体。三、产品品质量要要过硬团购提升升产品的的品牌力力是以良良好的产产品质量量为基础础的。产产品质量量不过硬硬就难以以获得“意见领领袖”的信赖赖，甚至至会造成成恶性传传播，效效果适得得其反。因因此，能能够运用用团购营营销的产产品应该该是在酒酒店及商商超表现现

23、较好的的产品，也也即是经经过市场场检验过过的产品品。 产品固然然重要，但但是任何何一款产产品都是是为了满满足顾客客的需要要。因此此，对团团购群体体的需求求分析也也十分重重要。 我们的产产品经过过市场的的检验，并并多次获获得省优优、部优优称号，并并被授予予“中国驰驰名商标标”称号这说明明我们的的产品质质量是值值得信赖赖的地。同时，我我们红潭潭酒业所所有的产产品都是是严格按按照国际际通用标标准“ISOO90001：220088版”要求进进行检验验合格的的产品，并并且建立立健全了了产品质质量管理理与控制制体系。从从而为我我们每个个消费者者提供一个个放心的的白酒产产品。第二节、团购需需求的差差异化从总

24、体来来看，团团购营销销的对象象主要是是政府、企企业、社社会白领领等高消消费群体体。而这这一群体体的共同同特征是是处于社社会上层层，具有有良好的的社会地地位，对对精神文文化有较较高的诉诉求。但是，这这些潜在在顾客在在购酒用用途上则则存在不不同需求求。这些些需求的的差异也也必然影影响顾客客的购买买行为。同同时，婚婚庆市场场作为特特殊用酒酒已经吸吸引了很很多商家家的注意意。这主主要因为为，婚庆庆市场对对品牌传传递作用用更为集集中，容容易使消消费者产产生从众众行为，进进而对销销售产生生滚雪球球式发展展。一、政商商务需求求目前，国国内800%的中中高端白白酒是因因政府和商务务活动而而被消费费。据有有关数

25、据据显示，这这个市场场约有2200多多亿元的的销售量量，并且且正以每每年300%左右右的速度度增长。因此，很多商家非常重视政商务白酒团购市场的开拓。政商务对白酒的要求一方面要符合自己身份、彰显自己品位，另一方面又要有文化诉求。如果一个产品能既有传统文化的轨迹，又有现代文化的元素，能够释放沉闷，活跃商务活动的氛围，则不难获得政商务人士的认可，成为政商务活动的首选和领袖级的产品。从当前消消费来看看，即使使是同一一单位的的政府和商务务活动层层次不同同，消费费白酒的的价格水水平也有有很大差差异。政商务酒酒可以因因为政商务活活动的层层级不同同而大致致分为四四大价格格带：1、低档档政商务酒酒：2000元以

26、下/瓶的，主主要对应应我们红红潭100年；2、中档档政商务酒酒：2000元/瓶瓶-4000元/瓶瓶的，主主要对应应我们红红潭155年；3、高档档政商务酒酒：4000元/瓶瓶-10000元元/瓶的的，主要要对应我我们紫潭潭20年年；4、超高高档政商商务酒：10000元/瓶以上上的，主主要对应应我们碧碧潭300年。因此，对对于政商商务团购购白酒应应当覆盖盖这四个价位位，满足足同一群群体不同同活动层层次的需需要。二、福利利性需求求福利性用用酒需求求主要是是一些实实业公司司企业用于于员工发发福利。这这种产品品多会在在二、三线城城市有市市场。顾顾客更多多的是看看中产品品的性价价比，不不太在意意产品的的包

27、装等等，是经经济实惠惠型消费费。所以以，对于于这部分分需求，商商家在保保证产品品质量的的同时对对价格要要有很好好的敏感感度。而而且，福福利性需需求属于于自我消消费，不不同产品品组合销销售则会会满足消消费者对对不同类类型产品品的需求求。当然然，这种种产品组组合类型型不能过过多，否否则会让让消费者者感觉杂杂而乱，降降低产品品的品牌牌力。而我们红红潭100年、115年正正切合了了这一市市场需求求，同时时也体现现了产品品的档次次，符合合了中国国人的情情感诉求求。三、婚庆庆性需求求婚庆集体体性消费费，不仅仅能够带带动个体体消费，还还能带动动群体性性消费，具具有良好好的榜样样作用，更更加有利利于品牌牌的传

28、播播及影响响力的提提升。但但是，为为了照顾顾大众的的习惯及及口感，婚婚庆性消消费更多多的选择择地产酒酒，档次次差距比比较大，低低档、中中档、高高档都会会存在。同同时，在在满足消消费者相相应质量量档次的的情况下下，产品品包装则则对消费费者产生生更多的的吸引力力。当然，产产品需求求不同，对对应的则则是顾客客的差异异，特别别是团购购营销所所对应的的“关键人人”在职业业、文化化、消费费习惯、消消费需求求等方面面各不相相同。因因此，团团购营销销更注重重对“关键人人”的公关关。只有有对“关键人人”的差异异性对待待才能达达到更好好的团购购营销效效果。第三节、团购营营销方法法的差异异化团购营销销方法与与传统渠

29、渠道的营营销方法法存在较较大的差差异。传传统渠道道的营销销是具体体的，是是消费者者直接面面对产品品，消费费者与商商家几乎乎是完全全意义上上的商业业客户关关系。而而团购营营销更多多的是无无形的公公关，是是通过各各种社会会资源的的整合来来带动集集体性消消费，客客户关系系是各种种社会关关系的衍衍生物。俗语说：“外行做做半年，不不如内行行一句话话”就是这这个道理理。一、导入入方法的的差异化化如何吸引引“关键人人”？做法法就是尽可可能的整整合利用用社会资资源。我们先先来看一一下别人人是怎么么做的？在江苏省省内市场场，洋河河蓝色经经典直接接与政府府部门合合作，成成立销售售公司。在省外市场，洋河也将培养发展

30、具有社会关系的经销商作为重要标准。经销商本身就是核心消费群体，并有强大的公关能力和消费引导能力，使洋河蓝色经典的市场开拓事半功倍。而且，洋河还利用“地缘关系”开展江苏籍成功人士老乡会等方式，积极吸纳整合社会资源，并以赠酒方式培养“意见领袖”的消费习惯，让“意见领袖”带着洋河酒出入各种消费场所，从而产生带动效应。同时，洋河还在一些政商界人士经常出入的场所置入平面广告，做到无形与有形的紧密结合。而且，洋河还与中国移动进行合作，开展“充话费，送洋河”活动，实现了目标客户拦截，加大了目标消费人群对洋河的认知。洋河在团团购营销销上做到到了社会会关系与与市场关关系的紧紧密结合合。但是是，我们们认为老老乡会

31、的的方式还还应当向向纵深方方向发展展，要走走关系突突破专业业化运作作的道路路。针对对一些客客户，我我们可以以把团购购产品印印制成产产品目录录，标明明零售价价格、团团购价格格和产品品描述，可可以让消消费者很很直观的的看到产产品的信信息及价价格优势势，加速速顾客购购买行为为的实现现。这种种方式在在婚庆市市场尤为为重要。因因此，我我们可以以给一些些婚庆公公司、民民政部门门寄送宣宣传手册册，或直直接派人人送达。在在当代，网络已已经走入入了人们们的工作作与生活活，因此此，团购购营销也也应当与与时俱进进，积极极打造网网络团购购营销平平台，开开展网络络团购。二、客情情维护方方法的差差异化团购客户户是企业业的

32、稀缺缺资源，对对于团购购客户的的维护，是是企业保保守固有有阵地的的一个重重要环节节。为此此，我们们需要建建立客户户档案，对客户进行分类专人管理，分析客户的需求规律，有针对性的提出解决方案。客情维护的方式有很多种，但是我们首先要来分析一下客户的特点及需求。例如，对男性顾客我们可以开展VIP积分活动、品酒交流会活动等；对一些女性顾客则可以赠送美容卡、健身卡等。同时，客情维护的目的一方面是为了巩固现有客户，一方面是为依据现有客户拓展新客户。因此，我我们可以以根据顾顾客的爱爱好特长长，开展展相关的的娱乐运运动活动动，挖掘掘现有客客户周围围的网络络资源，吸吸收新的的力量，滚滚雪球式式发展。总之，团团购营

33、销销是以社社会资源源整合为为基础，运运用差异异化方法法运作的的一种营营销模式式。这需需要多方方的协调调和配合合，需要要一环扣扣一环的的步步为为营才能能胜利。而且，商家需要从客户的特点及需求出发，规划合理的团购产品，精准定位，以实现企业在激烈竞争环境下的突围。第三章、团购营营销的操操作化分分析团购营销销主要目目的是通通过开发发团购业业务，影影响政务务、商务务、社会会白领等等高消费费群体消消费，带带动环政政府消费费圈。通通过核心心人群的的榜样力力量来树树立企业业产品的的中高端端形象，带带动产品品品牌的的提升和和扩大品品牌影响响力，从从而拉动动销售。团购大客户无疑是商家眼中的“肥肉”，但把肥肉放到自

34、己的碗中并非易事。如何在团购营销中颠覆、突破，进而实现跨越式发展呢？我们认为可以从以下方面着手：第一节、团购组组织建设设为了公关关团购工工作的有有效开展展，建立立公关团购购部是必必要条件件之一。独独立的团团购部有有利于市市场推广广的专业业性、销销售政策策的统一一性及各各项管理理的系统统性。而而团购组组织建设设的关键键则是人人的组成成、建设设及职责责分工。现在公司司成立了了VIPP客户部部，专门门在公司司层面、在在全国市市场层面面上来统统筹团购购组织工工作建设设和人才才的培养养，为各各区域市市场团购购业务的的开展和和人才需需求的满满足提升升充分的的保障。一、人员员组成团购组织织的人员员既要有有良

35、好的的社会资资源，又又要有丰丰富的实实战经验验，并且且还要有有有一定定的团队队管理经经验和沟沟通协调调能力。因因此，团团购组织织既要包包括具有有较强社社会资源源的经销销商，又又要包括括具有公公关能力力的销售售经理，还还需要能能够统筹筹安排工工作的团团购经理理及部分分公关客客服人员员。二、人员员建设对团购组组织进行行补充与与完善，确确保人力力的到位位，并对对到位人人员进行行企业文文化、产产品文化化、品牌牌文化、客客户类型型分析、商商务礼仪仪等知识识的全方方位培训训。三、职能能划分如果是厂厂家主导导团购营营销，那那么公关关客服人人员则需需要按照照“客户类类型”进行分分工。如如果是传传统渠道道终端主

36、主导团购购营销，那那么公关关客服人人员的工工作则是是配合传传统渠道道做好产产品团购购营销工工作。第二节、团购的的主要目目标群体体一、“攻攻克”具有“召集性性”的团购购单位财政、纪纪委、组组织部对对事业单单位很有有带动意意义；建建委、工工商、税税务对企企业单位位很有带带动意义义；公安安、卫生生部门结结交广泛泛；人大大、政协协比较容容易突破破。上述部门门，本身身用酒并并不重要要，但它它能介绍绍许多关关系。因因此，这这些部门门的领导导或者负负责人则则是团购购的主要要公关目目标。二、寻找找具有社社会资源源的“官商”作为团团购组织织人员或或分销商商公关团购购靠的是是人脉，而而人脉不不是短时时期能够够建立

37、起起来的，找找到社会会资源丰丰富的经经销商，其其人脉是是任何投投入都无无法取代代的。启启动社会会资源型型客户是是作为团团购策略略的第一一要务。商商家利用用“官商”的社会会网络进进行团购购营销将将会达到到事半功功倍的效效果。第三节、结识团团购对象象的方法法锁定了目目标对象象后，如如何结识识团购对对象？如如何拉近近产品与与团购对对象的距距离？如如何增强强团购对对象对产产品的认认知并影影响环领领导圈？这些都都是团购购营销成成败的关关键。一、借助助组织力力量，走走政治路路线地产品牌牌大多能能够体现现当地特特色，对对当地经经济发展展发展产产生一定定的影响响，从某某种程度度上来说说，地产产酒可以以作为当当

38、地的形形象“代言人人”。因此此，当地地政府往往往对地地产酒有有政策及及情感上上的倾斜斜。故此此，很多多地产品品牌从当当地政府府打开突突破口，使使产品贴贴上“招待用用酒”的标签签来做大大团购市市场。例如，JJ酒公司司规模不不大，产产品主要要在安徽徽某市区区的少量量酒店销销售，但但产品品品质不错错。20008年年J酒成成为某市市政府招招待用酒酒，该公公司成立立一支美美女团购购队伍，主主攻政府府团购。因因为该品品牌的名名气不大大，许多多单位都都拒绝了了该品牌牌。为顺顺利打开开政府机机关这一一市场，JJ酒公司司借助“市市政府接接待用酒酒”正式式授权这这一时机机，以政政府接待待办公室室的名义义，召集集全

39、市科科长、局长长J酒鉴鉴评会，有有关领导导在白酒酒鉴评会会上对JJ酒赞赏赏有加，特特意把喝喝本地酒酒上升到到了支持持本地企企业发展展的高度度上来。在在座的官官员心神神领会，随随之日后后的团购购进展迅迅速。我们红潭潭酒业如如何“借力”？如何何“使力”呢？二、借助助地缘关关系，走走情感路路线对于一些些外地市市场的拓拓展，整整合外在在市场的的本地社社会资源源成为一一些品牌牌开拓外外地市场场的金钥钥匙。“地缘关关系”“家乡乡酒”概念在在异域他他乡拉动动了商家家与“关键人人”的情感感距离。在在此基础础上，商商家与“关键人人”的利益益共享则则顺理成成章，从从而打开开团购市市场的开开启之门门。洋河还利利用“

40、地缘关关系”开展江江苏籍成成功人士士老乡会会等方式式，积极极吸纳整整合社会会资源，并并以赠酒酒方式培培养“意见领领袖”的消费费习惯，让让“意见领领袖”带着洋洋河酒出出入各种种消费场场所，从从而产生生带动效效应。同同时，洋洋河还在在一些政政商界人人士经常常出入的的场所置置入平面面广告，做做到无形形推广与与有形推推广的紧紧密结合合。我们的“意见领领袖”在哪里里？我们们怎么开开发他们们？我们的消消费群体体在成都都，他们们经常出出现在哪哪些场所所？我们们的平面面广告怎怎么置入入？三、嫁接接其他活活动，走走拦截路路线中高档白白酒的消消费者必必然也是是其他领领域的高高消费者者。因此此，很多多白酒商商家与房

41、房地产公公司、高高级健身身场所，移移动公司司等进行行合作，作作为赠品品出现嫁嫁接在这这些公司司的业务务中，达达到了拦拦截目标标客户的的目的。如与移动动公司联联合举行行针对VVIP客客户的“交交话费、送送名酒”的的促销活活动，锁锁定移动动VIPP客户高高端人群群，开展展“交话话费送洋洋河蓝色色经典”活活动，进进行宣传传、造势势，实现现了目标标客户拦拦截，并并有针划划有步骤骤的开展展公关活活动，逐逐步实现现团购量量的上升升。第四节、团购营营销的纵纵深发展展我们认为为结识了了目标群群体仅仅仅是团购购营销的的突破口口，而如如何实现现顾客的的购买行行为则还还需要团团购行销销向纵深深方向发发展，需需要走专

42、专业化运运作的道道路。一、编制制产品目目录我们可以以把团购购产品印印制成产产品目录录，标明明零售价价格、团团购价格格和产品品描述，可可以让消消费者很很直观的的看到产产品的信信息及价价格优势势。同时时，我们们可以选选择登门门拜访的的方式将将产品目目录送到到客户手手中，并并在需要要的时候候向顾客客详细介介绍产品品信息，加加强顾客客对产品品的认知知，促使使顾客消消费行为为尽快实实现。二、建立立电子商商务销售售平台现在是电电子商务务胜行的的时代。由于现现代社会会生活节节奏快，工工作压力力大，网网络科技技的发展展等原因因，人们们已经习习惯网络络购物带带来的方方便快捷捷。更重重要的是是，客户户办公方方式已

43、经经发生了了现代化化转变，而而电子商商务平台台则让客客户不出出户就能能认识产产品，了了解产品品，节省省了时间间，方便便了客户户。现红潭酒酒业的母母公司川喜喜集团斥斥巨资打打造适用用于白酒酒行业的的、具有有自主知知识产权权的ERRP管理理系统，将将红潭酒酒业电子子商务平平台的信信息化水水平提升升到了新新的战略略高度。三、建立立良好的的物流配配送体系系团购的快快速发展展是建立立的物流流配送之之上的，因因此一个个系统的的、完善善的物流流配送体体系的建建立是做做好团购购服务的的根本。客客户既然然要团购购，就一一定是量量大的情情况，那那么就需需要商家家去配送送，有时时候可能能是需要要很快送送到。这这样，

44、建建立一支支训练有有素、反反应快速速的物流流配送队队伍就显显得尤为为重要。同时，配送车辆要统一采购，统一包装，形成广泛的宣传效果。第五节、维护拓拓展团购购对象的的方法团购客户户是企业业的稀缺缺资源，对对于团购购客户的的维护，是是企业保保守固有有阵地，开开拓新领领地的一一个重要要环节。一、“一一桌式”品鉴会会适合中国国人际交交往的基基本规律律，是结结交新客客户和维维系老客客户的重重要方法法。以往往的品鉴鉴会形式式是为品品鉴会而而品鉴会会，采用用专家“自拉自自唱”的办法法，注定定收效甚甚微。在在“时间”越来越越成为“不可复复制的稀稀缺资源源”的时代代背景下下，我们们和团购购客户都都没有时时间耗费费

45、在大型型品鉴会会上。在在现实中中，真正正具有广广泛推广广意义的的是“一桌式式”品鉴会会。这种种“意见领领袖”的小群群体聚会会互动的的深度更更强，频频率更高高，效果果更为理理想。我们应该该在一个个城市指指定四、五五家专业业的酒店店或餐饮饮店进行行合作，从从内部装装修装饰饰到小陈陈列、摆摆设品、餐餐具、宣宣传品等等都列入入公司宣宣传的范范畴，将将企业宣宣传内容容置入其其中，从从而保证证从氛围围上，首首先就打打动了我我们“意见领领袖”。二、赠送送免费品品尝领酒酒卡在团购中中免费送送酒成为为必然，但但直接送送酒“不合时时宜”，印制制免费品品尝领酒酒卡，指指定某些些名烟酒酒店铺为领取取点，则则方便赠赠送

46、。赠赠送免费费品尝酒酒卡一方方面可以以培养“意见领领袖”的消费费习惯，另另一方面面“意见领领袖”带着红潭潭酒出入入各种消消费场所所，从而而产生带带动效应应。因此此，赠酒酒是公关关团购工工作开展展的必不不可少的的“道具”。 那么，我我们的首首先要制制作精美美、有档档次的免免费品尝尝领酒卡卡，除了了领取凭凭证外，还还应该告告诉我们们的“意见领领袖”一些什什么信息息呢？其次，我我们的名名烟名酒酒店铺网网点建设设是否能能够给我我们的“意见领领袖”带来“方便、快快捷、高高效”的便利利？三、赞助助兴趣群群体目标客户户群除了了具有工工作上的的关系网网络之外外，还会会存在趣趣缘网络络。例如如，某领领导有下下象

47、棋的的兴趣、打打篮球的的兴趣等等，而这这样群体体性活动动必然会会有一个个趣缘网网络存在在。因此此，针对对这部分分群体，我们可以开展组织一些兴趣比赛活动。这一方面满足了客户的兴趣需求，另一方面也会开发出新客户，拓展新领地。现在网络络生活正正影响到到我们原原有的生生活体系系，各种种各样的的兴趣组组织风起起云涌，我我们是否否能主动动出击？四、建立立客户动动态分类类，发展展会员制制建立客户户档案，包括客户的消费特点、个性爱好等各个方便，便于对客户进行分类，分析客户的需求规律，有针对性的提出解决方案。同时发展会员制可以以积分的方式，吸引客户加入。会员积分可以定期兑换礼品或白酒，从细微处抓住客户心理，培养客户的对品牌的消费习惯。将消费习习惯转变变成一种种消费文文化，让让我们太太平镇的的历史文文化与中中华五千千年文明明的传统统有机结结合起来来，打造造先进的的酒文化化与旅游游文化的的结合体体，进一一步将客客户细分分，满足足他们的的需求。五、短信信问候，定定期拜访访“意见领领袖”一般工工作比较较繁忙，而而短信问问候是短短信问候候则拉近近与顾客客的距离离，培养养客户的的感情。 定期拜访访主要是是了解顾顾客的需需求变化化，对商商家的意意见和态态度，以以便商家家即使有有效的解解决当前前存在的的问题。当当然，定定期