Elite公司营销策略研究4085.docx

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1、华东理工工大学毕业设计计（论文文）任务务书课 题题Eliite公公司营销销策略研研究 20122年12月23日至20113年5月14日共20周院 系 继续教教育学院院专业班级级 商务务管理 学 号 5477410047001000 姓 名茅茅雪莹指 导 教 师师20122年 122月23日课题来源自选课题目的、意义随着改革革开放的的不断深深入，我国经经济飞快快发展，国际贸易的日益发展，国内竞争也非常激烈，市场对企业的产品，质量，价格等各个方面的要求更为优质化。在这一大背景下，企业更加注重对于营销市场的分析，从而市场营销当中对于产品、价格、促销、分销的分析更加的重要，使企业能够更为准确的细分以及

2、选定市场，对于自身的利益作出最大化的选择。对于市场环境的分析，使企业能够认清自身存在的优势与劣势，发现自身的问题与企业发展的机遇。从而对市场的选定作出更好的决策。针对目标市场与目标群体，建立起良好的市场关系。通过科学合理的手段分析竞争对手的市场活动，对自身的市场决策提供重要借鉴经验。让企业能够发挥自身的优势抓住有利的发展机遇，不断的自我创新，在日益激烈的市场竞争中占有一席之地。要求理论结合合实际，用用所学专专业知识识，尤其其是营销销策略，SWOT分析法，波特五力模型的理论和方法，按照提出问题分析问题解决问题的思路进行研究。课题主要内容及进度主要内容容：1. 绪论2. 相关理论论概述3. Eli

3、tte公司司营销策策略的分分析4. Elitte公司司营销策策略的改改善5. 结束语进程安排排：第1周查查阅文献献，确定定论文题题目，列列出提纲纲；第2周第5周撰写开开题报告告初稿，搜搜集有关关资料；第6周第9周修改开开题报告告，撰写写论文初初稿，论论文预审审；第10周周第113周修改论论文初稿稿，文献献翻译，论论文二审审；第14周周第117周修改论论文，定定稿，打打印论文文，提交交正式论论文；第18周周第220周准备论论文答辩辩，答辩辩。摘要市场营销销战略在在现代企企业经营营管理中中具有十十分重要要的地位位与作用用，它决决定着企企业的生生存与发发展。本本文以现现代营销销策略理理论为基基础，探

4、探讨ELLITEE公司在在激烈的的市场竞竞争中所所应采取取的营销销策略。当当今世界界经济发发展迅速速，市场场环境多多变复杂杂，企业业的经营营理念和和经营战战略都受受到挑战战并发生生着变化化。面对对变化，企企业必须须要更新新管理观观念，了了解自身身的能力力与优势势、劣势势，制定定并实施施新的管管理方案案，才能能在变化化中生存存，在变变化中求求发展。ELITE公司从一开始只有一个业务员到今天发展成了一间小型公司的规模。在竞争激烈的市场中，有了自己的相对稳定供应商和客户群。随着公司队伍的日益壮大，成本的提高，公司需要及时更新营销理念，调整自己的营销策略。本文对企企业面临临的现状状问题进进行了深深入的

5、分分析，并并在此基基础上解解释说明明，进一一步分析析了企业业面临的的机遇和和威胁，以以及企业业的优势势和劣势势，有针针对性地地对公司司与供应应商之间间的比较较，客户户关系及及竞争对对手关系系，为EELITTE公司司制定了了合适的的营销策策略等战战略实施施措施。关键词：ELIITE公公司；营营销策略略；管理理措施AbsttracctMarkketiing strrateegy hass a verry iimpoortaant possitiion andd roole in thee mooderrn eenteerprrisee maanaggemeent, whhichh deeterrm

6、innes thee suurviivall annd ddeveeloppmennt oof eenteerprrisees. Thiis aartiiclee iss baasedd onn thhe ttheoory of moddernn maarkeetinng sstraateggiess, aand expplorre tthe marrkettingg sttrattegyy shhoulld bbe ttakeen iin tthe fieercee maarkeet ccomppetiitioon, Eliite Chiina Inddusttriees CCo., Ltt

7、d. Thee deevellopmmentt off thhe wworlld eeconnomyy toodayy iss raapiddly chaangiing andd coompllex marrkett ennvirronmmentt, ccorpporaate phiilossophhy aand bussineess strrateegy aree suubjeect to chaalleengee annd cchannge. Thhe ffacee off chhangge, commpanniess muust upddatee maanaggemeent connce

8、ppts, too unnderrstaand theeir ownn abbiliitiees aand strrenggthss, wweakknesssess, tto ddeveelopp annd iimpllemeent a nnew mannageemennt pproggramm inn orrderr too suurviive in thee chhanggingg deevellopmmentt chhangge. Eliite Chiina Inddusttriees CCo., Lttd. onlly aa saalessmann frrom thee sttartt

9、 too deevellop intto aa smmalll siize of thee coompaany todday. Inn a commpettitiive marrkett, wwithh reelattiveely staablee suuppllierr annd ccusttomeer bbasee. TTeamm grrowiing witth tthe commpanny, thee coost of thee immproovemmentt, tthe commpanny nneedds tto uupdaate thee maarkeetinng cconccept

10、t, tto aadjuust theeir marrkettingg sttrattegiies.Thiss arrticcle on thee cuurreent proobleems faccingg ennterrpriisess inn-deepthh annalyysiss annd eexpllanaatioon oon tthiss baasiss, ffurttherr annalyysiss off thhe ooppoortuunittiess annd tthreeatss faacedd byy thhe eenteerprrisee, aas wwelll ass

11、thhe sstreengtths andd weeaknnessses of thee ennterrpriise in a ttarggeteed mmannner bettweeen tthe commpanny aand itss suuppllierrscoompaarisson, cuustoomerr reelattionnshiip aand commpettitoor rrelaatioons forr thhe ccomppanyy Ellitee Chhinaa Inndusstriies Co., LLtd. deevellopeed aa sttrattegyy fo

12、or tthe impplemmenttatiion of meaasurres of appproppriaate marrkettingg sttrattegiies.Keywwordds:EElitte CChinna IInduustrriess Coo.,LLtd.; mmarkketiing strrateegy; maanaggemeent meaasurres目录摘要IAbsttracctIII1绪论111.1研研究背景景11.2研研究目的的和意义义11.3研研究的方方法和思思路22相关理理论概述述32.1市市场营销销发展回回顾32.2波波特五力力模型442.3 SWOOT分析

13、析法63 Ellitee公司营营销策略略问题分分析83.1EElitte公司司简介883.2EElitte公司司营销现现状93.3EElitte公司司营销策策略的问问题94 Ellitee公司营营销策略略的改善善134.1建建立多边边供应商商关系1134.2构构建战略略合作伙伙伴1334.3深深入展开开对竞争争对手的的调查分分析1444.4整整合市场场营销资资源的1154.5提提高业务务新手的的内在素素质1554.6寻寻求增强强营销力力的突破破口166结束语118参考文献献19致谢200附件1：开题报报告附件2：文献翻翻译(中中、英文文)1绪论1.1研研究背景景及问题题的提出出目前，经经济全球

14、球化的浪浪潮正在在不断地地推动着着我国经经济转轨轨的进程程。加入入WTOO后，中中国市场场逐渐地地融入了了国际市市场，进进入了全全球化的的全面的的市场竞竞争的行行列。改改革开放放以后，尤尤其是中中国的进进出口贸贸易日益益发展。在在近十年年来，出出现了一一大批独独立自主主的贸易易小型公公司，货货代公司司。这些小型型的外贸贸公司慢慢慢地发发展起来来，同时时也带动动了货代代、物流流公司的的经济发发展，自自主经营营。这为为我国的的外贸行行业形成成市场化化的竞争争格局，各各个公司司面向市市场的自自主经营营，无疑疑竞争将将更激烈烈。本文文以Ellitee公司为为例，分分析其中中的营销销策略及及问题，突突出

15、营销销策略的的重要性性。随着欧洲洲经济的的衰退，有有不少的的一些中中间商为为了谋取取利益，而而在产品品上偷工工减料，因因此导致致法国市市场上抽抽查力度度加强，客客户投诉诉日益增增加。或或是有些些工厂因因为原料料采购不不及时，无无法保证证期限内内的交货货期，再再三推迟迟客户订订单，让让客户对对部分供供应商造造成了反反感因素素。但是是这对于于Eliite公公司而言言，机会会来了。欧欧洲消费费者的消消费观念念、消费费方式和和消费心心理的变变化，他他们宁愿愿多花几几欧元，去去买那些些相对质质量较好好的产品品。对EElitte公司司也更是是一个良良好的机机会,消消费者对对于Ellitee公司的的认可度度

16、、信誉誉度等是是比较高高的,有有利于EElitte公司司重新进进行细分分市场、选选择相应应的目标标市场及及重新定定位等。通过对EElitte公司司营销策策略的分分析，从从侧面可可以反映映出现市市场对企企业的产产品、质质量、价价格等各各方面的的要求更更为优质质化。因因此企业业应该更更注重营营销策略略，这样样企业能能够使自自身利益益最大化化。在挑挑战与机机遇当中中正确的的面对挑挑战，抓抓住有力力的发展展机遇，提提高企业业的知名名度与品品牌认知知度。从从而在残残酷地市市场竞争争中发挥挥自身的的优势，不不断的自自我创新新，在日日益激烈烈的市场场竞争环环境中占占有一席席之地。Elitte CChinna

17、 IInduustrriess Coo., Ltdd.成立立于20006年年，注册册于英属属维尔京京群岛。前前生是上上海翔山山实业有有限公司司，成立立于19988年年，总部部坐落在在上海青青浦工业业园区，拥拥有2万万多名员员工。翔翔山公司司从一家家小小的的私人作作坊，在在改革开开放的二二十年里里抓住机机遇，顺顺流而上上。原本本是从泛泛光工作作灯起家家的，发发展成现现在已在在国内有有多家工工厂、办办事处，甚甚至在欧欧洲也同同样拥有有几家办办事处和和分销点点。上海海拥有22家工作作灯装配配基地，宿宿扬1家家为TCCP节能能灯代加加工厂等等等。EElitte公司司就在这这样的环环境下，逐逐步发展展起

18、来并并且独立立核算、自自主经营营。1.2研研究目的的和意义义贸易服务务性行业业是目前前国内各各个行业业中竞争争最激烈烈、市场场化程度度最高的的行业之之一。随随着国际际对外贸贸易的快快速发展展，国内内外形势势的严峻峻，在这这样复杂杂多变的的恶劣环环境下，企企业需要要找到出出路并获获得重生生，学会会如何在在逆境中中成长并并发展。企业要取取得长期期的发展展必须要要重视并并制定正正确的市市场营销销策略。如如今国内内外竞争争日益激激烈，市市场营销销的成功功与否常常常是决决定企业业能否成成功的关关键因素素。不管管是在有有利或者者不利的的环境下下既要顺顺应市场场和环境境变化的的趋势，又又符合自自身资源源状况

19、的的营销策策略，这这些才能能帮助企企业获得得良好的的经济效效益，这这样企业业才会在在未来有有自己的的优势，不不会轻易易被击垮垮。因为为努力认认真地把把一件既既定的事事情做好好，只是是一个效效率的好好坏问题题。只有有在一开开始就选选择正确确的事情情去做，才才会起到到事半功功倍的效效果。通过逐步步与顾客客建立长长期稳定定的关系系，从而而实现长长期拥有有客户的的目标，所所有这一一切的核核心都是是处理好好与顾客客的关系系，并且且能把服服务、质质量和营营销有机机地结合合起来，为为了与顾顾客建立立起良好好的关系系，Ellitee公司所所应该采采用的关关系营销销的策略略如下：成立顾顾客关系系管理机机构、加加

20、强个人人联系、频频繁营销销规划。与与此同时时，Ellitee公司还还可以考考虑和供供应商之之间建立立起战略略联盟，有有助于修修缮与各各供应商商之间的的关系，从从而实现现长期合合作，并并且也可可以降低低产品成成本和价价格，在在产品质质量保证证下进而而提高了了产品的的性价比比。在现代市市场经济济的条件件下，企企业必须须高度重重视营销销的管理理，根据据市场需需求现状状和趋势势，制定定合理的的计划，良良好的配配置资源源，通过过有效的的满足市市场需求求，来更更好的赢赢得竞争争优势，已已求得生生存和发发展。1.3研研究的方方法和思思路1.3.1研究究方法在本文的的研究者者，主要要从选题题的背景景出发，以以

21、ELIITE公公司在市市场营销销环境下下所面临临的问题题，找出出问题，对对症下药药，建立立有效的的营销策策略的重重要性，如如何处理理好与供供应商、客客户之间间的关系系。不断断提高并并改善，在在激烈竞竞争的环环境下树树立自己己的优势势。一是是运用文文献研究究法，翻翻阅了大大量关于于小型外外贸公司司发展及及营销策策略研究究的文献献期刊，借借鉴前辈辈们的理理论知识识与观点点，结合合ELIITE公公司在激激烈的市市场竞争争下通过过对宏观观环境的的分析以以及通过过SWOOT内外外部分析析法。二二是运用用实例分分析法，找找出企业业在竞争争环境下下优势和和劣势，从从而找出出ELIITE公公司在营营销环境境中

22、的问问题所在在，给予予建议，解解决问题题。1.3.2研究究思路本文研究究主要分分为以下下四个部部分：第一部分分绪论主主要对选选题的背背景，研研究方法法和思路路进行简简单的阐阐述；第二部分分是企业业市场营营销管理理发展，波波特五力力模型，SWOT分析法简单的概述。第三部分分是Ellitee公司营营销问题题分析，并并结合波波特五力力模型、营营销渠道道的宏观观环境以以及企业业战略分分析。第四部分分是Ellitee公司营营销策略略的改善善。2相关理理论概述述2.1企企业市场场营销管管理发展展回顾美国著名名的市场场营销学学大师菲菲利普科特勒勒曾对市市场营销销进行过过定义：市场营营销是指指个人和和群体通通

23、过创造造产品和和价值，并并同他人人进行交交换，以以获取所所需所欲欲的一种种社会和和管理过过程。市市场营销销就是研研究企业业针对所所选定的的目标市市场综合合配套的的运用44个可以以控制的的因素，即即：产品品、价格格、分销销、促销销。美国市场场营销学学自200世纪初初诞生以以来，其其发展经经历了六六个阶段段。萌芽阶段段，各主主要资本本主义国国家经过过工业革革命，生生产力迅迅速提高高，城市市经济迅迅猛发展展，商品品需求量量亦迅速速增多，出出现了需需过于供供的卖方方市场，企企业产品品价值实实现不成成问题。与与此相适适应 市市场营销销学开始始创立。早早在19902年年，美国国密执安安大学、加加州大学学和

24、伊利利诺大学学的经济济系开设设了市场场学课程程。管理理界的一一代宗师师彼得杜拉克克在其119544年写成成的管管理实践践中认认为，“关于企企业的目目的只有有一个有有效定义义：创造造消费者者。”他指出出，“市场是是由商人人创造的的.，而而消费者者的需求求只是理理论上的的。”杜拉克克的管理理思想进进一步促促使了市市场营销销理论与与实践者者，从以以企业为为核心向向以消费费者为核核心的转转变。这这一阶段段的市场场营销理理论同企企业经营营哲学相相适应，即即同生产产观念相相适应。其其依据是是传统的的经济学学，是以以供给为为中心的的。功能研究究阶段以以营销功功能研究究为其特特点。119322年，克克拉克和和

25、韦尔达达出版了了美国国农产品品营销一一书，对对美国农农产品营营销进行行了全面面的论述述，指出出市场营营销目的的是“使产品品从种植植者那儿儿顺利地地转到使使用者手手中。这这一过程程包括33个重要要又相互互有关的的内容：集中(购买剩剩余农产产品)、平平衡(调调节供需需)、分分散( 把农产产品化整整为零)”。这一一过程包包括7种种市场营营销功能能：集中中、储藏藏、财务务、承担担风险、标标准化、推推销和运运输。形成和巩巩固时期期，全面面地阐述述了市场场营销如如何分配配资源，指指导资源源的使用用，尤其其是指导导稀缺资资源的使使用；市市场营销销如何影影响个人人分配，而而个人收收入又如如何制约约营销；市场营

26、营销还包包括为市市场提供供适销对对路的产产品并提提出了市市场营销销的定义义，认为为它是“影响商商品交换换或商品品所有权权转移，以以及为商商品实体体分配服服务的一一切必要要的企业业活动”。梅纳纳德归纳纳了研究究市场营营销学的的5种方方法，即即商品研研究法，机机构研究究法， 历史研研究法，成成本研究究法及功功能研究究法。由由此可见见，这一一时期已已形成市市场营销销的原理理及研究究方法，传传统市场场营销学学已形成成。市场营销销管理导导向时期期，率先先提出从从营销管管理角度度论述市市场营销销理论和和应用，从从企业环环境与营营销策略略二者关关系来研研究营销销管理问问题，强强调企业业必须适适应外部部环境。

27、麦麦卡锡在在19660年出出版的基基础市场场营销学学一书书中，对对市场营营销管理理提出了了新的见见解。他他把消费费者视为为一个特特定的群群体，即即目标市市场，企企业制定定市场营营销组合合策略，适适应外部部环境，满满足目标标顾客的的需求，实实现企业业经营目目标。协同和发发展时期期，市场场营销学学逐渐从从经济学学中独立立出来，同同管理科科学、行行为科学学、心理理学、社社会心理理学等理理论相结结合，使使市场营营销学理理论更加加成熟。提提出了系系统研究究法，认认为公司司就是一一个市场场营销系系统，“企业活活动的总总体系统统，通过过订价、促促销、分分配活动动，并通通过各种种渠道把把产品和和服务供供给现实

28、实的和潜潜在的顾顾客”。他还还指出，公公司作为为一个系系统，同同时又存存在于一一个由市市场、资资源和各各种社会会组织等等组成的的大系 统之中中，它将将受到大大系统的的影响，同同时又反反作用于于大系统统。菲利利浦科特勒勒突破了了传统市市场营销销学认为为营销管管理的任任务只是是刺激消消费者需需求的观观点，进进一步提提出了营营销管理理任务还还影响需需求的水水平、时时机和构构成，因因而提出出营销管管理的实实质是需需求 管管理，提提出了市市场营销销是与市市场有关关的人类类活动，既既适用于于盈利组组织，也也适用于于非盈利利组织，扩扩大了市市场营销销学的范范围。他他还提出出了企业业不应只只被动地地适应外外部

29、环境境，而且且也应该该影响企企业的外外部环境境的战略略思想。分化和扩扩展时期期，市场场营销领领域又出出现了大大量丰富富的新概概念，使使得市场场营销这这门学科科出现了了变形和和分化的的趋势，其其应用范范围也在在不断地地扩展。市场营销销管理过过程是企企业为实实现企业业任务和和目标而而发现、分分析、选选择和利利用市场场机会的的管理过过程。更更具体地地说，市市场营销销管理过过程包括括如下步步骤：(1)发发现和评评价市场场机会；(2)细分市市场和选选择目标标市场；(3)发展市场场营销组组合和决决定市场场营销预预算；(4)执行和和控制市市场营销销计划。所谓潜在在的市场场，就是是客观上上已经存存在或即即将形

30、成成、而尚尚未被人人们认识识的市场场。要发发现潜在在市场，必必须作深深入细致致的调查查研究，弄弄清市场场对象是是谁，容容量有多多大，消消费者的的心理、经济承受力如何，市场的内外部环境怎样，等等；要发现潜在市场，除了充分了解当前的情况以外，还应该按照经济发展的规律，预测未来发展的趋势。市场营销管理人员可采取以下方法来寻找、发现市场机会：(1)广泛搜集市场信息；(2)市场矩阵；(3)进行市场细分。目标市场场营销，即即企业识识别各个个不同的的购买者者群，选选择其中中一个或或几个作作为目标标市场，运运用适当当的市场场营销组组合，集集中力量量为目标标市场服服务，满满足目标标市场需需要。目目标市场场营销由

31、由三个步步骤组成成：一是是市场细细分；二二是目标标市场选选择；三三是市场场定位。市场细分分的利益益：首先先，市场场细分有有利于企企业发现现最好的的市场机机会，提提高市场场占有率率；其次次，市场场细分还还可以使使企业用用最少的的经营费费用取得得最大的的经营效效益。市场营销销审计，是是对一个个企业市市场营销销环境、目目标、战战略、组组织、方方法、程程序和业业务等做做综合的的、系统统的、独独立的和和定期性性的核查查，以便便确定困困难所在在和各项项机会，并并提出行行动计划划的建议议，改进进市场营营销管理理效果。2.2波波特五力力模型波特五力力分析模模型, 又称波波特竞争争力模型型。波特特五力模模型是哈

32、哈佛大学学商学院院的Miichaael E. Porrterr于19779年创创立的用用于行业业分析和和商业战战略研究究的理论论模型。该该模型在在产业组组织经济济学基础础上推导导出决定定行业竞竞争强度度和市场场吸引力力的五种种力量。此此处市场场吸引力力可理解解为行业业总体利利润水平平。“缺少吸吸引力”意味着着前述五五种力量量的组合合会降低低行业整整体利润润水平；而一个个非常缺缺少吸引引力的行行业则意意味着该该行业接接近于完完全竞争争市场，该该行业中中的厂商商利润率率趋近于于0。2.2.1 供供应商的的议价能能力供方主要要通过其其提高投投入要素素价格与与降低单单位价值值质量的的能力，来来影响行行

33、业中现现有企业业的盈利利能力与与产品竞竞争力。供供方力量量的强弱弱主要取取决于他他们所提提供给买买主的是是什么投投入要素素，当供供方所提提供的投投入要素素其价值值构成了了买主产产品总成成本的较较大比例例、对买买主产品品生产过过程非常常重要、或或者严重重影响买买主产品品的质量量时，供供方对于于买主的的潜在讨讨价还价价力量就就大大增增强。一一般来说说，满足足如下条条件的供供方集团团会具有有比较强强大的讨讨价还价价力量：（1）供供方行业业为一些些具有比比较稳固固市场地地位而不不受市场场剧烈竞竞争困挠挠的企业业所控制制，其产产品的买买主很多多，以致致于每一一单个买买主都不不可能成成为供方方的重要要客户

34、。（2）供供方各企企业的产产品各具具有一定定特色，以以致于买买主难以以转换或或转换成成本太高高，或者者很难找找到可与与供方企企业产品品相竞争争的替代代品。2.2.2购买买者的议议价能力力购买者主主要通过过其压价价与要求求提供较较高的产产品或服服务质量量的能力力，来影影响行业业中现有有企业的的盈利能能力。一一般来说说，满足足如下条条件的购购买者可可能具有有较强的的讨价还还价力量量： （1）购购买者的的总数较较少，而而每个购购买者的的购买量量较大，占占了卖方方销售量量的很大大比例。 （2）卖卖方行业业由大量量相对来来说规模模较小的的企业所所组成。 （3）购购买者所所购买的的基本上上是一种种标准化化

35、产品，同同时向多多个卖主主购买产产品在经经济上也也完全可可行。 （4）购购买者有有能力实实现后向向一体化化，而卖卖主不可可能前向向一体化化。2.2.3新进进入者的的威胁新进入者者在给行行业带来来新生产产能力、新新资源的的同时，将将希望在在已被现现有企业业瓜分完完毕的市市场中赢赢得一席席之地，这这就有可可能会与与现有企企业发生生原材料料与市场场份额的的竞争，最最终导致致行业中中现有企企业盈利利水平降降低，严严重的话话还有可可能危及及这些企企业的生生存。竞竞争性进进入威胁胁的严重重程度取取决于两两方面的的因素，这这就是进进入新领领域的障障碍大小小与预期期现有企企业对于于进入者者的反应应情况。2.2

36、.4 替替代品的的威胁两个处于于不同行行业中的的企业，可可能会由由于所生生产的产产品是互互为替代代品，从从而在它它们之间间产生相相互竞争争行为，这这种源自自于替代代品的竞竞争会以以各种形形式影响响行业中中现有企企业的竞竞争战略略。首先先，现有有企业产产品售价价以及获获利潜力力的提高高，将由由于存在在着能被被用户方方便接受受的替代代品而受受到限制制；第二二，由于于替代品品生产者者的侵入入，使得得现有企企业必须须提高产产品质量量、或者者通过降降低成本本来降低低售价、或或者使其其产品具具有特色色，否则则其销量量与利润润增长的的目标就就有可能能受挫；第三，源源自替代代品生产产者的竞竞争强度度，受产产品

37、买主主转换成成本高低低的影响响。总之之，替代代品价格格越低、质质量越好好、用户户转换成成本越低低，其所所能产生生的竞争争压力就就强；而而这种来来自替代代品生产产者的竞竞争压力力的强度度，可以以具体通通过考察察替代品品销售增增长率、替替代品厂厂家生产产能力与与盈利扩扩张情况况来加以以描述。2.2.5 行行业竞争争者的竞竞争大部分行行业中的的企业，相相互之间间的利益益都是紧紧密联系系在一起起的，作作为企业业整体战战略一部部分的各各企业竞竞争战略略，其目目标都在在于使得得自己的的企业获获得相对对于竞争争对手的的优势，所所以，在在实施中中就必然然会产生生冲突与与对抗现现象，这这些冲突突与对抗抗就构成成

38、了现有有企业之之间的竞竞争。现现有企业业之间的的竞争常常常表现现在价格格、广告告、产品品介绍、售售后服务务等方面面，其竞竞争强度度与许多多因素有有关。行业中的的每一个个企业或或多或少少都必须须应付以以上各种种力量构构成的威威胁，而而且客户户必面对对行业中中的每一一个竞争争者的举举动。除除非认为为正面交交锋有必必要而且且有益处处，例如如要求得得到很大大的市场场份额，否否则客户户可以通通过设置置进入壁壁垒，包包括差异异化和转转换成本本来保护护自己。 当一个个客户确确定了其其优势和和劣势时时(参见见SWOOT分析析)，客客户必须须进行定定位，以以便因势势利导，而而不是被被预料到到的环境境因素变变化所

39、损损害，如如产品生生命周期期、行业业增长速速度等等等，然后后保护自自己并做做好准备备，以有有效地对对其它企企业的举举动做出出反应。2.3SSWOTT分析法法SWOTT分析法法是由美美国哈佛佛商学院院率先采采用的一一种经典典分析法法，是一一种综合合考虑企企业内部部条件和和外部环环境各种种因素，进进行系统统评价，从从而选择择最佳经经营战略略的常用用方法。这是通过过对企业业外部环环境的机机会和威威胁，对对企业内内部条件件的优势势和劣势势的系统统分析、综综合评价价，为客客户企业业制定经经营战略略提供客客观依据据的一种种方法。亦亦是选择择最佳战战略的一一种环境境分析方方法。这这里，SS是指企企业内部部的

40、优势势（Sttrenngthhs），W是指企企业内部部的劣势势（Weeaknnessses）,O是指企企业外部部环境的的机会（Opportunities）,T是指企业外部环境的威胁（Threats）。2.3.1 优优势 机会会（SOO）分析析SO战略略是一种种发展企企业内部部优势与与利用外外部机会会的战略略，是一一种理想想的战略略模式。当当企业具具有特定定方面的的优势，而而外部环环境又为为发挥这这种优势势提供有有利机会会时，可可以采取取该战略略。例如如良好的的产品市市场前景景、供应应商规模模扩大和和竞争对对手有财财务危机机等外部部条件，配配以企业业市场份份额提高高等内在在优势可可成为企企业收购

41、购竞争对对手、扩扩大生产产规模的的有利条条件。将将企业的的内部优优势与外外部机会会相组合合进行分分析。任任何企业业都希望望利用自自己的内内部优势势去抓住住和利用用外部的的发展趋趋势与事事件所提提供的机机会。这这方面分分析可以以为制定定进攻型型战略提提供依据据。其中，竞竞争优势势可以指指消费者者眼中一一个企业业或它的的产品有有别于其其竞争对对手的任任何优越越的东西西，它可可以是产产品线的的宽度、产产品的大大小、质质量、可可靠性、适适用性、风风格和形形象以及及服务的的及时、态态度的热热情等。虽虽然竞争争优势实实际上指指的是一一个企业业比其竞竞争对手手有较强强的综合合优势，但但是明确确企业究究竟在哪

42、哪一个方方面具有有优势更更有意义义，因为为只有这这样，才才可以扬扬长避短短，或者者以实击击虚。由于企业业是一个个整体，而而且竞争争性优势势来源十十分广泛泛，所以以，在做做优劣势势分析时时必须从从整个价价值链的的每个环环节上，将将企业与与竞争对对手做详详细的对对比。如如产品是是否新颖颖，制造造工艺是是否复杂杂，销售售渠道是是否畅通通，以及及价格是是否具有有竞争性性等。如如果一个个企业在在某一方方面或几几个方面面的优势势正是该该行业企企业应具具备的关关键成功功要素，那那么，该该企业的的综合竞竞争优势势也许就就强一些些。需要要指出的的是，衡衡量一个个企业及及其产品品是否具具有竞争争优势，只只能站在在

43、现有潜潜在用户户角度上上，而不不是站在在企业的的角度上上。企业在维维持竞争争优势过过程中，必必须深刻刻认识自自身的资资源和能能力，采采取适当当的措施施。因为为一个企企业一旦旦在某一一方面具具有了竞竞争优势势，势必必会吸引引到竞争争对手的的注意。一一般地说说，企业业经过一一段时期期的努力力，建立立起某种种竞争优优势;然然后就处处于维持持这种竞竞争优势势的态势势，竞争争对手开开始逐渐渐做出反反应;而而后，如如果竞争争对手直直接进攻攻企业的的优势所所在，或或采取其其它更为为有力的的策略，就就会使这这种优势势受到削削弱。2.3.2 劣劣势 机会会（WOO）分析析随着经济济、社会会、科技技等诸多多方面的

44、的迅速发发展，特特别是世世界经济济全球化化、一体体化过程程的加快快，全球球信息网网络的建建立和消消费需求求的多样样化，企企业所处处的环境境更为开开放和动动荡。这这种变化化几乎对对所有企企业都产产生了深深刻的影影响。正正因为如如此，环环境分析析成为一一种日益益重要的的企业职职能。环境发展展趋势分分为两大大类：一一类表示示环境威威胁，另另一类表表示环境境机会。环环境威胁胁指的是是环境中中一种不不利的发发展趋势势所形成成的挑战战，如果果不采取取果断的的战略行行为，这这种不利利趋势将将导致公公司的竞竞争地位位受到削削弱。环环境机会会就是对对公司行行为富有有吸引力力的领域域，在这这一领域域中，该该公司将

45、将拥有竞竞争优势势。WO战略略是利用用外部机机会来弥弥补内部部弱点，使使企业改改劣势而而获取优优势的战战略。存存在外部部机会，但但由于企企业存在在一些内内部弱点点而妨碍碍其利用用机会，可可采取措措施先克克服这些些弱点。将将企业内内部劣势势与外部部机会相相组合进进行分析析，目的的是通过过利用外外部机会会来弥补补内部劣劣势。适适用这一一战略的的基本情情况是，外外部市场场存在机机会，但但企业有有一些内内部的劣劣势妨碍碍着它利利用这些些外部机机会。2.3.3 优优势 威胁胁（STT）分析析ST战略略是指企企业利用用自身优优势，回回避或减减轻外部部威胁所所造成的的影响。如如竞争对对手利用用新技术术大幅度

46、度降低成成本，给给企业很很大成本本压力；同时材材料供应应紧张，其其价格可可能上涨涨；消费费者要求求大幅度度提高产产品质量量；企业业还要支支付高额额环保成成本等等等，但若若企业拥拥有充足足的现金金、熟练练的技术术工人和和较强的的产品开开发能力力，便可可利用这这些优势势开发新新工艺，简简化生产产工艺过过程，提提高原材材料利用用率，从从而降低低材料消消耗和生生产成本本。另外外，开发发新技术术产品也也是企业业可选择择的战略略。新技技术、新新材料和和新工艺艺的开发发与应用用是最具具潜力的的成本降降低措施施，同时时它可提提高产品品质量，从从而回避避外部威威胁影响响。将企企业的内内部优势势与外部部威胁相相组

47、合进进行分析析，目的的是利用用本企业业的优势势回避或或减轻外外部威胁胁的影响响。2.3.4 劣劣势 威胁胁（WTT）分析析WT战略略是一种种旨在减减少内部部弱点，回回避外部部环境威威胁的防防御性技技术。当当企业存存在内忧忧外患时时，往往往面临生生存危机机，降低低成本也也许成为为改变劣劣势的主主要措施施。将企企业的内内部劣势势与外部部威胁相相组合进进行分析析，目的的是减少少内部劣劣势，回回避外部部环境威威胁。这这是为了了制定防防御战略略而进行行的分析析。3Eliite公公司营销销策略的的问题分分析3.1EElitte公司司简介Elitte CChinna IInduustrriess Coo.,

48、 Ltdd.成立立于19996年年，注册册于英属属维尔京京群岛。前前身是上上海翔山山实业有有限责任任公司，成成立于119922年，总总部坐落落在上海海青浦工工业园区区，拥有有2万多多名员工工。翔山山公司从从一家小小小的私私人作坊坊，在改改革开放放的二十十年里抓抓住机遇遇，顺流流而上。原原本是从从泛光工工作灯起起家的，发发展成现现在已在在国内有有多家工工厂、办办事处，甚甚至在欧欧洲也同同样拥有有几家办办事处和和分销点点。上海海拥有22家工作作灯装配配基地，宿宿扬1家家为TCCP节能能灯代加加工厂等等等。EElitte公司司就在这这样的环环境下，逐逐步发展展起来并并且独立立核算、自自主经营营。随着企业业的发展展，生产产规模不不断扩大大，产