房产经纪人培训资料2742.docx

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1、前 言房地产经经纪人，就就是在房房屋和土土地买卖卖、转让让、抵押押、租赁赁、交换换等交易易活动中中充当中中间媒介介，接受受委托，收收取佣金金的自然然人和法法人。随随着中国国房地产产市场的的逐渐繁繁荣，二二手房交交易市场场也日见见火爆，房房产经纪纪人的职职业前景景和市场场需求日日益扩大大，有越越来越多多的人投投身于这这个行业业，成为为专业的的房地产产经纪人人，职业业前景也也非常光光明。目目前在我我国，投投身房产产经纪人人这个行行业的人人员近百百万。这这个队伍伍还在不不断壮大大中。但是，房房地产经经纪人是是一个非非常富有有挑战性性的职业业，首先先房地产产经纪人人要是一一个可以以让人信信任的人人，具

2、有有丰富的的心理，法法律，金金融，建建筑学等等专业知知识，出出色的语语言沟通通技巧，良良好的人人际交流流手段，乐乐观向上上的积极极心态。房地产产经纪人人也是一一个凘职职业，如如何做出出突出的的业绩？对于房房地产经经纪人来来说，每每天在烈烈日风雨雨中陪客客户看房房，和各各色人等等讨价还还价，与与客户和和房主不不停的沟沟通，谈谈判，最最后才是是签约，收收取服务务费用。时常要要面对经经过多日日辛苦的的工作之之后，徒徒劳而返返，或者者最后客客户跑单单，没有有收获，心心态沮丧丧之极。由于一一些小的的中介公公司一些些违规操操作，一一些经纪纪人在从从业过程程中的违违规违法法行为，导导致了人人们对于于房地产产

3、经纪人人存在一一定的偏偏见和误误解。作作为一个个房产经经纪人从从业人员员，我深深知其中中的辛酸酸苦辣，这这当中的的滋味，不不亲身经经历，真真的无法法体会。以前的的市场上上一间屋屋子，两两部电话话，几个个人，就就能成为为一个房房产中介介公司的的时代已已经过去去。市场场必将越越来越规规范，诚诚信将是是房地产产中介企企业的立立足之本本。所有的房房地产经经纪人面面对的首首要问题题就是业业绩问题题，特别别是国六六条颁布布，二手手房开始始征收营营业税和和个税之之后，市市场成交交量急剧剧萎缩，买买方和卖卖方都在在呈观望望态度。房地产产经纪人人面临越越来越大大的业绩绩压力。作为一一个房地地产经纪纪人，因因为要

4、面面对买卖卖租赁房房屋的不不同客户户，每天天都会碰碰到一些些新的问问题。如如何解决决这些问问题，让让房主和和客户双双方都有有一个满满意的结结果，是是房地产产经纪人人在交易易过程中中颇费思思量的。市场上上出售的的一些教教材和课课程都是是一些不不是房地地产经纪纪人和各各类营销销专家和和成功学学讲师写写的，什什么保持持乐观心心态，如如何去做做销售，怎怎么化解解自身压压力，如如何优质质乐观心心态等等等套话，而而缺管实实际的操操作指导导。其实实这对于于房地产产经纪人人来说，并并不能解解决操作作过程中中面临的的实际问问题。二二手房中中介是一一个比较较特殊的的行业，它它不仅仅仅需要面面对客户户，还要要面对售

5、售房或出出租（售售）房屋屋的业主主，行话话叫一手手托两家家。如何何在上下下家之间间达到一一个平衡衡，使双双方都满满意，最最终促成成落单交交易完成成，是一一个漫长长的积累累过程。一方不不满意，合合同就无无法签署署，无法法完成交交易。经经纪人在在谈判过过程中还还要记住住自己是是中立的的，仅提提供服务务的宗旨旨，要注注意一个个微妙的的平衡，要要和客户户房产都都建立信信任关系系，不能能偏向其其中一方方，造成成另一方方的误解解和偏见见，这都都需要很很大的谈谈判智慧慧。只有有在实际际操作中中不断总总结和学学习，汲汲取经验验，才会会在面对对问题时时行之有有效的解解决。第一章 房地产产的特性性房地产是是房屋、

6、土地和和附着于于其各种种权益的的总和。在我国国，房地地产所称称的房屋屋，一般般是指城城市规划划区域范范围内的的房屋建建筑物，它它包括城城市、县县城、城城镇和独独立工矿矿区范围围内的全全部房屋屋建筑物物。在国国外，房房地产被被称为“物业”和“不动产产”。房地地产是一一种价值值巨大，使使用周期期长而又又不能移移动的特特殊商品品。它在在生产、流通、消费等等环节都都不同于于一般商商品，具具有特殊殊性。房房地产的的使用周周期长，作作为不动动产的房房地产，具具有固定定性，耐耐久性和和增值性性。房地产是是人类社社会政治治、经济济、文化化生活的的重要物物质基础础和承载载物，它它不仅是是人们最最基本的的生活资资

7、料，如如住宅；也是最最基本的的生产要要素，如如厂房、办公楼楼等。在在市场经经济中，房房地产还还是一种种商品，是是人们投投资置业业的主要要对象。房地产产构成社社会经济济生活中中的巨大大财富，也也是关系系到国计计民生的的重要财财产和资资源，在在一国的的总财富富中，房房地产往往往占有有较大比比重，一一般在660%70%左右；在家庭庭财产中中房地产产也是最最主要的的部分。所以，房房地产是是人们最最重视、最珍惜惜、最具具体的财财产形式式，房地地产业是是一个国国家最重重要的产产业之一一。房地产是是不动产产形式的的固定资资产，是是一种特特殊的商商品。房房地产具具有其它它财产和和商品所所不具有有的特性性：1不

8、可可移动性性。房地地产属于于不动产产，其自自然地理理位置是是固定不不变的，不不能移动动和搬运运。2房产产、地产产不可分分割性。房屋依依土地存存在，土土地是房房屋不可可缺少的的物质构构成要素素，土地地具有在在空间位位置上的的不可移移动性，房房屋也因因而具有有不能移移动性，房房产和地地产同属属于“不动产产”。3品质质的差异异性。房房地产作作为商品品，在品品质上具具有不同同质性，即即使在同同一地段段的建筑筑物，由由于楼屋屋不同、朝向不不同等因因素，不不同的房房屋也不不能具有有相同的的品质。4价值值的高大大性。房房地产价价值额巨巨大，是是居民家家庭最为为昂贵的的耐用消消费品，普普通家庭庭往往倾倾其一生

9、生的积蓄蓄也难以以买得起起一套商商品房；房地产产也是企企业、单单位最为为主要的的、占用用较大投投资额的的生产经经营要素素。5使用用的耐久久性。土土地具有有不可毁毁灭性，房房屋虽然然不象土土地那样样具有不不可毁灭灭性，但但是已经经建造完完成，寿寿命通常常可达数数十年，甚甚至上百百年，在在正常情情况下，建建筑物很很难发生生倒塌，除除非为了了更好利利用土地地而进行行拆除。6供给给的有限限性。土土地具有有不可再再生性，其其总量有有限，尤尤其是城城市土地地，随着着经济的的发展和和人们生生活水平平的提高高，对土土地、房房屋的需需求不断断上涨，房房地产供供给的有有限性更更加突出出。7用途途的多样样性。土土地

10、可以以用于商商业、办办公、居居住、工工业、道道路、农农业等多多种用途途。8价值值变化的的相互影影响性。房地产产的价值值不仅取取决于自自身的质质地，还还取决于于周围环环境的状状况。第二章 影响楼楼价因素素（一）地地区基本上越越接近市市中心的的物业，其其楼价将将越高。各项配配套交通通网络、饮食娱娱乐及购购物消闲闲等设施施较完善善。（二）交交通一般城市市的楼房房比乡村村的楼房房较昂贵贵，因城城市道路路网络完完善、来来往各处处地方均均方便。（三）楼楼层在同一个个高层单单位中，位位于高层层的一般般均比低低层的同同样单位位卖贵一一点。简简单的原原因：位位于高层层的比低低层更远远离地面面，所以以较少受受到街

11、上上人车喧喧哗的骚骚扰，加加上接触触的尘埃埃量相对对较少，空空气当然然比较的的清新。况且如如果大厦厦的位置置适中，高高层享有有更佳视视野，天天然光线线吸纳较较多，亦亦会使单单位阳光光十足。反之，一一个低层层可能是是阴暗局局促、人人车嘈杂杂的地方方，固然然不是一一个理想想的居住住环境。此外，位位于大厦厦低层的的单位，一一般外墙墙较厚，影影响了楼楼宇的实实际可使使用面积积。又基基于污水水排放设设计及设设置垃圾圾的位置置，位于于大厦低低层单位位，容易易受污水水渠淤塞塞、塑料料去水喉喉排水声声的影响响或垃圾圾臭氧滋滋扰等。但如没没有电梯梯的多层层楼房，其其中层价价格将较较贵，高高层因高高层没有有电梯上

12、上落不便便。（四）方方向这是一个个影响楼楼价较重重要因素素，因单单位内部部设备可可花金钱钱添置或或改善，但但方向则则完全不不能改变变。加上上中国人人传统认认为向南南较佳，东东向或西西向均会会受阳光光照射影影响，故故朝南向向物业价价格一般般较高。（五）景景观景观亦是是不能改改变的因因素，故故一些拥拥有开阔阔视野、湖景、山景或或绿化公公园景观观的单位位价格均均较高。(六) 配套若楼房有有周边环环境及设设施的配配合，其其价值亦亦将相应应提高。如一些些大型屋屋村设备备齐全，应应有尽有有，包括括商场、百货公公司、超超级市场场、戏院院、私人人会所、游泳池池及私家家花园等等。此外，物物业采光光、间隔隔、用料

13、料、楼宇宇维修保保养、地地区因素素区别及及物业用用户素质质等，均均可影响响物业价价格高低低。房地产经经纪人的的基本要要求和作作用第三章 做合合格的房房产经纪纪人一、 房房地产中中介的市市场功能能1节省省业主和和买家的的时间业务务由中介介专业人人员操作作完成进进行谋划划。2业主主不要花花钱登广广告：中中介会将将物业推推荐给各各类客户户。3中介介是以第第三者身身份言论客客观、公公正。4买卖卖双方在在直接议议价时容容易发生生争论：中介可可协调气气氛，掌掌握尺度度。5买入入方通过过中介的的推荐更更容易找找到合适适自己的的需求。6多数数买卖双双方都没没有足够够的法律律常识和和购买经经验：中中介可以以帮助

14、双双方减少少法律纠纠纷，避避免被讹讹骗。7中介介接触面面广，信信息集中中，买卖卖双方汇汇集在中中介公司司信息室室中。8维护护经济秩秩序，通通过管理理中介公公司规范范二手市市场。9桥梁梁与润滑滑剂。10推推动市场场。11调调节市场场功能：准确定定价，控控制开发发。12提提高市场场合理利利用。二、你为为什么要要做房地地产经纪纪人1掌握握自己努努力过程程，拥有有很多自自我实现现的机会会。2每天天可以遇遇到不同同的人。3成长长效率最最高的行行业。4最适适合企图图心强，不不甘自我我埋没的的人。5高的的收入，拥拥有自豪豪。三、怎么么样的房房地产经经纪人会会被开除除1虚假假冷漠：眼中只只有佣金金的商业业物业

15、顾顾问，以以貌取人人。2反应应慢：动动作太慢慢，让客客户等太太久，客客户自然然找别人人服务，有有时候为为了争取取时间，人人们宁可可牺牲品品质。3开发发不足：客户找找不到要要的房源源及客源源等于客客户要去去别家公公司成交交。4第一一线人员员不亲切切：服务务态度差差。5话说说的太满满：客户户的记性性好的很很，你把把话说的的太满，但但却做不不到。6处理理事情的的能力不不足：专专业知识识不足，借借口多。7专业业包装或或形象不不够：客客户希望望自身的的品质水水准能够够反映在在和他们们生意往往来的人人上面，你你的形象象如何？你的包包装如何何？四、成功功的房地地产经纪纪人1第一一时间看看房。2第一一时间委委

16、托。3第一一时间成成交。4创同同类房的的最高价价。5创同同类房的的最底价价。6能成成为客户户或业主主投资理理财的顾顾问。7有一一般装修修、家具具布置等等房地产产相关知知识。8成交交后及时时收回佣佣金。记住十点点素质要要求：健康、职职业化服服饰、礼礼貌、热热情、细细心、耐耐心、应应变力强强、说服服力、进进取心、专业知知识。五、怎么么正确对对待客户户1保护护自己的的客户，不不让别人人抢走。2根据据客户的的心理，选选择合适适的谈判判内容。3多了了解客户户的要求求和特别别需求。4多介介绍客户户看不见见的优点点。5看得得见的缺缺点也要要相应指指出，给给予客户户一种诚诚实、信信任的感感觉。6多谈谈潜在的的

17、价值。7接侍侍客户的的口诀：诱之以以利、说说之以理理、动之之以情、逼之以以力、系系之以约约。六、怎么么样与客客户沟通通(一)首首先与客客户签订订居间协协议需要要注意：自己要熟熟悉居间间协议的的每一条条条款，并并向客户户一条条条仔细介介绍。协协议中客客户的姓姓名及其其他需要要填写的的内容要要求物业业顾问填填写，不不要让客客户自己己填。特特别是协协议主体体部分如如果是客客户自己己填写，很很有可能能字迹不不清日后后如其不不肯认帐帐，导致致不必要要的纠纷纷。只有有在落款款处，即即需要客客户签字字盖章的的地方，务务必客户户自行填填写。(二)要要努力做做到五要要素：1、WHHO：谁谁到店店里来咨咨询要卖卖

18、房、出出租房的的客人是是否是房房东本人人。免得得花无用用功。如如不是房房东本人人，那在在签居间间协议的的时候客客人名字字应签在在代理人人处，并并要求其其下次将将房东的的委托书书及相关关资料带带来。2、WHHEREE：哪里里房子子的具体体位置及及房东的的去向都都是需要要了解的的。前者者有利于于我们方方便向客客户介绍绍、推荐荐；后者者帮助我我们如何何安排下下家前去去看房的的时间，能能统筹安安排时间间，提高高效率。3、WHHEN：何时房东东要出租租、出售售的物业业何时能能交付下下家使用用。了解解房东具具体能交交房的时时间有利利于我们们向不同同的客户户推荐房房源。4、WHHY：为为什么房东东为什么么要

19、卖（租租）房子子。有的的房东不不一定愿愿意说原原因，但但是我们们可以旁旁敲侧击击寻求答答案，做做到心中中有数，从从而找到到其死穴穴（弱点点）。5、HOOW：怎怎么样房子子的情况况怎么样样。房东东在介绍绍了房子子的情况况后，及及时向他他（她）提提出看房房要求，既既能让房房东感觉觉我们工工作的敬敬业和效效率，实实际上又又拖延了了房东原原本打算算去另外外中介公公司挂牌牌的时间间，最终终使其打打消去别别家中介介公司的的念头。那么这这个房源源就是我我们中原原独家代代理的房房源。 第四章 房地产产经纪人人的基本本礼仪一着装装要求：职业服饰饰-男：衬衣、领带。女：庄重重、不得得露脚趾趾忌-男：黑裤白白袜 女

20、女：太前前卫二握手手的顺序序：主人、长长辈、上上司、女女士主动动伸出手手，客人人、晚辈辈、下属属、男士士再相迎迎握手。三握手手的方法法：一定要用用右手握握手。1、双方方握手，时时间一般般以13秒为为宜。当当然，过过紧地握握手，或或是只用用手指部部分漫不不经心地地接触对对方的手手都是不不礼貌的的。2、之后后，最好好不要立立即主动动伸手。年轻者者、职务务低者被被介绍给给年长者者、职务务高者时时，应根根据年长长者、职职务高者者的反应应行事，即即当年长长者、职职务高者者用点头头致意代代替握手手时，年年轻者、职务低低者也应应随之点点头致意意。和年年轻女性性或异国国女性握握手，一一般男士士不要先先伸手。3

21、、年轻轻者对年年长者、职务低低者对职职务高者者都应稍稍稍欠身身相握。有时为为表示特特别尊敬敬，可用用双手迎迎握。男男士与女女士握手手时，一一般只宜宜轻轻握握女士手手指部位位。男士士握手时时应脱帽帽，切忌忌戴手套套握手。4、双目目应注视视对方，微微笑致意意或问好好，多人人同时握握手时应应顺序进进行，切切忌交叉叉握手。5、在一一般情况况下拒绝绝对方主主动要求求握手的的举动都都是无礼礼的，但但手上有有水或不不干净时时，应谢谢绝握手手，同时时必须解解释并致致歉。四名片片的使用用：1、一般般名片都都放在衬衬衫的左左侧口袋袋或西装装的内侧侧口袋，名名片最好好不要放放在裤子子口袋。 2、要养养成检查查名片夹

22、夹内是否否还有名名片的习习惯；名名片的递递交方法法：将各各个手指指并拢，大大拇指轻轻夹着名名片的右右下，使使对方好好接拿，以以弧状的的方式递递交于对对方的胸胸前。 3、拿取取名片时时要用双双手去拿拿，拿到到名片时时轻轻的的念出对对方的名名字，以以让对方方确认无无误；如如果念错错了，要要记着说说对不起起。拿到到名片后后，可放放置于自自己名片片的上端端夹内。 4、同时时交换名名片时，可可以右手手递交名名片，左左手接拿拿对方名名片。5、不要要无意识识地玩弄弄对方的的名片6、不要要当场在在对方名名片上涂涂写7、上司司在旁时时不要先先递交名名片，要要等上司司递上名名片后才才能递上上自己的的名片。五.电话

23、话接听礼礼仪1、掌握握本店行行销动态态，确实实了解房房源。不明明白现有有房源，宁宁可不接接销售电电话。2、“您您好，皇皇家地产产文华店店”电话表表情：热热忱、积积极、专专业、略略带微笑笑。3、先自自报姓名名，再询询问对方方身份。4、先留留资料、再介绍绍房源。5、尽量量莫让客客户等待待，但若若非得已已按音乐乐键前确确认客户户意愿。6、多说说“请”、“谢谢”、“对不起起”、“麻烦您您”。7、集中中注意力力、仔细细“倾听”、并适适当回应应“是”、“对的”、“我了解解”或重述述对方内内容。“您是说说”。8、等客客户先挂挂电话后后，再挂挂电话。9、转电电话：“R”+“*”，接其其他分机机：“40”。10

24、、留留电话：买方、卖方：填客户户登记表表。接电话人人不在：留下姓姓名、电电话。留留下物业业顾问手手机、电电话。 如客客户晚点点再打，确确定什么么时候。六橱窗窗客户接接待出门接待待：带名名片陪客户看看橱窗，“要不要我帮你介绍”，不要马上介入。想办法把把客户拉拉进来，“公司内有详尽的资料，顺便喝杯茶”。七来店店客户接接待热情、主主动问明来意意适情介绍绍行情留下客户户资料签署相应应文件八带看看礼仪不可迟到到，对房房有个预预览。交换名片片后，记记住客户户名字，头头衔。判判断意向向。帮客户安安排回程程（顺载载一程、帮助拦拦车）第五章 成功经经纪人和和失败经经纪人的的日常工工作的区区别如何频频频开单，其其

25、实和做做其它业业务一样样，勤奋奋最重要要，熟悉悉楼盘的的销售技技巧，要要董得谈谈判技巧巧，对楼楼盘价格格，附近近楼盘的的详细情情况了如如指撑，不不说了，总总之四个个字：快快，准，狠狠，贴失败业务务员的日日常工作作 1、常迟迟到，开开小差。2、望天天打卦，无无所事事事。 3、一周周看房次次数不过过三次。 4、洗盘盘工序得得过且过过，毫无无内容。 5、主动动性，积积极性低低，不会会自发性性找寻业业绩不好好的原因因。 6、看房房就是看看房，不不会深入入了解客客户的需需要而作作相应行行动 7、阳奉奉阴违、只做表表面功夫夫。 8、上班班等下班班，做业业务的心心态不够够强。 9、与分分行同谈谈天说地地，但

26、内内容经常常不是围围绕业务务的。 10、贴贴客程度度不够，客客户经常常跟前家家地产成成交。 11、经经常抱怨怨无客，无无盘，所所以自己己业绩差差。12、工工作态度度散漫，更更影响其其他同事事工作。13、不不遵从上上级指令令，自己己有一套套想法，经经常与上上级对抗抗。14、不不会自我我检讨做做业务的的能力。 15、从从不提升升自己的的业务技技巧，去去适应现现今行业业的竞争争。 16、对对所属片片区楼盘盘资料的的熟悉情情况不充充分，而而又不去去改善 17、对对所属片片区楼盘盘的售价价、租金金价不清清楚。 18、在在公司谈谈私人电电话较洗洗盘电话话多。19、利利用公司司电脑玩玩游戏，经经常用手手机玩

27、短短信息（在在上班时时间内）20、对对买卖手手续流程程不充分分 第六章 经纪人人怎样推推销房子子1、把握握客户心心理的动动态历程程，因势势利导, 客户购物物时的心心理动态态大体经经历以下下几个阶阶段：注注目、兴兴趣、联联想、欲欲望、比比较、检检讨、信信赖、行行动、满满足。房房地产买买卖或租租赁行为为也不例例外，房房地产经经纪人应应针对这这8个阶阶段施以以相应对对策和行行动。如如店面招招贴吸引引路人注注目，彩彩色图片片引发兴兴趣，动动听描述述激发联联想，服服务到位位令客户户感到满满足。2、电话话接听有些客户户喜欢先先打电话话询问一一下情况况再来现现场参观观，他们们对电话话的接听听感觉往往往是决决

28、定是否否来的一一个主要要因素。电话铃铃声响过过要及时时接听，首首先要问问好，报报公司的的名称，不不妨加一一句：“对不起起，让您您久等了了。”让客户户感受到到你的细细心和周周到，产产生好感感；可充充分发挥挥电话的的象和知知觉作用用，通过过声音、语调和和内容让让客户作作出良好好象，感感受到真真诚；通通话时间间适中，不不宜太久久；通话话完毕，应应等对方方挂机自自已再挂挂机，不不要仓促促挂断，以以免遗漏漏客户要要补充的的内容。3、店面面待客方方法正确的待待客方法法应是顺顺序接待待，必有有一位守守在有利利迎接客客户的位位置，甚甚至走出出店面。经常意意识到客客户的存存在，不不至于突突然失态态。客户户进入后

29、后更不能能七嘴八八舌。4、留住住客户，适适时招呼呼客户进入入店内，或或直截了了当发问问，或审审视各种种资讯。房地产产经纪人人此时大大可不必必强势推推销，简简单的套套话之后后，应注注意观察察客户原原神态。选择适适当的时时机或客客户抬头头出声时时再作招招呼，别别把客户户逼走。5、推荐荐房屋应应从低档档的开始始不知道客客户的购购买预算算时，此此种方法法较易获获得客户户反馈。给客户户做足面面子，客客户感觉觉好，会会道出真真实意图图。反之之则容易易伤害客客户的自自尊，以以一句“太贵了了”结束访访问。6、掌握握客户需需求接连不断断的单方方面询问问甚至质质问会使使客户反反感而不不肯说实实话。询询问应与与推荐

30、房房屋及介介绍房知知识交互互进行，循循序渐进进地探寻寻客户的的需求，并并试图逐逐渐集中中到客户户买房或或卖房的的焦点上上。7、推荐荐的用语语配合客户户的需求求及时说说出合适适牟参考考意见，往往往收到到较好的的效果。如：两两房的小小单位非非常好卖卖，今年年流行这这种复式式结构，框框架结构构可以改改动，这这种等。要要说得自自信、够够专业、有水平平、设身身处地从从客户的的角度说说。8、成交交的契机机密切留意意客户的的成交信信号，及及时给予予确认和和巩固。如：客客户询问问完毕时时，询问问集中在在某一特特别事项项，开始始默默思思考，不不自觉地地点头，专专注价格格问题时时，反复复询问相相同问题题时，关关注售后后手续之之办理。 第七章 如何拥拥有房源源想要拥有有好的房房源无非非是以下下几种办办法：1、 跑小区，逐逐户敲门门询问，在在小区公公示牌上上贴自己己的广告告宣传单单，和小小区保安安沟通，询询问是否否有业主主卖方的的需要；2、 上网或者者看报查查询，只只要一看看到有卖卖方信息息就立即即联系业业主，确确认房源源；3、 在小区外外围多看看小广告告，很多多业主都都是自己己贴小广广告在外外面；4、 利用同行行的朋友友套取房房源；5、 利用房产产中介软软件（易易房大师师）搜索索，每天天可获取取几十万万条房产产信息6、 门店接待待客户；考试大论坛为您提供房地产经纪人资料下载：