别墅花园营销推广初案8484.docx

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1、香格里拉别墅花园整体营销推广初案别墅花园园营销推推广初案案广东凌峻峻房地产产策划推推广机构构20011年3月月7日前 言言 承蒙贵贵公司信信任我司司，予以以进行“香香格里拉拉别墅花花园”项项目的初初步营销销推广工工作。为为了最大大程度上上实现本本项目的的利润，同同时保证证本策划划方案应应具备的的市场客客观性，我我公司特特地进行行了较为为深入的的市场及及项目分分析，目目的是明明确本项项目的市市场方向向，把握握本项目目的传播播原则，确确定本项项目的操操作方式式，尽可可能地避避免策划划失误。本策划提提案旨在在为“香香格里拉拉别墅花花园”项项目的市市场定位位及市场场营销推推广进行行策略性性规划与与分析

2、，并并从中寻寻找出最最佳的入入市手法法。“香格里里拉别墅墅花园”项项目从营营销的阶阶段性来来看，属属于市场场已在售售项目，市市场反映映较为理理想。但但由于整整体反馈馈区域还还是局限限在南海海市地区区，因而而，在我我司对“香香格里拉拉别墅花花园”项项目进行行分析以以后认为为，“香香格里拉拉别墅花花园”目目前在市市场中并并还未牢牢固的树树立起物物业高素素质的“领领导性”概概念及地地位，项项目整体体的知名名度还不不够强，因因而也就就造成了了目前销销售区域域的局限限性。所所以，我我们将在在报告中中通过对对项目整整体策略略的思考考，运用用前瞻性性的眼光光，分别别从项目目整体的的产品力力策略、市市场力策策

3、略、销销售力策策略等三三个不同同的营销销层面进进行剖析析，以此此作为本本项目整整体营销销推广的的讨论基基础和实实施指导导。同时时，我司司将会在在本提案案通过以以后，迅迅速向贵贵公司提提交项目目营销推推广全案案。并会会在项目目营销的的不同阶阶段，综综合市场场的反馈馈信息及及变化，对对项目的的总体策策划方案案进行调调整完善善，向贵贵公司提提交阶段段性工作作分类报报告。值得提出出的是任任何策略略的制定定与执行行均需要要代理商商与开发发商以及及其它相相关专业业公司的的理解与与配合，才才能得以以顺利实实施。我我司针对对“香格格里拉别别墅花园园”项目目所进行行的相关关工作及及策略制制定均是是建立在在对市场

4、场及项目目进行深深入分析析之后的的结论，并并就我方方思路与与贵公司司达成共共识，来来共同指指导执行行“香格格里拉别别墅花园园”的市市场推广广工作。在在此，我我司期望望本项目目的各合合作方能能够本着着客观积积极的原原则，共共同作好好“香格格里拉别别墅花园园”的市市场营销销传播工工作，并并预祝本本项目开开发及合合作圆满满成功！项目整体体营销策策略思考考一、策略略分析香格里拉别墅花园的价值体现：一种源自于世外桃源的尊荣生活 支支 支支 持 持 点 点点设施条件及资源环境条件及资源 1 2软件设施：通过强化花园酒店与金陆物业，同时配以大环境内其他设施给予的服务，从而塑造出项目整体的服务品质。硬件设施：

5、通过小区内的改造、添加、以此强化其小区内硬件。同时还应强化环境与小环境共同构成的硬件设施。以服务环境与配套环境为主的特殊环境以月亮湖为中心的小区内环境以南国桃园为支持的整体大环境二、本案案应解决决的问题题 问题一一：如何何使项目目形成独独有的市市场定位位与项目目概念形形象； 问题二二：如何何通过市市场力战战略的有有效进行行，吸引引目标消消费者及及社会大大众的广广泛关注注度，以以此让目目标消费费者产生生强烈的的倾向度度； 问题三三：如何何强化项项目的现现场表现现力，并并在结合合市场力力的基础础上，使使客户认认可项目目品质，接接受项目目所宣扬扬的独特特优势及及生活品品味，并并以此产产生购买买冲动；

6、 问题四四：如何何通过促促销手段段及事件件行销手手法与广广告宣传传的充分分配合，在在强化销销售力量量的基础础上，把把目标客客户的购购买冲动动转化在在实际的的购买 行为。三、对于于整体营营销战略略的思考考 1、选选择差异异化营销销战略，充充分展示示出香格格里拉别别墅与众众不同且且独特的的差异特特征。不不论是文文化特征征、休闲闲方式、环环境塑造造、物业业管理、业业主服务务、促销销方式、传传播战术术、广告告风格，均均力争独独树一帜帜，做到到人无我我有、人人有我忧忧，从而而增强目目标消费费者对香香格里拉拉别墅认认知度与与信誉度度，造就就强大的的销售势势能；2、将度度假式的的休闲文文化成份份注入到到所有

7、传传播战术术的配合合之中，务务求表现现出独具具特色的的社区氛氛围；同同时其传传播策略略与传播播战术要要讲究“新新、奇、异异”，使使之形成成传播的的差异性性。3、鲜明明的目标标客户定定位与市市场定位位，充分分体现定定位客户户的身份份感、尊尊贵感、荣荣耀感。4、树立立独具特特色的度度假文化化概念，大大打文化化牌，将将小区风风格、氛氛围营造造得更具具深度、更更有氛围围。将香香格里拉拉别墅花花园营造造成为广广东省及及珠三角角地区最最具集休休闲、时时尚、娱娱乐、旅旅游为一一体的高高档次度度假小区区，使入入住业主主引以为为豪，为为香格里里拉别墅墅花园这这一品牌牌注入更更多的含含金量。产品力策策略 产产品力

8、策策略，主主要是在在进行了了目标消消费者战战略与商商品定位位战略的的基础上上，决定定并制定定实施出出消费者者所喜欢欢的产品品概念。这这一系列列策略实实施的目目的，主主要是把把产品的的优势充充分且有有效的传传达到目目标消费费者心中中，让消消费者知知觉到，并并深入感感受到其其优势的的所在。一、目标标消费者者战略目标消费费者战略略是指藉藉着消费费者对我我项目的的知觉来来细分化化市场，并并选择最最有利的的目标消消费者，将将我项目目的产品品力发挥挥至极限限的战略略。 在通过过前期与与贵公司司及“香香格里拉拉别墅花花园”这这一项目目的接触触，我公公司在结结合项目目本身质质素及贵贵公司要要求的基基础上，充充

9、分考虑虑了其目目标消费费者的有有效锁定定。“香格里里拉别墅墅花园”，就就其销售售价格与与项目素素质，均均名符其其实的为为“华南南第一项项目”。 同时，加加之该项项目所处处区域属属于典型型的度假假区，且且项目的的设计与与规划均均较为倾倾向于度度假型，因因此，项项目的功功能属于于典型的的度假型型物业。在以上两两点明确确之后，其其目标消消费者已已就有了了针对性性。由于于该项目目涉及有有别墅、洋洋房、酒酒店式公公寓等三三个不同同类型的的产品，其其目标消消费群体体的锁定定也就要要分为不不同的三三个层次次。就我我公司对对广东市市场的了了解与多多年从事事房地产产策划推推广的经经验来看看，“香香格里拉拉别墅花

10、花园”的的主力目目标对象象应具有有下列基基本特征征。 别墅类类： A、年年龄355555岁之之间； B、属属于企业业家、银银行家、金金融家等等一类的的社会顶顶尖名流流； C、拥拥有固定定资产应应在人民民币30000万万元以上上； D、经经常出入入于名门门豪宅，社社交圈特特别广泛泛； E、自自己拥有有名车1133部以上上； F、典典型的33次以上上购房置置业者； D、现现已拥有有居住型型屋业； 洋房类类： A、年年龄288550岁之之间； B、属属于典型型的社会会白领及及金领，或或企业中中层以上上骨干、艺艺术家、自自由职业业者、商商人等； C、固固定月收收入应在在人民币币80000元以以上，自自

11、有灵活活资金应应在300万元以以上； D、社社交圈较较为广泛泛； E、自自己拥有有轿车1122部以上上； F、属属于典型型的23次次以上的的购房置置业者； D、现现已拥有有固定的的居住型型屋业；酒店式公公寓类： A、年年龄255440岁之之间； B、属属于典型型的社会会白领及及金领人人士； C、个个人月收收入50000元元以上，自自有资金金510万万元以上上； D、社社交圈较较为广泛泛； E、拥拥有轿车车1部； F、属属于典型型的2次次以上购购房置业业者； D、现现已拥有有居住型型屋业；结论：从从上述的的分析中中我们可可以得知知，本项项目的目目标购房房者均为为社会中中层以上上的支柱柱型力量量，

12、有着着较大的的影响力力与传播播力。同同时，这这批目标标客户均均是两次次以上的的购房置置业者，社社会经验验较为丰丰富甚至至特别丰丰富，从从而也就就造就了了购房理理性化的的行为，但但同时对对于这批批消费者者而言，由由于已经经满足了了居住型型物业的的需求，因因而其理理性化购购房的目目的不再再是满足足于个性性化与空空间化的的居住，而而更注重重的是追追求一种种至高的的“体验验与享受受”。二、项目目定位战战略 在对目目标消费费者进行行有效锁锁定的基基础上，在在结合项项目目前前的销售售及开发发现状的的分析上上，其项项目的定定位应有有效的符符合于这这批目标标消费者者的购房房心态。1、市场场定位现现状目前，广广

13、东市场场的别墅墅楼盘的的定位，从从功能区区分上讲讲，主要要有两种种定位形形式：居居住型与与度假型型；从形形象档次次上讲，主主要有：贵族型型与享受受型。而而从目前前市场销销售情况况及推广广现状分分析，居居住型且且享受型型的别墅墅物业相相对占踞踞有利优优势，市市场接受受度较强强，其中中最典型型的案例例就是“白白云堡豪豪苑”。2、项目目定位思思考 我们认认为，“香香格里拉拉别墅花花园”，由由于其所所处区域域及环境境，由于于其功能能的独特特性，因因此，它它在市场场中已应应存在有有明显的的市场地地位，即即“华南南第一项项目”。该该地位的的确定是是根据对对项目的的开展潜潜质及现现存素质质的结合合以后，再再

14、把项目目放入市市场环境境中分析析后所得得。同时，在在结合项项目的目目标消费费者的基基础上，应应充分认认识目标标消费者者的消费费形态与与消费个个性，就就如前一一节所得得结论，对对于这批批购房者者而言，如如今的再再次购房房，他们们来讲究究与追求求的更多多是一种种“体验验、享受受与地位位的彰显显”。因因而，为为了满足足这部分分消费群群体的心心理与行行为需求求，项目目的市场场定位也也就更显显明晰化化“天地造造就的人人间绝境境”、“欧欧式度假假的权威威代言”三、项目目产品概概念战略略项目产品品概念战战略，主主要是指指以通过过完善功功能配套套及设施施，突显显其项目目优势，同同时予以以配合项项目的目目标消费

15、费者定位位与项目目定位，为为树立起起项目的的独特性性与唯一一性而进进行的策策略。 虽然现现今的房房地产市市场已经经超越了了当年的的“地产产概念市市场”，但但在有了了消费者者战略与与定位战战略的基基础上，从从满足这这两种战战略的思思考上，我我们必须须将项目目的独创创性、唯唯一性与与消费者者的生活活形态进进行有机机的结合合，为了了更快速速的实现现销售力力传播而而设定项项目的基基础概念念。 作为项项目概念念战略的的开展，从从本报告告上述两两项策略略的分析析中已经经看出，必必须建立立在以分分析、补补充、完完善项目目自身的的硬软件件条件的的基础之之上而产产生。 1、硬硬件资源源 A、现现存硬件件资源分分

16、析 从前期期我公司司对项目目的亲身身体验与与众多资资料的分分析，我我们可以以看到，目目前项目目硬件的的基本情情况如下下：（1）项项目规划划：地处处南国桃桃园度假假区内，占占地7330亩、植植树2万万株，地地块中心心为月亮亮湖。整整个小区区由独立立式别墅墅、连体体别墅、公公寓洋房房、酒店店式公寓寓及会所所几部分分构成，环环湖两侧侧是依山山而筑的的别墅区区，南面面较平缓缓地段为为3至55层的高高级公寓寓和酒店店。 （2）项项目配套套：西餐餐厅、咖咖啡厅、网网球场、游游泳池、健健身中心心、购物物中心、儿儿童活动动中心、多多功能影影视厅（会会议厅）、桌桌球室、篮篮球场、钢钢琴酒吧吧、棋牌牌室、美美容中

17、心心等生活活设施。 （3）花花园内市市政硬件件设施：电力系系统、给给排水系系统、安安全监控控系统、道道路系统统、电视视系统、管管道燃气气系统、IIC卡识识别系统统、ITT国际互互联网系系统、视视频系统统、物业业管理电电子系统统等。 B、尚尚可开发发与利用用的硬件件资源分分析 作为对对现存在在的硬件件资源进进行了分分析以后后，再从从目标消消费者的的角度分分析，对对于这批批目标消消费者的的追求个个性与置置业需求求来讲，似似乎会使使我们感感觉到缺缺乏些什什么。 的确，我我们在硬硬件上较较为缺乏乏的就是是能体现现业主身身份尊贵贵性的设设施，缺缺乏对能能充分满满足业主主享受、体体验“天天地绝景景”的自自

18、然资源源的有机机整合。 在此，为为了使项项目传播播工作的的顺利实实施与销销售的最最终实现现，我公公司特对对项目的的硬件资资源进行行了前瞻瞻性的思思考。我我们认为为，目前前项目的的硬件资资源的完完善应从从三个主主要方面面入手：其一，硬硬件资源源的尊荣荣性体现现尊荣性的的体现，是是目标客客户购买买本项目目的因素素之一。体现项目目的尊荣荣性，其其硬件资资源是主主要是一一部分。而而作为项项目如今今已存在在的现状状，我们们认为应应对项目目内的中中心环节节“会会所”进进行有力力的改善善。 会所，是是最能充充分体现现出业主主尊荣感感的硬件件资源。而而作为现现阶段，小小区内的的会所与与项目整整体形象象及档次次

19、均形成成了一定定的偏差差。我们们认为，作作为度假假型项目目，会所所内的设设施设置置应充分分体现出出“休闲闲、娱乐乐、自然然”的概概念。而而作为会会所的整整体外观观与内部部装饰，又又同时要要满足豪豪华、气气派的顶顶级会所所思想。 其二、独独一无二二的大型型天然会会所由于“香香格里拉拉别墅花花园”处处在南国国桃国度度假区内内，南国国桃园度度假区，占占地6.8平方方公里，是是广东著著名的“桃桃花之乡乡”。其其天然森森林绿化化率达到到90%，大小小湖泊十十多个，更更有数万万只鹭鸟鸟栖息的的鹭鸟天天堂。因因而，作作为主打打“度假假型”、“环环境型”的的“香格格里拉别别墅花园园”，南南国桃国国度假区区的一

20、切切资源均均可有利利的利用用，以此此和小区区内环境境的硬件件资源进进行配合合，这样样有助于于加强项项目的整整体质素素，同时时也是对对传播力力的有效效强力支支持。作为“香香格里拉拉别墅花花园”的的发展商商，可以以尽一切切努力，与与整个度度假区的的其他硬硬件资源源进行协协作，可可考虑与与度假区区内较具具代表性性的乡村村俱乐部部、高尔尔夫球场场、四星星级枫丹丹白鹭酒酒店、野野战俱乐乐部、碧碧波湖水水上乐园园等娱乐乐配套设设施进行行联手合合作，共共创整个个桃园度度假区，制制造区域域消费经经济。此种方式式的采用用，其目目的主要要在于强强化整个个大环境境，而不不仅仅是是围绕“月月亮湖”的的这一小小环境。让

21、让买家更更深切的的感受到到自然、享享受、体体验与尊尊荣。同同时也是是突显了了项目独独具的卖卖点：“独独一无二二的超大大型天然然会所”。其三，小小区内部部形象设设施的完完善在配合项项目整体体传播的的基础上上，以项项目定位位为中心心思想，以以营造小小区氛围围，吸引引消费者者为目标标，在小小区内的的一切配配套设施施及园林林规划之之中注入入独特的的概念识识别系统统。2、软件件资源 软件资资源。主主要是指指项目提提供给业业主的服服务。作作为顶级级档次的的渡假型型项目，其其服务的的重要性性成超乎乎于平常常项目所所言的服服务水准准。 A、现现存软件件资源分分析目前，小小区会所所由广州州花园酒酒店提供供服务及

22、及管理；小区物物业由国国家级的的优秀物物业管理理公司提提供物业业服务。从我公司司几次与与项目的的接触中中感受到到，此两两种服务务并未深深入到项项目之中中，并未未予之给给消费者者留下明明显的感感观印象象。B、软件件资源的的完善软件资源源，应不不仅仅局局限于小小区内所所能提供供的服务务。我司认为为，作为为本案的的软件资资源，应应在充分分挖掘项项目自身身服务的的基础上上（即强强化“广广州花园园酒店”与与“金陆陆物业”，并并同时予予以深入入到业主主生活及及物业管管理之中中），再再配合以以整体大大环境（南南国桃园园）所能能提供的的休闲度度假式服服务。在此，我我们提出出了一种种全新的的服务系系统，该该系统

23、包包含了四四大服务务标准：（1） 24小时时五星级级酒店式式服务；（2） 24小时时保姆服服务；（3） 五星级保保安服务务；（4） 五星级双双会所服服务；（小小区内会会所与独独一无二二的超大大型天然然会所）四、可供供表现的的产品力力差异性性特征综综述：（在在不同的的阶段进进行部分分运用） 1、独独一无二二的天然然居所（项项目紧靠靠6.88平方公公里的天天然森林林公园，是是其大型型旅游度度假圣地地南南国桃园园中的一一颗闪耀耀的明珠珠）；2、独一一无二的的小区大大型天然然会所（南南国桃园园）3、独一一无二的的双会所所概念；4、独特特的小区区规划风风格；5、独具具气势且且独一无无二的建建筑风格格；6

24、、独具具特色且且合理规规划的户户型设计计；7、最完完善的服服务体系系（融四四大服务务系统为为一体）8、同时时拥有两两个豪华华高尔夫夫球场；9、国内内先进的的住宅智智能化系系统与五五星级保保安系统统的全新新配合。10、广广东省内内首个光光纤宽频频的网络络社区；市场力战战略 市场力力战略，主主要是在在确定了了产品力力的基础础上，为为产品架架设起与与目标消消费者沟沟通的桥桥梁，采采取实效效性的手手法与目目标客户户进行有有效接触触与沟通通，以此此把项目目的所有有讯息有有效传播播至目标标客户，并并予以吸吸引 ，最最终在现现场销售售力执行行与产品品力强化化的配合合之下促促成销售售，形成成良好的的、循环环的

25、社会会口碑。传播战略略1、项目目的整体体传播应应紧密配配合项目目相关素素质增强强工作的的开展，选选择差异异化的传传播战略略，充分分展示出出香格里里拉别墅墅与众不不同的特特性，不不论是其其传播战战术的选选择、传传播战术术的配合合、媒介介的组合合、入市市策略，广广告表现现手法等等等，均均要表现现出项目目的独特特性与唯唯一性。2、在对对项目进进行整体体传播之之时，应应充分考考虑对项项目所处处环境的的整体塑塑造，力力求表现现出南国国桃园的的整体环环境优势势，突显显项目在在其南国国桃园中中的独特特地位，并并以大环环境、小小环境、特特珠环境境的紧密密配合，彰彰显项目目的环境境优势。3、项目目的入市市策略是

26、是整体营营销推广广策略的的关键，所所以，在在入市的的策略思思考上，我我公司会会考虑采采用一套套全新手手法，通通过强化化“香格格里拉”这这个大众众化的名名称来使使公众明明确“香香格里拉拉”这个个神秘的的世外桃桃源的真真正面目目，并予予此配合合“香格格里拉别别墅花园园”，利利用反向向的手法法塑造起起本项目目的各种种优势，并并制造大大范围的的市场热热点。4、考虑虑到项目目的销售售针对区区域，在在其媒介介宣传以以广州媒媒介为主主、区域域媒介为为辅，此此此向整整个珠三三角地区区辐射，制制造宣传传效应。传播战术术选择对于传播播战术的的选择，应应充分利利用广告告宣传、促促销活动动、事件件行销、卖卖场包装装等

27、方式式，根据据不同的的传播阶阶段主题题，以最最有效的的组合方方式把该该阶段的的营销思思想有效效的传达达到目标标客户。同时，不不同的阶阶段，根根据其不不同的阶阶段性传传播目标标，其应应用的传传播战术术也会有有所有同同，以下下，则我我公司对对整体传传播战术术配合上上的一个个基本思思考：传播战术术运用阶段段运用目的的广告宣传传贯穿于项项目始终终建立起项项目的品品牌知名名度，并并予以维维持。事件行销销主要用于于项目入入市及阶阶段性的的高峰在推广之之初用以以迅速建建立起项项目的知知名度，在在推广的的不同阶阶段中，制制造社会会热点，制制造购房房倾向。促销活动动主要配合合每个阶阶段的销销售高峰峰与市场场淡季

28、配合广告告宣传与与事件行行销，通通过促销销策略刺刺激购房房行为。卖场包装装贯穿于项项目始终终配合事件件行销与与广告宣宣传，维维持品牌牌形象，营营造卖场场氛围，辅辅助销售售工作的的全面开开展，制制造销售售。1、 广告宣传传1、传播播目的： A、配配合事件件行销及及促销政政策，以以此制造造大范围围的社会会热点，吸吸引社会会大众及及目标客客户对本本项目的的关注度度；B、全面面传达“香香格里拉拉别墅花花园”的的整体讯讯息，主主要在于于建立起起项目知知名度，以以此向良良好且牢牢固的品品牌形象象建立延延伸。C、配合合阶段性性促销策策略的开开展，力力求在社社会热点点与促销销策略相相互配合合的基础础上，通通过

29、大众众媒介传传播，形形成销售售。2、传播播时间： 贯穿于于整个项项目销售售的前后后，选择择每周四四、五作作为主媒媒介时间间。3、选用用媒介：A、选用用广州州日报、羊羊城晚报报、佛佛山日报报、南南海日报报作为为平面广广告主媒媒体B、选用用广东电电台、南南海电台台、佛山山电台作作为辅助助广告媒媒体。C、选用用广州州日报、羊羊城晚报报、南南海日报报作新新闻妙作作；D、利用用报刊发发行渠道道做精美美夹报广广告，主主要选择择羊城城晚报、南南海日报报、佛佛山报等等媒介；E、选择择广州地地区部分分大面积积的优势势户外媒媒介作为为户外宣宣传主媒媒体。4、传播播内容：A、报纸纸平面广广告主要要采取极极具特色色、

30、煽动动性强的的广告主主题，通通过视觉觉画面的的感染力力与冲击击力，突突出休闲闲、尊荣荣、优雅雅的独特享享受，并并根据不不同阶段段的不同同销售策策略而全全面展开开，同时时也辅以以对形象象的全面面塑造。B、软性性广告内内容则主主要以理理性与感感性相配配合的手手法，通通过一系系列的社社会热点点制造，从从而传递递出项目目的整体体优势，加加快买家家对本项项目的认认可过程程。2、 事件行销销1、目的的： 通过在在不同阶阶段制造造社会热热点，以以此吸引引市场，制制造阶段段性的高高度关注注率与强强烈购买买倾向，同同时也是是对报纸纸平面广广告与软软性广告告的宣传传提供可可靠依据据，。2、时间间选择 主要选选择项

31、目目的全面面入市阶阶段与销销售旺季季阶段。3、活动动形式 A、“凭凭什么叫叫香格里里拉”大大型社会会辩论；B、在广广州花园园酒店内内，与广广州花园园酒店、佛佛山市金金陆物业业管理公公司联合合举办“香香格里拉拉别墅花花园”记记者招待待会。C、“香香格里拉拉杯名家家书画展展”D、“香香格里拉拉杯摄影影大奖赛赛”E、“香香格里拉拉杯歌词词歌曲征征集大奖奖赛”F、“香香格里拉拉杯首届届网球公公开赛”G、“香香格里拉拉开盘庆庆典日”欢欢庆活动动。在香香格里拉拉别墅花花园里举举办隆重重的名流流酒会，邀邀请香格格里拉国国际酒店店集团亚亚太地区区总裁参参与，并并邀请国国际著影影、视、歌歌三栖名名星张学友友先生

32、演演唱香格格里拉主主题曲，同同时正式式成为“香香格里拉拉别俱乐乐部”形形象大使使。H、举行行“业主主环球游游”活动动。注：事件件行销的的手法多多种多样样，在此此暂列举举以上几几种前期期的操作作手法。三、促销销活动1、时间间：以配配合销售售的阶段段性，在在不同的的时候推推出不同同的促销销手法。2、促销销手法综综述： AA、在项项目入市市之初，举举办“香香格里拉拉度假月月”大型型活动。 BB、在全全面推广广之初举举办“购购房环球球游”活活动。 CC、在广广州市花花园酒店店及高档档商场内内设立异异地销售售中心； DD、在不不同的阶阶段，推推出不同同的促销销手法：如赠送送物管费费、赠送送交通费费、赠送

33、送钢琴、赠赠送车库库或多少少年的使使用权等等等形式式； 注：促促销手法法多种多多样，在在此暂例例举几点点。四、现场场包装现场包装装，对于于项目的的入市与与销售均均起到至至关重要要的作用用。以下下的现场场包装策策略，即即在项目目全面入入市阶段段就应实实施。、 1、项项目卖场场及小区区内环境境包装（1） 举办特色色性的、符符合项目目定位及及档次与与目标客客户群的的活动（2） 现场升空空气球标标语；（3） 样板房内内的钢琴琴演奏（身身着盛装装）；（4） 售房部重重新布置置，采取取休闲式式的装饰饰风格，突突显档次次；（5） 保安人员员与物业业服务人人员的外外观统一一、语言言统一；（6） 售房部、西西餐

34、厅、休休闲娱乐乐场所里里均布置置不同国国度，不不同风格格的风景景画；（7） 设立售房房部至别别墅样板板房与样样板房之之间的看看房通道道，并在在通道两两旁设立立欧式铁铁花橱窗窗，分别别介绍南南国桃园园这一大大环境内内的一切切休闲娱娱乐设施施；（8） 在小区内内的每处处景观均均插上标标记牌；（9） 在小区的的所有绿绿化带内内设置与与项目识识别系统统统一的的标识牌牌；（10）停停车指挥挥人员以以扩张和和别致的的形体动动作指挥挥停车并并迎客下下车，以以此形成成现场看看点；（11）售售房部内内布置一一吧台区区，布置置名酒（主主要以红红酒为准准）、饮饮料及点点心，以以供看房房者免费费品尝。（12）根根据项

35、目目整体形形象的高高档次化化，在紧紧密接合合项目市市场定位位与目标标消费者者的基础础上，重重新制作作其销售售道具。如如： 楼楼书、展展板、接接待台背背板、户户型资料料等等一一切相关关资料。2、项目目周边引引领广告告 （11）鸿基基大道的的入口处处设置大大型户外外广告牌牌一块（双双面、电电脑喷绘绘形式）； （22）在鸿鸿基大道道及豪子子路两旁旁各设置置50个个灯箱 （33）在小小区入口口之处，设设置一个个大型的的小区吉吉祥物模模型。（4）在在小区入入口处，设设置气模模拱桥，以以衬托小小区热销销场景。销售整合合策略销售整合合，即建建立一套套完善且且全面的的销售体体系，其其中包括括了基本本销售技技巧

36、的演演绎、销销售人员员的素质质提高及及成交力力提高两两部分。其其主要目目的在于于配合整整体营销销推广的的基础上上，力求求最大化化的实现现项目销销售，制制造良好好的销售售业绩。现场销售售策略1、 销售工作作流程说说明2、 有效策略略运用3、统一一销售及及宣传口口径4、对销销售人员员展开销销售技巧巧、客户户购买心心理应对对等强化化训练5、对销销售人员员进行最最新建筑筑法规、税税率、政政经动向向说明6、有望望客户追追踪工作作及缔交交签约工工作之规规定及要要求7、销售售现场热热闹、气气氛与默默契配合合之形成成、排练练8、销售售现场工工作守则则规定，其其主要销销售人员员报表有有： a、预预约单（一一式三

37、联联） b、工工地销售售记录表表（业务务主管及及销售管管理人员员负责） c、工工地销售售日志（填填记重要要事项） d、销销售追踪踪表 e、来来人、来来电记录录表 f、营营业周报报表 g、来来宾热情情服务卡卡现场销售售管理1、 现场销售售管理，协协调与有有关部门门之间的的工作关关系，加加强与有有关部门门之间的的工作联联系。2、 销售人员员的服装装、仪容容、修养养、态度度、服务务、情绪绪等的指指导，接接待员工工、工地地现场的的设备管管理、维维护与优优美环境境的保持持。3、 派发宣传传品计划划安排与与督导。4、 召开各项项定期或或不定期期现场销销售会议议，并将将结论回回报有关关部门，以以随时掌掌握状

38、况况，采取取应变措措施。5、 定期对周周边楼盘盘及竞争争项目进进行“踩踩盘”。业务策略略引导期（预预售阶段段）A. 重新布置置风格新新颖清新新的销售售接待总总部及洋洋房类的的样板房房。B. 合约书、预预约单及及各种纪纪录表制制作完成成。C. 讲习资料料编制完完成。D. 价格表完完成。E. 销售人员员讲习工工作完成成。引导期需需要注意意的事项项A. 对预约客客户中有有望客户户必做DDS（直直接拜访访）。B. 现场业务务销售方方向、方方式若有有不顺畅畅者要即即时修正正。C. 不定期举举行销售售部门与与代理商商策划人人员之动动脑会议议，对来来人、来来电及区区域记录录表予以以分析后后，决定定是否修修正

39、阶段段性传播策略略及传播播战术。D. 定期由销销售主管管召开销销售人员员策划会会，振奋奋士气。E. 有关接待待中心常常发生故故障或较较为客户户在意的的设施，如灯光照明亮度、冷气空调位置及冷暖度、签约场所气氛、屋顶防雨措施施等均需需逐一检检讨测试试。F. 主控台位位置及高高度、广广播系统统音域范范围及功功能，控控台、销销售区、样样品屋与与模型，出出入口及及过道是是否足以以使众多多客户十分的顺顺畅经过过。公开期及及强销期期A 正式公开开推出前前需吸引引引导期期有望客客户与配配合各种种强势媒媒体宣传传，聚集集人潮，并并施展现现场销售售人员团团队与个个人销售售魅力，促促成订购购。B 每日下班班前，现现

40、场销售售人员将将每日应应填之资资料填好好缴回，由由销售主主管加以以审查，于于隔日交交还每位位销售人人员，并并于隔日晨间会会议进行行讨论，对对各种状状况及有有望客户户追踪提提出应变变措施。C 拟定派发发宣传单单计划表表，排定定督报人人员表及及SP活活动人员员编制调调度表。D 于SP活活动前33天，选选定协助助销售人人员及假假客户等等，并预预先安排排讲习或或演练。E 若遇周六六、周日日办SPP活动，则则需要提提前一天天召集销销售管理理人员、协协助销售售人员讲讲习、使使其全面面了解当当日活动动策略、进行方式式及如何何配合。F 每逢周六六、周日日或节日日SP活活动期间间，善用用355组假客客户，应应注

41、意销销售区和和和主控控台之自自然呼应应，每成成交一户户，便由由主控台业业务主管管播报，随随即公司司现场人人员均一一起鼓掌掌，现场场张贴恭恭贺红纸纸，播放放流行欧欧美劲歌歌，使现现场气氛氛达到最最高点。G 周六、周周日下班班前由销销售主管管召开业业务总结结会，对对本日来来人来电电区域媒媒体、成成交户区区域媒体体、客户户反应、活活动优缺缺点进行总总结与奖奖惩。H 实施责任任户数业业绩法，每每位销售售成员自自定销售售目标或或由公司司规定责责任户数数，并于于每周一一作统计计，完成成目标人人员公司司立即颁发发奖金，以以资鼓励励。I 随时掌握握补足、成成交、签签约户数数、金额额、日期期，若有有未依订订单上

42、注注明日期期前来办办理补足足或签约约手续者者，立即即催其办办理、补足足或签约约。J 客户来工工作销售售现场洽洽订或来来电询购购，要求求其留下下姓名、联联络电话话，以便便于休息息时间或或广告期期间实施施DS（直直销），出外追踪踪拜访客客户，并并于每日日下班前前由业务务主管总总结追踪踪成果，检检查是否否达到预预期销售售目标。K 每逢周日日、节日日或SPP期间，代代理公司司及开发发商为配配合销售售，应每每隔一段段时间打打电话至至现场作作假洽订订（电话话线若为为两条，则轮轮流打），以以刺激现现场销售售气氛。持续期（最最后冲刺刺阶段）A. 正式公开开强势销销售一段段时日后后，客户户对本案案之认识识程度应

43、应不浅，销销售人员员应配合合广告，重重点追踪踪，以期期达到成成交目 的。B. 利用已购购客户介介绍客户户，使之之成为活活的广告告，并事事先告之之若介绍绍成功，公公司将提提拨一定定数额的的“介绍绍奖金”做做为鼓 励。C. 回头客户户积极把把握，其其成交机机会极大大。D. 退订户仍仍再追踪踪，实际际了解问问题所在在。E. 销售成果果决定于于是否在在最后一一秒钟仍仍能全力力以赴，故故销售末末期的士士气高低低不容忽忽视。结 论1、本方方案具体体措施及及构想，贵贵在与强强劲的执执行水平平相应配配，故能能顺利达达成预期期之目的的。2、本提提案在贵贵方确认认之后，我我公司将将提供全全面营销销推广策策划报告告

44、，对本本方案在在各阶段段，各步步骤的具具体执行行作详尽尽的解释释与 协协助，并并进入实实质性的的推广工工作之中中，“凭什么么叫香格格里拉”项目入市市暨大型型社会辩辩论活动动策划方方案广东凌峻峻房地产产策划推推广机构构20011年3月月7日192小小时内，珠三角330000万人民民均沉醉醉于 香香格里拉拉 的怀怀抱！一、策划划思路来来源我们认为为：香格格里拉别别墅，就就其综合合质素来来讲，已已经达到到一定的的水平；同时，该该项目的的环境，是是项目的的最大优优势与卖卖点，并并也相当当符合于于“香格格里拉世外外桃源”这这个名称称。对此此，我公公司考虑虑到以名名称的炒炒作为先先，然后后配以多多项事件件行销策策略与销销售策略略、促销销策略，以以此共筑筑成本项项目的入入市策略略，实现现项目前前期销售售与知名名度的建建立。究期策略略建立原原因，主主要有三三点： 1、香香格里拉拉别墅花花园本身身就具有有“世外外桃源”般般的自然然环境，必必将形成成“人见见人爱”。 2、“香香格里拉拉”这个个词，在在配合项项目的综综合质素素上，应应该说是是已经成成为了项项目的核核心价值值体现。 3、“他的的身心感感到前所所未有的的安舒，这这种感觉