三校生高考《市场营销基础知识》填空题大全（项目1-项目7）.docx

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1、单位| ：市场营销基础知识填空题大全（工程1-工程7）姓名 | :工程1走近市场营销一 i 一、 填空题丁飞 :1、人对面条的欲求属于（欲望），小明肚子饿了，属于（需要）；小明去超市准备购买一个 !面包属于（需求）。i 2、市场营销的核心是（交换）。 1. 3、本钱一般包括（金钱本钱）、（时间本钱）、（精力本钱）、（精神本钱）。；4、市场营销大致经历了（形成）、（应用）、（变革）、（现代化）四个阶段。! 5、市场营销最先产生于（美国）。1 6、市场营销（不等同于）推销。I 7、市场营销观念经历了（生产观念）、（产品观念）、（推销观念）、（市场营销观念）、（社会 :市场营销观念）五个阶段。其中属

2、于传统观念的有（生产观念）、（产品观念）、（推销观念）； i属于现代观念的有（市场营销观念）、（社会市场营销观念）。属于卖方市场的有（生产观念）、 ；（产品观念）；属于买方市场的有（市场营销观念）、（社会市场营销观念）。其中（推销观念）属 5于从卖方市场向买方市场过渡的阶段。 ? 8、强调生产效率提高产量的观念，也就是主张生产什么就卖什么的观念是（生产观念）：强 调产品质量，以质取胜，主张洒香不怕巷子深的观念是（产品观念）：重视和强调销售，主张 :生产什么就销售什么的观念是（推销观念）；以顾客的需求为中心的观念是（市场营销观念）； i在重视顾客需求的基础上，兼顾社会利益的观念是（社会市场营销观

3、念）。：9、社会市场营销观念强调（消费者）、（企业）、（社会）三者之间的关系。i 10、企业内部各职能部门及全体员工与营销部门协调配合，全力完成企业整体目标的营销， j叫（整体营销）。U、重视和顾客的沟通和交流，以取得顾客的满意和忠诚，最终以利于公司长远开展的营销， 线彳叫（服务营销）。 j 12、4Ps指的是（产品策略）、（定价策略）、（分销渠道策略）、（促销策略）。J 13、大市场营销里的6Ps指的是（产品策略）、（定价策略）、（分销渠道策略）、（促销策略）、（政 j治力量策略）、（公共关系策略）。J 14、4PS+3RS中的3RS指的是（顾客保存）、（相关销售）、（顾客推荐）。j 15、

4、以可持续开展为指导思想，兼顾生态的营销，叫（绿色营销）。16、有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念，实现企业经营目标的营销，叫（文化营销）：并表现为以卜.三个层次（产品文化营销）、（品牌文化营销）、（企业文化营销）。第1页（共18页）座位号17、采用个性化的沟通方式和沟通手段向潜在的顾客介绍、展示商品并促成交易的营销，叫 （直复营销）；包括（ 营销）、（电视营销人（其他媒体营销）。18、借助电脑通信、联机网络和数字交互媒体来实现营销目标的营销叫（网络营销）。19、个别营销或一对一营销，针对顾客个性化地需求运用个性化的策略的营销，叫（定制营 销）。如之前的量体裁衣，量脚做鞋。20、

5、用于判断企业营销行为、营销活动正确与否的道德标准和道德规范就是（营销道德）。21、市场营销活动中的道德规范包括（市场调研）中的道德规范，（产品营销）中的道德规 范，（定价）中的道德规范，（分销渠道）中的道德规范，（广告）中的道德规范，（人员 推销和促销）中的道德规范。22、企业塑造员工的营销道德可以从以下三个层次入手（观念层）、（制度层）、（行为层）。23、新旧营销观念的区别主要表达在营销活动的（营销活动起点）、（营销活动中心）、（营销 活动手段）、（营销活动目标）不同。24、市场营销观念坚持以（目标顾客的需求）为中心。工程2市场分析一、填空题1、市场是（商品交换）的场所。2、市场是（买主）、

6、（卖主）力量的结合，是商品供求双方的力量相互作用的总和。当商品 供应大于需求时，会形成（买方市场），当商品供不应求时，会形成（卖方市场）。3、广义的市场，市场是（商品交换关系）的总和。4、市场营销中对于市场的理解，市场的三要素是（人口）、（购买力）、（购买欲望）。5、市场按主体划分，有（消费者市场）、（生产者市场）、（转卖者市场）、（政府市场）。6、市场按交易对象划分，有有（商品市场）、（人才市场）、（技术市场）、（金融市场）。7、市场按营销环节划分，有（批发市场）、（零售市场）。8、市场按购买者划分，有（妇女市场）、（儿童市场）、（青少年市场）、（中年人市场）、 （老年人市场）。9、市场按时

7、间标准划分，有（现货交易市场）、（期货交易市场）。10、市场按区域划分，有（地区市场）、（全国市场）、（国际市场）。11、市场按竞争程度划分，有（完全竞争市场）、（完全垄断市场）、（不完全竞争市场）。12、市场营销的功能有（交换）、（物流）、（便利）。13、按消费者购买习惯，消费品可分为（日用品）、（选购品）、（特殊品）。第2页（共18页）14、按商品的形态和使用频率，消费品可分为（耐用品）、（易耗品）、（服务）。15、购买频率高，很少花时间去比拟挑选的消费品属于（日用品）：会花较多时间去货比三 家，对款式，价格，质量关注的消费品属于（选购品）；而购买频率较小，商品价格高，档 次高，寿命长的消

8、费品属于（特殊品）。16、消费品市场的特点主要有（需求的差异性及层次性）、（需求的伸缩性和可诱导性）、 （需求的重复性及小型性）、（需求的连带性及替代性）、（需求的季节性）。17、收入不同的消费者在购买衣服时选择不同的价位，这表达了消费品需求的（层次性）： 男生和女生对服装颜色有不同的喜好，这表达了消费品需求的（差异性）：王大妈在超市碰 到桔子搞活动，结果多买了好几斤回家，这表达了消费品需求的（伸缩性和可诱导性）：小 李每个月都会去超市买一次餐巾纸，这表达了消费品需求的（重复性）；但是每一次购买的 量都不多，这表达了消费品需求的（小型性）：大黄为了上班方便去买了一辆电动车，顺带 买r一件雨衣，

9、这表达r消费品需求的（连带性）：结果原本想买的自行车就没要了。这体 现了消费品需求的（替代性）：冬季时，超市里的短袖体恤大降价，这表达了消费品需求的 （季节性）。18、需求层次理论是美国的（马斯洛）提出来的。他把需求划分为五个层次，分别为（自我 实现需求）、（尊重需求）、（社交需求）、（平安需求）、（生理需求）。其中，前三者 属于高层次需求，后二者属于低层次需求。19、小王全身心投入到学习当中，准备考取清华大学，这是（自我实现）需求：在学校时经 常参加同宿舍的同学聚餐，这是（社交）需求；为了准备运动会，买了一件价格不菲的运动 衣，这是（尊重）需求：为了在参加比赛时不伤到膝盖，买了一对护膝，这是

10、（平安）需求: 为了保证精力充分，早睡早起，这是（生理）需求。20、消费者需求根据需要的起源分为（生理性需要）和（社会性需要）；根据需要的对象分 为（物质需要）和（精神需要）。21、消费者的购买动机主要有以下儿种（求实）、（求安）、（求便）、（求廉）、（求新）、 （求美）、（求名）。22、老张购买汽车时主要考虑汽车的加速，油耗、性能等，不太关注外形，这是（求实）动 机；但他听说德系车平安系数更高一些，于是决定在德系车中选择一辆，这是（求安）动机: 由于他家离省城较远，以后维护等都不太方便，决定就近在县城定购，这是（求便）动机； 老张在单位是一个中层领导，平时有些好面子，他看中了德系车中的宝马X

11、5,这是（求名） 动机。23、小王在外面打工，租住的房子少一张床，在家具城里导购员为他推荐了一款价格880元第3页（共18页 木床，但小王反而购买了这几天搞活动的199元的特价床。这是（求廉）动机：但小王酷爱 玩游戏，准备买一个手机，听说华为新出一款10800元的手机，非常时尚，能折橙，还能无 线充电，他决定购买，这是（求新）动机；但在挑选的过程中，同种功能手机中有一款价格 要12800元，但是外形，颜色更漂亮。这是（求美）动机。24、消费者购买决策过程包括五个阶段（唤起需要）、（收集资料）、（判断选择）、（购 买决策）、（购后感受）。25、消费者的费料信息来源主要有以下四个方面（个人来源）、

12、（市场来源）、（社会来源）、 （经验来源）。26、信息来自商家宣传属于（市场来源）；来自邻居熟人介绍属于（个人来源）：来自电视 广告属于属于（社会来源）；来自消费者自己的实际使用或体验属于属于（经验来源）。27、5W1H指的是（购买什么）、（为何购买）、（何时购买）、（何地购买）、（如何购买）、 （谁来购买）。28、消费者购买行为主要有（习惯型）、（理智型）、（经济型）、（感情型）、（冲动型）、 （疑虑型）、（不定型）。29、某公司办公室里，小李在购物时很少受广告宣传或导购的影响，这是（理智型）消费者: 购买运动装时，不由自主地就去李宁运动品牌店：这是（习惯型）消费者：而小王那么不同， 他在购

13、物时，很容易受导购影响，只要符合其理想，马上会成交，这是（感情型）消费者： 小刘那么是一个彻底的时尚主义者，购物时很少考虑价格，也不太考虑是否适用，这是（冲动 型）消费者；老杨去购物时，那么显得犹豫不决，总是患得患失，这是（疑虑型）消费者：小 于梢年轻一些，刚参加工作不久，购物时常常碰到什么就买什么，这是（不定型）消费者。30、生产资料市场也称为（非个人用户市场）、（非最终用户市场）；其购买动机不是为了 （个人消费）而是为了（再生产）。31、生产资料可分为三类，（完全进入成品的物品），包括原材料、零部件；（局部进入成 品的物品），包括固定设备、辅助设备、建筑物和土地：（未进入成品的物品），包括

14、附属 物料、服务。32、生产资料市场的特点有（衍生需求）、（需求缺乏弹性）、（购买量大，购买者少）、 （集体决策，专业采购）。33、生产者购买行为主要有（直接重购）、（修正重购）、（新购）三种类型。34、影响生产者购买行为的主要因素有（环境因素）、（组织因素）、（个人因素）、（产 品本身及企业库存策略）。35、市场形成的条件是（买方和卖方）、（可供交易的产品或劳务）、（买卖双方都能接受第4页（共18页）的交易价格）、（畅通的信息）及K他条件。36、市场变化开展的动力是（企业追求利润的最大化）。37、市场调节的机制是（各种客观经济规律）。第三章市场细分与目标市场二、填空题1、（市场细分）是把某一

15、产品的市场整体划分为假设干个顾客群体，每一个由需求特点相似 的顾客组成的群体构成一个细分市场。2、分属不同细分市场的顾客对同一产品的需求与欲望存在明显的（差异），而属于同一细 分市场的顾客，他们的需求与欲望极为（相似）。3、市场细分的客观基础是（顾客需求的差异性）。4、市场细分的实质是细分（消费者），而不是细分（产品）.5、市场细分的原那么是各细分市场之间的需求差异应（尽可能大），各细分市场之内，消费者 的需求差异应（尽可能小）。6、市场细分的最终目的是为了（选择和确定目标市场），制定最正确市场营销策略，到达企 业预期的目标。7、消费品市场的细分标准有以下四个（地理因素）、（人口统计因素）、（

16、心理因素）、 （行为因素）。8、属于地理因素变量的有（地理位置）、（城镇大小）、（地形和气候）。9、属于人口统计因素变量的有（年龄）、（性别）、（收入）、（民族）、（职业）、（教 育状况）、（家庭人口）。10、属于心理因素变量的有（生活方式）、（性格）、（购买动机）。11、属于行为因素变量的有（购买时间）、（购买数量）、（购买频率）、（购买习惯）。12、对品牌忠诚度可将消费者划分为（坚定品牌忠诚者）、（多品牌忠诚者）、（转移的忠 诚者）、（无品牌忠诚者）。13、生产资料市场的细分标准主要有（用户的要求）、（用户经营规模）、（用户地理位置）。14、有效市场细分的条件有（可衡量性）、（可进入性）、

17、（可盈利性）。15、市场细分的方法有单一因素细分法，综合因素细分法和（系列因素细分法）。16、在市场细分的基础上，企业决定要进入的最正确市场或子市场，称之为（目标市场）17、目标市场应具备的条件（有一定规模）、（有一定的开展潜力）、（有足够吸引力）、（符合企业目标和资源）。18、目标市场的选择模式有五种，分别为（产品一市场集中化）、（产品专业化）、（市场 专业化）、（选择性专业化）、（全面进入）。某制鞋厂只选择青年这一群体，提供所需 的各种皮鞋，这是属于（市场专业化）；某服装厂只生产一种女式西装，专门供应女学生， 女职工，女白领等人消费人群，这是属于（产品专业化）；某假发厂，生产十几种假发，供

18、 应女性人群中不同年龄层次的人群；这是属于（选择性专业化）。某菜刀厂只生产一种刀， 只供应给屠宰厂。这是属于（产品一市场集中化）。19、目标市场策略有三种，（无差异市场营销策略）、（差异性市场营销策略）、（密集性 市场营销策略）。20、无差异市场营销策略的特点有（只推出一种产品，单一的营销组合）、（不对市场进 行细分）、（适用于同质市场）、（本钱的经济性）、（大批量，可产生规模效应）、（风 险大、应变能力差）、（满足不了消费者多样化的需求）、（对大多数产品来说并不适用）。 21、差异性市场营销策略的特点有（以市场细分为基础）、（多种产品，不同营销组合）、（小批量、多品种生产，全方位营销）、（能

19、更好满足消费者不同需要）、（有利于提高企 业声誉和形象）、（本钱费用增加）。22、密集性市场营销的特点有（只选择一个或几个细分市场为目标）、（致力于在某个细分 市场上拥有较高的市场占有率）、（风险大、产品缺乏多样性，易受竞争冲击）、（对小企 业尤其适用）。23、目标市场策略的选择应考虑的因素主要有（产品特点），（企业实力），（市场特点）， （产品市场生命周期），（竞争者所采用的目标市场策略）。24、企业实力强，企业大，可采用（差异或无差异市场营销策略），反之，那么采用（密集性 市场营销策略）；同质市场适合采用（无差异市场营销策略），异质市场适合用（差异或密 集性市场营销策略）；同质产品适合采用

20、（无差异市场营销策略），异质产品适合采用（差 异或密集性市场营销策略）；产品市场生命周期的投入期、成长期适用（无差异市场营销策 略），成熟期适用（差异市场营销策略），衰退期适用（密集性市场营销策略）；竞争对手 少而弱时，采用（无差异市场营销策略），反之，采用（差异或密集性市场营销策略）。25、根据市场竞争情况和本企业的条件，建立和开展差异化的竞争优势，确定本企业产品在 目标市场上的竞争定位，叫做（市场定位）。26、市场定位的依据是（产品差异化）。27、市场定位的产品差异化主要表现在六个方面：（特色）、（性能）、（一致性）、（可 靠性）、（耐用性）、（风格）。28、市场定位策略有六种（属性定位）

21、、（利益定位）、（质量一价格定位）、（使用者定 位）、（竞争定位）、（比附定位）。比方四川宜宾的五粮液，属于（属性定位）；金利来 领带，男人世界的定位，属于（使用者定位）；“加质加量不加价”，属于（质量一价格定 位）;海尔提出的“终身保修”，属于（利益定位）；“人无我有，人有我优”属于（竞争 定位）；“宁城老窖，塞外茅台”，属于（比附定位）；“白天服白片不瞌睡，晚上服黑片 睡得香”，属于（利益定位）。第四章产品策略一、填空题I、产品的整体概念有（核心产品）（形式产品）（附加产品）三个层次构成；其中产品 的用途、功能等属于（核心产品）；产品的（质量水平）（特色）（款式）（品牌）（包 装）属于形式

22、产品；而附加产品指的是（提供信贷）（免费送货）（维修保证）（安装） （技术培训）（售后服务）。2、我们平时买的手机，你看中的是可以上网的功能，这属于产品的（核心产品）；它的品牌 是属于（形式产品）：它提供的分期付款业务是属于（附加产品）。而手机的外形和颜色属 于（形式产品）。3、产品组合的三个要素指是的（广度）（深度）（关联度）。4、产品线也叫（产品大类），（产品工程）指的是产品线中不同规格、档次、款式、型号的 产品，但其功能类似。5、产品组合的广度指的是拥有多少条（生产线），产品组合的深度指的是每条产品线中包含 的（产品工程）的多少。而产品组合的关联度也叫粘度，指各条产品线之间，在（最终用途

23、） （生产条件）（分销渠道）或其它方面的关联程度。6、宝洁公司有洗衣液、香皂、洗发水三种产品，其中洗衣液有熏衣草洗衣液、牛奶洗衣液、 木瓜洗衣液、内衣专用洗衣液、除菌洗衣液等；香皂有安神香皂、牛奶香皂、除琲香皂等； 洗发水有海飞丝，飘柔等。该公司的产品广度等于（3 ）,洗衣液的产品深度等于（5）。 产品长度等于（10） 0产品的关联度是较强的。7、（产品市场生命周期）就是指一种产品从（进入市场）开始到（被市场淘汰），企业不 再生产或经营为止的全部持续时间。8、产品市场生.命周期和产品的使用寿命是两个（不同）的概念。同一产品在不同国家， 不同地区可能处于生命周期的（不同阶段）。一般来说，产品的市

24、场生命周期经历四个阶段, （投入期）、（成长期）、（成熟期）、（衰退期）。通常表现为一个随时间变化的产品（销第7页（共18页售曲线）。10、产品投入期可采用（定价 选择：快速撇取策略，即（高 促销；快速渗透策略，即（低9、产品投入期的特征：（销量小）且销售额（增长缓慢）；生产批量（小），制造 成木（高），促销费用（高），企业利润很低甚至（亏损）；竞争者（少）： 风险（大）。）与（促销）的市场营销组合手段。可形成四种策略供）价（高）促销；缓慢撤取策略，即（高）价（低）价（高）促销；缓慢渗透策略，即（低）价（低）促销。11、产品成长期的特征：销量增长（迅速）；利润（增大），可能到达最大；吸 引竞争

25、者（加入）。12、产品成熟期的特征：销售量到达（最大）；利润（平稳或下降）：市场供需饱 和，竞争（激烈）。13、产品衰退期的特征：需求量、销售量（明显下降）：利润（锐减甚至亏损 产品积压，竞争者或立即或缓慢（退出市场）。)字;14、产品市场生命周期不同阶段的对策，投入期一个（准）字：成长期一个（优 成熟期一个（改）字：衰退期一个（转）字。15、产品市场生命周期的成熟期阶段，突出一个“改”，主要表现为（市场改革）、品改革）、（营销组合改革）。而对产品改革主要表达在三个方面：（品质）改良；（特性）! 改良；（形态）改良。衰退期的“转”，主要是有三种（立即放弃）；（逐步放弃）；（继!续经营）。1：1

26、6、不同的产品，产品的市场生命周期长短（不同）；不同阶段的特点不同，应采用（不同）的市场营销策略。科学技术的进步导致产品的市场生命周期（缩短）。i17、产品服务过程包括（售前服务）、（售中服务）、（售后服务）。把进口产品的说i 明书译成中文，属于（售前服务）；热情接待顾客，示范操作使用，属于（售中服务）；送!线货上门安装等属于（售后服务）。：18、产品服务的特点有形态的（无形性）：不可（储存性）：产销的（同时性）：质量的（波动性）。同一个服务员先后为两个顾客提供的服务有所不同，这表达了产品服!务的（质量的波动性）。19、产品服务策略的制定主要在（服务工程）、（服务水平）、（服务形式）三个方而。

27、第8页（共18页）工程5定价策略一、填空题1、定价是（科学）与（艺术）的统一。（价格）是调节市场供求关系的一只看不见的手。 不同的企业有（不同）的定价目标。2、企业的定价目标主要有以下六种；第一，以追求（最大利润）为定价目标；第二，以提高 （市场占有率）为定价目标；第三，以实现预期的（投资收益率）为定价目标；第四，应付 或防止（竞争）为定价目标；第五，以维持（企业生存）为定价目标：第六，以产品（质量 领先）为定价目标。3、某企业推出一种新的产品，为迅速翻开市场并嬴得一定数量的顾客，应选择以（市场占有 率）为定价目标。当企业产品积压，资金周转困难，影响企业生存时，企业应以（维持企业 生存）为定价

28、目标。当企业为在市场上树立一个产品质量最优的形象，而把产品的价格定得 很高时，这是以（产品质量领先）为定价目标。4、影响企业定价的因素有以下四个：（本钱费用）、（需求状况）、（市场竞争）、（政 府法律政策）。5、（本钱）是产品定价的最低限度，（市场需求）是产品定价的上限。6、需求曲线说明：绝大多数商品的需求与价格之间成（反比）关系。也就是说，价格下降， 需求（增加）；价格上升，需求（减少）。但也有少局部如收藏品、奢侈品等需求与价格之 间呈（同向）变化的关系。7、需求变动对价格变动的敏感程度通常用（需求价格弹性）来反映。它的大小般依据（需 求弹性系数）测定。8、不同的产品具有（不同）需求弹性价格

29、。当EQ1,表示（富于弹性）。需求的变动对价格 的变动（十分敏感），这时候应（降低）价格，以刺激需求，实现薄利多销。当EM1,表示 （缺乏弹性）。需求的变动对价格的变动（不敏感），这时候应适当（提高）价格，增加企 业收益。当反=1,表示（单一弹性）。需求的变动对价格的变动（反向同幅度），这时候 应采取（通行）价格来实现企业预期利润。9、当E=0,表示（完全无弹性）。需求的变动对价格的变动（一点都不敏感），价格变化（不 会）引起需求量的变动。10、当Ef8,表示（完全有弹性）。需求的变动对价格的变动（无穷大的敏感性），此时 企业应使自己的产品以市场上的（通行）出售。11、有关政府禁止的价格行为主

30、要有四种：（价格垄断）、（价格欺诈）、（价格歧视）、 （低价倾销）。12、价格欺诈行为主要有（虚假降价）和（模糊标价）；价格垄断行为主要有滥用市场优 势（控制市场价格）的行为和（联合控制价格）的行为。13、在产品的市场生命周期的不同阶段，企业定价的目标（不同），定价方法和策略也应有 所不同。14、企业定价的方法主要有（本钱导向定价法）、（需求导向定价法）、（竞争导向定价法） 三种。15、本钱导向定价法，是以产品的本钱为定价的基本依据，主要有（本钱加成定价法）、（目 标利润定价法）、（边际贡献定价法）三种。其中：第一，本钱加成定价法又可分为（本钱 加成法）和（售价加成法）；其中生产部门较多采用（

31、本钱加成法），零售商业部门多采 用（售价加成法）。第二，目标利润定价法是根据企业的（总本钱）和确定的（目标利润） 来制定产品价格。第三，边际贡献法是企业仅计算（变动本钱）而暂不计和固定本钱。（边 际贡献）是指产品销售收入与产品变动本钱的差额。16、需求导向定价法是以消费者对产品的（价值感受）和（需求强度）来作为定价的基本依 据。包含（理解价值定价法）、（市场可销价格倒推法）、（需求差异定价法）三种。其中 需求差异定价法又包含（因顾客而异的差异定价）、（因产品式样、花色而异的差异定价）、 （因时间而异的差异定价）、（因地点而异的差异定价）。比方乘坐飞机不同的舱位不同的 价格，这是因（地点）而异的

32、差异定价；故宫门票旅游旺季80元每人，淡季60元每人，这 是因（时间）而异的差异定价；公园里门票小孩和成人的票价不同，这是因（顾客）而异的 差异定价；同一款式同一质量的汽车，因外观颜色不同定价不一样，这是因（产品式样、花 色）而异的差异定价。17、竞争导向定价法是以市场上（相互竞争）的同类产品价格作为定价的基本依据，有（通 行价格定价法）、（竞争价格定价法）、（密封投标定价法）三种。18、新产品定价策略主要有（取脂定价策略）、（渗透定价策略）、（满意定价策略）三种。 19、折扣和让价策略主要有以下几种方式：（现金折扣）、（数量折扣）、（功能折扣）（季 节折扣）、（让价策略）。其中依据各类中间商

33、在市场营销中担负功能不同给予不同的价格 折扣，称之为（功能折扣）：对提前购买季节性强的商品的顾客给予一定的价格折扣，称之 为（季节折扣）：根据顾客购买数量多少给予的价格折扣，称之为（数量折扣）；对按约定 日期付款或提前付款的顾客给予一定的折扣，称之为（现金折扣）；而“以旧换新”就是一 种（让价策略）。20、心理定价策略主要有（尾数定价）、（整数定价）、（声望定价）、（如意定价）、（招 徐定价）、（习惯定价）六种。比心理定价策略主要有如超市里日用品以6. 98元定价，这是 （尾数定价）策略；汽车以168000元定价，这是（整数定价）策略；以吉利数给产品定价， 这是（如意定价）策略：嘉华饼屋的鲜花

34、饼比别的蛋糕店价格定的高，这是（声望定价）策 略：超市经常会搞一些活动，某种商品的价格会定得非常低，搞特价活动，这是（招徒定价） 策略。21、促销定价策略主要有（牺牲品定价）、（特别事件定价）、（现金回扣）、（心理折扣）。 比方超市搞的周年庆典酬宾活动，这属于（特别事件定价）；有些商店标的原价XX,现价 X X,这属于（心理折扣）。22、产品组合定价策略主要有（产品线定价）、（任选品定价）、（附带产品定价）、（副 产品定价）、（组合产品定价）。23、企业价格调整主要形式有（降低）价格和（提高）价格。其中降价策略主要有：第一， 直接降低产品的（价格）：第二，增加（免费服务工程）；第三，随产品赠送

35、（优待券或礼 品）；第四，增加单位产品的（含量）；第五，改进产品的（性能和质量）。24、企业提价策略主要有：第一，直接提高产品的（价格）：第二，减少（免费服务工程或） 或增加（收费工程）；第三，使用廉价的原材料或包装；第四，减少（价格折扣）；第五， 减少产品（功能、服务和分量）。25、顾客对企业调价的反响直接影响产品的销售。当企业降价时，不利的反响是：第一，产品卖不出去了；第二，质量有问题；第三，产 品老化，很快会被新产品替代：第四，产品价格可能还要降低。第五，企业可能经营不下去 了，要转行，将来售后服务没有保证。有利的反响是：企业让利于顾客。26、当企业提价时，不利的反响是：厂家想多赚钱，随

36、便乱涨价。有利的反响是：第一，产品质量好，价格自然高；第二，会认为这种产 品畅销，供不应求，价格还会涨，应及早购买。工程6渠道策略一、填空题1、分销渠道也称为分配渠道、销售渠道。它的起点都是（生产者），终点都是（消费者或用 户）。一头连着（生产者），一头连着（消费者）。2、分销渠道的功能有：（联结产销）、（沟通信息、反响信息）、（促进销售）、（风险负 担）、（实体分配）、（协商谈判）。笫11页（共18页） 3、消费品的分销渠道模式一共有5种，零级渠道，一级渠道，二级渠道，三级渠道。大多数 渠道都经历（零售商）这个环节。终点都是（消费者）。4、工业品的分销渠道模式一共有6种，零级渠道，一级渠道，

37、二级渠道。所有渠道都没有（零 售商）环节，终点都是（用户）。一级渠道包括（1）种类型中间商，二级渠道包括（2）种 类型中间商。5、在产品从生产者流向消费者或用户的整个过程中，产品的（所有权）至少要转移（一）次。 分销渠道中除了商流外，还有（物流）、（货币流）、（信息流）、（促销流）。这五大流 程相辅相成，但在时间与空间上并不完全一致。6、运输公司，仓储公司（不是）渠道成员。因为不存在商品所有权的转移。7、分销渠道按（是否使用中间商），可以分为（直接渠道）和间接渠道；按（中间环节的多 少），可以分为长渠道和短渠道；按各环节使用（同种类型中间商数目的多少），可分为宽 渠道和窄渠道。8、工业品分销的

38、主要类型是（直接渠道），比方大多数机器设备、原材料和零件、部件消 费品分销的主要类型是（间接渠道），因为中间商的加入，有利丁调节产销矛盾，提高分销 效率。9、一般情况下，价格较（高）的家用电器、个人电脑、名牌服装、汽车和其他贵重商品等，； 采用（短渠道）销售：绝大多数日用品、食品饮料、普通服装、小型家用电器、标准零配件? 等，通过（长渠道）销售。10、选择宽或窄渠道，确定中间商数目时，有三种可供选择的战略：（广泛分销）、（选择 分销）、（独家分销）。其中，（广泛分销）比拟适合消费品中的便利品和工业品中的一般 原材料、小五金、小工具等及不宜长期存放的商品；（选择分销）适合消费品中的选购品和 工业

39、品中的零配件：（独家分销）适用于特异产品，如钢琴、轿车、钻石饰品，相当多的产 业用品如钢材、化工原料、建材、机器设备等的销售。11、分销渠道（不是）越短越好，也（不是）越长越好，而是要根据实际商品自身的特点来 选择合适的渠道。12、分销渠道的选择主要考虑四个因素，有（产品因素）、（市场因素）、（企业自身因素）、（外界环境因素）。13、影响分销渠道选择的产品因素主要是产品的（单价），产品的（体积和重量），产品的 （自然属性），产品的（技术性和服务要求），产品的（时尚性和季节性），产品的（生命 周期阶段）。14、产品单价高，适宜采用（短）渠道或（直接销售），反之，那么采用（长、宽）渠道。产第12页

40、（共18页）品体积大或重量重适宜采用（短）渠道，反之那么采用（长）渠道。保质期短、易腐、易碎的 产品适宜采用（短）渠道，反之采用（长）渠道。产品技术复杂或服务要求高，适宜采用（短） 渠道，反之采用（长、宽）渠道。产品时尚性强、季节性明显适宜采用（短、宽）渠道，反 之采用（长）渠道。产品的投入期适宜采用（短、窄）渠道，成长期和成熟期采用（长、宽） 渠道。15、影响分销渠道选择的市场因素主要有（目标市场范围大小）、（顾客集中程度）、（顾 客购买习惯）、（竞争者所使用的销售渠道类型）。16、目标市场大，适宜采用（长、宽）渠道，反之，要采用生产者直接供应用户。顾客集中， 适宜采用（直接、短）渠道，分散

41、那么适宜采用（长、宽）渠道。顾客购买次数频繁，但每次 购买量小的产品，适宜采用（长、宽）渠道，反之，适宜采用（短、窄）渠道。17、影响分销渠道选择的企业自身因素主要有（企业规模和实力）、（企业管理能力和经验）、 （企业控制渠道愿望）、（企业产品组合情况）。企业规模大实力强可自由选择分销渠道， 反之可采用长渠道销售。企业管理能力强、经验丰富适宜采用（短）渠道，反之可采用（长） 渠道。企业控制渠道欲望强适宜采用（短）渠道，反之，可采用（长）渠道。产品组合深或 宽，适宜采用（短）渠道，反之可选择（长）渠道。18、分销渠道的管理策略主要是（选择）渠道成员，（激励）渠道成员，（评估）渠道成员。 其中，选

42、择渠道成员时主要考虑中间商的（地理位置），中间商的（信誉），中间商的（资 本实力），中间商的（经营能力），中间商的（合作意愿），中间商（与公众、政府及顾客 的关系）。而激励渠道成员主要措施包括（向中间商提供适销对路的产品）、（开展各种促 销活动）、（扶持中间商）、（与中间商结成长期的伙伴关系）。19、对分销渠道的调整策略主要有增减某些（渠道成员），增减某些（分销渠道），变更整 个（分销渠道）。20、中间商按其是否拥有商品的所有权，可分为（经销商）和（代理商）。而（经销商）拥 有商品的所有权，（代理商）不拥有商品的所有权。21、产品实体分销也称为实体物流或（物流），有六个要素，即（包装）、（装卸

43、搬运）、 （运输）、（储存保管）、（库存控制）、（订单处理）。22、包装的基本功能是（保护商品），便于储存运输。23、运输的基本方式有（铁路运输）、（水路运输）、（公路运输）、（管道运输）、（航 空运输）。其中最适合运愉体枳大、价值低不易腐烂产品的是（水路运输）：最灵活的运输 方式是（公路运输）：最昂贵但最快的运输方式是（航空运输）。24、进货时间决策的常用方法是（订货点法）：进货数量决策即（经济订购批量）确实定， 可保证企业经营活动正常进行，又使总库存费用最小。25、如果某公司建立一级销售渠道属于宽渠道，一定是因为存在多个（零售商）或（批发商） 或（代理商）或（生产者销售机构）。如果明确该一

44、级渠道是消费品分销渠道，那么一定是因 为存在多个（零售商）。26、随着科学技术的开展，几乎所有商品都（可以）采用直接渠道销售。27、中间商的出现（是）商品经济开展的必然产物。28、分销渠道是由直接卷入商品流通过程的各种类型的（中间商）组成，它们主要是（零售 商）、（批发商）、（代理商）等，这些（中间商）被称为渠道成员。比方采购商，运输商、 仓储公司等（不属于）渠道成员。工程7促销策略一、填空题1、促销是（促进销售）的简称，它的实质是企业与购买者之间的（信息沟通），并且它只是 一种（辅助），不能取代销售的功能。2、促销的方式包括（人员推销）和（非人员促销）：后者又包括（广告）、（营业推广）、 （

45、公共关系）三种。3、（人员推销）是迄今为止最古老，最传统的推销方式，优点是属于信息的（双向沟通）， 有利于买卖双方直接交流，缺点是传播而窄，费用大，它在促销组合中处于（主力）地位。4、非人员促销的优点是传播面广，速度快，缺点是属于信息的（单向沟通），意见不能直接 反响。5、企业促销组合的四大因素是（人员推销）、（广告）、（营业推广）、（公共关系）。6、广告是（非人员促销）的一种，是通过群众媒体，如（报纸）、（电视）、（广播）、（杂 志）等与有选择的受众进行信息交流，是付费的，优点是信息的（单向）传播。7、从公共关系的目标上来看，注重（长期效应）：从对象来看，注重（双向沟通）：从手段 来看，注重

46、（间接促销）；它主要为企业的整体目标服务，在促销组全中处于（辅助）地位, 着眼于树立企业形象，沟通关系。8、营业推广又叫（销售促进），着眼于刺激需求，增加购买，是（短期促销）的有效工具， 主要用于产品生命周期的（衰退）阶段。9、影响促销组合决策的因素有（产品种类、市场类型）、（促销的总策略）、（促销目标）、 （产品市场生命周期阶段）、（顾客待购过程阶段）、（竞争状况）。10.促销组合的选择，消费品宜以（广告）为主，辅之以（人员推销）、（营业推广）、（公 共关系）：工业品以（人员推销）为主，辅之以（广告）、（营业推广）、（公共关系）。11、促销组合的选择，规模小的本地市场以（人员推销）为主，规模

47、大的市场以（广告）为 主：市场相对集中的，以（人员推销）为主，市场相对分散的，以（广告、营业推广）为主。 12、促销的总策略有两种，分别是（推动策略）和（拉引策略）。前者主要有人员推销，后 者主要有广告，销售促进，公共关系等。13、促销组合的选择，在产品的投入期，采用（广告）和适当的人员推销：在产品的成长期， 主要是（广告）和（公共关系）；在产品的成熟期，主要是（广告）、（公共关系）、（营 业推广）；衰退期那么是以（营业推广）为主，辅之以（广告）。14、对于任何一个企业，都不会（采用单一）的拉引策略或推动策略，而是两种策略（并用）。 15、产品的市场生命周期的不同阶段，促销目标（不同），促销组

48、合也（不同）。16、顾客待购过程可分为（认识）、（了解）、（兴趣）、（准备购买）四个阶段。时于促 销组合的选择，在认识阶段，促销手段主要是（广告）、（公共关系）：在了解阶段，促销 手段主要是（广告）、（人推销）；在兴趣阶段，促销手段主要是（人员推销）、（广告）； 在近备购买阶段，促销手段主要是（人员推销）；17、促销预算确实定方法有（量入为出法）、（销售百分比法）、（竞争对等法）、（目标 和任务法）。18、人员推销的主要特点有：（灵活机动）适应性强：（区别对待）针对性强：（双向沟通） 反响性好：（及时促成购买）缩短购买时间；（信息）兼做服务；（推销费用较大）对 人员素质要求高。19、人员推销的步骤有（确定目标）、（接近潜在顾客）、（推销介绍）、（回答异议）、 （成交）、（追踪服务）其中，（推销介绍）是推销过程的中心。20、推销说服的策略有（提示说服）和（演示说服）。21、（追踪服务）是人员推销的最后环节，也是推销工作的起点。22、人员推销的技巧有（探测性推销）、（创造性推销）、（针对性推销）、（教育式推销