商务代表的工作细则20446.docx

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1、商务代表表工作细细则附件一：一、 岗位职责责：1、 制订本部部门的月月工作计计划，费费用计划划，要求求合理。2、 对下属遇遇到的工工作困难难进行指指导，培培训。3、 完成重点点信息的的处理沟沟通。4、 部门内费费用支出出签批。5、 部门内人人员的管管理、考考评，对对所属人人员的任任用和解解聘有建建议权。6、 重点客户户的谈辩辩，签约约、履约约。7、 各地经销销商的市市场情况况跟踪、了了解。8、 部门各省省会议的的组织，人人员的安安排。9、 对招商及及市场工工作，有有向上级级的合理理化建议议权。10、 及时发现现职员在在工作与与思想上上的问题题，迅速速解决或或上报。11、 完成上级级领导交交待的

2、其其它任务务。二、 任命/聘聘书附件二月工作计计划一、 新客户发发展1、 通路速设设计划2、 销售计划划3、 人员建设设4、 费用计划划一、 制订、审审批计划划程序平台总经理制定平台计划（每月225日）董事长顾问审批（每月228日）总经理审阅（每月228日）计划下发平台执行（每月330日）二、 制订计划划要点1、 平台工作作计划可可分为两两部分：（1）招招商计划划、（22）协销销计划。2、招商商工作计计划招商工作作的基本本性条件件：A、投入入产出实实际比率率应达到到1：5，为保保证这一一目标的的实现计计划预计计与目标标回款额额达到11：7。B、若投投入产出出小于11：5，则费费用超出出部分从从

3、平台提提成中扣扣减。招商工作作计划内内容包括括：A、信息息使用情情况及使使用效果果B、信息息收集安安排C、回款款分析预预计D、回款款方式安安排（会会议）E、预计计回款目目标F、费用用投入及及投入产产出比G、资料料计划3、协销销工作计计划协销工作作计划内内容应包包括A、经销销合同中中对经销销商的承承诺支持持总结B、对协协销经理理进行评评定、C、制订订出差人人员计划划（协销销对象、协协助开展展活动日日程安排排、平台台排出人人员协销销目标、协协销费用用预算）4、每月月计划目目标与实实际达到到目标相相差正负负不超过过20%，若超超过偏差差20%部分则则说明计计划制订订中存在在问题，对对本平台台工作分分

4、析、总总结不够够且直接接影响的的资金及及生产运运作。5、招商商工作计计划及协协销工作作计划，应应遵循相相关规范范和制度度来制订订。三、 招商计划划表样1、本月月已有经经销商情情况与计计划发展展经销商商SR情况况项目区划区域应有有经销商商总量本月已发发展经销销商下月计划划经销商商总量总签约金金额总量数量签约金额本月履约金额累计履约金额总量数量签约金额下月履约金额累计履约金额省级大型城市市地级省独立市市县级2、上媒媒工作计计划省份上媒时间媒体名称上媒方案上媒规格版面要求求次数报价实价合计费用合同签定定时间划款时间反馈量信息成本本前次预计前次预计3、本月月信息使使用及效效果预计计序号统计分析信息类别

5、别信息使用量参会率参会人数签约签约率签约份数签约金额人均签约约金额履约份数履约金额额履约率前期量现在量前次预计前次预计前次预计前次预计前次预计前次预计前次预计前次预计前次预计1广电名单单2自带名单单3重点名单单4邮政名单单5其他6合计4、会议议工作计计划会议时间间会议地点点参会区域域事项完成时间负责人1、发邀邀请函会议总指指挥：2、申请请差旅费费会议人员员：3、购票票督会总监监：4、物资资托运市场竞争争动态：本月竞争争对手企企业会议议：有没有会议地点点：同一一宾馆不不同宾馆馆会议区域域：同一一区域不不同区域域竞争对手手广告支支持分析析：最新动销销状况：5、追会会工作6、领章章、收据据7、会议议

6、效果总总结8、追款款工作9、到达达时间10、返返程时间间5、会议议回款预预计会议内回回款参会人数数签约总份数签约总人数平均签约约率签约总额额履约人数数履经金额额前次履约约率预计履约约率履约总额额截止本月月预计回回款本月总计计回款6、投入入产出比比分析预计总支支出预计总收入投入产出比上媒费用用印刷费用用资料费用用邮寄费用用交通费用用托运费用用场租费用用住宿费用用电话费用用招待费用用出差补助助合计二、 协销计划划市场进展展情况一、 终端工作作1、 软性终端端：营业员是是否会主主动推荐荐卡秋莎莎产品？营业员工工作情况况如何？枪手数数量是否否增加或或减少？2、 硬性终端端销售点各各项宣传传品的数数量多

7、少少是否按按计划执执行。货物堆放放情况公共场所所产品包包装情况况二、 本月广告告计划省份上媒时间媒体名称上媒方案上媒规格版面要求求次数报价实价合计费用合同签定定时间划款时间反馈量信息成本本前次预计前次预计三、 本月活动动计划区域活动形式式活动时间间预计费用用预计人员员其它四、 本月人员员安排计计划区域时间第一周第二周第三周第四周五、 市场现状状1、 目前网络络数量多多少，是是否有变变化，2、 网络是否否到期稳稳定，网网点回款款状况如如何？3、 整个网络络的总销销量是多多少？网网络比例例是什么么？4、 同类产品品网络情情况，广广告投入入情况，是是否对本本产品有有冲击，冲冲击有多多少？六、市场场中

8、存在在的问题题（咨询询问题、业业务问题题）与解解决意见见。附件三收集潜在在客户资资料、方方法、载载体附件四分析潜在在客户资资料附件五客户分类类评价经销销商下一步便便是要选选择经销销商了。用用剔除法法可以将将那些不不符合基基本要求求的经销销商迅速速剔除，对对其余经经销商用用访谈的的方式进进行进一一步了解解，列一一份经销销商清单单，然后后花较大大的力气气对前景景较好的的批发商商和零售售商深入入评价。将将经销商商评价过过程分成成四个阶阶段，可可以节约约企业的的资源，集集中力量量评价那那些最具具前景的的经销商商。经销销商评价价过程可可以在任任何一个个阶段中中止。凌志公司司曾运用用此流程程对零售售商进行

9、行评价。作作为丰田田公司的的豪华轿轿车生产产线，凌凌志在选选择经销销商时非非常的挑挑剔。它它要求经经销商要要有良好好的顾客客服务记记录、丰丰富的管管理经验验、雄厚厚的资本本并愿意意建设新新的设施施或对现现有设施施加以改改进以满满足丰田田公司的的严格标标准要求求。而且且经销商商还要承承担与顾顾客建立立长久联联系的责责任。在在凌志被被引入市市场之前前，约115000个经销销商作为为候选人人与丰田田公司进进行接触触。其中中，6550家向向丰田公公司提供供了详细细计划报报告，那那些一直直未与丰丰田有业业务往来来的商家家还将自自己的介介绍提交交驻加利利福尼亚亚的丰田田管理人人员。最最初，有不足足1000

10、家经销销商入圈圈，后来来，逐渐渐增至1120家家。 1、初初期剔除除。ELLF公司司是用剔剔除法进进行批发发商的初初期剔除除 的一一个例子子。ELLF是一一个销售售额达11亿4千千万美元元的包装装系统开开发商，它它用一种种专门为为批发商商设计的的表格来来迅速了了解候选选者的各各种信息息，包括括其技术术设备、规规模、现现有经营营产品、信信用等级级等。 22访谈。第第二步是是对那些些已经满满足了基基本要求求的经销销商作进进一步的的考察。可可以把第第一轮剔剔除工作作当作这这一步骤骤的基础础。例如如，制造造商有可可能依据据经销商商在第一一轮考察察中填的的表格信信息来要要求进一一步对其其所经销销的现有有

11、产品类类，所服服务的细细分市场场，以及及技术人人员配备备情况等等进行深深入的了了解。在在预先的的了解中中，制造造商索取取的信息息所应涵涵盖的领领域范围围，下面面是经销销商在访访谈中应应回答的的一些问问题:批发商商愿意让让其销售售人员参参加由制制造商/供应商商安排的的 讲讲座吗?批发商商会不会会定期培培训其销销售人员员?批发商商的销售售人员及及其主管管的教育育和职业业背景如如何?批发商商是否拥拥有技术术力量?制造商对对经销商商了谅的的主要领领域范田田1产品品信息2价格格信息3市场场信息4顾客客信息5竞争争信息6销售售信息7、生产产形势8广告告和促销销信息9销售售导向10批批发商/供应商商的关系系

12、11书书面协议议 制造商对对批发商商所应了了解的主主要领域域范田1、批发发商规模模2批发发商的成成长类型型3地域域4、产品品线5经营营设施与与设备6公司司政策7、顾客客情况8领导导层9营销销和促销销能力10特特殊服务务的能力力批发商商是否拥拥有产品品检测和和维修设设备?批发商商拥有多多少仓储储能力?批发商商是否曾曾成功地地为一些些互补型型产品提提供过高高水准的的相应服服务?批发商商还服务务于其它它哪些客客户和消消费者?批发商商销售人人员的推推销能力力如何?批发商商的现有有设施是是否足以以应付新新增加的的业务?通路清单单。在访访谈之后后，制造造商需要要用通路路清单来来评价入入选的经经销商。通通路

13、清单单中含有有一些特特殊的标标准和权权重，根根据经销销商回答答每一间间题所得得分数以以及这一一间题的的权重，制制造商将将为他们们一一打打出分数数。由于于这种方方法采用用统一的的标准，因因而更为为正电通通过清单单制造商商还可以以发现某某些问题题的评分分经过修修正之后后是否就就可以改改变对经经销商的的总评。权权重是动动态的，可可以根据据制造商商实际需需要的变变化而调调整。 制造商商应用清清单来确确定经销销商是否否满足了了更为细细致的要要求侧如如，制造造商需要要确定反反映基本本要求和和期望要要求的最最低分数数线。例例如，我我们设基基本要求求的最低低分数线线50分分，而期期望要求求的最低低分数线线是6

14、00分。那那么，凡凡是500分以下下的就应应剔除;而得分分在800或更高高的则应应立即接接洽。附件六客户谈判判程序 (1)谈谈判议程程的含义义与类型型商务谈判判议程的的安排是是谈判开开局阶段段的重要要部分。它它决定谈谈判效率率，是必必不可少少的环节节。商务务谈判议议程也就就是谈判判的程序序，包括括所谈事事项的次次序和主主要方法法。主要要是指谈谈什么问问题，什什么时候候谈，怎怎么谈，达达到什么么目的等等等。 谈谈判议程程包括通通则议程程和细则则议程。通通则议程程是商务务谈判双双方共同同商定正正式议程程的根据据，由双双方共用用，通则则议程可可由双方方共同商商定;可可由一方方进行准准备，双双方一起起

15、确定;也可由由双方指指派代表表一起准准备，然然后共同同确定。细细则议程程即己方方拟定的的谈判议议程的根根据，由由己方自自用。由由于细则则议程是是留给自自己使用用的，可可以作通通则议程程的补充充。因此此，细则则议程通通常拟定定了谈判判事项的的内容、次次序和方方法的重重要细节节，作为为己方进进行、甚甚至控制制商务谈谈判的行行动指导导。 谈谈判议程程对整个个商务谈谈判有着着重要的的作用。它它对己方方在谈判判中是处处于主动动地位还还是被动动地位颇颇具影响响，也是是决定谈谈判效率率高低的的重要一一环。所所以，应应十分重重视谈判判议程的的拟定。 (2)谈判议议程的内内容 拟拟定谈判判议程要要努力做做到友好

16、好协商、统统筹兼顾顾、通盘盘考虑。谈谈判议程程确定的的重点应应放在控控制商务务谈判的的进程上上。通过过对谈判判议事日日程的安安排，保保证商务务谈判按按进程表表顺利、严严密地进进行。当当然，在在可能的的情况下下，也应应争取谈谈判议程程的安排排有利于于己方处处于谈判判的主动动地位。 典型的的谈判议议程一般般包含下下列5项项内容: A、商商务谈判判的时间间。包括括总的期期限、开开始时间间、轮次次时间、每每次时间间的长短短、休会会时间等等。 B、商商务谈判判的场地地。包括括具体的的谈判场场所、对对场所的的具体要要求等。 C、商商务谈判判的主题题。包括括商务谈谈判的中中心议题题、解决决申心议议题的大大原

17、则、围围绕中心心议题的的细节要要求等。 D、商商务谈判判的日程程。包括括洽谈事事项的先先后顺序序、系列列谈判的的各个轮轮次的划划分、各各方谈判判人员在在每一轮轮次中的的大致分分工等。 F、商商务谈判判的其他他事项。包包括成交交签约的的要求与与准备，仲仲裁人的的确定与与邀请，谈谈判人员员食宿、交交通、游游览、休休息、赠赠礼等事事项的安安排，其其他善后后事项的的处理等等。 谈判议议程，不不论是通通则议程程还是细细则议程程，大致致包含以以上内容容。由于于细则议议程为己己方谈判判代表所所使用，同同时还拟拟定某些些内部约约定的谈谈判细节节，带有有保密性性。这些些补充通通则议程程的谈判判细节内内容通常常有

18、:己己方商务务谈判的的理想目目标、现现实目标标、立意意目标，拥拥有最后后决定权权的负责责人人选选等等;乙方洽洽谈交易易条款的的顺序，开开始征询询的议题题，重点点突破的的条款，可可让步的的条款及及幅度等等等;乙乙方商务务谈判的的底盘，己己方内部部使用的的文件资资料，可可对对方方提供的的数据资资料，向向对方提提供资料料的时机机及人选选等等;己方的的主谈人人、辅谈谈人的职职责及分分工，陈陈述、提提问、解解释、回回答、反反问等的的分工及及时机等等等;己己方暂停停讨论及及双方休休会的前前提条件件及注意意事项等等等;己己方谈判判人员替替补或更更替的前前提及注注意事项项等等;其他意意外事项项出现的的可能及及

19、应对方方案。 (3)谈谈判议程程的拟定定和审议议 拟定定谈判议议程主要要从以下下几方面面入手: A、准准备。准准备谈判判议程有有由己方方准备、由由对方准准备、由由双方共共同准备备这3种种方法。33种方法法各有长长短处。 B、安安排。安安排谈判判议程可可视情况况而定。其其安排方方法有先先易后难难方法，先先难后易易方法，不不分难易易、主次次、先后后的混合合型方法法等。33种方法法同样各各有长短短处。 C、审审议。如如果由对对方做谈谈判议程程的规划划起草工工作，必必须对其其进行详详尽审议议。对谈谈判议程程的审议议主要从从议程的的完整与与否，双双方安排排是否对对等，议议程有无无明显的的偏向，内内容有无

20、无错漏、尤尤其是否否存在故故意遗漏漏等方面面进行，目目的是尽尽量避免免对方借借谈判议议程来控控制己方方。附件七（谈谈判方法法）商务谈判判真诚示示求实原原则谈判同一一切沟通通交往活活动一样样，本质质上是一一种信息息传递活活动。因因此不论论谈判的的对手是是个人还还是团体体，谈判判人员都都应当坚坚持真诚诚求实的的原则，通通过同对对方的双双向信息息交流来来建立并并维护相相互信任任的关系系，树立立己方的的良好形形象和信信誉。通通常所说说的“以诚待待人、信誉至至上、实事求求是等等正是谈谈判中真真诚求实实原则的的具体要要求。 （1）以以诚待人人 古人有有言:精诚所所至，金金石为开开。谈谈判的首首要条件件就是

21、各各方的诚诚意，在在谈判活活动中，这这种诚诚意指指的是诚诚挚与坦坦率。以以诚待人人能为谈谈判创造造和谐轻轻松的气气氛，能能使对方方改变原原先由于于误解或或别有用用心等原原因而采采取的不不友好姿姿态，达达到化化干戈为为玉帛之良效效。 诚挚与与坦率是是紧密联联系的。坦坦率就是是谈判者者将自己己的意图图、目标标、需要要与具体体设想真真诚地向向对方交交代清楚楚，而不不转弯抹抹角，模模棱两可可。同时时对对方方的合理理要求予予以肯定定，不合合理的要要求则应应明确指指出。对对于谈判判人员来来说，最最忌讳弄弄虚作假假，口蜜蜜腹剑，应应提倡的的是开诚诚布公，光光明磊落落。当然然诚挚坦坦率、开开诚布公公的原则则并

22、不排排斥谈判判的艺术术与策略略。谈判判高手决决不会不不加思索索地将自自己的想想法和要要求和盘盘托出，明明知对方方不会接接受的要要求就不不应提出出，估计计对方会会有异议议但属于于自己公公正合理理的要求求可以提提出，但但应选择择适当的的时机。谈谈判的程程序安排排，先谈谈什么后后谈什么么，有时时对谈判判能否成成功也有有影响。这这些都是是谈判的的策略技技巧问题题，并不不违背诚诚挚坦率率、开诚诚布公的的原则。 (22)信誉誉至上 信誉至至上是谈谈判中不不可动摇摇的原则则，这就就需要谈谈判各方方严格遵遵守谈判判所达成成的协议议，履行行各自的的诺言，做做到言言必信、行行必果。谈判判是双方方交换意意见、达达成

23、默契契一致的的过程，常常常是激激烈的辩辩论交锋锋，乏味味的讨价价还价，马马拉松式式的开会会、休会会。在谈谈判中，双双方可以以亮出自自己的利利益要求求和观点点意见，必必要时也也可以与与对 方争论论一番。但但是，一一旦就某某些问题题的协商商调解最最终达成成协议之之后，会会谈双方方就有义义务严格格遵守签签订的共共同协议议，不搞搞阳奉阴阴违或事事后翻脸脸不认帐帐。在现现代社会会里，不不论对于于个人、组组织、企企业单位位，还是是国家政政府，信信誉都是是立身之之本。 33)实事事求是 这里里所谓的的实事求求是，就就是谈判判各方围围绕某一一问题洽洽商时，应应将自己己提出的的要求作作一番惦惦量，看看看是客客观

24、的、符符合实际际的，抑抑或是过过分的、强强人所难难的。对对于对方方的要求求也应作作一番研研究，看看哪些是是公平的的，哪些些是不合合理的。在在分析推推敲过程程中，应应当认真真地为对对方着想想，站在在对方 的角度度上去思思考问题题。在区区别了对对手合理理的与不不合理的的要求之之后，分分别采取取灵活而而不同的的对策。 在谈谈判进行行过程中中，不管管对对方方的利益益有多么么了解，不不管所拟拟定的解解决双方方矛盾争争议的方方案有多多么巧妙妙，仍然然会面对对双方利利益冲突突这一客客观事实实。因此此，根据据什么作作为谈判判的标准准便成为为一个突突出的问问题。谈谈判的一一般要求求就是坚坚持客观观的公正正标准，

25、而而不是谈谈判者自自身的意意志力。坚坚持公正正标准就就是双方方在实质质性的洽洽谈活动动中，努努力以法法律制度度、政策策条文、规规章、标标准，以以及公众众广泛接接受的惯惯例习俗俗等作为为谈判的的依据，在在洽谈过过程中应应当尽量量引人较较为公正正的先例例作为参参照，这这样就容容易达成成一个明明智的协协议结果果。商务谈判判的平等等互利原原则 (1)平平等互利利原则的的内涵 平平等互利利原则是是谈判活活动中必必须遵循循的一条条重要原原则，它它是一切切谈判行行为的基基本出发发点。平平等互利利是建立立和维护护良好的的公共关关系的基基础和前前提。根根据这一一原则，双双方或多多方在谈谈判过程程中要同同时考虑虑

26、各方面面的利益益，通过过互惠互互利，建建立双方方或多方方之间的的良好关关系。 所谓谓平等互互利原则则，就是是谈判的的参与者者在享受受平等的的权利和和义务的的基础之之上，进进行洽谈谈协商，以以求得等等价有偿偿，各有有所得的的目的。谈谈判者不不论人员员的多少少，组织织 (团团体)的的大小，实实力的强强弱，都都要平等等相待。不不同意见见、不同同观点的的出现是是不可避避免的，但但只能通通过协商商加以妥妥善解决决，而决决不能把把自己的的意志强强加于人人。如果果通过强强硬、胁胁迫手段段把自己己的意志志强加给给对方，显显然违背背平等互互利的原原则，因因而这样样的谈判判也不会会成功。 在谈谈判中，要要贯彻平平

27、等互利利原则，首首先必须须在思想想观念上上明确这这一点。在在制订谈谈判计划划、确定定谈判步步骤时，都都要考虑虑到谈判判诸方在在利益上上的一致致性。其其次，要要尽力营营造谈判判各方利利益相一一致的热点，通过过各自具具体利益益的实现现来保证证谈判的的成功。再再次，要要正确处处理谈判判活动中中各方局局部的、暂暂时利益益矛盾，通通过各种种公共关关系手段段和技巧巧来协调调好这些些矛盾，尽尽量减少少摩擦，消消除隔阂阂，以求求得各方方的协调调与一致致。最后后，在涉涉外谈判判过程中中，也应应当在坚坚持原则则的前提提下，努努力做 到互惠惠互利，彼彼此尊重重，相互互理解，不不分大小小强弱，致致力于发发现和谋谋求不

28、同同的国家家之间的的共同的的利益，从从而建立立友好合合作的关关系。举举办中外外合资企企业是在在平等的的基础上上和外国国人做生生意，并并不是单单方面对对外国人人有所求求，更不不能接受受屈辱的的条款。我我国的企企业选择择外国的的合作对对象，主主要应在在资本雄雄厚、技技术先进进的国家家中选择，引进进它们的的先进技技术和资资本。这这是两个个主权国国家和两两个平等等贸易伙伙伴之间间的合作作。发达达国家向向不发达达国家输输出资本本和技术术是国际际间进行行经济合合作的通通常做法法，并不不是一方方对另一一方的施施舍。 实行行平等原原则的一一个重要要条件是是双方在在诚实的的基础上上进行谈谈判，互互相之间间不欺骗

29、骗。在投投资活动动中，作作为伙伴伴关系，有有两点十十分重要要，一是是资本信信誉要诚诚实，二二是投资资报价要要诚实。人人们把诚诚实作为为商务谈谈判道德德的重要要标准。资资本信誉誉要诚实实，就是是不以nn冒牌公公司或或皮包包公司进行诈诈骗。在在选择合合作对象象时，首首先要了了解对方方的资本本信誉。按按照国际际惯例，在在谈判过过程中，正正式签约约之前，可可以向对对方索取取资信证证明。证证明文件件要由公公证机关关或法律律机关证证明。按按照平等等的原则则，对方索取取证明时时，也应应该同样样提供证证明。了了解外商商的资信信情况，一一般可以以通过中中国银行行的国外外分行，我我国驻各各国使馆馆的商务务参赞、外

30、外贸公司司、信托托投资公公司等渠渠道。投投资报价价要诚实实，是指指作为投投资的设设备、工工业产权权的报价价要采取取国际市市场的公公平合理理价格。合合资企业业所需要要的设备备，应当当尽力争争取外商商以现汇汇投资，然然后以现现汇去采采购，这这样可以以避免外外商在设设备价款款上谋利利。如果果外商一一定要以以设备一一部分是是本公司司自制的的，一部部分是购购进的作作为投资资，接受受投资的的一方要要和现金金采购的的价格作比比较，以以防止投投资设备备的作价价偏高，投投资设备备作价是是要作为为资本金金的基数数分取利利润的。有有些外商商拼命争争取采购购权，串串通卖方方弄虚作作假;有有的在采采购材料料、设备备时，

31、拿拿回扣，取取佣金，这这都是应应当防止止的。 (22)违反反平等互互利原则则的种种种表现 在国际际商务谈谈判中，外外国资本本家的谈谈判手段段和内容容，有时时违背平平等的原原则，其其表现多多种多样样。目前前我国有有些企业业在与外外商合作作的谈判判中，发发现有如如下不平平等表现现:利用用我国在在生产上上某些方方面的落落后，迫迫切要求求合资的的心情，提提出实行行全规模模的、全全行业的的合资，所所有产品品产量都都要经过过合资企企业的批批准，企企图控制制我国原原材料供供应、产产品生产产和国际际销售。利利用我国国引进新新技术的的迫切心心情，在在以技术术作投资资时，索索取过高高的报酬酬。谈判判技术转转让协议

32、议，既要要收取转转让费，又又要收取取提成费费，甚至至在使用用共同商商标时，哪哪怕是很很少享用用一点他他们公司司的信誉誉都要索索取很高高的代价价。以帮帮助我国国企业在在后期的的合作生生产中共共同推出出一种新新牌号产产品打人人国际市市场为诱诱饵，在在初期的的合作生生产中，首首先将自自己的老老牌产品品挤人中中国市场场。利用我国国某些企企业生产产上的关关键零部部件技术术没有过过关，国国内不能能自给的的弱点，在在谈判签签约中，规规定这些些零部件件由外方方一家供供应，以以便长期期获得双双重利润润 (卖卖零部件件和分红红)。用用作实物物投资的的机器设设备，以以落后充充先进、以以旧充新新并且报报高价。不不管合

33、资资企业的的外T平平衡，拒拒不承担担产品返返销责任任，造成成中方在在付息上上的困难难。中国国国内能能够提供供的设备备，不优优先在中中国购买买，力争争作为投投资进口口，以扩扩大投资资额，获获取设备备销售利利润。在在董事会会中，力力争多占占席位，以以争取在在决定重重大问题题时，有有更大的的发言权权和对企企业的控控制权。利用我国国对国际际间的经经济合作作缺少经经验，抢抢先起草草合同，在在合同中中隐藏不不平等条条款。 利用我我方对该该项目有有需求而而又缺乏乏资金、急急于求成成的心理理，提出出不公平平的利润润分配条条款。上述仅仅仅是不平平等原则则的一些些表现，对对这些不不平等条条件是不不能够接接受的，更

34、更不能签签订合同同只有在在平等互互利的原原则上进进行谈判判，才能能获得谈谈判的成成功。商务谈判判的求大大同存小小异 谈判既既然是为为谋求一一致而进进行的协协商洽谈谈，本身身必然蕴蕴含着各各方在利利益上的的同与异异。因因此，为为了实现现成功的的谈判，谈谈判者还还应当遵遵循求同同存异的的原则。求大同，是是指谈判判各方在在总体上上、原则则上必须须一致，掘掘弃枝末末小节的的分歧，从从而使各各方都感感到满意意。这是是谈判成成功的基基础，没没有这一一基础，谈谈判必然然失败。存存小异，就就是各方方必须作作出适当当的让步步，使得得与自己己的利益益要求不不一致的的小异异，也也允许存存在于谈谈判协议议之中。俗俗话

35、说 欲取取之必先先予之，有有所不为为而后有有所为，这都都说明要要达到既既定目标标，必须须付出一一定的代代价，决决不能不不分场合合和时机机而谋求求过多的的利益，各各方在谈谈判过程程中必须须作出一一定的让让步。但但是，让让步应该该是有原原则的，首首先让步步必须是是双方的的，是以以我方的的让步来来谋求对对方相应应的让步步，单方方面的让让步是不不必要的的。其次次，存小小异是为为了求大大同，让让步是为为了实现现总目标标，是达达到目的的的一种种谋略，因因此不能能轻易地地作出让让步，更更不能因因为缔结结一个协协议而放放弃自己己的基本本权利和和要求。求求大同，存存小异的的关键是是设想一一套互有有稗益的的解决方

36、方法。这这往往是是一件十十分复杂杂的事情情。商务谈判判选择商务谈判判目标的的内容依依谈判类类别、谈谈判前的的需求不不同而不不同。如如果是为为了获得得资金，那那么，就就以可能能获得的的资金数数额作为为谈判的的目标;如果是是为了销销售产品品，那么么，就以以某种或或某几种种产品可可能的销销售量、质质量和交交货日期期作为谈谈判的目目标;如如果是为为了获得得原材料料，就以以能满足足本企业业(地区区或行业业)对原原材料需需求的数数量、质质量和规规格作为为谈判的的目标。还还有一些些商务谈谈判，是是以价格格水平、经经济效益益水平等等作为谈谈判的目目标。总总之，商商务谈判判的目标标因谈判判的具体体内容不不同而有

37、有所差异异。 由于商商务谈判判的目标标是一种种主观的的预测性性和决策策性目标标，它的的实现还还需要参参加商务务谈判的的各方根根据自身身利益的的要求、对对方利益益的需求求和客观观诸因素素的可能能，来判判定谈判判的目标标系统和和设置目目标层次次，并在在谈判中中经过双双方不厌厌其烦的的讨价价还价来达到到某一目目标层次次。 (1)商务谈谈判的最最优期望望目标 最优期期望目标标是指对对谈判某某方最有有利的理理想目标标，即在在满足某某方实际际需求利利益之外外，还有有一个增增加值。然然而在商商务谈判判实践中中，最优优期望目目标一般般很少有有实现的的可能性性。因为为谈判是是各方利利益兼顾顾和重新新分配的的过程

38、，没没有哪个个谈判者者心甘情情愿把利利益全部部让给他他人。同同样，任任何一个个谈判者者也不能能指望在在每次谈谈判中都都独占鳖鳖头。 当然，这这不意味味着最优优期望谈谈判目标标在商务务谈判中中没有作作用。最最优期望望谈判目目标是谈谈判进程程开始的的话题。如如果谈判判者一开开始就推推出其实实际所想想达到的的目标，由由于谈判判心理作作用和对对手的实实际利益益，很可可能达不不到这个个目标。例例如在资资金供求求谈判中中，需方方可能实实际只想想得到550万元元，但谈谈判一开开始，需需方可能能报价880万元元。这880万元元就是需需方的最最优期望望目标。这这个数字字比实际际需要的的多300万元。如如果用一一

39、个简式式表示就就是:yy+Ayy二E。这这里y是是需方的的实际需需要资金金数额，AAy是多多报价，即即增量，EE是需方方的最优优期望目目标。 (2)商务谈谈判的实实际需要要目标 实际需需要目标标是谈判判各方根根据主客客观因素素、考虑虑到各方方面的情情况，经经过科学学论证、预预测及核核算后，纳纳人谈判判计划的的谈判目目标。这这是谈判判者调动动各种积积极性、使使用各种种谈判手手段，要要努力达达到的谈谈判目标标。如在在上面例例子中取得550万元元资金，就是是实际需需求目标标。这种种谈判目目标具有有以下几几个特点点:它是是秘而不不宣的内内部机密密，一般般只在谈谈判过程程中的某某一微妙妙阶段才才提出;它

40、是谈谈判者的的死死坚坚守的最最后防线线。如果果达不到到这一目目标，谈谈判可能能陷入僵僵局或暂暂时休会会，以便便谈判小小组内部或与谈谈判者的的单位讨讨论对策策;这一一目标一一般由谈谈判对手手挑明，而而我方则则见好好就收、给给台阶就就下;该目标标关系到到某方主主要或全全部经济济利益。如如果不能能得到550万元元资金，企企业将面面临破产产境地;或不能能更新主主体设备备，使企企业在近近期内停停产;或或不能扩扩大再生生产等。正正因为这这样，这这一目标标对谈判判者有着着强烈的的趋动力力。谈判判实际需需求目标标的实现现，意味味着谈判判的胜利利。 （3）商商务谈判判的可接接受目标标 能能满足谈谈判某方方部分需

41、需求、实实现部分分经济效效益的目目标，就就是可接接受的目目标。在在上述例例子中，资资金供方方由于各各种原因因(如资资金筹措措能力、对对方偿还还能力等等)只能能提供部部分资金金 (或或30万万元或440万元元不等)，没有有满足需需方的全全部实际际需求，这这种情况况在谈判判中经常常发生。因因此，谈谈判者在在谈判前前制定谈谈判计划划时应充充分估计计到这种种情况，并并制定相相应的措措施和目目标。对对于可接接受的目目标，谈谈判需方方应采取取两种态态度:其其一是现现实态度度，即树树立只只要能得得到部分分资金就就是成功功的观观念，绝绝不能抱抱 谈谈不成，出出口气的态度度，这样样，可能能连可接接受的目目标也达

42、达不到;二是资资金来源源多样化化，广交交谈判伙伙伴，就就有可能能达到需需求目标标的总体体利益。 (4)商务谈谈判最低低限度目目标 最低限限度目标标是人们们从事商商务谈判判活动必必须达到到的目标标。对于于谈判者者来说，这这类必须须达成的的目标毫毫无讨价价还价的的余地，宁宁愿谈判判破裂也也不肯放放弃它。在在谈判桌桌上，最最低限度度目标与与最优期期望目标标有着必必然的内内在联系系。谈判判中，表表面上似似乎一开开始要价价很高，往往往提出出最优的的期望目目标。实实际上这这是一种种策略，是是保护最最低限度度目标，乃乃至可接接受目标标和实际际需求目目标;这这样做的的实际效效果往往往超过最最低需求求目标，至至少可以以保住它它。然后后通过对对最优期期望目标标的反复复 压压价，最最终可能能达到一个个超过最最低目标标的结果果。商务谈判判环境的的调查不同的谈谈判，有有着不同同的调查查内容。对对于国内内商务谈谈判，主主要包括括:党和和国家的的方针政政策，特特别是有有关谈判判产品和和劳务的的条例规规定;市市场状况况及其发发展趋势势;消费费者需求求和产品品竞争。作作为谈判判者必须须了解党党和国家家的政策策与有关关的法令令，必须须在国家家政策、法法纪许可可的范围围内谈判判，违背背了有关关政策法法令要求求而进行行谈判，其其谈判协协议是无无效的，乃乃