如何才能成为一名优秀的业务员19301.docx

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1、第一章 与成功功有约当代代业务员员定位% 企业成成功的三三大要素素：丰硕的业业绩 创造造高利润润优良的产产品 利润润的武器器 健全的制制度 效率率的源泉泉% 人生成成功的必必要条件件：工作上的的磨练 从从经验学学习做人上的的磨练 向向他人学学习书本上的的磨练 从从书本学学习% 优秀业业务员对对自己应应具备的的态度： 认识自己己 喜欢自己己暴露弱点点，接纳纳自己发挥长处处，肯定定自己真实无虚虚，做你你自己%战胜自己己之三大大法宝：1. 不要空等等机会之之神拥抱抱自己，而而要努力力去争取取机会，抓抓住机遇遇。2. 不要轻易易谅解自自己，对对自己要要求要严严格、严严格、再再严格。3. 不要只顾顾自己

2、，而而要在自自己获利利时也要要考虑他他人。第二章 素质与与条件：构筑成成功之路路的基石石自信和超超越别人人的欲望望是业务务推销成成功的关关键第一节 现代业业务推销销纵横业务推销销五个基基本观念念：1. 信息观念念：u 本企业的的销售目目标u 本企业商商品的有有关知识识u 掌握市场场供求态态势及其其发展趋趋势u 掌握竞争争对手的的情况u 本企业的的营销策策略2. 竞争观念念：争夺夺顾客、争争夺顾客客的购买买欲望和和购买行行动（同同类品及及替代品品）。u 质量的竞竞争（表表现在功功能特点点、可靠靠性和经经济性的的差异）u 价格竞争争u 服务的竞竞争3. 时间观念念：计划划安排自自己的时时间。4.

3、效率观念念：业务务推销活活动中力力求少投投入，多多产出。5. 教育观念念：具体的讲讲，应包包括：1. 主动发觉觉顾客的的潜在需需求，不不断创造造顾客新新的需求求，鼓起起买主更更大的购购买欲望望。2. 善于把企企业利益益和顾客客的利益益协调一一致，把把企业的的利益和和良好的的服务相相结合。第二节 心理素素质：通通往成功功的护照照良好的心心理素质质，主要要表现为为自信、耐耐心、自自强和情情绪稳定定。信心 洽洽谈的求求胜信心心就是：为实现现自身利利益而灵灵活运用用洽谈策策略，以以期实现现预定的的洽谈目目标的心心理过程程。求胜胜心理在在具体的的洽谈活活动中，可可区分为为强制性性求胜心心理和依依附性求求

4、胜心理理两种：l 强制性求求胜心理理：例如如：一个个大企业业具有强强大竞争争优势，而而另一个个企业产产品滞销销，正处处于危机机的阶段段，为了了求生存存求发展展，双方方进行经经济互助助洽谈。l 依附性求求胜心理理：这种种表现于于弱者与与强者之之间的洽洽谈，以以扩大自自身利益益为基本本出发点点。耐心 耐耐心是在在心理上上战胜洽洽谈对手手的一种种战术与与策略，是是提高洽洽谈效率率赢得洽洽谈主动动权的一一种手段段；耐心是气气质的体体现。洽洽谈人员员的气质质是其心心理状态态的具体体表现；耐心是洽洽谈者心心理成熟熟的标志志；耐心是洽洽谈桌上上人们决决定达到到摸中预预期目标标而产生生的心理理状态，它它溶于洽

5、洽谈者有有目的的的、有意意识的洽洽谈言行行中，并并且与洽洽谈者的的认识、情情感和现现实环境境紧密相相连。第三节 业务素素质：通通往成功功的金钥钥匙业务素质质：1. 高度的市市场洞察察力：主主要表现现为对当当前市场场需求有有敏锐的的观察力力和对未未来市场场需求的的发展趋趋势有科科学的预预测能力力。2. 丰富的产产品知识识：应熟熟知自己己的业务务推销的的产品的的品种、规规格型号号、性能能、用途途、特点点、价格格以及维维修保养养知识。3. 充分了解解本企业业的情况况：企业业历史背背景、生生产能力力、产品品结构、品品种系列列、技术术水平、设设备状况况、经营营管理宗宗旨、服服务方式式、发展展前途、交交货

6、方式式、付款款条件以以及本企企业在同同行业中中的地位位等。4. 熟知消费费者知识识：客户户的个性性特征、购购买心理理、购买买秩序、购购买方式式与习惯惯、购买买条件与与购买时时间等，尤尤应掌握握顾客购购买时的的主要心心理障碍碍和谁是是购买的的真正决决策者。购买引起购买欲望引起兴趣好奇心、好感或厌恶感(无条件地加以)拒绝注意警戒这三阶段(3/6=50%)能得以成功，才有99%得机会可销售成功这三阶段能否成立决定于前三阶段中建立的顾客与业务员的人际关系 消费者者购买心心理六阶阶段： 客户购购买模式式的基本本类型：顾客类型型特征对策不擅沟通通或沉默默型只是沉默默不语。要有礼貌貌、愉悦悦、保持持微笑，设

7、设法赢得得他的信信任，要要小心解解释你的的产品及及特征，一一旦达成成交易，你你可能会会得到一一个一辈辈子的客客户。行动型思路敏捷捷、精力力旺盛，下下决定速速度快。除非他们们要求，否否则不要要解释细细节。深思熟虑虑型行动缓慢慢，想知知道所有有细节，决决定谨慎慎，讲究究方法。务必完整整地回答答他问的的每个问问题，也也要确定定他明白白你所说说的每句句话，而而且要时时时问他他：“到目前前为止，还还有没有有问题。”称兄道弟弟型这类人非非常友善善，极易易交谈，但但很可能能不易达达成交易易。他们可能能先入为为主地排排斥业务务员，常常会改变变话题，把把你带离离正轨。自我中心心型这类人通通常非常常有自信信，比较

8、较虚荣，常常用自身身知识来来加深别别人的印印象。绝不要与与这类人人争辩，否否则只会会伤了他他们的自自尊心而而失去意意向。有有时甚至至要阿谀谀这类顾顾客，让让他们相相信自己己是专家家，让他他们做所所有的决决定，并并恭维他他们能这这么快做做决定。假假如他们们要求你你提供意意见或提提出批评评，用建建议的方方式说出出你的看看法，并并反问他他们看法法如何。优柔寡断断型这种人害害怕做决决定。先赢得对对方的信信任，并并使他觉觉得买你你的东西西不是件件难事。先先让这类类顾客做做些次要要的决定定（如喜喜欢什么么颜色）。决决不要开开始就要要他们做做重大决决定。 性别消费费心理特特征，女女性较男男性：1) 注重外观

9、观和情感感。女性性购买时时，往往往以商品品的外观观和自己己的直觉觉作为是是否购买买的依据据。同时时，也容容易在感感情的支支配和作作用下，临临时产生生购买欲欲望和对对某种商商品的偏偏爱。2) 具有较强强的自我我意识和和自尊心心。3) 选购商品品时非常常细致，具具有较强强的求全全心理。 消费者者价值观观念特征征：1) 现代家庭庭制度的的特色。2) 希望购买买货真价价实的东东西。3) 强调自我我。5. 娴熟的业业务销售售技巧：现代业业务推销销是一个个寻找顾顾客、顾顾客资格格审查、接接近准备备、接近近面谈、处处理异议议、成交交、直至至售后服服务的完完整过程程。因此此，要求求业务员员娴熟地地掌握发发掘顾

10、客客的各种种方法；合格顾顾客应具具备的条条件；高高度的职职业敏感感，善于于找出顾顾客的真真实需要要；善于于接近顾顾客，取取得顾客客的信任任；能有有效地克克服顾客客购买时时的心理理障碍；长于交交谈，能能正确处处理顾客客在面谈谈中提出出的各种种异议；善于把把握成交交的合适适机会；热心为为顾客服服务，为为顾客排排忧解难难，并能能及时恰恰当地处处理顾客客提出的的各类申申诉和抱抱怨，转转不满意意为满意意。总之之，业务务销售技技巧的核核心是，业业务员必必须站在在顾客立立场上，为为顾客的的利益（也也为企业业的利益益）说服服顾客购购买自己己的业务务推销品品，让顾顾客充分分感受到到购买的的愉快心心理，并并确实因

11、因此而获获益或感感到满足足。6. 通晓法律律知识：应了解解经济行行为是否否具有法法律效力力的原则则界限；签定合合同的基基本原则则；签订订合同的的程序；合同的的主要内内容；合合同的变变更和解解除的程程序；违违约的责责任及其其认定；合同的的签订和和公证；代理与与担保；以及发发生纠纷纷，仲裁裁和诉讼讼的程序序等。以以及有关关税法，银银行结算算和票据据管理的的法律规规定。第四节 体魄与与生活习习惯：业业务致胜胜的加速速度, 健康的的身体使使你达成成更多的的交易。, 身体健健康即有有充沛体体力及清清晰的头头脑。第五节 更上一一层楼：步入理理想境界界企业对业业务员的的共同要要求：1. 具有自我我驱策和和向

12、上进进取的心心理。2. 必须工作作认真和和勤劳工工作于这这个行业业。3. 要自律。4. 要有自信信心。5. 心理上。业业务员心心理上要要具有三三个基本本条件，第第一是斗斗，第二二是志，第第三是斗斗志。第三章 叩启业业务神圣圣之门心向着自自己目标标前进的的人，整整个世界界都给他他让路第一节 戎装上上阵：访访问前的的准备四项基本本准备工工作：一. 业务洽谈谈人员的的选择（视视销售状状况而定定）1. 谈判小组组的工作作效率：4人为为宜。2. 有效的管管理幅度度：4人人左右。3. 谈判所需需专业知知识的范范围。4. 合理调换换小组成成员，以以确保合合理规模模。二. 熟知业务务知识：产品知识识包括下下列

13、七点点：1. 产品的种种类与历历史。2. 产品的制制造过程程。3. 产品的性性能和特特点。4. 产品所能能带给顾顾客的利利益。5. 交货期限限与产品品价格。6. 售后服务务。7. 与同行竞竞争产品品优缺点点的比较较。三. 寻找和熟熟悉准客客户1. 资料查查阅法（西西方国家家推销员员常用的的方法）1) 工商企业业名录；2) 统计资料料；3) 产品目录录（样本本）；4) 工商管理理公告；5) 信息书报报杂志；6) 专业团体体会员名名册；7) 企业广告告和公告告；8) 电话簿。2. 咨询法3. 顾客介绍绍法4. 委托助手手法5. 会议寻找找法（如如新产品品上市会会、经销销商订货货会）如果准顾顾客是公

14、公司，应应调查下下列八点点：（视视目标客客户而定定）1) 该公司的的信用程程度与财财务状况况。2) 该公司在在同业中中的地位位。3) 该公司的的资本背背景与转转投资情情况。4) 该公司的的营业状状况与往往来客户户。5) 该公司的的员工素素质、士士气、流流动率等等。6) 该公司的的采购与与付款的的条件。7) 竞争对手手与该公公司的关关系。8) 对公司负负责人与与采购人人员的详详细调查查。四. 心理上应应有的准准备业务员坚坚强的心心防：1. 访问可能能遭到拒拒绝。2. 访问可能能失败。3. 预演商谈谈内容。五. 拟定访问问计划1. 确定访问问的目的的：取得得约见；礼貌性性拜访；调查准准顾客；估价；

15、介绍产产品；订订约；交交货；收收款；处处理怨言言；售后后服务；要求介介绍其他他顾客。2. 确定访问问的对象象（拜访访决策者者、影响响决策者者、财务务单位等等）。3. 慎选访问问的时间间。4. 选择有利利的访问问地点。5. 安排好访访问行程程表。6. 必备用具具。第二节 让我走走近你：会见准准客户一、 事前约见见的好处处1. 对准客户户表示礼礼貌与尊尊重。2. 容易见到到有决定定权的人人。3. 节省宝贵贵时间。4. 增加面谈谈时间。5. 给准顾客客较好的的印象。二、 接近准客客户的方方法（接接近准客客户成功功的关键键在于：要找一一个理由由，使准准客户产产生兴趣趣，觉得得有必要要见你一一面。）1.

16、 介绍接近近法：2. 样品接近近法：3. 搭关系接接近法：设法找找出自己己与对方方之间的的关系，进进而拉拢拢两人间间的距离离。4. 构想式接接近法：针对准准客户面面临的难难题与急急迫的需需要，提提供一个个解决的的构想与与方法。5. 调查式接接近法：业务员员事先拟拟妥问卷卷，借故故请教准准客户的的意见。6. 资料式接接近法：在访问问之前，先先寄产品品目录与与资料，然然后再用用电话追追踪联络络。7. 锲而不舍舍式接近近法：u 精采的介介绍：以以最诚挚挚的态度度，引起起客户的的注意、兴兴趣、好好感、好好奇和信信任。u 引人入胜胜的开场场白好的开场场白是商商谈成功功的一半半：与人人交谈，开开始的330

17、秒最最重要，这这段时间间就决定定了对方方要继续续听下去去，还是是请你走走开。商谈谈，最初初10个个字，比比以后110万字字还要重重要。开头头的一两两句话，往往往决定定了一笔笔生意的的成败。 金钱。提提及赚钱钱或省钱钱的方法法，很容容易吸引引人 赠品。 幽默。 好奇。 赞美。 新知识。 新构想。 问话。 推荐。告告诉准顾顾客，是是他的亲亲友推荐荐你来的的。这是是靠熟人人的姓名名以获得得注意与与兴趣的的方法。u 话题（新新闻、名名人、流流行趋势势；兴趣趣与爱好好；婚姻姻与家庭庭；健康康与饮食食等。）第三节 演好你你的角色色实演证明明：在商商谈过程程中，举举出事实实根据或或用实物物表演，来来证明产产

18、品的功功效与价价值，借借以说服服准顾客客的一种种行为。一、 实演证明明的条件件1. 必须对产产品有深深入的了了解。2. 产品必须须适合表表演。3. 非常熟悉悉产品的的表演过过程。4. 事前必须须有充分分的准备备。二、 实演证明明的原则则1. 实演必须须强调产产品的特特点与其其对准顾顾客的好好处2. 表演须与与说明密密切配合合。一面面做，一一面说。3. 多利用五五觉（视视觉、听听觉、触触觉、嗅嗅觉、味味觉），以以提高准准顾客的的兴趣。4. 表演过程程简明易易懂。5. 表演必须须引人入入胜。三、 实演证明明的技巧巧1. 列举已购购买的公公司与个个人。2. 要诉诸视视觉资料料：人类类五种感感官力量量

19、的比较较，视觉觉60%、听觉觉20%、触觉觉15%、嗅觉觉3%、味味觉2%。3. 多提出具具体的数数字。4. 好处让准准客户看看得到。5. 比较示范范。6. 鼓励准顾顾客试用用。四、 遭遇拒绝绝在遭遇拒拒绝时，能能化危机机为契机机，把绊绊脚石变变成垫脚脚石，化化拒绝为为接纳，这这是业务务员对拒拒绝应有有的基本本态度。不论准顾顾客因何何而拒绝绝，也不不管他用用什么样样的借口口来拒绝绝，处理理拒绝时时最重要要的原则则，就是是必须剔剔除假拒拒绝，找找出对方方拒绝的的真正原原因，而而后对症症下药，才才能扭转转颓势，化化拒绝为为接纳。拒绝绝处理技技巧：顾客类型型对策对习惯拒拒绝的准准顾客反问他“为什么么

20、”，对方方就会讲讲出真情情。对有不愉愉快的 被推推销经验验的准顾顾客应用“是是的但是”应付技技巧，设设法改变变他的印印象。对抗拒改改变的准准顾客业务员一一方面应应有心理理建设；对方是是在拒绝绝改变，并并非拒绝绝你，另另一方面面，得尽尽力让对对方了解解改变后后得好处处。对不了解解产品好好处的准准顾客试用实演演证明的的技巧让让对方了了解产品品的好处处。对没察觉觉需要的的准客户户在商谈中中告之事事实，不不断唤醒醒其需要要，使对对方察觉觉自己的的需要。业务员选选错访问问对象设法结束束这种无无效的行行动，赶赶紧安排排访问其其他的准准顾客。第四节 握紧你你的手：促成订订约如果业务务员对自自己有信信心，认认

21、为他能能拿到足足够的订订单；如如果他对对公司忠忠诚，而而且以公公司为荣荣；如果果他喜欢欢别人，相相信助人人为快乐乐之本；如果他他醉心业业务生涯涯，并且且认为自自己的产产品能给给对方带带来好处处，那么么，他就就会认为为促成订订约则是是对客户户、公司司、自己己三方面面都有益益的好事事。一、 促成订约约的好时时机1. 口头上的的购买信信号1) 讨价还价价，要求求打折时时。2) 询问有无无附件或或其他赠赠送品时时。3) 东摸西看看，关心心产品有有无瑕疵疵时。4) 再三关心心产品的的某一优优点或缺缺点时。5) 开口问同同伴对产产品的意意见时。6) 询问是否否能准时时交货时时。7) 询问售后后服务的的详情

22、时时。2. 行为上的的购买信信号1) 不停地观观赏产品品，一副副爱不释释手的模模样。2) 同时索取取几个相相同产品品，仔细细比较时时。3) 非常注意意业务员员的动作作与谈话话，眼神神锐利，一一副担心心上当的的样子。二、 促成订约约的技巧巧1. 假定准顾顾客已经经同意购购买却又又犹豫不不决时，“二选一”的问话技巧，帮他下决定。2. 帮助准顾顾客挑选选。许多多准客户户即使有有意购买买，也不不喜欢迅迅速地签签下订单单，聪明明的业务务员就要要改变策策略，暂暂时不谈谈订单的的问题，转转而热诚诚地帮对对方挑选选颜色、交交货日期期等，一一旦上述述的问题题选定之之后，您您也就获获得了订订单。3. 利用“怕怕买

23、不到到”的心理理。4. 使准顾客客不断说说“是”。商谈谈中，重重大的问问题解决决，或是是产品的的重要利利益被准准顾客同同意时，可可采用此此法。5. 写出正反反两边的的意见。业业务员准准备纸笔笔，在纸纸上画一一个“T”形状的的表格，左左边写出出正面的的理由，右右边写出出负面的的理由。这这是利用用书面比比较优缺缺点促使使准顾客客下决定定的方法法。6. 先买一点点试用看看看。准准顾客想想要买你你的产品品可是又又对产品品没有信信心时，可可建议对对方先买买一点试试用看看看。这一一技巧也也可帮助助客户下下决心购购买。7. 欲擒故纵纵。有些些准顾客客天生优优柔寡断断，他虽虽然对你你的产品品有兴趣趣，可是是拖

24、拖拉拉拉，迟迟迟不做做决定。这这时，你你不妨故故意收拾拾东西，做做出要离离开的样样子。这这种假装装告辞的的举动，有有时会促促使对方方下决定定。8. 反问式的的回答。当当准顾客客问到某某种产品品，不巧巧正好没没有时，就就得运用用反问来来促成订订约。9. 拜师学艺艺。在你你费尽口口舌，使使出各种种方法都都无效时时，使用用此法。这这样不但但很容易易满足对对方的虚虚荣心，而而且会解解除彼此此对抗的的态度。他他一边指指点，一一边会鼓鼓励你，为为了给你你打气，有有时会给给你一张张料想不不到的订订单。三、 签约时的的注意事事项1. 签约时不不能露出出兴奋的的表情。签签约后，礼礼貌上感感谢，并并让顾客客觉得他

25、他的决定定是明智智的抉择择后，即即应伺机机告辞。2. 契约内容容一清二二楚。3. 与顾客建建立起良良好关系系。第五节 永远的的朋友：售后服服务售后服务务的心理理效应是是使顾客客树立对对商品的的安全观观和企业业的信任任感，企企业可以以以此巩巩固已争争取到的的顾客，促促进他们们继续购购买。同同时，可可通过这这些顾客客的言传传身教的的宣传，争争取更多多更新的的顾客，开开拓市场场，扩大大业务，提提高经济济效益和和社会效效益。一、 售后服务务的目的的：1. 履行业务务员的诺诺言。2. 维护良好好的信誉誉。3. 获得源源源不断的的订单。二、 售后服务务的表现现方式1. 亲身拜访访。2. 信函问候候。3.

26、电话致意意。第四章 一语千千金：业业务谈判判黄金路路在商业交交往中取取得成功功不存在在什么诀诀窍，要要紧的是是全神贯贯注地倾倾听对方方讲话，这这是恭维维他人的的最佳方方法。戴尔尔卡耐基基第一节 业务谈判判管窥一、业务务谈判的的涵义和和特征业务谈判判 专指指有经济济组织参参加的谈谈判，换换句话说说是经济济实体之之间、或或企业之之间，在在经济活活动中，以以经济利利益为目目的，因因各种业业务往来来而进行行的谈判判。个性特征征第一、 所有业务务洽谈均均以经济济利益为为目的（典典型特征征）。第二、 所有的业业务洽谈谈均以价价格作为为谈判的的核心。价价格在一一定条件件下与其其他利益益因素相相折算，是是精明

27、的的谈判人人员习惯惯的做法法。第三、 讲求洽谈谈的经济济效益。二、业务务谈判的的目的和和指导思思想目的1. 合作。2. 满足需求求。指导思想想体现上上述谈判判活动的的目的性性，即“谈判双双方都是是赢家”的谈判判哲理。三、谈判判业务的的基本原原则基本原则则1. 平等互利利原则：在平等等基础上上相互是是实现其其利益的的原则。这这是谈判判最终达达成交易易的前提提，也是是商品经经济规律律所决定定的。2. 诚信原则则即诚实实与信用用的原则则。在商商务谈判判中，双双方是否否有信用用，是否否诚实可可靠，这这是奠定定谈判成成功的基基础。为为了在谈谈判中贯贯彻这一一原则，谈谈判者应应做到：守信，遵遵守谈判判中的

28、诺诺言，实实践诺言言，所谓谓“一诺千千金”此乃取取信于人人的核心心；信任，这这是守信信的基础础，也是是取信于于人的方方法，只只有信任任对方，才才能得到到对方的的信任；不轻诺诺，这是是守信的的重要保保障，轻轻诺寡信信，最终终将失信信于人；诚恳，以以诚相待待，这是是取信于于人的积积极方法法。3. 相容原则则：忍耐耐性强，心心胸宽广广。心理理学研究究表明，自自信心和和相容度度存在正正比关系系，自信信心强的的人，相相容度就就强。相相容性原原则要求求谈判者者在谈判判中对人人谦让、豁豁达，主主动地容容忍人。4. 知己知彼彼原则：指在谈谈判中不不仅要了了解自己己的优势势、劣势势、长处处、短处处，还要要了解对

29、对方的实实力，它它是在谈谈判中调调整利益益关系，达达成一致致协议的的基础。5. 灵活机动动原则：指在谈谈判过程程中要机机动灵活活，随机机应变，以以适应急急速变化化的市场场形势。6. 合法谈判判原则：谈判的的合法性性包括主主体合法法、客体体合法和和手段合合法三方方面。所所谓主体体合法是是指谈判判者要合合法。所所谓客体体合法是是指谈判判的标的的必须是是国家允允许经营营的商品品。所谓谓手段合合法是指指谈判要要通过正正当的手手段达到到目标。四、 业务谈判判人员的的素质要要求应具备的的基本素素质1. 良好的心心理素质质：谈判判人员要要有强烈烈的事业业心、进进取精神神和高度度的责任任感。做做到既能能坚持原

30、原则又有有必要的的灵活性性和弹性性，具有有创新精精神。此此外，谈谈判的成成功还要要谈判者者具有信信心、诚诚心和耐耐心三个个基本心心理因素素。信心心是人们们从事一一切谈判判活动必必备的心心理要素素，更是是业务谈谈判人员员必须具具有的心心理状态态。只有有具备了了这一心心理素质质，才能能使谈判判者自身身的才能能得到充充分展示示，潜能能得到充充分释放放；谈判判需要诚诚意，诚诚意应当当存在于于谈判的的全部过过程与环环节之中中，是保保证各方方目标实实现的必必要条件件。诚意意是谈判判的心理理前提，只只有在以以诚意为为基础的的良好心心理素质质上，谈谈判者才才能在保保证共同同利益不不受损害害时，根根据谈判判桌上

31、的的风云变变幻，灵灵活应对对，运筹筹自如；耐心是是谈判者者心理成成熟的标标志。耐耐心是谈谈判桌上上人们为为达到某某种预期期目标而而产生的的心理状状态，它它融于谈谈判者有有目的、有有意识的的谈判言言行之中中，并且且与谈判判者的见见识、情情感和现现实环境境紧密相相联。耐耐心既是是一种心心理战术术，也是是一种心心理素质质。2. 丰富的知知识：w 业务知识识：w 法律知识识：w 商品知识识：指有有关谈判判标的物物本身的的知识。产产品性能能、用途途、用法法、维修修、保养养、价格格及管理理程序等等方面的的知识，要要熟悉产产品的销销路和客客户的评评论，熟熟悉竞争争产品的的性能、优优缺点、价价格等，了了解市场

32、场需求动动态和价价格变化化。w 金融知识识：关于于财务结结算、货货币支付付等方面面的知识识。w 企业知识识：企业业的发展展历史、规规模、经经济方针针、规章章制度、在在同行企企业中的的地位、推推销策略略、服务务项目、交交货方式式、付款款条件等等。w 市场知识识：市场场学的基基本理论论，掌握握市场调调查和预预测的基基本原理理和方法法，了解解产品的的市场趋趋向规律律和市场场行情的的动向。w 消费者知知识：善善于了解解、分析析消费者者的各种种特点，要要懂得社社会学、心心理学、行行为科学学的一些些基本知知识；善善于分析析现实消消费者和和潜在消消费者的的需求情情况，了了解购买买者的心心理、性性格、习习惯、

33、爱爱好、针针对拒绝绝购买者者的心理理障碍，采采取不同同的推销销对策。w 社会知识识：历史史知识、宗宗教知识识、文化化习俗知知识、社社会礼仪仪知识等等。3. 谈判语言言文字素素质：业务谈判判文字处处理的内内容包括括：谈判判准备工工作的文文字处理理，如双双方信息息沟通的的来往信信函、信信件，谈谈判方案案的拟定定；谈判判过程中中的文字字处理，如如谈判记记录、备备忘录等等；谈判判后的文文字处理理，如双双方达成成的协议议、签订订的合同同等。业务谈判判的函电电语言包包括：谈谈判的书书信语言言和电报报电传语语言。运用书信信语言之之注意点点：w 思路清楚楚，言词词礼貌；w 文体刻板板，内容容简明；w 气氛愉快

34、快，措词词委婉；w 用词准确确，叙述述具体；w 承诺慎重重，体谅谅对方。运用电报报和电传传之注意意点：w 文字简明明扼要；w 注意标点点符号；w 格式要符符合业务务要求。业务谈判判合同：w 购销合同同：指供供方出售售商品给给需方，需需方接受受商品并并按规定定支付价价款的协协议。购销合同同主要条条款及注注意事项项：产品名名称和质质量；产品的的数量和和计量单单位；产品的的包装；产品的的价格；产品的的交货期期限和验验收；产品货货款的结结算；违约责责任。w 包销合同同：指规规定了买买卖双方方对某种种商品在在一定的的地区范范围和一一定的期期限内互互有专营营权的合合同。这这种合同同与一般般商品买买卖合同同

35、的明显显区别是是，它有有商品专专营权，包包销范围围和包销销期限都都有规定定。w 代销合同同：指企企业为广广泛地推推销商品品，委托托其他经经济组织织为其代代销商品品而签订订的合同同。w 联营合同同：指两两个或两两个以上上的经济济组织互互相约定定联合经经营一定定的经济济事业所所签订的的合同。签签订联营营合同必必须明确确规定：联营的的宗旨及及内容，联联营各方方的名称称和所有有制性质质，联营营各方的的投资额额，联营营收益的的分享和和亏损的的负担，联联营的方方式，联联营的期期限，联联营各方方的分工工及责任任等。w 进出口合合同：进出口合合同应注注意事项项：合同的的各项交交易条款款要尽可可能订的的严密、具

36、具体，防防止错列列和漏列列必要的的事项。草拟合合同条款款概念必必须明确确，切忌忌使用含含糊不清清和摸棱棱两可的的词句，影影响合同同本身的的有效性性。注意检检查各项项交易条条款的互互相衔接接和一致致性，防防止他们们相互之之间发生生矛盾。合同条款款的书写写应遵循循以下基基本原则则：合同条条款的书书写要准准确反映映磋商达达成一致致意见的的各项交交易条件件。合同条条款的书书写要有有法律依依据。语言要要适合各各方的要要求。文字要要做到避避虚就实实。第二节 循序渐进进 稳重重求胜：谈判过过程与策策略一、 运用良好好的谈判判策略w 业务谈判判人员在在衡量选选择使用用的谈判判策略的的效果时时可遵循循3个标标准

37、，即即：法律标标准：指指的是策策略的使使用要符符合国家家法律规规定的要要求。信誉标标准：指指策略的的使用要要维护自自己的信信誉，既既要取得得谈判成成功，又又能赢得得对方赞赞誉，从从而与对对方保持持良好的的关系。效益标标准：指指使用谈谈判策略略要能取取得比较较好的谈谈判效益益。w 谈判策略略组合的的基本程程序：进行过过程分析析；寻找关关键问题题；确定预预期目标标；拟定实实行策略略；进行策策略筛选选；形成策策略组合合；落实人人员职责责。二、 业务谈判判的程序序及策略略1. 准备组织织阶段确定谈判判人选：指各单单位准备备让参加加谈判的的各类人人员。了解谈判判信息：与谈判判过程及及内容有有关的各各种信

38、息息、资料料的总称称。制订谈判判计划：谈判前前预先拟拟定的谈谈判目标标、措施施和步骤骤。选择谈判判时间：要从有有利于谈谈判的顺顺利进行行出发考考虑问题题。准备是谈谈判成功功的基础础，既要要客观准准确，又又要有科科学预见见性。2. 开局始谈谈阶段开局始谈谈阶段应应考虑的的因素：1) 看谈判双双方企业业之间的的关系双方企业业过去有有过业务务往来，且且关系很很好。应是热热烈的、友友好的、真真诚的、轻轻松愉快快的。双方企业业过去有有过业务务往来，但但关系一一般。应争取取创造比比较友好好、随和和的气氛氛。双方企业业过去有有过业务务往来，但但本企业业对对方方企业的的印象不不佳。应是严严肃的、凝凝重的气气氛

39、。双方企业业过去没没有过业业务往来来。应力争争创造一一个友好好、真诚诚的气氛氛，以淡淡化和消消除双方方的陌生生感，以以及由此此带来的的防备甚甚至略含含敌对的的心理。2) 看双方谈谈判人员员个人之之间的关关系3) 看双方的的谈判实实力双方实力力相当。本方谈谈判人员员在语言言和姿态态上要做做到轻松松而不失失严谨、礼礼貌而不不失自信信、认清清而不失失沉稳。本方谈判判实力明明显强于于对方。 本方谈谈判人员员在语言言和姿态态上既要要表现得得礼貌友友好，又又要充分分显示出出本方得得自信和和气势。本方谈判判实力弱弱于对方方。 本方谈谈判人员员在语言言和姿态态上既要要表现得得礼貌友友好，又又要充满满自信，举举

40、止沉稳稳、谈吐吐大方，使使对方不不至轻视视我们。3. 磋商僵持持阶段掌握议程程，抢得得先机是是这一阶阶段的重重要举措措。拟定定议程时时应注意意之原则则：1) 不要在未未经思考考后果的的情况下下，接受受对方所所提的议议程；2) 考虑议程程在何处处、如何何提出最最有利；3) 规划议题题讨论时时间表，以以便让自自己有充充分的时时间思考考；4) 研读对方方所提的的议程，以以求从容容不迫地地陈述自自己的意意见；5) 不要让对对方洞悉悉你某些些“说一不不二”的要求求，是有有商量余余地的。业务谈判判发展到到僵持不不前时，通通常运用用低潮回回避法、总总结休会会法、多多案选择择法、妥妥协退让让法、利利益协调调法

41、、以以硬碰硬硬法、场场外调停停法及调调解仲裁裁法等，谈谈判人员员可视具具体情况况灵活运运用。参参照以下下建议：1) 改变付款款方式；2) 改变小组组成员或或小组领领导人；3) 改变谈判判时间表表；4) 改变分摊摊风险的的方式；5) 改变评估估谈判表表现的标标准；6) 借推荐令令人不快快的程序序或保证证，改变变对未来来的谈判判过程的的满意度度；7) 将谈判重重点由相相互较劲劲的态势势，转移移为共同同解决问问题的合合作关系系；8) 改变契约约的形势势；9) 改变百分分比的技技术；10) 请仲裁者者出面调调解；11) 安排一场场高层会会谈或是是通一次次“热线”电话；12) 给对手多多一些看看似实在在

42、，实则则不可行行的选择择，以缓缓和僵持持不下的的局面；13) 在特定议议题上做做一些改改变；14) 成立一个个联合研研究小组组；15) 讲个轻松松的笑话话。4. 让步达成成阶段让步达成成取决因因素：1) 洽谈对手手的谈判判经验；2) 准备采取取什么样样的谈判判方针和和策略；3) 期望让步步后对方方给予我我们何种种反应。在让步策策略中，可可运用以以下几种种策略争争取互惠惠互利的的让步：1) 在最需要要的时候候才让步步。2) 当我们明明确地作作出让步步时，要要向对方方表明，其其实我们们作出这这个让步步是与公公司的政政策原则则或者是是公司主主管的指指示相矛矛盾的，因因此，我我们只能能作出这这样一个个

43、让步，即即便如此此，我们们已经比比较困难难了，所所以，对对方也应应该对此此有所回回报，让让我们对对于公司司有个交交待。3) 以让步换换让步，把把本方的的让步与与对方的的让步联联系起来来，没有有得到对对方的某某个交换换条件时时，永远远不要轻轻易让步步；没有有经过重重大讨论论时不要要作出免免费的让让步。4) 抛砖引玉玉。不要要忘记自自己让步步的次数数，这关关系到你你的议价价力量问问题。5) 先在一些些无关紧紧要的小小问题上上让步，试试着作出出一些对对自己丝丝毫无损损的让步步。6) 如果可能能，不要要做完全全同等级级的让步步。第三节 巧渡成功功彼岸：电话谈谈判一、 电话谈判判前的准准备在电话谈谈判前

44、的的计划和和准备内内容主要要包括以以下几个个方面：1. 保持良好好愉悦的的心情。2. 把要谈判判的内容容列一个个详细的的清单，尤尤其是重重要事项项不要遗遗漏。3. 把即将在在电话里里进行的的谈判在在脑海中中演练一一遍，熟熟悉内容容，加深深记忆。4. 对于对方方在谈判判中可能能采取的的战略战战术、技技巧策略略，要有有所估计计和预料料，以便便作好相相应的对对策，有有充足的的心理准准备。5. 在打电话话之前，应应当把将将要用到到的东西西放在手手边。6. 要准备好好一两个个“借口”，以便便在谈判判不利的的时候随随时不失失礼节地地挂断电电话。7. 集中精力力。8. 听说有度度。 适适当掌握握听与说说的比

45、例例，尽量量诱使对对方多说说，学会会聪明地地沉默。9. 把握节奏奏。除非非你已经经进行了了认真的的分析、全全盘的考考虑和洞洞察了各各种利弊弊关系，否否则不要要进行彻彻底的谈谈判，不不要试图图依次解解决，也也不要吝吝惜电话话费用而而迫使自自己仓促促决策。10. 及时更正正。假如如事后发发现谈判判的结果果对你不不公或不不利时，应应毫不犹犹豫地要要求对方方重开谈谈判。11. 记录整理理。便于于事后随随时查阅阅。二、 针对特点点 提高高效率使用电话话进行谈谈判的主主要优势势是快速速、方便便、联系系广泛。电话谈判判的好处处：1. 你可以比比较轻易易地说不不；2. 你可以表表现得满满不在乎乎；3. 口气强

46、硬硬；4. 毅然决定定；5. 终止讨论论；6. 将身份的的差异降降至最低低；7. 限制讯息息流出；8. 只说不听听；9. 不断地插插嘴；10. 降低成本本。电话谈判判的不足足：1. 打电话的的人占有有带给对对方惊喜喜的优势势；2. 重要的事事容易被被忽略；3. 有立即做做决定、结结束谈话话的压力力；4. 在时间压压力下，简简单的计计算变得得十分困困难；5. 打电话很很花钱，这这点谈判判双方都都很清楚楚；6. 很难专心心倾听，常常会分神神；7. 接听电话话的人一一时情急急，不但但找不到到档案、铅铅笔，甚甚至连秘秘书也找找不到。业务员提提高电话话谈判效效率的方方法：1. 接听电话话时，专专心聆听听，明白白整个事事情的来来龙去脉脉之