万利达促销员培训手册.doc

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1、万利达促销员培训手册目 录一、企业篇第一章 万利达公司简介（1）第二章 万利达公司发展简介（3）二、导购员行为规范第一章 导购员的任职要求 （6）第二章 导购员礼仪规范 （7）第三章 导购员工作守则 （9）第四章 导购员服务指南 （9）第五章 训练与发展 （10）三、知识篇第一章 碟机的工作原理 （11）第二章 基本知识解答 （12）第三章 音响知识解答（17）四、产品篇第一章 2003 年产品推介 （25）第二章 主要机型的讲解（34） 五、技能篇第一章 营销入门 （44）第二章 导购技巧（47）六、终端卖场篇第一章 终端建设 精耕细作 （54）第二章 终端建设“五千”理论 （54）第三章

2、终端战术思想、基本标准和执行纪律（56）一、企 业 篇第一章 万利达公司简介万 利 达全球 DVD 制造中心万利达集团有限公司成立于 1984 年，是国内知名电子企业，是一家专门从事电子和信息产品的研制、生产及销售的大型企业，总部设在厦门。19 年来，公司根植于数码影音行业，以技术研发为核心，市场导向为原则，现已形成了 8 大影音产品系列（歌王、液晶电视、移动 DVD、DVD 、VCD、DAV、数字存储产品、家庭影院等） ，电子信息产品系列（手机、无绳电话、卫星接收机） ，小家电产品系列（光催化空气净化器、氧吧、环保电动自行车、电磁炉、电熨斗等） 、医疗器械产品系列（激光采血仪、红外线测温仪等

3、）多元化的产业规模。在竞争日益激烈的今天，公司不断以技术创新带动产品创新，与国内外科研机构密切合作，并投入巨资在上海、深圳、厦门建立了独具万利达特色的技术研发中心，以每年领先同行 4-5 个新产品的速度在业内独领风骚。公司在厦门和漳州建有两个达国际水准的工业园区，生产面积近 30 万平方米。公司拥有数百台全电脑控制的 SMT 贴片机和自动化 AT 插件机，设备水平和规模均居中国影碟机行业前列。多条长达 110 米三层带在线高温老化的 DVD、VCD 自动化总装生产线，平均每5 秒钟就可生产 1 台高品质的影碟机，也是国内最长、最先进的生产线。强大的制造基础，让万利达具备年产 500 万台 DV

4、D 的生产能力。 “两园三中心”的产业格局让万利达跻身于全球主流 DVD 制造商之列，成为全球最大的 DVD 制造中心之一。公司已建立起独树一帜的“厂家+商家“的 1+1 营销模式，并依据市场现状有针对性地实行大区管理。目前，公司已在国内培养了一支专业的高素质的营销与服务队伍，全国 31 个省（市）均建立了总经销、分公司和“万利达产品技术服务中心“ ，地（市）和县、乡（镇）一级市场也建立了万利达专卖店、连锁店和 2000 多个维修服务站，1000 多家主流商场也纷纷进驻了万利达专柜。万利达独有的高效立体式、全面交叉式的销售网络，确保了万利达产品可以方便千家万户的选购。万利达独具特色的服务网络，

5、不但保证了每个消费者的利益，也确保了销售网络的稳定、持久和通畅。凭借其首屈一指的研发实力，及多年来坚持的高品质、精服务路线方针，万利达集团继在业界率先获得“中国驰名商标”之后，万利达 DVD 又首批夺得“国家免检产品”新荣誉，万利达的家庭影院产品也全面通过了中国音响界的权威“A 字标志”认证，而万利达的碟机产品也一举 荣获“中国名牌”的称号，令世人瞩目。面对未来，万利达集团将始终坚持企业建设和管理建设双头并进为企业发展提供后劲，产品创新和管理创新为企业发展提供动力的方针，埋头苦干，脚踏实地，在数码领域不断开拓进取，并以其雄厚的实力将再一次迎来历史性发展机遇。万利达，全球 DVD 制造中心！零距

6、离的追求在万利达集团成长过程中，零距离是其矢志不渝的追求和信念，更是一种行动。而在日常运作中，万利达坚信：市场是零距离的核心，国际是零距离的标准，创新是零距离的动力。（1）零距离的国际化研发、生产以国际化的标准打造万利达的研发、生产能力，实现与国际水平的零距离对接。万利达目前拥有“两园三中心”的产业格局（漳州工业园、厦门工业园，上海、深圳、厦门研发中心） ，让万利达跻身全球主流 DVD 制造商之列，它所研发、生产的影音产品不仅享誉国内市场，同时也深受国际市场青睐。（2）零距离的品质以国际 IS9001 品质认证（体系） ，及符合国际标准模式的设计、开发、生产、安装和服务的质量保证体系，带来享誉

7、全球的国际化品质，为消费者提供零距离品质的视听产品。（3）零距离的全球化市场运作将全球市场视为一体，实现与国际市场的无缝链接。让国内、国外消费都同时享用标准一致的影音产品，在国外直接开设销售公司，与国外主流家电销售渠道进行零距离合作，成为全球最大的 DVD 制造商之一。（4）零距离的规则意识和行业协作充分利用中国加入 WTO 的大好形势，全面强化企业自身的规划意识。规范企业经营行为，学习了解规则，遵守规则、熟练运用规则，增加企业的国内，国际竞争力。共同促进全行业的健康发展，畅议、畅导待业间的交流与协作，培育公平、公正的良性市场秩序。第二章 万利达公司发展简介2003 年 在号称为八省通衢的武汉

8、发布新闻发布会，重拳出击武汉市场，在武汉家电博览会上展示了集团公司 8 大系列 30 多种差异影音 新品。歌王 DVD MDVD-6818 以 13.1%的占有率在高端机销售中排名第一，也是挺进前三强中的唯一款国产品牌。万利达集团和央视同一首歌栏目共同慰问南京 175 医院赴京支援小汤山医院抗非典工作的医护人员家属。并向医院和医护人员家属捐赠了总价值逾 200 万元的 200 台光催化空气净化器，和 200 台歌王 DVD6818。“同一首歌走进万利达五一特别节目”在万利达集团漳州生产基地拉开帷幕，此举标志着万利达和同一首歌以战略伙伴深入合作的全面启动。“歌王人机挑战赛”在厦门启动。专业面向家

9、庭而开发的歌王 DVD MDVD-6818 上市。万利达家庭影院产品又一举夺得令人瞩目的权威“A 标”认证新年伊始，万利达全线 DVD 产品成为国家免检产品，万利达集团成为首批荣获“产品质量免检证书“的碟机企业。2002 年 与中央电视台强档栏目“同一首歌”强强联手，共同构筑更为生动化的信息平台。PDVD 市场的精锐之师万利达薄中薄 DVD 上市。在家庭影院杂志社的测评中，DVP-600 再获“2002 年最值得购买家庭影院产品”推荐。与 Petters 公司、Polaroid（宝利来）公司举行三方合作协议签订仪式，家电影音三巨头合作正式启动。在“首届家用视听暨专业音响器材展示会”上， DVP

10、-600 和 DAV-3600 以绝佳的表现共获专家地颁发的证书。其中 DVP-600 夺得“影音播放双佳大奖” 。万利达 DVD 发烧旗舰 DVP-600 横空出世，给音响界再添终极风暴体验。万利达“零距离行动”在全国开演。万利达新线 DVD 全线上市，其中 DVP-328 和 DVP-320 采取的单芯片方案在业界遥遥领先。“买就送，口碑好”万利达三超全能王上市促销活动全国开演。万利达“幸运串串烧 “8 月全面派发。获“ 纳税 “、“出口“双先进荣誉称号。万利达挺进中外家电品牌影响力排行 50 强。全线推出万利达子品牌 HI-VI 旗下的纯音系列产品 DPAV-650、DPAV-630、D

11、PAV-610。值 315 之际，万利达率先在业界提出“诚信”宣言，在消费者中引起了极大的反响。歌王 DVD-6800 面市，以“一机歌曲两万首”的绝活唱红了长城内外。万利达“薄”风一族翩然上市，在业界率先开碟机轻薄化之先河。全数字微型影院 DAV-3600 上市，以数字功放技术在业界遥遥领先。新年伊始，万利达“VDR-R1 数字光盘录像机”被国家经贸委评为 “2001 年度国家重点新产品” 。2001 年 在央视生活频道举办的“消费者心中售后服务满意度”的调查活动中，万利达荣登前十五甲，光荣入围。万利达 PDVD-N996 获家庭影院杂志社推荐，荣誉“最抵买的 PDVD”称号，也是获推荐的四

12、款知名品牌中唯一一款国产品牌。聘请古巨基担任形象代言人。万利达集团获美国国家半导体公司颁发的“企业杰出商业伙伴奖” 。2000 年 万利达家庭影院获“99 年福建市场零投诉商品” 。万利达 DVD 成为青海省消费者协会 99-2000 年度推荐商品。国内首台逐行扫描双解码 PDVD-N996 横空出世，令国人瞩目，受发烧友追捧。万利达聘请钢铁是怎样炼成的男主角“保尔”的扮演者安德烈。萨米宁为万利达形象代言人。1999万利达系列影碟机、家庭影院获福建消费者委员会授予的“一九九九年零投诉商品荣誉称号。万利达 MAV-889、MAV-888 功放获中国电子音响工业协会授权的“A”字标识。万利达经国家

13、工商行政管理局认定为“中国驰名商标” 。全年产品批次交验合格率达 98.5%，开箱合格率高达 99.5%。万利达 MPEG 数字解压影碟机获国家火炬优秀项目奖。万利达集团公司获国家火炬优秀企业奖。获国家重点新产品证书。万利达被国家信息产业部重新确认为卫星广播地面接收设备定点生产企业。万利达产品成为国家重点保护商品称号。万利达系列产品成为陕西 315 独家合格产品。被团中央确认为首批中国青年科技创新行动示范基地。万利达 MV-5500、MV-5800 获“第二届青年科技成果博览会”金奖。万利达 VCP-N28B 获“98 第一季度国家专项抽查检验合格产品”称号。万利达系列产品获山东消费者满意家电

14、产品称号。公司视盘机产品顺利通过赛宝质量体系认证中的“ISO9001 质量体系认证” 。1998 年 跃居中国电子百强企业排名第 27 位。获 97-98 长春消费者满意产品称号。获科技部火炬优秀企业奖和火炬优秀项目一等奖。1997 年 万利达 VCD 畅销大江南北，万利达成为全国 VCD 生产企业“三巨头”之一。万利达 DVB 数字接收机被列为重点国家级火炬计划项目。获福建名牌产品称号，第三届国产影音器材大展消费者最喜爱产品称号。跻身中国电子百强企业排名第 73 位。万利达在全国首家通过 VCD 生产许可证审查。在北京西单举办的国产 VCD 精品评比中，万利达产品是此次活动的 26 个品牌中

15、唯一获10 项满分（10A ）的产品。经电子工业部检测评比万利达 VCD 成为全国唯一获十项指标 10A 满分的“全能冠军”的产品。NSR-99 型卫星接收机荣获“中国专利十年成就展银奖” 。万利达 VCD 影碟机首批通过国家电子工业部 VCD 生产许可证验收。获高新技术企业认定证书。获春季青海消费者满意商品推荐宣传特别奖。获吉林省市场畅销产品称号。万利达 MV-330 获消费者最喜爱产品称号。万利达 VCD-N28 获消费者最喜爱产品称号。获福建名牌称号。被纳入福建省名优商品保护目录。1996 年 万利达 VCD 影碟机荣获“96 中国消费者信得过名优产品”称号。获中国家电博览会金奖。万利达

16、 VCD 影碟机被列为重点国家级火炬计划项目。万利达被国家科委认定为全国首批重点高科技技术企业。1995 年 在全国首先推出融菲利浦和 C-CUBE 技术于一体，符合中国国情、代表世界高品质的万利达 2.0VCD。万利达卫星接收机和有线电视设备产销量连续三年位居全国第一。1993 年 万利达 NSR-C3 型和 C4 卫星接收机和 NTF 系列彩色电视发射机，荣获“福建省优秀新产品奖” 、 “第二届中国专利新技术新产品博览会金奖和优秀奖” 。二、导购员行为规范第一章 导购员的任职要求导购员的任职要求全身心地投入工作把自己看成是万利达整体的一部分，每一位成员都应有主人翁精神，积极参与公司的工作，时刻保持高涨的士气。坚持微笑服务主动为顾客提供服务。面对顾客须注意随时保持微笑，态度自然坦诚、亲切友好。在交谈过程当中，要心情开朗，精神抖擞，充满自信，注意察言观色，和顾客保持眼神交流。无顾客时，表情自然、活泼、不呆板。使用文明礼貌用语接待顾客过程中应注意使用文明礼貌用语，例如：“您好” 、 “欢迎光临” 、 “请” 、 “谢谢”