营销部门管理手册.doc

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1、营销部门管理手册策划小组成员一览表组长：田友龙组员：蒋荆锋何江渝黄联成赵传勇李丹彭燕万刚制作顾问：乜堪雄（重庆交通学院副教授）序言不依规矩，不成方圆本方案旨在科学，规范地建立 M 品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，SOS 方案是 TSD 方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了 M 品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。方案的适用对象为 M 品牌公司销售部全体人员。方案的编写尝试达到以下目标：既强调全局整体性，又兼顾局部具体性既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册本方案共分五章，为方便

2、阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页，以迅速对本方案有一个整体了解：第一章首页：P4第二章首页：P12第三章首页：P22第四章首页：P39第五章首页：P48销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。本方案是第一期版本，随着生意的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。M 品牌销售部CATALOG 目录OVERVIEW销售部整体概况（P4-11）R&R销售部组织与人员职责（P12-21）OSB销售部 OSB 系统（P22-38）IES销售部 IES 体系（P39-47）P&R销售部政策/制度（P48-56

3、）第一章 销售部整体概述M 品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标，并持续推动生意发展。销售部整体架构为“3+3”模式：3 大硬件：SLT（销售领导小姐） +SSG（销售部秘书组）+FSF （实地销售队伍）3 大软件：TSD（品牌销售模式）+SOS（销售部操作系统） +PAE（计划与评估体系）全国划分 8 大市场，下辖若干区域。销售人员的职业发展道路是：销售代表 客户经理 市场经理 大区经理销售部员工共同的价值观是：主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准销售部人员工作遵循 6 大原则内容提要通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道，和素质精良且系统运作的销售队伍

4、，致力于达到公司营销目标，并持续推动公司生意发展。1-1 节 销售部使命与目标组织建设建立并不断完善销售部生意运作系统建立并不断完善内部管理和培训系统根据生意发展需要，不断充实和提高销售队伍生意发展到以市场占有率为导向的销售目标开源节流，确保高效投入产出比不断拓展和完善销售渠道，支撑生意的可持续发展“3+3”架构模式3 大硬件： SLT + SSG + FSF（销售领导小组） （销售部秘书组） （实地销售队伍）3 大软件： TSD + SOS + PAE（品牌销售模式） （销售部操作系统） （计划与评估体系）SLT销售领导小组：由总经理、销售总监和销售副总监组成，负责整个销售生意发展的组织建设

5、的领导工作。SSG销售部秘书组：由三个秘书组成，负责销售部 OSB 流程（订货一发运一结算）的运作和协调，以及 IES 体系（信息交流体系）的运转。FSF实地销售队伍：由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成，负责各个地区的具体生意运作。TSD品牌销售模式： 销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。SOS销售部操作系统：销售部组织结构的管理系统，包括整体架构，部门及人1-2 节 销售部整体架构硬件软件员的角色和职责，OSB 系统，IES 体系，以及规章制度。PAE计划分析评估体系：销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估，包括年度、季度、月度三种类型。销售部的“3+3 ”模式可以作以下形象

6、的理解：3 大硬件好比一个人三个部分的有机组合，SLT 代表头部，SSG 代表脖颈，FSF 代表身躯；3 大软件好比这个人前进的道路，TSD 和 SOS 如同支撑道路的两侧路基，分别规范了生意运作和组织建设的发展模式，而 PAE 如同此道路上的灯塔和里程碑，提示现在的位置和前进的目标。TSDTSDPAESLTSSGFSF1-3 节 销售部组织结构图销售部奉行“以人为本”的宗旨。各级销售经理是销售部最宝贵的资源，公司为各级销售经理设计了一条完美的职业生涯发展道路，不断提供更具挑战性的职位，更具吸引力的薪酬与福利待遇，以及更高层次的培训方案。1-4 节 销售经理职业发展道DVM大区经理MM 市场经理UM 区域经理KAM 客户经理SR 销售代表1-5 节 销售部员工价值观INTEGRITY正直诚实OWNERSHIP主人翁精神TEAMWORK团队精神PROFESSIONAL专业水准销售部员工