市场营销学名词解释7250.docx

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1、市场营营销学名名词解释释1. 市场营销销学：是是一门以以经济科科学、行行为科学学、管理理理论和和现代科科学技术术为基础础，研究究以满足足消费者者需求为为中心的的企业市市场营销销活动及及其计划划、组织织、执行行、控制制的应用用科学。2. 市场营销销：是指指从满足足服务对对象的需需要出发发合理配配置自己己的资源源，通过过满足对对方需要要实现自自己目标标的活动动过程。3. 市场：是是指具有有特定需需要和欲欲望，而而且愿意意并能够够通过交交换来满满足这种种需求或或欲望的的全部潜潜在顾客客。4. 市场营销销管理：是指为为了实现现企业目目标，创创造、建建立和保保持与目目标市场场之间的的互利交交换和关关系，

2、而而对设计计方案的的分析、计计划、执执行和控控制。5. 负需求：是指绝绝大多数数人对某某种产品品感到厌厌恶，甚甚至愿意意出钱回回避它的的一种需需求状况况。6. 无需求：是指目目标市场场对产品品毫无兴兴趣或漠漠不关心心的一种种需求状状况。7. 潜伏需求求：是指指相当一一部分消消费者对对某种物物品有强强烈的需需求，而而现有产产品或服服务又无无法使之之满足的的一种需需求状况况。8. 下降需求求：是指指市场对对一个或或几个产产品的需需求呈下下降趋势势的一种种需求状状况。9. 不规则需需求：是是指某些些物品或或服务的的市场需需求在一一年不同同季节，或或一周不不同日子子，甚至至一天不不同时间间上下波波动很

3、大大的一种种需求状状况。10. 充分需求求：是指指某种物物品或服服务目前前的需求求水平和和时间等等于预期期的需求求水平和和时间的的一种需需求状况况。11. 过量需求求：是指指某种物物品或服服务的市市场需求求超过了了企业所所能供给给或所愿愿供给的的水平的的一种需需求状况况。12. 有害需求求：是指指市场对对某些有有害物品品或服务务的需求求。13. 市场营销销管理哲哲学：也也就是企企业在开开展市场场营销管管理的过过程中，处处理企业业、顾客客、社会会及其他他利益相相关者所所持的态态度、思思想和观观念。14. 生产观念念：是指指导企业业营销行行为的最最古老的的观念之之一。生生产观念念认为，消消费者喜喜

4、欢哪些些可以随随处买得得到而且且价格低低廉的产产品，企企业应致致力于提提高生产产效率和和分销效效率，扩扩大生产产，降低低成本以以扩展市市场。生生产观念念是一种种重生产产、轻营营销的商商业哲学学。15. 产品观念念：认为为，消费费者喜欢欢高质量量、多功功能和具具有某种种特色的的产品，企企业应致致力于生生产高价价值产品品，并不不断加以以改进。16. 推销观念念：或称称销售观观念，是是为许多多企业所所采用的的另一种种观念。它它认为，消消费者通通常表现现出一种种购买惰惰性或抗抗衡心理理，如果果听其自自然的话话，消费费者一般般不会足足量购买买某一企企业的产产品，因因此，企企业必须须积极推推销和大大力促销

5、销，以刺刺激消费费者大量量购买该该企业的的产品。17. 市场营销销观念：是作为为对上述述观念的的挑战而而出现的的一种新新型的企企业经营营哲学。它它认为，实实现企业业各项目目标的关关键，在在于正确确确定目目标市场场的需要要和欲望望，并且且比竞争争者更有有效地传传递目标标市场所所期望的的物品或或服务，进进而比竞竞争者更更有效地地满足目目标市场场的需要要和欲望望。18. 客户观念念：是指指企业注注重收集集每一个个客户以以往的交交易信息息、人口口统计信信息、心心理活动动信息、媒媒体习惯惯信息以以及分销销偏好信信息等，根根据由此此确认的的不同客客户终生生价值，分分别为每每一个客客户提供供各自不不同的产产

6、品或服服务，传传播不同同的信息息，通过过提高客客户忠诚诚度，增增加每一一个客户户的购买买量，从从而确保保企业的的利润增增长。19. 社会市场场营销观观念：是是对市场场营销观观念的补补充和完完善。它它认为，企企业的任任务是确确定各个个目标市市场的需需要、欲欲望和利利益，并并以保护护或提高高消费者者和社会会福利的的方式，比比竞争者者更有效效、更有有利地向向目标市市场提供供能够满满足其需需要、欲欲望和利利益的物物品或服服务。社社会市场场营销观观念要求求市场营营销者在在制定市市场营销销政策时时，要统统筹兼顾顾三个方方面的利利益，即即企业利利润、消消费者需需要的满满足和社社会利益益。20. 市场营销销管

7、理过过程：就就是企业业为实现现其任务务和目标标而发现现、分析析、选择择和利用用市场机机会的管管理过程程。包括括以下步步骤：分分析市场场机会、选选择目标标市场、设设计市场场营销组组合、管管理市场场营销活活动。21. 市场营销销战略：就是企企业根据据可能机机会，选选择一个个目标市市场，并并试图为为目标市市场提供供一个有有吸引力力的市场场营销组组合。22. 大市场营营销：是是指企业业进入封封闭性或或保护性性市场所所实施的的特殊的的市场营营销战略略。23. 战略：是是指企业业为了实实现预定定目标所所作的全全盘考虑虑和统筹筹安排。由由计划、政政策、模模式、定定位和观观念组成成。24. 战术：是是指为实实

8、现目标标的具体体行动。25. 逆向营销销：是指指战略应应当自上上而下地地制定，即即先找到到一个行行之有效效的战术术，然后后再把该该战术发发展成为为战略。换换而言之之，逆向向市场营营销意味味着“战术应应当支配配战略，然然后战略略推动战战术。”26. 战略计划划：是企企业根据据外部市市场营销销环境和和内部资资源条件件而制定定的涉及及企业管管理各个个方面（包包括生产产管理、市市场营销销管理、财财务管理理、人力力资源管管理等）的的带有全全局性的的重大计计划。它它强调企企业组织织的整体体性，而而不仅仅仅局限于于市场营营销一个个方面。27. 定点超越越：是指指企业将将其产品品、服务务和其他他业务活活动与自

9、自己最强强的竞争争对手或或某一方方面的领领先者进进行连续续对比衡衡量的过过程。对对比衡量量的目的的是发现现自己的的优势和和不足，或或寻找行行业领先先者之所所以会领领先的内内在原因因，以便便为企业业制定适适当的战战略计划划提供依依据。28. 战略计划划过程：是指通通过制定定企业的的任务、目目标、业业务组合合计划和和新业务务计划，在在企业的的目标和和资源（或或能力）与与迅速变变化的环环境之间间发展和和保持一一种切实实可行的的战略适适应的管管理过程程。29. 目标管理理：规定定了企业业的任务务之后，还还要把企企业的任任务具体体化为一一系列的的各级组组织层次次的目标标。各级级经理应应当对其其目标心心中

10、有数数，并对对其目标标的实现现完全负负责，这这种制度度叫做目目标管理理。30. 波士顿咨咨询集团团法（BBCG Appproaach）：波士顿顿咨询集集团法是是用“市场增增长率相对市市场占有有率矩阵阵”来对企企业的战战略业务务单位加加以分类类和评价价。31. 通用电气气公司法法（GEE Appprooachh）：通通用电气气公司法法用“多因素素投资组组合矩阵阵”来对企企业的战战略业务务单位加加以分类类和评价价。32. 市场渗透透：就是是企业通通过改进进广告、宣宣传和推推销工作作，在某某些地区区增设商商业网点点，借助助多渠道道将同一一产品送送达同一一市场，短短期销价价等措施施，在现现有市场场上扩

11、大大现有产产品的销销售。33. 市场开发发：就是是企业通通过在新新地区或或国外增增设新商商业网点点或利用用新分销销渠道，加加强广告告促销等等措施，在在新市场场上扩大大现有产产品的销销售。34. 产品开发发：就是是企业通通过增加加花色、品品种、规规格、型型号等，向向现有市市场提供供新产品品或改进进产品。35. 后向一体体化：就就是企业业通过收收购或兼兼并若干干材料供供应商，拥拥有和控控制其供供应系统统，实现现供产一一体化。36. 前向一体体化：就就是企业业通过收收购或兼兼并若干干商业企企业，或或者拥有有和控制制其分销销系统，实实行产销销一体化化。37. 水平一体体化：就就是企业业收购、兼兼并竞争

12、争者的同同种类型型的企业业，或者者在国内内外与其其他同类类企业合合资生产产经营等等。38. 多元化增增长：就就是企业业尽量增增加产品品种类，跨跨行业生生产经营营多种产产品和服服务，扩扩大企业业的生产产范围和和市场范范围，使使企业的的特长得得到充分分发挥，人人力、物物力、财财力等资资源得到到充分利利用，从从而提高高经营效效益。39. 同心多元元化：就就是企业业利用原原有的技技术、特特长、经经验等发发展新产产品，增增加产品品种类，从从同一圆圆心向外外扩大业业务经营营范围。40. 水平多元元化：就就是企业业利用原原有市场场，采用用不同的的技术来来发展新新产品，增增加产品品种类。41. 集团多元元化：

13、就就是大企企业收购购、兼并并其他行行业的企企业，或或者在其其他行业业投资，把把业务扩扩展到其其他行业业中去。新新产品、新新业务与与企业的的现有产产品、技技术、市市场毫无无关系。也也就是说说，企业业既不以以原有技技术也不不以原有有市场为为依托，向向技术和和市场完完全不同同的产品品或服务务项目发发展。它它是实力力雄厚的的大企业业集团采采用的一一种经营营战略。42. 市场营销销信息系系统：是是指一个个由人员员、机器器和程序序所构成成的相互互作用的的复合体体。企业业借助市市场营销销信息系系统收集集、挑选选、分析析、评估估和分配配适当的的、及时时的和准准确的信信息，为为市场营营销管理理人员改改进市场场营

14、销计计划、执执行和控控制工作作提供依依据。43. 市场营销销调研：是指系系统地设设计、收收集、分分析并报报告与企企业有关关的数据据和研究究结果。44. 公正性：是指提提供该项项数据的的人员或或组织不不怀有偏偏见或恶恶意。一一般来讲讲，研究究人员以以为政府府提供的的统计数数字或商商业组织织提供的的数据没没有歪曲曲或偏见见。45. 有效性：是指研研究人员员是否利利用了某某一特定定的相关关测量方方法或一一系列相相关测量量方法来来收集数数据。46. 可靠性：是指从从某一群群体中抽抽出的样样本数据据是否能能准确反反映其整整个群体体的实际际情况。47. 观察法：是指通通过观察察正在进进行的某某一特定定市场

15、营营销过程程，来解解决某一一市场营营销调研研问题。48. 实验法：是指将将选定的的刺激措措施引入入被控制制的环境境中，进进而系统统地改变变刺激程程度，以以测定顾顾客的行行为反应应。49. 实验主体体：是指指可被施施以行动动刺激，以以观测其其反映的的单位。在在市场营营销实验验里，主主体可能能是消费费者、商商店及销销售区域域等。50. 实验投入入：是指指研究人人员实验验其影响响力的措措施变量量。在市市场营销销实验里里，实验验投入可可能是价价格、包包装、陈陈列、销销售奖励励计划或或市场营营销变量量。51. 环境投入入：是指指影响实实验投入入及其主主体的所所有因素素。在市市场营销销实验里里，环境境投入

16、包包括竞争争者行为为、天气气变化、不不合作的的经销商商等。52. 实验产出出：也就就是实验验结果。在在市场营营销实验验里，这这种结果果主要包包括销售售额的变变化、顾顾客态度度与行为为的变化化等。53. 实验设计计：是指指决定主主体数目目的多少少、实验验时间的的长短以以及控制制的类型型等。54. 原始资料料：是指指那些企企业必须须首次亲亲自搜集集的资料料称为一一手资料料或原始始资料。55. 二手数据据：是指指经过编编排、加加工处理理的数据据，称为为二手数数据。56. 因变量：任何一一个市场场营销问问题都要要涉及一一组变量量，而市市场营销销调研人人员主要要对其中中一个感感兴趣，他他要了解解在不同同

17、的时间间、地点点该变量量的变动动情况。这这个变量量就叫做做因变量量。57. 自变量：市场营营销调研研人员在在确定了了因变量量之后，还还要进一一步考察察其他变变量在不不同的时时间、地地点对因因变量的的变动有有何影响响。这类类变量叫叫自变量量。58. 回归分析析：是指指一种表表述自变变量对因因变量影影响的公公式技术术。59. 判别分析析：将两两个获两两个以上上的群体体根据某某特征予予以明确确分类，使使任何一一个群体体都归属属于某一一类，目目的在于于发现重重要的判判别变量量，使之之组合成成为可预预测的公公式，这这种解决决问题的的方法，就就是判别别分析。60. 因素分析析：从一一组相关关变量中中找出一

18、一些真正正相互独独立的自自变量。因因素分析析是一种种用来确确认一组组相关变变量中真真正造成成相关的的基本因因素的统统计技术术。61. 市场需求求：某个个产品的的市场需需求是指指一定的的顾客在在一定的的地理区区域、一一定的时时间、一一定的营营销环境境和一定定的营销销方案下下购买该该产品的的总量。62. 基本销售售量：即即使没有有任何需需求刺激激，不开开展任何何营销活活动，市市场对某某种产品品的需求求仍会存存在，我我们把这这种情形形下的销销售额称称为基本本销售量量（也称称市场底底量）。63. 市场潜量量：在营营销费用用超过一一定数量量后，即即使营销销费用进进一步增增加，但但市场需需求却不不再随之之

19、增加，一一般把市市场需求求的最高高界限称称为市场场潜量。是是指在一一定的营营销环境境条件下下，当行行业营销销费用逐逐渐增高高时，市市场需求求所能达达到的极极限值。64. 营销灵敏敏度：市市场底量量与市场场潜量之之间的距距离表示示需求的的营销灵灵敏度，即即表示行行业营销销对市场场需求的的影响力力。65. 市场预测测：同计计划的营营销费用用相对应应的市场场需求就就称为市市场预测测。这就就是说，市市场预测测表示在在一定的的营销环环境和营营销费用用下的孤孤寂的市市场需求求。66. 最大的市市场需求求：是指指对应于于最高营营销费用用的市场场需求，这这时，进进一步扩扩大营销销力量，不不会刺激激产生更更大的

20、需需求。67. 企业销售售预测：与计划划水平的的营销力力量相对对应的一一定水平平的销售售额，称称为企业业销售预预测。就就是根据据企业确确定的营营销计划划和假定定的营销销环境确确定的企企业销售售额的估估计水平平。68. 企业潜量量：是当当企业的的营销力力量相对对于竞争争者不断断增加时时，企业业需求所所达到的的极限。69. 环境预测测：就是是分析通通货膨胀胀、失业业、利率率、消费费者支出出和储蓄蓄、企业业投资、政政府开支支、净出出口以及及其他一一些重要要因素，最最后作出出对国民民生产总总值的预预测。70. 市场营销销环境：是指影影响企业业与目标标顾客建建立并保保持互利利关系等等营销管管理能力力的各

21、种种角色和和力量。它它可分为为宏观市市场营销销环境和和微观市市场营销销环境。71. 相关环境境：每个个企业都都和市场场营销环环境的某某个部分分相互影影响，相相互作用用，我们们将这部部分环境境称为相相关环境境。企业业的相关关环境总总是处于于不断变变化的状状态之中中。72. 环境威胁胁：是指指环境中中一种不不利的发发展趋势势所形成成的挑战战，如果果不采取取果断的的市场营营销行动动，这种种不利趋趋势将损损害企业业的市场场地位。企企业市场场营销经经理应善善于识别别所面临临的威胁胁，并按按其严重重性和出出现的可可能性进进行分类类，然后后，为那那些严重重性和可可能性都都大的威威胁制定定应变计计划。73.

22、市场营销销机会：是指对对企业营营销管理理富有吸吸引力的的而且具具有竞争争优势的的领域或或动向。这这些机会会可以按按其吸引引力以及及每一个个机会可可能获得得成功的的概率来来加以分分类。企企业在每每一特定定机会中中成功的的概率，取取决于其其业务实实力是否否与该行行业所需需要的成成功条件件相符合合。74. 反抗：即即试图限限制或扭扭转不利利因素的的发展。75. 减轻：即即通过调调整市场场营销组组合等来来改善环环境适应应，以减减轻环境境威胁的的严重性性。76. 转移：即即决定转转移到其其他盈利利更多的的行业或或市场。77. 市场营销销微观环环境：是是指对企企业服务务其顾客客的能力力构成直直接影响响的各

23、种种力量，包包括企业业本身及及其市场场营销中中介、市市场、竞竞争者和和各种公公众，这这些都会会影响企企业为其其目标市市场服务务的能力力。78. 供应商：即向企企业供应应原材料料、部件件、能源源、劳动动力和资资金等资资源的企企业或组组织。79. 商人中间间商：即即从事商商品购销销活动，并并对所经经营的商商品拥有有所有权权的中间间商，如如批发商商、零售售商等。80. 代理中间间商：即即协助买买卖成交交、推销销产品，但但对所经经营的产产品没有有所有权权的中间间商，如如经纪人人、制造造商代表表等。81. 辅助商：及辅助助执行中中间商的的某些职职能，为为商品交交换和物物流提供供便利，但但不直接接经营商商

24、品的企企业或机机构，如如运输公公司、仓仓储公司司、银行行、保险险公司、广广告公司司、市场场调研公公司、市市场营销销咨询公公司等。82. 消费者市市场：即即为了个个人消费费而购买买的个人人和家庭庭所构成成的市场场。83. 生产者市市场：即即为了生生产、取取得利润润而购买买的个人人和企业业所构成成的市场场。84. 中间商市市场：即即为了转转卖、取取得利润润而购买买的批发发商和零零售商所所构成的的市场。85. 政府市场场：即为为了履行行职责而而购买的的政府机机构所构构成的市市场。86. 国际市场场：即由由国外的的消费者者、生产产者、中中间商、政政府机构构所构成成的市场场。87. 愿望竞争争者：即即消

25、费者者想要满满足的各各种目前前愿望。88. 一般竞争争者：即即能满足足购买者者某些愿愿望的各各种方法法。89. 产品形式式竞争者者：即能能满足购购买者某某些愿望望的各种种产品型型号。90. 品牌竞争争者：即即能满足足购买者者某些愿愿望的各各种产品品的各种种品牌。91. 金融公众众：即影影响企业业取得资资金能力力的任何何集团，如如银行、投投资公司司等。92. 媒体公众众：即报报纸、杂杂志、广广播、电电视等具具有广泛泛影响的的大众媒媒体。93. 政府公众众：即负负责管理理企业业业务经营营活动的的有关政政府机构构。94. 市民行动动公众：即各种种保护消消费者权权益组织织、环境境保护组组织、少少数民族

26、族组织等等。95. 地方公众众：即企企业附近近的居民民群众、地地方官员员等。96. 一般公众众：即一一般群众众。97. 企业内部部公众：如董事事会、监监事会、经经理、职职工等。98. 市场营销销宏观环环境：是是指那些些给企业业造成市市场机会会和环境境威胁的的主要社社会力量量，包括括人口环环境、经经济环境境、自然然环境、技技术环境境、政治治和法律律环境以以及社会会和文化化环境。99. 购买力：是构成成市场和和影响市市场规模模大小的的一个重重要因素素，而整整个购买买力即社社会购买买力又直直接或间间接受消消费者收收入、价价格水平平、储蓄蓄、信贷贷等经济济因素的的影响。100. 可支配个个人收入入：是

27、指指扣除消消费者个个人缴纳纳的各种种税款和和交给政政府的非非商业性性开支后后可用于于个人消消费和储储蓄的那那部分个个人收入入。101. 可随意支支配个人人收入：是指可可支配个个人收入入减去消消费者用用于购买买生活必必需品的的固定支支出（如如房租、保保险费、分分期付款款、抵押押贷款）所所剩下的的那部分分个人收收入。102. 消费者信信贷：就就是消费费者凭借借信用先先取得商商品使用用权，然然后按期期归还贷贷款。103. 知识经济济：是以以不断创创新和对对这种知知识的创创造性应应用为主主要基础础而发展展起来的的。它依依靠新的的发展、发发明、研研究、创创新的知知识，是是一种知知识密集集型、智智慧型的的

28、新经济济。它以以不断创创新为特特色，新新的超过过旧的，旧旧的退出出市场丧丧失效用用，新的的占领市市场获得得超额价价值。这这个创新新过程是是急速旋旋转、异异常快捷捷、没有有终止的的。104. 知识管理理：是对对企业知知识资源源进行管管理，使使每一个个员工都都能最大大限度地地贡献其其积累的的知识，实实现知识识共享的的过程。105. 政治和法法律环境境：是那那些强制制和影响响社会上上各种组组织和个个人的法法律、政政府机构构和压力力集团。106. 社会文化化：主要要指一个个国家、地地区的民民族特征征、价值值观念、生生活方式式、风俗俗习惯、宗宗教信仰仰、伦理理道德、教教育水平平、语言言文字等等要素的的总

29、和。107. 主体文化化：是指指在凝聚聚整个国国家和民民族的过过程中占占据支配配地位的的文化，包包括世界界观、价价值观、人人生观等等。108. 次级文化化：是在在主体文文化支配配下所形形成的文文化分支支，包括括种族、地地域、宗宗教等。109. 价值观念念：是指指人们对对社会生生活中各各种事物物的态度度和看法法。110. 道德：是是一种社社会意识识形态，也也是一定定社会调调整个人人与社会会之间及及人与人人之间关关系的行行为规范范的总和和。111. 消费习俗俗：指历历代传递递下来的的一种消消费方式式，是风风俗习惯惯的一项项重要内内容。112. 消费者市市场（第第五章）：是指所所有为了了个人消消费而

30、购购买物品品或服务务的个人人和家庭庭所构成成的市场场。113. 社会阶层层：是指指一个社社会中具具有相对对的同质质性和持持久性的的群体，它它们是按按等级排排列的，每每一阶层层的成员员具有相相似的价价值观、兴兴趣爱好好和行为为方式。114. 参照群体体：是指指那些直直接或间间接影响响人的看看法和行行为的群群体。115. 直接参照照群体：又称为为成员群群体，即即某人所所属的群群体或与与其有直直接关系系的群体体。成员员群体又又分为首首要群体体和次要要群体两两种。116. 首要群体体：是指指与某人人直接、经经常接触触的一群群人，一一般都是是非正式式群体，如如家庭成成员、亲亲戚朋友友、同事事、邻居居等。

31、117. 次要群体体：是对对其成员员影响并并不频繁繁但一般般都较为为正式的的群体，如如宗教组组织、职职业协会会等。118. 间接参照照群体：是指某某人的非非成员群群体，即即此人不不属于其其中的成成员，但但又受其其影响的的一群人人。这种种参照群群体又分分为向往往群体和和厌恶群群体。119. 向往群体体：是指指某人推推崇的一一些人或或希望加加入的集集团，例例如体育育明星、影影视明星星就是其其崇拜者者的向往往群体。120. 厌恶群体体：是指指某人讨讨厌或反反对的一一群人。一一个人总总是不愿愿意与厌厌恶群体体发生任任何联系系的，在在各方面面都希望望与其保保持一定定距离。121. 生活方式式：是一一个人

32、在在世界上上所表现现的有关关其活动动、兴趣趣和看法法的生活活模式。122. 个性：是是一个人人所特有有的心理理特征，它它导致了了一个人人对其所所处环境境的相对对一致和和持续不不断的反反应。123. 动机：是是一种升升华到足足够强度度的需要要，它能能够及时时引导人人们去探探求满足足需要的的目标。124. 知觉：是是指个人人选择、组组织并解解释信息息的投入入，以便便创造一一个有意意义的过过程。它它不仅取取决于刺刺激物的的特征，而而且依赖赖于刺激激物同周周围环境境的关系系以及个个人所处处的状况况。125. 选择性注注意：是是指在外外界诸多多刺激中中仅仅注注意到某某些刺激激或刺激激的某些些方面，而而忽

33、略了了其他刺刺激。126. 选择性扭扭曲：是是指人们们有选择择地将某某些信息息加以扭扭曲，使使之符合合自己的的意向。127. 选择性保保留：是是指人们们倾向于于保留那那些与其其态度和和信念相相符的信信息。128. 感觉：是是指通过过视、听听、嗅、味味、触五五种感官官对刺激激物的反反应。随随着感觉觉的深入入，人们们将感觉觉到的材材料通过过大脑进进行分析析综合，从从而得到到知觉。129. 学习：是是指由于于经验而而引起的的个人行行为的改改变。130. 驱使力：是指存存在于人人体内驱驱使人们们产生行行动的内内在刺激激力，即即内在需需要。心心理学家家把驱使使力分为为原始驱驱使力和和学习驱驱使力两两种。

34、131. 原始驱使使力：指指先天形形成的内内在刺激激力，如如饥、渴渴等。132. 学习驱使使力：指指后天形形成的内内在刺激激力，如如骄傲、贪贪婪等。133. 刺激物：是指可可以满足足内在驱驱使力的的物品。比比如，人人们感到到饥渴时时，饮料料和食物物就是刺刺激物。134. 诱因：是是指刺激激物所具具有的能能驱使人人们产生生一定行行为的外外在刺激激，可分分为正诱诱因和负负诱因。135. 正诱因：指吸引引消费者者购买的的因素。136. 负诱因：指引起起消费者者反感或或回避的的因素。137. 反应：是是指驱使使力对具具有一定定诱因的的刺激物物所发生生的反射射行为。138. 强化：是是指驱使使力对具具有

35、一定定诱因的的刺激物物发生反反应后的的效果。139. 信念：是是指一个个人对某某些事物物所持有有的描述述性思想想。140. 态度：是是指一个个人对某某些事物物或观念念长期持持有的好好与坏的的认识上上的评价价、情感感上的感感受和行行动倾向向。态度度的基本本特性是是持久性性和广泛泛性。141. 持久性：指一种种态度会会在相当当长的时时间内保保持不变变。142. 广泛性：是指一一种态度度适用于于所有同同类事物物，而不不仅仅是是用于单单一事物物。143. 发起者：即首先先提出或或有意想想购买某某一产品品或服务务的人。144. 影响者：即其看看法或建建议对最最终决策策具有一一定影响响的人。145. 决策

36、者：即对是是否买、为为何买、如如何买、何何处买等等有关决决策作出出安全或或部分最最后决定定的人。146. 购买者：即实际际采购人人。147. 使用者：即实际际消费或或使用产产品或服服务的人人。148. 习惯型购购买行为为：是指指对于价价格低廉廉、经常常购买、品品牌差异异小的产产品，消消费者不不需要花花时间选选择，也也不需要要经过收收集信息息、评价价产品特特点等复复杂过程程的最简简单的消消费者购购买行为为类型。149. 变换型购购买行为为：是指指对于品品牌差异异明显的的产品，消消费者不不愿花长长时间来来选择和和估价，而而是不断断变换所所购产品品的品牌牌的消费费者购买买行为类类型。150. 协调型

37、购购买行为为：是指指对于品品牌差异异不大的的产品，消消费者不不经常购购买，而而购买时时又有一一定的风风险，所所以，消消费者一一般要比比较、看看货，只只要价格格公道、购购买方便便、机会会合适，消消费者就就会决定定购买；购买以以后，消消费者也也许会感感到有些些不协调调或不够够满意，在在使用过过程中，会会了解更更多情况况，并寻寻求种种种理由来来减轻、化化解这种种不协调调，以证证明自己己的购买买决定是是正确的的消费者者购买行行为类型型。151. 复杂型购购买行为为：是指指消费者者面对不不常购买买的贵重重产品，由由于产品品品牌差差异大，购购买风险险大，消消费者需需要有一一个学习习过程，广广泛了解解产品性

38、性能、特特点，从从而对产产品产生生某种看看法，最最后决定定购买的的消费者者购买行行为类型型。152. 产品属性性：即产产品能够够满足消消费者需需要的特特性。153. 属性权重重：即消消费者对对产品有有关属性性所赋予予的不同同的重要要性权数数。154. 产品的特特色属性性：消费费者被问问及如何何考虑某某一产品品属性时时立刻想想到的属属性，叫叫做产品品的特色色属性。155. 品牌信念念：即消消费者对对某品牌牌优劣程程度的总总的看法法。156. 效用函数数：即描描述消费费者所期期望的产产品满足足感随产产品属性性的不同同而有所所变化的的函数关关系。157. 评价模型型：即消消费者对对不同品品牌进行行评

39、价和和选择的的程序和和方法。158. 组织市场场：是由由各种组组织机构构形成的的对企业业产品和和服务需需求的总总和。它它可分为为三种类类型：即即产业市市场、中中间商市市场和政政府市场场。159. 产业市场场：又叫叫生产者者市场或或组织市市场，它它是指一一切购买买产品和和服务并并将之用用于生产产其他产产品或服服务，以以供销售售、出租租或供应应给他人人的个人人或组织织，通常常由以下下产业组组成：农农业、林林业、水水产业，制制造业，建建筑业，通通信业，公公用事业业，银行行业、金金融业和和保险业业，服务务业等。160. 中间商市市场：是是指那些些通过购购买商品品和服务务并转售售或出租租给他人人来获取取

40、利润的的个人或或组织。中中间商不不提供形形式效用用，而是是提供时时间效用用、地点点效用和和占用效效用。中中间商市市场由各各种批发发商和零零售商组组成。161. 批发商：是指购购买商品品和服务务并将之之转卖给给零售商商和其他他商人以以及产业业用户、公公共机关关用户和和商业用用户等，但但它不把把商品大大量卖给给最终消消费者的的商业单单位。零零售商的的主要业业务则是是把商品品或服务务直接卖卖给消费费者。162. 政府市场场：是指指那些为为执行政政府的主主要职能能而采购购或租用用商品的的各级政政府单位位，也就就是说，一一个国家家政府市市场上的的购买者者是该国国各级政政府的采采购机构构。163. 组织市

41、场场购买行行为：（简简称组织织购买行行为），是是指各类类正规组组织机构构确定其其对产品品和服务务的需要要，并在在可供选选择的品品牌与供供应商之之间进行行识别、评评价和挑挑选的决决策过程程。164. 采购中心心：所有有参与购购买决策策过程的的人员构构成采购购组织的的决策单单位，营营销学称称之为采采购中心心。使用用者，即即具体使使用欲购购买的某某种产业业用品的的人员。影影响者，即即在企业业外部和和内部直直接或间间接影响响购买决决策的人人员。购购买者，即即在企业业中有组组织采购购工作（如如选择供供应商、与与供应商商谈判等等）的正正式职权权人员。决决定者，即即在企业业中有批批准购买买产品权权力的人人。

42、信息息控制者者，即在在企业外外部和内内部能控控制市场场信息流流到决定定者、使使用者的的人员，如如企业的的购买代代理商、技技术人员员等。165. 直接重购购：即企企业的采采购部门门根据过过去和许许多供应应商打交交道的经经验，从从供应商商名单中中选择供供货企业业，并直直接重新新订购过过去采购购的同类类产业用用品。166. 修正重购购：即企企业的采采购经理理为了更更好地完完成采购购工作任任务，适适当改变变要采购购的某些些产业用用品的规规格、价价格等条条件或供供应商。167. 全新采购购：即企企业第一一次采购购某种产产业用品品。168. 环境因素素：即一一个企业业外部周周围环境境的因素素，诸如如一个国

43、国家的经经济前景景、市场场需求、技技术变化化、市场场竞争、政政治与法法规等。169. 组织因素素：即企企业本身身的因素素，诸如如企业的的目标、政政策、程程序、组组织结构构、制度度等。170. 个人因素素：即各各个参与与者的年年龄、受受教育程程度、个个性等。171. 确定需要要：也就就是确定定所需品品种的特特征和数数量。172. 征求建议议书：是是指企业业的采购购经理邀邀请合格格的供应应商提出出建议。173. “一揽子子合同”：采购购经理通通过与某某一供应应商签订订“一揽子子合同”，和这这个供应应商建立立长期供供货关系系，这个个供应商商就会许许下承诺诺，当采采购经理理需要时时就按照照原来约约定的

44、价价格条件件随时供供货。这这样，库库存就摆摆在供货货企业（卖卖方）那那里，采采购单位位（买方方）如果果需要进进货，采采购经理理的电脑脑就会自自动印出出订货单单，或者者用传真真机发送送订货单单给供应应商。因因而“一揽子子合同”又叫做做“无库存存采购计计划”。174. 购买全新新品种：是指中中间商第第一次购购买某种种从未采采购过的的新品种种。在这这种购买买行为情情况下，可可根据其其市场前前景的好好坏、买买主需求求强度、产产品获利利的可能能性等多多方面因因素，决决定是否否购买。175. 选择最佳佳卖主：是指中中间商对对将要购购买的品品种已经经确定，但但需考虑虑选择最最佳的供供应商，确确定从哪哪家卖主

45、主进货。176. 寻求更佳佳条件：是指中中间商并并不想更更换供应应商，但但试图从从原有供供应商那那里获得得更为有有利的供供货条件件，例如如，更及及时的供供货、更更合适的的价格、更更积极的的促销合合作等。177. 配货决策策：是指指决定拟拟经营的的花色品品种，即即中间商商的产品品组合。178. 供应商组组合决策策：是指指决定准准备与之之从事交交换活动动的各有有关供应应商。179. 供货条件件决策：是指决决定具体体采购时时所要求求的价格格、交货货期、相相关服务务及其他他交易条条件。180. 独家配货货：即中中间商决决定只经经营某一一家制造造商的产产品。181. 专深配货货：即中中间商决决定经营营许

46、多家家制造商商生产的的同类产产品的各各种型号号规格。182. 广泛配货货：即中中间商决决定经营营种类繁繁多、范范围广泛泛但尚未未超出行行业界限限的产品品。183. 杂乱配货货：即中中间商决决定经营营范围广广泛且没没有关联联的多种种产品。184. 采购人：是指使使用财政政性资金金采购物物资或者者服务的的国家机机关、事事业单位位或其他他社会组组织。185. 政府采购购机构：是指政政府设立立的负责责本级财财政性资资金的集集中采购购和招标标组织工工作的专专门机构构。186. 招标代理理机构：是指依依法取得得招标代代理资格格，从事事招标代代理业务务的社会会中介组组织。187. 供应人：是指与与采购人人可

47、能或或者已经经签订采采购合同同的供应应商或者者承包商商。188. 竞争者：一般是是指那些些与本企企业提供供的产品品或服务务相似，并并且所服服务的目目标顾客客也相似似的其他他企业。189. 价格竞争争：是生生产经营营同种商商品的企企业为获获取超额额利润而而进行的的竞争。190. 非价格竞竞争：是是通过产产品差异异华进行行的竞争争。191. 从容不迫迫型竞争争者：一一些竞争争者反映映不强烈烈，行动动迟缓，其其原因可可能是认认为顾客客忠实于于自己的的产品；也可能能是重视视不够，没没有发现现对手的的新措施施；还可可能是因因缺乏资资金而无无法作出出相应的的反应。192. 选择型竞竞争者：一些竞竞争者可可

48、能会在在某些方方面反映映强烈，如如对降价价竞销总总是强烈烈反击，但但对其他他方面（如如增加广广告预算算、加强强促销活活动等）却却不予理理会，因因为他们们认为这这对自己己威胁不不大。193. 凶猛型竞竞争者：一些竞竞争者对对任何方方面的进进攻都迅迅速强烈烈地作出出反应，一一旦受到到挑战就就会立即即发起猛猛烈的全全面反击击。194. 随机型竞竞争者：有些企企业的反反应模式式难以捉捉摸，它它们在特特定场合合可能采采取也可可能不采采取行动动，并且且无法预预料它们们将会采采取什么么行动。195. 市场主导导者：是是指在相相关产品品的市场场上占有有率最高高的企业业。196. 阵地防御御：就是是在现有有阵地周周围建立立防线。这这是一种种静态的的防御，是是防御的的基本形形式。197. 侧翼防御御：是指指市场主主导者除除保卫自自己的阵阵地外，还还应建立立某些辅辅助性的的基地作作为防御御阵地，必必要时作作为反攻攻基地。198. 以攻为守守：这是是一种“先发制制人”式的防防御，即即在竞争争者尚未未