推销策略与艺术形成性考核册8066.docx

《推销策略与艺术形成性考核册8066.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推销策略与艺术形成性考核册8066.docx（27页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、一、判断断正误（请请根据你你的判断断，正确确的在题题后括号号内划“”，错错误的划划“X”。每小小题1分分，共220分。1推销销的核心心是说服服。（错错）2推销销员的首首要任务务就是最最大限度度地推销销产品，无无论采取取什么手手段，推推销业绩绩是衡量量推销成成功与否否的唯一一标准。（错错）3企业业利益与与客户利利益不可可能同时时满足，推推销员要要站在客客户的立立场上推推销商品品只能是是纸上谈谈兵。（错错）4产品品形象、企企业形象象和推销销员形象象是相辅辅相成的的，彼此此可以相相互促进进。 (对)5为了了表达对对客户的的尊重，在在与顾客客交谈时时，眼睛睛要始终终盯住对对方的眼眼睛。（错错）6为了了

2、顺利达达成交易易，一定定要努力力赞美产产品，即即使有所所夸大也也是应该该的。（错错）7当你你拜访的的一位新新顾客拒拒绝了你你，你应应当一遍遍遍高频频率地联联系那位位顾客，一一定要让让他听完完你的介介绍。（错错）8推销销活动的的主体是是被推销销的产品品。（错错）9一名名优秀的的推销员员，不仅仅应具备备敬业精精神、自自信心等等，还应应该具有有较强的的语言表表达能力力、观察察判断能能力和丰丰富的商商品知识识。（对对）10人人员推销销的主要要缺点是是开支大大、费用用高。（对对）Il.推推销的目目的是将将顾客可可用可不不用的产产品卖给给他们（错错）。12.在在推销员员与顾客客采取站站立姿势势交谈时时，双

3、方方的距离离应该不不超过11尺。（错错）13.在在推销员员与顾客客的交往往中，最最有用的的面部表表情是微微笑。（对对）14.在在为他人人作介绍绍时，应应当先向向年轻者者介绍年年长者。（对对）15.如如果想索索要他人人名片，一一般不宜宜直言相相告，可可以主动动递上自自己的名名片。（对对）16动动机是一一种推动动人们为为达到特特定目的的而采取取行为的的特定需需要，是是行为的的直接原原因。（对对）17.在在现实生生活中，大大力推销销导向型型的推销销员最容容易获得得成功，（错错）18布莱莱克和蒙蒙顿的推推销方格格论认为为推销技技巧导向向型(55.5)的推销销风格能能够取得得最佳的的推销效效果。（错错）

4、19. 对培培养推销销员的自自信心，提提供其说说服力最最有帮助助的推销销模式是是吉姆模模式。 (对)20. 在抢抢购风潮潮中，大大部分的的消费者者会产生生一种从从众行为为。 (对)二单项选选择I在在每小题题的4个个备选答答案中选选出一个个正确的的。每小小题2分分，共220分。1 关于推销销以下哪哪项的描描述是正正确的（CC）A推销销就是营营销 B推销就就是促销销C推销销要为顾顾客着想想 DD推销销是艺术术，不是是一门科科学2在推推销的要要素中，(C)贯贯穿推销销活动全全过程，是是连结推推销人员员和推销销对象的的重要媒媒体。A，推销销人员 BB推销销对象C推销销商品 D推推销信息息3每一一位推销

5、销员都要要培养和和激发自自己开拓拓创新的的精神和和能力，善善于独立立思考，突突破传统统思路，注注重好奇奇、敏锐锐、进取取等创造造性素质质的训练练，这属属于推销销员的哪哪一种能能力？（BB ）A观察察能力 BB，创造造能力C社交交能力 DD应变变能力4在推推销职责责中，(A)是是推销活活动的最最基本功功能。A推销销产品 B开发客客户C提供供服务 DD。沟通通信息5一般般情况下下，在交交际中，每每次目光光接触的的时间不不要超过过(C)。A5秒秒钟 BB2秒秒钟 CC3秒秒钟 DD4秒秒钟5.一下下哪一点点不是推推销员应应具有的的态度？（B）A.成功功的欲望望 B.为为了成功功可以不不择手段段C团队

6、队合作意意识 D.锲而不不舍的精精神6在为为他人作作介绍时时，以下下哪种情情况是不不恰当的的？(AA）A先向向年轻者者介绍年年长者B先向向女士介介绍男士士C先向向身份高高者介绍绍身份低低者D对身身份相当当的同性性者，向向先到场场者介绍绍后到者者7.推销销员千方方百计说说服客户户购买，发发动主动动的推销销心理战战，有时时甚至不不惜向客客户施加加压力。这种种推销风风格属于于（C）A解决决问题导导向臺 B客户导导向型C大力力推销导导向型 DD推销销技巧导导向型8“爱爱达”模式是是一种传传统的推推销手法法，最早早起源于于（A）A美国国 B英国 C日日本 DD德国国9十分分关心顾顾客但不不关心销销售的推

7、推销员属属于( B)A事不不关己型型 B顽顽客导向向型C强力力推销型型 D推推销技术术导向型型IO.在在现代推推销中，推推销员应应持有下下列哪一一种观念念？（CC）A 以达成交交易为主主旨，说说服客户户购买BB.以高高压式手手段说服服客户购购买C关注注“人”满足客客户需要要 DD关注注“物”，使用用一切技技巧卖出出产品 三、简简答（每每小题11 0分分，共550分）P11页页 1影响推推销工作作的因素素有哪些些？答：1推销员员的素质质 2.推推销环境境 3.推推销工作作的组织织管理水水平P17页页2“推销人人员的责责任主要要表现在在完成销销售定额额、向自自己的公公司负责责”，这种种说法是是否正

8、确确？为什什么？答：不正正确推销销员的主主要职责责包括 1推销产产品 2开发客客户 3提供服服务4沟通通信息P17页页24页页 3一个合合格的推推销员应应具备哪哪些素质质和能力力？ 答：素质质：（一一）优良良的精神神素质（二）良良好的品品格修养养（三）合合理的知知识构成成（四）纯纯熟的推推销技巧巧（五）良良好的身身体素质质，能力：一一、观察察能力 二二、创造造能力 三三、社交交能力 四四、表达达能力 五五、应变变能力P43页页47页页 44推销销员为什什么必须须了解客客户知识识？客户户知识主主要包括括哪几方方面的内内容？ 答：在推推销员的的知识体体系中，客客户知识识是最重重要的。推推销员必必须

9、懂得得消费者者心理与与购买行行为方面面酶知识识O要全面面、主动动地工程程客户的的相关信信息，这这样才能能在见到到客户时时很快拉拉近与客客户的距距离和客客户建立立融洽的的关系。因因此，作作为推销销员，首首先要了了解客户户知识包括：推推销员必必须掌握握的基本本知识包包括客户户知识、产产品知识识和公司司知识三三部分。P55页页 5简述迪迪伯达“模式的的六阶段段。答：迪伯伯达“模式把把推销全全过程概概括为六六个阶段段： (l)准确地地发现客客户有哪哪些需要要和愿望望；(22)把推推销的产产品和客客户的需需要、客客户的愿愿望结合合起来；(3)证实推推销的产产品符合合客户的的需要和和愿望；(4)促使客客户

10、接受受所推销销的产品品；(55)刺激激客户的的购买欲欲望；(6)促促使客户户采取购购买行动动。四、实训训演练（110分向全班同同学进行行-次自自我介绍绍。零零求，：时间223分分钟；沉沉着；自；信信？表达达流畅，在在简短的的时伺谴谴，听众众了解你的的优势和和特点 二二一.判断断正误II请根据据你的判判断，正正确的在在题后括括号内划划“V”，错误误的划“X”。每小小题1分分，共220分）所有有的潜在在顾客都都是企业业盼现实实顾客(错)2.寻找找顾客的的过程，就就是收集集顾客资资料，并并进行详详细分析析的过程程。（对对） 3.个个人观察察法的优优点在于于接触面面大，不不会遗漏漏任何有有价值的的客户

11、。（错错） 4.接接近客户户的方式式主要有有：电话话、直接接拜访、发发电子邮邮件信函函等。（错错） 5约约见顾客客必须要要有熟人人介绍，否否则难以以成功。（错错） 6赠赠送样品品和小礼礼品有助助于缩短短推销员员与买主主之间的的心理距距离，达达到接近近顾客的的目的（对对） 7在在你向顾顾客介绍绍商品时时，应当当只介绍绍自己商商品的优优点，而而对其缺缺陷只字字不提。 (错) 8当当你拜访访的一位位新顾客客拒绝了了你，正正确的态态度应该该是很理理解顾客客的心情情，隔一一段时间间再去联联系他（对对） 9.运运用中心心开花法法寻找顾顾客的一一个重要要环节是是中心人人物的选选择。（对对） IO.赠送礼礼品

12、接近近法可以以缩短推推销员与与买主之之间的心心理距离离，因此此，这种种方法应应用相当当普遍。（对对） lI.鼓动性性原则是是洽谈的的一项重重要原则则。（对对） 12.在洽谈谈中，重重点在于于推销员员对产品品的介绍绍，没有有必要进进行现场场演示。（错错） 13.客户说说：“我从来来不喝啤啤酒。”这异议议属于需需求异议议。（对对） 14.客户：我现在在的库存存还够卖卖两天的的。（错错） 推销销员：既既然你如如此急需需，我明明天就把把货送过过来推推销员的的表述是是恰当的的。 115推推销员对对顾客说说：“这种款款式的皮皮共是今今年爨锍锍行的，许许多顾客客都抢着着买呢，”，这种语言能够有效地诱发顾客的

13、从众心理，从而采戒塑多符动。（对） 166.顾客客说：“这款洗洗衣机还还可以，但但如果坏坏了恐怕怕没地方方修。”这种异异议是质质量异议议。（错错） 117.所所有的客客户异议议都必须须认真对对待，采采用妥善善的办法法使真解解决。（对对） 118.在在推销过过程中，要要善于将将产品利利益数字字化，这这会为你你带来意意想不到到的收获获。(对对) 119.在在寻找客客户的过过程中，所所有的销销售线索索都是潜潜在客户户。（对对） 220.面面对顾客客的价格格异议，你你可以说说：“我们这这里从不不打折”，这是是一种很很好的处处理异议议的方法法。（错错）二、单项项选择II在每小小题的44个备选选答案中中选

14、出一一个正确确的。每每小题22分，共共20分分。）1把仅仅仅有可可能购买买产品或或服务的的客户称称之为可可能的潜潜在客户户或称之之为（BB）A潜在在客户 B准客户户C目标标客户 D常客户户2某公公司的一一位推销销员在推推销前通通过查看看工商企企业名录录查询自自己所需需要的潜潜在客户户，这种种方法属属于(DD)。A市场场咨询法法 B网络搜搜寻法C个人人观察法法 DD资料料查阅法法3小李李在一次次给王经经理推销销净水机机时，在在谈话中中了解到到王经理理的朋友友张总所所在的小小区水源源不太好好，便记记录下张张总的一一些情况况。小李李运用了了哪一种种寻找顾顾客的方方法？（CC），A向导导协助法法 BB

15、中心心开花法法C个人人观察法法 DD连锁锁介绍法法4小陈陈有一位位老乡向向小陈介介绍市文文化宫招招待所需需要地毯毯，并打打电话向向招待所所负责人人推荐他他们的地地毯。就就这样，顺顺藤摸瓜瓜，小陈陈找到了了一个又又一个的的客户。这这种寻找找客户的的方法属属于(AA)。A连锁锁介绍法法 BB向导导协助法法C中心心开花法法 DD走访访法5现代代推销活活动最迅迅速、方方便、经经济、快快捷的约约见方式式是(DD)。A信函函约见 B直接拜拜访C广告告约见 DD电话话约见6对于于很有特特色的产产品，最最适合采采取的接接近方是是(C)A自己己介绍法法 BB他人人介绍法法C产品品开路法法 DD。利益益接近法法7

16、纯棉棉的衣服服能吸汗汗，所以以穿起来来会感到到舒适。在在运用FFAB法法则推销销时把“穿起来来会感到到舒适”理解成成为(BB)A产品品的特性性 BB产品品特性的的优势C.产产品优势势会给客客户带来来的 D产品的的优势8哪种种原因引引起的需需求异议议，推销销员应立立即停止止推销？(C)A客户户认识不不到对推推销品的的需求，因因而表示示拒绝B意识识到有需需要，有有些困难难不能购购买，又又不想直直接回答答推销员员的问题题，因而而以“不需要要”作为拒拒绝购买买的借口口C客户户确实不不存在对对推销品品的需求求D希望望获得谈谈判的主主动权9“很很抱歉，这这种产品品我们和和XX工工厂有固固定的供供应关系系”

17、，这种种异议，通通常称之之为(BB)A需求求异议 B货货源异议议 C产品品异议 D。价价格异议议IO. 位推销销员向一一位中年年女士推推销一种种高级护护肤霜顾顾客：我这个个年纪买买这么高高级的化化妆品干干什么，我我只想保保护皮肤肤可不像像小青年年那样要要漂亮。“推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤；年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方萼，通常称之为(C)A迂回回否定法法- B直直接否定定法C转化化处理法法 DD优点点补偿法法三、简答答（每小小题1 0分，共共50分分）P64页页 1.顾客客

18、评估的的法则有有哪些？答：一、二二八法则则二、STTP法则则三、MAAN法则则P66页页 2.假如你你是一位位人寿保保险公司司的推销销员，侮侮认为采采用何种种寻找顾顾客的方方法最合合适？答：一、资资料查询询法 二、广广告开法法三、网络络搜寻法法四、市场场咨询法法五、链式式引荐法法六、向导导协助法法七、中心心开花法法八、竞争争替代法法九、个人人观察法法十、地毯毯式寻找找法十一、停停购客户户启动法法P1022页 33在洽洽谈前推推销员要要做好哪哪些准备备工作？答：为确确保洽谈谈能取得得预期的的效果，必必做好充充分的准准备。洽洽谈前的的准备工工作主要要包括以以下几方方面：（一） 了解洽谈谈对手（二）

19、 了解推销销产品（三） 定洽谈要要点（四） 准备洽谈谈资料P1144页 44洽谈谈中应如如何倾听听？答：1.砖心致致志2随时时记笔记记3善于于鉴别4全面面理解5尊重重他人6沉稳稳耐心P1211页 55当顾顾客说：谢谢我我们不需需要这种种产品品时，是是否意，味味着这位位顾客确确实不需需要推销销的产品品，推捎捎人员应应该立即即放弃向向这位顾顾客推销销，而转转向别的的顾客？答：产生生异议的的原因很很多，本本体可归归纳为三三种：一一是客户户认识不不到对产产品的需需求，因因而表示示拒绝；二是意意识到有有需要，有有些困难难不能购购买，又又不想直直接回答答推销员员的问题题，因而而以不需需要作为为拒绝购购买的

20、借借口；三三客户确确实不存存在对产产品酌需需求：作为推销销员，首首先要做做的工作作便是弄弄清“不需要要的真正正原因。通通过仔细细地观察察客户的的表情和和举止，细细心倾听听客户的的言谈，或或者通过过询问客客户一些些问题，推推销员可可以他的的神情及及回答中中捕捉信信。此外外，如果果旁边客客户的朋朋友，也也可以从从他们那那里得到到一丛重重要信息息。一、 分析题（110分ll资料：凉凉茶是广广东、广广西地区区的一种种由中草草药熬制制、具有有清热去去湿寺功功效的“药苓”。它是是用纯天天然中草草药金银银花、甘甘草、菊菊花栀子子、青果果等草本本植物熬熬制；原原汁原味味，不含含蔗糖和和任何化化学添加加剂。目目

21、前该产产品有冲冲剂、无无糖型袋袋泡两大大类，：用开水水冲泡饮饮用。产产品档次次高、数数量大、价价格便宜宜、口味味甜润、爽爽口，四四季皆宜宜，适合合男女老老幼饮用用。请分析所所给资料料，回答答以下问问题P61页页 1.购买凉凉茶的潜潜在客户户应具备备什么基基本条件件？P68页页 2.你认为为寻找谅谅茶产品品的潜在在顾客用用哪种方方法比较较有效？答1线索索要转变变为潜在在客户需需具备三三个基本本条件：第一， 该个人或或组织确确实需要要某种产产品，并并能从产产品的消消费中受受益；第二， 该个人或或组织具具备购买买某种产产品或服服务的货货币支付付能力；第三， 潜在客户户必须拥拥有购买买权，或或得到授授

22、权，具具有在产产品生产产者、种种类和具具体型号号等方面面的选择择权。2. 广告开拓拓法广告告开拓法法是指推推销员利利用广告告媒体来来传播推推销信息息，寻找找新的客客户的方方法。通通常这种种方法采采取如下下形式：1函函询 22邮荐荐 2电话 三推销策略略与艺术术作业33案例分析析要求：本次形考考任务由由四个案案例构成成，要求求同学认认真阅读读案例，用用课程中中的原理理和方法法进行分分析，回回答每个个案例中中提出的的问题。每每个案例例分析字字数不少少于3000字。案例一：（200分 寻寻找文化化庙会的的潜在顾顾客王一现在在是一所所大学的的二年级级学生，刚刚刚接受受了一份份所在城城市的春春节文化化庙

23、会组组委会组组织的票票务促销销工作。负负责人在在销售会会议上讲讲述了有有关需要要注意的的一些事事情。负责人：这是我我们这座座城市举举行的第第一届春春节文化化庙会，组组委会对对此非常常重视。大大家有什什么问题题，请直直接提问问；各位位的第一一项任务务是推销销春节文文化庙会会的门票票，每张张门票成成人200元人民民币，老老人和儿儿童100元人民民币王一：文文化庙会会主要有有哪些活活动内容容呢？负责人：有文艺艺节目、民民间花会会、民俗俗表演、春春节书市市、酒文文化展示示、名优优小吃等等。在文文艺节目目中，有有各地传传统优秀秀剧目，侧侧重于名名剧名角角。经特特批，在在游艺活活动区的的军区靶靶场有一一个

24、鞭炮炮燃放区区，允许许游人燃燃放各种种花炮。此此外，还还有一个个儿童动动画城王一：那那我怎样样去寻找找文化庙庙会的潜潜在顾客客呢？负责人：寻找客客户的途途径、方方法完全全由你自自己决定定。组委委会每周周会给大大家每人人50元元人民币币的通讯讯、交通通补助。 （资资料来源源：宋桂桂元主编编，现现代推销销实务，重重庆大学学出版社社，20006年年8月）问题：P61页页62页页 1.如果你你是王一一，应该该瞄准哪哪一个市市场范围围或者目目标市场场？ 2.如果你你是王一一，你应应该怎样样去寻找找潜在顾顾客？答：1. 线索索要转变变为潜在在客户需需具备三三个基本本条件：第一：该该个人或或组织确确实需要要

25、某种产产品，并并能从产产品的消消费中受受益；第二：该该个人或或组织具具备购买买某种产产品或服服务的货货币支付付能力；第三：潜潜在客户户必须拥拥有购买买权，或或得到授授权，具具有在产产品生产产者、种种类和具具体型号号等方面面的选择择权。1. 发现销售售线索最最大限度度地确定定可能购购买所推推销产品品的组织织或个人人。2. 确定潜在在购买者者3. 对潜在客客户进行行排序，确确定自己己的潜在在客户。 2. 1.文文化庙会会的顾客客包括绝绝大多数数社会群群体。 2.文文化庙会会的产品品多样化化。 3.根根据不同同产品特特色确定定潜在客客户。 4.重重视儿童童群体。 5.注注意安全全、防火火、防盗盗。案

26、例二：（255分） 积极极的心态态威廉是一一名刚刚刚加入戴戴尔公司司的年轻轻销售代代表，没没有大客客户销售售经验。 他第一一次拜访访客户的的时候，发发现了一一个采购购服务器器的大订订单，但但是发招招标书的的截止时时间已经经过了33天，客客户拒绝绝发给他他招标书书。该项项目软件件开发商商代理戴戴尔竞争争对手的的产品，拒拒绝与戴戴尔的销销售代表表合作。一一切都不不顺利，所所有的门门似乎都都被封死死了。如如果这时时候他放放弃，其其实没有有人会责责怪他。但但威廉没没有放弃弃，又回回到客户户的办公公室，希希望客户户能够将将招标书书给他。客客户告诉诉他必须须得到处处长的同同意，而而处长正正在省内内另外一一

27、个城市市开会。威威廉立即即拨通处处长的电电话，处处长正在在开会，让让威廉晚晚点打来来。威廉不在在有任何何犹豫，当当即果断断的赶往往处长所所造的城城市，到到达时已已经是中中午了，处处长正在在午休。没没有谁会会愿意在在午休时时间被销销售代表表堵到房房间里进进行强行行推销，威威廉一直直不断道道歉：他他也知道道这样不不好，但但是他特特意从北北京飞过过来，而而且戴尔尔采用直直销方式式，对客客户的项项目应该该有所帮帮助。精精诚所至至，客户户逐渐原原谅了他他，松口口同意发发招标书书给他。虽然拿到到招标书书，但顶顶多意味味着戴尔尔有了一一个机会会，而且且3天以以后就是是开标的的时间。第第二天，威威廉的上上司与

28、工工程师飞飞往这个个城市，他他们决定定死吗当当活马医医，输了了也没关关系，并并且他们们要把投投标书做做的完美美，即使使死也要要死得漂漂亮。 仅仅剩的两两个晚上上和一个个白天，他他们分头头行动，终终于3本本漂亮的的投标书书交给客客户。为为了赢得得这个订订单，他他们放出出了可以以承受的的最低。开开标那天天，他们们一直等等到晚上上，终于于，客户户宣布：戴尔中中标。后来和这这位客户户熟悉了了以后，处处长告诉诉这位上上司，他他觉得威威廉很敬敬业，因因此，就就给了他他一分投投标书;之所以以选择戴戴尔，客客户总工工程师说说，在所所有招标标书中，戴戴尔的招招标书非非常抢眼眼，印刷刷的很精精致，就就像一本本精装

29、书书，而其其他公司司的招标标书只有有几片纸纸，这个个初始印印象告诉诉他这家家公司值值得信赖赖，再考考虑到价价格的优优势，于于是排版版选了戴戴尔，在在这个项项目中，戴戴尔反败败为胜的的第一个个原因，是是销售代代表积极极的心态态。（资料来来源：宋宋桂元主主编，现现代推销销实务，重重庆大学学出版社社，20006年年8月） 问问题：P17页页 1.你认为为威廉取取得成功功的原因因是什么么？P18页页 2.什么是是积极的的心态？答：1.因为威威廉具备备了推销销员的职职责、素素质、和和能力1. 优良的精精神素质质2. 良好的品品格修养养3. 合理的知知识构成成4. 纯熟的推推销技巧巧5. 良好的身身体素质

30、质2.积极极的心态态需要具具备：1.热爱爱推销工工作2.成功功的欲望望3.坚定定的自信信4.团队队合作意意识5.锲而而不舍的的精神案例三：（255分） 小小李的约约见小李是维维克公司司的复印印机推销销人员。维维克公司司的产品品大多属属于中小小型机器器，在整整个复印印机市场场占有一一定份额额。维克克复印机机的市场场价格在在500004400000元之之间。该该公司同同事提供供二手复复印机的的租凭服服务，根根据时间间的长短短，租金金最低是是每月2200元元。小李李查找潜潜在客户户的资料料，为下下星期的的约见做做好准备备。他获获得的潜潜在顾客客的信息息具体如如下：人民医院院的资深深医师胡胡先生：胡先

31、生是是比较有有名的医医师，他他领导的的科室在在某一领领域的科科研水平平居于全全行业领领先水平平，目前前来看病病的病人人数量正正在快速速上升。办办公室的的一名文文员负责责资料和和账目的的管理，每每天需要要复印大大量的文文件资料料。佳园房地地产公司司：佳园园房地产产公司是是一个地地区规模模和知名名度都比比较的公公司，在在本地房房地产市市场已经经推出了了几个颇颇具影响响力的楼楼盘。该该公司已已经购买买了维科科公司的的大型复复印机，现现在随着着公司规规模的扩扩大，一一些小的的部门也也需要采采购复印印机。采采购部地地申经理理负责订订货，但但是否真真的需要要购买，则则要有相相关的部部门负责责人决定定，虽然

32、然该公司司的销售售额在不不断的上上升，但但是由于于公司的的经营战战略的调调整，管管理层决决定节约约开支，压压缩办公公成本。盛德法律律事务所所的钱先生：钱先生从从某名牌牌法律系系毕业，从从业以来来接受了了很多经经济纠纷纷的案件件，在业业内小有有名气，客客户的数数量逐渐渐增长，客客户由小小公司转转向大中中型企业业。他招招手了新新的助手手和合作作伙伴。事事务所每每天要处处理大量量的文件件，现在在由一个个秘书来来负责打打字、文文案、档档案管理理工作。育才小学学的程校校长：育育才小学学现在有有在校学学生10000多多人，1100多多名为教教师，平平时需要要处理大大量的数数学材料料和档案案管理文文件。该该

33、学校的的财务室室决定办办公费用用和使用用方向，他他们没有有明确什什么时候候购买复复印机。程程校长已已经从老师们们那里得得到需要要复印机机的建议议。（资料来来源：宋宋桂元主主编现现代推销销实务重重庆大学学出版社社，20006年年8月）问题：P61页页1.这这些名单单中的那那些是合合格的潜潜在客户户？为什什么？答：合格格：法律律事务所所的钱先生，育育才小学学的程校校长因为：线线索要转转变为潜潜在客户户需具备备三个基基本条件件：第一：该该个人或或组织确确实需要要某种产产品，并并能从产产品的消消费中受受益；第二：该该个人或或组织具具备购买买某种产产品或服服务的货货币支付付能力；第三：潜潜在客户户必须拥

34、拥有购买买权，或或得到授授权，具具有在产产品生产产者、种种类和具具体型号号等方面面的选择择权。2.谁是是最不合合格的潜潜在客户户？为什什么？答：不合合格医院院的胡先生、佳佳园房地地产公司司因为：调调查研究究没有抉抉择权，P82页页88页页3.小小李该怎怎么分别别进行约约见，他他该如何何开展约约见准备备工作？答：接近近客户前前了解客客户的姓姓名、年年龄、教教育水平平、居住住地点、是是否需要要所推销销的产品品、购买买能力、购购买决定定权、家家庭状况况、个人人特点、职职业、兴兴趣爱好好，、 1.约见见客户前前要确定定约见对对象2.确定定约见事事由3.确定定约见时时间4.确定定约见地地点案例四：（30

35、0分请阅读以以下推销销场景，并并按要求求回答相相关问题题。、推销员：李先生，我我知道你你们对上上次订购购的地板板非常满满意。这这次你们们公司又又承接了了这么大大的工程程，我想想您一定定还需要要订更多多的货吧吧？客户：，我我们不再再需要订订购地板板了，雄销员：为何不不需要了了？可是是这批地地板是优优质松木木经过最最新技术术压制，受受潮不易易变形，在在市场上非常常畅销的的，呀！客户：我我知道你你们的产产品质量量不错，但但是我们们不需要要了、推销员：你是说说这次不不打算买买了？客户：不不买了。推销员：真的不不买？客户：真真的不买买。 推销员：你肯定定是不买买了客户：是是的，肯肯定不买买！ ：推销员：

36、哦，我我的问题题全都问问完了。感感谢你这这么直率率。 、(1) 分析这个个场景，如如果遇到到同样的的情况，应应该采用用以下哪哪种处理理方式？A 这个客户户没有需需求，不不必再耽耽误时间间了。(错)B 变发问方方式；运运用开放放式的问问题鼓励励客户说说出细节节，（对对）(2) 假如你是是这位推推销员，你你应该如如何提问问，以获获得客户户不再订订购地板板的碍因因？请你你根、 据客客户的回回答，补补充正确确的提问问。推销员：李先生，我我知道你你们对上上次订的的地板非非常满意意毛这次次你们公公司又承承接了这这么大的的工程，我我想您一一定还需需要订更更多的货货吧？客户：我我们不再再需要订订购地板板了。推

37、销员：贵公司司承接了了这么大大的工程程对木地地板的需需求一定定很大。客户：因因为我何何不再需需要了。推销员：我们公公司地板板一流，通通过ISSO90000质质量认证证客户：因因为我们们采用了了新的材材料。推销员：我们公公司最近近推出新新技术地地板受潮潮不易变变形。客户：我我们要用用石料进进行地面面装饰。推销员：石料也也是我们们公司一一个重要要产品，应应用其他他工程效效果很好好。客户：（表表现出兴兴趣）哦哦，是吗吗？我们们可以好好好谈谈谈。推销员：我们公公司正在在搞促销销优惠活活动，地地板、石石料低于于其他公公司。客户：听听起来不不错。（资料来来源：胡胡善珍主主编心母母代推销销理论论、实务务、案

38、例例、实训训，高高等教育育版版社社，20010年年6月） 、问题-P1211页 ll，试分分析蓉户户的真实实需求是是什么？P1222页 22，导致致客户异异议的问问题可能能是什么么？答：1.二是意意识到有有需要，有有些困难难不能购购买，又又不想直直接回答答推销员员的问题题，因而而以不需需宴作为为拒琵确确实的借借白；三三是客户户确实不不存在对对产品的的需求。2.货源源异议指指客户不不喜欢推推销员的的托厂商商的产品品而产生生的异议议。1客户户对推销销员的委委托厂商商不了解解，缺乏乏信任2客户户对于目目前的供供应状况况满意3客户户想取得得交易主主动权，从从而得到到更多利利益 推销策策略与艺艺术作业业

39、4 （第第九十三章章）一、判断断正误（请请根据你你的判断断，正确确的在题题后括号号内划“”，错错误的划划“X”。每小小题2分分，1成交交的要求求应当由由客户提提出，推推销人员员不首先先提出成成交。(错)2成交交最基本本的条件件就是所所推销的的商品能能充分满满足客户户的某种种需要。（对对）3如果果推销员员是与个个人签合合同，合合同的形形式应十十分简短短、明确确。（对对）4当客客户听完完推销员员的介绍绍后询问问商品的的价格，说说明他对对这种商商品没有有兴趣。（错错）5今天天，自我我服务日日益普及及，顾客客不再需需要服务务。（错错）6积极极主动地地向顾客客致意打打招呼会会把顾客客吓跑，所所以还是是不

40、要主主动打招招呼。（错错）7产品品种类和和品种较较少的企企业适宜宜采用职职能式组组织。（错错）8在作作商品介介绍时，推推销人员员一开始始就当把把产品的的优点和和交易条条件和盘盘托出，以以吸引顾顾客购买买。（错错）9及时时兑现是是激励推推销人员员的重要要原则。（对对）10.推推销额是是反映推推销员推推销成绩绩的最重重要的指指标。（错错）11一一般在开开架售货货部，销销售人员员应当把把接待顾顾客的时时间掌在在对方已已挑选到到一半左左右的时时候。（对对）12转转移标的的物的所所有权，是是买卖合合同的主主要法律律性质。（对对）13.买买卖合同同必须采采取书面面形式。（错错）14.原原则上拜拜访客户户的

41、日期期、时间间应该由由客户主主动决定定。（错错）15.如如果你打打电话的的目的是是要和潜潜在客户户约时间间会面，一一定要多多介绍有有关推销销品的内内容，以以引起对对方重视视。（错错）16.推推销人员员不能只只会介绍绍产品，而而且要于于提问，通通过高质质量的提提获取尽尽可能详详细的客客户信息息。（对对）17.因因为面陈陈列的丰丰富性是是提店面面业绩的的午个很很要因素素，所货货物越多多越好。（错错）18.一一定要等等逛商店店的人在在一样货货品前站站住脚开开始仔细细观看之之后，售售货员才才可走赶赶去介绍绍商品。（对对）1 9薪金制制有较强强的刺激激性，有有利于调调动推销销人员工工作积极极性（对对）2

42、0.地地区式组组织主要要适用于于产品种种类和品品种较少少的企业业采用。（对对）二、单项项选择II在每小小题的44个备选选答案中中选出一一个正确确的。每每小题22分，共共20分分。）1明66种成交交法的核核心在于于用建议议和行动动向客户户表示，问问题看上上去已经经解决，客客户非得得以极大大的努力力才能阻阻止这一一进程，因因而易于于达成交交易。（AA）A积极极假设促促成法 BB强迫迫选择促促成法C特别别优惠促促成法 D建议促促成法2当推推销员询询问了一一个与推推销有关关的问题题后，保保持沉默默，静静静的等待待客户的的回答，此此种方法法的目的的是促成成客户直直截了当当地做出出肯定的的购买决决策。这这种方法法称为(B)A积积极假设设促成法法 B询问与与停顿促促成法C特别别优惠促促成法 DD建议议促成法法3“王王总，您您好！我我们已经经在电话话里沟通通了好几几次了，咱咱们之间间也也算算有了初初步认识识。从这这几次刚刚您的沟沟通来看看，我个个人觉得得您完全全没有必必要购买买如此高高端配置置的电脑脑，因为为很多功功能在您您的日常常上作中中用的儿儿率很少少。我议议您不妨妨买另外外一款KK8