创办企业的三要素4643.docx

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1、如果你在在寻找职职业时，想想起是否否可以自自己创业业？ 如果你你已有不不错的工工作，你你并不想想放弃，并并且没有有时间、精力，只只是在想想，另一一片天空空下是否有有你的位位置？ 如果你有有少量的的闲置资资金，想想在另一一领域做做些投资资 如果你你想改变变些什么么（生活活、思想想、环境境）或者者施展、检验自自己的才才华 如果你你有这个个想法或或者有这这样的激激情冲动动，请联联系我们们，我们们会向你你讲解并并辅导你你从了解创业到到实施创创业。 创业：一个时时尚的话话题。一一个时尚尚的中国国梦！ 我想创创业，但但是没有有经验，不不知道怎怎么去做做？ 我没有有资金，我我什么都都没有，可可不可以以创业？

2、 我怕失失败，怕怕怕怕怕怕？（待待续） （注：本文是是给初创创业者的的通俗读读物，所所以即不不精辟也也不精深深，比较较注重横横向面，尽尽可能地回答答创业初初期可能能面临的的问题。本文中中的，纯纯属个人人观点与与意见，供供大家探探讨，没没有经过本人同同意，不不得转载载。） 文章目录录第一一章：解解释创业业1）创创业的动动机、22）自己己创业、3）认认识自己己、4）工工作职业业、5）游游戏的规规则第二二章：创办办企业 1）人人、项目目、资金金（创业业三要素素）、22）财务务（理财财观念）、3）影影响创业业的因素素及创业业建议、44）如何何做（谈谈判、合合同） 第三章：经营企企业 1）供供、产、销、

3、22）财务务职能、3）市市场营销销 第四章章：企业业的生存存基础与与发展 1）组组织管理理、2）策策划、33）直接接面对雇雇员、44）崇尚尚小企业业精神前言言前一一段时间间，有个个大型企企业招聘聘了很多多市场人人员，在在这些人人员接受受了企业业内部的的有关业业务理论上上的培训训外，管管理人员员深感这这些新人人员的年年龄、文文化等有有很大的的差别，有有意在最最后几堂课，对对他们开开设实际际案例的的解答，这这就需要要找不同同行业有有经验的的人来主主持。于于是找到到了我。对他们们这种填填鸭速成成培训，我我不苟同同，但是是主管人人员的一一席话，则则引起了了我的同同感，现现在要找个优优秀的人人员太难难了

4、。盛盛情难却却下，我我答应了了他的请请求。 在有条条理的准准备讲义义，我所所遇到的的实例及及学员们们可能的的提问，我我进行了了这样的的一个小小小调查，在在我访问问了几个个学员后后，当时时我希望望了解他他们对营营销工作作的理解解与想法法时，却却意外发发现，几乎乎在被访访问的人人员中，全全部提及及或者是是主要关关心的是是另外一一些问题题，这些些问题归归纳起来，就是是“我想想创业”“我我不知道道怎么去去做”。于是我我不得不不反问“什什么是创创业”“你你想创业的指导导思想是是什么” 我不能能回答他他们怎么么去做，但但是我愿愿意向所所有有志志于创业业的，提提供一个个自己的的思想，或或许对他们们能在未未来

5、的创创业途中中有所帮帮助！（待待续）第一章：解释创创业创业业的动机机什么么是创业业？如果果你认为为，从无无到有，拥拥有自己己的企业业，就是是创业。显然是是有误的的。不如解释为为你自己己在从事事着一项项新的开开始，或或者是把把你正在在从事的的事业推推向一个个新的高高峰，来来得适当。自己做做老板，为为自己打打工是创创业。别别人做老老板为别别人打工工，也是是创业。因为你你同样从事着一一项对所所有的都都有益的的工作事事业。不不管你从从事的工工作性质质如何，你你本着有有愿望把把它做好、做完完美，在在你所从从事的工工作领域域里有个个全新的的发展、突破，这这就是创创业。自己己创业你能能简明扼扼要地阐阐述你创

6、创业的动动机或者者指导思思想吗？在很多多回答中中，我听听见的理理由是，不愿听人人指使受受人气，特特别是那那些没有有才智的的庸人、想发财财、想做做自己喜喜欢的事事情、替替别人打工没有有工作上上的满足足与成就就感，还还有一种种感叹，现现在能人人多舞台台少，只只能自己己为自己己创造舞台，在在这个舞舞台上，可可以尽情情地发挥挥自己的的满腹经经纶、聪聪明才智智、实现现自己的的理想与与愿望，不然的的话，会一生生抱憾庸庸庸碌碌碌无所作作为。 不管是是何种理理由来解解释，但但他们都都有共同同点，即即我想创创业，这这种愿望望在内心心深处的的强烈，直接反反映在平平时的对对人对事事客观态态度的扭扭曲，走走向两个个极

7、端，过过高、过过底、过过难、过过易地解释理解解自己创创办企业业。 好了，到到了这里里，我的的宗旨，也也是本文文的阐述述，就是是“自己己创业”。随着社社会大环环境的变化，在在人们的的思想深深处，那那种根深深蒂固的的文化观观念的转转变，抛抛弃传统统早耕晚晚息，接接受了新新思潮，经经营企业业。特别别的商业业，无奸奸不商，无无商不奸奸的观点点，越来来越不被被人们接接受。在在西方，第三产产业早就就影响社社会经济济的发展展，为适适应新市市场经济济的发展展，必不不可少商商业的重重要性成成为人们创创业的首首选。这这是个时时尚的话话题，一一个时尚尚的中国国梦！（待待续） 认识自己己我能能做吗（自自己创业业）？能

8、能！我肯肯定明白白无误地地告诉你你就是这这个字。首先你你对自己己有个了解（我我是谁？）在这这个基础础上你也也会知道道你“能能”。关关键在你你去不去去做？你你具备了了什么条条件才去做做？创业业。需要要你有坚坚韧的信信念、全全部的情情感、精精力及投投入的资资金和专专业的技技能。一一个人一生生只能做做一件事事，创业业不是儿儿童的游游戏，不不是一时时的冲动动，不是是趋众的的眼红，不不是美丽的遐想想。任何何的草率率与好高高务远，都是是悲剧的的前凑与与根源。对自己己应该有有个清醒醒的了解解与动机的考考察。“凭凭什么认认为你最最合适的的职业是是自己创创业？”“你你又是凭凭什么自自己去创创业的？”很多多人都有

9、有自以为为是的缺缺点，以以为自己己有高学学位或者者有过人人的才智智、丰富富的经验验。把揉揉进自己个个性的观观点，变变为唯一一正确的的所有人人的观点点，认为为自己是是天才，自自己有预预见未来来的天赋，如不不自己创创一番事事业，太太可惜了了！工作作职业既然然你选择择了创业业，你就就必须进进入实际际的工作作中去。没有全全能的人人，有所所长，必必有所短短。问题是是，由你你去适应应这工作作（职业业），还还是让这这工作（职职业）来来适应你你？这是是每个工工作者（特别是是老板）就就职前必必须考虑虑的。答答案也是是明摆着着的。即即使需要要你违背背点自我我，那你你也得必须改变变自己去去适应这这工作（职职业），再

10、再说一遍遍，去适适应这工工作（职职业），这这不一定定能成功功，但让这这工作（职职业）来来适应你你，一定定失败。这是个个可怕的的错误，千千万不要要在做事事之前，你你的指导思思想就有有问题。游戏戏的规则则君子子爱财，取取之有道道。用儒儒家思想想来解释释这个“道道”，即即非仁非非义之财财，不可可取。什什么样的钱你你可以去去攒，而而且无亏亏疚大胆胆去攒。什么样样的钱，再再多也不不能碰，甚至都不该想。我们们这里解解释这个个“道”是是在三合合的基础础上（合合法、合合理、合合情）。所有的的方法与与手段，即满足足对方需需求的欲欲望，让让对方心心甘情愿愿去付出出代价，你你所需要要的财富富（这个个财富不不一定是货

11、币的的直接表表现）来来达到你你的目的的。如果果你一味味地追求求利润金金钱，忽忽视方法法手段，在在对方无无奈不情情愿以至至愤怒下下付出，他他们再也不会会上门，这这样无疑疑是杀鸡鸡取蛋，自自断财路路，因为为你忘了了你的衣衣食父母母。（待待续） 第二章：创办企企业的三三要素一、人；二二、项目目；三、资金，此此三要素素缺一不不可，并并且排列列的位置置也如上上。1、人力资资源：是是指人类类进行生生产或提提供服务务的现在在和潜力的的活力，技技能和知知识的总总和。 由于初初办企业业，其在在经营上上具有不不确定性性与不稳稳定性，所所以对所所需要的的人才有有明确的的认识（或者者就是你你自己）。往往要要求经营营者

12、是“多多面手”。企业经经营者要要同时处处理经营营、销售售、财务等等多方面面的业务务，不仅仅需要有有一定的的专业知知识背景景，还需需要有相相应的商商业法律律知识。 实例：我我要创业业，我没没有钱？ 这里有有二个问问题，我我要创业业。是想想法。我我没有钱钱，是实实际操作作困难之之一。 第一个个问题其其实是要要回答怎怎么去做做的问题题。 你具备备了什么么创业要要素？或或者你有有什么优优势？从从事过什什么行业业？如果果你自己己都不知知道，我可以告告诉你的的是，你你应该自自己先定定位。（11）从你你熟悉、专业的的行业入入手。（22）从你你喜欢的的行业入入手。如如果你还还没有个个自己判判断，那那么就从从第

13、一步步开始。 我可以以做什么么？我怎怎么去做做？ 选择行行业；从从表面上上看，整整个市场场已经饱饱和，竞竞争很激激烈。所所有的行行业都已已经有人人在做。而你作作为个新新手，无无法参与与竞争。但是从从局部来来看，如如果你定定位在开开始时的的拾遗补补缺的位位置上，你你完全可可以做，你你可以深深入某个个行业中中去看，就就会发现现还有很很多小钱钱可以攒攒。（麻麻烦的、利润润底的，边边远的等等等）。 怎么选选择你未未来的主主营？我我的建议议：消耗耗、日用用、民用用、可持持续经营营发展等等。如；食品，化妆品品，日用用百货等等。如果果还要细细化，女女人、孩孩子、老老人。 在确定定了行业业的选择择后，应应该更

14、明明确从那那个具体体项目进进入。（在在此，我我建议初初创业者者，千万不要要多种经经营。以以求东方方不亮西西方亮。这是个个错误的的想法。一个项项目的投投入，需需要很多多的时间、人力、物力、财力等等。我不不相信你你的主营营项目还还没有做做好，你你的其他他项目可可以做好好。）（待待续） 2、项目目：在所所选择项项目上的的三熟：熟悉的的产品（商商品）、熟悉的的市场（行行业）、熟悉的的对象（客户）。 做到这这个，不不难！你你要做的的有一条条路很好好、有效效（创业业从打工工开始）。因为工工作的过过程就是学习习的过程程。在你你决定进进入这个个行业，就就去找这这样的行行业打工工，你不不光可以以学到上上面的三熟

15、。同同时你还还可以从从打工里里学到（经历到一个公司发展的全过程，业务、管理、决策、财务等内部部详细的的），在在这个组组织结构构里，每每个人每每个位置置上的人人，是怎怎么思考考问题的的，是怎怎么去做自自己的工工作的（指指共性）。对于你你以后自自己创业业去经营营企业有有很大的的帮助。而且你你以后自己创创业还有有其他的的帮助。（也就就是你以以后自己己创业，不不需要多多大资金金的帮助助）。 对项目目的上马马，你应应该心中中有底，需需要投入入些什么么，投入入多少，特特别是些些无形的的东西及及你无法掌掌控的，当当你考虑虑得越周周全，这这个项目目的成功功率也越越大。你你已经在在这个行行业里了了，我想你也应应

16、该知道道需要哪哪方面的的投入，需需要投入入多少的的问题了了（如果果你可以以告诉我我，现在在你不需要一分分钱的投投入，我我想你已已经走出出创业的的第一步步。水到到渠成。也回答答了“我我没有钱钱”的问问题了）。（待续续） 。3、资金：首先要要熟悉“资资金流原原理”，理理解并坚坚持照着着做，你你必须完完全清楚楚并充分分利用，你所拥拥有的资资本，没没有一家家企业会会有闲置置资金，所所有的资资金都会会尽可能能地投入入到经营营中去。去产生生效益利利润，初初办企业业面临的的资金短短缺，其其实细分分主要在在两方面面：一.你自集集资金或或可调动资金金有多少少；二.资金在在项目的的投入或或者是使使用情况况,大多多

17、数初创创业者都都认为困困惑他们们的主要原因因是第一一条,束束博他们们的手脚脚来源于于“我没没有钱”。理财观观念的不不改变，你你的财务务状况就不可能能好转，资资金的投投入使用用、周转转、产出出的状况况，才是是你的根根本。财务务：理财财观念通常常人们创创办企业业，根据据企业的的规模，经经营状况况逐步完完善起财财务。早期期的个体体商贩式式现金一一个口袋袋进出及及对财务务常识的的缺乏，使使得财务只只起记流流水帐的的作用。财务务的各项项核算分分析，对对经营者者在现实实理论上上的策划划指导作作用已经经荡然无无存。那么么财务的的分析是是怎样来来指导经经营者的的决策的的呢？ 例例如：一一样的货货物，市市场零售

18、售价是12元元/只，批批发300只以上上是100元/只只；100只以上上是111元/只只。根据据调查计计划每月月能销售售30只只，投入3000元，购购入300只，每每只销售售12元元/只，利利润200%。一一个月以以后本利利和是3360元元。利润润60元元（忽略其其他经营营费用）。投入1100元元购入99只，每每只111元，售售价122元/只只，利润润9%。现在决决策者可以根据据资金的的投入使使用、周周转、产产出的情情况来决决定，按按第二种种投入法法当9只只卖完后后，连续续转投入，一一个月中中可以有有3个次次周转，三三次的周周转购入入销出合合计277只，每每只利润润1元，合合计本利利和1277

19、元。前前者投入入3000元利润润60元元，后者者投入1100元元利润227元。如果果你是经经营者根根据以上上分析，综综合企业业的各方方面因素素完全可可以做出出决策。假设你你的企业没有资资金，而而集资来来的资金金需付出出20%的利息息，你也也可以从从容地决决定第一一个方案案。你的的利润全部作为为利息付付出。第第二个方方案你在在经过一一个月的的经营，已已有了77元的资资本。资资金的投投入、周周转、产出出、财务务的分析析，何等等的重要要。这已已经与“我我没有钱钱”无关关了。经营营秘笈：管理调调配使用用好你的的每一分分钱，让让他们尽尽可能产产出最大大的效益益与利润润。（待待续） 影响创业业的因素素影响

20、响创业的的因素，其其实还是是你自己己。800%的人人，只是是有创业业的想法法而已。通常只只看见别别人的成功，而而没有看看见别人人在创业业时期的的千辛万万苦。220%带带盲目地地在做。20%里面的的80%失败了了，只留下真真正的44%还在在努力经经营着。 创业，不不需要很很多的，（我我没有钱钱，我什什么都不不会等等等）。 告诉你个个人生秘秘诀“天道道酬勤”“经经营人生生”“谁谁主沉浮浮” 这三句句话，你可可以用一一生！开始始创业的的建议创业业的初期期，不合合适马上上办实业业。 1）营营销业。你可以以找个生生产供应应商，代代理他们们的产品品销售。你可以以只是看看产品的的成熟，然后通过过自己的的能力

21、与与努力找找渠道销销售。（在在找产品品代理时时，重要要的是看看生产方方的实力力，对代理商的的支持力力度，是是否有完完整的市市场战略略等）。然后有有自己的的渠道、网络，可可以从多多元化发展。 2）服服务业。这类创创业，不不需要好好多资金金的，只只是通过过你的能能力，但但是难度度相对高高点。（下面会详详细提到到销售方方面的）。 3）加加工业（制制造业）。这类行行业的依依赖性太太强。不不利未来来的发展展。 下面与与大家说说说怎么么去做。（小老老板是靠靠自己辛辛苦在攒攒钱，中中老板是是靠管理理企业在在攒钱。大老板板是靠投投资在攒攒钱）（待待续） 谈判：了了解对方方一、学会运运用全部部的感官官去阅人人人

22、的的肢体语语言更能能表达他他的真实实思想，不不仅要听听别人说说什么，怎怎样说的的，人们们向你吐吐露的话，往往往并不不是他们们的本意意，或者者是想透透露更多多的内容容。看懂懂他的肢肢体语言言或听懂懂那咬文文嚼字的表表达方式式。还有有一个方方法，就就是人为为地去制制造点气气氛。例例如，沉沉闷、压压力、节节奏明显显减慢等，你你会得到到跟多的的真实东东西。二、少说说为妙你的的说话时时间少了了，对方方的说话话时间多多了，你你自然就就能了解解，看到到，听到到更多的的，你也也拥有充分分的时间间去辨别别，思考考。用为为，点头头，站同同，认可可等方法法鼓励对对方打开开话匣。因为在在对方的滔滔滔长话话中往往往有你

23、需需要的东东西。少少说对你你最大的的益处是是少犯错错误。哪哪怕是微微不足道道的词不达达意，也也会六下下不必要要的隐患患。所谓谓言多必必失，就就是这个个道理。提出问问题，让让对方去去回答，即即使你有有答案，那那你也可可以更多多知道对对方的见见解与思思路。三、不要依依赖经验验不要要依赖经经验。利利用有利利因素、经验很很宝贵。但随着着时间、环境、对象、事物的的不同，不会一尘尘不变的的，经验验的运用用是借鉴鉴，灵活活运用，而而不是想想当然地地照搬、照套。利用有有利因素，你知知道的，熟熟悉的、擅长的的，使对对方的思思路围绕绕你的思思路转。做出出你所希希望的反反映与决决定，所所有对你你有利的的因素，你你不

24、必全全盘托出出，思考考一下，怎怎样说出及怎怎样做出出一个目目的化有有时为胜胜势。同同时你也也应对事事态的发发展有足足够的估估计，在在你做出出这样的工工作努力力后，不不是将会会发生而而是可能能发生的的情况。“将会会”是常常规下，自自然发展展。“可能”则则是以外外或则变变化。而而且这“可可能”是是多种的的，是个个变数。对任何何的发展展，你都都应当有一个心心理的准准备，尽尽量做到到灵活与与从容。这是成成熟的标标志。（待待续） 四、不受受干扰谨慎慎小心，不不要为外外界、环环境、初初步印象象迷惑干干扰。防防人之心心不可无无，为保保护自己己，你需要对别别人有所所了解，但但并不代代表必须须也让对对方了解解自

25、己。对方对对你了解解比较少少时，也也是你的优势。你可以以利用掌掌握主动动，但切切忌不要要为表面面第一印印象迷惑惑，知觉觉与表面面及第一一印象在在人与人思思维决断断有时起起着很大大的作用用。五、保持清清醒头脑脑这一一点很重重要。你你要保持持冷静，旁旁观者清清，为追追求蝇头头小利或或非分之之财，你你会得不不偿失。如果你你冷静地地置身事事外，后后退一步步，以第第三者目目光全面面审视一一下过程程，你会会发现，你你还有需要了解解的。对对你很重重要的东东西。当当对方沉沉不住气气时，你你的冷静静，使得得观察与与思考能能力，自自动，增强强，对方方也暴露露了自己己。做出出主动行行动，而而不是被被动反应应或为控控

26、制者。而不是是被控制制者。如果果不冷静静，不退退一步，不不充分了了解对方方，而先先暴露自自己，那那就正中中对方下下怀。行业业的选择择经营营任何一一种行业业，都好好比推销销一件商商品，一一种服务务，为使使自己的的产品具具有竞争争力，必必须突出这这个产品品的特性性。开创创一个新新的陌生生的经营营领域。不是光光靠信心心和雄心心勃勃的的勇气。要有充裕裕的时间间去学习习，去掌掌握经营营之道。或是有有相当经经验的管管理专业业人士来来为你保保驾护航航。企业的的决策者者在创立立年的经经营项目目时，你你会选择择什么样样的管理理人才，怎怎样走你你的经营营之路。毕竟隔隔行如隔隔山。（待待续） 第三章章：经营营企业1

27、）产产、供、销产（生生产）、供（供供应或者者采购）、销（营营销），我我在这里里着重说说说采购购与销售售。这个个就是创业业的实际际行为。属商品品的流通通领域。 在这个过过程中，你你是双重重角色。你既是是采购需需求方也也供应销销售方。所以我我们就销销售工作作展开。 销售对对象 首先你你要知道道，你的的商品市市场在哪哪里，或或者潜在在的市场场在哪里里。消费费者层次次，职业业，商品的适销销性，主主要竞争争对手商商品以及及长远发发展潜力力，及整整个市场场的人文文意识等等。 黄金分分割 你800%的生生意是同同20%的顾客客发生得得到，这这就是黄黄金分割割，在实实际中，它它已成为为一条定定律，不要找找强硬

28、的的教条理理由来解解释生意意做熟不不做生说说的就是是同样含含义。 尽管任任何事都都有第一一次，由由生而熟熟，但由由于不了了解而产产生陌生生感会转转化为恐恐惧感或或者危险感。人人们不愿愿冒险，而而把风险险降为最最低的一一种办法法，就是是找熟客客做生意意。宁愿愿放弃一一部分利润，与与对方本本有业务务往来，熟熟悉对方方的优势势与缺陷陷，在优优势方面面的信任任及缺陷陷的防备备。能做到充分分的估计计提前做做好对策策反应。所以你你大部分分主要业业务是同同少部分分你相熟熟的老客客户之间间发生的，你你在实际际经营中中可以论论证这一一定理。（待续续） 基本推销销术：适当当的时间间几年年前热水水器，正正放兴未未艾

29、。我我们公司司承接了了这样一一项业务务，销售售一种国国外技术术引进生生产的即热热电热水水器。这这种热水水器，优优点在与与体积小小，安装装使用方方便，节节能，价价格低，而而市场大量供应应的是储储存式煤煤气热水水器，我我们有理理由综合合个方面面因素而而相信得得出的结结论，我我们的商商品有潜力力、发展展前途。但但在实际际销售中中业绩不不理想，通通过调查查发现，市市场购买买里都被被铺天盖地的的瓦斯热热水器广广告竟卖卖吸引过过去。顾顾客耳闻闻目睹的的都是煤煤气热水水器的优优点及该该选择何何种牌号的的，而即即使有顾顾客询问问商店服服务员，有有关电加加热热水水器时，同同样缺乏乏常识与与意识的的服务员在回回答

30、电加加热是否否有触电电的危险险时，不不能把热热情投放放在介绍绍电热水水器，而而转向有有集中名名牌煤气热热水器可可供选择择。在这这种势单单力薄的的广告潮潮中，我我们败下下阵来，顾顾客在接接受新产产品时，有个过过程，这这个过程程就是时时间，我我们知道道电热水水器相比比煤气热热水器有有着无可可比拟的的优势，我们也知知道电热热水器必必将取代代煤气热热水器，顾顾客处在在消费、购买的的初级阶阶段，还还没有上上升为比较商品品追求更更美善商商品的地地步。在在盲目的的误导性性后面，我我们没有有在适当当的时机机进入市市场。由于于种种原原因，我我们不能能等待时时间，于于是退出出了市场场。半年年后，电电即热水水器在市

31、市场有了了份额。 我们知知道将来来太阳能能热水器器会取代代电热水水器，或或者原子子能热水水器取代代太阳能能热水器器，科技不断发发展，只只是时间间问题。以上是是经营中中适当的的时间战战略性。（待续续） 我的一个个朋友经经营一种种折叠式式幕布、幕台。尽管这这东西非非常精巧巧，能配配上多种种颜色与与背景。只要有一一小快空空地，它它可以任任意收缩缩，而折折叠后一一个人就就能带走走。但由由于用途途有限，所所以一直没有销销量。他他向我提提出此事事，从一一个平方方到几十十平方，家家庭、公公共场所所均有用用，改变变整个环境的新新产品为为什么没没人要。我得得到一个个消息，22各月后后，一家家大商场场举办商商品促

32、销销会，邀邀请所有有厂家参参展。于于是我去去告诉我朋朋友。一一个月后后，带上上你的产产品，样样品，去去拜访那那家商场场，并且且把原来来销售改改为租赁赁。他成成功了，完完成了半半年的计计划，仅仅仅出租租3个月月，他出出租的每每个租金金正是他他每个产产品的售售价。3个个月后，他他不但赚赚取了利利润，又又额外拿拿回了他他出租的的所有的的产品。适当当的地点点一家家外省市市贸易公公司，看看上了我我们的一一批货，在在来来往往往的几几次谈判判中，唯唯独付款款方式上有分歧歧，我们们希望全全款付清清（因为为我们也也需要这这笔资金金进行进进货周转转）并且且合约承承诺，不不能售出的的我方退退款。但但对方还还是不能能

33、答应。我得到到信息，对对方愿意意再接触触下去，同同时直觉觉到，每次会会谈对方方2名副副手在场场，而他他的态度度很强硬硬，非谈谈判场合合下则很很轻松。于是是我直接接到他家家去拜访访他，在在他家设设的晚宴宴上，我我们达成成了，由由他公司司借款（等等同于货款的数数目）给给我公司司，而我我公司则则以货物物抵押代代销协议议。适当当的地点点，就创创造一个个环境，给给对方一一个能说说出本意意的空间间，使得得谈判能能继续下下去。（待续） 我的一位位朋友，就就碰到一一个尴尬尬场面，他他同一位位保险推推销员签签了一份份保险合合同，那那位推销销员并未通知知他，只只按合同同上的公公司地址址上门来来收款，他他只能临临时

34、向同同事借钱钱，这位位可爱的的推销员却在这这期间在在办公室室内大肆肆向别人人推销，洋洋洋得意意地说，瞧瞧，*保险险意识多多强啊，他他保了*元元。我朋朋友当然然很窘迫迫，因为为这付的的款数，是是他一年年不吃不不喝的全全部薪水水。他不不想同事有这这样概念念，他很很有钱或或者收支支不平衡衡而产生生其他想想法。于于是他只只能冷冷冷地向推推销员说说，对不起起，这保保险原来来是我太太太的意意向，现现在我改改变主意意了。适当的的商品你的的商品是是什么？日用品品、食品品，仰或或是一个个服务，受受时间，环环境的制制约吗？你商品品是适销性吗吗。还价价心理当有有顾客在在你的面面前，注注意着你你的商品品并且询询问价格

35、格时，你你已获得得至少22方面的的优势：1.你商品本本身优势势2.顾顾客有愿愿望购买买的优势势。但有有不少人人并不能能把优势势化为胜胜势，顺顺利地完完成交易达到到自己的的目的。而原因因仅在于于对话（可可以成为为简单谈谈判）中中，没有有掌握顾顾客的心心理，满足心理理，满足足他的“赢赢”的心心理。尽尽管你对对商品价价格已经经很低，可可能是他他已经能能够接受受的心理价位位，但他他还是提提出的还还价，当当他提出出还价的的要求时时，实际际上这次次交易已已经成功功，他至至少具备以以下2点点的任何何一点，即即他已对对市场了了解过，你你的价格格已经低低廉的或或者他急急于想得得到这样东西而而不能有有时间对对市场

36、了了解。我看到到过对于于还价顾顾客的回回答，“我我们已经经是市场场最低价价的，我我们是在在亏本卖卖的”，“不不，少一分分也不能能卖”，“你你没有诚诚意买”，没没有比以以上的回回答更槽槽糕的了了。买主主是不关关心你是否亏或或赚，也也不会接接受强硬硬的态度度，更不不会接受受带有讽讽刺的词词。这里里满足买买主的心心理需要要超过了了满足价价格需要要，你明明白了这这点也就就能找到到令双方方满意的的方法： “这这是最后后的”-“这这么紧俏俏的我总总算买到到了。”“我我们可以以赠送其其他礼品品”-我我意外地地得到照照顾。“我我们可以以打*折折或去掉掉零头”-我还价价的目的的达到了了。你还还可以引引导对比比等

37、方法法，让买买主下决决心，因因为这次次交易中中，顾客客的心理理得到满满足。你你有限的折折让已经经是次要要的。（待待续） 我的一位位朋友，就就碰到一一个尴尬尬场面，他他同一位位保险推推销员签签了一份份保险合合同，那那位推销销员并未通知知他，只只按合同同上的公公司地址址上门来来收款，他他只能临临时向同同事借钱钱，这位位可爱的的推销员却在这这期间在在办公室室内大肆肆向别人人推销，洋洋洋得意意地说，瞧瞧，*保险险意识多多强啊，他他保了*元元。我朋朋友当然然很窘迫迫，因为为这付的的款数，是是他一年年不吃不不喝的全全部薪水水。他不不想同事有这这样概念念，他很很有钱或或者收支支不平衡衡而产生生其他想想法。于

38、于是他只只能冷冷冷地向推推销员说说，对不起起，这保保险原来来是我太太太的意意向，现现在我改改变主意意了。适当当的商品品你的的商品是是什么？日用品品、食品品，仰或或是一个个服务，受受时间，环环境的制制约吗？你商品品是适销性吗吗。还价价心理当有有顾客在在你的面面前，注注意着你你的商品品并且询询问价格格时，你你已获得得至少22方面的的优势：1.你商品本本身优势势2.顾顾客有愿愿望购买买的优势势。但有有不少人人并不能能把优势势化为胜胜势，顺顺利地完完成交易达到到自己的的目的。而原因因仅在于于对话（可可以成为为简单谈谈判）中中，没有有掌握顾顾客的心心理，满足心理理，满足足他的“赢赢”的心心理。尽尽管你对

39、对商品价价格已经经很低，可可能是他他已经能能够接受受的心理价位位，但他他还是提提出的还还价，当当他提出出还价的的要求时时，实际际上这次次交易已已经成功功，他至至少具备以以下2点点的任何何一点，即即他已对对市场了了解过，你你的价格格已经低低廉的或或者他急急于想得得到这样东西而而不能有有时间对对市场了了解。我看到到过对于于还价顾顾客的回回答，“我我们已经经是市场场最低价价的，我我们是在在亏本卖卖的”，“不不，少一分分也不能能卖”，“你你没有诚诚意买”，没没有比以以上的回回答更槽槽糕的了了。买主主是不关关心你是否亏或或赚，也也不会接接受强硬硬的态度度，更不不会接受受带有讽讽刺的词词。这里里满足买买主

40、的心心理需要要超过了了满足价价格需要要，你明明白了这这点也就就能找到到令双方方满意的的方法： “这这是最后后的”-“这这么紧俏俏的我总总算买到到了。”“我我们可以以赠送其其他礼品品”-我我意外地地得到照照顾。“我我们可以以打*折折或去掉掉零头”-我还价价的目的的达到了了。你还还可以引引导对比比等方法法，让买买主下决决心，因因为这次次交易中中，顾客客的心理理得到满满足。你你有限的折折让已经经是次要要的。（待待续） 我的一位位朋友，就就碰到一一个尴尬尬场面，他他同一位位保险推推销员签签了一份份保险合合同，那那位推销销员并未通知知他，只只按合同同上的公公司地址址上门来来收款，他他只能临临时向同同事借

41、钱钱，这位位可爱的的推销员却在这这期间在在办公室室内大肆肆向别人人推销，洋洋洋得意意地说，瞧瞧，*保险险意识多多强啊，他他保了*元元。我朋朋友当然然很窘迫迫，因为为这付的的款数，是是他一年年不吃不不喝的全全部薪水水。他不不想同事有这这样概念念，他很很有钱或或者收支支不平衡衡而产生生其他想想法。于于是他只只能冷冷冷地向推推销员说说，对不起起，这保保险原来来是我太太太的意意向，现现在我改改变主意意了。适当当的商品品你的的商品是是什么？日用品品、食品品，仰或或是一个个服务，受受时间，环环境的制制约吗？你商品品是适销性吗吗。还价价心理当有有顾客在在你的面面前，注注意着你你的商品品并且询询问价格格时，你

42、你已获得得至少22方面的的优势：1.你商品本本身优势势2.顾顾客有愿愿望购买买的优势势。但有有不少人人并不能能把优势势化为胜胜势，顺顺利地完完成交易达到到自己的的目的。而原因因仅在于于对话（可可以成为为简单谈谈判）中中，没有有掌握顾顾客的心心理，满足心理理，满足足他的“赢赢”的心心理。尽尽管你对对商品价价格已经经很低，可可能是他他已经能能够接受受的心理价位位，但他他还是提提出的还还价，当当他提出出还价的的要求时时，实际际上这次次交易已已经成功功，他至至少具备以以下2点点的任何何一点，即即他已对对市场了了解过，你你的价格格已经低低廉的或或者他急急于想得得到这样东西而而不能有有时间对对市场了了解。

43、我看到到过对于于还价顾顾客的回回答，“我我们已经经是市场场最低价价的，我我们是在在亏本卖卖的”，“不不，少一分分也不能能卖”，“你你没有诚诚意买”，没没有比以以上的回回答更槽槽糕的了了。买主主是不关关心你是否亏或或赚，也也不会接接受强硬硬的态度度，更不不会接受受带有讽讽刺的词词。这里里满足买买主的心心理需要要超过了了满足价价格需要要，你明明白了这这点也就就能找到到令双方方满意的的方法： “这这是最后后的”-“这这么紧俏俏的我总总算买到到了。”“我我们可以以赠送其其他礼品品”-我我意外地地得到照照顾。“我我们可以以打*折折或去掉掉零头”-我还价价的目的的达到了了。你还还可以引引导对比比等方法法，让买买主下决决心，因因为这次次交易中中，顾客客的心理理得到满满足。你你有限的折折让已经经是次要要的。（待待续） 3）市场场营销任何何一本有有关经营营管理的的书籍中中，对推推销工作作中都概概括了55个适当当要素即即：适当当时间、适当的地点