某某员工系列培训教材之员工联谊会培训手册（征求意见稿）10341.docx

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1、珍奥员工工系列培培训教材材之五员工联谊谊会培训手册册（征求意意见稿）珍奥集团团培训部部前 言言围绕联谊谊会营销销的前店店后网式式的销售售格局，是是目前我我公司所所采取的的主要销销售手段段。加深深对联谊谊会的理理解，以以及掌握握围绕联联谊会销销售环节节的各种种相关知知识，对对于一线线从事销销售工作作的销售售代表至至关重要要，是他他们取得得良好销销售业绩绩的保障障。此手手册深入入的讲解解了联谊谊会销售售模式的的本质营营销原理理及联谊谊会营销销模式的的优势，从从中使销销售人员员能够从从正确的的角度提提升自己己的业务务素质水水平。同同时，也也讲述了了在联谊谊会销售售模式中中个体与与整体的的关系，对对于

2、员工工树立整整合优势势意识大大有帮助助，从而而有利于于实现员员工队伍伍及联谊谊会操作作水平整整体跨越越的目的的。目 录一、 联谊会营营销模式式的理解解 4（一）联联谊会营营销模式式与传统统营销模模式的主主要区别别4（二）联联谊会的的优势5（三）联联谊会中中对于销销售人员员最重要要的因素素5二、联谊谊会营销销模式的的组成5（一）资资源信息息供应体体系6（二）预预热公关关体系6（三）联联谊会现现场体系系6（四）服服务延伸伸体系7三、业务务人员如如何驾御御联谊会会营销模模式77（一）公公司的店店面及店店面设施施7（二）联联谊会现现场8（三）各各种宣传传物品8四、工作作中的技技巧88（一）资资源收集集

3、技巧88（二）资资源预热热技巧110（三）联联谊会现现场技巧巧112（四）售售后服务务技巧118五、围绕绕联谊会会销售模模式八大大能力进进修119（一）语语言表达达能力进进修19（二）顾顾客心理理把握进进修20（三）思思维逻辑辑进修20（四）自自我礼仪仪气质修修养进修修20（五）自自我魅力力展现进进修21（六）业业务熟练练度进修修21（七）创创新意识识进修22（八）学学习力进进修22六、团队队作战的的整合收收益222一、 对联谊会会营销模模式的理理解我公司自自20001年转转变营销销模式以以来，操操作联谊谊会已经经三年有有余了，但但由于我我们对联联谊会认认识上存存在着不不同，导导致各公公司联谊

4、谊会的销销售水平平也存在在着较大大的差异异。不过过从整体体上看联联谊会营营销模式式在我公公司取得得了巨大大的成功功。为了了进一步步提升我我们的销销售业绩绩，让我我们更进进一步深深入理解解联谊会会营销模模式的真真谛，来来提升我我们的业业务水平平。首先，让让我们深深入了解解联谊会会营销模模式与传传统营销销模式的的主要区区别以及及其优势势。（一）传传统的营营销模式式与准顾顾客的沟沟通时间间相对要要短很多多。传统的终终端商品品销售是是将产品品摆放在在零售终终端中等等待消费费者选择择，比如如：各种种品牌的的服装，都都摆放在在商场或或专卖店店里等待待顾客的的选择。在在商场里里顾客不不停的游游走来发发现吸引

5、引自己的的商品。这这时商家家是用各各种手段段来吸引引准顾客客的，如如，华丽丽的货柜柜装修、别别致的展展台布置置、甚至至美丽的的售货员员、温柔柔可人的的销售话话语以及音音乐、气气味等等等。这一一切都是是为了让让准顾客客留下一一段时间间而去争争取对方方的选择择机会。即即使是这这样，这种时时间也是是短暂的的。不可可能持续续几个小小时、甚甚至几天天。（二）传传统营销销模式的的销售环环境中有有多种其其他同类类商品的的直接干干扰我们到商商场中买买一款衣衣物时，我我们的选选择有着着很大的的空间，我我可以买买鳄鱼牌牌的也可可以买花花花公子子牌的，还可以以买老人人头牌的。但但在联谊谊会销售售模式中中不存在在这样

6、的的机会，准准顾客只只能有一一种选择择。（三）传传统的营营销模式式无法像像联谊会会营销模模式一样样提供细细腻的、高高可信度度的说服服素材。在联谊会会中我们们有大量量的展板板展示、影影视展示示、专家家讲座、老老顾客发发言等等等。这一一切都是是传统销销售模式式中不能能实现的的。（四）对对于传统统销售中中的客户户资源回回收及再再利用难难度要远远大于联联谊会销销售。如果你在在商场中中购买了了某个品品牌的产产品后，你你是否会会一生中中都重复复的购买买此种商商品比如，我我们穿的的、用的的、吃的的。也许有有，但决决不是全全部。想想想，在在这里商商家对我我们做了了些什么么？好像像没什么么能做。这这里的商商家是

7、被被动的。而而联谊会会销售模模式是不不同的。在在购买我我们产品品后，有有大量的的顾客将将重复购购买，甚甚至要引引领其他他人购买买。那么联谊谊会到底底有哪些些优势呢呢？我们作一一个比喻喻，一堆堆有大粒粒、有小小粒的沙沙子是我我们的准准顾客，每每一个顾顾客根据据他对产产品的不不同需求求程度呈呈现出大大粒或小小粒。越越大的代代表其购购买的难难度越大大，可能能性越小小。越小小的代表表他的购购买可能能性越大大。现在在我们有有两只筛筛子，分分别代表表联谊会会销售模模式和传传统终端端销售模模式。一一只筛孔孔直径大大，但筛筛孔少。另另一只筛筛孔直径径小，但但筛孔多多。我们们将两只只筛子同同时的去去筛沙子子。最

8、终终的结果果也就决决定了我我们不同同销售模模式所显显现的优优势了。在在大环境境好的前前提下（我我们的这这堆沙子子直径都都不大的的时候）孔孔多的筛筛子有优优势。在在大环境境不好的的时候（我我们的这这堆沙子子有大有有小）孔孔大的筛筛子有优优势。从从整体上上看孔大大的筛子子适应能能力更强强一些。这就是联联谊会销销售模式式的真实实优势。联谊会销销售模式式的本质质：就是是我们将将产品销销售过程程中商家家所处的的位置变变得主动动，对每每一位已已经进入入联谊会会程序的的准消费费人群都都进行默默认购买买确认，然然后在进进行购买买行为反反推。简简单的理理解就是是：对于于我们手手中掌握握的准顾顾客资源源来说，我我

9、们的业业务人员员都默认认为他是是可以购购买我们们产品的的消费者者，但实实现这样样的目的的是有条条件的。每每个人的的条件又又是不同同的，但但联谊会会程序基基本上都都能满足足。那么，联联谊会销销售模式式中对于于销售人人员最重重要的因因素是什什么呢？对于销售售人员最最为重要要的是能能否找到到顾客购购买产品品这一结结果，所所需要的的支持条条件，并并且在整整个联谊谊会程序序中找到到、并展展示在顾顾客面前前。对于我们们的业务务人员要要做好上上面的工工作，就就应当熟熟知联谊谊会流程程及具备备正确分分析顾客客和处理理顾客关关系的能能力。接接下来让让我们看看一看联联谊会的的结构及及流程吧吧。二、联谊谊会营销销模

10、式的的模块构构成整个联谊谊会营销销模式由由以下几几个体系系构成：（一）资资源信息息供应体体系任何一个个依靠联联谊会模模式进行行销售的的公司都都需要完完善这样样一个可可以为销销售人员员提供源源源不断断准顾客客信息的的一套方方法，这这就是资资源信息息供应体体系，这这个体系系是整套套模式能能否得以以健康发发展的一一种重要要保障。当当然，每每个公司司在这一一体系上上都有自自己不同同的做法法。形式式是多样样的，有有的公司司依托外外联关系系来维系系此系统统的正常常运转；有的公公司依托托广告；有的公公司依托托大科普普；有的的公司依依托社区区活动；也有的的公司依依托推广广保健操操等活动动。在此系统统中销售售人

11、员应应当积极极的为自自己的资资源系统统付出大大量的努努力，建建立自己己的准客客户群落落，尽量量选择良良好的资资源群体体，从年年龄群体体、消费费水平、价价值观认认同等多多个角度度进行筛筛选，要要取得优优秀的业业绩就是是从这里里开始的的。有些些员工往往往能找找到自己己的富矿矿。群落落性消费费力极其其强大。有有时候购购买活动动的传染染力大的的惊人，如如成都公公司的员员工陈泽泽民，一一场联谊谊会能够够销售二二十多件件产品。这这样的业业绩和选选择了优优秀的准准客户群群落是分分不开的的。有些些员工常常认为资资源的收收集是公公司应当当为我们们解决的的，你错错了，公公司只能能为你开开辟一种种环境。整整个收集集

12、筛选过过程是由由我们自自己完成成的，只只有这样样才能掌掌握、建建立自己己的资源源系统。不不要忘了了你自己己是联谊谊会营销销模式的的驾驶员员而不是是乘客。公公司只提提供给你你一张驾驾驶证。（二）预预热公关关体系预热公关关体系是是指业务务人员如如何与准准顾客群群落进行行有益接接触。从从中了解解顾客的的需求状状态，增进顾顾客对产产品的信信息了解解，树立立需求宿宿愿的过过程。预预热公关关体系是是联谊会会营销模模式中个个人能力力的集中中体现，你你的准客客户群落落能不能能接受你你，喜不不喜欢你你，买不不买你的的帐，完完全取决决于你自自己的状状态和能能力。在在这里充充分学习习别人的的优秀工工作方法法，至关关

13、重要。增增强对准准客户群群体的心心理分析析，学会善善于改变变自己，让自己己成为容容易被接接受和被被相信的的人并不不容易。因因此在这这里除了了加强学学习还要要敢于面面对失败败，善于于总结。每每一次失失败都是是在增强强我们的的能力。（三）联联谊会现现场体系系联谊会现现场体系系是整个个联谊会会营销模模式的一一个对员员工的大大考场。因因为，员员工几天天的工作作质量将将在这时时得到彻彻底的检检验，销售数数字能说说明一切切问题。这这里也是是公司整整体水平平的一个个大考场场，它能考考察出一一个公司司的整体体创造能能力就像像衡量国国家的GGDP指指数一样样。整个个公司的的发展是是否健康康，配合合协作能能力是否

14、否很强等等等都能能反映出出来。我我们可以以将联谊谊会现场场比做成成交响乐乐演奏会会。我们们的每一一个员工工就是我我们的一一个乐手手。在演演奏的构构成中你你所奏出出的声音音必须是是乐本上上标注的的声音、长长度和音音高必须须都符合合。这样样从整体体上才能能给我们们的顾客客最美的的享受。受受到最高高的赞誉誉。同时时，我们们也是最最大的受受益者。（四）服服务延伸伸体系服务延伸伸体系是是我们实实现产品品目的的的必然程程序，是是一个产产品、一一个企业业被消费费者认可可的有效效途径。也也是我们们收获良良好口碑碑带来的的收益渠渠道。一一个公司司建立一一套科学学的服务务延伸体体系，是是长期的的稳定老老顾客和和产

15、生大大量转顾顾客的必必然保障障。对于于我们销销售人员员来讲，是是我们维维持良好好销售业业绩的保保障。我我们做过过调查，003年公公司销售售业绩排排名全国国前1000名的的精英中中大部分分认为他他们的成成绩来源源于用心心的服务务。三、业务务人员如如何驾驭驭联谊会会营销模模式成功的业业务人员员必定是是一个具具备各种种综合能能力的复复合型人人才，同同时，还还要学会会充分的的利用好好身边的的各种资资源。保保持清晰晰的工作作思路，要要有肯吃吃苦的第第一行动动力。在在整个联联谊会营营销模式式中业务务人员首首先要学学会利用用公司的的各种软软、硬件件设备。具具体如下下：（一）公公司的店店面及店店面设施施我们很

16、多多公司建建设了非非常宏大大的品牌牌店面、旗旗舰店、专专卖店、服服务站。还还在各种种店面中中投入了了大量的的设备设设施，如如：按摩摩机、气气血循环环机、微微循环观观测机、335项心心血管检检测仪、448项心心血管检检测仪、血血糖检测测仪、血血压计等等等。这这些设备备、设施施公司投投入巨大大。但是是，我们们有些销销售人员员始终抱抱有一些些怪想法法，认为为这些设设备没有有什么用用处。使使得他们们没有充充分的利利用这些些设备。其其实，我我们的店店面是最最好的形形象展示示，即使使你的店店面很小小、条件件并不很很好也要要充分的的利用。因因为，在在众多的的保健品品销售行行业中，能能够实现现我们今今天的规规

17、模已经经相当不不错了。顾顾客看见见店面心心理才能能塌实，才才敢于购购买你的的产品。这这一点在在我们的的上海公公司就有有所体现现。大家家都知道道上海人人比较挑挑剔，并并且同上上海的城城市状况况比较，我我们的服服务站可可以说并并不很好好。但是是他们却却起到了了巨大的的作用。上上海的员员工就非非常会利利用店面面。在上上海所有有的购买买顾客都都是进过过店的顾顾客。另外，店店面设施施的正确确使用也也是更为为重要的的。有很很多公司司都去学学习过上上海公司司的服务务站建设设，从表表面上看看只是学学到了上上海服务务站的形形式，发发现这的的服务站站比我们们的多了了微循环环机、离离子水机机，于是是回去就就购买。钱

18、钱没少花花，但店店里还是是冷冷清清清，自自己的顾顾客还是是不喜欢欢去自己己的店面面。其实实原因就就在于你你没有充充分利用用好我们们的设备备。比如如说：上上海的操操作方法法是：店店里有了了新的顾顾客上门门，首先先，他们们会为顾顾客做一一下微循循环检测测，老年年人多数数都存在在微循环环不畅通通的现象象，接下下来会马马上让顾顾客做一一下气血血循环机机，同时时再喝一一杯离子子水。十十几分钟钟后立刻刻重新检检测微循循环，明明显加快快的微循循环血流流速度会会使顾客客感到意意外。感感到立竿竿见影的的效果，顾顾客马上上就会对对你的店店面感兴兴趣。日日后他必必定会不不请上门门，同时时为你带带来大量量的准顾顾客。

19、其其实，我我们的仪仪器设备备，只要要我们稍稍微的动动动脑子子就能把把它们用用活。使使它们成成为我们们销售的的好帮手手。我们们不但要要学会很很好的使使用我们们的硬件件。还要要学会使使用好我我们的软软件。（二）联联谊会现现场在联谊会会现场上上有很多多可以利利用的软软、硬件件设施。比比如说，联联谊会上上的各种种展板、奖奖牌、各各种公司司精心制制作的影影视录像像片子等等。这些些都是可可以提升升顾客对对产品的的信赖度度的好工工具。只只要我们们细致的的研究每每一种工工具的用用法，我我们都可可以收到到好的效效果。除除此之外外还有联联谊会上上的软件件。包括括：每一一次顾客客的感动动，心灵灵的共鸣鸣、感激激和认

20、同同。这些些都将是是我们最最好的帮帮手。我我们决不不能放弃弃任何一一个机会会。可能能顾客只只要再需需要一次次小小的的感动就就要下定定决心购购买了。（三）各各种宣传传物品 总部及及各分公公司都为为我们的的业务人人员制作作了大量量的促销销宣传物物品。包包括：杂杂志、宣宣传单页页、各种种报纸等等等。有有的员工工认为这这些东西西只要大大量的丢丢给准顾顾客就行行了。越越多越好好，其实实，不是是这样的的，好的的工具，只只要你用用的妥当当，要让让他在最最需要的的时候真真实的展展现在顾顾客面前前才最有有用，否否则就是是在浪费费。再精美的的宣传品品，其重重要的是是上面所所承载的的信息，这种信信息真正正对顾客客起

21、到了了作用才才能说明明用的合合适。也也就是说说你要协协助将信信息传递递到消费费者才算算完成了了任务。四、工作作中的技技巧（一）资资源收集集技巧提到资源源收集，我我们每个个人都很很容易意意识到这这对我们们是至关关重要的的。在优优秀业务务员的眼眼里，资资源是可可以让我我们做发发财梦的的会生蛋蛋的鸡，有有的员工工错误的的认为资资源收集集就是简简单的资资源信息息收集，我我们拿到到电话，知知道姓名名等基本本信息就就行了。还还有的公公司竟然然花上几几千、几几万的资资金通过过各种渠渠道去买买信息。最最终发现现买来的的信息大大部分都都没有什什么用处处。利用用率极其其低下。那那么在资资源收集集中有哪哪些我们们应

22、当遵遵循的经经验和技技巧呢？1、 要塑造一一个良好好的资源源收集环环境。比如说：我们设设计了一一次资源源收集活活动，活活动的背背景是全全市重阳阳节保健健品免费费义诊活活动，活活动中药药品厂家家大赠送送。这样样的一个个收集背背景看起起来好像像是一个个不错的的活动。可可是真正正开始时时发现这这次活动动上百家家不同档档次的保保健品鱼鱼目混珠珠的都在在里面。甚甚至还有有前期被被电视台台暴光的的产品。在在这样的的环境中中即使你你收到了了资源也也不会有有好的收收益的。另另外一种种是，我我们在33.155晚会前前做了一一起报纸纸收集。虽虽然报纸纸上的答答卷很简简单，问问在3.15晚晚会上珍珍奥的广广告在第第

23、几位有有多长，符符合年龄龄条件的的，剪纸纸邮递答答卷定期期进行抽抽奖，这这样的收收集方法法。试想想一下，答答卷的人人必然要要看3.15晚晚会，同同时也必必然要看看我们的的广告。他他也必然然对产品品有了一一个好的的印象和和继续深深知的欲欲望。如如果这样样的资源源在手里里还愁不不能进门门预热吗吗？2、 资源收集集中在留留给资源源第一好好印象的的同时要要多收集集信息。在我们收收集客户户资源时时我们要要尽可能能多的了了解到更更多的信信息，当当然是在在能留给给对方好好印象的的前提下下。在比比如说：我们通通过保健健操推广广进入了了社区，发发现了三三名新加加入的学学员（新新资源），在在学完后后，我主主动的跑

24、跑上前去去搭话。“三位阿姨你们好！你们感觉保健操怎么样啊！”“不错挺好的，我早就想学，还以为收费呢！没好意思过来。”“我们都是免费的，这操对老年人身体有很大的好处，比如说关节炎、体质弱等，您的体质怎么样”“我的体质就不太好，经常的爱感冒。”“是啊，老人一生病，儿女可着急了，我妈上回病了，急的我一千多里地连夜就赶回去了，您的儿女也一样吧”“是啊，我的女儿可惦记我了”“您儿子呐？”“我就两个女儿，都很孝顺！”这样在交谈中就将信息收集回来了。3、 资源收集集要寻找找富矿注注意筛选选满街都是是人，但但并不都都是我们们的准顾顾客群，如如何分离离出我们们的顾客客群，要要从我们们的产品品入手，适适合购买买产

25、品的的人是我我们的准准客户群群。适合合购买产产品的人人越集中中的地方方就是我我们的富富矿，对对富矿的的开发要要倍加注注意策略略 ，不不可操之之过急。所所以，我我们可以以进行有有计划的的开发。先先留下种种子在一一点点的的大面积积繁殖的的思路。找找到富矿矿的突破破口至关关重要。4、 资源收集集过程要要注意留留下再联联系的机机会不管你用用什么样样的方式式收集资资源一定定要注意意为自己己留下进进一步联联络的机机会。这这是能否否顺利的的深入开开展工作作的保障障。留机机会可以以使用各各种宣传传工具，以以及准顾顾客感兴兴趣的其其他事物物。比如如说：保保健操的的光盘、磁磁带、书书等等都都可以成成为我们们与准顾

26、顾客间连连接的良良好纽带带。5、 擅长建立立自己收收集资源源的工作作平台，让让资源收收集具有有连续性性。有的员工工不愿意意离开自自己的服服务站、有有的员工工喜欢经经常去拜拜访自己己的老顾顾客、还还有的员员工愿意意在自己己的保健健操推广广点。这这是因为为那里是是他们收收集资源源的工作作平台，但但是有的的员工没没有建立立自己的的收集资资源平台台，这样样只能依依靠自己己的运气气来收集集资源，这这种做法法是不正正确的。因因为，资资源的收收集就向向我们生生产所用用的原料料一样，我我们必须须时刻的的往里补补充，否否则，就就不能满满足你的的生产需需要。比比如：一一个炼钢钢厂往往往都会建建立几个个直供自自己的

27、铁铁矿才能能保证自自己的正正常生产产。（二）资资源预热热技巧预热是我我们的工工作重点点，没有有预热的的联谊会会就是我我们的刑刑场。因因此，多多掌握预预热的技技巧是提提升我们们工作效效能的捷捷径。在在我们谈谈预热前前，首先先我们要要明确一一下预热热的目的的：就是是通过与与准顾客客不同形形式的接接触使其其了解产产品、了了解企业业，同时时我们寻寻找出能能使顾客客购买产产品的说说服方法法，帮助助准顾客客树立产产品购买买欲望的的过程。1、 预热要有有充分的的准备在预热前前要对预预热的对对象进行行信息整整理。根根据你已已经掌握握的信息息，进行行科学分分析，指指定好自自己的预预热目标标。准备备好各种种预热工

28、工具，预预热可以以是上门门拜访也也可以是是请进店店内交流流，还可可以是一一次约会会。形式式是多样样的，但但不论怎怎样，都都要明确确预热的的最终目目的，就就是要顾顾客深入入了解产产品，强强化准顾顾客对产产品的需需求度。使使准顾客客形成购购买的欲欲望。因因此，应应当围绕绕这一目目的准备备预热工工具。我我们公司司中有很很多优秀秀的业务务员，当当你有机机会看一一下他的的业务包包时，你你会很惊惊讶，好好全的资资料啊！是的各各种疾病病的防治治、饮食食注意、体体态表现现、公司司各种产产品、企企业的宣宣传资料料都有。有有的员工工预热时时也会选选择一些些设备，如如，血糖糖检测仪仪、血压压计等。这这样打有有准备的

29、的仗必然然会获胜胜。2、 要选择好好自己的的预热方方式根据自己己准顾客客的实际际情况来来确定顾顾客预热热的方式式，要打打破框框框，不要要认为只只有上门门才算是是进行预预热，预预热可以以选择店店面座谈谈、集体体收看节节目、举举办各种种活动的的方式、当当然也可可以选择择家访，总总之，只只要是能能实现预预热目的的，不论论你用什什么形式式都可以以。比如如说：有有的员工工对自己己的顾客客从来都都没有接接触过只只是分到到的资源源，那么么，这样样的顾客客可能接接触起来来就相对对的困难难，需要要进行电电话预热热。在增增加了对对准顾客客信息量量的前提提下，根根据顾客客的反映映，可以以判断应应当选择择哪种预预热方

30、式式来进行行对他的的预热，发发现顾客客很开朗朗，比较较容易接接近，又又很好客客，那就就可以选选择上门门家访，如如发现准准顾客比比较保守守、又很很谨慎。那那我们可可选择邀邀请其进进店增加加信任度度。其实实，没有有顾客是是不能预预热的，只只是我们们有些员员工心太太急，往往往做一一些希望望立竿见见影的事事，或是是，为了了赶联谊谊会而预预热。这这样的做做法是一一种极大大的浪费费，很容容易导致致业务人人员进入入恶性循循环的误误区。越越是没有有销量就就心越急急，心越越急就做做事越草草率，准准备越不不充分，越越不充分分失败率率越高。最最终身心心疲惫。怀怀疑自己己的能力力，丧失失信心。失失败的退退出行业业。因

31、此此，这里里的工作作必须要要踏实。记记得四川川成都的的一位员员工叫黄黄芳。她她有一位位顾客，用用了两个个月的时时间预热热，一步步步的进进入顾客客的世界界，最终终打消了了顾客的的所有顾顾虑，使使其成为为给她带带来大量量转顾客客的忠实实顾客。这这样的例例子在公公司有很很多。对对顾客要要有耐心心，要做做到对症症下药。3、 预热要学学会借助助力有时候预预热的难难度很大大，尤其其是在一一些发达达的地区区，有很很多公司司反映出出上门难难、电话话沟通也也难。其其实，只只要我们们能够发发现这些些问题存存在的原原因，就就总有好好的办法法解决掉掉，比如如说上海海上门难难。我们们分析上上门难的的主要原原因就是是 信

32、任任度比较较低，那那么，只只要我们们想办法法解决了了这个问问题不就就行了吗吗？提高高信任度度，我们们要借助助其他的的外来力力量。比比如说，顾顾客对社社区推广广保健操操的教练练非常信信任。我我们完全全可以借借助这样样一个在在顾客群群体中有有高信任任度的人人来充当当我们的的信任度度提升人人。这样样问题就就被解决决了，同同时，我我们的顾顾客转介介绍也是是一样的的道理，有有时候我我们细想想一下人人和人之之间的关关系就是是一瞬间间建立的的，因此此，我们们要借助助各种各各样的力力量，为为我们积积极的营营造那一一瞬间。4、 预热要现现实在这里我我们主要要想告诉诉大家，预预热要有有自己的的计划性性，也就就是要

33、对对自己的的时间统统筹。五五天的时时间、甚甚至更少少的时间间来准备备下一场场联谊会会所需要要的顾客客。有的的员工顾顾客非常常的充足足，同时时，业绩绩又很高高，给人人的感觉觉好像又又很轻松松，这主主要是他他对自己己的时间间统筹的的好，又又很现实实，从来来不打没没把握的的仗。比比如，一一场联谊谊会他要要请六位位顾客，在在进行预预热时他他的安排排是这样样的。新新顾客预预热十位位、老顾顾客预热热三位、长长期跟踪踪重点顾顾客三位位，这样样五天的的时间他他要对十十五位顾顾客进行行预热，然然后到真真正邀请请时请了了两位老老顾客、三三位新顾顾客和一一位已经经预热好好的长期期跟踪顾顾客。这这样刚好好六位。其其中

34、，长长期跟踪踪的顾客客定好购购买一件件，两位位老顾客客决定购购买每人人六盒、一一位新顾顾客决定定购买至至少三盒盒、另外外两位新新顾客不不确定数数量但基基本能买买。准备备推到每每人六盒盒，最终终销量为为二十五五到三十十七盒之之间。这这样的计计划就会会使员工工有很好好的销售售业绩。在在这过程程中，他他预热的的十五位位顾客中中有几位位也已经经有了购购买意向向，但相相比之下下还是六六位的组组合最好好。因此此，这名名员工很很现实的的将预热热的重点点确定在在这六个个人身上上，虽然然其他的的顾客也也有很大大的希望望，并且且购买的的数量可可能更高高，但是是绝对不不能去赌赌。在预预热中你你的不能能控制量量与可确

35、确定量之之比不能能超过三三比四的的比例。否否则就是是赌。这这样是危危险的。因因此，在在预热中中要清楚楚的分清清那些是是预热重重点，将将非重点点顾客变变成长线线预热顾顾客。以以减少浪浪费工作作时间。5、 预热中及及时设立立预热目目标的同同时还要要灵活机机动在前面我我们已经经讲到了了预热的的最终目目的，但但是并不不是所有有的预热热都能一一次性的的实现预预热目标标，因此此，我们们要及时时的设定定预热的的分目标标，这里里应当坚坚持竭尽尽所能、又又不操之之过急的的原则，在在这里我我们可将将预热分分化成五五个层次次来掌握握。第一层：信息传传输，建建立兴趣趣；这一层预预热是指指：我们们顾客之之间相互互的进行

36、行信息传传递，我我们加强强深入了了解顾客客更多的的信息，也也让顾客客更加了了解我们们的信息息，从而而建立顾顾客对我我们的兴兴趣和熟熟悉程度度，包括括对产品品、企业业、业务务人员自自己。第二层: 深入入了解，个个体差异异化需求求确定；这一层预预热是指指：进一一步的深深入了解解顾客的的内心世世界的同同时，寻寻找出顾顾客的个个体差异异化的需需求。从从而准确确的确定定公关点点，进行行进一步步预热。第三层：深入吸吸引，追追问产品品目的； 这一层预预热是指指：在清清晰的确确定了顾顾客的个个体需求求后深入入的、高高针对的的对顾客客个体化化需求进进行深入入讲解，使使其对产产品目的的建立期期望。引引导顾客客建立

37、购购买欲望望。第四层：确立购购买欲望望，寻资资问价；这一层预预热是指指：使顾顾客在对对产品目目的建立立了充足足的期望望后，确确定购买买欲望，达达到了寻寻资问价价的地步步。第五层：诚心购购买，讨讨价还价价。这一层预预热是指指：顾客客已经确确定了购购买的宿宿愿，开开始与你你进行讨讨价还价价的抱怨怨的情形形。在我们进进行预热热的过程程中，我我们要准准确的判判断预热热已经进进入了哪哪一种环环节，是是不是有有机会向向下一个个环节进进行，如如果发现现时机成成熟应当当及时的的向下一一层次过过度，不不能总是是停留在在一个环环节，这这一点是是很多员员工常常常爱犯的的错误。当当然时机机不成熟熟也不能能冒进。根根据

38、顾客客质量的的不同，有有时候可可能一次次预热就就进入了了第五层层，有时时可能几几次预热热都不能能度过一一层，这这样的情情况都是是正常的的，只要要我们确确定好联联谊会重重点预热热顾客，就就不会影影响我们们的销量量。在我我们邀请请顾客时时要坚持持四、五五层邀请请原则，也也就是顾顾客预热热已经达达到了这这样的标标准，我我们才可可邀请。（三）联联谊会现现场技巧巧联谊会是是我们认认真工作作后的考考场，联联谊会现现场控制制的好与与坏将直直接影响响我们的的销量，有有人说：联谊会会是一百百度开水水最后的的一度，没没有他水水就永远远不开。联联谊会既既是一个个团队作作战的战战场，也也是个人人对战的的绞斗场场。在这

39、这里有个个人的工工作技巧巧也有团团队的工工作技巧巧。我们们主要来来学习个个人的工工作技巧巧。1、 主动的干干预自己己的心态态，挑拨拨至最兴兴奋状态态虽然我们们每当召召开联谊谊会时，员员工都起起的很早早，前一一天又工工作到很很晚，大大家都很很疲惫，但但联谊会会可不是是休息的的时候，大大家要拿拿出精神神头来，有有的公司司一开联联谊会员员工都能能在会场场上睡着着了，这这太不应应该了，俗俗话说“编框编编篓贵在在收口，关关键时刻刻怎能感感冒”。人的的精神状状态是需需要调动动的。因因此，在在联谊会会开始前前大家应应当进行行晨会调调整，跳跳一下集集体舞，看看一些拳拳击比赛赛镜头或或激烈枪枪战画面面、影片片或

40、喊喊喊口号等等办法，激激励一下下斗志。这这样大家家就不会会疲惫不不堪了。用用激情去去点燃我我们的青青春活力力，用兴兴奋去收收获我们们的工作作成果。同同时，记记住要给给同伴一一个好心心情，自自己才能能有好心心情，千千万不能能因为一一点点小小事影响响大家的的情绪。2、 要学会安安排顾客客的座位位在联谊会会的现场场要安排排好顾客客的座位位，顾客客座位将将影响你你的公关关质量，有有的员工工座在顾顾客的中中间，埋埋在顾客客中间或或自己座座在方桌桌的一端端，将自自己设在在整个桌桌子的核核心位置置，使自自己成为为核心的的位置。这这些做法法都是不不对的。联联谊会的的桌子既既不是谈谈判桌也也不是我我们员工工的演

41、讲讲桌，而而应当是是顾客的的发言桌桌和产品品的展示示桌。所所以正确确的安排排是将已已经确定定购买或或善谈的的老顾客客，也就就是你今今天的亮亮点放在在桌子的的核心位位置。比比如，方方桌的核核心位置置在桌子子靠近主主席台一一端的两两个座位位，圆桌桌是面向向主席台台的座位位是核心心。新顾顾客或不不能确定定的顾客客应当放放在不显显眼的位位置。自自己的位位置应当当安排在在要第二二位或第第三位公公关的顾顾客旁边边。这样样做有利利与进行行公关，因因为第一一位购买买的顾客客基本上上是已经经确定购购买及购购买数量量的提货货顾客，那那么第二二个和第第三个顾顾客将是是我们公公关的重重点，所所以我们们一开始始就要紧紧

42、紧的盯盯住这样样的顾客客，如果果我们在在公关完完第一个个顾客在在转换位位置，将将会使顾顾客清楚楚的感觉觉到你的的真实目目的，从从而产生生强烈的的戒备心心理，使使你整个个公关计计划阻塞塞。至于于在一旁旁的新顾顾客可以以让他清清晰的看看到一、二二、三位位顾客顺顺利购买买的话，将将大大降降低我们们继续促促销的难难度。同同时，对对于这样样的新顾顾客，购购买者对对他说的的话比我我们好用用十倍。所所以，这这样的安安排是正正确的。只只要你细细细的研研究都能能找到窍窍门。3、 要安排好好会议开开始前的的时间在联谊会会开始前前往往有有很多顾顾客提前前来到了了会场，这这时有很很多员工工由于忙忙着去迎迎接其他他的顾

43、客客到来而而忽略了了已到的的顾客。这这样的做做法是不不对的。一一、早到到的顾客客对你很很负责，对对答应你你的事绝绝对的兑兑现，你你应当更更加的珍珍惜顾客客对自己己的信任任，所以以不要冷冷落自己己的顾客客，有人人会问，那那我的其其他顾客客怎么办办？好解解决，你你可以事事先进行行邻桌结结伴活动动，与相相邻桌联联谊会同同事进行行分工合合作迎宾宾。在顾顾客到来来后，你你可以先先为顾客客倒茶，让让顾客休休息一会会，然后后让顾客客熟悉一一下会场场，引领领顾客讲讲解会场场上布置置出的各各种展板板，荣誉誉牌等。这这样顾客客就会感感觉你对对他很重重视，就就不会让让他失望望的。4、 要有组织织意识在联谊会会上，我

44、我们的员员工要有有积极的的组织意意识，会会议开始始时，要要马上组组织顾客客投入到到会议当当中，引引导顾客客进入会会议意境境，我们们有很多多员工不不知道去去组织顾顾客，使使顾客一一次次的的脱离了了联谊会会的冲击击波，这这样不但但会影响响整个会会议的效效果，对对于我们们员工来来说也是是一种巨巨大的损损失。有有时侯顾顾客在会会上睡着着了或溜溜号了，我我们都要要积极的的去改变变现状，因因为，他他会影响响其他顾顾客的兴兴趣。有有很多办办法可以以改变，如如，倒水水、大声声的鼓掌掌、组织织参与活活动等等等，都可可以使顾顾客重新新的回到到会上来来。任何何好的东东西都需需要关注注，人们们才知道道他好。联联谊会和

45、和产品、企企业也是是这样的的道理。5、 要学会科科学的安安排公关关次序 在联谊会会上公关关顾客是是有学问问的，在在座位安安排时我我们提到到了这一一点，在在这我们们详细的的分析一一下。科科学的安安排公关关次序可可以使我我们信心心大增，使使后期的的公关举举重若轻轻，相反反，不合合理的公公关次序序会使我我们丧失失信心，影影响情绪绪，导致致浪费公公关时间间，最终终失败。我我们每一一场联谊谊会在邀邀请时都都应当找找好大单单提货人人，因为为，有经经验的业业务人员员都知道道，第一一单的影影响力非非常的巨巨大，往往往第一一单开的的是整件件的，大大家都跟跟整件的的，如果果第一单单是单盒盒的，大大家都是是单盒的的

46、。大单单提货人人就是这这么的重重要。他他起到了了示范购购买的作作用，因因此，无无论如何何也要请请到这样样的顾客客。在公公关次序序上应当当选由易易到难的的次序。由由大到小小的循序序。只有有这样才才能使我我们从容容的引导导顾客进进行购买买。6、 注意发挥挥邻近影影响力在联谊会会上要学学会捕捉捉发生在在邻近的的亮点，比比如说顾顾客当中中有服用用效果明明显的，哪哪怕他不不是本桌桌的顾客客，你也也要将这这个亮点点捕捉到到，然后后突出出出来，给给你的顾顾客展现现出来，这这样的事事例才能能震撼住住你的顾顾客，还还有临近近的高购购买力，你你都应当当将这些些情况主主动的扩扩大出来来让你的的顾客受受到影响响，最终终实现有有效公关关的目的的。7、 要引导外外力介入入促销在联谊会会上不是是所有的的顾客都都愿