某商业地产项目营销策略doc3910167.docx

《某商业地产项目营销策略doc3910167.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某商业地产项目营销策略doc3910167.docx（27页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、葫芦岛市市海翔路路商业地地产整合合营销二二号方案案第一章 项目定定位第二章 项目营营销策略略第三章 项目招招商策略略第四章 项目推推广策略略第一章 项项目定位位由于在第第一号方方案中已已对葫芦芦岛市的的整体商商业环境境做出了了分析，因因此在本本案中不不在对其其做出陈陈述。通过对国国内零售售业态的的分析，我我们发现现国内为为数极少少的妇女女儿童用用品商场场，近些些年的运运营非常常良好，由由于类似似的专业业主题商商场少，所所以竟争争力相对对较小，而而且其经经营的利利润空间间很大。据了解辽辽宁省、吉林省、黑龙龙江省在在改革开开放初期期一些大大中型城城市都拥拥有专业业的妇女女儿童用用品商场场，但随随着

2、市场场的发展展，多数数商场退退出了历历史舞台台，取而而代之以以各种专专营店的的形式出出现在市市场当中中，从使使用功能能上来看看，更多多是以单单一品牌牌、主题题功能突突出的形形式出现现，而做做为一站站式服务务，以妇妇女儿童童用品为为主线、综综合儿童童休闲、娱娱乐、教教育为一一体的商商业模式式在东北北三省还还没有出出现。因此，项项目的经经营定位位，是围绕着着儿童世世界这个个主题去去完善和和强化。 与其说是东方鼎新策划人员之大幸，不如说是久隆集团之大幸，经过我司全体策划人员和数位特邀佳宾的“头脑风暴”，我们终于能在定位儿童世界的基础上，设想出可行而有效的解决方案，即非传统儿童用品购物心理所产生的需求

3、替代和引导培育市场的工作。经过对市市场需求求深入分分析，并并结合葫葫芦岛海海翔路地地块现状状，我公公司决定定对本项项目做出出第二号整整合营销销方案。本案策划划的核心心内容是是：打破商业业地产营营销的传传统格局局，使开开发商、投投资商、经经营商三三方同时时受益，并并使其成成为中国国商业地地产成功功运营的的典范。1、保证证久隆集集团实现现零风险险投入，并并在短期期内使奖奖金快速速回笼；2、保证证投资客客户收益益平衡，真真正实现现零风险险投资，并并且使其其利润最最大化；3、保证证经营商商零风险险经营，实实现业态态旺盛运运营，确确保每个个经营商商都能得得到高额额利润回回报；4、保证证本项目目成为葫葫芦

4、岛市市地标性性建筑物物一、项目目商业定定位（一）、项项目案名名定位：1、久隆隆-国际儿儿童城2、久隆隆-月亮城城堡3、久隆隆-梦幻王王国在本案中中我们将将采用“久隆国际儿儿童城”做为本本项目案案名。（二）、项目功能能定位：专业儿童童主题购购物中心心，集儿儿童百货货、儿童童娱乐、儿儿童餐饮饮、儿童童教育培培训、儿儿童互动动体验等等功能于于一体，一一站式儿儿童体验验消费的的主题购购物乐园园。（三）、项目业态态分布定定位： 首层：儿童餐餐饮、食食品、百百货、数数码摄影影； 二层层：儿童童服饰、鞋鞋类、妇妇婴用品品、玩具具、文具具、图书书、音像像、童车车、儿童童家俬； 三层层、大型型淘气宝宝、儿童童剧

5、场、手工制做、儿童乐园、互动体验、儿童作品展示；(四)、项项目档次次定位项目的档档次定位位，直接接涉及到到项目硬硬件投入入（即装装修、设设计）项项目包装装以及项项目定价价，所以以在进行行本项目目档次定定位分析析时，我我公司采采用排除除法进行行档次定定位，以以确保其其客观性性。我们们假定项项目档次次定位为为高档：随之而而来的是是装修的的高标准准、高起起点（面面积的损损失）以以及经营营档次的的提高，这这样无疑疑会带来来较高的的成本投投入，使使得项目目不得不不以提高高售价的的方式来来实现利利润，从从而增加加项目风风险。同同时，高高档次的的经营特特色能否否适应现现时葫芦芦岛市的的消费定定位也是是必须考

6、考虑的。成本的增加让我们直接分析该笔投入的有效性，主要是对售价的影响。但通过我公司对全国商业地产投资者的投资心理分析，在同等价格条件下，决定其选择购买的因素依次为：地理位置40%；铺位格局20%；规划设计15%；装修档次15%；物业管理5%；其它因素5%。由于地理位置的不可变性及要求价格尽量适应市场的情况下，整体定位实际上是对项目的规划设计、铺位格局、装修档次及物业管理进行定位。因此，综合分析后，我们认为本项目的整体定位应该是：中档偏高。建筑及装饰仍应采取中档定位，所不同的是本项目在中档偏高定位的表现形式上，立足于目标客户群的购买力及购买特点。久隆-国际际儿童城城应该是是：高起起点规划划设计（

7、经经营空间间有气势势、建筑筑物外观观有特色色）的商商场；巧巧妙的铺铺位划分分（面积积大小适适宜、门门面安排排合理）的的商场；中档装装修标准准（公共共空间中中高档、个个人空间间中低档档）的商商场；合合理色调调搭配（材材料颜色色搭配完完美、地地砖与正正门外步步行街砖砖衔接）的的商场。丰丰富文化化底蕴的的商场。高高度以人人为本（包包括休息息空间安安排，高高档卫生生区）。较较佳的物物业管理理（专业业的物业业管理，衬衬托商场场形象）商商场。任任何商家家都是在在成本与与回报上上打转，成成本的重重心在哪哪里，成成本控制制在哪个个环节上上，钱花花在哪方方面最有有效果，以以上简述述已作明明确建议议，也就就是说：

8、即要达达到预期期目标，时时时都不不能忽视视成本与与风险的的控制。（五）、项项目物业业管理定定位本项项目的物物业管理理定位具具有两个个方向，一一是久隆隆集团自自行管理理，二是是与市场场上具有有品牌的的物业管管理公司司联合或或其独立立管理，下下面分别别说明：1、久隆隆集团自自行管理理（1）、优优点：可可以扩大大获利层层面，扩扩大企业业规模，逐逐步培育育一批，企企业在物物业管理理方面的的专业人人才。（22）、缺缺点：对对久隆集集团来讲讲，物业业管理是是一个新新领域，目目前缺少少市场知知名度和和专业形形象，对对买家的的感召力力不强；房地产产开发和和物业管管理是两两个不同同的专业业领域，如如自行管管理经

9、营营，则久久隆集团团在前期期投入及及后期服服务等等等，要做做相当大大的工作作且收效效如何不不能保证证。2、品品牌物业业管理公公司管理理可以提提升商场场的品牌牌形象，树树立投资资商和经营商商对商场场管理水水平的信信心，借借名牌形形象来提提高消费费者对久久隆集团团在商业地产产业新面面孔的信信心，同同时也映映衬自己己的品牌牌，由物物业公司司管理可可以减少少久隆集集团大量量不必要要的负担担和投入入，使其其走专业业房地产产开发的的道路，符符合房地地产市场场向专业业化市场场发展的的趋势。（六）、项项目经营营定位 通过以以上的分分析，我我公司可以以有把握握的确定定该项目目的经营营定位应应该是儿儿童用品品、儿

10、童童休闲娱娱乐这两两个定位位的“交交集”，即即：儿童童购物公公园。这这是最适适合项目目素质的的，同时时，根据据我们对对葫芦岛岛市各行行业的调调查，这这个经营营定位也也是投资资回报率率最高的的，这就就为未来来项目最终终使用者者的经营营成绩奠奠定了基基础，因因而会受受到购买买业主的的支持。（1）、经营定位：儿童游乐为主线定位阐述：葫芦岛市目前唯一的、规模最大的，集儿童室内游乐、儿童商品销售、儿童教育培训、儿童日常服务为一体的，专业为儿童服务的现代化商城。（2）、经营形态A、儿童游乐设施收费（部分免费）对外开放；B、各门各类的儿童商品开放销售（可批发）；C、专业儿童服务机构为儿童提供服务；D、提供针

11、对家长和儿童的其他服务；E、儿童童互动展展示交易易；F、妇婴婴保健、孕孕期保健健培训；（3）、商商铺的定定位基础础对于儿儿童娱乐乐超市这这一定位位的提出出，我公公司进行行定位的的思考出出发点主主要基于于以下基基本事实实：A、市市场空白白：目前前葫芦岛岛市（包包括辽宁宁省）缺缺乏真正正适合儿儿童游乐乐，并为为儿童所所喜欢的的相关场场所，这这样的场场所一旦旦出现，必必然会受受到孩子子和家长长的欢迎迎；B、唯一一存在：专业销销售儿童童商品、专专门为孩孩子服务务的商业业项目在葫芦岛岛市还没没有出现现，而游游乐和各各类琳琅琅满目的的儿童商商品，对对孩子和和家长的的吸引力力是巨大大的；CC、消费费能量：儿

12、童身身上蕴含含巨大的的消费市市场，由由于是独独生子女女，城市市家庭舍舍得在孩孩子身上上花钱，低低龄儿童童的日常常消费额额基本接接近成人人；D、需需求程度度：对于于儿童商商品的需需求不受受季节、地地域等因因素的影影响，并并且随着着城市人人口的快快速增加加，呈现现不断增增长的态态势；EE、 经营营支撑：关于儿儿童的各各种商品品品类众众多，不不断细化化，各种种关于儿儿童的经经营性服服务项目目不断推推陈出新新，完全全可以满满足一个个大规模模儿童商商场的经经营需要要。根据据以上事事实，久久隆-国际儿儿童城未未来的形形象应该该是：一一座乐园园式的儿儿童商品品超市，通通过内部部花样繁繁多、新新鲜有趣趣的游乐

13、乐设施，吸吸引了整整个葫芦芦岛市的的适龄儿儿童，在在家长的的陪同下下，前来来玩耍，并并且能够够保持较较高频次次；而商商场内部部琳琅满满目的儿儿童商品品和服务务，就有有了充足足的机会会直接面面对目标标消费者者，从而而促使其其达成购购买；而而儿童商商品的较较高利润润率和大大量人流流，保证证了经营营者的充充足收益益，从而而使久隆隆-国国际儿童童城可以以迅速立立足于葫葫芦岛。（七）、项项目未来来成型经经营范围围定位：当前以街街铺文化化和商场场文化相相结合的的葫芦岛岛商业模模式，普普通存在在着经营营范围定定位的模模糊性，基基本上在在项目初初期都采采用了商商场式的的统一布布局规划划定位，但但与实际际的进场

14、场经营完完全两样样，缺少少有效的的限定约约束，本本项目的的经营定定位也不不可避免免地存在在着这个个矛盾。市场调查结果表明，目前葫芦岛市经营得较好的商场有两种表现形式，即：专业商场和综合商场 。 （如玉皇商城、百货大楼）因为本项目的开发路线销售，决定了本项目不可能走综合商场的道路，而在国内商业地产市场宏观发展环境下要实行以销售为主线就可能减少我们的销售空间和客户层面。所以，我公司的做法是：以主题式商场作宣传引导，但不以其作为销售的前期条件；同时，根据葫芦岛市场中的主要经营商品及消费者对葫芦岛中心商圈的经营类别认知（去什么地方买什么？），儿童用品及儿童的娱乐服务首当其冲。由此，我我们可将将之提炼炼

15、出来，以以专营儿儿童娱乐乐服务以以及儿童童用品，集集购物、休休闲为一一体的商商场。作作为主题题进行宣宣传报道道，如购购物公园园、迪斯斯尼乐园园，然后后，透过过整个葫葫芦岛市市场的主主要经营营特点，采采取适度度的引导导和保留留手法，尽尽可能地地使本项项目具有有以上统统一规划划特点。这里所说说的引导导是让经经营商分析到到在这个个楼层做做这种生生意最好好，而不不是这个个楼层必必须做什什么生意意，保留留，是将将影响商商场外观观的一些些拐角处处铺位进进行一定定程度的的保留招招商，这这些铺位位属于商商场里具具有一定定领导地地位的铺铺位，这这些铺位位的经营营范围也也基本起起到了引引导周边边铺位经经营范围围的

16、作用用，同时时也会是是本项目目售价和和租金最最高的铺铺位。二、久隆隆-国际儿儿童城的的定位依依据（一）、宏宏观市场场决定了了儿童消消费产业业的良性性发展1、因项项目地块块在整体体规划中中要求必必需有幼幼儿园的的业态出出现，所所以我公公司以幼幼儿园业业态为主主线将业业态定位位展开，用用以配合合幼儿园园与商场场有效结结合，使使其良性性发展，而而且可以以解决幼幼儿园招招商难的的问题。2、曾被被喻为“新新人人类”的“80后后”如今也也步入了了结婚生生子的阶阶段，第第一代的的独生子子女在孕孕育孩子子时也同同样与众众不同，“什么都舍得”的观念中有着爱意也有着攀比，这种消费形式是我们将项目定位为久隆-国际儿

17、童城的依据之一；3、我公公司通过过市场调调研发现现，一个个宝宝从从孕育至至两岁左左右，平平均每月月的花销销都超出出15000元，多多数“80后后”的父母母表示，基基本上每每个月会会为其子子女支付付20000元左左右，而而有的“80后后”则是一一次性受受父母一一大笔的的“赞助费费”，一家家商场儿儿童用品品部门的的负责人人表示，现现在年轻轻的父母母舍得为为孩子花花大钱，“80后”爹妈成为奢侈育儿消费的主力。4、家庭庭收入增增加，家家庭经济济条件的的改善为为儿童消消费提供供了可能能。 5、社会市场、商家的宣传为儿童消费推波助澜。在当今中国家庭4（祖辈）+2（父辈）：1（儿童）的格局中，孩子已成为家庭

18、消费的核心，通过我公司的市场调研发现85%的家庭儿童实际平均月消费超过全家月收入的1/3，如此巨大的市场需求，自然使商家蜂拥而上，竭力在儿童消费市场分得一杯羹。（二）、顾顾客的消消费心理理决定了了市场需需求 1、为为孩子一一掷千金金似乎成成了“80后后”独生子子女的通通病，而而这种毫毫不吝啬啬的花销销从孕期期就拉开开了序幕幕，每罐罐近2000元的的进口奶奶粉、118000元的婴婴儿床、上上百元的的宝宝服服、一千千多元的的婴儿艺艺术照-为了生生一个健健康聪明明的宝宝宝，这些些“80后后”的准妈妈妈从刚刚刚怀孕孕时就购购买各种种营养奶奶粉，参参加一系系列辅导导班，并并购买各各种保健健书。 2、“8

19、0后”的一代本身就能花钱，而且攀比心理明显要比70年代的多许多，一家一个宝，外加“80后”父母与生俱来的“豪放”，给儿童产业提供了有利的发展空间。（三）、女人和孩子的钱最好赚1、儿童童用品市市场广阔阔食品、服服装、玩玩具一直直占据儿儿童消费费品市场场的主导导地位。我公司市场部调研人员走访了几个大商场、超市，均设立了儿童用品专区（专柜），这些商品在各大商场的销售种类都在百种以上，以食品为例，果冻、果奶、巧克力、威化饼等儿童食品琳琅满目，令消费者眼花缭乱，临近节假日来采购食品的家长这时候一般也由着孩子的兴趣选购，而孩子们都比较喜欢那些包装精美并且附送玩具、卡通画片的食品，许多漂亮的、口感好的进口食

20、品更受欢迎，尽管它们价格不菲。另各大商场除了专门辟有儿童服饰楼层外，儿童服装专营店也比比皆是。米奇、史努比等品牌服饰的大型专营店到处都有，童装部的营业员反映，品牌儿童服装很好卖，米奇系列每年销售额稳居前三名。玩具市场也在更新换代，许多传统玩具已没有了市场，取而代之的是价格昂贵的电动类、声光类、遥控类玩具。除了食品、服装、玩具等儿童消费品“老三样”以外，近年来精明的商家还专门针对儿童的特性，生产出儿童护肤品、儿童保健品、儿童家具等各种系列产品。在家具市场，儿童家具日益受到经销商们的关注，并且市场潜力大。儿童消费品不仅品种繁多，而且其售价高，一个普通的洋娃娃就要五六十甚至上百元；一辆电子汽车、一架

21、电动飞机就得花几十元、几百元，甚至上千元才能买回家；一套面料、做工、款式稍微讲究的童装竟要高出成人服装的50%；就连如今的新华书店市场上，售价一两元的连环画再也找不到了，市面上少则几元、十几元，多则上百元一套的卡通画册、精装书充斥市场，这些读物其实只是纸张好一点，装帧精美一点，其中内容并未增加。有一条生意经是，女人和孩子的钱最好赚。去年，国家统计局对北京等五大消费先导城市进行了一项儿童消费的调查，结果表明，为了孩子的成长，家长普遍重视儿童的消费。许多商家也直言不讳：孩子的钱最好赚。2、服务务消费暗暗香浮动动面向儿童童的服务务性消费费主要是是由教育育和娱乐乐两部分分组成。（我们的商场设有教育业态

22、）独生子女的普及，使家长在孩子教育上的投入依然不可小视。在城市中，家长都希望自己的孩子受到最好的教育，为了让孩子不输在人生起跑线上，他们愿意交赞助费、借读费让孩子上最好的幼儿园，这已成为家长普遍认可的心态，同时家长们还把视线转向园外教育，花钱请家教，让孩子进各种训练班，许多孩子同时参加多个“特长班”。有的孩子从来就没有双休日，家长们也忙得不亦乐乎，他们都把未来“寄托”在孩子身上。善于捕捉商机的商家们在私人创办的英语、电脑等培训中也专门开起了少儿班，每月学费五十到上百元不等。有些经济条件并不富裕的家庭，家长们宁肯省吃俭用，也不惜为孩子的教育投入高成本。节假日，外地的父母带着孩子到本市旅游、娱乐也

23、给商场带来无限商机。从而带动购物等一系列的消费。总之，只要是孩子需要的，家长就会尽全力去满足！3、父母母的补偿偿心态给给儿童消消费大开开绿灯“如今生生活富裕裕了，不不能让孩孩子再象象自己当当年那样样清苦了了”。不不少家长长在这种种补偿心心理的驱驱使下，在在孩子身身上往往往花钱没没商量。“别别人家的的孩子能能享受的的，我的的孩子也也决不能能亏了-”这这也是许许多家长长在众人人面前理理直气壮壮、拍着着胸脯常常说的一一句话，表表现出自自己非常常爱孩子子，以及及为孩子子不惜一一切的决决心。所所以孩子子要什么么，家长长给什么么；孩子子想吃啥啥，家长长给买啥啥，甚至至有些家家长即使使自己下下岗、内内退，也

24、也要节衣衣缩食，倾倾心竭力力一味地地满足孩孩子的奢奢求，倾倾囊示“爱爱”。孩子的的零花钱钱、压岁岁钱频频频涨价，孩孩子的小小金库大大得惊人人，有880%的的孩子拥拥有零花花钱和压压岁钱。吃吃要高档档，如今商商店食品品柜前生生意最红红火的当当属儿童童食品，有有些家长长生怕孩孩子营养养不足，竟竟变着法法儿挑最最美味的的东西给给孩子吃吃，饭桌桌上食不不厌精，还还不住地地从商店店买回这这个“素素”、那那个“精精”，或或者什么么“口服服液”之之类的营营养品给给孩子吃吃。肯德德基、麦麦当劳等等西式快快餐在孩孩子中甚甚受欢迎迎，夏天天冷饮也也成了孩孩子们最最青睐的的食品。沈阳市一家幼儿园门口的几家冷饮店，每

25、到放学，来买冷饮的孩子及家长络绎不绝，有的孩子一个月能吃一两百元的冷饮。穿要名牌：精心打扮孩子是目前家庭生活中的一项重要内容，不能让子女“低人一等”，穿着专挑名牌，数百元一双鞋，几百元一套服装，说买就买。时下的儿童玩具市场，唱“主角”的都是运用声、光、电、集成电路等高科技玩具，曾经风行的“土玩具”则渐渐被人们遗忘。4、孩子子的自身身特点使使儿童消消费节节节攀高学龄前的的孩子正正处在成成长阶段段，孩子子各方面面的能力力还很不不完善，分分辨是非非能力弱弱，控制制自己行行为能力力差，在在这个生生理和心心理处在在生长期期、稚嫩嫩期，极极易受到到外界的的影响，往往往造成成孩子盲盲目跟风风。如孩孩子易受受

26、电视广广告、商商家的宣宣传，在在电视里里播放天天线宝宝宝、蓝蓝猫淘气气三千问问时，市市场上天天线宝宝宝系列玩玩具、蓝蓝帽系列列玩具、服服装、食食品等很很走俏。另另外，孩孩子心理理不成熟熟，有一一定的攀攀比心理理，常跟跟父母说说：“他他有名牌牌、我也也要名牌牌”。同同样也造造成家长长走入误误区：认认为别人人家的孩孩子有，我我家孩子子也不示示弱。对对孩子来来说，消消费不存存在特别别的功利利性或者者价格的的权衡性性，喜欢欢就是一一切。（四）、项项目成功功定位的的前提条条件成功的一一个大前前提，即即：“正正确的经经营方向向、定位位”已经经具备，从从我公司的的反证调调查来看看，市场场前景证证实看好好。成

27、功功的另一一个大前前提，即即：“实实施的内内在条件件、执行行力”，非非常关键键。而引引入第一一流的经经营管理理机制。即即：久隆隆-国际际儿童城城的经营营管理必必须是第第一流的的，杜绝绝任何的的不规范范，更不不能出现现“假、冒冒、伪、劣劣”产品品，要保保证经营营风格和和经营条条件的现现代化，这这是第三三个成功功的前提提。原则则是：引引进有商商业管理理品牌的的公司，比如我公司可全程进行商业营理与运营。第四个成功前提，全面展示，进行个性化的、心理渗透力强的展示、传播，使本项目提前“兑现”市场的认同，顺利租售。即：经营内容、前景的生动展示；经营风格、经营条件、经营方式的生动展示（包括整体VI及各区、中

28、区、小区的个性化展示设计）；租售并举，一地办公，令租客、买家互增信心，且场所在葫芦岛市布置可说是独一无二，同时，商场外包装、名称也独一无二。原则是：看（听）一次，即难以忘怀。第五个成功前提，销售概念的引导，关系到整个项目的销售速度和对目标市场的号召力，销售概念引导的到位，能很快的积聚目标客户并得到他们的支持，建立市场传播的“口碑”基础。原则是：触目惊心，更加动心。以上所述前提条件，“一个也不能少”。第二章 项目营营销策略略目前，房房地产开开发商在在开拓商商业地产产项目的的营销手手法有三三种： 一是开开发场地地后，不不直接参参与经营营，将场场地全部部出租经经营，这这种方式式属于长长线收益益，经济

29、济回报期期较长。只只有在很很好的地地块(主要要聚人流流)且开发商很很有经济济实力才才采取这这种方式式。这种种做法有有利于发发展控制制商场的的经营。 二是开开发场地地后，根根据自身身的经济济实力和和商场的的市场营营销走势势，采取取租售结结合的办办法，即即卖掉部部分铺位位，短期期回笼资资金，另另部分则则作长线线收益，这这种做法法，有利利于发展展商在营营销中随随机应变变。 三是将将开发的的商场全全部卖掉掉，这种种做法，可可短期回回笼资金金，但不不利于控控制商场场的经营营和各功功能分布布。 根据本本项目的的实际情情况，考考虑到既既能在短短期回笼笼资金，又又能控制制商场的的经营，同时提高高久隆集集团的知

30、知名度。东方鼎新新营销策策划有限限公司提提出一个个大胆的的营销策策略，完完全打破破几十年年来中国国商业地地产传统统营销模模式，找找出开发发商、投投资商、经经营商三三方利益益的平衡衡点，实实现三方方共同受受益，此此举将成成为中国国商业地地产开发发运营的的先河。一、保证证久隆集集团的投投资利益益我公司将将项目的的商业部部分根据据业态发发展的要要求进行行分割，并并将其全全部销售售，用以以保证开开发商的的资金快快速回笼笼。必需需要说明明的问题题是，如如果要保保证资金金的快速速回笼是是建立在在保证投投资客户户利益的的条件下下才能得得以执行行。二、保证证投资客客户的收收益，并并降低其其投资风风险。在客户购

31、购买我们们分割后后的产权权式商铺铺后，我我们将在在一个月月内向业业主返回回一年的的租金，并并在久隆隆-国国际儿童童城开业业之际在在一次返返给业主主一年的的租金，合合计返给给业主两两年租金金。这样的营营销方式式可以加加大投资资者的购购买动机机，使久久隆集团团的资金金投入快快速回笼笼，并且且真正实实现低风风险投资资，此举举将大大大提高购购买者的的投资热热情。三、保证证经营商商的利益益，使其其零风险险经营。在本项目目销售前前期，我我公司招招商部便便开始招招商活动动，根据据久隆-国际际儿童城城业态分分布计划划，对各各主力商商家进行行走访。以以商业地地产的运运营规律律来看，一一个商场场如果要要在市场场中

32、成熟熟起来，最最快也需需要两年年的时间间，根据据商业运运营规律律，并根根据本项项目未来来的发展展方向我我公司提提出：凡凡是附和和久隆-国际儿儿童城业业态的商商家，只只要其进进场经营营，将为为其免去去两年的的租金。此举解决决了目前前商业地地产招商商难的问问题，同同时也实实现了经经营商零零风险经经营，打打消了经经营商的的顾虑。四、可行行性分析析（一）、中国的商业地产经营大致会出现如下几难题：1、盲目目招商。开发商成成功开发发了项目目，但是是由于地地段、业业态定位位、经营营思想等等多种因因素，使使得招商商难以进进行，后后期因为为急于开开业而不不分业态态进行招招商，最最终勉强强开业，短短期内出出现客流

33、流下滑、业业态分散散、商家家退场，结结果是开开业不到到一年就就因为冷冷场而停停业，在在中国商商业地产产中类似似的案例例有很多多。2、项目目招商难难。这个问题题在商业业地产中中普遍存存在，由由于商业业地产的的运营不不同于商商品住宅宅的开发发，所以以要求其其定位、策划、销售、管理、后期经营于一体，从经营者的角度考虑，任何一项经营投资都伴随着风险，对于一个全新的商场进驻，经营者大多会举足观望，这给商业地产的正常运营带来很大困难。3、投资资与经营营分离。从中国商商业地产产的发展展不难看看出，投投资与经经营的分分离才是是目前中中国商业业地产的的“病根”，开发发商在项项目建成成后，为为了快速速得到回回报，

34、便便将项目目全部销销售出去去，可是是回过头头来才发发现，原原来购买买其商业业产品的的客户880%都都是用来来投资，等等到商场场开业时时经营业业户寥寥寥无几，此此时再去去招商已已经晚了了。从开发商商的角度度来看，是是在一定定时期内内收回了了投资，但但是从利利润来看看，开发发商从一一个商业业地产项项目中并并没有实实现利润润最大化化，通俗俗地说，也也就是开开发商并并没有挣挣到他本本应当挣挣到的钱钱。从投资者者的角度度来看，前前期美好好的投资资前景已已不存在在，已不不可能在在计划时时间内收收回投资资成本。以此不难难看出，此此种营销销方式在在一定程程度上损损害了三三方利益益，开发发商没有有实现利利润最大

35、大化，投投资商没没有得到到计划内内的回报报，经营营者的利利益更是是无从谈谈起，也也许商场场的开业业便意味味着停业业。（二）、东东方鼎新新提出全全新商业业地产营营销模式式将解决决中国商商业地产产难题、改改变中国国商业地地产格局局。第一步：在项目开开工前，我我公司招招商部便便开始招招商活动动，并承承诺进驻驻商家为为其免除除两年租租金，在在根据各各商家所所提出的的经营场场地规划划要求进进行项目目整体内内部规划划设计，并并按规划划情况制制定项目目户型图图、标明明业态情情况。在项目正正式销售售前，所所有招商商工作完完毕。第二步：项目围档档圈起、售售楼中心心建立，此此时项目目进入销销售阶段段。通过我公公司

36、人员员销售同同时配合合广告推推广，将将项目入入市。在在销售过过程中我我公司将将承诺为为每一名名业主在在项目开开业前返返给两年年租金，刺刺激投资资消费，并承诺第三年的租金按此基础上涨5%，使久隆集团的资金快速回笼。注： 1、业业主购买买商业产产品一个个月后，返返给其一一年的租租金； 2、项项目开业业时返给给业主一一年的租租金，合合计两年年； 3、返返给业主主两年的的租金可可在项目目销售单单价中加加入；第三步： 项目目开业前前将所有有商铺销销售一空空，并通通知各商商家入驻驻，为其其提供为为期一个个月的装装修期，为为项目开开业做好好相关准准备工作作。综上所述述，通过过东方鼎鼎新所提提出的营营销模式式

37、，有效效解决了了中国商商业地产产普遍存存在的难难题，同同时平衡衡了久隆隆集团、投投资商、经经营商的的三方利利益，而而且为久久隆-国际际儿童城城的长远远发展奠奠定了良良好的基基础！第三章 项目招招商策略略在整体的的招商策策略中，我我们将坚坚持这样样一个原原则，不不选择大大企业合合作，由由于对方方已经形形成了自自己的销销售渠道道，所以以，对我我们开出出的条件件会很苛苛刻，（如如我们要要求其产产品在商商场促销销活动中中打折，他他们可能能为了全全国市场场的统一一性，而而不执行行此方案案）但如如果找刚刚刚起步步的内销销小厂为为合作伙伙伴，却却又有不不稳定的的因素，一一是生产产不稳定定，二是是质量不不稳定

38、，三三是合作作不稳定定（因为为这类小小厂随时时可能会会倒闭）；与这类类小厂合合作，甚甚至都存存在租金金无法收收回的风风险，因因为待到到两年免免租期到到来时，这这类小厂厂家可能能已经选选择退场场了，而而外商投投资的外外向型加加工企业业，一向向以接国国外的订订单为主主，却一一直没有有中国大大陆市场场的销售售网络（如如果有也也会很少少）。这这类外企企生产稳稳定、信信誉良好好、质量量优秀，但但就是缺缺少做大大陆地区区内销的的网络和和经验。所所以，正正好与我我们优势势互补，才才可以充充分合作作。成功招商商久隆-国际际儿童城城是使久隆隆集团快快速回笼笼资金、压缩市场费用、抢占市场份额、提高营销效率的有效办

39、法，可当今的现状是不论广告招商、会展招商、数据库招商还是企业自办招商会，其结局要么是企业花钱买吆喝，要么是企业沦为媒体的打工崽。费用投入和招商回款的严重不对称，人力、物力的付出和实际回报的巨大悬殊，让众多企业感慨万千：招商，招商，真是越招越伤！ 通过中国国商业地地产的多多年失败败的运营营模式，东东方鼎新新营销策策划有限限公司在在久隆集集团利润润最大化化的前提提下提出出如下招招商策略略：一、构建建差异性性竞争品品牌 在当今今“好产品品不一定定是畅销销产品”的过剩剩经济时时代，如如何实现现产品的的成功招招商？是是采用国国内大商商场常用用的大手手笔广告告招商还还是选择择低成本本创新模模式的招招商？经

40、经过我公公司多方方论证，我我们决定定选用以以打造品品牌优势势来实现现成功招招商的低低成本扩扩张策略略。 （一）、 倡导差异性概念。中国儿童童零售市市场如今今没有其其专业市市场，但但是儿童童产业零零售的先先天功效效又不能能满足消消费者被被宣扬起起来的心心理期望望值，同同时一些些不规范范企业的的广告宣宣传、过过度的透透支市场场，让当当今以零零散业态态出现的的儿童产产业零售售市场陷陷入了严严重的信信任危机机状态，购购买需求求有场无无市。而相相对儿童产产业品牌牌市场来说在我我国还是是个全新新的市场场，有很很大的开开发潜力力和发展展前景，并并且和儿儿童产业业零售的预预防改善善功能宣宣传非常常的吻合合。基

41、于于上述的的分析，我我们更加加明确久久隆-国国际儿童童城的品牌拉拉动产品品招商的的思路。 （二）、 识别系统，形成区隔性优势。招商策略略确定后后，所有有的一切切工作紧紧紧围绕绕着战略略思想有有序的展展开。首首先我们们确定了了以免除除两年租租金为首首要条件件，引领领商家经经营，打打造中国国久隆-国际儿儿童城第第一品牌牌作为久久隆集团团的核心心价值和和文化；同时围围绕企业业以人为为本，关关爱儿童童，造福福社会的的核心理理念完善善了全套套的企业业CI形形象及产产品VII体系的的规划，一一个血肉肉丰满、个个性鲜明明的品牌牌形象被被勾勒的的栩栩如如生。 （三）、 样板模式，提升赢利性空间。无庸置疑疑，好

42、的的赢利模模式无疑疑是最吸吸引经营营商的核核心卖点点。然而而，目前前众多商商业地产产企业在在产品招招商前连连自己都都不知道道究竟采采用什么么样的市市场运做做模式可可以实现现赢利的的目的就就开始大大范围的的盲目招招商，这这种圈钱钱为目的的的短线线操作其其结果是是可想而而知的。为为了保证证久兴隆隆-国国际儿童童城招商商的成功功率，为为了给经经营商的的投资负负责，也也为了实实现长线线经营的的战略思思想，根根据我公公司所提提出的战战略布置置，摸索索一套真真正适合合儿童产产业特点点的可赢赢利的市市场运作作模式，真真正帮助助经营商商消除顾顾虑、实实现零风风险经营营，从而而最终形形成产品品招商的的核心竞竞争

43、力。经过对儿儿童产业业市场的的了解，同同时结合合项目实实际情况况，经过过一个月的的艰苦摸摸索尝试试，我们们终于找找到了“儿童专专业商场场+会员制制”这种可可赢利的的模式：1、利润润的最大大体现。传统的销销售方式式是通过过大渠道道大通路路走终端端供货路路线，环环节较多多，随着着市场竞竞争加剧剧，终端端为了降降低自己己风险，直直接向企企业要利利润，巧巧利名目目收取各各种各样样的所谓谓终端支支持费用用，从而而使得原原本就所所剩无几几的企业业利润几几乎被压压榨干净净。我们们的招商商政策是由由生产厂厂家直接接向终端端供货，作为久隆-国际儿童城产品销售来讲，直接面向消费者，没有了中间环节，当然可以实现利润

44、的最大化。 2、竞争争的品牌牌优势。由于低端端儿童产产品同质质化日趋趋严重，同同样童装装产品不不同名称称令人眼眼花缭乱乱，消费费者无从从选择。而而在久隆隆-国际际儿童城城，消费费者直面面的是知知名品牌牌所构造造的一系系列产品品，他们们的选择择面较宽宽，甚至至可以说说攀比性性的选择择（当然然这里指指的是对对品牌的的选择）。因因此久隆隆-国际际儿童城城的开设避避免了与与终端同同类竞品品的竞争争。 3、信任任的必然然途径。在老百姓姓的眼中中，买东东西图个个踏实，建建立东北北三省还还是空白白点的儿儿童主题题购物广广场，这这是久隆隆集团综综合实力力、产品品质量、服服务诚信信的最有有力证明明。并且且可以向

45、向消费者者传达这这样一个个信息：“我们不不是做一一锤子买买卖的企企业，有有什么事事你可以以找我们们，我们们有一个个团队在在你身后后为你服服务”，这也也是招商商与商业业运营的的首要条条件。4、招商商整和，聚焦个个性化宣宣传威力力。在招商工工作取得得初步进进展后，进进一步的的扩大招招商影响响，提高高招商工工作进度度，我们们将对久久隆集团团内外部部资源进进行了有有效的整整和。 5、招招商团队队：提升升规模化化管理优优势。实战培训训，将我我公司招招商人员员放到项项目的实实际运作作中，从从企业理理念、产产品知识识的掌握握、市场场运作模模式的理理解、消消费者的的沟通、谈谈判的技技巧、商商务礼仪仪、言行行举

46、止等等诸多方方面进行行了全方方位的实实战培训训。经过过历练后后的队伍伍，为久久隆-国国际儿童童城的经经营运作作提供有有力的支支持。 6、免除除商家两两年租金金，是招招商的有有力保障障。采用此种种策略，有有效的降降低经营营商的投投资风险险，而且且从根本本上解决决了商业业地产招招商难的的难题。招商流程表招商部招商人员1、健全制度2、人员管理3、招商执行监督1、经营市场分析2、统筹管理3、各部门配合4、招商会组织1、物业管理公司2、公司各执行部门1、资料2、档案3、执行走访1、手册2、电视3、广告4、DM5、海报1、招商意向书2、客户（经营者）背景、档案1、部门之间的信息资源共享2、部门之间的工作职责4、招商会组织合作1、权衡利益关系2、政策分析指导3、商场经营思路、统一宣传管理4、招商协议分析、谈判、拟定协议书1、推广计划书2、通知书1、服务项目、内容2、制度完备3、财务公开4、理顺投诉5、与工商、税务等机关单位协调关系经营商家签定招商意向书核心1、签订租约2、档案移交3、跟踪回访合同、协议书投资客1、资料2、档案3、现场日常工作物业管理部（公司）物管员1、手册2、费用明细1、客户委托租赁协议书或返租合同2、租赁合同1、保安2、卫生3、现场协助办证