浅析经销商的培训方案12223.docx

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1、经销商的的培训方方案目录摘要一、培训训目标二、市场场分析三、培训训策略设设计四、培训训实施步步骤五、具体体课程安安排六、项目目预算(略)七、实施施预测摘要“以以人为本本”的竞竞争时代代已经来来临，中中国大中中型企业业面临的的挑战不不是跨国国公司雄雄厚的资资本实力力，不是是高精尖尖的现代代科学技技术，也也不是行行销全球球的知名名品牌，而而是具有有良好教教育背景景和丰富富市场运运作经验验的职业业化人才才。我们们亚多与与所有的的经销商商要参与与市场竞竞争，同同样面临临着这样样的竞争争，必须须将服务务从最源头到最最终段全全程服务务做起，那么从品牌建设所有参与环节的人员的培养成为专业化的专家型，方可在未

2、来的竞争中立于不败之地并保持持续化发展，我们将各地、各县、各乡镇的经销商、分销商均视为公司一体的强大营销团队，因此我们携手一起成长，一起以快速增加市场份额与提高利润率为共同目标，采取的一种主动行为，这是我们亚多制漆的责任！一、培训训目标(一一)总体体方向适应应“亚多”市场品品牌化竞竞争，培培养核心心竞争力力。适应应南宁亚亚多制漆漆面对市市场营销销管理体体系建设设。适应应亚多品牌牌建设和和提高市市场占有有率产品及服服务的需需要。(二二)培训训目标培训训出具有有专业操操作技能能的涂料料营销实实战专家家，为亚亚多品牌牌建设奠奠定基础础。培训训出具有有组织能能力、领领导决策策能力和和具备战战略眼光光的

3、营销销管理型型经销商商队伍，为为亚多建设设高质量量的终端端运营市市场营销销团队储储备力量量。培训训出立志志从生意意人向企企业家发发展的心心态、系系统专业业理论知知识和实实战技能能的经营营学习型型经销商商，为迅速速提高市市场占有有率和持续稳稳定提高高亚多产品品及服务务而再造人人才。(三三)绩效效目标确立立积极的的职业心心态。掌握握市场营营销理论论知识和和相关的的操作知知识、管管理常识识。掌握握市场营营销的专专业技能能，提高高市场研研究、营营销策划划、营销销决策、营营销管理理(分析析、计划划、执行行、控制制)实战战技能水水平。掌握行业业先进经经验，并并用于实实践工作作的改善善。掌握终端端店面管管理

4、的专专业技能能，提高高终端管管理的水水平。了解解行业市市场实际际情况，给给企业把把脉，制制订切实实可行的的改革方方案。强化化素质的的培训。(四四)规模模目标将所有经经销商以以及其骨骨干培养养成符合标标准的营营销实战战专家。二、市场场分析（一）、外外部市场场的分析析竞争加剧剧的涂料料市场，对对于经销销商来讲讲，有两两方面问问题无法法回避：经营成成本增加加，而利利润却在在下降。1、就其其产品本本身来说说只是一一个半成成品，只只有施工工完毕后后才真正正成为最最终产品品，而现现实情况况是注意意力大多多集中在在涂料产产品本身身，对涂涂料的施施工重视视及研究究不够，致致使大批批涂饰项项目无法法达到应应有的

5、效效果。因因此不仅仅要重视视涂料产产品本身身，而且且要重视视施工技技术和，使使涂料从从半成品品真正成成为成品品，达到到顾客的的要求，让让顾客满满意。2、目目前就涂涂料的施施工而言言，国内内尚未形形成一个个专业化化的施工工行业，专专业涂饰饰商不多多，施工工队伍及及人员素素质参次次不齐，施施工方法法和技术术水平不不高，往往往采用用比较落落后的施施工手段段进行作作业，凭凭经验操操作，不不遵守涂涂料施工工工艺规规范（如如过度稀稀释等），而而且效率率低下、施施工质量量难以保保证，造造成涂饰饰效果不不理想，顾客投诉多。优质涂料需要采用先进的施工工艺才能体现其优秀的效果。目前，竞竞争十分分激烈，涂涂料生产产

6、厂商和和经销商商意识到到涂料并并非最终终产品，而而者往往往注重的的就是涂涂料上墙墙后的效效果和质质感，因因此，他他们很注注重为顾顾客提供供优质的的服务来来赢得消消费者的的青睐。早在十多年前，一些发达城市如北京、天津、上海、深圳、广州等地的经销商在经营品牌涂料专卖店时采用了“买涂料提供专业施工”的策略，纷纷组建自己的专业施工队或与其他专业涂饰工程队为顾客提供一条龙服务，免却了顾客自己找施工的麻烦，同时使得质量更有保障，施工也更放心。受产品本身特质的影响，这种现象不仅在深圳、广州，在全国也成为一种趋势。许多涂料生产厂商为抢得先机，已经在支持经销商组建专业施工队伍方面踏出了坚实的步伐。如采用设备以提

7、高效率、降低施工成本、提高施工质量以争取更多的客户，使顾客获得满意。 （二二）、对对经销商商特点分分析绝大部分分经销商商在过去去以工程程为主的的经营过过程，都都能感受受到工程程跟踪时时间场，挤挤压资金金大，而而且关键键是回款款的问题题。往往往被压住住的风险险金就是是经销商商的那点点利润。因因此很多多时候苦苦心经营营，可事事与愿违违，收入入依旧，有有些经销销商更是是经营市场场数载，历历经挫折折与坎坷坷，身心心疲惫，何何去何从，陷陷入迷茫茫。于是是有部分分经销商商面对竞竞争激烈烈的市场场，信心心缺失，投投机取巧巧，或依依赖厂家家投入，自自己无所所作为。经经销商们们品牌意意识淡薄薄，也不知如如何系统

8、统的打造造品牌，却极度推崇塑造品牌，相信广告就是销量；亦明白做大做强的道理，开始虚心学习业界成功经验，投入财力，精力，人力，勤奋创业，事必躬亲，朝七晚九，几经摸索却始终不得要诀。根据公司司十多年年的经营营历程，目目前地级级城市和和县级城城市以及及乡镇的的经、分分销商，大多数是依托当地社会关系，以做工程为主，即使有些店面还有很多依然处在杂货店阶段，经营理念和思路比国内发达城市相比而言落后很多年。因此，我们要进行选择性的根据城市发展规模来确定专卖店和旗舰店的选址。（三）、企业业特点分分析南宁亚多多制漆有有限公司司为广西西最大的的涂料生生产企业业之一，作作为立足足广西本本地长期期在工程程公关下下运营

9、，面对目前市场现状，公司将重点对于市场竞争和终端零售顾客服务进行整合，对品牌意建设进行科学化市场运作。这些也是我们亚多需要迅速进步的地方，今天全公司意识到，这将是我们未来要培养实战型营销团队、打造金牌区域经理的一大课题。我们有信心带领着我们的经、分销商一起成长。(四四)、培训对对象分析析由于于项目培培养目标标过于分分散，不不利于采采用抽样样调查方方法来进进行培训训需求调调查，故故此采用用定向研研究的培培训需求求调查方方法评估估学员的的实际水水平和未未来的发发展需要要。(五五)、培训资资源分析析公司司将为未未来三五年期期间制定定一系列列的培训训。除了了公司内内部的培培训资源源，以及及外援单单位实

10、施施实战型型营销专专家培训训等资源优优势。三、培训训策略设设计(一一)需求求确定策策略结合合企业实实际和培培训目标标设计培培训需求求调查问问卷，在在营销部（建议议将营销销部确定定为大的的部门：下属策策划部、销销售部、客客服部）支持下进行客观的培训需求调查，统计分析调查结果，同时进行针对性电话访问(条件允许情况下进行现场观察)，收集相关绩效评估考核资料和反映经销商经营发展情况的资料进行分析，最后综合确定培训需求。(二二)资源源配置策策略整合合亚多自有有资源和和部分合作作资源，确确保培训训的系统统性、实实用性和和行业针针对性。(三三)形式式运用策策略为真真正实现现“实战战型”培培训目标标，采用用理

11、论指指导与实实际应用用相结合合、课堂堂讲授与与工作实实践相结结合的(集中授授课分散实实习集中交交流并再再授课)半脱产产形式进进行培训训。(四四)课程程组合策策略整个个培训分分四个阶阶段进行行，课程程归类组组合为四四大篇章章(具体体见行动动步骤部部分)。(五五)培训训组织策策略整个个培训过过程的组组织工作作主要由由营销部主主持，希希望能做做到规范范管理，严严格纪律律。(六六)授课课方法策策略结合合学员实实际需要要，开展展互动式式、研讨讨式教学学，合理理运用案案例教学学，激发发学员的的参与性性，增加加培训的的练习强强度，使使学员通通过听、看看、感来来加强教教学的接接受效果果。(七七)全程程控制策策

12、略在学学员面授授和实习习培训的的过程中中，进行行全程跟跟进，增增进交流流沟通，不不断纠偏偏，不断断总结，摸摸索出一一套成功功的培训训模式，以以备在今今后企业业人才培培训中应应用。(八八)评估估考核策策略每一一培训篇篇章结束束后进行行阶段性性评估，培培训项目目完成后后进行总总体评估估。评估估采用评评估调查查问卷、领领导采访访、口笔笔测试等等方式进进行。四、培训训实施步步骤第一步：时间(略)地点(略略)培训需求求调查第二步：时间(略)地点(略略确定培训训方案第三步：时间(略)地点(略略)各地通知知，培训训实施动动员第四步：时间(略)地点(略略)培训项目目实施篇章一：观念与与态度转转化培训训+综合合

13、管理能能力+生生意人转转向企业业家和实实战型营营销专家家专题演演讲+主主题论坛坛（聘请请典型成成功者）篇章二：营销管管理专业业知识(含终端端经营知知识)+实习交交流+主主题论坛坛篇章三：营销专专业技能能训练(含产品品营销技技能)+实际动动手操作作能力训训练+实习交交流 篇章四：素质强化化训练五、具体体课程安安排阶段、月份、地点、项目及课课程、课时第一阶段段培养养目标：转变思思维观念念、坚定定企业改改革信念念、了解解行业历历史及发发展现状状、掌握握经营管管理的基基础常识识项项目及课课程、课课时品牌理念念的认识识思维变革革与市场场经济涂料发展展史与当当今市场场现状与与对策涂料行业业成功的体制及及运

14、行机机制 人力力资源开开发与管管理知识经济济与全员员创新管理理模式与与全员优优质服务务阶段考核核与评估估第二阶段段培养养目标：掌握现现代营销销理念，提提高经营营管理的的专业岗岗位能力力 杂货货店向着着公司发展展所面临临的挑战战专卖店的的建设与与管理销售团队队的建设设与管理理终端店面面如何进进行规范范化运作作企业业经营管管理计划划市场分析析与预测测企业业财务管管理财务务报表与与分析营销销理念与与策略选选择营销销管理：计划、执执行、控控制第三阶段段培训目标标：掌握握才产品品知识与与销售技技能，提提高全程程服务的的优质性性项目及及课程、课时时产品知识识分解施工工艺艺的培训训装修知识识的培训训施工工具

15、具的使用用施工质量量事故的的认识与与处理售前、售售中、售售后服务务的认识识与执行行学习型销销售团队队精神销售的原原则、步步骤与障障碍 卓越销售售人员目目标、计计划、仪仪表及礼礼仪如何何做好成成功销售售的准备备如何与顾顾客约见见及推销销自己如何何掌握顾顾客心理理，建立立关系如何何进行观观察、倾倾听和提提问如何何排除销销售过程程中的疑疑义和障障碍第四阶阶段项目目及课程程、课课时如何何促成销销售如何何把握时时机倍增增销售业业绩如何何与顾客客建立长长久的业业务关系系如何何处理顾顾客抱怨怨阶段段考核与与评估培训过程程穿插的的研讨专专题：1市场营营销工作作如何由由单向的的工程关关系向全方位位市场经经济转化

16、化？2市场营营销理念念如何?改进的的重点是是什么？如何改改进？3我们面临临的最严严峻的挑挑战是什什么？如如何迎接接这些挑挑战？4参与市市场竞争争最大的的困难是是什么？如何回回避不足足，发挥挥优势来来参与市市场竞争争？5企业高高级营销销人才应应具备哪哪些素质质？6在市场场营销工工作中最最棘手的的工作是是什么？您认为为应该如如何解决决？7若我国国石油石石化产品品的价格格导致原原材料继继续上升升，我们们企业需需要解决决的问题题有哪些些？8我们每每个经销销商自身身的管理理应该如如何进行行改革？六、项目目预算(略)七、实施施预测(一一)风险险预测1培训时时间跨度度较长，跟跟进工作作脱节将将会导致致失去全

17、全程控制制。2公司司宣导和和执行决决心和力力度不大大，不够够坚持，会导致实施效果大打折扣甚至夭折。3学员员重视程程度不够够将会影影响培训训目标的的实现。(二二)效果果预测1如果培培训内容容理论化化内容过过多，将将造成培培训实效效性不强强。2组织过过程控制制不利，会会影响培培训最终终效果。3培训需需求界定定不准确确，导致致培训目目标偏差差。4授课讲讲师质量量将会影影响培训训效果，除除基础知知识外，学学院派讲讲师要优优中选优优，确定定授课讲讲师要严严格把关关。5培训资资料制作作要实用用、精美美，不能能像课本本一样过过于平板板。 11.17.202213:1613:16:1822.11.171时16分1时16分18秒11月. 17, 2217 十一月 20221:16:18 下午13:16:182022年11月17日星期四13:16:18