终端导购实战培训讲义17762.docx

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1、推动终身学习、提升职业素质终端导购购实战培培训讲义义作为一个个优秀的的终端导导购人员员应该掌掌握以下下12个个点：1、正确确的迎客客技巧 在这这淡季时时节几乎乎没有几几个顾客客的下午午，这位位导购清清楚地知知道能接接近顾客客就意味味着有可可能给自自己带来来卖货的的机会。她她把握了了“5米关关注、33米注视视、1米米搭话”的技巧巧，当顾顾客在看看洗衣机机（或附附近其他他品牌产产品）的的时候就就开始关关注的动动向，虽虽然她当当时无法法确定该该顾客又又没有购购买自己己产品的的需求，也也是很珍珍惜和顾顾客搭讪讪，和顾顾客拉近近关系，于于是待顾顾客一旦旦走近自自己的终终端展位位，她便便能很热热情、很很随

2、意地地把顾客客给“拦截”下来！ 总结结：不要要放弃任任何一个个能顾客客接触的的机会！ 2、主动动出击估估测购买买范围 她为为了减少少自己盲盲目为顾顾客介绍绍产品，在在介绍产产品的同同时，很很随意主主动询问问顾客想想购买一一款什么么容量段段的冰箱箱，家里里几口人人用，挖挖掘顾客客心思。当当顾客讲讲两口人人用时，该该导购根根据五一一结婚的的高峰阶阶段，便便大胆推推测该顾顾客是结结婚用的的 总结结：一定定要主动动缩小顾顾客购买买范围，帮帮助自己己把销售售行为集集中，避避免介绍绍的盲目目性！ 3、帮助助顾客进进行选择择（产品品）型号号 在她她确定顾顾客是准准备结婚婚用的冰冰箱时，她她思路开开始转变变，

3、不准准备在顾顾客正在在观看的的冰箱浪浪费时间间。很自自然的帮帮助顾客客做了主主，把顾顾客带到到了自己己自己主主销、有有销售价价值的冰冰箱面前前 总结结：许多多顾客在在选择产产品时，并并没有多多少主见见，就看看我们是是如何引引导他们们了！ 4、说出出产品独独特的卖卖点。 她不不仅点出出了这款款冰箱与与众不同同的方面面，而且且把握着着消费者者虚荣、要要面子的的心理和和虚荣感感，强调调出这款款的高档档与时尚尚，暗示示购买这这款冰箱箱代表消消费的档档次和品品味，给给顾客下下个小套套子。 她为为了点出出这款冰冰箱优势势，不惜惜牺牲邻邻边那款款非弧形形钢化面面板的冰冰箱，来来衬托！是的，的的确红花花需要绿

4、绿叶的点点缀才显显得更为为鲜艳！但是绝绝对不能能把绿叶叶贬低的的一文不不值！该该导购很很有技巧巧的引导导顾客：圆弧形形面板是是07年年最为流流行的款款式，而而另外一一款则是是06年年的消费费者喜爱爱的款式式，没有有太重贬贬低那款款冰箱，还还给顾客客多一个个选择 ，给自自己留个个余地。同同时又多多了给顾顾客一个个暗示：选择了了这款冰冰箱就走走在流行行消费的的前沿。 总结结：一定定把握绿绿叶衬托托红花的的度！不不能因为为想销售售这款冰冰箱，把把另一款款冰箱贬贬的一无无是处。万万一顾客客想购买买时那款款冰箱怎怎么办呢呢？ 5、抓住住顾客普普遍最关关心的问问题 她知知道自己己节能冰冰箱并没没有太大大优

5、势，所所以把精精力放在在了冰箱箱打出抗抗菌标志志的内胆胆上，这这是荣事事达、美美的独有有的一个个优势，也也是导购购销售的的杀手锏锏。像顾顾客证明明节能是是大家都都拥有的的普遍现现象，而而内胆抗抗菌保鲜鲜却是唯唯我独尊尊！做到到了“人有我我亦有，人人无我却却有”的销售售技巧。 总结结：一定定要记得得在顾客客最关心心问题上上着重强强调我们们和别人人差异处处，优势势处！ 6、让顾顾客感受受产品，提提出异议议 我们们注意一一下这个个导购的的一个小小动作，她她在介绍绍抗菌的的时候，是是先把冷冷冻室一一个抽屉屉拿到手手上，不不仅用抽抽屉抗菌菌标志引引出门内内胆的抗抗菌，也也为下一一步为顾顾客介绍绍抽屉的的

6、优势作作出过渡渡与铺垫垫，让顾顾客能主主动注意意抽屉上上细节，主主动参与与进来，发发现一些些问题。而而不是一一味唱独独角戏！逐渐与与顾客达达成互动动。 总结结：千万万不要独独自一人人唱独角角戏！让让顾客充充分参与与进来，才才能有效效沟通，详详细分析析，留给给顾客深深刻印象象！7、某某些时候候要扮演演专家角角色 从一一个专业业人士的的角度进进行分析析产品！关键部部分是必必须强调调自身和和竞争品品牌卖点点不同之之处，留留给顾客客深深的的思考与与记忆。人人都是第第一深刻刻印象的的东西最最容易产产生好感感。避免免顾客走走到竞争争品牌贬贬低我们们产品的的不同之之处。 总结结：先下下手为强强，即使使是缺点

7、点也要变变成优势势先讲出出来。8、是不不是所有有的优势势卖点都都要讲呢呢？ 把产产品卖点点都讲了了，这样样做妥当当还是不不妥呢？这样顾顾客听的的累不累累呢？这这就要看看看顾客客的兴趣趣和参与与性了。若若顾客依依然很认认真，而而且能跟跟着你的的动作走走，那就就接着陈陈述。若若顾客已已经心不不在焉，要要离开了了，这时时必须赶赶快改变变策略。如如拿出顾顾客档案案登记本本，让顾顾客看到到我们的的销量与与这款冰冰箱销量量。最好好说出多多个购买买者所住住的小区区或者地地点。 总结结：在一一味介绍绍产品时时，一定定要注意意下顾客客的表现现！ 9、目标标顾客是是否要转转移假设设我们导导购给男男顾客讲讲解产品品

8、时，有有位带着着两个小小孩得妇妇人顾客客，非常常专注认认真的听听着产品品知识，这这时我们们的导购购应该怎怎么做呢呢？目标标顾客是是否转移移呢？ 不能能，否则则前功尽尽弃。只只需对这这位妇女女顾客微微笑下，接接着对原原来男顾顾客讲解解。 总结结：别做做丢了西西瓜,捡捡了芝麻麻的行为为! 10、诱诱导顾客客下定购购买的决决心 她的的产品知知识很丰丰富、异异议处理理很出色色！表现现的很优优秀，可可是后来来在跟着着顾客的的思路在在走，进进入了一一个误区区，没能能及时询询问顾客客感觉这这款冰箱箱如何，如如果现在在购买有有什么好好处，暗暗示顾客客说处到到底要不不要，帮帮他下决决心等！ （当当顾客一一再关心

9、心售后问问题、赠赠品问题题、价格格问题时时，基本本上已经经看中该该产品了了，只是是还有一一点担心心。这时时通过赠赠品优势势、价格格让步、销销售强调调等方式式直接交交换顾客客到底买买不买的的答案。） 总结结：顾客客决定购购买的决决心是需需要别人人帮他决决定的! 11、别别疏忽借借助卖场场主管的的力量！ 在谈谈到赠品品和价格格的时候候，感觉觉顾客略略有不满满意或者者难以让让顾客眼眼前一亮亮！这时时可以借借助卖场场主管的的力量或或权力。约约来主管管，表面面上“努力主主动”地帮助助顾客与与卖场主主管讲价价。让顾顾客感到到是在竭竭尽全力力的帮他他。是与与他站在在同一战战线上，这这样会进进一步加加强顾客客

10、对你的的信任度度。即便便是让利利有限，顾顾客也会会有感于于你的竭竭尽全力力，而放放弃讲价价，达成成交易。这这时尤其其需要注注意的是是，导购购员要与与主管配配合默契契，不要要露出破破绌。 总结结：适当当的时候候记得借借用外力力！ 12、做做到了“粘”、别忘忘记最后后的一“拦”！ 她给给顾客“洗了脑脑”。将所所有的观观点全部部灌输给给顾客，并并且要与与他达成成共识，最最大程度度的让顾顾客长时时间的停停留在展展台前。但但是顾客客还是走走了！ 顾客客看了产产品后，要要去看一一下其他他品牌的的产品。这这时，忘忘记运用用“是，但但是”法。先先同意：“您的想想法当然然对，货货比三家家不吃亏亏。但是是，您再再

11、看看”。通过过一个“但是”，重新新提供新新的卖点点或引导导其看其其他赠品品，再次次吸引其其顾客的的注意力力。 这时时，一定定要注意意技巧，不不要引起起顾客的的反感。若若实在留留不住顾顾客，不不仿试探探性地问问他还有有哪些方方面不满满意，是是赠品还还是机器器本身。最最后不要要忘记说说一句“您回来来时，我我一定给给你一定定的优惠惠。”但切记记不要告告诉他优优惠的幅幅度，相相应留有有余地，给给其可能能再次回回到你的的展台前前一个有有力的理理由。 总结结：顾客客要走时时，一定定想法拦拦住他或或者给他他留个返返回悬念念或理由由。5咨询电话：023-68104898 023-68438609 传真：023-68104898转630公司地址：中国重庆杨家坪建设广场A座23-5