门店销售活动方案（共）.docx

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1、门店销售活动方案（共）门店销售活动方案（共4篇） 第1篇：门店销售终端营销门店销售 现在的各行各业的竞争越来越大，越来越多的企业起先重视终端的销售，而终端营销中很重要的一方面就是门店销售。门店销售在很大程度上能够让公司的品牌深化人心，提高公司的品牌影响力，同时能够更好的把握市场的行情。我通过几个月在终端门店的实_现谈谈我对于门店销售的一些想法。（一）店面选址的重要性 门店经营很重要的一个环节就是店面的选址，一个门店经营的好坏也跟门店的选址休戚相关。门店选址要留意该门店的人流量（周边小区的入住率）、周边竞争对手的状况（数量、经营的产品是热鲜还是冷鲜等）、门店周边是否有要拆迁的街道（这个是保证门店

2、能否在这个市场发展的一个重要的因素）、门店旁边的交通状况如何、旁边有没有另外的农贸市场、旁边居民的消费水平和消费_惯等等。这些都是在门店开业前要做的工作，要确保门店在该区域是有发展前景的。(二)调整商品结构，满意顾客需求 商品结构在门店销售中扮演着重要作用，经营目标能否圆满完成，经济效益能否顺当实现，在肯定程度上取决于商品结构是否合理。因此，门店要对自己的目标消费群进行深化分析，在驾驭其消费行为特点的状况下，留意经营品种的选择。门店的商品结构还要与门店周边的环境及消费_惯想结合。有些门店处于比较繁华的地段，周边消费者的文化水平以及消费水平较高。那么该门店在产品的价格上可以适当的做些调整。要留意

3、的是品项要齐全、产品要摆放整齐，让顾客有购买的欲望。（三）创建良好的购物环境 这段时间在门店感受最大的就是，门店内的温度有时会高于外面的温度，因为在门店内猪肉都会用灯光照着，有时候店里人一多，温度比外面的高。因此消费者夏天都喜爱在超市里面买东西，而不喜爱到门店中买。所以外面应当改善我们终端门店的购物环境，让消费者在燥热的夏天也会来我们门店购物，并且让消费者感觉是在享受。(四)供应优质服务，获得顾客忠诚 其实许多门店的经营在很大程度上都是要依靠老顾客，回头客。我们应当供应更加优质的服务来获得更多的顾客忠诚。比如我们门店可以实行会员制的销售模式，用积分会员制来培育顾客的忠诚度。同时我们还要保证我们

4、门店的员工的各项素养都是较好的，这样才能供应更优质的服务，才会让越来越多的顾客到我们门店购买产品。(五)做好促销管理，把握顾客心理 门店促销是提高门店销售额有效的方法和手段，这样可以使消费者了解和留意门店的产品、激发消费者的购买欲望，并促使消费者购买我们的猪肉。因为现在竞争对手较多，我们只有通过这样的手段来吸引顾客，这就须要促销这种措施来吸引消费者的眼球，更须要促销突出我们门店的特色，提高经济效益。我们门店在制定促销安排时，肯定要探讨消费者市场和消费心理，对应当实施什么样的促销安排、什么样的促销安排才能吸引顾客等问题都应当有清楚的了解。比如在前段时间，龙岩人_惯用猪脚还有比较肥的五花肉来滚笋，

5、这时候我们公司可以提前做好促销安排，让消费者知道我们公司的门店是有这个产品的。而且，门店的任何一次促销活动都必需有一个正值的理由，不然会给顾客留下低价甩卖、产品销售不畅等错觉。第2篇：销售人员培训方案门店销售人员培训方案 一、培训目标：依据企业的现状和发展需求，结合服装销售人员的培训需求，确定本次培训的目标。1、提高服装销售人员的综合素养。2、丰富服装销售人员的专业学问。3、提升服装销售人员的市场开发实力和销售实力。二、培训安排 1、形象规范：1服饰规范 2修饰规范 3举止规范 4语言规范 2、服装学问：1服装的搭配 2面料的学问 3洗涤与保养 3、销售技巧：1了解顾客购买的心理 2刚好抓住成

6、交信号 3促成销售的方法 4促成销售的技巧 5做好附加销售 4、陈设技巧：1服装陈设的主要手法 2陈设中常见的问题及留意事项 5、如何引导客户补货 6、处理客户异议，正确对待顾客异议。7、售后服务：1处理客户投诉 2服装的退换服务 3建立顾客档案 8、业务实力：表达实力、交际实力、应变实力。销售部 -02-08 第3篇：门店销售分析推断门店经营的好坏不能仅仅是从销售数据上来进行推断，有两个特别重要的数据，即客单价（平均交易金额）和客流量（交易笔数）。两者乘积就是每天的销售。目前，多数的零售版软件都具备了门店客单价和客流量的分析功能，管理者应当把分析客单价及客流量作为每天工作的一个重要内容。许多

7、的管理者在总结销售改变的时候讲的道理看着理由充分，井井有条，但是都是比较笼统的理由，泛泛而谈，实际不着边际。单单从销售金额的改变上讲，因此而形成销售改变的缘由比较困难。有自身的缘由，如商场管理、部门协作、促销改变、员工服务、商品缺货率、商品调整、陈设等，有外部的缘由，如竞争、天气季节改变、节假日影响、外部环境影响等等。假如笼统的从这些方面来进行分析总结，看起来理由很充分，有道理，但是事实上没有找到问题的根源，以及如何对症下药。接下来的工作对于销售是没有很大的帮助的。但是通过对客单价和客流量的分析，我们可以比较重点的找到问题产生的根源。做为管理者，就可以比较重点的实行措施去对症下药，而不必象个无

8、头苍蝇一样到处乱撞，辛苦也是白搭。因为笔者最近主要抓的是便利店的管理，就先从便利店的销售分析来谈这个问题。我把前不久的一次门店业绩分析会的过程公布出来，以便于更好的理解。我们先看一下下面这个表格。为做好进一步比较全面的分析，我把坪效分析加了进来。参与部门及人员：各门店店长、商品部、配送中心、门店督导、财务、人力资源部、拓展部； 一、门店销售分析 类型： 1、交通要道 2、老居民区 3、商业区 4、学校 5、新居民区 6、城乡结合地 7、旁边有大型超市（500M范围内） 8、购物不方面地带 9、医院 10、专业市场 二、门店经营状况说明： （一）、先从地理位置上讲，从以上数据得出： 1、因为消费

9、劲不强，位于纯粹老居民区的门店销售不好；如 5、7店； 2、新居民区门店虽然客流量较差，但是由于消费劲较好，所以客单价高；如 4、 8、10店； 3、位于学校门店虽然客交易量大，但是客单价偏低；如 2、14店； 4、新居民区、商业区、交通要道结合地门店综合数据较好；如 1、 3、 8、10店 5、购物不便利的地方因为体现了“在不便利的地方供应便利”，综合数据较好；如： 3、 9、12店； 6、邻近有大型综合超市的门店销售影响大：如7店； （二）、有问题的门店（低于平均水平）： 1、客交易金额偏低的门店有： 2、 5、 7、 11、 13、14； 2、客交易量偏低的门店有： 1、 4、 5、 6

10、、 7、 11、1 33、坪效偏低的门店有 5、 7、 12、1 3得出问题最大的门店是 5、 7、 11、13。因此，哪些门店是随后管理的重点，从上面的分析应当就可以一目了然。三、在圈定了有问题的门店后，我们来看应当实行什么样的手段去改善门店的管理。提高经营业绩。首先讲一下影响客流量的因素及改进提高方式。1、门店的直观吸引力（装修、招牌、灯光以及整齐度、清洁度等）。一个门店，假如说门面特别的破旧，灯光昏暗，卖场一塌糊涂，和周边的夫妻店装修没有两样，对于顾客来讲就觉得在哪里买东西都可以，又何必到我们的店来呢？况且，形象上的赏心悦目本身就具备剧烈的视觉冲击力，对于顾客来讲有干脆的引导效果。有的门

11、店因为开店时间较长再加上督导不力有此现象； 2、商品陈设的方式、店面布局有问题。便利店是一个快速作业并顾客自选商品的业态，并且假如商品配置陈设不合适，顾客进来找不到或者很不简单找到须要的商品，以及通道走向上存在问题，给顾客购物造成麻烦及不便利，那么顾客其次次再来的机会就很少了。哪些商品在布局在哪些地方应当放在什么位置，这个是在布局的时候首先要考虑的问题。并且，门店产生营业以后，门店的责任就是随时要供应消费_惯、顾客看法等信息给公司参考，便于公司做出方案刚好调整。此是影响门店客流量的一个特别重要的因素，督导部门应当在巡店的时候引起高度重视。另外，门店的悬挂物品的规范也是陈设布局的一个方面，这也是

12、区分于一般小店的一种重要的手段。3、商品不能适销对路。即商品的差异化体现。不了解顾客的需求，凭感觉铺货要货，顾客要的商品没有，不须要的充斥整个门店，顾客不上门也就不足为奇了。这主要是因为对于消费需求及周边环境调查不力造成的。前期是商品部及配送中心一相情愿的因素，后期是门店经营闭门造车及督导不力的结果。4、商品的丰满程度有问题，空架率高。对于商品陈设丰富的门店，即使陈设混乱一些，但顾客的感受就是：这个商店东西很丰富，齐全，确定有我要的东西。而顾客进店看到这个架子商品也缺那个架子空架，第一感受就是：这个门店什么东西都没有，我不买了。下次也不来了。这个问题的产生和店长的素养有较大关系。不能刚好的把商

13、品定单传到配送中心，货卖完了才想起订货，空架就天经地义。当然，督导的责任也较大。另外就是配送中心的配送效率问题，不把门店的货刚好配出，门店要的货由于缺货配不了，也会导致门店空架。5、商品价格不合理。我们都认同价格不是便利店竞争的主要问题，但是详细问题要详细分析。对于处在老居民区的门店，由于生活水平低，买东西的都是些占便宜的老头老太太，假如要追求高毛利，销售必定上不来。这也给拓展部选址人员一个明确的概念：纯粹居民区的门面对于便利店来讲不是好门面。还有，假如周边小店或者摊贩特殊多，比方香烟，价格上也不能根据标准的价格去做。另外，对于商品部也提出了要求：这个地方同样的商品价格为什么比我们低这么多？就

14、迫使商品部人员与供应商谈判或者实行直营选购等另外的措施。6、员工的服务看法和服务水准、质量有问题；员工的品质差、对商品不熟识、不了解公司的规章制度等因素会导致顾客对员工的服务不满足，埋怨、甚至投诉。会给公司造成信誉上的打击，同时，由于“二百五”效应，好事不出门，坏事传千里，处理不好会导致客源渐渐流失。人无完人，再完善的企业都有服务上出问题的时候，更何况内地民营企业员工的服务。这个也是管理者始终特别挠头的问题。问题的关键在于企业的人力资源政策是否完善，人力打算是否充分。假如一个什么培训都没有参与或者什么服务阅历都没有的员工派到店里，不出问题才怪。而事后的亡羊补牢也是必需要刚好，不能拖，督导部门对

15、于这些问题产生后肯定要严格处理，不然会造成整体的影响。7、员工工作的心态有问题，有时候因为薪资问题、员工的素养问题（如内盗、收银员异样收银、）员工之间的关系不协调，店长的实力及频繁调动等问题会导致员工心态失常。其结果就是造成员工的服务出现问题。在这样的状况下，假如不刚好的进行调查处理，店面的销售会直线下降。8、员工的亲和力有问题。这是一个营销手段的问题。有几个门店原来销售上假如根据常规是没有那么好的，如第八店，在亲和力上这几个门店员工做的比较到位，因为所在门店熟人较多，即使是不熟识的顾客，她们基本都_惯了用一些比较亲切的称呼与他们打交道。使得顾客就特别的认同门店。这种方式的运用，也是夫妻店常用

16、的手段，也是为什么正规军拼不赢杂牌军的一个很重要的缘由。应当随时加强这方面的培训和，让员工形成_惯。9、周边的竞争有较大影响；在固定居民占主导消费的门店，一般夫妻店及摊贩都比较多，尤其是大型社区存在大型超市的话，所在地门店的销售就要吃紧了。要改善状况就比较困难，就必需综合价格调整、员工服务及商品及服务性差异化方面去体现。表现出人家无法竞争和对比的优势来。10、公司的促销活动不到位；促销包括了整体促销和店面促销手段两个方面。虽然便利店比较分散，促销活动的方式方法难以过多的体现，但是对于新店开张的宣扬以及定期的一些常规的活动还是要做的。这样才能刚好的将门店推广出来让顾客接受。另外，店面广告、POP

17、以及重点商品的推广也是促销的内容之一。并且，通过促销能够体现出一般小店无法比拟的统一及正规优势。11、服务性项目的设置不是很合理及有效。便利店的核心就是功能服务上与其他小店的不同之处及不行相比的因素。如干洗、公用事业费用代收、冲值卡销售、鲜花、茶叶蛋、爆米花、药品、票务、邮寄、书刊杂志、送货上门等服务项目，让顾客除了能够买到自己急需的商品外能够得到便利的服务，同时也因为这些项目的设置带动店面的销售。当然，不能够完全照搬一种标准的模式，要依据实际的状况和位置特点去引进设置合适的项目。每个地方都有实际的状况，有的项目你想做没法做，比方代收费，在内地至少是 5、6年之后的事情。药品目前还在管制中，想

18、也无能为力。服务性项目的设置也是体现门店的差异化的一种方式。再次，通过对客流量低的门店进行推断，看一下这些门店目前的状况方符合上述哪些现象。然后才能对症下药，针对问题实行措施刚好的去解决。第三步，分析影响客单价的缘由及提高方式。1、商品的陈设问题。前面在讲影响客流量的因素的时候也讲过这个问题，但重点是布局方面，在这里的重点讲的是详细的商品陈设，该如何陈设的问题。基本的陈设方式诸如陈设方式、商品排面的大小、空间，紧凑程度都是影响商品销售的重要因素，在这里不过多阐述，以后专题讲解。而提高客单价的核心方式就是“关联陈设”。即依据商品与商品之间的关联因素以及顾客的消费_惯来进行合理的陈设。引起顾客的干

19、脆留意，从而增大客单价上升的机会。依据权威的探讨报告，顾客70%以上的购买确定是在商店内做出的，这个比例就要看你的商品是否具备足够的凝视程度。是否我们可以设想：一个女性顾客进来门店，假如一起先只是想买一包饼干，但是在选的过程中望见了饮料，觉得吃了瓜子口渴，顺便就拿了一瓶，这样客单价是不是就有了提高？因此，饼干和饮料这两种关联性大的类别就应当尽量的放在同一个地方。2、员工的推销服务技巧。许多人都听说过这么一个经典的案例：一个原来只想买一包止痛药的顾客到一个百货公司后，被买药的那个员工推销了完全和药品不相干的价值50000多元的商品。或许这个故事不是真的，但至少说明白推销技巧的重要性。员工本身的素

20、养、敬业看法、工作的热忱、对商品、价格的熟识程度确定了推销技巧的好坏，因此，相关的培训必不行少。3、促销活动的影响。在这里主要谈的是实行何种促销方式提高客单价。我们看到，门店的客单价平均不到9元钱，那我们就可以不定时的实行单票买满10元就赠送或者换购某些商品的活动，以此来提高顾客的交易金额。特殊是针对客单价偏低的门店，这类的活动应当重点推广甚至针对性的来做。另外象折价券、积点返利、积分卡等方式都是提高客单价的有效手段。客单价偏低的门店，与以上3个因素是密不行分的。由上面的分析我们可以做出随后的工作布置： 1、人力资源部：储备人员到位，并针对公司的规章制度的培训、服务看法、技巧支配全体员工的相关

21、培训，同时商品部支配相关的商品内容培训，让员工尽快的熟识商品及价格，是培训完后进行考核，重点针对有问题的门店，不合格的人员予以辞退更换； 2、督导部： A、最重点对 5、 7、 11、13门店，在一周内拿出调整方案，进行商品布局、陈设的调整； B、重点对 4、 6、 7、 11、 13、14店加强服务质量、推销技巧方面的督导； 3、支配拓展部对 1、4店的店容整改； 4、商品部：对 5、 7、13店拿出价格调整方案，并尽快完善服务性项目的谈判及引进； 5、配送中心，加快配送效率，进一步严格库存卡的规范填写，便于更好的驾驭库存； 6、企划部：做出本月促销安排并执行； 通过以上的案例，应当能够知道

22、了如何通过客单价和客流量来进行门店的管理。虽然分析是针对便利店，但是同样的方式对于大店的也是一样有效的。在大店里，可以针对不同部门的客单价及客流量进行分析（不同时间段的对比），依据以上分析找出缘由所在，有重点的对出现的问题对症下药进行管理，而非胡子眉毛一把抓。第4篇：门店销售技巧其次章节：欢乐成交三板斧 第一单元：如何逼单 1、在什么状况下逼单 假定成交（逼单）：假定、假定、再假定；发问、发问、再发问。案例分析： 2、逼单常用语 (1)“请把名字签在这里”； (2)“麻烦你确认一下”； (3)“麻烦你过来办一下手续”； (4)“你是付30%还是全款”； (5)“你是刷卡还是现金付账”； (6)

23、“你是要现货还是定期货”。3、逼单过程出现意外状况时的应对 (1)逼单时的留意事项：切忌别说：买卖钱；恒久不要问顾客要不要，而是问顾客现金还是刷卡。(2)逼单时的肢体语言：拍肩；挽手、拉手；向前走；哭。演练时间： 其次单元：成交时的异议处理： 恒久不要做无理由的拒绝恒久不要做无条件的让步 1、忽视法 2、转移法： 例：是同时；因为所以。3、说明法： 赞美法：“您说的真对，我理解！”； “您真有品位，我理解！”； “您眼光独到，我理解！” 。4、致歉法：人生黄金七个字“对不起，特别愧疚！ ” 演练时间： 第三单元：运用肢体语言成交 1、肢体语言的好处 2、三拍； 3、敢于用肢体语言跟顾客说“不”

24、 第四单元：吴氏独创成交定律： 1、三快：签合同快；收钱快；送客快。2、三个不一样：签合同和不签合同不一样；交钱和不交钱不一样；立刻定和以后定不一样 3、如何快速的成交：引起顾客的留意；提起顾客的爱好；撩起顾客的欲望；确定成交的时机；激 励顾客产生行动。第五单元：协作成交： 门店成员之间的协作成交 导购 经 理店长 1、导购员和导购员之间的协作成交 （1）选定主谈导购，其他全部人员负责协作(主谈导购切忌随意离开客户） （2）协作内容（倒水、拿计算器、拿合同、交钱等） （3）协作限制场面 （4）制造热销场面 2、导购员和店长（经理）之间协作成交 （1）现场协作成交 （2）电话协作成交 和店长协作

25、成交前留意事项： 导购和店长（经理）之间的协作成交是一种形式。申请内容例如：供货周期、赠送礼品、更改合同、要求打折等 申请前肯定要打预防针（干扰顾客心理预期） 申请前确定假如申请下来顾客是否能立刻定（取得顾客承诺） 3、导购和经理之间的电话成交协作 （1）要说明和客户的关系，越近越好 。（2）说明哪些货品，折前是多少金额，折后是多少金额，多少折 （3）电话申请中途肯定要再报一次高价（再次干扰顾客心里预期） （4）样板房，工程单，团购。（5）电话申请中途肯定要再确定客户是不是立刻定（再次取得顾客承诺）。（6）最终是先让客户签字后写产品型号和价格。4、导购和店长（经理）之间的现场成交协作 （1）要说明和客户的关系，越近越好 。（2）说明哪些货品，折前是多少金额，折后是多少金额，多少折 （3）经理再报一次高价（再次干扰顾客心里预期） （4）样板房，工程单，团购。（5）经理再次取得顾客承诺。（6）最终是先让客户签字后写产品型号和价格。零售药店促销活动方案（共4篇） 门店营销活动策划方案 销售活动方案（共4篇） 门店促销活动方案（共6篇） 新店营销活动方案（共4篇）