公司年度市场营销计划书5818.docx

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1、20088年市场营营销计划划书一、计划划概要1、年度度销售目目标6000万元元；2、经销销商网点点50个个；3、公司司在自控控产品市市场有一一定知名名度；二、营销销状况空调自控控产品属属于中央央空调等等行业配配套产品品，受上上游产品品消费市市场牵制制，但需需求总量量还是比比较可观观。随着着城市建建设和人人民生活活水平的的不断提提高以及及产品更更新换代代时期的的到来带带动了市市场的持持续增长长幅度，从从而带动动了整体体市场容容量的扩扩张。湖湖南地处处中国的的中部，空空调自控控产品需需求量比比较大：1、夏秋秋炎热，春春冬寒冷冷；2、近两两年湖南南房地产产业发展展迅速，特特别是中中高档商商居楼、别墅

2、群群的兴建建；3、湖南南纳入西西部开发发、将增增加各种种基础工工程的建建设；4、长株株潭的融融城；5、郴州州、岳阳阳、常德德等大量量兴建工工业园和和开发区区；6、人们们对自身身生活要要求的提提高；综综上所述述，空调调自控产产品特别别是高档档空调自自控产品品在湖南南的发展展潜力很很大。营销方式式总体来来说，空空调自控控产品销销售的方方式不外外三种：工程招招标、房房产团购购和私人人项目。工程招招标渠道道占据的的份额很很大，但但是房产产团购和和私人项项目两种种渠道发发展迅速速，已经经呈现出出多元发发展局面面。 从各企业业的销售售渠道来来看，大大部分公公司采用用办事处处加经销销商的模模式，国国内空调调

3、自控产产品企业业20007年都都加大力力度进行行全国营营销网络络的部署署和传统统渠道的的巩固，加加强与设设计院以以及管理理部门的的公关合合作。 对于进进入时间间相对较较晚的空空调自控控产品企企业来说说，由于于市场积积累时间间相对较较短，而而又急于于快速打打开市场场，因此此基本上上都采用用了办事事处加经经销制的的渠道模模式。为为了快速速对市场场进行反反应，凡凡进入湖湖南市场场的自控控产品在在湖南都都有库存存。湖南南空调自自控产品品市场容容量比较较大而且且还有很很大的潜潜力，发发展趋势势普遍看看好，因因此对还还未进入入湖南市市场的品品牌存在在很大的的市场机机会，只只要采用用比较得得当的市市场策略略

4、，就可可以挤进进湖南市市场。 目前上上海正一一在湖南南空调自自控产品品市场上上基础比比较薄弱弱，团队队还比较较年轻，品品牌影响响力还需需要巩固固与拓展展。在销销售过程程中必须须要非常常清楚我我公司的的优势，并并加以发发挥使之之达到极极致；并并要找出出我公司司的弱项项并及时时提出，加加以克服服实现最最大的价价值；提提高服务务水平和和质量，将将服务意意识渗透透到与客客户交流流的每个个环节中中，注重重售前售售中售后后回访等等各项服服务。三、营销销目标1.空调调自控产产品应以以长远发发展为目目的，力力求扎根根湖南。20008年以以建立完完善的销销售网络络和样板板工程为为主，销销售目标标为6000万元元

5、；2.挤身身一流的的空调自自控产品品供应商商;成为为快速成成长的成成功品牌牌； 3.以空空调自控控产品带带动整个个空调产产品的销销售和发发展。4.市场场销售近近期目标标：在很很短的时时间内使使营销业业绩快速速成长，到到年底使使自身产产品成为为行业内内知名品品牌，取取代省内内同水平平产品的的一部分分市场。5.致力力于发展展分销市市场，到到20008年底底发展到到50家家分销业业务合作作伙伴;6.无论论精神,体力都都要全力力投入工工作，使使工作有有高效率率、高收收益、高高薪资发发展；四、营销销策略如果空调调自控产产品要快快速增长长，且还还要取得得竞争优优势，最最佳的选选择必然然是“目标标集中”的的

6、总体竞竞争战略略。随着着湖南经经济的不不断快速速发展、城市化化规模的的不断扩扩大，空空调自控控产品市市场的消消费潜力力很大，目目标集中中战略对对我们来来说是明明智的竞竞争策略略选择。围绕“目目标集中中”总体体竞争战战略我们们可以采采取的具具体战术术策略包包括：市市场集中中策略、产品带带集中策策略、经经销商集集中策略略以及其其他为目目标集中中而配套套的策略略四个方方面。为为此，我我们需要要将湖南南市场划划分为以以下四种种： 战略核心心型市场场-长沙，株株洲，湘湘潭,岳岳阳重点发展展型市场场- 郴郴州，常常德，张张家界，怀怀化培育型市市场-娄底，衡衡阳，邵邵阳等待开发发型市场场-吉首首，永州州，益

7、阳阳，总的营销销策略：全员营营销与采采用直销销和渠道道营销相相给合的的营销策策略1、目标标市场： 遍地开开花，中中心城市市和中小小城市同同时突破破，重点点发展行行业样板板工程,大力发发展重点点区域和和重点代代理商，迅迅速促进进产品的的销量及及销售额额的提高高。2、产品品策略： 用整体体的解决决方案带带动整体体的销售售：要求求我们的的产品能能形成完完整的解解决方案案并有成成功的案案例，由由此带动动全线产产品的销销售。大大小互动动：以空空调自控控产品的的销售带带动阀门门及其他他产品的的销售，以以阀门及及其他产产品的项项目促进进空调自自控产品品的销售售。3、价格格策略： 高品质质，高价价格，高高利润

8、空空间为原原则；制制订较现现实的价价格表：价格表表分为两两层，媒媒体公开开报价，市市场销售售的最底底价。制制订较高高的月返返点和季季返点政政策，以以控制营营销体系系。严格格控制价价格体系系，确保保一级分分销商，二二级分销销商，项项目工程程商，最最终用户户之间的的价格距距离级利利润空间间。为了了适应市市场，价价格政策策又要有有一定的的能活性性。4、渠道道策略： （1）分分销合作作伙伴分分为二类类：一是是分销客客户，是是我们的的重点合合作伙伴伴。二是是工程商商客户，是是我们的的基础客客户。（2）渠渠道的建建立模式式： AA.采取取逐步深深入的方方式，先先草签协协议，再再做销售售预测表表，然后后正式

9、签签定协议议，订购购第一批批货。如如不进货货则不能能签定代代理协议议；B.采取寻寻找重要要客户的的办法，通通过谈判判将货压压到分销销商手中中，然后后我们的的销售和和市场支支持跟上上；C.在代理理之间挑挑取竞争争心态，在在谈判中中因有当当地的一一个潜在在客户而而使我们们掌握主主动和高高姿态。不能以以低姿态态进入市市场；DD.草签签协议后后，在我我们的广广告中就就可以出出现草签签代理商商的名字字，挑取取了分销销商和原原厂商的的矛盾，我我们乘机机进入市市场；EE.在当当地的区区域市场场上，随随时保证证有一个个当地的的可以成成为一级级代理的的二级代代理，以以对一级级代理成成为威胁胁和起到到促进作作用。

10、 （3）市市场上有有推，拉拉的力量量。要快快速的增增长，就就要采用用推动力力量。拉拉需要长长时间的的培养。为此，我我们将主主要精力力放在开开拓渠道道分销上上，另外外，负责责大客户户的人员员和工程程商的人人员主攻攻行业市市场和工工程市场场，力争争在三个个月内完完成45项样样板工程程，给内内部人员员和分销销商树立立信心。到年底底为止，完完成自己己的营销销定额。 5、人员员策略：营销团队队的基本本理念： A.开放心心胸；BB. 战战胜自我我；C.专业精精神；（1）业业务团队队的垂直直联系，保保持高效效沟通，才才能作出出快速反反应。团团队建设设扁平。 （2）内内部人员员的报告告制度和和销售奖奖励制度度

11、 （3）以以专业的的精神来来销售产产品。价价值=价价格+技技术支持持+服务务+品牌牌。实际际销售的的是一个个解决方方案。 （4） 编制销销售手册册；其中中包括代代理的游游戏规则则，技术术支持，市市场部的的工作范范围和职职能，所所能解决决的问题题和提供供的支持持等说明明。五、营销销方案1、公司司应好好好利用上上海品牌牌，走品品牌发展展战略；2、整合合湖南本本地各种种资源，建建立完善善的销售售网络；3、培养养一批好好客户，建建立良好好的社会会关系网网；4、建设设一支好好的营销销团队；5、选择择一套适适合公司司的市场场运作模模式；6、抓住住公司产产品的特特点，寻寻找公司司的卖点点。7、公司司在湖南南

12、宜采用用直销和和经销相相结合的的市场运运作模式式；直销销做样板板工程并并带动经经销网络络的发展展，经销销做销量量并作为为公司利利润增长长点；8、直销销采用人人员推广广和部分分媒体宣宣传相结结合的方方式拓展展市场，针针对空调调自控产产品，我我们可以以采用小小区推广广法和重重点工程程机项目目样板工工程说服服法；9、为了了尽快进进入市场场和有利利于公司司的长期期发展，应应以长沙沙为中心心，向省省内各大大城市进进军，其其中以长长沙为核核心，以以地市为为利润增增长点；10、湖湖南的渠渠道宜采采用扁平平化模式式并作好好渠道建建设和管管理，在在渠道建建设方面面可以不不设省级级总经销销商，而而是以地地市为基基

13、本单位位划分，每每个地级级市设二二个一级级经销商商，并把把营销触触角一直直延伸到到具有市市场价值值的县级级市场，改改变目前前湖南其其他空调调自控产产品品牌牌在地级级市场长长期以来来的游击击战方式式，采用用阵地战战，建立立与经销销商长期期利益关关系的品品牌化运运作模式式，对每每个地区区市场都都精耕细细作，稳稳扎稳打打。11、为为了确保保上述战战术的实实现，特特别是为为了加强强渠道建建设和管管理，必必须组建建一支能能征善战战的营销销队伍：确保营营销队伍伍的相对对稳定性性和合理理流动性性，全年年合格的的营销人人员不少少于3人人；务必必做好招招聘、培培训工作作；将试试用表现现良好的的营销员员分派到到各

14、区担担任地区区主管；12、加加强销售售队伍的的管理：实行三三A管理理制度；采用竞竞争和激激励因子子；定期期召开销销售会议议；树立立长期发发展思想想，使用用和培养养相结合合。 13、销售业业绩 ：公司下下达的年年销任务务，根据据市场具具体情况况进行分分解。主主要手段段是：提提高团队队素质，加加强团队队管理，开开展各种种促销活活动，制制定奖罚罚制度及及激励方方案。 14、工程商商、代理理商管理理及关系系维护 ：针对对现有的的工程商商客户、代理商商或将拓拓展的工工程商及及代理商商进行有有效管理理及关系系维护，对对各个工工程商客客户及代代理商建建立客户户档案，了了解前期期销售情情况及实实力情况况，进行

15、行公司的的企业文文化传播播和公司司20008年度度的新产产品传播播。此项项工作在在6月末末完成。在旺季季结束后后和旺季季来临前前不定时时的进行行传播。了解各各工程商商及代理理商负责责人的基基本情况况进行定定期拜访访，进行行有效沟沟通。 15、品品牌及产产品推广广 ：品品牌及产产品推广广在20008年年执行公公司的定定期品牌牌宣传及及产品推推广活动动，并策策划一些些投入成成本，较较低的公公共关系系宣传活活动，提提升品牌牌形象。有可能能的情况况下与各各个工程程商及代代理商联联合进行行推广，不不但可以以扩大影影响力，还还可以建建立良好好的客情情关系。产品推推广主要要进行一一些“路演”或户外外静态展展

16、示进行行一些产产品推广广和正常常营业推推广。 16、终端布布置，渠渠道拓展展：根据据公司的的08年年度的销销售目标标，渠道道网点普普及会大大量的增增加，根根据此种种情况随随时、随随地积极极配合业业务部门门的工作作，积极极配合经经销商的的形象建建设。 177、促销销活动的的策划与与执行 ：根据据市场情情况和竞竞争对手手的销售售促进活活动，灵灵活策划划一些销销售促进进活动。主题思思路以避避其优势势，攻其其劣势，根根据公司司的产品品优势及及资源优优势，突突出重点点进行策策划与执执行。 18、团队建建设、团团队管理理、团队队培训六、配备备和预算算1、营销销队伍：全年合合格的营营销人员员不少于于3人；2

17、、所有有工作重重心都向向提高销销售倾斜斜，要建建立长期期用人制制度，并并确保营营销人员员的各项项后勤工工作按时时按量到到位。 3、为适适应市场场，公司司在湖南南必须有有一定量量的库存存，保证证货源充充足及时时，比例例协调，达达到库存存最优化化，尽量量避免断断货或缺缺货现象象。（在在长沙已已谈好一一家经销销商，由由经销商商免费提提供门面面，人员员）。 4、时时时进行市市场调研研、市场场动态分分析及信信息反馈馈做好企企业与市市场的传传递员。全力打打造一个个快速反反应的机机制。 5、协调调好代理理商及经经销商等等各环节节的关系系。根据据技术与与人员支支持，全全力以赴赴完成终终端任务务。6、拓宽宽公司

18、产产品带，增增加利润润点。7、必须须确立营营业预算算与经费费预算，经经费预算算的决定定通常随随营业实实绩做上上下调节节。8、为加加强机构构的敏捷捷、迅速速化，本本公司将将大幅委委让权限限，使人人员得以以果断速速决，但但不得对对任何外外来人员员泄露公公司价格格等机密密，在与与客户交交流中，如如遇价格格难以定定决定时时，须请请示公司司领导；9、为达达到责任任目的及及确定责责任体制制，公司司可以贯贯彻重奖奖重罚政政策；11.17.202219:5119:51:5822.11.177时51分7时51分58秒11月. 17, 2217 十一月 20227:51:58 下午19:51:582022年11月17日星期四19:51:58