培训师十大培训技巧课件9696.doc

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1、培训师十十大培训训技巧一名优秀秀的培训训师除了了要具备备扎实的的专业知知识，还还应深谙谙各种培培训技巧巧，比如如：如何何读懂参参训者的的肢体语语言；怎怎样妥善善统筹时时间；如如何让培培训充满满趣味等等等。就就像烹制制一道佳佳肴，鸡鸡、鸭、鱼等原原料必不不可少，而而填加油油盐酱醋醋这些佐佐料更能能将原料料的美味味发挥得得淋漓尽尽致。培训师师之实用用工具篇篇-十大培培训技巧巧1.制定时时间表每个人人都需要要有一定定计划。时间表表就好像像是一幅幅地图，指指导着学学习目标标的完成成。对时时间的安安排可以以进行讨讨论和展展示，而而且可为为每一部部分设定定大致的的时限。时间表表还可以以不时地地提醒培培训师

2、进进行到了了哪儿。2.一切为为了学习习注意！如果学学习场所所偏离得得较远，而而且持续续时间较较长，将将有可能能使你的的参与者者失望。如果不不能在工工作中运运用所学学到的方方法，将将无法衡衡量学习习效果，而而这恰恰恰是培训训成功与与否最重重要的指指示剂。3.把成年年人当作作成年人人来培训训现在的的培训已已不仅仅仅以说和和演示的的方式进进行，作作为培训训师你应应该：给予学学员一定定挑战尊重学学员使他们们有可能能影响或或改变学学习过程程和某一一段内容容给他们们以自我我发现的的方式学学习的机机会提供一一个安全全的学习习场所给予专专业的反反馈4.保证均均等的参参与让让一些性性格外向向的、比比较自信信的参

3、与与者在讨讨论中扮扮演主角角非常容容易，但但你应该该确保时时间得到到公平的的分配：采用轮轮流的方方式，使使每人都都有发言言的机会会避免与与那些想想要主导导讨论的的人进行行眼神交交流直接向向那些沉沉默不语语的人提提问私底下下让人们们意识到到他们想想要控制制讨论的的倾向。也可寻寻求他们们的帮助助，以引引导其他他人畅所所欲言地地发表观观点谢谢他他们愿意意将自己己的想法法与人分分享，然然后可以以说：让我们们来听听听其他人人的想法法。5.应对不不良表现现有时会会有这样样的情形形，有人人看上去去冷淡、不友好好或者比比较内向向，培训训师应主主动干预预。在很很多情况况下，干干预此类类表现可可以起到到影响其其他

4、人行行为的作作用。培培训师可可以试图图：接近他让他意意识到你你正在关关注他把注意意力放在在问题上上，不要要进行人人身攻击击倾听他他的任何何抱怨提供帮帮助，在在你力所所能及的的范围内内6.拿出你你的最佳佳状态人们往往往对培培训有很很高的期期望。所所以，培培训师需需要拿出出100的热热情和知知识。如如果事情情并不象象计划的的那样顺顺利，你你应试着着略作调调整：不要为为任何不不足道歉歉，你的的学员可可能并没没有意识识到那是是一个问问题。处理问问题时要要有自信信。软弱弱和缺乏乏果断将将会使你你的学员员在过程程中渐渐渐丧失信信心。7.回顾在每天天结束时时或者第第二天开开始时，回回顾一下下大家已已学过的的

5、内容。可以通通过如下下方式进进行：培训师师做一个个简短的的总结所有学学员轮流流发言，回回忆到目目前为止止他们学学到最有有用的是是什么8.善于倾倾听千万不不要在真真空中工工作，否否则你会会为忽视视参与者者而付出出代价。倾听他他们说什什么和怎怎么说观察学学员的肢肢体语言言，消极极的态度度通常表表现为：眼眼珠不停停地转动动极极力避免免眼神的的交流把把胳膊和和腿相互互交叉将将胳膊折折叠放在在脑后，身身体后倾倾频频频离开开教室当你注注意到一一个问题题，仔细细听清它它所表达达的含义义，这样样你才能能作完整整地回答答。运用用以下技技巧，你你可以取取得更佳佳的效果果：复复述他们们的问题题，使你你对问题题的理解

6、解更充分分不不要一味味反驳9.提供良良好的学学习氛围围当人们们学习了了某种技技能，在在运用之之前需要要有机会会去实践践。你可可以通过过以下方方式创造造学习气气氛：运用幽幽默和自自我否定定强调从从反馈中中学习的的重要进行角角色模仿仿，并及及时进行行反馈建立学学习交流流，鼓励励互相学学习10.让培训训更有趣趣如果有有轻松的的学习环环境人们们可以学学得更好好，也可可以从中中获得乐乐趣。但但这并不不意味对对学习的的不重视视。培训训师可以以通过以以下方式式让学员员保持轻轻松的心心情：讲一些些合适的的笑话自我解解嘲用一些些奇闻、轶事来来解释枯枯燥的理理论进行一一些简短短、有趣趣的游戏戏保持欢欢快的节节奏怎

7、样的销销售培训训方式最最好？继续坚持持我们前前面对销销售培训训认识所所得到的的结论： 销售售培训的的过程就就是解决决问题的的过程，只只有能解解决问题题的销售售培训才才有效。 所以以我们销销售商在在做相应应的销售售培训时时，天工工建议依依照下面面的计划划来做： （一一）、 寻找问问题 对现现有销售售商而言言，可能能存在最最大的问问题就是是，连年年销售业业绩徘徊徊不前，增增长速度度下降，而而市场投投入却只只升不降降？具体体分析可可能这四四类问题题： 1销售中中坚管理理人员技技能问题题 销售售管理人人员感觉觉市场很很难控制制，促销销活动看看不到以以前的效效果，销销售策划划活动总总是老三三套。这这样销

8、售售商主观观认为，销销售管理理人员的的能力有有待提高高，销售售管理人人员自身身也感觉觉没了以以前的激激情和信信心。 2一线人人员队伍伍问题 奔波波在一线线的业务务人员和和导购员员，工作作过程捉捉摸不定定，队伍伍不稳定定，流动动性大，相相应产生生很多遗遗留问题题。这样样给销售售商的感感觉是很很多方面面的投入入都存在在很大的的风险，一一线队伍伍的建设设和稳定定又是一一个很大大的问题题。 3上游厂厂商合作作问题 市场场在变化化，厂家家的政策策也在变变化，很很少有厂厂家继续续愿意在在高空对对下游商商家来做做轰炸式式的支持持，大多多都是微微风浮面面，蜻蜓蜓点水。厂家或或销售商商的外驻驻销售机机构也只只能

9、在督督促经销销商方面面有些作作用，对对商家而而言，他他们已没没有以前前奥妙无无穷的市市场指导导能力，但但商家的的自身任任务却仍仍然在徐徐徐上升升。总结结起来就就是：销销售商如如何应对对销量在在上升，人人员在增增加，费费用在提提高，但但年终的的利润却却不见起起色。 4下游渠渠道问题题 产品品日益同同质化，终终端制胜胜。谁拥拥有或控控制的终终端越多多，哪个个销售商商在区域域市场就就有发言言权。这这样很多多下游的的商家，也也都在摩摩拳擦掌掌顾虑重重重的选选择上游游商家或或厂家投投怀送抱抱，少去去往日的的意气风风发时的的忠贞。一切商商业来往往利字当当头，坚坚持数年年的渠道道合作关关系时刻刻处于动动荡之

10、中中，大多多合作都都是战术术性暂时时的，并并且时时时在渠道道中有这这样或那那样的危危机事件件发生。针对这这样的渠渠道状况况，销售售商如何何选择自自己的渠渠道策略略和进行行渠道管管理或合合作，如如何与下下游商家家稳固保保持良好好的长期期合作关关系等。 上述述问题对对现有大大多商家家都是大大同小异异，相互互间的差差别只是是具体问问题的产产生根源源和具体体问题的的落实人人不同。 （二二）、 认识问问题 针对对上面在在国内销销售系统统中存在在的问题题，我们们从以下下几个角角度认识识： 一、哪些问问题是合合理，哪哪些问题题是不合合理的？ 在我我们所服服务的两两个行业业中，在在销售人人员技能能和队伍伍两个

11、方方面进行行横向比比较，相相比其他他行业来来说，整整体销售售队伍的的素质和和技能是是比较靠靠前的。这方面面我们现现存的问问题可能能是公司司上台阶阶必须要要解决的的问题。比如 从跑跑业务到到做业务务转变中中业务人人员的专专业水平平的提高高； 从给给商家压压货到协协助商家家分销的的业务策策略调整整； 导购购员从推推销产品品到产品品方案顾顾问服务务； 主管管人员从从指导命命令到为为销售服服务的职职能转变变； 销售售体系中中全员销销售和全全员营销销的思想想建立； 为业业务发展展服务的的最低运运营成本本销售组组织的建建立等。 这些些问题对对我方所所关注的的两个行行业客户户来说，可可能都是是进一步步发展过

12、过程中必必然要解解决的问问题，所所以短期期来看是是合理的的。 但在在厂家销销售任务务上升和和下游渠渠道利益益为先的的问题上上，就是是长期合合理的。重点就就在自身身销售结结构和销销售管理理方面的的思想认认识方面面，能否否双方达达成共识识，并能能坚持下下去并落落实到具具体每个个工作环环节，不不要停留留在美丽丽的谎言言上就好好。 对于于为什么么这些问问题是合合理的，我我们销售售商可以以反思自自己的成成长过程程： 在过过去五六六年的生生存竞争争阶段，大大家都抱抱着模模模糊糊的的市场经经济的认认识，贵贵在选择择某项机机会很有有胆略的的来进行行淘金，并并坚持不不懈不辞辞辛苦的的做了下下来。直直到这两两年，

13、迫迫于宏观观销售环环境的变变化和自自身的发发展，我我们才考考虑中长长期的路路如何走走，也上上升到事事业或理理想抱负负的层面面。但我我们始终终没有考考虑运营营成本和和销售队队伍等销销售管理理问题，那那么现在在有这样样的问题题来阻挠挠你进一一步发展展就是合合理的。 二、哪些问问题是短短期可以以解决的的，哪些些问题的的解决需需要过程程？ 继续续依照上上面的原原则来分分析： 我们们遇到的的问题虽虽然产生生的根源源都不是是单一的的，有宏宏观的环环境因素素，也与与我们当当初自己己做销售售时的态态度和考考虑原则则有关： 比如如由于市市场刚滑滑入市场场经济阶阶段，市市场产品品严重的的供不及及于求，那那时我们们

14、想的更更多的是是货源和和途径，没没有如何何销售的的想法。随着市市场逐渐渐成熟，我我们的货货源和途途径已非非必要因因素，我我们考虑虑更多的的是产品品的前景景和利润润及厂家家的广告告投放，还还有销售售人员的的招聘，但但什么样样的人才才适合做做销售，没没有明确确的界限限。比如如，我们们共知的的，现有有很多厂厂家销售售公司老老总都是是从车间间的学徒徒工走出出来，当当然现在在也有做做的很成成功，但但也有损损失。就就这样，我我们现在在很多销销售商在在前期老老师的指指导下，模模仿着组组建起自自己的销销售组织织，也有有了自己己的销售售队伍。所以在在销售组组织和销销售队伍伍的合理理性及适适合性很很多方面面，我们

15、们现有销销售商有有很多的的空白空空间。那那也就理理所当然然在销售售管理方方面，现现阶段很很多销售售人员重重犯很多多幼稚的的问题，也也有部分分销售人人员在继继续跑业业务，商商家在旺旺季来临临之前想想方设法法给下游游商家压压货等各各种与之之相伴随随的问题题。 虽然我们们很多销销售商现现在也在在做销售售人员技技能提升升和精细细管理等等工作，但但大多都都还是在在模仿或或移用，没没有注意意自己销销售队伍伍的特色色或负荷荷能力。这样来来提升自自身，问问题是否否根本性性的解决决就有很很大的疑疑问，同同时我们们在很多多的问题题的解决决上都有有急于求求成的功功利做法法，当然然这不是是每个销销售商愿愿意的，只只是

16、他们们只是移移用，并并不知方方法的来来源或原原则，那那就更不不能结合合自己的的销售管管理问题题来细化化，有步步骤的按按计划进进行了。 在这这个方面面，我方方是这样样肤浅认认识的： 销售售人员技技能认识识提升，应应用可以以在统一一的安排排下有步步骤的进进行； 销售售队伍的的锻炼和和调整工工作现在在可以纳纳入管理理范畴，并并进行这这方面的的初步建建设； 业务务流程的的优化可可以针对对具体业业务问题题适时的的调整反反馈； 销售售组织的的运营成成本问题题，在员员工认识识一致的的情况下下，可以以从绩效效考核和和组织调调整两个个方面来来逐步着着手； 当然然上述这这些问题题有些是是可以短短期解决决的或已已经解决决，比如如很多销销售商通通过培训训或学习习已经达达到销售售人员的的技能认认识水平平；或者者有些在在销售队队伍和业业务流程程方面也也正在做做些调整整，并且且已经看看到效益益。当然然所有问问题的解解决和工工作反馈馈都是依依靠员工工来进行行的，那那么就必必须注意意到长期期性和反反馈调整整的工作作，同时时更要加加强销售售管理人人员的训训练工作作了。