企业内训讲师王越8197.docx

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1、 销售精英2天一夜疯狂训练主讲：王越王越简介介：中国销售售精英疯疯狂训练练创始人人；销售团队队管理咨咨询师、销售培培训讲师师；曾任可口口可乐（中中国）公公司业务务经理；曾任阿里里巴巴（中中国）网网络技术术有限公公司业务务经理；清华大学学.中山山大学.南京大大学EMMBA特特邀培训训讲师；20000年至今今一直从从事销售售与销售售人员激激励与训训练工作作,曾任任可口可可乐的业业务经理理，全球球知名企企业阿里里巴巴公公司的业业务经理理，曾每每月疯狂狂上门拜拜访1000家以以上的客客户，半半军事化化的销售售职业生生涯，高高强度的的工作压压力,全全面系统统的受训训经历，积积累了丰丰富的客客户收集集、销

2、售售谈判、客户跟跟进、客客户服务务、自我我激励的的经验，在在公司曾曾获“悍将杯杯”榜眼。教学特点点1、王越越所用的的培训案案例都是是真实性性王越课程程的案例例，全部部都是自自己和以以前公司司同事在在工作中中遇到的的一些真真实的情情况，只只有真实实的案例例，学员员才会非非常有兴兴趣地听听！2、互动动性成人学习习，一定定要和讲讲师及其其他学员员进行互互动，如如果仅仅仅是讲师师在台上上表演，学学员只是是被动地地接授，过过了一周周后，基基本忘得得差不多多了，王王越的课课程把销销售工作作中的常常犯的问问题，设设计成案案例，并并给出选选题答案案，学员员分组先先讨论，后后讲师公公布选项项，这样样，两天天的培

3、训训，大家家学习的的积极性性非常高高；3、训练练而不仅仅仅是培培训在课堂上上，不仅仅仅是思思考合适适的答案案，而且且要求尽尽量多的的学员上上台分享享，特别别针对做做销售的的人员，既既培养了了学习能能力，而且提高高自己的的胆量和和表达能能力。另另外现场场进行演演练，一一位学员员扮演销销售人员员，另一一位扮演演客户，现现场模拟拟，大家家来点坪坪！4、学习习的竞争争与考核核A 课前前设定目目标：个个人目标标、小组组目标、灭“零”目标;B 小组组之间进进行PKK：发言言一次加加一分，发发言正确确另加一一分;C 奖罚罚公平：每个阶阶段进行行总结，未未发言的的人要受受到“处罚”；D 课后后选出“TOPP奖

4、”、“奔马奖奖”、“最佳组组长”E 既考考核的结结果，又又考核参参与度，而而且考核核提升率率，使现现场非常常激烈。5、考试试：考试是检检验学员员是否有有存在未未听明白白和理解解错误的的地方，课课后将发发十几页页的考试试内容，也也作为人人力资源源部对本本次培训训效果的的检验；6、 关注到每每一位学学员客户评价价1、王越越老师的的课，既既有抢答答，又有有辩论，还还有现场场演练；2、不仅仅关注个个人学习习表现，而而且重视视团队合合作；3、不仅仅考核个个人得分分，而且且考核团团队得分分；4、不仅仅考核总总的学习习得分，而而且考核核成长情情况；5、不仅仅考核学学员的学学习成绩绩，而且且考核学学员学习习的

5、参与与度；让让大家学学习的积积极性非非常高，加加上老师师精彩的的点评，两天的内内容让我我们非常常充实、很兴奋奋，记忆忆也特别别深刻。 曾经培训训过的部部份客户户中国移动动平武分分公司内内训/北北京东信信北邮有有限公司司内训/中国联联通通发发集团有有限公司司内训/携程网网络四川川分公司司销售主主管内训训/广州州方圆房房产有限限公司销销售内训训/深圳圳南海酒酒店内训训/桂林林三金药药业有限限公司内内训/成成都拓普普康医疗疗设备有有限公司司销售内内训/深深圳宝德德集团服服份有限限公司销销售主管管内训/义乌邮邮政局销销售团队队内训/安徽巢巢湖市邮邮政销售售经理内内训/济济南市邮邮政销售售培训/广西水水

6、电工程程局销售售内训/北京曲曲美家私私有限公公司店长长内训（多多次）/泰华保保险公司司南京分分公司销销售内训训/九阳阳集团（九九阳豆浆浆机）销销售人员员与销售售主管内内训/珠珠海珠港港机场有有限公司司销售内内训/深深圳特发发集团销销售内训训/镇江江中小企企业主MMBA/BAIIDU潍潍坊代理理机构销销售经理理培训/中国一一拖集团团能源公公司销售售主管培培训/南南京三五五二一内内训/南南京医药药集团股股份有限限公司内内训/青青岛国美美电器有有限公司司店长内内训/山山东环山山集团有有限公司司内训/重庆市市科创学学院老师师的内训训/南京京雨润集集团内训训/双沟沟酒业集集团内训训/南京京大学EEMBA

7、A培训.【培训时时间】20111年099月: 224日-25日日深圳20111年100月：115日-16日日北京22日-23日日新加坡坡29日-30日日上海20111年111月： 055日- 06日日东莞12日-13日日深圳19日-20日日北京【培训特特点】11.2天天1夜完成成36个讨讨论题，17个案例分析题,分组讨论论，训练练为主，互互动式教教学；22.真实实案例分分析，大大量课后后作业题题，既有有抢答，又有辩论论，还有有现场演演练，热热烈的课课堂氛围围；3.将销售售管理融融入培训训现场：l不仅关关注个人人学习表表现，而而且重视视团队合合作；l不不仅关注注2天以以内的学学习，而且营营造2天

8、天以后的的培训学学习氛围围；l不仅考核核个人得得分，而而且考核核团队得得分；l不仅考核核学员的的学习成成绩，而而且考核核学员学学习的参参与度；【课程大大纲】第一章、销售人人员应该该具备的的10个个心态1. 销销售人员员一定要要有强烈烈的企图图心 高追追求2. 从从事销售售工作不不要总是是为了钱钱 有理理想3. 拜拜访量是是销售工工作的生生命线 勤奋奋4. 销销售人员员要具备备“要性”和“血性” 激情情5. 世世界上没没有沟通通不了的的客户 自信信6. 先先“开枪”后“瞄准” 高效效执行7. 不不当“猎手”当“农夫” 勤恳恳8. 坚坚持不一一定成功功，但放放弃一定定失败 执着着9. 胜胜则举杯杯

9、相庆，危危则拼死死相救 团结结10. 今天的的努力，明明天的结结果 有目目标第二章 与客户户交往的的九项基基本原则则第一项原原则：以以客户为为中心, 多一一点付出出，少一一点索取取1. 帮帮助客户户买产品品，而不不仅仅是是卖产品品给客户户；2. 销销售就是是把客户户的事当当作自己己的事；3. 销销售就是是只有客客户成功功了，我我们才能能成功；第二项原原则：不不要满足足销售人人员头脑脑中假想想的客户户1、不要要对客户户产生偏偏见2、案例例：客户户有时候候并不是是你想象象中的那那个态度度3、没谈谈之前的的设想都都是无意意义的；4、案例例：客户户提出的的，不一一定是他他所在意意的5、案例例：跟你你签

10、单的的都是你你喜欢的的人第三项原原则：不不要“伤害”，同样样不要轻轻易地被被“伤害”1、 客户对销销售人员员撒谎时时，同样认为为对方是是不诚信信的；2、客户户不喜欢欢“伤害”自己的的人，同样不喜喜欢被自自己“伤害”过的人人；3、如何何才能做做到不会会被客户户“伤害”？第四项原原则 态态度不能能完全决决定行为为1、 案例：客客户有兴兴趣就一一定会购购买吗？没有意向向就一定定不会买买吗？2、 案案例：我我们都喜喜欢为自自己的行行为找一一个理由由3、 如如何通过过改变客客户的行行为导致致改变他他的想法法？第五项原原则 客客户的态态度是销销售人员员引导的的1、 你你看到的的客户仅仅仅是我我们自己己所认

11、为为的；2、 案案例：不不同的心心态导致致不同的的行为；3、 不不要动不不动找公公司、产产品、品品牌、服服务、客客户和自自己的原原因第六项原原则 不不要主观观臆测，以以已推人人1. 销销售工作作太容易易短暂的的成功了了，随时时保持空空杯的心心态2. 案案例：不不做朝三三暮四的的“聪明人人”,不要成为为“高潜质质低绩效效”的人第七项原原则 要要有专家家的知识识，不要要有专家家的姿态态1.强势势是体现现在公司司以及产产品本身身而不是是表现在在销售人人员本人人；2. 客客户只有有大小之之分，没没有贵贱贱之分；3. 案案例：让让客户变变得伟大大，人低低为王，地地低为海海；第八项原原则：销销售的线线路不

12、一一定是直直线1. 案案例：客客户在不不同人面面前表现现出不同同的性格格特征2. 学学会找客客户周围围的人，学学会换人人跟进3. 案案例：没没有完美美的个人人，只有完美美的团队队，5/50/45/3655管理规规则；第九项原原则：不不要传播播任何的的负面的的、消极极的信息息1、案例例：客户户不喜欢欢负面的的信息而而连带不不喜欢带带来负面面信息的的人2、做到到不抱怨怨、不批批评、不不指责第三章 销售沟沟通中的的影响因因素第一节 销售人人员自身身的8个个影响因因素相同的公公司、政政策、产产品、价价格，不不同的销销售人员员产生不不同的业业绩1. 第一项因因素：销销售人员员形象与与举止2. 第二项因因

13、素：是是否具备备相似的的背景3. 第三项因因素：是否具具备相同同的认识识4.第四四项因素素：是否否具备相相同的性性格特征征5.第五五项因素素：销售售人员是是否喜欢欢自己6.第六六项因素素：是否否对销售售人员熟熟悉7.第七七项因素素：销售售人员是是否具备备亲和力力8.第八八项因素素：销售售人员是是否值得得信赖第二节 表表达信息息以及表表达方式式的影响响因素1.什么么情况下下偏重于于逻辑性性的理性性说服？2.什么么情况下下偏重于于激发客客户情绪绪反应的的情感说说服？3.何种种情况下下只讲优优势不讲讲劣势？何种情况况下即讲讲优势又又讲劣势势？4.当客客户不认认同你的的公司及及产品时时，你会会如何处处

14、理？5.先发发言和后后发言谁谁更占有有优势？第三节 客户户自身有有哪些影影响因素素时间、能能力、精精力、兴兴趣、文文化水平平、不同同的职位位等的影影响因素素第四章 提问的的技巧,多听少少说的前前提一定定要学问问;第一、为为什么要要“问”？ 1. 死死了都要要问，宁宁可问死死，也不不憋死!2. 提提出的问问题一定定是提前前设计好好的，才才会有自自信；3. 客客户的回回答一定定是自己己可控制制的，我我们只提提供问题题，让客客户说出出答案；第二、如如何设计计销售不不同阶段段的提问问内容？1、 与与客户沟沟通时应应该提出出哪500个问题题？2、 当当客户提提出异议议时，需需要提哪哪4个问问题？3、 当

15、当客户已已经有合合作的供供应商时时要提哪哪5个问问题？4、 客客户拒绝绝购买时时需要提提哪3个个问题？5、 合合同成交交之后应应该提哪哪4个问问题保住住客户？第三、 向客户户提问的的8个要要求第五章 如何判判断客户户真实的的想法有效倾倾听的四四步骤听要听到到别人愿愿意说；为什么么客户很很想说话话，但销售人人员居然然不让客客户说？第一步、停止动动作，停停止6种种不良的的心态和和行为第二步、仔细观观察，判判断客户户要表达达真实的的意思第三步、充分鼓鼓励，鼓鼓励客户户充分表表达想法法的6个个要求第四步、安全通通过，确确定客户户真实意意思第六章 、如何处处理议价价问题？我们要的的是利润润，而不不是客户户的订单单一、如何何给客户户报价1. 如如何处理理客户与与销售人人员初次次接触时时询价?2. 正正式报价价前需要要确认哪哪4个问问题？3. 报报价时需需要注意意的6项项原则4. 什什么时候候报实价价？什么么时候报报虚价？二、如何何处理客客户的还还价？1、当客客户还的的价格是是你可以以接受时时你会如如何处理理？2、 什什么情况况下可以以降价？什么时时候不能能？案例：66种情况况下不能能让价3、 降降价时需需遵守的的6项基基本原则则4、 如如何应对对客户的的连续问问价？5、 如如何应对对客户一一味地压压价？【适合对对象】总经理、营销总总监、区区域经理理、业务务经理、业务人人员8