如何应对药品的招标4496.docx

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1、关于药品品招投标标对策的的研究绪言 我国医医药工业业近122年来以以平均每每年递增增22%的速度度发展，医医药工业业的高速速发展得得益于国国家宏观观经济的的持续快快速发展展，国民民可支配配收入的的相应增增加，消消费能力力得到普普遍提高高，也与与我国人人口众多多，人口口结构趋趋于老龄龄化、高高龄化，用用药人口口逐年增增加有关关。巨大大的市场场，高额额的利润润使医药药行业成成为风险险资本竟竟相投资资的行业业，现代代生物医医药技术术的日新新月异又又给这“永恒的的朝阳行行业”注入了了新的活活力。 当一个个国家医医药行业业的发展展速度远远远高于于同期国国民经济济的发展展速度, 人口口结构趋趋于老龄龄化、

2、高高龄化时时，必然然产生一一个突出出的问题题，即不不断增长长的药品品需求与与有限的的医保基基金支付付能力的的矛盾。药品集集中招标标采购作作为一种种能有效效降低药药品价格格，规范范医药卫卫生行业业行为，改改变医院院“以药养养医”不合理理现象的的综合手手段得到到了政府府的肯定定和大力力支持，在在政府政政策和相相关制度度的推动动下药品品集中招招标采购购工作正正在全国国医药卫卫生行业业展开，并并将对我我国医药药卫生行行业今后后的发展展带来深深远的影影响。一药品品招标采采购的背背景“三医”联动改改革1. 医保改革革：建立立城镇职职工基本本医疗保保险制度度。职工工医疗费费用由原原来各企企业负担担改为由由政

3、府统统筹，建建立城镇镇职工基基本医疗疗基金。2. 医院改革革：引入入竞争机机制，提提高医疗疗服务水水平，调调整医疗疗服务价价格与医医药分离离、规范范医院购购药行为为，降低低医药费费用相结结合。3. 医药改革革：整顿顿药品生生产流通通渠道，改改变药品品交易方方式，控控制药品品价格。三医”联联动改革革的总体体目标：用较低低廉的价价格，提提供较优优质服务务，以满满足最基基本的医医疗需求求。当前前的首要要任务是是控制药药品价格格。药品品招标采采购作为为一种手手段可以以改变药药品交易易方式，降降低药品品价格，规规范医药药卫生行行业行为为，促进进医药卫卫生行业业的向前前发展。二药品品招标采采购对医医药卫生

4、生行业将将产生的的影响1. 对药品生生产企业业的影响响药品招标标采购对对药品生生产企业业最直接接的影响响是市场场面临重重新分割割，药品品价格下下降，利利 润幅缩缩水，现现有产品品将只能能维持企企业生产产，迫使使企业开开发新产产品。2. 对医药流流通企业业的影响响药品招标标采购对对医药流流通企业业产生的的影响最最大，对对传统医医药流通通企业带带来的是是革命性性的变化。从根本本上动摇摇了传统统低进高高出买卖卖式区域域经营模模式，随随着利润润大幅下下降，产产品结构调调整，市市场份额额重新划划分，迫迫使企业业重组，向向物流配配送方向向发展。3. 对医疗卫卫生行业业的影响响 药品招招标实际际上对目目前医

5、院院产生的的负面影影响非常常有限，医医院甚至至是得益益者三药品品招标采采购的程程序招标 投投标 开标标 评标标 中标标1 招标分布招标标公告招标基本本原则 招标主体体：医院院2 投标 投标主体体是药品品生产企企业或药药品批发发企业根据招标标文件的的要求完完成投标标文件的的填写和和其他事事项3 开标 按招标公公告规定定的时间间、地点点、参加者：所有投投标人代代表，公公证员公公证4 评标由医学、药学、护理、行政等等专家领领导组成成5 中标根据评标标结果，由由招标管管理机构构公告通通知四影响响企业产产品中标标的因素素1. 药品的投投标价格格：药品是否否中标，一一个合理理的报价价是非常常重要的的因素，

6、价价格低，企企业仅有有微利，不不利于企业今后后的发展展。报价价高，可可能落标标，失去去市场。较理想想的报价价是投标标价略高高于所有有参与投标标的同品品同规药药品的平平均价，正正确的投投标价必必须同企企业的发发展战略略相结合合，必须同招标标所在地地企业公公共关系系相结合合。2. 药品的质质量 内在质质量：疗疗效 外观质质量：材材料及外外观设计计、方便便性3. 药品的品品牌品牌是经经过多年年的时间间培育出出来的，意意味着拥拥有一批批稳定的的客户，品品牌体现现产品的的质量，可靠靠性，容容易得到到专家的的认同。4. 公共关系系 包括 企业形形象：企企业对社社会的贡贡献人际关系系：是非非常重要要的企业业

7、资源，包包括：政政府关系系、媒体体关系、专家关关系、客客户关系等。公共关系系是企业业产品是是否中标标的软条条件，许许多不确确定因素素的把握握取决于于公共关关系的好好坏。5. 合作伙伙伴选择合适适的投标标伙伴，利利用伙伴伴的形象象为自己己加分，利利用伙伴伴的关系系为自己己创造中中标的条件件。 理想想的合作作伙伴：A经营营规模大大B管理理水平高高（通过过GSPP认证）C配送送能力强强D企业业形象佳佳E没有有同品规规投标药药品6. 企业规规模及管管理水平平 企业的的规模大大、知名名度和管管理水平平高（通通过GSSP认证证）给评评标专家家有安全全感。7. 产品的的竞争状状况 参与招招标的同同品规药药品

8、越多多，企业业中标的的可能性性越小。8. 其他影影响因素素：政治治因素、不可替替代性等等五企业业产品如如何中标标的对策策研究 首首先药品品集中招招标采购购应成为为企业发发展战略略的组成成部分，药药品招标标采购是是促进企企营销模式转转变的重重要因素素之一，要要使目前前经验型型投标向向理论指指导型转转变，企企业必须须整合现有的资资源，建建立相应应的运作作系统，使使该系统统具有下下列功能能 信信息中心心：具有有收集、处理、输出信信息的能能力 信信息收集集包括：当地的的经济状状况、物物价信息息、药品品消费结结构、当当地政府府对药品品招标制制定 的的政策文文件、人人口数量量、人口口结构、疾病分分布、当当

9、地医院院的数量量规模特特色、竞竞争对手手在 当当地的经经营状况况、当地地药品生生产企业业的状况况，过去去的药品品招标数数据等等等。 决决策中心心：根据据企业的的发展战战略，结结合信息息反馈，例例出各种种方案比比较并作作出选择择 危危机处理理中心：面对突突发事件件，在短短时间内内作出反反应的能能力 例如如：出现现落标的的可能、产品质质量问题题的投诉诉、产品品供应不不足等等等 制定投投标策略略的程序序1 深入细致致地研究究招标文文件通过深入入细致地地研究招招标文件件掌握招招标的游游戏规则则如：招招标程序序、评分分规则，找找出中标标的关键键点。2 市场分析析供应分析析：了解解现有药药品生产产企业情情

10、况（生生产能力力、实际际产量、品种结结构、营营销能力力、市场场份额、财务状状况等），应应特别关关注当地地药品生生产企业业情况，当当地药品品经营企企业经营营情况。需求分析析：现有有药品使使用情况况包括各各生产厂厂各种规规格及相相应数量量，对中中标后的的使用情情况作出出估计3 产品分析析 产品分分类 产产品特点点 进入市市场不久久的产品品 生产产企业少少 ，价价格高，降降价幅度度小 已进入入市场尚尚有成长长潜力的的产品 生生产企业业多，竞竞争激烈烈，降价价幅度较较大。 市场容容量已饱饱和的产产品 生产企企业多，竞竞争激烈烈，降价价幅度非非常大。 市场销销量正在在下降的的产品 生生产企业业多，竞竞争

11、较激激烈，降降价幅度度非常大大。 传统的的经典药药品 传统生生产企业业，价格格底，降降价空间间小。4 公共关系系 我们有有哪些公公共关系系可利用用（政府府关系、专家关关系、客客户关系系及其他他可以利利用的人际关系系），可可靠性怎怎样，进进入当地地市场竞竞争对手手的公共共关系如如何5 制定投标标策略投标策略略应与企企业的发发展战略略相结合合，长远远利益与与眼前利利益相结结合，公公司整体体利益与与局部利利益相结结合。在在制定投投标策略略前还应应掌握两两个数据据：a） 招标方希希望达到到的具体体目的b） 企业的生生产成本本投标策略略分类市场空白白点的投投标策略略：以进进入市场场建立企企业形象象为主，

12、宜宜采用进进攻策略略（包括括进入 策略、排他策策略）占有部分分市场份份额投标标策略：以扩大大市场份份额为目目标，应应采用攻攻防兼顾顾，以攻攻为主策策 略，视视竞争对对手强弱弱及数量量确定报报价，原原则上是是共存策策 略。已占有大大部分市市场的投投标策略略：守住住市场为为己任，采采用防守守策略，应应充分利利用公共共关 系，适适当降低低报价。 另另外在制制定投标标策略时时应考虑虑产品对对企业的的重要性性，重要要性按销销售额、利润分分： 重重要、一一般、不不重要。在确定报报价前要要了解竞竞争对手手以往的的投标价价值取向向如何应对对医院招招标首先应了了解医院院招标目目的：规规范采购购行为，增增加透明明

13、度 希希望通过过招标获获得更多多利润 仅仅仅是为为了应付付外部的的压力主要看衡衡量招标标成功的的标准是是什么第二应收收集不同同地区竞竞争对手手的投标标价，收收集当地地不同医医院竞争争对手的的投标价价第三应改改变传统统的工作作模式，扩扩大工作作范围。工作重重点由原原来的药药剂科扩扩大到招标领导导小组和和医院权权威专家家医院招标标分： 封闭式式：按照照医院正正在使用用的药品品生产厂厂家的品品种及规规格招标标 开放式式：同一一品种药药品不分分生产厂厂家招标标部分开放放式：医医院使用用的部分分品种药药品不分分生产厂厂家招标标封闭式招招标的关关键：控控制渠道道、控制制价格开放式招招标按评评标方法法分：综

14、综合评标标、价格格主导评评标综合评标标要充分分利用已已有的公公共关系系再加上上一个合合理的投投标价价格主导导评标的的关键是是避开底底层次的的竞争对对手开放式招招标应：注意价价格的集集中度 注意意长期利利益和当当前利益益的结合合 注意意价格的的下降是是难免的的降价分：略微降降价0-5% 适度度降价55-110% 大幅幅降价 100%大输液的的特点1 价值低2 质量重3 规格多，呈呈系列化化4 用量大5 周转快，对对配送要要求高6 运输成本本高民生大输输液招投投标分析析药名及规规格投标企业业数量中标企业业数量最底投标标价(元)最高投标标价(元)平均投标标价(元)民生投标标价(元)均值偏离离 % 价

15、格排位位高低中标情况况0.9% 2550mll氯化钠钠注射液液32141.32.3992.0552.39916.661中标0.9% 1000mll氯化钠钠注射液液25101.2552.3551.8662.35526.331落标10% 2500ml葡葡萄糖注注射液35121.4883.2552.1992.3999.16中标5% 2250mml葡萄萄糖注射射液36121.4003.2552.1222.39912.774中标5% 1100mml葡萄萄糖注射射液3171.32.3551.9112.355231落标10% 1000ml葡葡氯注射射液112.3552.3552.3552.3550/中标5%

16、 5500mml葡氯氯注射液液32101.6553.7112.42.75514.662落标0.9% 5000mll氯化钠钠注射液液 344 14 1.665 2.775 2.226 2.775 21.71落标10% 5000ml葡葡萄糖注注射液32111.7552.7552.42.75514.661落标如何解决决各地投投标价格格不同引引起的“窜货”问题首先：应应明确任任何原因因引起的的“窜货”均不利利于企业业的长期期发展(体现企企业管理理上有问问题、 分分销渠道道存在问问题、企企业经济济遭受损损失) 应应堵绝企企业内部部“故意”行为引引起的“窜货” 应应使每一一个营销销人员感感到“窜货”是无利

17、利可图的的 应应使防止止“窜货”成为每每一个营营销人员员的主动动行为 传统解决决方法：批号管管理、销销售渠道道控制等等 本质解决决方法：建立价价格管理理体系价格管理理体系包包括：1 零售价管管理（制制订零售售价政策策、零售售价数据据汇总）2 投标价管管理（制制订投标标价政策策、投标标价数据据汇总）3 出厂价管管理（制制订出厂厂价政策策）4 销售合同同管理（价价格、数数量、货货款、发发货、退退货、破破损、返返利、调调价）5 销售渠道道管理（客客户管理理）解决方法法：（问问题挂号号）1 调整原有有管理机机构，解解决信息息沟通问问题（上上下沟通通、水平平沟通）2 建立价格格数据库库3 调整销售售渠道

18、4 规范销售售行为（明明确哪些些是不应应该做的的）5 配套相应应措施（企企业、个个人、客客户）6 建立销售售跟踪制制度：批批号跟踪踪、终端端客户跟跟踪7 设置货物物标识（内内外标识识，箱号号、密码码、客户户号等）8 市场调查查（内查查外调）国外控制制医药费费用的五五种方法法1 强制削价价：采用用国家包包括法国国、英国国、日本本等。2 利润控制制：采用用国家包包括英国国、西班班牙等。3 参考定价价：采用用国家包包括德国国、荷兰兰、新西西兰、瑞瑞典等。4 比较定价价：采用用国家爱爱尔兰、意大利利.5 定价管制制：对新新药的定定价以及及药品价价格上涨涨采取严严格的管管制，该该办法效效果不佳佳，采用用国家已已不多。六目前前药品招招标采购购尚存在在的问题题1 组织统一一性2 招标文件件的标准准3 公正、公公平、公公开 药药品分类类招标 招招投标双双方责、权、利利不对称称 评评标透明明度 中中介机构构4 合理报价价的判定定涉及产品品质量的的保证，不不正当竞竞争七结束束语：企业不应应把药品品招标采采购看成成是一种种暂时性性的挑战战，更应应看成是是促进企企业发展展的一种种机遇。