房地产代理公司-售楼部培训方案-25DOCccel.docx

《房地产代理公司-售楼部培训方案-25DOCccel.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产代理公司-售楼部培训方案-25DOCccel.docx（40页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、售楼部培培训制度度 每位学员员要服从从领导的的统一安安排； 培训期间间7日之之内，不不得以任任何理由由请假、迟迟到或早早退，不不得以任任何理由由逃避体体能训练练； 着装应大大方、得得体、干干净、整整洁、不不得穿奇奇装异服服、不得得浓妆艳艳抹； 不得抽烟烟、酗酒酒、聊天天、聚众众闹事； 见到公司司领导及及同事要要问好，同同事间可可称呼其其名字，对对领导要要称呼其其职务； 对待同事事要热情情、真诚诚，遇到到困难要要互相帮帮助，每每个人都都要具有有强烈的的团队合合作精神神； 对待同事事要热情情、真诚诚，遇到到困难要要互相帮帮助，每每个人都都要具有有强烈的的团队合合作精神神； 培训期间间所讲解解的知识

2、识，要做做到日讲讲解、日日消化，当当天不留留任何疑疑问； 培训讲师师对其所所授内容容要做到到对每个个学员负负责，并并在课程程讲完的的第二天天，予以以全部提提问检查查或抽查查学员的的知识掌掌握情况况；培训训完毕后后，将会会对每位位学员进进行考核核，成绩绩不合格格者，不不允许上上岗； 培训期间间，请将将手机、呼呼机关掉掉；注：以上上制度适适用于所所有参加加培训的的人员，每每位学员员勿必严严格遵守守，认真真落实、执执行，其其最终解解释权归归邢台市市*房地产产开发有有限公司司所有。目录1、 销售人员员价值观观2、 销售代表表岗位职职责3、销售售代表作作业纪律律4、售楼楼处销售售流程工工作内容容5、销售

3、售代表在在岗行为为指引6、接待待来电、来来访客户户程序分分解7、销售售代表业业务操作作规则8、客户户登记本本使用9、大宗宗业务管管理规定定10、客客户不满满及客户户投诉11、销销售代表表提成结结算流程程及业绩绩申报说说明12、销销售代表表绩效考考评体系系13、代代理部例例会及考考勤制度度14、销销售代表表薪酬制制度15、房房地产基基础知识识培训16、亿亿德隆休休闲购物物广场区区位图第一章. 销售售人员价价值观一、核心心价值观观员工 认真负责责和管理理有效的的员工是是*公司最最大的财财富。尊尊重知识识、尊重重个性、创创新、团团队精神神和不因因工龄、年年资、过过去功绩绩而迁就就员工，是是*事业可可

4、持续成成长的内内在要求求。精神 热爱生活活，注重重声誉，健健康和阳阳光气息息的人生生是帝华华追求的的精神品品格和力力量的泉泉源。责责任意识识、创新新精神、敬敬业勤勉勉、团队队协作是是*企业文文化的精精髓。廉廉洁、做做小事、做做足功课课、不懈懈进取、切切合市场场是我们们行为的的准则。利益努力探索索是房地地产行业业的内部部动力机机制，并并使帝华华在顾客客、员工工、合作作者之间间形成共共赢局面面。利益益是价值值的体现现。二、基本本理念利润 我们将按按照可持持续成长长的要求求，设立立每个时时期的合合理利润润率和利利润目标标，而不不单纯追追求利润润的最大大化。发展原原则 *公司不不单纯追追求规模模上的扩

5、扩张，而而是要使使自己变变得更有有价值，更更优秀。三、价值值分配价值创创造 我们认为为知识创创新、劳劳动、管管理及资资本创造造了*公司的的全部价价值。价值分分配原则则 效率优先先、兼顾顾公平、可可持续发发展，是是价值分分配的基基本原则则。高层层管理者者分配依依据：对对可持续续发展的的贡献，突突出才能能、品德德和所承承担的风风险。按按劳分配配的依据据是：能能力、责责任、贡贡献和工工作态度度。价值分分配的合合理性 合理性的的标准是公司司的竞争争力和成成就，以以及全体体员工的的士气和和对公司司的归属属意识。四、基本本组织原原则基本原原则 *公司组组织的建建立和健健全须：1、有利利于强化化责任，确确保

6、公司司目标和和战略的的实现；2、有利利于简化化流程，快快速影响响顾客的的需求和和市场变变化；3、有利利于提高高协作效效率，降降低管理理成本；4、有利利于促进进创新和和优秀人人才脱颖颖而出。组织建建立 建立组织织须：1、*公公司是一一个整体体;2、必须须是事业业的增长长点；3、必须须在一定定时期内内基本稳稳定。管理程程序 严密的可可操作性性工作程程序是组组织提高高工作效效率和水水平的保保证。*人在工工作中不不谋私利利，不回回避程序序。任何何组织的的成熟也也意味着着程序制制度的完完善。绩效考考评 *人工作作优秀，是是因为我我们：1、具备备良好的的职业道道德，有有强烈的的事业心心2、工作作认真、勤勤

7、奋，对对工作内内容有充充分了解解；3、有达达成目标标，解决决问题的的能力；4、良好好的沟通通和协作作。客户观观念 培养客户户忠诚是是*所有组组织追求求的目标标，*对客户户服务的的基础是是诚信和和专业，目目标是双双赢。第二章销销售代表表岗位职职责1、在遵遵守公司司核心价价值观前前题下，认认真执行行公司各各项规章章制度和和具体工工作安排排。2、在操操作规程程范围内内独立完完成楼盘盘销售以以实现创创收，完完成年度度创收及及效率指指标。3、熟记记代理楼楼盘有关关资料，通通过项目目经理的的考核方方能上岗岗接待客客户。4、热情情接待每每位客户户，了解解客户真真实需要要，提出出购房方方案，并并回答任任何有关

8、关购房的的问题。5、完成成购房手手续，签签署商商品房买买卖临时时合约，必必要时须须协助签签署商商品房买买卖合同同，填填写要工工整、准准确。6、认真真做好客客户登记记，及时时跟踪服服务，提提高成单单率和月月创收额额，成单单率标准准为%，月创创收额标标准为万万/月。7、及时时上报客客户成交交档案表表，做做好售后后服务，如如协助办办理按揭揭、入伙伙等事宜宜。8、负责责保持售售楼处形形象达标标（见售售楼处达达标标准准），不不得睡觉觉、聊天天、煲电电话、看看无关业业务书报报来打发发时间，保保持良好好的工作作状态。9、上班班着公司司统一制制装，说说话文明明大方，不不卑不亢亢，保持持良好的的职业形形象。10

9、、对对小业主主不做任任何超标标准、超超范围承承诺，尊尊重开发发商，未未经项目目经理许许可不直直接与开开发商联联系。11、持持专业服服务工作作状态，同同事相互互团结、尊尊重团队队配合，互互帮互学学，共同同进步，做做好义务务接待工工作。112、工工作中遇遇到不明明白的事事宜，及及时与项项目经理理沟通，项项目经理理解决不不了的事事及时上上报至区区域经理理或更高高层领导导。133、维护护公司形形象，严严格保守守公司资资料、信信息、规规程、制制度以及及业务类类信息。第三章销销售代表表作业纪纪律即炒（三三大纪律律）（1）不能能利用岗岗位之便便获取未未经公司司许可的的任何个个人收入入。（2）不能能在售楼楼处

10、打架架、在客客户面前前争吵，或或在售楼楼处与客客户争吵吵。（3）发发展商或或小业主主投诉，对对公司造造成重大大影响的的，或其其他投诉诉累计超超过三次次停盘（八八项注意意）（1） 不能做做任何未未经公司司许可的的超范围围承诺。（2） 不得向向外界透透露公司司的业务务数据。（3） 不能在在售楼处处内推荐荐公司所所代理的的其它楼楼盘。（4） 不能私私下议论论、对接接发展商商。（5） 不能拣拣客。（6） 不得对对客户冷冷面相对对或取笑笑、议论论客户。（7） 销售代代表不得得接待轮轮空。（8） 不得违反反售楼处处销售代代表形象象要求。第四章售售楼处销销售流程程工作内内容前期准备备工作1、 销售文件件的准

11、备备规划用地地许可证证、工程程规划许许可证、开开工证、土土地证、销销售许可可证的复复印件2、 销售工具具的准备备名片、计计算器、文文具、户户型图、价价格表3、 确认制度度确认客户户第一次次来要认认真填写写客户登登记表4、踩盘盘：作市市场调研研及分析析5、案前前讨论会会6、熟悉悉现场7、业绩绩考核：业务员对对楼盘清清楚的讲讲解；对对客户提提出来的的问题应应变自如如；清楚楚无误的的填写商商品预售售合同；清楚办办理银行行按揭的的程序；能给客客户清楚楚的算出出房屋升升值的数数据。8、人员员的管理理（后附附工作人人员制度度表）认购期工工作1、 报表制度度每天销售售代表交交纳客户户认购卡卡、确认认书、业业

12、务日报报表，每每周交纳纳业务周周报表2、来人人来电及及广告效效果的评评估（统统一接电电话口径径为“您好xxxx）3、认购购客户意意见的及及时反馈馈和修正正4、客户户网络和和档案的的建立5、客户户通讯（购购房意向向、电话话、住址址、工作作、年龄龄等）6、项目目相关信信息及时时反馈给给客户7、预约约及签约约程序客户在看看房当天天如对产产品满意意要求他他马上交交纳订金金（如果果订金不不足要求求在正式式开盘前前补齐），向向客户说说明不交交订金的的种种后后果，如如“这样的的精品户户型明天天就可能能销售一一空了；如我们们现在的的价格是是针对内内部认购购的，现现在我们们开盘如如此火爆爆也许明明天就不不是这个

13、个价格了了；如您您既然已已经看中中了这套套户型那那么晚订订不如早早订，我我们将来来不管是是选车位位或是送送礼品都都是按照照这样的的顺序来来做的。）9、客户户违约客户应该该按预约约单上的的日期来来及时交交纳首付付款，如如逾期11天请及及时与销销售代表表联系，说说明原因因。如客客户违约约，定金金不逾退退还。如如客户没没有在规规定的时时间内提提交齐全全的按揭揭手续，逾逾期1天按总总房款的的千分之之五来扣扣除违约约金。10、余余款跟催催。开盘当天天工作1、售楼楼处接待待顺序按按当日客客户到达达的时间间顺序排排序。2、协助助客户选选择确定定房号3、签署署认购书书认购客户户选定并并确认该该房号，认认购书一

14、一般由售售楼代表表签署，不不得签错错；签完完的认购购书要有有项目经经理或其其指定人人员的签签名。即即时封贴贴该房号号，并做做好客户户成交档档案。4、认购购客户交交纳定金金之前，再再一次落落实、查查明房号号；定金金一定由由财务人人员或项项目经理理（或项项目经理理指定人人员）收收取，并并有二人人以上核核数。5、定金金不足的的必须要要求在规规定的期期限内补补齐；6、开出出的收据据一定注注明房号号、金额额（大小小写）、交交款方式式及资金金来源（收收支票要要注明号号码；外外币要编编号）。注：定金金交纳后后，开发发商有义义务为购购买者保保留所购购单位。认认购方未未能按双双方约定定的时间间与开发发商签订订商

15、品品房销售售合同和和商铺租租赁合同同，未交交纳首付付款，认认购书自自动失效效且有权权将物业业专售给给他人所所收定金金不退。开盘后一一周内工工作1、组织织安排抽抽奖活动动2、 签订商商品房销销售合同同3、 确定付款款方式（1）一一次性付付清办理理付款手手续（22）办理理银行按按揭手续续（3）分分期付款款后期工作作一次性付付款和分分期付款款的余额额跟催；办理入入住手续续，交接接给物业业客户的的通讯方方式；结结案报告告。第五章销售代表表在岗行行为指引引1、上岗岗前的专专业准备备（1）对对代理楼楼盘所在在区域的的调查；（2）代代理楼盘盘与周边边竞争楼楼盘的比比较（表表格作业业）；（3）2200问问培训

16、（对对代理楼楼盘的掌掌握）；（4）考考试合格格后上岗岗2、销售售代表必必须严格格遵守考考勤制度度，并在在上班前前按照轮轮序表顺顺序签到到（应注注明到达达时间）（1）上上班时间间不得擅擅离工作作岗位。（2）月月累积迟迟到、早早退三次次者按旷旷工一日日处理。（3）请请假须提提前一日日报项目目经理批批准，否否则视同同旷工3、上班班时必须须统一工工作形象象（1）着着工装、佩佩戴公司司工卡（2）工工装需整整洁；（3）仪仪表需符符合公司司要求；（4）未未着装或或仪表不不符合要要求者即即时停盘盘4、销售售代表必必须掌握握相应的的地产专专业知识识并及时时完成销销售所需需的市场场调查（1） 公司进行行的地产产专

17、业知知识考试试不合格格者即时时下岗，补补考合格格后方能能上岗。（2）在在整个销销售过程程中必须须关注竞竞争楼盘盘的状况况，每周周不少于于半天时时间用于于进行市市场调查查，或到到项目经经理指定定的楼盘盘采集资资料并在在项目组组内讨论论及存档档。5、销售售代表在在工作时时需保持持良好的的精神面面貌和乐乐观、健健康的心心态（1）提提倡始终终如一的的微笑服服务。（2）销销售代表表不能以以消极的的心态议议论所代代理的楼楼盘。（3）销销售代表表不可挑挑选及冷冷落客户户，须对对每位客客户提供供同质服服务。（4）销销售过程程中使用用文明礼礼貌用语语，严禁禁与客户户发生争争执。（5）接接待台前前不能阅阅读任何何

18、与售楼楼无关的的书籍、报报纸、杂杂志，私私人电话话不能超超过十分分钟，不不能玩电电脑游戏戏。接待待台上只只能摆放放楼书、价价目表、个个人卷宗宗、售楼楼电话，其其他杂物物一律不不得摆放放。（6）不不能在售售楼处接接待台前前吃零食食或饮料料。（7）上上班时间间不得炒炒股票。（8）不不得在售售楼处拨拨打声讯讯电话。6、销售售代表有有责任维维护公司司及发展展商的形形象（1）不不得在售售楼处内内议论公公司的各各项规章章制度及及公司所所代理的的其它楼楼盘情况况。（2）不不能在本本售楼处处内推介介公司所所代理的的其它楼楼盘。（3）尊尊重发展展商，与与发展商商保持良良好的合合作关系系，不得得私下议议论发展展商

19、。（4）由由项目经经理或项项目经理理指定人人员对接接发展商商，未经经项目经经理同意意任何人人不私自自对接发发展商。不不发表任任何未经经调研的的意见，发发展商所所需资讯讯由项目目经理提提供。（5）销销售代表表不能在在售楼处处议论、取取笑客户户。7、销售售代表严严格遵守守公司业业务操作作规程进进行销售售（1）售售楼处接接待顺序序按当日日销售代代表到达达的时间间顺序排排序。（2）轮轮到接待待客户的的销售代代表必须须做好接接待准备备以便及及时向客客户提供供服务，未未轮到的的销售代代表不能能争抢户户。（3）未未接待完完客户的的销售代代表在售售楼处有有其他同同事在场场的情况况下不得得再接其其他客户户或中止

20、止正在进进行的接接待工作作。（4）销销售代表表无权向向客户透透露发展展商或项项目经理理所掌握握的特别别折扣及及其它优优惠条件件。如遇遇客户申申请特别别折扣或或其它优优惠条件件，需请请示项目目经理，由由项目经经理负责责处理（5）任任何情况况下销售售代表不不得提供供销售之之外的其其它任何何收费服服务，如如装修等等。（6）销销售代表表在填写写认购书书前需报报房号管管理员确确认该房房可售，并并在成交交后及时时填写各各种成交交记录，否否则承担担一切后后果。（7）销销售代表表无权收收取客户户定金或或临时定定金，定定金由项项目经理理或其指指定人员员统一收收取并开开具公司司统一收收据。（8）销销售代表表所销售

21、售单位经经发展商商同意给给予特别别折扣或或优惠要要注明在在认购书书上时，必必须请发发展商在在认购书书上签字字或盖章章。（9）销销售代表表填写的的认购书书须由项项目经理理或指定定临时负负责人复复核并签签名，未未经复核核者该单单不予发发放奖金金（10）销销售代表表如经客客户要求求协助其其转让该该楼盘，须须及时上上报项目目经理。（11）凡凡销售代代表因故故错过接接待机会会，均不不予补；但如因因公司或或经理安安排任务务导致离离开现场场，待其其返回售售楼处时时给予补补上接待待客户的的机会。（12）发发展商介介绍来的的购房客客户视同同一般客客户接待待。（13）销销售代表表的工作作职责到到签署正正式买卖卖合

22、同、交交清首期期并协助助办理按按揭手续续为止。8、发扬扬团队精精神，共共创优秀秀团队（1）销销售代表表之间必必须互相相尊重，互互相帮助助，不得得背后议议论同事事。（2）组组内成员员有互相相协助的的义务。经经验可贵贵，应拿拿出来共共同分享享。同事事之间真真诚、善善意。（3）工作关关系要理理性，不不要让自自己的情情绪左右右与同事事的合作作。（4）互相之之间不打打听和计计算收入入，收入入是他人人的隐私私，应给给予尊重重。（5）工作中中如有不不满，应应直接面面对能解解决问题题的人，如如直属经经理或人人力资源源部，不不得私下下交叉传传播。（6）销销售代表表与经理理人要互互相理解解，对方方的角度度必与已已

23、有所不不同，双双方应该该互相配配合9、销售售代表必必须有良良好的职职业道德德、保守守公司机机密 不能向公公司以外外人员透透露公司司的各项项业务规规章制度度，违反反者自行行承担一一切后果果。 不能向团团队之外外成员透透露公司司代理费费率等各各项代理理销售条条件及楼楼盘的销销售情况况，违反反者自行行承担一一切后果果。10、处处理特殊殊客户发展商、同同行、新新闻媒体体记者均均视为客客户，他他本人不不一定是是客户，但但他的家家人、朋朋友、同同事都有有可能是是客户。超超出楼盘盘以外的的问题，尤尤其是评评价其他他楼盘或或其他公公司要回回避；对对公司内内部运作作、管理理细节、收收入等信信息不能能透露，婉婉言

24、回避避；尽量量多谈本本楼盘情情况，事事后要通通报项目目经理，发发展商电电话、姓姓名交给给项目经经理，媒媒体记者者突然采采访，要要回避。11、销销售代表表基本职职责 处理客户户是销售售代表的的岗位职职责之一一。除此此之外，每每个销售售代表还还有如下下基本职职责： 资料整整理、补补充、文文件归档档、向总总销控日日报、清清洁、订订餐统计计、填表表、送材材料、申申报核对对认购书书或收据据、电脑脑输入、客客户谈判判配合等等。 项目目经理根根据销售售代表的的特点进进行工作作安排，尽尽量保持持均衡。在在正常销销售期不不会对其其业务产产生影响响，开盘盘期若确确定造成成较大影影响，可可给予一一定的机机会补偿偿。

25、12、处处罚条例例 违反以上上规定者者，视情情况轻重重处以批批评、警警告、处处分、开开除处罚罚。 批评1次次以上予予以警告告。 警告1次次以上予予以公司司内部通通报处分分及填写写过失单单并存档档。 情节特别别严重并并使公司司或发展展商或客客户遭受受损失者者，勒令令其离职职，公司司以开除除论处，并并由当事事人填写写情况说说明。其它未尽尽事宜 对上述规规定有任任何不明明之处，业业务类由由本部区区域经理理或销售售管理部部予以解解释，行行政人事事类由人人力资源源部予以以解释。第六章接接待来电电、来访访客户程程序分解解接听电话话 1）确确定接听听电话的的顺序； 2）作作好接听听记录； 3）作作好每天天进

26、线电电话统计计； 4）将将留下电电话的客客户姓名名及联系系方式立立即记录录在自己己的客客户登记记本上上。电话复访访 1）针针对不同同客户，选选择好电电话复访访时间； 2）明明确电话话复访的的主题； 3）电电话复访访后详细细记录无论任何何人只要要踏进售售楼处即即为客户户1）任何何人都是是客户；2）发展展商、同同行尤为为重要，视视为重点点客户。客户推开开售楼处处大门服服务即开开始1）客户户推开大大门是我我们服务务的开始始；2）从此此他就是是我们的的终身客客户。携资料离离座迎客客、问好好、自我我介绍1）第一一时间起起身迎接接，同时时问好、自自我介绍绍；2）问好好、自我我介绍一一定使用用规范用用语：您

27、您好！欢欢迎看房房。我是是某某某某（讲清清自己的的名字）。介绍展板板内容1）按次次序进行行介绍，尽尽量突出出卖点；2）声音音柔和，音音调不易易过高；3）用语语文明；4）介绍绍简单、专专业。带客户看看房1）一定定亲自带带客户看看房；2）使用用规范用用语：请请随我来来或请往往这边走走；3）走在在客户前前，替客客户开门门、操作作电梯；4）在样样板房重重点把握握，最大大限度突突出卖点点；5）不得得诋毁别别的楼盘盘。请客入座座，为客客户倒水水，讲解解楼书1）一定定使用规规范用语语：请那那边入座座，让我我给您详详细介绍绍好吗2）介绍绍属实、详详细、专专业；3）不得得诋毁别别的楼盘盘替客户设设计购买买方案1

28、）在尊尊重客户户的前提提下，才才可作消消费引导导；2）方案案设计合合理可行行，且不不能出错错；3）房号号提供一一定准确确作好客户户登记1）在尊尊重客户户的前提提下，要要求客户户填写登登记表2）客户户执意不不留电话话，不得得勉强；3）当日日客户一一定要登登记在自自己的客客户登记记本上礼貌送客客户至大大门口1）面带带微笑，主主动替客客户开门门；2）使用用规范用用语：再再见，欢欢迎再来来！3）目送送客户走走出五十十米外。收取临订订（定金金）开据据收据1）收取取订（定定）金之之前，再再一次落落实、查查明房号号；2）订（定定）金一一定由财财务人员员或项目目经理（或或项目经经理指定定人员）收收取，并并有二

29、人人以上核核数。3）现金金解缴不不得超过过两日；4）去银银行存款款必须两两人以上上同去；壹万元元以上款款项则由由客户与与销售代代表去银银行存入入公司帐帐号后再再开收据据。5）开出出的收据据一定注注明房号号、金额额（大小小写）、交交款方式式及资金金来源。收收支票要要注明号号码；外外币要编编号。6）其它它未尽事事宜参见见财务部部现金金管理制制度相相应条款款。签署认购购书1）认购购书一般般由本人人签署2）认购购书不得得签错；3）签完完的认购购书一定定要有项项目经理理或其指指定人员员的签名名。4）即时时封贴该该房号，并并做好客客户成交交档案提醒客户户交首期期款（房房款）1）提前前五天第第一次通通知客户

30、户，目的的在于提提醒客户户；2）提前前两天第第二次通通知客户户，再一一次提醒醒客户；3）提醒醒时注意意方式和和语气；4）客户户因故不不能按期期交纳房房款或首首期款，即即时报告告项目经经理；5）签定定正式商商品房买买卖合同同。签署商品品房买卖卖合同1）销售售代表上上岗前要要进行合合同填写写考核；2）合同同公共部部分刻成成图章，其其它部分分一定先先用铅笔笔填写，在在客户和和同事的的确认后后，用签签字笔誉誉写，注注意擦掉掉铅笔印印迹；3）买方方签名一一定是本本人或有有买方书书面委托托（必须须是公证证后的）的的代理人人，交留留客户身身份证复复印件；4）客户户领取合合同一定定要签名名登记；5）替人人交楼

31、款款的交款款者必须须出具书书面证明明：“自愿替替XXXX交款，金金额为XXXX元元”等。通知办理理按揭1）提前前七天第第一次通通知客户户，讲清清客户必必须携带带的资料料，办理理的地方方、时间间；2）提前前三天第第二次提提醒客户户；3）提前前一天第第三次提提醒客户户；协助办理理入伙1）态度度更加主主动，必必要时亲亲自带往往管理处处；2）一定定向客户户表示祝祝贺；随时向客客户提供供房地产产市场信信息1）客户户入住后后，了解解他们的的居住情情况；2）公司司推出新新的楼盘盘后，一一定要向向客户提提供这方方面的信信息。 销销售代表表的工作作到客户户交清首首期楼款款、签署署正式买买卖合同同并协助助客户提提

32、交按揭揭所需资资料为止止。同时时有义务务协助发发展商办办理与销销售有关关的各项项工作第七章销销售代表表业务操操作规则则资源共享享，成交交优先1）公司司协同开开发商统统一发布布广告，本本楼盘销销售代表表在本售售楼处内内只向客客户推介介本楼盘盘，如在在其它代代理楼盘盘成交不不计该销销售代表表业绩，相相近楼盘盘客户资资源由公公司统一一安排处处理。连连续跟踪踪一个月月以上的的客户，确确认无购购买本楼楼盘的可可能性后后，报本本盘项目目经理，由由公司客客户服务务部统一一推介其其他相近近楼盘，成成交后计计该业务务员500%业绩绩。未经经申报私私自推介介者，一一经查实实视为做做私单处处理。2）如遇遇两个以以上

33、客户户对同一一物业有有意向，应应遵循成成交优先先原则，先先交定金金者得。3）二级级半、三三级市场场业务必必须向本本盘项目目经理申申报，由由项目经经理决定定可否操操作客户登记记，随时时跟进1）客户户登记本本由业务务管理处处统一印印制编号号，人手手一本，简简要记录录每次跟跟进情况况，每个个客户记记一页，连连续登记记，不留留空页或或撕页；项目经经理有权权随时抽抽查，销销售代表表无权检检查他人人客户记记录，如如需核对对应有项项目经理理在场。2）连续续七天未未跟进登登记视为为放弃该该客户，七七天含接接待日当当天，如如1号接待待，则99号过期期。3）现场场客户登登记表和和电话登登记表每每次一填填，不得得遗

34、漏。4）老客客户介绍绍之新客客户或第第二次以以上购房房客户，须须由服务务老客户户的销售售代表事事先在业业主推荐荐表上上登记新新客户的的资讯并并经项目目经理确确认，或或客户上上门主动动找该业业务员方方视为该该业务员员的客户户，否则则视为独独立客户户，须重重新进行行登记（留留新电话话）。5）凡家家庭成员员购房如如父母、子子女、夫夫妻等视视为同一一客户，其其它未作作登记视视为独立立客户。同同一公司司上、下下级购同同一个单单位视为为同一客客户。现场接待待轮序项目经理理负责具具体项目目的值班班安排，现现场（含含公司）接接待遵循循以下原原则： 1）现现场接待待客户须须问询是是否已接接受公司司其它同同事服务

35、务；询问问方式自自然、贴贴切尊重重客户，语语气和缓缓、亲切切，如“您好！”，“以前来来看过房房吗？”，“拿到过过我们的的资料吗吗？”，“了解我我们的资资料吗？”； 2）若若之前接接待客户户的销售售代表不不在场，客客户量大大时当次次销售代代表必须须按轮序序认真做做好义务务接待，包包括促成成当场落落定，并并及时通通知同事事，填写写现场场客户登登记表，在在备注栏栏上注明明“义务”；客户户量少时时，可由由项目经经理掌握握，按正正常轮序序相反的的顺序做做好业务务接待。 3）如如为新客客户则按按事先排排定的顺顺序轮流流接待，并并填写现现场客户户登记表表； 4）义义务接待待销售代代表不得得擅自跟跟踪客户户；

36、业务交叉叉情况处处理 11）确定定前后顺顺序以上上门客户户登记本本/进线电电话登记记本的登登记为准准，没有有客户登登记的自自动退出出。假设设甲销售售代表在在前，乙乙销售代代表在后后； 22）甲销销售代表表最近跟跟进服务务间隔没没超过七七天，乙乙销售代代表退出出； 33）甲销销售代表表最近跟跟进服务务间隔超超过七天天，甲销销售代表表退出。4）成交交后若出出现交叉叉情况，成成交日后后7日内予予以受理理，7日之后后一概算算成交人人的业绩绩。实习销售售代表进进入售楼楼处1）现场场观摹满满一周方方可参与与接电话话和轮序序接待，没没有其他他销售代代表在场场时，可可接待客客户；2）处理理客户如如遇困难难应及

37、时时向项目目经理反反映，由由项目经经理或指指定的其其他销售售代表辅辅导成单单。业务员调调离楼盘盘7日之内内，若有有客户成成交，算算该业务务员业绩绩。7日之后后由项目目经理统统一处理理客户资资源，若若有成交交算该业业务员550%业业绩。项目经理理负责具具体楼盘盘销售组组织，严严格控制制优惠折折扣或代代理费减减免，业业务人员员一概不不得承诺诺各种额额外折扣扣和优惠惠条件，据据实推介介。如遇遇特殊情情况，须须向项目目经理提提出，由由项目经经理与发发展商协协商后确确定发扬团队队精神，互互谅互让让，尊重重同事劳劳动当无法判判定先后后接待顺顺序时，应应协商解解决，所所有业务务交叉均均由销售售代表自自行协商

38、商，协商商不成双双方均不不计业绩绩，以树树立团结结、协作作气氛。以上内容容均在奖奖罚范围围内和绩绩效考核核内。如如有弄虚虚作假，违违规操作作和损害害公司利利益者，根根据规定定进行处处罚，情情节严重重者可取取消该项项业务收收入或处处以等额额罚款直直至开除除。销售管理理部接收收投诉和和建议，防防止任何何不公平平不合理理事件第八章 客客户登记记本使使用1、客客户登记记本的的作用：1）准确确跟踪客客户的工工具，加加快成交交速度的的保障；2）经验验与教训训的积累累，销售售代表提提高业务务能力的的教材；3）为销销售代表表分析客客户购房房心态提提供帮助助；4）为经经理裁定定业务交交叉提供供原始资资料；5）为

39、公公司提供供分析市市场的理理论数据据。2、客客户登记记本的的记录内内容：1） 关于客客户A、客户户来源、客客户人数数、客户户形象及及其鲜明明特征；B、客户户姓名、年年龄、性性别、籍籍贯、学学历、爱爱好；C、客户户的工作作单位、从从事行业业、职务务、月收收入、联联系方式式（办公公电话、家家居电话话、手机机、CAALL机机、传真真号码）D、客户户的置业业经历、现现住址、居居住现状状、公司司办公地地址、公公司性质质；E、客户户购房目目的、所所需面积积、户型型、楼层层、朝向向；F、客户户购房预预算、付付款方式式、首期期支付能能力、月月供能力力；G、客户户提出的的其他合合理性特特殊要求求；H、客户户对楼

40、宇宇的看法法及有疑疑问的地地方。2）跟踪踪记录 A、每次交交流的时时间、内内容；（如如果联系系不上，也也应作好好记录） B、每次看看楼的时时间、人人数、效效果；3）成果果记录A、不成成交记录录 客客户不购购买的理理由（价价贵、地地偏、户户型不合合理等）；不成交客客户的最最后选择择（已购购买别的的楼盘）；B、成交交记录成交房房号、楼楼层、户户型、面面积；临时定定金的编编号、金金额、编编号、方方式（现现金、支支票或存存折）； 正式式定金的的收取时时间、金金额、编编号、方方式（现现金、支支票或存存折）；签订认认购书的的时间、实实际成交交价、付付款方式式、首期期款及按按揭贷款款的具体体金额和和交费时时

41、间办理按按揭的时时间、地地点、所所需文件件；分期付付款的分分期日及及每一期期的具体体数额；明确业绩绩、创收收额、提提成比例例及交叉叉业务的的分成数数。使用原则则 1）详详细、诚诚实记录录、不得得弄虚作作假； 2）领领用空白白客户户登记本本须经经项目经经理签字字； 3）认认真作好好连续性性编号； 4）必必须按时时间先后后顺序进进行记录录，严禁禁空页、倒倒序； 5）客客户姓名名、联系系方式部部分如需需涂改，须须经项目目经理同同意并签签证； 6）最最新两期期客户户登记本本必须须随身携携带，否否则出现现业务交交叉，未未带者视视为放弃弃。第九章章大宗业业务管理理规定1、 大宗业务务是指一一宗交易易成交金

42、金额超过过伍佰万万元的业业务。2、 业务员接接到大宗宗业务信信息，必必须第一一时间通通知主管管经理。主主管经理理应义务务协助处处理，以以确保达达成交易易。经主主管经理理同意，业业务员亦亦可独立立处理。3、 大宗业务务来源于于公司资资源投入入，业务务员及相相关人员员都有义义务促进进交易达达成。4、 业务员完完成大宗宗业务，其其业务额额分两个个标准计计算：若若该单业业务完全全由员独独立完成成的：其中5000万以以内部分分按1000%业业务额提提成； 5500万万以上部部分按550%业业务额提提成；（若若该单业业务由他他人协助助完成的的，则视视具体贡贡献情况况确定比比例）第十章客客户不满满及客户户投

43、诉客户不满满原则：一一个正常常人没有有理由无无缘无故故发火、生生气，因因此在任任何情况况下不得得与客户户发生争争执，不不得与客客户吵架架、打架架。遇到客户户有不满满情绪时时，首先先保持镇镇静、微微笑，请请他坐下下来慢慢慢说，若若有条件件，应将将他带到到会议室室、办公公室或其其他地方方以便与与另外的的客户隔隔离开；其次，倾倾听客户户说什么么、记录录，对他他的不满满表示理理解和重重视；再再次，待待客户平平静下来来后再婉婉言劝解解或解释释；如销销售代表表与客户户发生争争吵，应应立即制制止该销销售代表表，另换换销售代代表善后后。客户投诉诉：公司接受受客户投投诉。投投诉的受受理方式式有以下下两种：1、由

44、客客户直接接向公司司销售管管理部经经理投诉诉。TEL：2、项目目经理或或其它渠渠道接受受到的投投诉也应应及时向向公司上上述部门门反映。客户投诉诉时要记记录，并并尽量询询问相关关细节，事事后进行行调查，尽尽早反馈馈过程意意见。第十一章章销售代代表提成成结算流流程及业业绩申报报说明一、代理理费及销销售代表表提成结结算流程程1）每日日由项目目经理或或其指定定人员填填写现场场销售流流水帐（表表七），并并于次日日9：30分前前传真回回公司总总销控处处；2）每月月21日销销售代表表向项目目经理申申报当月月业绩；当月是指指上月221日本月月20日（含含20日），业业绩以交交首期款款及签署署买卖合合同为准准。

45、3）每月月21日项项目经理理根据表表七和销销售代表表业绩申申报单填填制表八八；4）每月月25日前前项目经经理执表表八与发发展商核核对结算算数额，核核对完成成后要求求发展商商核对人人员签名名并加盖盖公章。项项目经理理同时也也应签名名，并注注明未能能结算的的单及相相应原因因；若发发展商有有自己的的表格形形式则两两份表格格装订在在一起。5）项目目经理每每月266日将经经发展商商核对并并签名后后的表八八（两份份）送业业务管理理部（总总销控）；6）总销销控接表表八（两两份）后后立即送送一份至至财务部部核准数数目并开开出发票票，由项项目经理理取回支支票；另另一份由由总销控控与每日日记录进进行核对对，如有有

46、不同，向向项目经经理及有有关人员员落实并并记录。 7）总销控控根据已已核实的的表八数数据，计计算出每每位销售售代表的的销售额额及创收收额，明明细表于于每月331日前前交财务务部。 8）计算提提成以支支票进帐帐时间为为准，当当月277日之前前为当月月提成，逾逾期计入入下月。 9）财务部部根据总总销控提提供的明明细表计计算出每每个销售售代表的的具体提提成数额额并制作作明细帐帐，返回回项目经经理给销销售代表表签字，并并于次月月6日前交交财务部部计发销销售代表表当月奖奖金。二、销售售代表业业绩申报报说明 1）每月200日为业业务完成成申报日日。 2）销售代代表按首首期（或或全款）交交付，并并签署买买卖合同同的成单单作为申申报业绩绩。 3）销售代代表申报报后业绩绩由项目目经理统统一填报报，并与与发展商商核对、结结算。