培训督导绩效考核方案14451.docx

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1、销售人员员绩效考考核方案案目 的：为了对销销售人员员的绩效效进行客客观、公公平的平平价和考考核，不不断提高高销售人人员的绩绩效水平平，特制制定此销销售人员员效考核核方案。规 范：本考核方方案遵循循量化、公公平的原原则，以以销售人人员的工工作结果果为主要要考核对对象，辅辅以客观观、公开开的量化化指标为为标准和和考核依依据，量量大限度度的减少少主观随随意性，使使该考核核制度具具有现实实的可操操作性。终端的对对口规范范是：一一名销售售人员配配以固定定数量的的终端商商。原则则上，大大区总监监：区域经经理：终端=1:4:3000，后期期按照客客情关系系维护效效果进行行调整。销售人员员绩效考考核维护护：1

2、 培训训督导主主管考核核：培训训督导的的绩效在在很大程程度上决决定了其其直接上上级的绩绩效，而而市场督督导的直直接上级级又是最最了解该该员工的的管理者者，因此此直接上上级应该该对下属属员工的的绩效拥拥有考核核的权力力，并承承担考核核的责任任。2 客户户考核：培训督督导的主主要工作作职责是是帮助客客户最大大限度的的处理库库存，协协助客户户提高销销售业绩绩，其绩绩效在很很大程度度上也直直接影响响客户（专专卖店、经经销商）的的绩效，因因此，客客户并对对市场督督导的工工作情况况及能力力有较全全面的了了解，也也是市场场督导工工作的评评估者。3 自我我考核：市场督督导要充充分发挥挥自己的的潜能，更更加有较

3、较的服务务客户，必必须不断断进行自自我评估估与自我我检讨，因因此，对对其本职职工作的的自我评评估也占占据绩效效考核的的一定比比重。考核流程程：1 培训训督导主主管考核核流程：序号流程时间流程说明明相关表单单月季度年度1任务目的的分解每月1日每季1日每年1日将本部门门每个岗岗位的任任务分解解给每一一个督导导员2监督工作作情况考核期内内考核期内内考核期内内检查日常常工作，审审核日常常报表并并作相关关记录3填写考核核表每月299日每季最后后一周每年最后后一周根据考核核期内该该督导员员的工作作表现及及结果业业绩进行行评估考考核表1-11：上级级月度、季季度、年年度绩效效标准与与考核表表4考核面谈谈每月

4、300日每季最后后一周每年最后后一周针考核期期内督导导员的对对工作表表现及结结果业绩绩进行评评价，指指出表现现好的要要发扬，不不好的要要改进。表2：绩绩效面谈谈表5绩效改进进计划每月300日每季最后后一周每年最后后一周针对绩效效不好的的地方列列出改进进计划表3：绩绩效改进进计划表表2 客户户考核流流程：序号流程时间流程说明明相关表单单月季度年度1了解考核核标准每月1日每季1日每年1日了解督导导员客户户评估标标准2监督工作作情况考核期内内考核期内内考核期内内观察督导导员在考考核期内内的现表表及工作作能力3填写客户户考核表表每月299日每季最后后一周每年最后后一周根据考核核期内该该督导员员的工作作

5、表现及及结果业业绩进行行评估考考核表1-22：客户户月度、季季度、年年度绩效效标准与与考核表表4改进建议议每月300日每季最后后一周每年最后后一周针对督导导员在某某些方面面存在的的问题提提出自己己的建议议表3：绩绩效改进进计划表表3自我考考核流程程：序号流程时间流程说明明相关表单单月季度年度1制定工作作目标及及任务计计划每月1日每季1日每年1日根据上级级目标任任务分解解制定本本人工作作目标及及工作任任务表4：工工作计划划表2执行工作作目标及及任务考核期内内考核期内内考核期内内按照职位位说明书书及绩效效标准执执行工作作目标及及任务3填写自我我考核表表每月299日每季最后后一周每年最后后一周对考核

6、期期内自我我的工作作表现及及业绩进进行自我我评估表1-33：自我我月度、季季度、年年度绩效效标准与与考核表表4绩效改进进计划每月300日每季最后后一周每年最后后一周针对自身身不足制制订改进进计划表3：绩绩效改进进计划表表考核结果果评级标标准：以以1000分制为为绩效考考核评分分标准1 E级级-不能能接受：低于600分，未未能达到到最低要要求，需需要离开开原岗位位；2 D级级-需要要改进：60分（含含）669，不不能全面面达到工工作要求求，需加加以指导导和培训训；3 C级级-尚可可接受：70分（含含）779（含含），基基本达到到岗位工工作要求求，还有有提升空空间；4 B级级-良好好：800分（含

7、含）889（含含），即即能够达达到岗位位工作要要求，某某些方面面超越要要求；5 A级级-优秀秀：900分（含含）以上上，即成成绩卓越越，非常常适合此此项工作作。总分=上上级评分分+客户户评分+自我评评分。被考核核者必须须保证其其绩效考考核结果果的分值值至少为为70分，方方可保证证其相应应的绩效效薪资。考核奖惩惩规定：1月考核核结果低低于700分：699分（含含）665分（含含）扣其其当月绩绩效薪资资30%；64分（含含）660分（含含）扣其其当月绩绩效薪资资40%；59分(含)-50分分（含）扣扣其当月月绩效薪薪资800%；449分（含含）以下下本月绩绩效薪资资全部扣扣除，不不予发放放。2 月

8、考考核结果果在900分（含含）以上上：其当当月绩效效薪资上上调300%（按按其月度度绩效薪薪资基数数为准）。3 季度度考评结结果均分分低于770分：69分（含含）665分（含含）扣其其当季度度绩效薪薪资300%；64分（含含）660分（含含），扣扣其本季季度绩效效考核薪薪资500%，59分（含含）以下下本季度度度绩效效薪资全全部扣除除。（与与月度考考核结合合，不重重复扣除除。例：某督导导员的月月绩效工工资为1100元元，那么么其三个个月的绩绩效考核核与季度度的绩效效考核的的扣除总总额不超超过3000元，如如果前两两个月的的考核通通过，但但季度考考核时的的总分少少于599分（含含），那那么将一一

9、次性扣扣除季度度的所有有绩效薪薪资）。4 季度度考核结结果在990分（含含）以上上：奖励励该季度度绩效工工资总额额（3个月绩绩效工资资之和）的的30，累累计全季季度奖励励总额不不超过季季度绩效效工资总总额。5 连续续二个月月考核成成绩为不不可接受受、一季季度考核核为不可可接受的的由总经经理晤谈谈或做出出处理。考核面谈谈及改进进计划：绩效面谈谈是指培培训督导导主管与与培训督督导之间间就绩效效考核过过程和结结果进行行的交流流与沟通通，旨在在对考核核结果达达成一致致意见，保保证各项项考核的的公正公公平，并并在分析析成绩和和肯定优优点的同同时，指指出员工工有待改改进的方方面，共共同制定定员工个个人发展

10、展计划和和绩效改改进计划划。面谈谈是一种种双向沟沟通的过过程，上上级主管管应给下下属充分分表达的的机会，才才能有效效地了解解下属的的问题和和想法。首首先要感感谢下属属这一阶阶段的工工作贡献献，引导导下属说说出工作作中的酸酸甜苦辣辣及对问问题的看看法分析析等，对对有歧异异的地方方，要让让部属陈陈述和解解释。附表1-1上级级月度、季季度、年年度绩效效标准与与考核表表项目序号指标说明明总分评分工作态度1很少迟到到、早退退、缺席席，工作作态度认认真1.02细心地达达成任务务1.03做事敏捷捷、效率率高1.04具备专业业知识、能能应付顾顾客的需需求1.05不倦怠，且且正确地地向上司司报告1.0基础能力6

11、精通职务务内容，具具备处理理事务的的能力1.07掌握职务务上的要要点1.08正确掌握握上司的的指示，并并正确的的转达1.09严守报告告、联络络、协商商的规则则1.010完成预定定业绩目目标1.0业务熟练程度11能掌握工工作的前前提，并并有效地地进行1.012能随机应应变1.013经验丰富富能举一一反三，且且常提供供改进意意见1.014善于与顾顾客交涉涉，且说说服力强强1.015可以自已已做新的的工作1.0责任感16树立目标标，并朝朝目标前前进1.017有信念，并并能坚持持1.018有开拓新新业务的的热心1.019预测过错错的可能能性，并并想出预预防的对对策1.0协调性20做事冷静静，绝不不感情

12、用用事1.021与他人协协调的同同时，也也朝自已已的目标标前进1.022重视与其其他部门门的人协协调1.023在工作上上乐于帮帮助同事事1.024尽心尽力力地服从从与自已已意见相相左的决决定1.025有卓越的的交涉与与说服能能力，且且不树立立敌人1.0自我启发26热衷于吸吸收新情情报或知知识1.027有进取心心、决断断力1.028积极地革革新、改改革1.029即使是自自已分外外的事，也也能企划划或提出出提案1.030以长期的的展望制制定目标标或计划划，并付付诸实行行1.0工作业绩绩31负责区域域专卖店店及经销销商的个个数1.032各专卖店店及经销销商的平平均库存存率1.033各专卖店店及经销销

13、商的退退货率1.034所负责区区域专卖卖店及经经销商销销售额的的增长率率1.035巡店工作作报告上上交的及及时性1.036巡店制度度的执行行情况1.037巡店工作作效率1.038巡店成本本控制水水平1.039是否有受受贿情况况的发生生1.040是否及时时返馈所所负责区区域存在在的问题题1.0评 价 分 数数 合 计40.00附表1-2客户户月度、季季度、年年度绩效效标准与与考核表表项目序号指标说明明总分评分思想态度度1服务态度度如何？是否亲亲切热忱忱？1.02仪容仪表表是否符符合规定定？1.03言谈举止止如何？1.04商品陈列列技巧如如何？1.05对商品知知识的了了解与应应用的情情况如何何？（

14、特特色、价价值、养养护、搭搭配）1.06对卖场货货品的熟熟悉程度度如何？（畅销销品及安安全存量量、滞销销品、特特卖品）1.07对商品控控制力情情况如何何？1.08陈述店铺铺问题，与与经营者者沟通，研研拟改善善措施1.09与相关人人员沟通通，获得得他们的的支持1.010对店铺的的督促1.011针对首次次改善点点进行评评估，并并进行改改善前后后的绩效效比较。1.012作为辅导导工作绩绩效考核核与工作作修正的的依据1.013是否提出出改进销销售的方方法、技技巧给专专卖店及及经销商商1.014是否对专专卖店人人员及经经销商定定期进行行相关产产品的知知识培训训1.015对于库存存产品是是否有创创新思维维

15、进出促促销1.016能掌握工工作的前前提，并并有效地地进行1.017能随机应应变1.018经验丰富富能举一一反三，且且常提供供改进意意见1.019善于与顾顾客交涉涉，且说说服力强强1.020很少迟到到、早退退、缺席席，工作作态度认认真1.021细心地达达成任务务1.022做事敏捷捷、效率率高1.023具备专业业知识、能能应付顾顾客的需需求1.024热衷于吸吸收新情情报或知知识1.025有进取心心、决断断力1.026积极地革革新、改改革1.027即使是自自已分外外的事，也也能企划划或提出出提案1.028巡店报告告撰写的的及时性性与准确确性1.029是否有受受贿的情情况1.030是否能及及时返遗遗

16、专卖店店及经销销商存在在的相关关问题1.031巡店时间间是否足足够1.032针对店内内突发事事件是否否主动协协助处理理1.0338.0评 价 分 数数 合 计40.00附表1-3自我我月度、季季度、年年度绩效效标准与与考核表表项目序号指标说明明总分评分工作态度1很少迟到到、早退退、缺席席，工作作态度认认真0.52细心地达达成任务务0.53做事敏捷捷、效率率高0.54具备专业业知识、能能应付顾顾客的需需求0.55不倦怠，且且正确地地向上司司报告0.5基础能力6精通职务务内容，具具备处理理事务的的能力0.57掌握职务务上的要要点0.58正确掌握握上司的的指示，并并正确的的转达0.59严守报告告、联

17、络络、协商商的规则则0.510完成预定定业绩目目标0.5业务熟练程度11能掌握工工作的前前提，并并有效地地进行0.512能随机应应变0.513经验丰富富能举一一反三，且且常提供供改进意意见0.514善于与顾顾客交涉涉，且说说服力强强0.515可以自已已做新的的工作0.5责任感16树立目标标，并朝朝目标前前进0.517有信念，并并能坚持持0.518有开拓新新业务的的热心0.519预测过错错的可能能性，并并想出预预防的对对策0.5协调性20做事冷静静，绝不不感情用用事0.521与他人协协调的同同时，也也朝自已已的目标标前进0.522重视与其其他部门门的人协协调0.523在工作上上乐于帮帮助同事事0

18、.524尽心尽力力地服从从与自已已意见相相左的决决定0.525有卓越的的交涉与与说服能能力，且且不树立立敌人0.5自我启发26热衷于吸吸收新情情报或知知识0.527有进取心心、决断断力0.528积极地革革新、改改革0.529即使是自自已分外外的事，也也能企划划或提出出提案0.530以长期的的展望制制定目标标或计划划，并付付诸实行行0.5工作业绩绩31负责区域域专卖店店及经销销商的个个数0.532各专卖店店及经销销商的平平均库存存率0.533各专卖店店及经销销商的退退货率0.534所负责区区域专卖卖店及经经销商销销售额的的增长率率0.535巡店工作作报告上上交的及及时性0.536巡店制度度的执行

19、行情况0.537巡店工作作效率0.538巡店成本本控制水水平0.539是否有受受贿情况况的发生生0.540是否及时时返馈所所负责区区域存在在的问题题0.5评 价 分 数数 合 计20.00附表2：绩效考考核面谈谈表姓名性别年龄单位部门岗位直接上级级填写当月考核核结果评估项目目标准分考核得分分总得分上级考核核客户考核核自我考核核直接上级级填写主要优点点改进方向向其他被考核者填写上司怎样样帮助你你，使你你未来工工作的更更好？对此次考考核的意意见下步工作作如何改改进附表3：绩效改改进计划划表姓 名名性别年龄单 位位部门岗位-考绩绩摘要杰出的绩绩效（按重要要性排列列）1、2、3、4、5、需要改进进的绩效（按重要要性排列列）1、2、3、4、5、-绩效效改进计计划应采取的的行动完成时间间被考核者者签名直接主管管签名备注附表4：培训督督导月（季季、年）度度工作目目标计划划表姓名工作岗位位考核期年月年月工作概要要工作目标标计划序号工作计划划内容工作目标标起止时间间工作频率率123456789101112131415审核： 制表：附表5：绩效考考核成绩绩汇总表表上级评分分40%客户评分分40%自我评分分20%评估标准准分404020评估人实际得分分总评估分分备注