亿力豪庭二期营销思路沟通16048.docx

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1、亿力豪庭庭二期营营销思路路沟通呈送：河河北亿力力房地产产开发有限限公司提报：石石家庄惹惹目房地地产经纪纪有限公公司二零一零零年二月二十五五日亿力豪庭庭二期营营销思路路沟通1 尾盘纵览览亿力豪庭庭项目分分为两期期，一期期目前剩剩余300余套房房源，以以顶层为为主。亿力豪庭庭一期二期尾盘套数数30余套套132套套楼层顶层为主主高层居多多其中6#楼、88#楼为为二期工工程，房房源共计计2722套。剩剩余套数数：1332套，其其中6#楼剩余余72套套，8#楼剩余余60套套。目前前销售率率为488.5%，销售售周期为为10个个月。面积区间间剩余套数数（套）比例9511105743.118%110-125

2、55743.118%125以上1813.664%2 项目营销销推广存存在的问问题2.1 产品自身身问题2.1.1 户型设计计存在瑕瑕疵一期剩余余的户型型多为顶顶层。作作为1220多以上的的两室户户型，面面积偏大大且无法法分割，对对应的客客群偏少少，对销销售造成成一定的的难度。二期户型型部分设设计存在在浪费面面积现象象，是产产品的一一大硬伤伤。2.1.2 采暖方式式引发争争议项目目前前有两种种采暖方方式：地地源热泵泵、天然然气。客客户普遍遍认为认认为天然然气采暖暖偏贵。2.2 营销问题题2.2.1 营销过程程略显平平铺直叙叙，没有有明显的的周期项目二期期销售自自20009年44月份销销售至今今，

3、约有有10个个月时间间，销售售率为448.55%，期期间没有有出现明明显的滞滞销现象象，也没没有出现现销售高高峰期。自始至至终，缺缺乏节奏奏，对新新老客户户没有形形成有效效的刺激激。容易易使项目目在市场场中淹没没，从而而对客户户的吸引引力逐渐渐下降。2.2.2 项目价格格调整在在整个销销售过程程中没有有起到促促销的作作用项目二期期开盘以以后，进进行过一一次此价价格调整整，幅度度为400元/。价格格起伏较较小，跟跟项目工工程进度度没有形形成有效效的呼应应，未充充分体现现项目较较快的工工程进度度以及开开发商强强大的品品牌价值值给项目目自身带带来的价价值。根据目前前销控表表显示，尾尾房中高高层房源源

4、剩余量量偏大，高高楼层高高房价不不被市场场接受，显显示出一一定的抗抗性。2.3 推广问题题2.3.1 推广渠道道单一，推推广手段段较为初初级清河房地地产市场场推广较较为初级级，渠道道应用普普遍较为为单一。作为市市场中相相对较为为高端的的项目，本本案推广广也没有有对销售售形成明明显的促促进作用用，依然然停留在在以坐销销为主的的阶段，对对市场媒媒体的运运用较少少。2.3.2 推广主线线不明确确项目的调调性以及及形象推推广没有有主线，主主要依靠靠亿力地地产在本本地的影影响力进进行口碑碑传播，对对开发商商品牌的的依赖较较强。一一旦出现现负面影影响，对对开发商商的项目目影响较较为严重重。2.4 其他问题

5、题09年清清河枪击击事件与与开发商商并无联联系，但但是坊间间的传言言对开发发商造成成一定的的负面影影响。需需要引起起足够的的重视，以以消除客客户内心心的种种种顾虑，重重新树立立开发商商以及项项目在消消费者心心中的形形象。3 营销思路路3.1 项目交接接顺利完成成合作双双方的工工作交接接，有利利于我司司尽快的的投入到到下一步步工作中中去，因因此需要要贵公司司给予大大力协助助。接下下来，我我司会进进行项目目入场后后的一系系列准备备工作。3.1.1 统一项目目说辞n 项目进入入收尾阶阶段，会会伴随出出现一些些列问题题，因此此需要我我司在解解决此类类的问题题是形成成统一的的口径，对对外输出出统一的的信

6、息，有有利于降降低非正正常事件件的发生生概率。n 合作双方方在交接接完工作作之后，我我司将针针对过往往遗留的的问题并并预测未未来新问问题提前前做好准准备，及及时做好好客户答答客问。3.1.2 销售员培培训机制制及团队队建设按照我司司惯有的的销售培培训机制制，建立立健全此此项目的的销售培培训机制制，将项项目的现现场操作作朝着专专业化、服务性性方向转转变，给给清河市市场耳目目一新的的感觉，同同时为项项目营销销做好基基础性工工作，建建设高效效、一流流的营销销团队。3.1.3 深入调研研n 初期，我我司对清清河市场场已经进进行了一一轮摸底底。完成成工作交交接之后后，我司司还将针针对亿力力豪庭项项目的尾

7、尾房销售售进行指指向性的的调研，为为项目的的快销做做准备。n 对清河可可利用的的推广渠渠道进行行全方位位调研，然然后进行行比较，采采取对本本项目较较为有利利的渠道道。一方方面快速速将项目目的现阶阶段信息息跑向市市场，另另一方面面全方位位挖掘市市场潜力力。3.2 项目尾盘盘梳理3.2.1 二期尾盘盘面积区区间配比比面积区间间套型剩余套数数（套）比例951110两室5743.118%110-1255三室5743.118%125以上三室1813.664%如上图所所示，尾尾盘中剩剩余量最最多的为为1255以下下的三室室与1000左左右的两两室户型型。市场场对此类类户型的的认知度度与接受受度还存存在瓶颈

8、颈，需要要通过推推广进一一步去挖挖掘市场场需求。3.2.2 二期尾盘盘楼层楼层总套数未售套数数10层以以上（含100层）1289810层以以下14430如上图所所示，以以10层层为分水水岭，110层（含含10层层）以上上的房源源占据尾尾盘的绝绝大多数数比例，客客户对高高楼层存存在一定定的抗性性。主要表现现为以下下几个方方面：n 市场较为为初级，客客户对高高层的认认知不够够n 项目推广广存在盲盲区，对对高层的的优势宣宣导没有有指向性性n 客户对高高楼层的的高价位位有心里里抵抗，如如果没有有强势的的吸引点点，很难难对客户户形成有有效的刺刺激3.2.3 二期尾盘盘价格n 关于销售售周期的的价格调调整

9、项目二二期自220099年开始始销售至至今，价价格调整整幅度较较小，仅仅为400元/，与随随项目的的工程进进度没有有进行有有效的呼呼应。n 关于楼层层垂直系系数根据我我司我司司掌握的的房源资资料显示示，6#、8#楼的价价格垂直直系数为为20元元/，属属于合理理范围之之内，并并且对顶顶层做出出了特殊殊定价，符符合市场场规律。n 关于客户户接受度度根据据我司前前期的市市场调研研显示，清清河市场场对项目目的价格格没有抗抗性，且且项目在在清河市市场中的的价格并并不出位位，因此此在后期期的营销销周期中中仍然有有调整空空间。3.2.4 一期尾盘盘n 项目一期期剩余330余套套房源，其其相同特特征为顶顶层单

10、位位n 剩余房源源分布较较为分散散，在后后期销售售是需要要采取特特殊的手手段进行行去化n 顶层单位位为1220左左右的两两室户型型，且户户型设计计存在一一定的瑕瑕疵，客客群面偏偏窄3.3 营销主线线3.3.1 营销思路路支撑通过上述述几个方方面的梳梳理，得得出以下下结论：n 二期尾盘盘相对于于一期尾尾盘剩余余量较大大，因此此后期推推盘将以以二期为为主线，同同时带动动一期尾尾盘的去去化n 二期尾盘盘以100层以上上（含110层）楼楼层为主主，因此此在推盘盘时将集集中力量量有针对对性的将将客户往往高层带带动，宣宣导高层层的居住住优越感感和高贵贵感。n 二期尾盘盘面积区区间集中中在9551255之间

11、间，约占占剩余房房源的887%，此此类客群群需要深深度挖掘掘n 一期尾盘盘房源分分散，需需要采取取针对性性的活动动促销n 一期尾盘盘为现房房销售，二二期尾盘盘为准现现房销售售，户型型设计存存在的瑕瑕疵也将将会暴露露在客户户眼前，此此劣势需需要通过过其他优优势的放放大进行行合理的的规避n 项目在之之前的销销售周期期中较为为平淡，因因此在未未来的销销售中需需要有新新的声音音出现，避避免项目目被逐渐渐淹没n 项目的价价格调整整没有起起到应有有的促进进作用，需需要引起起足够的的重视，下下一阶段段将运用用价格杠杠杆对市市场进行行新的刺刺激3.3.2 营销主线线启动全民民活动营销销开创清清河推广广先河在进

12、行了了一系列列的分析析之后，我我司认为为项目下下一阶段段的营销销将围绕绕活动营营销这一一主线，配配合集中中式的推推广引爆爆，给市市场一种种新的声声音，在在执行过过程中避避免给客客户尾盘盘销售的的感觉，重重新将项项目推向向市场，始始终引领领清河市市场的购购房热潮潮。4 营销执行行4.1 建立健全全亿力地地产会员员制度作为清河河房地产产市场中中领导者者，亿力力地产在在为清河河打造优优质项目目的同时时，非常常重视自自身品牌牌的塑造造。为了了延续这这样的一一种初衷衷，我司司建议建建立亿力力地产会会员制度度，并逐逐步进行行完善。一方面面可以将将亿力地地产的老老客户资资源进行行整合，最最大化口口碑传播播在

13、清河河市场中中作用；另一方方面为以以后的活活动营销销准备一一条长线线，保证证活动与与活动之之间的关关联性，有有利于提提高活动动营销的的质量。4.1.1 会员资格格获取A. 金卡会员员关心心亿力地地产认可可亿力企企业文化化的社会会各界人人士；未未成为亿亿力地产产旗下物物业的业业主B. 钻石卡会会员购买亿亿力地产产旗下物物业的业业主 4.1.2 会员分级级权益A. 金卡会员员a) 获邀后参参与亿力力会会员员活动，并并获取积积分，每每次活动动可获取取1000积分b) 积分卡内内积分可可转让c) 购买亿力力地产物物业时积积分等比比抵消总总房款d) 购买亿力力地产物物业时最最高可享享受20000分分的积

14、分分优惠B. 钻石卡会会员a) 获取30000分分的积分分，再次次购买亿亿力地产产旗下物物业可享享有30000元元/套的的优惠b) 如果介绍绍亲戚和和朋友购购买，被被介绍客客户可享享受20000元元/套优优惠，同同时老客客户获取取半年的的物业费费优惠c) 优先获邀邀参与亿亿力会会会员活动动，并获获取积分分，每次次活动可可获取1100积积分，积积分上限限为60000，转转让积分分只能按按照积分分的二分分之一冲冲抵房款款4.1.3 会员制度度优势n 顺利启动动老带新新政策，运运用积分分卡积分分转让的的形势，调调动新老老客户的的积极性性，放大大口碑传传播的作作用n 用积分的的形式，限限定购买买最高积

15、积分兑换换优惠额额，方便便营销成成本控制制，差额额可在后后期价格格调整中中补回n 重视老客客户，运运用庞大大的老客客户资源源进行直直线营销销n 积分卡可可操作行行较强，客客户接受受度强n 成立亿力力会，给给业主一一种归属属感，并并且可直直接吸引引意向客客户顺利利加入，全全面掌握握客户信信息，建建立完善善的客户户档案4.2 亲情植树树节（风风筝节）伴随着亿亿力会成成立，初初期将以以老业主主为主，适适逢3月月12日日植树节节，建议议举办亲亲情植树树节活动动。4.2.1 活动目的的n 利用植树树活动，拉拉近业主主与业主主、开发发商与业业主之间间的感情情n 在成立亿亿力会之之初，抓抓紧时间间举办活活动

16、，扩扩大亿力力会的影影响力n 配合项目目一期园园林绿化化，让业业主共同同参与到到家园建建设当中中来，逐逐步培养养业主对对项目的的感情4.2.2 活动操作作n 电话邀请请会员参参加n 购买足够够量的树树苗与植植树工具具n 植树结束束后，在在树苗上上挂上标标识牌，树树苗由会会员认领领4.3 打造看房房通道项目目前前为现房房与准现现房，具具备带领领客户看看房的条条件，因因此打造造可以影影响客户户决策的的看房通通道非常常重要。营造氛围围 注注重体验验n 项目一期期已经入入住，将将以一期期、二期期的看房房通道入入口设在在一期入入口出，可可充分展展现一期期产品基基本面n 居住氛围围已经初初步形成成，伴随随

17、着园林林绿化的的进展，将将会带给给客户耳耳目一新新发感觉觉n 置业顾问问在带领领客户看看房时，说说辞着重重介绍社社区生活活氛围与与项目产产品的细细部讲解解，先入入为主，放放大项目目的外部部优势，规规避户型型设计上上存在的的瑕疵n 将一期与与二期之之间的围围墙用涂涂料刷白白并在中中间打开开一个入入口，由由此直接接进入二二期工地地，缩短短一期与与二期之之间的距距离n 清理二期期工地内内的建筑筑垃圾，开开通一个个安全、清洁的的通道4.4 产品推介介活动4.4.1 活动目的的n 针对目前前二期尾尾盘中110层以以上的高高楼层房房源剩余余较多的的情况，活活动将着着重推介介高层生生活品质质，展示示高层生生

18、活意境境n 联系一家家装饰公公司做223套装装修方案案，在推推介会上上为客户户讲解项项目户型型设计优优势，同同时变劣劣势为优优势，着着重针对对一期的的顶层户户型n 针对一期期的尾盘盘给出特特殊优惠惠，买房房送大礼礼，以此此为噱头头进行快快速去化化4.4.2 活动操作作n 邀请会员员以及意意向客户户参加n 用礼品吸吸引确保保客户到到访量n 推介活动动场地为为看房路路线A. 第一步，在在售楼处处现场进进行项目目优势讲讲解B. 第二步，带带领客户户进行集集体看房房，中途途进行讲讲解C. 第三步，回回到售楼楼处观看看装修方方案展示示D. 第四步，进进行现场场抽奖活活动，提提前制作作幸运大大轮盘，使使到

19、场客客户均有有机会参参与，增增强客户户的活动动参与感感4.5 样板间打打造4.5.1 理由n 户型设计计存在硬硬伤，需需要打造造样板间间规避缺缺点，带带给客户户新的视视觉感受受n 通过样板板间的装装饰通常常可变劣劣势为产产品亮点点n 样板间的的打造可可增加新新的营销销卖点4.5.2 注意事项项n 样板间的的设计、装修至至少需要要一个月月的时间间，因此此要抓紧紧时间，避避免错过过最佳营营销时机机n 做好样板板间的预预算，在在后期价价格调整整时进行行互补n 控制成本本，一方方面通过过跟装饰饰公司的的合作减减少支出出，另一一方面可可征通过过集业主主样板间间的形势势与业主主共同打打造样板板间4.5.3

20、 打造要点点n 风格体现项项目的豪豪华、高高贵，迎迎合清河河市场的的需求n 楼层选择较较高楼层层（建议议15层层或166层），体体现高层层住宅的的优势，让让客户亲亲身体验验高层居居住的感感觉n 亮点规避户户型存在在的瑕疵疵，打造造户型亮亮点，形形成清河河样板间间领袖4.6 价格调整整，并确确定新的的销售政政策项目在整整个销售售周期中中只进行行过一次次调整，且且调整幅幅度较小小。目前前执行的的优惠政政策为一一次性付付款可享享受九七七折优惠惠，贷款款可享受受九九折折优惠，并并且由于于地域较较小的缘缘故，销销售中对对优惠折折扣控制制不强，没没有固定定的比例例。4.6.1 小幅提价价n 项目目前前的工

21、程程进度具具备提价价的条件件，建议议每平方方米每次次提价110元，根根据进度度小步快快跑逼订订客户，提提价次数数不大于于五次总总提价不不高于550元。n 提价可给给新客户户以紧迫迫的感觉觉，也可可使老客客户看到到房子升升值后感感觉踏实实n 提价为下下一阶段段的活动动营销做做准备，同同时抵消消活动营营销中给给客户的的优惠额额4.6.2 统一优惠惠政策n 延续以往往的优惠惠政策，并并将优惠惠政策进进行统一一，避免免出现混混乱的局局面。n 将亿力会会的会员员执行与与次优惠惠政策相相结合，双双重标准准刺激销销售。5 推广执行行在确定以以活动营营销为主主线的基基础上，推推广要起起到排头头兵式的的辅助作作

22、用。针对清河河房地产产市场无无推广的的情况，亿亿力地产产在此时时上发出出一种领领先的声声音是一一种机会会。配合活动动营销 集中中引爆市市场5.1 媒体整合合根据我司司的市场场摸底，对对清河可可用的媒媒体进行行了如下下挖掘：其他显示屏清河信息报一期灯杆刀旗短信电视字幕户外DM单页LED显示屏媒体渠道n 二期LOOGO为了了使项目目有焕然然一新的的感觉，此此次推广广时设计计了新LLOGOOn LED显显示屏售楼楼处显示示屏具有有可操作作性强的的有点，可可以及时时的更换换项目信信息。 典藏世家家贵馆，感感受高层层视界亿亿力豪庭庭二期，220100年火爆爆销售中中，敬请请光临现现场感受受 热热线：88

23、16111111 812211111n 清河信息息报针对项项目的客客群中政政府机关关单位工工作人员员较多的的情况，可可利用清清河信息息报对项项目信息息进行刊刊例，虽虽然此媒媒体受众众面较窄窄，但是是比较符符合本项项目的情情况。n 灯杆刀旗旗建议议在项目目一期内内灯杆上上做道旗旗，展现现项目形形象，为为项目的的看房通通道打造造做准备备。n 短信短信的的应用在在房地产产媒体中中较强的的时效性性已经得得到认可可，建议议在配合合活动营营销时重重视短信信的应用用。 12万平平米亿力力豪庭二二期，登登临感受受高层大大视界！812211111/8812111111 好房子，亿亿力造！亿力豪豪庭二期期准现房房

24、火爆销销售中，敬敬请光临临现场亲亲自感受受！811211111/812211111n 电视字幕幕电视视字幕在在初级市市场中的的应用较较为广泛泛，且价价格较为为低廉，受受众面较较广，并并且可以以随时更更改信息息内容，操操作方便便。n 户外户外对对于树立立项目的的形象具具有不可可忽视的的作用，因因此建议议选择基基础位置置较好的的户外广广告牌对对项目形形象进行行展示。n DM单页页作为为展示项项目较为为为全面面的平面面媒体，DDM单页页使用比比较灵活活。5.2 配合活动动，全面面推广在做营销销活动时时，为了了达到较较好的效效果，必必须采取取全方位位的推广广，集中中力量将将信息传传递到位位，对客客户形成成最大的的刺激。在每一次次集中推推广时，明明确推广广主线。长线媒体体短线媒体体户外短信DM单LED及及其他显显示屏刀旗电视字幕幕基础形象象展示即时信息息更新