大区主管工作手册848.docx

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1、大区主管管工作主管工作作流程目标任务责任书每月末向上级汇报工作接受下月目标经营管理措施表目标客户与目标销售额一览表根据目标值，制定工作计划销售计划编制表销售回款计划编制表费用计划编制表员工培训计划表促销活动计划表每天按计划工作工作记录表（示例）关键人物与对策表非常事件处理记录表客户满意度调查表员工满意度调查表各类客户业务访问次数与停留时间标准表业务员工作分析评价表每天填制相关表格公司客户状况ABC分析表累计比示图公司客户分等表公司客户状况ABC分析表公司客户分级标准问题分析表 月客户实绩分析表每月末进行情况汇总，分析。 地区主要经销商月销售额统计分析图 地区经销商月销售额、年累计销售额统计表

2、地区经销商季销售额、年累计销售额统计表每季末进行情况汇总，分析。问题分析表问题分析表 地区主要经销商年销售额统计分析图每年末进行情况汇总，分析。大区主管管工作流流程说明明 大区主主管的存存在价值值在于为为公司的的整体目目标承担担责任，因因而其工工作内容容必须由由目标标任务责责任书来来确认。其其经营管管理措施施要围绕绕计划，回回款计划划，费用用预算，促促销计划划和员工工培训计计划的实实现而进进行销售主管管成功一一定是建建立在所所有业务务队伍的的成功上上。因而而其工作作重点在在于提供供工作思思路、改改进工作作方法、提提高工作作效率，找找到努力力的方向向，工作作的重点点。因而而其日常常所需填填写表格

3、格包括业业务员工工作分析析评价表表（以以各类类客户业业务访问问次数与与停留时时间标准准表为为参考），客客户满意意度调查查表，员员工满意意度调查查表。同同时，销销售主管管要处理理在业务务主管权权限之外外的突发发事件，填填写非非常事件件处理登登记表。在月末，销销售主管管要对所所负责各各区域的的销售状状况进行行盘整，填填写地地区经销销商月销销售额、年年累计销销售额统统计表绘绘制地地区主要要经销商商年销售售额统计计分析图图。填填写月月客户实实绩分析析表（客客户指经经销商），作作出公公司客户户ABCC分析表表及公公司客户户状况AABC分分析表累累计表示示图，然然后根据据公司司客户分分级标准准和公公司客户

4、户分等表表分析析各客户户的等级级，以为为下一步步的资源源，精力力分配提提供依据据。同时时，根据据每个业业务员的的月客客户实绩绩分析表表（客客户指终终端），为为每个区区域做公公司客户户ABCC分析表表及公公司客户户状况AABC分分析表累累计表示示图，为为客户分分级，以以指导业业务员合合理分配配其时间间和精力力。填写写问题题分析表表以发发现不足足总结经经验，明明确工作作改进的的方向。每每季末填填写地地区经销销商季销销售额、年年累计销销售额统统计表。每每年末绘绘制地区主主要经销销商年销销售额统统计分析析图。目标/任任务责任任书被考者姓名面谈日 年 月 日填表日 年 月 日执考者姓名部门部门职务职务等

5、级等级1、 下月的主主要目标标任务2、 工作计划划进度3、 下月需要要提高的的方面4、 下月需要要改进的的方面上司评价价 （执执考签名名）下属表现现记录 执执考者：（签名名）经营管理理措施（2000 年年 月 日2000 年 月月 日）序号亟待改进进工作方面面对应经营营管理措施施工作重点计划方案案责任者相关部门门参与者完成日期备注填表： 主管管： 2000 年年销售计计划编制制表月日月份3年平均均销售收入入上年销售售收入3年平均均销售收收入比例例%上年销售售收入比比例%今年销售售比例修修正%今年月均均销售收收入今年月销售目标标备注123456789101112合计制表： 负负责人： 2000

6、年年销售回回款计划划编制表表 月月 日日 单位位：万元元月份销售收入入销售成本本毛利销售费用用回款备注23456789101112合计制表： 部门负负责人：销售费用用计划预预算编制制表单位： 单单位：元元品种总额一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计工资福利费工会经费费办公费通讯费水电费差旅费修理费销售佣金金运输费广告费保销品费费招待费仓储费租赁费包装费保险费不可预见见费用合计填表： 负负责人：分公司（办办事处）促促销活动动计划表表（示例例）制表： 年 月 日月份123456789101112合计实施地点费用方案案费用方案案费用方案案费用方案案费用方案案费用方案案费用方案案费

7、用方案案费用方案案费用方案案费用方案案费用方案案A10000元/11BC40000元/4440000元/77DEFGHI合计市场财务业务配合要点员工培训训计划表表企业文化化经营理念念商品知识识专业知识识管理规范范技能训练练职业道德德实施日期期费用预算算责任人备注业务人员员管理人员员业务主管管地区主管管促销员新进员工工经销商零售终端端其他填表： 负责责人：大区主管管工作记记录表姓名_ 月月 日（星星期四）天气气时间公 司 外 业业 务公司内业业务午餐休息访 问 对 象象访 问问 目目 的的计 划划实 绩签约商 谈商品说明明情报收集集接洽指导工作作公关活动动回访索赔处理理路程招待等等白跑一趟趟其他

8、文件报告告接待电电话开会其他8:0009:00010:00011:00012:00013:00014:00015:00016:00017:00018:00019:00020:00021:000填表人：（签名名） 联联系电话话：_填表方法法：（11）业务务工作内内容依据据主要目目的进行行区分，然然后填写写。 （22）业务务工作所所花的时时间 表表示，计计划用黑黑色，实实绩用红红色。 （33）访问问对象填填写经销销商、商商店等单单位名称称。 （44）Q=15分分钟，当当天制度度工作时时间为332Q。_业务员工工作分析析、评价价表自月日月日 姓名名 _总访问家家数家综合评价价（问题题点）：公司外外业

9、务50%主动的的活动被动的的活动？交通路路时间30% 平平均出发发时刻晚晚于100:000？（其中新新开拓客客户个数数）家1日平均均劳动时时间时 分分1日平均均访问个个数家1家平均均滞在时时间时 分分1日平均均滞在时时间时 分分平均出发发时间时 分分时间构成比%公司外业业务主动的访访问签约商谈商品说明明情报收集集接洽指导促销销员小计%被动的访访问结款对帐帐回访索赔处理理%小计其他招待其他小计%路程改善指示示：白跑一趟趟合计%公司内业业务各种准备备接待、电电话开会其他合计%休 息% 填填表者（签签名）_ 联系系电话 业务员员访问次次数与停停留时间间标准顾客等别别月访问次次数/每每家平均停留留时间

10、/每家(Aaa)440分钟钟（Abb、Ba）340分钟钟230分钟钟(Bcc、Cb)120分钟钟(Ccc)120分钟钟新顾客420分钟钟客户满意意度调查查表（示示例）调查项目目基本上是是这样选择基本上不不是这样样选择不回答选择品种结构构合理2-20主打品种种明确2-20二十四小小内给予予答复1-10定期回访访2-20主动热情情1-10尊重客户户利益1-10注重工作作改进2-20传递公司司意图2-20提供管理理咨询和和建议2-20合 计计15-150 员工工满意度度调查表表（示例例）调查项目目基本上是是这样选择基本上不不是这样样选择不回答选择上司使我我清楚公公司现状状2-20我对上司司的决定定有

11、信心心2-20我能把握握上司的的意图1-10上司承认认我做的的贡献1-10上司能履履行对我我的承诺诺1-10上司分配配目标任任务是公公正的2-20上司能真真诚提出出我的不不足1-10上司能直直率表示示工作中中的歉意意1-10上司能处处理人际际纠纷2-20上司能解解决工作作难题2-2合 计计15-150月客户实实绩分析析表填表： 月 日日 序号客户名称称目标任务销售额毛利润毛利率月均回款月访问次次数返利额折让额直接销售售费用1计划实际2计划实际3计划实际4计划实际5计划实际6计划实际7计划实际8计划实际9计划实际10计划11计划实际12计划实际 地区客客户状况况ABCC分析表表（ 年 月 年 月

12、）分公司（经经营部）名名称： 单单位：万万元排名客 户户 名名销售额 累计销售售额累计比（%）合 计计100.00说明：累累计销售售额 指指按销售售额排第第一名到到第N名名的总和和。填表表：累计比 指累累计销售售额/全全部销售售总额地区客户户状况AABC分分析表累累计比（%）示图图C区B区A区地区经销销商月销销售额、年年累计销销售额统统计数据据表 单位位：万元元月份品种1品种2合 计计当月销量累计销量当月销售售收入累计销售售收入当月销量累计销量当月销售售收入累计销售售收入当月销量累计销量当月收入入合计累计销售售收入123456789101112时间： 年 月 日日 填表者者 负责人人地区主要要

13、经销商商月销售售额统计计分析图图（ 年 月 年 月月） 单位位： 万元元 填填表者（签签名）销售额趋势(向向上、平平缓、向向下)原因对策 寻寻找自身身弱点顺序问题点项目/具具体内容容强化/改改善要点点实施者实施日期期123456789101112地区经销销商季销销售额、年年累计销销售额统统计数据据表 单单位：万万元季度品种1品种2合 计计当季销量累计销量当季销售售收入累计销售售收入当季销量累计销量当季销售售收入累计销售售收入当季销量累计销量当季收入入合计累计销售售收入1234时间： 年 月 日 填填表者 负责人人地区主要要经销商商年销售售额统计计分析图图（ 年 月 年 月月）单位 万元 填表者者（签名名）销售额年趋势(向向上、平平缓、向向下)原因对策