某传播有限公司营销培训手册5414.docx

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1、河南天一文化传播有限公司 营销培训手册天一文化化简介天一文化化始建于于19995年，是是一家从从事传统统图书出出版（大大中专教教材、考考试图书书、高中中教辅、一般图图书出版版）发行行、数字字出版、教育培培训（教教育考试试研究、专业资资格考试试培训、中小学学辅导培培训、考考试信息息咨询）的的综合性性文化教教育集团团。旗下下拥有北北京天一一新奥文文化传播播有限公公司、北北京万达达教育、河南天天一文化化传播有有限公司司、天一一网络书书城、九九州考苑苑网站、高考1110网网站、考考拉网等等，现有有员工3300余余人。天一文化化成立至至今，已已出版图图书30000余余种，涵涵盖成人人教育、高中教教辅、高

2、高校教材材及一般般图书四四大类。成人教教育类包包括：高高等教育育自学考考试系列列，成人人高考系系列，全全国计算算机等级级考试系系列，全全国英语语等级考考试系列列，各类类资格考考试系列列（医学学类、工工程类、经济类类、法律律类、旅旅游类等等）；高高中教辅辅类包括括高一、高二全全版本同同步课时时练、单单元练，高高三一二二轮用书书及全程程系列试试卷；高高校教材材已涵盖盖30多多个专业业；一般般图书出出版种类类稳步增增长。高高等教育育自学考考试系列列在全国国同类图图书中品品种全，系系列多，质质量好，占占全国市市场份额额的455%以上上，图书书销售稳稳步增长长。随着科技技的发展展，数字字出版已已成为出出

3、版业发发展的潮潮流和方方向，顺顺应数字字出版发发展趋势势，公司司成立了了数字出出版运营营中心，大大力发展展数字产产业，倾倾力推出出了考拉拉网集数字字出版、网络培培训、远远程教育育为一体体的全方方位数字字出版教教育平台台，数字字教育培培训正成成为公司司发展的的支柱项项目。社会经济济的发展展、教育育观念的的转变，个个性化教教育已经经成为家家庭的一一项重要要需求，为为满足社社会需要要，公司司在北京京成立了了天一万万达教育育机构，专专门从事事中小学学生学业业提升、特色出出国留学学培训，凭借先进的教育理念，独特高效的教学方法，一流的师资队伍、专业的服务团队，已帮助数以万计的中小学生实现了素质和成绩的提升

4、，成为广大家长和学生课外辅导的首选。在打造中中国优秀秀的智力力文化企企业，为为社会提提供高端端文化产产品，致致力于人人类自身身的完善善和成长长的美好好愿景感感召下，天天一人正正同心同同德，为为实现天天一的腾腾飞而奋奋斗！警 告告本手册由由河南天天一文化化传播有有限公司司编著，为为本公司司内部保保密资料料。仅提提供给本本公司销销售队伍伍培训和和使用。未经本本公司同同意，严严禁外泄泄。第一章 如何何制定市市场营销销计划1、营销销环境的的调研与与分析（1）在在我们所所负责的的区域市市场中有有多少（大大流通）保健品批发市场和多少保健品二批商？他们分布在什么地方？他们主要经营哪些品种？这些品种的外观、质

5、量、价格如何？他们主要采用的那种经营模式？他们的客户是谁？这些客户分布如何？他们对这些客户提供哪些销售服务？（2）在在我们所所负责的的区域市市场中有有多少连连锁医药药销售公公司和主主营保健健品的销销售代理理公司？他们分分布在什什么地方方？他们们主要经经营哪些些品牌和和品种？这些品品牌和品品种的外外观、质质量、价价格如何何？他们们主要采采用的那那种经营营模式？他们的的客户是是谁？这这些客户户分布如如何？他他们对这这些客户户提供哪哪些销售售服务？（3）在在我们所所负责的的区域市市场中有有多少经经营保健健食品的的药店、专卖店店、商超超？他们们分布在在什么地地方？他他们主要要经营哪哪些品种种？这些些品

6、种的的外观、质量、价格如如何？他他们主要要采用的的那种经经营模式式？他们们如何进进货和选选择品牌牌？他们们对零售售利润有有何要求求？他们们如何获获得顾客客和维持持顾客？（4）在在我们所所负责的的区域市市场中有有多少经经营保健健食品的的会议营营销/直直销/美美容院线线的销售售团队？他们分分布在什什么地方方？他们们主要经经营哪些些品种？这些品品种的外外观、质质量、价价格如何何？他们们如何进进货和选选择品牌牌？他们们对零售售利润有有何要求求？他们们如何获获得顾客客和维持持顾客？（5）市市场上现现有哪些些品牌和和哪些品品种销售售比较好好？这些些品牌和和品种的的外观、质量、价格如如何？它它们有哪哪些促销

7、销宣传活活动？他他们提供供给顾客客哪些额额外服务务？（6）圣圣健系列列保健品品的目标标消费者者是谁？他们在在哪里？他们的的消费潜潜力大约约有多大大？他们们接受什什么样的的促销宣宣传及利利益承诺诺？他们们购买保保健品最最主要考考虑哪些些因素？（7）当当地政府府对于保保健品市市场有哪哪些规范范规定？我们应应该如何何应对？2、企业业SWOOT分析析（1）根根据对市市场营销销环境的的调研与与分析，我我们现在在的经营营模式和和圣健品牌牌/品种种/价位位面临着着哪些方方面的威威胁？我我们应该该如何消消除或避避让？同同时现有有市场给给我们带带来什么么样的机机会？我我们应该该如何把把握和采采取行动动？（2）比

8、比较市场场上现有有的保健健品公司司和品牌牌，我们们公司和和圣健品牌牌有哪些些方面的的优势？如何把把这些优优势充分分发挥出出来更好好的服务务于市场场？同时时我们又又有哪些些不如别别人的地地方？如如何规避避这些弱弱势方面面做到扬扬长避短短？（3）我我们应该该选择圣圣健品牌牌的哪些些品种进进入当地地市场？是全部部进入还还是部分分进入？是所有有销售渠渠道都进进入还是是选择部部分销售售渠道进进入？是是不同销销售渠道道选择不不同品种种销售还还是统一一销售？不同的的渠道或或不同的的品种应应该如何何制定价价格体系系？我们们在不同同的渠道道应该主主推哪些些品种？不同的的销售渠渠道和品品种我们们应该如如何制定定销

9、售政政策和促促销方法法？3、制定定市场营营销目标标（1）制制定圣健健系列产品品的市场场覆盖目目标和覆覆盖率；以及完完成目标标覆盖率率的确切切时间（2）制制定圣健健系列产产品的年年销量目目标以及及主推产产品的年年销量目目标（3）制制定圣健健系列产产品的年年销售额额目标；以及总总的销售售额目标标如何分分解到每每个渠道道/品种种/季/月（4）制制定营销销费用控控制目标标；包括括：人员员工资、差旅费费、促销销宣传、客户返返利、仓仓储及运运输费用用等（5）制制定圣健健品牌的的品牌建建设目标标，包括括品牌知知名度、指名购购买率、品牌忠忠诚度、顾客资资料的收收集与跟跟踪服务务等4、制定定营销战战略（1）目目

10、标市场场战略（选选择目标标顾客和和对应的的产品和和服务）（2）渠渠道战略略（不同同销售渠渠道的品品种/价价格/销销售政策策/促销销宣传/服务）（3）产产品组合合战略（主推品/平销品/低价竞争品）（4）推推销战略略（人员员/促销销活动/宣传）5、行动动方案开始时间间地点做什么事事完成时间间负责人是是谁需要哪些些资源6、执行行与控制制建立营销销管理组组织设计和使使用各种种营销管管理工具具定期和随随机的检检查机制制评估和反反馈不断调整整行动方方案第二章 如何何建立销销售队伍伍生意成功功很重要要的原因因之一就就是我们们必须有有一个让让同行敬敬佩，富富有效率率的销售售网络。而销售售代表是是这个网网络中最

11、最敏感的的神经末末梢。这这些末端端神经的的数量多多少，工工作业绩绩的好坏坏，都会会直接影影响到公公司这个个神经中中枢对市市场反应应的胜利利运作。因此招聘聘足够数数量的销销售代表表是销售售工作顺顺利开展展的第一一环节。实践证证明，销销售人员员增长一一定会带带来销售售业绩的的增长。这里有有一个铁铁的经营营法则：“销售人人员的多多少就是是业绩好好坏的答答案”。有适适量的人人员是我我们开展展生意的的基础。因而，招招聘这一一工作就就显得特特别重要要。1、销售人人员条件件请永远记记住一点点：我们们要招聘聘素质高高的人员员，但也也是适合合职位的的人员。不要企盼盼一个跨跨国公司司总裁会会来作你你的经销销商销售

12、售代表，因因而根据据生意需需要和职职责需要要，确定定人员招招聘条件件也同样样显得非非常重要要。只有合适适定位，才才会避免免人员较较高的流流失率，才才会避免免培训无无效的烦烦恼。一般认为为，不管管是零售售覆盖，还还是客户户拓展，销销售代表表应具备备一些最最基本的的条件：1积极极进取，踏踏实肯干干，吃苦苦耐劳。2身体体健康。3学历历：原则则上高中中毕业或或以上。4年龄龄：188-300岁。55良好的的沟通技技巧。以上五点点是考虑虑到销售售工作本本身的艰艰苦性、挑战性性，同时时也考虑虑到接受受培训时时人员接接受能力力，以及及发展潜潜力而制制定的。2、制定定招聘政政策当我们确确定好要要招聘的的人数和和

13、条件后后，我们们就要开开始制定定有关政政策和整整个招聘聘计划。招聘政策策主要指指要招聘聘人员的的工资福福利政策策，以及及招聘活活动中各各种有关关费用的的控制。工资福福利政策策在整个个招聘前前期的准准备工作作中占有有非常重重要地位位。工资资福利政政策不合合理，对对于有效效地鼓励励以及奖奖勤罚懒懒，防止止人才流流失都会会有很大大的消极极影响。那么，如如何制定定工资福福利政策策呢？下下面给大大家几点点参考意意见：（1）工工资福利利的总额额要参照照当地同同行业人人才市场场工资水水平，不不低于竞竞争对手手。（2）要要参照目目前在职职销售代代表工资资福利水水平，避避免差距距太大或或太小。起薪太太高，会会造

14、成以以后销售售代表的的不满足足感以及及激励不不够。因因为工资资不可能能无限制制大副上上涨，而而且也容容易使在在职销售售代表产产生心理理不平衡衡，从而而影响工工作热情情和积极极性。起起薪太低低，显而而易见，是是无法留留住比较较优秀的的人才的的。（3）确确定工资资/奖金金方法在在我们初初步确定定工资总总体水平平后，还还要根据据我们对对他的工工作期望望，将他他应承担担的职责责纳入工工资奖金金系统中中。工资资制度要要体现出出吸引性性、激励励性、相相对稳定定性、公公平性、可操作作性。一一般来讲讲，工资资制度有有以下几几种：固固定薪水水制，薪薪水+佣佣金，薪薪水+奖奖金，以以及薪水水+奖金金+佣金金制。这

15、这几种方方法各有有利弊，我我们建议议大家可可实行薪薪水+奖奖金制，这这样即可可以保持持一定程程度的稳稳定性，又又有一定定的灵活活性，一一般比例例70%：300%较为为合适。主要工工资奖金金结构可可分为：基本工工资，销销售提成成，分销销奖金，工工龄奖金金，突出出贡献奖奖等。关于招招聘活动动的各种种费用。本着精精简节约约的原则则，招聘聘费用预预算一定定要实现现计划好好，确保保整个过过程都在在控制范范围内。主要费费用有：广告费费，面试试场地租租金等。3、人员员招聘途途径可供我们们招聘的的途径很很多，主主要有：通过报报纸、电电视台、电台、刊登招招聘广告告。它的的特点是是传播覆覆盖面较较广，可可吸引众众

16、多的应应征者，其其中报纸纸招聘是是最常见见也较容容易的一一种途径径。它比比较适合合大规模模招聘时时，（比比如，当当地刚建建经营部部，需要要批发、终端等等各种销销售员）。它目前前存在的的主要问问题是；1费用用较高。2位置置不醒目目，篇幅幅内容千千篇一律律。3招招聘来源源数量不不稳定。为了解解决以上上问题，提提高效率率，需在在以下几几点注意意：（1）刊刊登媒体体选择应应尽量选选择当地地发行量量大的报报纸。（2）版面面位置及及大小招招聘广告告一般刊刊登在分分类广告告版，其其他版面面效果较较差，所所以尽量量不要选选在其他他版面，除除非刊登登在特殊殊的显著著版面，那那费用就就要更高高了。（3）刊出出日期

17、刊刊出日期期一般在在周五，周周六，周周日效果果较好。因为国国内报纸纸，周末末版知识识性、趣趣味性较较强，而而且双休休日，读读者有更更多闲暇暇时间阅阅读。（4）招聘聘方式和和期限首先要安安排面试试，所以以一般要要求应聘聘者先投投递简历历，初步步筛选后后再安排排面谈，应聘期限一般以一周至二周较好，而且应聘期限应包括一个周末或周日，因为有很多人是在工作同时寻找更合适的工作，他们只有周末才有时间。此外，还应注意准备要充分，各项工作井井有条，以免应聘者有不良印象。面试地点安排在公司经营部为好。当地定定期招聘聘会或人人才交流流会。各各地区每每年都要要组织几几次大型型人才交交流会。因为参参加单位位很多，因因

18、而规模模和针对对性都较较强，而而且时间间短，见见效快。参加这这种招聘聘会，应应注意以以下几点点：要尽尽量安排排醒目的的招聘台台，同时时要准备备较充分分的公司司宣传材材料，安安排人员员接待，解解答应聘聘者问题题。大中专专院校及及职高、技校。这是招招应届毕毕业生人人才的主主要途径径。这对对于公司司定期补补充人才才有很大大帮助。我们可以以有选择择地去某某校物色色人才，派派人与学学校召开开招聘会会，为鼓鼓励学生生到企业业中工作作，应向向学生详详细介绍绍企业情情况及工工作性质质和要求求。但需需注意我我们没有有能力解解决应届届毕业生生当地生生源的户户口、档档案接洽洽落实工工作。职业介介绍所。这种方方法特点

19、点是简单单易行，费费用较低低，适于于小规模模招聘。但这类类介绍所所待业者者多为能能力差而而不易找找到工作作的人。不过如如果有详详细工作作说明，让让介绍所所专业顾顾问帮助助挑选，也也能找到到合适人人选。内部同同事和朋朋友。内内部职员员既可自自行申请请适当位位置，又又可推荐荐其他人人。比如如小店中中优秀者者提升为为批发或或商超人员员，这样样做既可可以调动动员工工工作积极极性，又又可以降降低招聘聘费用。但是要要注意有有严格的的标准，以以免营私私舞弊，将将来裙带带关系引引起的纠纠纷。其他通通过业务务接触，工工作中接接触到的的顾客供供应商，非非竞争同同行及其其他各类类人员都都可以成成为销售售人员的的可能

20、来来源。44、人员员挑选过过程和方方法销售人员员的素质质高低，稳稳定性直直接关系系到如何何完成产产品分销销覆盖任任务。好好的开始始是成功功的一半半，因此此销售人人员的挑挑选，是是公司业业务发展展好坏的的非常重重要的一一环。人员挑挑选程序序（1）先先阅读简简历，通通过年龄龄、性别别、体格格、教育育状况淘淘汰一批批。（2）面面试。面面试是整整个挑选选过程的的核心部部分。其其目的是是进一步步相互了了解情况况。首先先可以从从简历上上所述资资料询问问更多相相关情况况。对简简历的资资料有不不明的或或可疑之之外，通通过面试试可以证证实和加加以讨论论。此外外透过应应聘者表表现，可可以判断断他未来来实际工工作情

21、形形。下面是通通常的面面试程序序：（1）介介绍、建建立关系系（介绍绍自己，问问应聘者者）（2）收收集信息息、问问问题 、作记录录（3）回回答问题题（4）谢谢谢应聘聘者到来来，说明明下一步步安排（5）对对照（评评估表）记记录与标标准进行行初步评评估 面试原则则：（11）准备备好问题题问题应应明确和和简短问题应应有针对对性比如如：了解解应聘者者动机，可可以问：为什什么要加加入我们们公司；为什什么要交交换工作作；你最喜喜欢的工工作是什什么了解解应聘者者一般能能力可以以问：以前前做过什什么重要要工作你觉觉得自己己有哪些些长处（22）让应应聘者有有更多时时间向你你表达，而而不是让让你滔滔滔不绝。（3）收

22、收集资料料完整后后才进行行评估。面试技巧巧：（1）仔仔细阅读读应聘者者简历或或申请表表，准备备问题。（2）要要努力创创造轻松松气氛。（3）面面谈记录录适而可可止。（4）利用用沟通技技巧控制制面试。（5）避避免一些些面试者者易犯的的面试失失误：说话话太多无足足够依据据就下结结论暗示正正确答案案不赞赞同求职职者的观观点根据自自己的经经验提问问题（6）圆圆满结束束实地工工作耳听听为虚，眼眼见为实实。与通通过面试试的应聘聘者到零零售店，让让他们每每人做一一个简单单的销售售访问，这这样可以以进一步步观察他他的主动动精神，言言语表达达能力，以以及发展展潜力。同时，也也让应聘聘人员对对他/她她即将承承担的工

23、工作有一一个感性性的认识识，让他他/她在在一个真真实的基基础上做做出抉择择。综合评评议，填填写评估估表招聘合合格的应应聘者录用一旦旦录用就就要开始始履行下下列手续续：（1）发录用用函。（2）与录用用者讨论论工资待待遇。（3）和应聘聘者签定定劳动合合同。5、销售售人员的的培训培训的的基本原原则1发发展知识识、技能能和态度度2结果：挖掘出出一个人人全部的的生产力力潜力3双向过过程4持续过过程（周周期循环环）5周密的的计划并并执行教教学6知识的的传达/输送培训的的意义有两两个因素素使员工工能够去去做好他他的工作作。1技技巧2工工作的意意识*通过培培训员工工能得到到技巧，通通过激励励来建立立员工去去做

24、好工工作的意意原。*员工的成绩就就是公司司的成绩。因此，通通过培训训能够使使他们达达到满意意的结果果。从而而也使公公司得到到满意的的结果。*培训训是使培培训者和和被培训训者双方方共同胜胜利的。*员工得到到工作技技巧和工工作的满满足感，而而公司得得到出色色的成绩绩，这样样公司才才能得到到提升，员员工也才才能得到到提升。*培训将将帮助公公司和员员工在销销售技巧巧上都得得到进步步。对培训训师的要要求一个个好的培培训者必必须具备备三个基基本素质质*知识识/技能能*正确确的态度度*领导导才能（11）知识识/技能能有两个个方面第第一是对对所培训训的工作作有专业业知识。要保证证你对现现在的工工作程序序和基本

25、本职责了了解得非非常清楚楚，尤其其要注意意细节。第二方方面对培培训和教教学方法法相当纯纯熟能将专专业知识识和概念念传送给给受训者者。这就就要求培培训者具具有培训训原则方方面的知知识。（2）正正确的态态度是你你作为一一个优秀秀的培训训者所需需具有的的几项个个人素质质的总结结。*避避免极端端*不要要专横，压压制*不不要武断断*不要要急躁，不不耐烦相相反，培培训者应应该培养养自己能能忍耐，具具备领导导才能，友友好，理理解别人人的困难难，而且且欣赏对对方的观观点。尽尽力使下下属热心心去做他他们的工工作。更更重要的的是，要要有热情情，你的的热情能能够感染染和激励励你所培培训的人人对他们们的工作作热情。（

26、3）敏敏感在你你的示范范访问时时对机会会保持敏敏感，你你能给销销售人员员留下这这样做的的好处的的深刻印印象。观观察下属属的表现现时也要要相当敏敏感，你你才能控控制整个个培训，确确保正确确的理解解，同时时保持对对他们的的一种挑挑战。你你对优点点和缺点点的敏感感会使你你能即使使纠正他他们的错错误，让让他们重重新尝试试去做得得更好。长期下下去，这这样会养养成他们们的好习习惯。（4）领领导才能能*培训者者也是个个领袖。你的工工作是引引导受训训者的工工作和思思想向着着一个方方向努力力产生生一个好好的结果果。*作作为一个个领导者者，必须须去承担担一些风风险在你预预料会很很困难或或有更多多反对意意见的地地方

27、去作作示范访访问。*在培训训中，一一个领导导者应该该定期的的作示范范访问，去去显示一一些我们们希望他他们掌握握的技巧巧。培训师师的职责责对培训者者培训训是一项项费时、费钱的的活动，你你必须帮帮助公司司保证这这种投资资的质量量。有效效的培训训将带来来良好的的工作秩秩序，从从而保证证我们的的持续发发展。对对受训者者受训训者投资资了精力力，时间间和金钱钱于正规规教育和和其他一一些他们们想要获获得经验验。这个个投资是是很大的的。他们们渴望去去做一个个有成效效的工作作，但也也希望他他们的职职业会是是一个能能够满足足个人工工作成就就感的职职业。他他们希望望有一种种成就感感。一个个被恰当当执行的的培训计计划

28、保证证了公司司，受训训者和我我们的客客户的利利益。对对客户一般般说来，顾顾客把公公司的销销售组织织看作是是他在使使用我们们产品方方面的顾顾问。履履行承诺诺，明智智的处理理问题和和公司交交易被认认为是公公司服务务的组成成部分。培训的的目标我们们努力不不懈地培培训我们们的每一一个销售售代表，无无论是有有经验的的还是没没经验的的，只是是为了一一个主要要目的：去帮助助他们把把工作以以容易的的方法做做的最好好。销售人员员工作的的基本目目标是：1推销销产品（销销量和分分销）22帮助客户户再销我我们的货货品3建建立商誉誉和良好好的客户户关系44维持高高效率和和经济的的工作我们要时时刻记住住这些基基本目标标并

29、围绕绕他们来来开展培培训。教教导他们们以最佳佳得方法法来达到到这些目目标，清清除那些些对目标标没有贡贡献的事事情。6、销售售人员的的行动管管理销售行动动的管理理是销售售目标管管理及效效率管理理的辅助助工具及及做法，目目标能否否达成、效率的的高低等等，完全全视销售售行动的的品质而而定。换换言之，行行动管理理的最终终目的是是销售的的业绩和和效率，只只要目的的达成，行行动的内内容不必必拘泥于于形式。销售日日报表的的管理（1）销销售日报报表的作作用销售售员的行行动过程程管理；销售售员目标标达成程程度的评评价；销售售员的自自我管理理；地区区特色的的把握。销售日报报表可作作为拟定定现在到到将来推推销计划划

30、的基础础，也是是领导依依此发出出指令的的依据。如果没没有推销销日报表表所带来来的情报报，就和和听从盲盲人的领领导而去去乱闯没没有两样样。（2）销销售日报报表的内内容一般般包括：访问问地点、单位；对方方决策人人及职务务；实际际工作时时间；访问问人数及及次数；面谈谈或介绍绍产品次次数；目前前进展状状况。（3）销销售日报报表的特特点要销销售员填填写销售售日报表表的第一一个条件件必须是是销售经经理对日日报表的的关心。第二个个条件是是要下功功夫研究究，使这这份日报报表很容容易填写写，因为为销售员员都是经经过忙碌碌辛苦的的访问之之后，拖拖着疲惫惫的身子子回来的的，尽可可能不要要把繁重重的担子子交给他他们挑

31、。不过日日报表也也得尽可可能提供供丰富而而具体的的情况。时间分分配管理理（1）建建立现有有客户访访问的规规范我们们根据客客户生意意的规模模将客户户分类，并并规定每每类顾客客在一定定时间内内应接受受访问的的次数，即即访问周周期。客客户路途途远或销销售增长长潜力小小，我们们的访问问周期相相对较长长；客户户路途近近或销售售增长潜潜力大，我我们的访访问周期期相对较较短。（2）建建立潜在在客户的的访问规规范除了了访问现现有客户户外，销销售员主主要还应应发掘新新客户，加加速企业业的销售售额和增增加自己己个人的的收入。我们要要规定销销售员访访问潜在在客户的的数量和和频率，新新客户的的发展速速度和数数量也是是

32、销售员员工作考考评的重重要指标标之一。（3）制制订客户户访问计计划客户访问问计划有有利于销销售员合合理地安安排工作作时间，增增加成功功的机会会，提高高每次访访问的质质量，从从而大大大提高销销售员的的业绩。制度及及考评管管理如何管理理好销售售队伍是是所有销销售经理理个人职职业能力力的一个个重要的的衡量指指标，它它将对于于销售经经理们个个人职业业生涯的的成长起起着至关关重要的的作用。（1）规规范销售售员管理理的基础础工作这些些基础工工作主要要是指认认真制定定并严格格执行一一系列的的销售员员管理制制度：关关于销售售员培训训方面的的定期培培训制度度、传帮帮带制度度和授权权制度；关于产产品推销销方面的的

33、合同制制度、样样品登记记制度、交接制制度和汇汇报制度度；关于于信息沟沟通方面面的信息息反馈制制度、售售后服务务制度、与中间间商沟通通制度和和重点客客户档案案制度；货款回回收方面面的结算算制度和和报销制制度等。（2）合合理分派派销售员员任务针对公司司目前产产品实际际情况，我我们按区区域分派派销售员员较为适适宜。把把一个大大区域划划分为若若干个小小区域，每每一个小小区域都都有一个个相对固固定的销销售员负负责，而而每一个个销售员员所负责责的客户户数量则则以客户户类型和和工作性性质不同同而有所所区别。（3）销售员的定量化管理销售售员的工工作是一一种容易易量化的的工作，我我们不能能只从产产品销量量上来考

34、考察，应应联系客客户拜访访频率、售点发发展速度度、推销销费用、货款回回收速度度、信息息反馈的的数量与与质量，结结合地区区市场有有关特点点进行综综合考察察，长期期追踪记记录，不不但把它它作为销销售员工工资联销销计酬的的依据，而而且要把把它作为为考核销销售员敬敬业精神神、业务务水平及及提拔使使用的重重要资料料。销售售员管理理从定性性管理过过渡到定定量管理理是一种种进步，我我们必须须建立一一套科学学实用的的考核指指标体系系并认真真实施，才才能不断断提高销销售员管管理工作作的水平平。7、销售售人员的的激励销售售经理要要开发市市场，首首先要开开发销售售员。对对销售员员有效的的激励方方式，是是公司销销售成

35、功功的前提提条件。在残酷酷的市场场面前，企企业的前前途取决决于销售售经理是是否有能能力理解解业绩显显著的销销售员，洞洞悉他们们的心灵灵。美国国盖洛普普管理顾顾问集团团将销售售员分成成四种个个性类型型，即竞竞争型、成就型型、自我我欣赏型型和服务务型。要要提升销销售员的的业绩，就就要针对对不同类类型的销销售员采采取不同同的激励励方式：竞争型型优秀秀的销售售员具备备强大的的内在驱驱动力，它它可以引引导，可可以塑造造，但却却教不出出来。要要激励竞竞争性强强的人，最最简单的的办法就就是很清清楚地把把胜利的的含义告告诉他。他们需需要各种种形式的的定额，需需要有办办法记录录成绩，而而销售竞竞赛则是是最有效效

36、的方式式。成就型型成就型是是理想的的销售员员，他们们自己给给自己定定目标，而而且比别别人规定定的高。只要整整个团队队能取得得成绩，他他们不在在乎功劳劳归谁，他他们是优优秀的团团队成员员。那么么，怎样样激励这这类已经经自我激激励了的的销售员员呢?确保他们们不断受受到更高高目标的的挑战。把大目标标交给他他们，随随他们怎怎么干。培植他们们进入管管理层。自我欣欣赏型这类类型销售售员需要要的远不不止奖牌牌和旅行行，他们们希望感感到自己己重要。而精明明的销售售经理就就让他们们如愿以以偿。对对于他们们，最佳佳的激励励方式就就是：带几几个小徒徒弟，这这类人喜喜欢被新新人奉若若大师。如果新新手达到到了销售售目标

37、，就就证明他他指导有有方。而而没有业业绩做后后盾，是是不能令令新手信信服的。向其其征询建建议。请请他们加加入公司司的智囊囊团，或或进入重重要的委委员会，向向他们咨咨询。服务型型这类类销售员员通常是是最不受受重视的的。因为为他们往往往带不不来大客客户，加加之他们们的个性性不会比比他们的的市场领领地强大大。他们们也许能能在竞争争中站得得住，却却不能推推动企业业前进。激励这这些默默默无闻英英雄的最最好办法法就是公公开宣传传他们的的事迹。在全公公司通报报表扬他他们的优优质服务务，在公公司集会会上讲他他们的事事迹，建建议给他他们一些些额外奖奖励。因因为他们们花很多多时间款款待顾客客，跟顾顾客联络络。总之

38、，不不同的方方式能激激励不同同类型的的推销人人员。无无论什么么类型的的优秀销销售员都都有一个个共性：不懈地地追求。只要激激励方法法得当，都都能收到到预期的的效果。第三章 如何何发展和和管理经经销商1、前期期准备对目标标区域市市场进行行深入、全面的的市场调调查，对对该市场场情况了了解越透透彻，越越能检验验与经销销商日后后的谈话话内容。预设投投入该市市场的产产品结构构，确知知产品在在该区域域该行业业中的差差异性和和优劣地地位等，些些有助于于日后与与经销商商接触成成功的机机会。明确该该市场的的销售渠渠道方式式、布点点密度的的基本方方法、进进入该市市场的时时机成熟熟程度以以及市场场期望目目标等，这这些

39、将有有助于界界定经销销商，并并对最终终选定有有指导意意义。选派市市场开拓拓经验丰丰富、专专业素质质高、敬敬业精神神强、沟沟通能力力好的销销售代表表，确保保此项工工作自始始至终、井然有有序、不不折不扣扣地开展展。2、经销销商调查查经销商商决策人人的基本本情况：如年龄龄、学历历、家庭庭情况、生活习习性、言言谈举止止、从商商时间等等。了解经经销商特特点（1）他他如何评评价正在在代理的的品牌？（2）他他喜欢厂厂家给予予什么性性质的政政策？赞赞成何种种操作方方式？（3）他他如何分分析同类类产品的的市场竞竞争状况况？（4）他他对新品品牌表现现出多大大的热情情和关注注？（5）他他对所提提供的产产品结构构中哪

40、些些方面感感兴趣？（6）他他希望得得到何种种铺市承承诺、风风险承诺诺、广告告促销政政策等？了解经经销商的的经营状状况（1）营营业地点点及环境境、雇工工数及雇雇工素质质、商品品运输能能力、财财务管理理情况等等。（2）他他的经济济实力、资信情情况、市市场开拓拓能力、渠道建建设能力力、通路路布点情情况、客客户关系系及口碑碑、销售售政策执执行能力力等。（3）他他的经营营品类、月生意意额、在在行业中中的声誉誉、与政政府有关关部门的的关系等等。了解经经销商的的生意观观念（1）是是否尊重重企业的的经营理理念和价价值观？（2）是是否在一一定程度度上理解解企业的的品牌文文化？（3）是是否理解解企业在在市场价价格

41、、上上市策略略、回款款方式、品牌战战略、长长期规划划等问题题上的意意图？（4）是是否有足足够的信信心？信信心来自自何处？3、经销销商关心心的问题题商品是否否具有吸吸引力？包括商商品的价价值、外外观、知知名度、畅销程程度、品品种是否否齐全等等。产品价位位及档次次是否符符合经销销商的要要求？该该产品是是否拥有有较多的的潜在消消费者？该产品是是否有满满意的利利润空间间？其销销量潜力力是否能能刺激经经销商的的“胃口”？价格折扣扣及优惠惠政策是是否满意意？需要投入入多少资资金以及及是否有有回款优优待条件件？最低进货货限额是是否与经经销商的的判断相相符合？订货与与回款程程序是否否复杂？厂方如何何提供广广告

42、及促促销支持持？厂方是否否诚实可可靠以及及是否有有确实的的市场控控制承诺诺？厂方能否否及时提提供产品品和市场场信息？是否给给予经销销商决定定产品销销售政策策的自由由度？厂方是否否有退、换货承承诺？对对投诉的的处理是是否及时时和彻底底？厂方是否否提供多多种奖励励的措施施？是否否有专业业的销售售建议和和销售培培训等？4、选择择经销商商在对经销销商有了了全面深深入的认认识以后后，首先先形成一一个较大大的选择择面，通通过横向向对比、再参照照本企业业的实际际情况和和产品特特性，最最后选取取一个“门当户户对”的经销销商。在选取取经销商商时应遵遵循如下下原则：（1）经经销商有有足够的的资金实实力投入入到我们

43、们的生意意中。（2）经经销商的的通路资资源必须须和本企企业产品品的销售售通路相相匹配。（3）经经销商的的送货能能力必须须能满足足客户的的需求。（4）经经销商能能接受我我们的合合作意图图和生意意观念。（5）经经销商有有热情和和信心将将我们的的生意置置于优先先发展的的地位。（6）经经销商能能满足和和执行我我们的售售后服务务承诺。5、制定定经销政政策的原原则共同胜胜利的原原则共同胜利利就是企企业帮助助经销商商得到他他们想要要的东西西，从而而也从经经销商那那里得到到自己想想要的东东西，在在合作中中应当共共同付出出、共同同收获。目标适适宜的原原则企业应根根据对市市场的深深入了解解，制定定一个经经过努力力

44、能够实实现的目目标，包包括覆盖盖目标、分销目目标、销销量目标标等。配套运运行的原原则要顺利达达成企业业目标，就就必须有有相应配配套的营营销措施施，包括括如何进进行产品品上市推推广，如如何维护护和发展展客户网网络，如如何扩大大产品知知名度及及购买率率等。独有特特色的原原则企业应充充分利用用搜集的的同业信信息进行行比较分分析，结结合自己己的优势势和劣势势，制定定出独有有特色的的经销政政策。稳健经经营的原原则稳健经营营是企业业发展的的根本，企企业要充充分考虑虑政策执执行的可可行性，一一旦制订订下来，就就要严格格实施，该该兑现的的就要兑兑现，不不能随时时变动。激励上上进的原原则企业在考考虑自身身利益的

45、的前提下下，也要要充分考考虑经销销商的利利益和精精神鼓励励，在制制订激励励政策时时既要适适中，又又要防止止负面因因素的产产生。6、经销销商的政政策条例例经销商政政策包括括以下诸诸多条例例，这些些条例既既可分离离使用，又又可相互互配合，从从而形成成一个体体系。经销权权政策（1）区区域限定定。一定定要将经经销区域域写清（县县、市、地区），并并注明经经销商有有无发展展相邻空空白区域域的申请请权。（2）授授权期限限。（3）区区域限制制。经销销商私自自窜货到到其它区区域，应应如何处处理。（4）区区域保护护。如其其它区域域恶意窜窜货至经经销商区区域，应应采取何何种措施施和预防防处理。价格政政策（1）各各规

46、格产产品的供供应价、出价及及建议零零售价。（2）是是否是到到岸价，注注明“到岸”指的哪哪些地点点以及到到岸后卸卸货费用用由谁负负担。（3）如如自提货货，是否否有价格格折让？折让多多少？（4）价价格是否否因订单单数量的的多少而而有差异异？差异异比例是是多少？（5）如如在协议议期调整整价格，应应如何通通知？是是否有价价差补贴贴？如何何补贴？回款政政策（1）先先款后货货（2）货货到付款款（先款款后卸、卸后付付款）（3）是是否有铺铺底额？额度是是多少？（4）如如回款延延期，如如何处理理？（5）是是否有帐帐期？帐帐期是多多少？返利政政策（1）返返利标准准。每一一规格的的基本返返利额度度是多少少？如果果完成一一定程度度销量指指标，是是否增加加返利？增加多多少？（2）返返利时间间。是月月返、季季返、年年返、滚滚动返还还，是按按销量目目标达成成时间返返，或是是多种返返利配合合使用？（3）返返利形式式。是现现金返？还是以以货物返返？还是是二者结结合使用用？货物物返是否否记入下下月任务务数？（4）返返利限制制。在