北京石景山华联商厦开业庆典暨开业促销企划案4116.docx

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1、北京石景景山华联联商厦开开业庆典典暨开业业促销企企划案朱小丁于于20007年1月-20008年年2月在在北京商商厦（超超市）集集团公司司任企划划部经理理，在工工作期间间：多次次策划华华联商厦厦及超市市的开业业方案的的促销方方案，取取得了相相当的效效果，使使华联在在北京商商圈取得得了一定定的知誉誉度。其其中华联联商厦（石石景山店店）2000788.4.25日日的全新新开业期期间所举举办的买2000送4400的促销销活动较较为成功功和典型型。应用：该策划案案主要针针对零售售行业。特别对对百货商商场业态态的开业业及开业业期间所所配合的的促销活活动有较较强的针针对性，同同时对各各类零售售大中型型百货商

2、商场的日日常的节节假日的的特别促促销，也也有一定定的借鉴鉴性。同同时本企企划案对对大中型型百货商商场企划划部经理理在如何何搞好开开业活动动及相间间配套的的促销活活动，提提高商场场的销售售额，以以达到提提升企业业的影响响度。可可以起到到抛砖引引玉的作作用。内容：如何确保保首战战必胜是所有有新生项项目的首首要问题题，对于于商场来来说，开开业时的的兴衰决决定了商商场的命命运。为为了确保保首战战必胜，不同同的项目目遇到的的症结也也有所不不同。商商场开业业成功所所必须克克服的症症结问题题是：既既要有轰轰动的场场面，又又要有实实实在在在的营业业额，而而要使经经常发生生矛盾的的两者兼兼具，就就要求助助于策划

3、划。解决商场场成功开开业问题题可采取取人气气-商气气-商机机层递递法，即即在理念念上采取取三个操操作步骤骤：激发发人气、营造商商气、沉沉淀商机机。激发发人气主主要依靠靠三个方方法：礼礼宾举措措、广场场活动、新闻造造势；营营造商气气就要紧紧紧围绕绕着销销售额=交易笔笔数客单数数公式式，在礼宾、会会员、幸运运、欢乐等节日日性概念念上大做做文章：沉淀商商机可以以通过低买高高送，交交易延伸伸的方方式实现现。把上上述三个个理念性性步骤整整合起来来策划，在在同一个个时空内内实施策策划，商商场的开开业就会会体现出出惊爆度度、知名名度、惊惊奇度、美誉度度效果，同同时，也也可以大大大地提提高销售售额。对零售业业

4、百货商商场业态态来讲，它它的开业业活动是是否别致致新颖即即首战战是否能能大获全全胜，给人以以耳目一一新并最最终一炮炮打响，对对于此商商场在该该地区先先声夺人人并立稳稳脚跟有有着至关关重要的的影响。如果正正式开业业留下种种种缺憾憾，将对对以后各各项的开开展造成成相当的的被动。另外，任任何一个个百货商商场的生生存，很很重要的的是看它它的销售售如何，销销售业绩绩的好坏坏，这是是任何一一个企划划活动策策划者与与决策者者都回避避不了的的问题。如何在在商场开开业形式式上成功功的同时时，同时时也让商商场有很很好的销销售业绩绩，是摆摆在策划划者面前前的不容容忽视与与回避的的问题。北京华联联商厦（石石景山店店）

5、在220077年1月月18日日经过短短暂的试试营业的的情况下下，针对对北京华华联（石石景山店店）人人气薄、商圈弱弱的具具体情况况，精心心策划了了本次220077年4月月25日日全新试试营业企企划案。本企划划案主要要围绕人气-商气-商机这条线线索及递递进式解解决思路路来策划划本案。特别是是紧紧抓抓住人人气这这一根本本之根本本，开展展了来来就送、贵贵宾卡回回娘家、幸幸运飞镖镖、欢乐转转盘等等各种形形式的活活动，创创意了买2000送4400的石破破天惊式式消费引引导性优优惠政策策，历时时十天的的开业，创创造了220000万元的的营业额额，比正正常营业业时的营营业额高高出二倍倍多，充充分体现现了人人气

6、-商商气-商商机策策划理念念在确保保商场首战必必胜中中的价值值。人气：从从根本上上讲，本本商圈中中人气气比较较薄弱，虽虽紧挨长长安西街街，但由由于留车车不留人人，商场场背后永永乐小区区、鲁谷谷小区属属新建居居民区，入入住不及及50%。虼耍耍绻抵保挥腥缛缛肆骺驮驮矗善烫旄旄堑亍谟颗炫炫热顺彼彼频?人人气，必必然造成成开业时时势态低低糜，很很难为下下一步的的商气、商机提提供可靠靠保证。因此，围围绕如何何加强人气，策划划者创意意了各种种活动，以以使人人气旺旺盛，使使商气、商机有有充足可可靠的保保证。商气：有有了较为为充足的的人潮涌涌向商圈圈内商场场，随之之而来的的各种商商气就有有了产生生环境，商商气

7、的形形成，也也就必然然为今后后本商圈圈内各种种商机的的产生提提供最大大的可能能性与机机率。商商气可以以说是为为商机机做了了良好的的过渡。商机：商商机的最最终形成成从某种种程度上上说是在在雄厚的的人气气基础础上产生生的结果果，商机机不会无无缘无故故的产生生，在零零售商业业中，人气的厚与与薄、强强与弱，很很大程度度上影响响着商气气与商机机，商机机如果产产生，必必然对商商场本身身有着良良好影响响，乃为为提高商商场销售售、扩大大商场影影响起到到最终作作用。因此本案案在零售售行业百百货商业业业态中中，特别别是在商商场开业业阶段如如何处理理好人人气-商商气-商商机这这一层递递关系，使使商场在在商圈中中站稳

8、脚脚步，做做到首仗仗必胜，最最终在商商圈中确确立并巩巩固自己己地位，本本案有着着一定程程度上的的借鉴意意义。 案例：北京华联联商厦第第一家商商场-阜成门门店自119977年4月月25日日开业以以来，在在北京百百货商场场中初步步取得了了一些影影响。这这种良好好的态势势也极大大的鼓舞舞华联商商厦集团团以更大大的规模模和更好好的形象象展现企业形形象同同时也努努力在北北京激烈烈的市场场竞争中中占有一一席之地地。因此此北京华华联商厦厦第二家家商场-石景景山店于于20007年11月188日试营营业。背景分析析：地理位置置：北京京华联商商厦（石石景山店店）地处处北京西西部的石石景山区区，虽然然紧临西西长安街

9、街，但该该商场位位置不属属于十字字路口型型人流聚聚集地，交交通虽方方便，但但属于留车不不留人景况；商场背背后永乐乐小区，鲁鲁谷小区区属新建建小区，居居住率只只有500%，商商机人气气先天不不足。竞争商圈圈：石景山区区商业相相对市中中心来讲讲，较为为落后，本本区只有有一座同同业态中中型商场场-星星座商场场，但该该商场仅仅离华联联商厦（石石景山店店）仅三三公里，且且同处西西长安街街沿线，事事实上必必然要面面临竞争争。商业氛围围：从现在的的宏观角角度来看看，当时时95-97年年可以说说是国内内贸易零零售行业业百货货商场发展的的黄金时时期，百百货商场场可以说说是开一一家，火火一家，但但华联商商厦（石石

10、景山）入入市适逢逢黄金金期低低峰回落落期，各各种困难难已初见见端倪。当时，百百货商场场常见的的促销手手段全全场打折买就送送赠品也都普普遍应用用，已无无特别新新鲜感，无无形当中中都加大大了促销销方案的的策划和和实施难难度。另，北京京华联商商厦（石石景山店店）经过过紧锣密密鼓筹备备，同时时为正式式开业作作好准备备。该商商场于998年11月188日进行行了试营营业，主主要是为为磨合商商场各个个部门及及相关环环节，以以便为今今后正式式开业打打下良好好的基础础。同时时在试营营业期的的组织了了一些促促销活动动，如买买1000送500，来就就赠礼品品、幸运运转盘、欢喜抽抽奖?等等等活动动。正面面效果：使华联

11、联商厦（石石景山店店）有了了一个初初步良好好的印象象，每天天初步达达到销售售额；相相对负面面效果：当地居居民顾客客初步领教了商场场促销的的种种好好处，但但如以后后再做类类似活动动，他们们相对已已失去新鲜感感，无无形当中中增大的的正式开开业的惊惊奇度、惊爆度度。北京华联联商厦（石石景山店店）北京华联联商厦（石石景山店店）地处处北京石石景山区区，长安安街西部部南侧，经经营面积积120000平平方米共共分五层层（一层层：化妆妆品、鞋鞋）；二二层：女女士服装装，三层层：男士士服装，四四层：大大小家电电，五层层：小吃吃广场）。特点：商场门门前有一一55000平方方米的大大广场。从以上各各种背景景分析情情

12、况可看看，做好好本项全新开开业及促促销案是有一一定难度度的， 作为企企划部负负责人，以以上这些些问题也也与公司司上层领领导多次次召开会会议，分分析优劣劣与利弊弊，虽然然明知有有相当难难度，但但也要求求务必成成功。即：（11）必须须在开业业气势上上务必要要一炮炮打响，体现现宏大规规模的特特点（惊惊爆度）（2）通通过本次次开业，务务必要在在周边居居民中留留下深刻刻的印象象（3）在在同行业业态中留留下较好好的知誉誉度（4）促促销活动动务必与与众不同同，使顾顾客有新鲜感感，且且易传播播 （惊惊奇度）（5）本本促销活活动务必必能够提提高销售售额（6）本本促销活活动的确确能让顾顾客感到到实惠惠，最最终增加

13、加华联联美誉誉度（7）本本次企划划促销案案能够便便于操作作实施（8）其其它在明确了了以上八八点，最最终在本本次策划划的核心心矛盾焦焦点在销售额额-毛毛利-顾客实实惠这这一问题题上即：商场要要提高销销售，意意味着毛毛利的增增加，价价格偏高高顾客购购买不踊踊跃-形形不成人人气；顾顾客要实实惠，商商品要降降毛利，但但商场销销售额同同样要受受损失-失去商商机；在在如何解解决这一一问题时时，企划划部与上上层领导导最终采采取舍舍弃一头头（毛利利），确确保两头头（顾客客人流、销售额额）-以确保保人气气为本本。后来来的结果果证明这这一思路路是明智智的、正正确的。本次开业业活动分分两部分分：1、开业庆庆典 22

14、、促销销活动时间：220077年4月月25日日-55月4日日（100天）一、 开开业庆典典1、 开开业庆典典仪式：（4月月25日日上午）为体现开开业活动动当日热热闹非凡凡、宏大大壮观的的场面，庆庆典活动动各项规规格都比比试营业业期间有有了提升升，除了了常规的的军乐队队、和平平鸽、鼓鼓乐队之之外，还还特别组组织了石石景山区区街道各各居委会会的老老年秧歌歌队参参加表演演，使许许多人认认为不登登大雅之之堂老老年秧歌歌队也也出尽了了风头，让让开业观观众顾客客耳目一一新；同同时，企企划部还还利用首钢在石景景山区的的优势，特特别邀请请了首首钢工人人威风锣锣鼓队，这是是他们在在参加过过亚运会会开幕式式后第二

15、二次重大大活动，数数十面大大鼓，威威风雄壮壮气势。把整个个开幕仪仪式推向向高潮。55000平方方米的广广场人头头攒动，摩摩肩接踵踵宏伟简简洁的开开业庆典典式达到到了理想想的效果果。2、 广广场演出出为使本次次开业庆庆典活动动的宏大大规模保保持较好好地连续续性，不不至于出出现一开开业庆典典完毕，即即人丁冷冷落的现现象，即即如何能能够较好好地始终终如一保持人人气、维持持人气、增增加人气气，企企划部同同样做了了大量相相关策划划。开业业十天中中，每天天下午33：300-5：00，在在广场上上举行各各种文艺艺演出，为为此演出出，专门门花费近近10万万元，按按专业标标准制作作了一个个活动拼拼装舞台台，可拼

16、拼成舞台台、T型型台等；旁边带带活动更更衣间和和化装间间。每个个演出团团体只演演出一场场，保持持节目的的不重复复的新鲜鲜性，充充分满足足观众顾顾客的心心理，如如有首首钢歌舞舞团、东方方霸王花花、东方时时尚模特特表演、城城市原创创歌曲演演唱会、中中外进行行曲军乐乐演奏等等，演演出的同同时，同同时由主主持人穿穿插介绍绍华联商商厦的一一些背景景和知识识，使现现场的观观众对华联的认知知度几乎乎近900%。因因此头两两天精彩彩的演出出结束后后，从第第三天起起有时不不到下午午1点，就就有人在在舞台边边等候位位子。一一时间，整整个商场场门前广广场成了了一个人人的海洋洋，文化化的广场场。之所所以选择择下午33

17、：300左右，主主要是商商场每天天下午33：300-5：00是是一个相相对人流流低峰期期，通过过广场演演出活动动，把人人流低峰峰期变成成高潮期期，这对对于商场场提高来来客数和和当日销销售额有有着至关关重要的的作用。二、 促促销活动动1、 华华联商厦厦石破破天惊，买买2000送4000（本本次保销销活动核核心）起初，企企划部也也准备做做贺开开业庆典典o全场场7折，但这这种形式式已在京京城商场场促销中中出现过过多次新新鲜度较较低。不不管是对对提高销销售，还还是扩大大影响，恐恐怕难有有大的作作为。活动产生生：由于于前边已已介绍了了，首先先是在这这次开业业促销销销售中是是确保销销售额，还还是保毛毛利，

18、还还是都保保，公司司上下最最终达成成共识：如果都都保，有有可能哪哪头都没没做到，最最终以牺牺牲部分分毛利，来来换取较较高销售售额，只只有这样样才能确确保来之之不易的的人气和和商气，同同时较高高的绝对对销售额额对经营营者和销销售者来来说都是是一种信信心的保保证。形式：以以哪种形形式出现现在顾客客面前，并并且让顾顾客接受受，是一一个非常常重要的的问题，如如果形式式不好，再再好的内内容，别别人也不不能领会会。常规规的如全场折满1000送，顾顾客都尝尝试过，有有似曾相相识之处处，新新鲜度较低。经过企企划部精精心策划划计算决决定以买2000送4400的形式式出现。即顾客客拿2000元人人民币即即可换取取

19、一张价价值4000元的的礼金卡卡（有防防伪标志志，北京京特种印印刷厂印印制），然然后顾客客即可拿拿此4000元礼礼金卡在在商场内内使用。使用规则则如下：1、 本本卡须在在有效期期内使用用2、 本本卡须一一次购足足4000元以上上，不足足部分用用现金补补足3、 本本卡每次次只能在在同一专专柜使用用一张，不不得累加加使用4、 本本卡使用用时不找找零5、 特特例商品品不参加加（如家家电、某某些品牌牌化妆品品）它避免了了促销活活动如全场打打折折的的常规思思维，通通过对同同一事物物，转换换角度进进行思维维和操作作，达到到了预想想的目的的，即常常规事物物中一般般是买AA送B，BB一般是是A，如如果是买买A

20、送BB，BA人们们必将产产生强烈烈的好好奇心，而一一件事物物能够引引起人们们的好奇奇心这正正是任何何一个策策划者所所期待的的和追求求的。原理：本本活动购购物在4400元元时，优优惠程度度最大即即5折，但但随着购购物的增增加，相相应打折折程度同同时在递递减；根根据统计计，全场场同一专专柜单价价相加到到4000元的货货品种类类组合约约在300%左右右，因此此整个促促销活动动平均打打折约在在7折左左右。以上使用用这种买2000送4400这种形形式，给给任何购购物阶层层都是一一种极大大的购物物欲冲击击。这时时，正逢逢美国动动作大片片石破破天惊在在北京放放映，广广告铺天天盖地。我这时时立即将将这种效效应

21、引用用在这次次促销中中，即在在买2000送4400前前边加了了前缀缀，即即成华华联商厦厦石破天天惊，买买2000送4000，一一时成了了街头巷巷尾的琅琅琅上口口的广告告语，某某种程度度上也可可以说是是信手手拈来，整个个促销主主题可以以说是符符合以下下几点：（1）鲜鲜明时代代性；（22）易识识别性；（3）、特色性性；（44）易传传播性；（5）冲冲击性；（6）可可操作性性。事实上，本本次买买2000送4000的的活动，相相当于全场77折，这这时期百百货有330%多多的毛利利，让利利尚在承承受范围围之内。但对于于广大顾顾客消费费者来说说却真的的带来莫莫大实惠惠。特别别是对一一次性购购物在4400元元

22、左右的的顾客最最最经济济划算，让让顾客真真真正正正感受到到了购物物带来的的快感，充充分满足足了人们们的购物物欲。活动花花絮：（1）、当企划划部把稿稿件拿到到报社、广播电电台、电电视台审审稿时后后要到（播播）出时时，媒体体工作人人员的第第一反应应是-你们华华联搞错错了，应应该是满4000送2200。一电电视台播播音员在在配音时时主动动把满2000送4400念成满4000送2200，?第第二反应应是不相相信是真真的，经经过解释释后，都都啧啧称称奇。（2）、街头百百姓看到到本广告告，都在在打听，相相互琢磨磨，以前前只听说说过买买1000送500，怎怎么能买2000送4400呢？一一时在北北京商圈圈议

23、论纷纷纷。（3）、活动进进行到第第二天，早早晨6：30（商商场9：00开开门）就就有人排排队等候候购买4400元元礼金券券，队伍伍长达11.5公公里。从以上几几点看出出，本次次活动运运用反反向思维维原理理做到出出奇制胜胜并充满满悬念。2 辅助助性促销销活动（1）剪剪角回收收来就就赠只要凭北北京晚报报精精品购物物指南和和华联DDM快讯讯广告剪剪角，即即可换取取小礼品品一份。（2）贵贵宾卡回回娘家凭华联商商厦会员员卡购物物（无论论金额）大大小，会会员顾客客都可获获小礼品品一份（3）幸幸运飞标标凭购物小小票满330元即即可投飞飞标一次次（根据据成绩领领奖）（4）欢欢乐转盘盘凭购物小小票满550元，即

24、即可转盘盘一次（设设不同奖奖项奖品品，其中中一等奖奖为VCCD一台台）（5）其其它媒体运作作：事实上，本本次开业业促销活活动取得得圆满成成功，仅仅有商场场本身的的宣传是是远远不不够的。之所以以开业买2000送4400有比较较广泛的的认知度度，并起起到了预预想中的的效果，这这当中各各种媒体体的妥善善良好运运用与操操作有着着密不可可分和不不可替代代的作用用。1、报纸纸：选择北北京晚报报精精品购物物指南在在开业庆庆典100天前即即开始宣传。2、电视视台选择专业业广告公公司，为为石破破天惊买买2000送4000制制作了115秒的的电视广广告，分分别在BBTV-1、BBTV-2。石石景山区区、丰台台区、

25、海海淀区、门头沟沟区地方方有线台台播出。3、 电电台将声音从从电视视广告中剥离离作为电电台广告告，在北北京音乐乐台北北京交通通台中中播出。4、 DDM快讯讯北京华联联商厦专专门设计计了本期期DM快快讯（对对开，正正背四色色）发行15万万份，由由大学生生入户直直投到周周边居民民区；商商场组织织员工在在街道散散发（已已与当地地工商局局广告科科备案）5、 宣宣传车由石景山山区区委委出面协协调，市市容办，综综合办同同意华华联宣传传车在长安街街西线（公公主坟古城）进进行宣传传。6、 商商场美工工运用各种种手段把把卖场内内装饰起起来，营营造开业业喜庆氛氛围（包包括看板板、展示示板、PPOP海海报、店店内广

26、播播等）7、 软软性广告告（相关关报道）在此之前前，邀请请京城各各报社记记者组织织座谈会会在活动动中和结结束后，以本本商业现现象为主主题展开开新闻，各各方位、各角度度进行宣宣传报道道。效果：经经过精心心的策划划，缜密密的组织织，全方方位多角角度的宣宣传，各各部门协协调配合合和努力力的工作作，终于于换来了了可喜的的回报。开业期的的广场文文化活动动与买买2000送4000（及及辅助促促销活动动）的配配合，起起到了良良好的效效果。开开业当日日销售额额达2660余万万。相当当于平时时的4倍倍多。活活动100天中日日平均销销售2000万左左右，为为日平均均3倍多多。100天销售售额总计计20000多万万

27、。与此同时时北京各各大报纸纸都把本本次活动动作为一一种现象象来报道道，在较较短时间间，北京京华联商商厦石景景山商场场家喻户户晓，使使华联商商厦的知知誉度稳稳步上升升；同时时在商厦厦广场上上开展大大型歌舞舞演出活活动在京京也开了了先河，一一方面使使华联商商厦在进进行类似似活动更更有信心心，同时时带动北北京其它它商场文文化活动动的开展展，使北北京百货货商场从从以前的的单纯促促销让利利，向更更加丰富富精彩的的形式转转变即广场文文化的的形成；以后，京京城百货货业态竞竞争将打折以各种种形式活活动的出出现，竞竞争进入入到了白白热化的的程度。解释：在零售行行业中，一一般任何何一个新新的百货货商场入入住该地地

28、区，都都面临着着一个商圈大小与与强弱的的问题其其实商商圈从从某种程程度上来来讲是一一个人人气强强与弱、厚与薄薄的关系系，人气气强了、人气旺旺了，就就意味着着有相对对确立与与稳固商商圈。即 人气气-商商气-商机，最最终形成成稳定商商圈，为为商场的的今后发发展打下下良好的的基础。人气：在在本次开开业活动动中人人气的的聚集可可以说是是一切活活动开展展之根本本，就围围绕着如如何聚集集人气气，使使本次开开业活动动在聚集集雄厚人气上做了了大量策策划活动动工作，因因为在这这里没有有了人人气，以以后的商气-商机最终成成为无源源之水，空空中楼阁阁。因此此，本次次开业活活动中，把把聚集人气当成头头等任务务来抓，使

29、使之商气气、商机机、有着着扎实雄雄厚的基基础以下下活动的的开展，无无一不是是为聚集集人气而而精心策策划：A、辅助助活动 来就就赠：只只要开业业当天来来华联商商厦的人人，即送送小礼品品一份。说明：争争取本商商圈内尽尽可能最最大多数数的潜在在居民，来来也不让让人白白来（有有小礼品品赠），使使之最终终形成滚滚滚人潮潮，形成成人气气。 贵宾宾卡回回娘家：凭华华联会员员卡购物物（无论论金额大大小），会会员顾客客都可获获小礼品品一份。说明：吸吸引会会员,聚集人气 幸运运飞镖：凭购物物小票满满30元元即可投投飞镖一一次说明：吸吸引小额额度顾客客，聚集集人气气 欢乐乐转盘：凭购物物小票满满1000元即可可转盘

30、一一次（最最高奖为为VCDD）说明：吸吸引大额额顾客，提提升客单单价，并并聚集人气B、广场场活动： 开业业庆典：军乐队队、威风风锣鼓、舞龙舞舞狮等声声势浩大大的演出出，吸引引群众参参观。说明：通通过开业业庆典丰丰富多彩彩活动吸吸引群众众参观，达达到聚集集人气气的目目的。 广场场演出：开业三三天内，每每天下午午3：000-55：000举行五五彩缤纷纷的精彩彩演出。说明：下下午3：00-5：000是一一个相对对客流低低潮期，通通过精彩彩演出吸吸引人潮潮，达到到聚集人气，形成成人流高高峰期。C、媒体体运作：报纸、电视、广播、DM、宣传车车、软性性新闻报报道等全全方位立立体轰炸炸，使商商圈内外外尽人皆

31、皆知。说明：动动用一切切宣传手手段，使使人观注注华联开开业，聚聚集不同同层次人人潮形成成人气气。促销活动动：买买2000送4000活活动说明：充充分利用用反向向思维原理，供供众多顾顾客对活活动充满满好奇心心来到商商场内，并并且踊跃跃购物，形形成源源源人潮，形形成人人气。从以上各各项活动动作用来来看，活活动的最最终目的的是以围围绕住如如何聚集集人气气并留留住人人气来来展开工工作的。当有了了雄厚的的、旺盛盛的人人气为为基础后后，此后后的商气气-商机机就有了了可靠基基础，商商机的问问题也就就可以迎迎刃而解解。下面用公公式来概概述本次次活动创创意和动动机销售额（SS）=交交易笔数数（A）客单价（B）事

32、实上交交易笔数数（A）大大致是与与商场来来客数成成正比的的，而客客单价与与商场物物价高低低，顾客客购物多多少，顾顾客购买买力等有有关系，因因此欲提提高销售售额S、A与BB任何二二个因素素增加都都可影响响S增加加，相对对于B来来说A的的影响条条件较小小，而BB的因素素较为复复杂。因因此对于于企划者者来说，只只要摸准准情况，策策划活动动时，针针对以上上两点，都都可见到到明显效效果。本次活动动针对交交易笔数数（A）提提高的因因素（1）、举行大大型开业业活动；（2）、举行大大型广场场演出；（3）、来就赠赠活动；（4）、各种辅辅助小型型促销活活动（5）、其它以上这些些都为了了吸引商商圈内的的人到商商场，

33、只只要顾客客到商场场（附近近）并进进入商场场都可以以说是潜潜在消费费者，只只要是消消费者就就意味着着有交易易金额，交交易笔数数A自然然上升。本次活动动针对客客单价（BB）提高高的因素素：（1）、买2000送4400 （须一次次性用完完，只要要用礼金金卡消费费客单价价必然要要大于等等于4000 元，客单单价是平平常数倍倍）（2）、幸运飞飞标（凭凭小票330元）（3）、欢乐转转盘（凭凭小票550元）以上这些些都为鼓鼓励顾客客购物，并并且购物物越多，优优惠的程程度就越越大，目目的是努努力提高高客单价价B。因此这两两者如果果结合的的好，必必然能够够增加销销售额（SS）；事事实上这这两者是是相辅相相成，

34、互互为促动动的。比比如说本本次开业业庆典活活动，有有顾客事事先不知知道，参参加开业业庆典以以后他也也参加买2000送4400活动，这这样平均均客单价价就相应应提高；有的顾顾客是听听说买买2000送4000，然然后他又又动员其其它人来来，这样样又增加加了来客客数。因因此只要要策划活活动时，使使活动对对A、BB这两方方面因素素有针对对性，销销售额SS最终将将会有相相应的提提高。商气-当当本次开开业活动动围绕人气开展各各项活动动时，在在人气气有了了旺盛的的聚集后后，相对对来说，商商气的形形成也就就自然而而来，因因为种种种丰富多多彩、花花样繁多多的活动动，也在在引诱诱并打动顾客的的购买欲欲，使之之乘兴

35、兴而来，满满载而归归。商机-可可以说是是商场开开业后要要追求的的结果，通通过商机机最终要要达到任任何一家家商场所所要追求求的目标标，即：提高销销售，扩扩大影响响。本次次开业活活动中的的核心活活动买买2000送4000正正是策划划者所要要希望的的，想利利用该活活动达到到提高高华联销销售，扩扩大华联联影响的目的的，从最最终的当当天销售售来看，达达到了2280万万。京城城零售业业内无一一不在谈谈论此活活动话题题，从效效果上来来看，基基本上达达到了此此目的。从较为为理想的的效果中中找原因因，前期期策划各各项围绕绕着人人气做做文章，做做了大量量铺垫性性、基础础性的工工作。使使华联商商厦（石石景山店店）商

36、圈圈内较为为薄弱的的人气气状况况，在开开业期间间有了重重大改观观。正是是因为开开业中通通过各种种活动聚聚集了旺旺盛人人气，才才使得商气的产生生，并产产生无限限商机机。最最终完成成人气-商气-商机的的最终递递进过程程。即就就企划做做某项活活动来说说，它并并不为了了热闹而而热闹，它它最终的的结果是是要反映映在商商机里里销售上上，销售售额的高高低和活活动影响响度大小小可以说说是评判判一项企企划活动动成功与与否的重重要标尺尺；任何何企划活活动都不不能偏离离这一点点，如果果为了华华而不实实的热闹闹，必然然要走入入企划误误区。综述一：本次开开业活动动出发点点在确确保开业业庆典隆隆重成功功，销售售额绝对对值

37、要高高。换换个角度度来讲这这次开业业模式可可以说是是高投投入，高高回报，绝对对销售额额值高是是在牺牲牲一定毛毛利的情情况下完完成的（打打折），因因此在日日常企划划活动中中要根据据实际情情况切不不可硬套套；否则则，必然然要出问问题或效效果不佳佳。综述二：这次开开业活动动营业销销售额达达到理想想的目标标，石石破天惊惊买2000送4400的促销销活动，可可以说起起到出奇奇制胜的的作用，功功不可没没。因此，本本次促销销活动石破天天惊、买买2000送4000的的合理充充分利用用反向向思维这点，最最终做到到出奇奇制胜，取得得促销上上的成功功！ 综述三：本次活活动打折折力度比比较大，无无形当中中提高了了顾客客心理购购买阀值值以后后促销活活动需要要更大的的努力。日销销售额相对活活动高峰峰期间有有一个较较长时间间谷底底期。本次活活动基本本上属于于高投投入，高高产出，策划划费用绝绝对值对对较大。商圈顾顾客对华联商商厦促促销抱有有期待心心理，每每逢活动动或节假假日就期待待华联打折，对日日常促销销加大难难度。