会所目标定位与经营管理6953.docx

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1、会 所 的 管管 理随着着现代都都市快节节奏的生生活，人人们在紧紧张忙碌碌工作中中度过一一天之后后，身心心甚是疲疲惫；生生 活空间间狭小，不不如意的的事时有有发生，引引起人们们的心绪绪烦躁不不安，需需要通过过一定的的方式进进行调节节，以重重新恢复复身体的的平衡；由于物物质水平平的提高高，人们们对科技技文化知知识的需需求欲望望也日益益 强烈，过过去那种种简单的的体育项项目、体体育器材材已满足足不了人人们的要要求，这这样就需需要较高高的、较较完善的的配套设设施及环环境，使使人们在在这样的的场所中中能够消消除疲劳劳，放松松神经，舒舒畅身心心，恢复复 平衡，以以保持旺旺盛的精精力去适适应紧张张的工作作

2、和快节节奏的生生活，“花花钱买健健康”已已成为一一种消费费意识。会所正正是在这这样的环环境下产产生发展展起来的的，而房房地产业业的迅猛猛发展为为此提供供了较好好 的物质质空间。一、会 所 概 述会所所是指能能给人们们提供健健康、娱娱乐、沟沟通交流流的场所所。它所所提供的的活动内内容包括括康体活活 动、娱娱乐活动动、消闲闲活动、文艺活活动、美美容活动动等，涉涉及到广广泛的知知识领域域，如体体育、健健美、卫卫生、心心理、审审美、时时装等。因此，可可以说，会会所是现现代物质质文明和和精神文文明发展展的产物物 ，也是是人们精精神文化化生活水水平提高高的必然然要求。(一一)会所所的表现现形式现在在会所主

3、主要有两两种形式式：1.以完善善服务项项目为目目的的附附属形式式这类类形式的的会所不不是以盈盈利为目目的，而而是为适适应整个个物业规规划的需需要而设设立的，以以便适 应市场场，保证证整个项项目的运运营。这这类形式式的会所所包括住住宅小区区所属会会所和综综合大厦厦所属会会所。2.以盈利利为目的的的形式式即经经济形式式会所。这类会会所可以以与其他他房地产产配套设设施并列列存在，也也可以独独立存在在，设 立的目目的偏向向经济利利益。这这类会所所也包括括两种类类型：一一种是只只对内开开放，即即它只面面向业主主和会员员；一种种是即对对内又对对外开放放。(二二)设立立会所的的意义随着着社会的的发展，会会所

4、在经经济领域域、社会会领域起起着越来来越重要要的作用用，对综综合大厦厦、大 型住宅宅小区有有着积极极的作用用，主要要表现在在以下几几个方面面：1.会所的的设立是是综合大大厦和大大型住宅宅小区必必不可少少的重要要部分随着着经济的的发展，人人们的物物质文化化生活水水平不断断提高，服服务要求求会越来来越高。会所提提供 的健身身、康乐乐等服务务不但可可以使消消费者达达到健身身、休闲闲的目的的，还可可以在娱娱乐中进进行社交交活动。一个完完备的会会所还可可以满足足居民文文化、子子女教育育等其他他多方面面的需求求。现在在人们已已普遍 形成一一种观念念，即综综合大厦厦、住宅宅小区与与会所是是一个整整体，具具有

5、不可可分割性性，一幢幢综合大大厦和一一个大型型住宅小小区没有有会所就就不完善善，不适适宜居住住、使用用。2.会所是是房地产产项目促促销的重重要手段段综合合大厦、住宅小小区竞争争优势的的一个重重要方面面就是拥拥有自己己的会所所。许多多人都有有在经济济 地位、判断能能力、知知识广度度、审美美观等方方面与众众不同、高于他他人的心心理需求求。例如如，业主主邀请亲亲朋好友友到小区区作客、游玩，并并到所在在会所里里娱乐，会会使业主主有成就就感、满满足感；又如， 对经常光顾乒乓球场的客人给予一定的特殊待遇：保留他(她)用过的球拍、专用更衣箱，发 贵宾卡，在价格上给予一定的优惠，会满足他的特殊心理需求；还有，

6、有的消费者对名望有 一种特殊的渴慕，实行会员制的会所聘请一些社会知名人士为名誉会员创造一个上流社会的氛围，就会满足这些消费者求名的心理需求。所以，会所的设立能吸引许多此类住用户，促 进项目的租售。3.会所是是发展品品牌的重重要手段段在竞竞争日益益激烈、消费者者对楼盘盘的整体体素质要要求日渐渐提高的的情况下下，开发发商不但但要开发发 质量过过硬的产产品，还还要打造造过硬的的品牌，树树立企业业良好的的形象。房地产产开发不不再是建建楼卖楼楼那样简简单，而而是卖品品牌、卖卖服务质质量，品品牌战略略已是市市场竞争争新的热热点。完完善的会会所设施施设 备、优优雅的会会所气氛氛环境、优质的的服务能能够充分分

7、显示企企业独特特的竞争争优势，容容易建立立与市场场定位相相一致的的形象，有有利于塑塑造项目目品牌。4.会所能能有力地地推动社社区文化化的发展展文化化有一种种类似“社社会基因因”的特特性，它它通过长长期作用用，积淀淀于民族族的心理理中，从从而发 生和发发挥着持持续不断断的作用用，它是是对社会会各个方方面最富富支配性性影响的的核心的的东西，左左右或支支撑着一一个国家家一个民民族的生生存和发发展。而而在某一一地区、某一团团体、某某一企业业也都存存在着一一种 特有的的文化氛氛围，良良好的地地区、企企业文化化会使人人们的生生活、工工作乐观观，积极极向上。随着人人们对住住宅的户户型、装装饰、环环境、位位置

8、要求求的提高高，他们们越来越越关注其其所在住住宅小区区、住宅宅大厦 的社区区文化的的氛围。一个没没有文化化内涵支支撑的房房地产项项目必然然会随着着市场的的发展而而被淘汰汰。一座座大厦、一个小小区硬件件和外型型只能给给人一种种文化表表层的印印象，只只有会所所才能使使社区文文化有 一个依依托的基基础，使使之得到到充实、发展，才才能使文文化真正正地融入入楼盘，形形成核心心竞争力力，才能能使人们们切实地地感受、认同、接受社社区文化化，融入入社区。同时，会会所又把把欧洲的的传统文文化、 美国的的制度文文化、澳澳洲的风风情文化化和亚洲洲的人情情文化紧紧紧地融融合在一一起，促促进了文文化的发发展。二、会所的

9、的设立(一一)会所所的定位位会所所的定位位在整个个综合性性大厦、住宅小小区的规规划、推推销中都都占有重重要的地地位，如如果不能能 科学合合理、实实事求是是地分析析预测，将将会影响响到主业业的效益益、声誉誉，甚至至导致整整个物业业经营的的失败。总的说说来，会会所的定定位应把把握以下下事项：1.会所的的定位应应该与主主业的定定位相符符合应该该结合目目标群的的经济情情况、生生活习惯惯、文化化层次来来确定会会所的规规模、档档次、风风格、项项 目种类类及其他他相关配配套设施施。做到到既要在在理念上上有所创创新，又又不脱离离实际。不应把把会所的的定位过过于超前前，更不不要滞后后。如前前几年广广州近郊郊某小

10、区区公开发发售时，业业绩非常常好，但但会所的的建 立迟迟迟未能跟跟上，后后来勉强强建了一一个20000多多平方米米的小会会所，随随着小区区规模的的扩大，入入住业主主的不断断增加，会会所越来来越不能能满足需需要，迫迫不得已已，该小小区后来来只得重重新建设设一个8800000 多平方方米的新新会所，这这便是由由于规划划者在规规划时未未能对会会所作恰恰当定位位所至。反之，若若会所过过于庞大大、设置置的项目目过于超超出目标标人群的的消费能能力，必必然导致致管理成成本上升升，经营营失败， 更会影响整个项目的租售。2.坚持服服务至上上的原则则综合合大厦、住宅小小区会所所的发展展着眼点点应放在在服务上上。现

11、代代服务是是物质文文明和精精神文明明 的产物物，会所所要从自自身所应应具备的的各要素素出发，营营造出现现代化的的物质环环境，在在经营过过程中形形成完美美的精神神环境，使使服务的的作用充充分完整整地发挥挥出来。3.从最佳佳使用角角度配备备会所的的设施和和项目会所所的设施施设备与与项目应应本着科科学合理理的原则则进行设设置。如如水力按按摩、桑桑拿浴等等项目的的 设计在在空间、使用设设置、湿湿度、温温度等相相关指标标上都有有严格的的、科学学的要求求。只有有达到标标准，才才能使这这些项目目达到理理想的效效果，发发挥出最最佳的使使用功效效。最佳佳使用原原则还要要求各项项设施 设备与与配套设设施设备备相匹

12、配配，即在在规格、档次、数量等等各方面面都要相相适应。同时，会会所内部部设施的的配备应应以市场场为中心心，既不不能因为为价格太太高而使使人望而而生畏，也也不能因因为设备备陈旧而而 无人问问津。如如一个中中等规模模的住宅宅小区就就没有必必要设置置一个高高尔夫球球练习场场去浪费费“寸土土寸金”的的空间。(二二)会所所设置的的可行性性分析会所所能否充充分发挥挥它的作作用，取取决于相相关的诸诸多因素素。如果果其中的的某些主主要因素素不具备备 或不完完全具备备，而且且经过后后续经营营也不能能得以有有效改善善，那么么，这个个会所就就会形同同虚设，影影响物业业的正常常运行，带带来不良良后果。因此，在在进行可

13、可行性研研究时，应应全面、详尽地地搜集市市场 资料，进进行客观观全面的的分析，明明确会所所最合理理的规模模和最恰恰当的设设备质量量标准，并并通过科科学测算算，判断断会所所所能带来来的回报报。1.会所的的可行性性分析的的内容(11)该地地区的经经济因素素、生活活习惯、消费导导向、文文化层次次。(22)该地地区同等等物业市市场竞争争分析。(33)地理理环境、交通情情况。(44)法律律法规制制度、公公用设施施情况。(55)拟建建设施项项目。这些些内容在在物业规规划建设设的总体体可行性性分析中中已经进进行了研研究和论论证，应应该利用用原有的的 材料专专门针对对会所进进行分析析论证，有有些资料料还要针针

14、对性地地进行调调查补充充，然后后再作预预测分析析，以保保证可行行性分析析的科学学合理性性。2.会所筹筹建费用用的估算算会所所筹建的的费用计计算相对对于其他他行业的的费用计计算要简简单，关关键在于于其费用用标准的的准确性性 ，费用用标准的的确定要要建立在在充分了了解同类类企业、同类项项目费用用和科学学预测的的基础之之上，应应保证投投资费的的充足。会所所筹建费费用的估估算主要要有以下下几项：(11)房地地产成本本。即新新建会所所房地产产项目的的土地与与房屋建建筑开发发建造费费用。(22)装饰饰费用。即装饰饰会所表表面的费费用和隔隔断空间间费用，包包括墙壁壁、地面面、门面面、灯饰饰、劳务务费等。(1

15、1)(22)两项项的具体体计算可可参照同同类同档档次物业业的各项项计费标标准，乘乘以本项项目相关关数量值值得出。(33)设备备设施成成本。包包括空调调设备、公共区区域设备备、客用用设备、员工用用设备等等各种设设备成本本。具体体按所选选设施设设备的市市场价进进行核计计。如，一一个保龄龄球道须须投资66万元，会会所欲建建1 6个球球道，则则主要设设备价格格为966万元，会会所的其其他设备备也可以以如此推推算，然然后再作作累加。(44)物具具用品费费用。指指为保证证会所的的服务质质量、市市场形象象，布置置和经营营过程中中所使用用的易耗耗物品，包包括桌、床、台台、餐具具、饮用用器皿、工作服服、纸张张、

16、笔墨墨、票据据等。该该项的计计算 可按房房地产成成本、装装饰费用用、设备备设施成成本三项项的百分分比进行行，会所所应根据据自己的的情况制制定一个个适合的的百分比比。如某某会所房房地产成成本、装装饰费、设施设设备费估估算共投投资8000万元元，按33 计算，则则物品投投资为：80003=24(万元)。(55)劳动动力成本本。指会会所开业业前各类类人员的的工资、奖金、福利，以以及临时时人员报报酬(如如专家指指导、讲讲座费等等)。它它可以按按时间、人数和和相应的的标准来来测算。如，筹筹建期为为6个月月，工资资 分为三三个级别别，分别别为经理理级、主主管级、员工级级，人数数共计为为55人人，经理理级为

17、月月工资660000元，共共2人；主管级级月工资资为30000元元，共33人；员员工级标标准月工工资为115000元，人人数共计计为500人。 则：工资资总和=(600002330000311500050)6=55760000(元)奖金金、福利利可按当当时的相相关标准准计算，临临时人员员报酬可可简单估估算。假假设奖金金80000元，福福利80000元元，临时时人员报报酬20000元元，则：劳动动力成本本=577600008800008000020000=55940000(元)(66)开办办费。即即指筹办办会所开开业的各各项费用用。此项项也可参参照同档档次物业业标准测测算。(77)资本本成本。即

18、指企企业为会会所建设设开办筹筹集、使使用资金金所付的的代价。主要包包括利息息与各项项联系、手续费费用等。(三三)会所所的设计计布局会所所项目是是人们利利用一定定的设备备和环境境，通过过服务人人员的服服务进行行消费，使使消费者者达到 消除疲疲劳、满满足身心心需求的的目的。会所设设计与布布局的好好坏直接接影响到到消费者者，进而而影响到到会所整整个物业业的经营营。可以以这样说说，在会会所环境境设计与与布置上上，从设设计到实实施，整整个过程程只许 成功不不许失败败。会所所的外观观设计要要与主业业的市场场定位相相符。比比如某小小区，其其主业的的定位重重点不是是放在规规 模、环环境上，而而是放在在理念的的

19、创新、楼盘的的精品化化和社区区文化上上，体现现的是个个性化、时尚化化，在市市场上以以澳洲风风情作为为诉求点点。那么么，会所所的外观观设计重重点就应应放在创创新上，既既体现出出 澳洲的的风貌，又又注重东东西方艺艺术与文文化的融融合，同同时立足足点应放放在个性性化与时时尚化上上。会所所内部环环境设计计与布局局应遵循循以下原原则：(11)会所所内部环环境设计计布局与与会所定定位相一一致的原原则。会会所内部部环境设设计布局局无论在在格调、设施设设备的选选择、服服务上，还还是其他他相关因因素，都都要与会会所的定定位相一一致。(22)会所所内部环环境设计计布局科科学合理理原则。使环境境与设施施设备科科学合

20、理理地结合合起来，联联合成一一个整体体，以求求各项目目发挥出出最大的的功效。如，桑桑拿浴、保龄球球等项目目在空间间面积、使 用设施施、温度度、湿度度等各项项相关指指标都有有严格、科学的的要求，只只有达到到标准，才才能使这这些项目目达到理理想的使使用效果果。(33)配套套设施齐齐全的原原则。会会所除了了提供设设施与环环境外，还还需要相相关的配配套服务务项目和和设施，以以保证消消费者得得到满意意的效果果。例如如，会所所的配套套设施一一般有：接待收收银处、办公室室 、员工工休息室室、洗衣衣房、储储物室等等。(44)匹配配原则。它是指指会所的的项目，除除了必要要的项目目设施设设备和必必须的相相应的数数

21、量和质质量的相相关设施施及服务务外，还还要求各各项目配配套设施施设备相相匹配，即即规格、档次、数量等等各方面面 都要相相适应。如桑拿拿浴室的的面积就就要与更更衣箱数数量相匹匹配，健健身房的的设施的的各种设设备质量量和档次次要一致致。会所所项目环环境设计计布局可可分为康康体项目目环境设设计布局局、消闲闲项目环环境设计计布局和和娱乐项项 目环境境设计布布局。康康体、消消闲、娱娱乐项目目的环境境设计布布局各自自有各自自的特点点，要求求也各不不相同。比如康康体项目目中的设设计布局局必须考考虑到位位置、面面积、健健身房内内设备、配套设设施、环环境质 量、卫卫生标准准等，同同时，有有条件的的还应进进行区分

22、分归类，如如伸展区区、心肺肺功能室室、体能能秩序训训练室、哑铃练练习区、精神放放松区等等。而娱娱乐项目目中游艺艺室的设设计布局局相对来来说就不不那么严严格 。它在在设计布布局时主主要应考考虑到设设备要求求、环境境质量要要求、卫卫生质量量要求等等。总之之，在设设置布局局时要考考虑到各各项目的的设施设设备情况况、项目目特点、环境要要求、规规则要求求 、卫生生要求、质量要要求、服服务要求求等要素素，根据据各自的的要求进进行设置置。三、会所经经营项目目的种类类随着着经济的的发展，人人们物质质文化生生活水平平的提高高，会所所的项目目不断得得到改进进、创新新、应 用和推推广，涉涉及的领领域也会会越来越越广

23、泛。从功能能与特点点来看，可可以把会会所的项项目分为为三类，即即康体项项目、消消闲项目目、娱乐乐项目。下面分分别对之之做简单单介绍。(一一)康体体项目的的种类康体体项目是是人们借借助一定定的康体体设施设设备和环环境，为为人们锻锻炼身体体、增强强体质而而设的健健 身项目目。康体体项目有有别于专专业体育育项目，它它不需要要专业体体育项目目那么强强的专业业性、技技巧性，人人们参与与康体项项目，只只为达到到锻炼目目的，并并从中享享受到一一定乐趣趣。康体体项目的的特点是是：(11)须借借助一定定的设施施和场所所。如乒乒乓球室室、游泳泳场等。(22)不是是以竞技技为主，而而是为了了达到特特定的目目的。如如

24、健美、减肥等等等。(33)运动动中讲究究科学方方法。即即运动有有一定规规律性，时时间和运运动量适适中等。康体项目目种类如如图7-8-11所示：图7-88-1 康体体项目种种类(二二)消闲闲项目的的种类消闲闲项目是是人们以以趣味性性的、轻轻松愉快快的方式式，在一一定的设设施环境境中进行行各种类类型的既既 有利于于身体健健康，又又放松精精神、陶陶冶情操操的活动动项目。这种项项目往往往既可以以提高人人的智力力、锻炼炼毅力、培养兴兴趣，又又可以达达到放松松身心、恢复体体力、振振作精神神的目的的。消闲闲项目的的特点：(11)借助助特定的的设施和和服务，如如保龄球球室、人人工按摩摩等。(22)运动动不激烈

25、烈，趣味味性、技技巧性强强。如高高尔夫球球、保龄龄球等。(33)寓享享受于消消闲之中中，强调调一种精精神上的的满足。消闲项目目的种类类如图77-8-2所示示： 图7-88-2 消闲闲项目种种类(三三)娱乐乐项目的的种类娱乐乐项目是是指利用用一定的的环境设设施和服服务，使使人们能能积极主主动、全全身心投投入的、得到身身 心快乐乐和精神神满足的的活动项项目。娱娱乐项目目往往由由许多人人聚在一一起，在在一定的的环境气气氛中体体验个人人乐趣。娱乐乐项目的的特点：(11)环境境氛围感感要求强强；(22)文化化气息浓浓；(33)具有有多样性性，限制制条件少少，没有有严格的的操作程程序和要要求。娱乐项目目种

26、类如如图7-8-33所示：图7-88-3 娱乐乐项目种种类会所所项目种种类的设设置没有有严格的的界定或或标准。不同物物业的会会所应根根据自身身的定位位和目标标 客户，灵灵活确定定设施设设备的规规格、数数量、档档次。四、会所的的经营会所所的经营营有许多多种类型型，就其其经营方方式来看看，主要要有会员员制和多多方位经经营两种种方式。 现在，我我们分别别来说明明会员制制和多方方位经营营的经营营方法。(一一)会员员制会员员制是指指由会所所组织的的一个团团体，对对新加入入者有选选择权，成成员必须须交纳会会费，该该团体 必须向向其成员员提供娱娱乐、健健身、社社交等永永久性设设施。通通常又把把这种经经营形式

27、式叫做会会员制俱俱乐部。1.会员制制会所存存在和发发展的原原因(11)当和和有同样样经历、同样社社会地位位以及同同样兴趣趣的人聚聚在一起起时人们们会感到到更安全全些、更更舒服些些。他们们可以彼彼此提供供机会，交交流经验验，一起起分享信信息。(22)可以以享受到到理想中中的环境境和设施施。具备备优雅舒舒适、高高格调的的环境和和先进的的、高档档的设施施设备是是会所成成立会员员制的基基本条件件。(33)成为为某些高高级会所所的成员员能提高高自己的的声望，获获得一种种荣誉感感。同时时，那里里的气氛氛从容、不喧闹闹，服务务殷勤周周到，可可以使会会员轻松松地用餐餐、娱乐乐、健身身、修养养和度假假。(44)

28、作为为会员制制会所的的成员有有可能结结识志趣趣相投的的人，认认识社会会和本行行业的知知名人士士或社会会名流。(55)实行行会员制制会所的的活动与与现代商商务密切切相关，有有部分会会员入会会费及每每年或每每月的活活动费常常常不是是由个人人支付的的，而是是由个人人所属或或相关的的公司支支付的。2.会员制制的设计计方案如果果会员制制方案设设计得好好，会所所就能成成功地进进行推广广，为会会所的进进一步经经营打下下良好基基 础。会会所方案案的设计计应从自自身的实实际情况况出发，在在对市场场作出充充分调查查和分析析之后，制制定出一一个市场场整体计计划，根根据整体体计划来来制订设设计方案案。(11)会员员的

29、数量量。会员员的数量量应根据据市场的的整体计计划和本本身设施施的容量量来确定定。同时时，也不不排除为为增加会会员的价价值感而而限制会会员的数数量。(22)会费费。会费费的制定定一是要要根据俱俱乐部的的定位来来确定；二是要要考虑到到目标顾顾客的经经济、文文化层次次、消费费心理等等各方面面因素。会费费是否可可退还，这这一点将将会影响响会员资资格的可可销售性性和会费费数额大大小。时时下关于于这一 问题有有两种方方案，即即可退还还会费和和不退还还会费。据调查查，人们们更愿意意付出更更多的会会费来购购买可退退还会会会费的员员身份。会所应应利用这这一点，这这样一方方面可以以获得更更多的收收入，另另一方面面

30、又 可以增增加市场场的竞争争力。只只是若经经营不善善，退回回会员多多，会带带来巨大大的财务务困难。(33)可转转让性。可转让让性即是是指会员员的资格格可以转转让。会会员资格格可转让让性越来来越为市市场所认认同。会员员制会所所的设计计并不局局限于以以上这三三点，可可以根据据自身的的情况增增加自己己的特色色，以提提 高会会员的价价值和会会所的销销售。3.会员入入会程序序设计会员员入会的的程序不不宜复杂杂，应本本着简单单明了的的原则进进行设计计。(11)赋予予准会员员对会所所充分的的知情权权。会所所应派专专职人员员进行详详细的解解释说明明，同时时设制会会所手册册并发放放给准会会员。(22)入会会手续

31、的的办理。最明了了的方法法就是设设定入会会申请书书或会员员登记表表。在入入会申请请书或会会员登记记表中应应明确会会员的性性质、缴缴费方式式、姓名名、住址址、联系系方式、附交文文件及备备注。 (33)终止止会员手手续。可可以以文文字表述述，也可可以设计计表格，但但二者都都必须表表明会员员的姓名名、编号号、终止止原因、入会日日期、终终止日期期以及有有关费用用的详细细处理方方式。(44)转让让授权书书。实行行会员可可以转让让身份的的会所还还应设置置转让授授权书，授授权书中中应明确确转让人人，受让让人各自自的姓名名、住址址、联系系方式、会员数数目、会会员编号号，转让让条件及及附交文文件 。4.实行会会

32、员制会会所会则则的设计计会则则设计的的主题思思想是要要明确规规定会员员的权利利和义务务。在制制定会则则时，既既要注意意维护公公 司的权权益，又又要赋予予会员以以充分的的权利，同同时承担担相应的的义务。会则的的主要内内容应该该包括以以下几点点：(11)释义义规定。应该详详细地注注明一些些专有名名词的含含义范围围。当几几种语言言并用时时，注明明以哪种种语言为为准。(22)会员员进会所所的区域域限制。会则中中应明确确会员进进入会所所的详细细活动范范围即活活动区、非限制制区和限限制区。(33)设施施设备使使用、管管理的权权限。明明确客人人对设施施设备的的使用权权限以及及会所的的管理权权限。(44)时间

33、间限制。明确营营业时间间和除正正常假日日闭馆规规定。(55)特殊殊或突发发情况、事件的的处理规规定。明明确对一一些突发发事件的的详细处处理措施施。(66)对会会所职员员的要求求。(77)对投投诉事项项的规定定。(88)会员员进入会会所应遵遵守的事事项。(99)其他他。会所所可以根根据自身身的经营营需求而而制定一一些相关关议项。5.会员制制会所经经营中应应注意的的问题(11)不要要把健身身、娱乐乐、美容容设施上上的投入入反作为为提高整整个物业业的销售售量或成成本中心心来看待待，通过过科学合合理有效效的经营营，这种种投入就就会成为为利润中中心。(22)对于于一些相相关性设设施的管管理要进进行严密密

34、的时间间计算，以以免会员员和公众众散客发发生时间间上的冲冲突。(33)建立立轮流使使用设施施的制度度。(44)会所所可以通通过提供供一些会会员专用用的设施施，来创创造一种种会员独独尊的气气氛。(55)建立立会员顾顾问委员员会，通通过与会会员的定定期会晤晤获得有有关改进进建议，以以便更好好地满足足顾客的的需求。(二二)会所所的多方方位经营营多方方位经营营是指会会所在一一定的管管理、技技术和服服务的条条件下，同同时提供供两种以以上具有有协同 效应的的服务，以以求达到到最佳社社会效应应、经营营效应的的一种经经营方式式。这里里的协同同效应是是指一个个会所开开展的各各种项目目之间通通过一定定的策划划组织

35、所所达成的的“配合合性”。用数字字表示就就是产生生2+ 2=55的综合合效果，在在经济上上往往表表现为综综合投资资报酬率率高、成成本低。因此，协协同效应应具有非非常深远远的意义义，会所所是否采采用多方方位经营营是一个个带有全全局性、长远性性的问题题，关系系到会所所、 主业经经营的成成败，所所以必须须统盘规规划、巧巧妙布置置。1.会所实实施多方方位经营营的必要要性(11)激烈烈的竞争争要求会会所实施施多方位位经营。市场经经济的突突出特性性之一就就是竞争争性。市市场竞争争必然使使价值规规律、优优胜劣汰汰规律发发挥作用用。竞争争将迫使使会所在在环境、设施设设备、技技术、 服务项项目创新新以及市市场营

36、销销等方面面奋力拼拼搏。在在这种情情况下，如如果没有有战略思思维，未未能实施施正确的的经营方方式、经经营战略略，就会会像没有有航标的的船只在在海洋中中飘荡，随随时有被被市场竞竞争淹没没 的可能能。(22)需求求的变化化迫使会会所实施施多方位位经营战战略。过过去那种种只设一一个兵乓乓球台、一个篮篮球架的的时代已已经过去去了。由由于人们们物质文文化水平平的提高高，需求求也随着着变化，在在健身、娱乐之之余 更追求求一种享享受感、一种新新奇感，时时尚化、个性化化已成为为一种会会所消费费的潮流流。因此此，会所所必须根根据目标标需求的的变化来来调整自自己的经经营理念念，确立立自己的的服务项项目，以以加强自

37、自己的竞竞争 力。(33)实行行多方位位经营是是会所进进入战略略管理阶阶段必需需的一步步。现代代企业形形成以后后，从企企业的发发展阶段段看，经经历了传传统的经经验管理理阶段科学学管理阶阶段现代管管理阶段段战略略管 理阶段段。不同同的阶段段始终将将管理手手段如何何适应新新的发展展要求作作为管理理的侧重重点。现现代会所所竞争优优势的源源泉已不不仅是拥拥有低成成本的特特色服务务，而且且需要会会所的应应变能力力。会所所管理进进入战 略阶段段，会所所管理的的重点由由项目管管理向战战略管理理发展。为实现现会所的的市场目目标，会会所需要要制定各各种对策策和策略略，必须须将整体体和长远远的利益益相结合合，就经

38、经营目标标、内部部资源以以及同环环境的 积极适适应等问问题进行行谋划和和决策，制制定会所所发展的的方针、目标、项目结结构、方方向等，以以实现会会所环境境、会所所能力、会所经经营目标标的动态态平衡和和统一，谋谋取良好好的经济济效益。2.多方位位经营的的类型多方方位经营营在经营营过程中中主要体体现以下下三种类类型：(11)充分分利用自自己的资资源对市市场进行行渗透，提提高市场场占有率率。进行行市场渗渗透是会会所在利利用现有有市场的的基础上上，通过过改善设设施设备备和服务务等经营营手段、方法逐逐渐扩大大会所的的销售，以以 占领市市场更大大的市场场面，这这种方式式的核心心是充分分利用原原有资源源提高原

39、原有项目目的市场场占有率率。其具具体的实实施方法法主要有有：扩大大宣传，增增加客户户对会所所的了解解，使老老顾客增增加消费费的次数数； 提高服服务质量量，并通通过降低低价格的的办法吸吸引新顾顾客，刺刺激老顾顾客更多多地消费费；会所所可以尽尽力将竞竞争者的的顾客吸吸引到自自己的项项目上来来。(22)利用用拥有项项目开发发市场。市场开开发多方方位经营营是企业业利用原原有项目目和原有有资源衍衍生的项项目(我我们统称称拥有项项目)来来争取新新的消费费群，从从而开拓拓新市场场的一种种经营方方式。其其中心是是 为拥有有项目寻寻找新用用户、新新市场。其具体体的实施施方法主主要有：在当地地寻找潜潜在顾客客，这

40、些些顾客目目前尚未未参与进进来，但但他们对对项目的的兴趣有有可能被被激发。如，会会所以前前一直把把太极拳拳作为 老年人人的项目目，可以以根据太太极拳修修身养性性的特点点，加以以渲染、包装，向向中年人人、青年年人推广广；会所所可以考考虑利用用老主顾顾把会所所介绍给给亲戚朋朋友，邀邀他们加加入，从从而增加加客流量量，促进进市 场开发发；会所所还可以以利用各各种商机机来开发发市场。(33)开发发新项目目。项目目开发、多方位位经营是是以不断断改进原原有项目目或开发发新项目目的方法法进入原原有市场场的一种种经营方方式，它它是会所所创新的的一个基基本战略略。由于于人们的的需求不不断变化化和提 高，会会所只

41、有有不断改改进项目目，以新新的外观观形式、服务质质量和享享受感满满足人们们的需要要，巩固固原有市市场，并并进一步步扩大市市场占有有率。如如某会所所所开发发的项目目：改改进型：室内网网球俱乐乐部、 球拍出出租和维维修服务务、先进进的更衣衣室和沐沐浴室、风味小小吃、日日式餐厅厅。新新项目：电脑检检测健身身、旋式式浴池、独立培培训、网网吧、钢钢琴吧、美式西西部牛仔仔吧、池池畔长廊廊(供应应酒水、烧烤) 、阳阳光泳池池、情人人岛。多间兴兴趣室：可提供供钢琴、芭蕾舞舞、插花花、剑道道等学习习提高机机会。 实践践证明，这这家会所所利用新新项目巩巩固了市市场，扩扩大了市市场占有有率。会所所多方位位经营是是经

42、营项项目的扩扩展。扩扩展项目目过程应应科学地地、理性性地去发发展，本本着充分分 利用闲闲置资源源，或利利用营销销能力，或或充分利利用现有有的开发发能力，或或利用现现有顾客客为基础础的原则则，以该该项目能能否使自自己充分分发挥并并增强竞竞争优势势为指导导思想，首首先判断断自身现现有的竞竞争优 势是否否能够延延伸扩展展至目标标行业。切忌：(11)不顾顾自身条条件，盲盲目开发发项目。如果开开发那些些不熟悉悉的且各各方面要要求太高高的项目目，一方方面由于于自身的的管理、服务跟跟不上，另另一方面面与消费费者的兴兴趣和消消费特点点相适应应需要较较长 时间，结结果可能能顾此失失彼，造造成被动动。(22)无所

43、所侧重，一一窝蜂式式地发展展。多方方位经营营对那些些非基本本项目不不宜赶时时髦，即即不宜发发展偏向向于古怪怪、刺激激或许从从短期来来看收益益率很高高，但是是从长期期来看，随随时可能能遭受风风险打击击 的项目目。过分分偏激的的项目高高潮来得得快，消消亡得也也快，生生命周期期很短。(33)主观观确定项项目，采采取反导导向策略略。立项项的程序序应是：确定市市场目标标顾客确定定会所的的各方面面条件及及可挖掘掘潜力确定定能否获获得配套套设施设设备确定能能否立项项。会所所的经营营并不拘拘泥于一一种定式式或局限限于某一一种经营营方式。它要求求会所在在经营过过程中充充 分利用用自己的的资源，去去不断创创新、开

44、开拓。会会所既要要充分利利用自己己的设施施设备，又又不要被被设施设设备所局局限。会所所的经营营是一种种文化，更更是一门门艺术。它不需需要刻意意地去修修饰，但但需要去去充实、去开 拓、去去创新，不不断发展展完善，最最终形成成一个科科学的管管理体系系。五、服务的的基本要要求服务务是为满满足顾客客的需求求、供方方和顾客客之间的的接触活活动以及及供方内内部活动动所产生生的结果果 。服务务的增值值性特点点正越来来越受到到现代企企业重视视。“被被时间所所压缩的的现代人人生活形形态，使使得一般般人会比比过去更更重视服服务。他他们没时时间忍受受 差劲的的服务，只只要能减减轻时间间的压力力，他们们情愿多多付点钱

45、钱。”会会所是服服务的平平台，而而服务是是企业获获得经济济效益、社会效效益的主主要来源源。要留留住老顾顾客、开开发新客客源，都都必须依依赖提高高信 誉、改改善服务务质量、提升服服务效率率这些重重要手段段。会所所服务以以环境设设施设备备为基础础，以人人的劳务务为支持持，具有有高接触触性，是是规范性性与灵活活性的结结合体。因此，会会所的服服务既要要注意服服务 的规范范性，又又要注意意在服务务操作过过程中服服务的灵灵活性。会所所服务的的基本要要求：1.服务态态度积极极主动、文明礼礼貌管理理人员、服务人人员要主主动热情情、文明明礼貌，包包括衣冠冠整洁、语言规规范、谈谈吐文雅雅、行 为得体体等。如如，能

46、准准确运用用迎接、问候、告别语语言，同同时语调调关切得得体；对对回头客客和常客客能称呼呼其姓名名或职衔衔；服务务动作要要轻，手手势要得得体适度度，而且且不宜过过多等。2.服务设设施设备备完好良好好完善的的硬件设设施是实实现优秀秀服务的的先决条条件，每每日营业业前要对对各种设设施设备备如空调调 、健身身器材、消闲器器材、娱娱乐器材材、卫生生器材等等进行检检修，使使会所的的设施设设备始终终处于完完好状态态，以保保证会所所的服务务正常运运营。3.服务技技能全面面、专业业工程程人员具具备过硬硬的设备备维修技技术，能能迅速对对设施设设备进行行调整，遇遇到故障障能马上上解决 ；财务务人员具具备丰富富的财务务管理知知识，业业务熟练练，具有有良好的的职业操操守和职职责感；保安人人员具备备过硬的的治安消消防本领领，能应应付突发发事件；服务人人员要积积极主动动、有礼礼貌、高高效地为为客人 服务，达达到职业业化、专专业化。4.服务方方式方便便、灵活活本着着设身处处地为客客人着想想，急客客人所急急，想客客人所未未想，及及时准确确，方便便优质的的原则， 努力为客人提供各种灵活的服务方式，尽可能为客人提供方便，满足需求。如，游泳客人休息时，服务人员主动上前询问需要什么服务，并