优秀代理商的基本功3530517423879.docx

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1、优秀代理理商的基基本功中国营销销传播网网， 220011-099-033， 作作者:王王松，访问人人数: 43224目录市场是你你的孩子子要学习习代理品品牌的经经营理念念带有强强烈的目目的性过过程最重重要会总总结的人人才是聪聪明人业业务员的的职责工工作流程程促销关注注竞争品品牌沟通通制度化化有的的人做代代理好象象只做两两件事：搞定代代理权、送送货收款款。如果果做市场场只是送送货收款款，那就就和养孩孩子只是是管吃管管住一个个样孩子不不是喂大大的，而而是养大大的。所所谓养，就就是你要要爱他，关关心他，教教育他，引引导他。父母母都关心心孩子的的体质，代代理商则则应该关关心所辖辖市场的的健康。让让市场

2、健健康的方方法很多多，其中中不乏高高招，但但我觉得得，有些些基本功功是不得得不练的的。这些些基本功功可以分分为两种种，一种种是虚的的，讲究究观念、观观点的树树立与提提高；一一种是实实的，讲讲究具体体操作的的高效率率、规范范化、专专业性。有有心的代代理应该该从虚实实两方面面去进行行自我提提高、自自我发展展。第一：市市场是你你的孩子子。你可可以对代代理什么么品牌进进行选择择，但对对市场你你是没得得选的，你你最大的的财富、最最大的未未来是你你的市场场。市场场是就你你的孩子子。正如如你看重重的是某某品牌的的产品、服服务，该该品牌看看重的归归根结底底却只有有一点，就就是你所所在区域域的市场场。如果果有一

3、天天你在你你的区域域市场上上不再有有优势，品品牌可能能就会移移情别恋恋了。既然然市场是是你的孩孩子，就就需要你你去管他他、爱他他、呵护护他。如如果不管管你的孩孩子，他他会变成成野孩子子，打架架（砸价价）、闹闹事（窜窜货），甚甚至认他他人为父父。子不不教、父父之过，一一切孩子子的错，都都是你的的无能与与愚蠢。要点点：1.市场是是你的不是是任何其其它人的的，自己己的东西西自己爱爱、自己己的事情情自己管管，不要要老是奢奢望别人人（厂方方、一级级代理、）替替你搞定定什么什什么，也也别老是是说要别别人替你你做了什什么以后后你才去去做什么么，这和和别人给给你钱后后你才给给自己的的孩子衣衣服穿一一个样，说说

4、不通。2.市场是是你的孩孩子怎么对对待孩子子，你不不能不弄弄清楚，爱爱他但不不溺爱他他，疼他他但要管管他。第二：要要学习代代理品牌牌的经营营理念。你想想交朋友友或者要要和某某某长期共共处时，你你都会自自然而然然地去了了解对方方的脾气气、信念念和品格格。为什什么做代代理就不不去了解解代理品品牌的经经营理念念呢？一一个企业业的经营营理念其其实和一一个人的的信念、品品格、或或者说脾脾气是一一样的。代理理商所代代理的品品牌在这这方面是是一整套套内容的的，你做做人家的的代理你你就要尽尽力去理理解、接接受、坚坚信它本来来这是做做代理之之前应该该做的事事，但很很多时候候不是这这样，很很少有人人是因为为某个企

5、企业的经经营理念念好才做做他的代代理的，可可矛盾的的是，做做了代理理后才发发现，这这东西也也很重要要。就象象结婚后后才发现现的对方方缺点一一大堆，而而这些缺缺点谈恋恋爱时本本来是可可以发现现的。所所以说，别别以为取取得代理理权就是是皆大欢欢喜，这这才是代代理商与与厂方、或或二级代代理与一一级代理理谈恋爱爱的开始始，你必必须去学学习、理理解对方方的思想想。要点点：1.代理品品牌的经经营理念念和你的的脾气一一个样，你你都得去去熟悉。2.原则也也好，理理念也好好，只好好把它们们贯彻到到行动中中才有生生命力，这这就是它它和吹牛牛皮的区区别。第三：带带有强烈烈的目的的性。成功功营销的的一个特特点是，大大

6、至方针针政策，小小到售点点拜访都都带有清清晰的、强强烈的目目的性。所谓谓目的性性，是可可以通过过做计划划得到的的。现代代市场营营销非常常注重计计划，如如果说做做好市场场要走110步路路，那么么，会做做计划说说明你已已走了44步，如如果连你你的业务务员也会会做计划划，那说说明你们们已走了了6步，剩剩下的44步就是是不折不不扣的执执行。如何何做计划划呢？很很简单，每每个月填填张表（见见附件：月市场场计划表表）就行行了。具体体的业务务活动也也应有一一个清晰晰的目标标，例如如：访问问目标可可设为：1、认认识；2、建建立客户户关系；3、产产品知识识培训；4、帮帮助再销销售；5、提提高产品品的陈列列水平；

7、6、客客户服务务；7、进进销存的的掌握；8、建建议提高高销售的的方法；9、进进行终端端助销；100、建立立良好的的关系；111、商场场主推；要点点：1.养成每每一个动动作都带带有清晰晰目的的的习惯，就就是高效效率。2.成功就就是养成成了良好好的习惯惯，形成成习惯的的办法就就是不断断地重复复。3.每个月月填张表表并不难难。第四：过过程最重重要。市场场总是以以成败论论英雄的的，但并并不意味味着过程程不重要要。如果果说结果果是一个个成品，那那么过程程就是生生产线、生生产流程程和生产产工艺。做做市场不不是耍魔魔术，不不能无中中生有，你你不能奢奢望种下下粒草仔仔收它个个10斤斤8斤金金子，也也不要想想在

8、你家家的灶上上做出满满汉全席席来，什什么样的的过程出出什么样样的结果果，从这这个角度度看，过过程和结结果是一一样的，都都是最重重要的。你你想要令令自己满满意的结结果，那那么，从从过程控控制开始始吧。怎么么做过程程呢？1.授权。一一定要明明白，事事情只有有两种做做法，要要么自己己做，要要么别人人做。如如果是自自己做，那那么这一一段你可可以不看看，如果果需要由由别人来来做，那那么你必必须明确确：我能能不能给给他点权权力？给给他多大大的权力力？给他他权力后后会有什什么结果果？给他他权力后后我做什什么？2.工作内内容。工工作内容容来自两两方面，一一是别人人要你做做的，如如经销商商希望你你给他什什么什么

9、么样的支支持、代代理品牌牌或者一一级代理理要求你你在价格格、窜货货、售点点形象做做什么样样的工作作等等；二是你你自己想想做的，也也就是你你的期望望要求你你做的。你你可以从从这两方方面去给给业务员员设计工工作内容容。一般般情况下下，业务务工作内内容要能满满足市场场的要求求要能兼兼容你的的期望可以对对它进行行考核兼容到到短期和和长期的的利益可以规规范化，便便于长期期执行3.标准准。有内内容做，但但不知道道做到什什么程度度，结果果一样好好不到哪哪里。所所谓没有有规矩，不不成方圆圆，工作作内容如如果得不不到考核核与评估估，那这这种工作作本身一一定是有有问题的的。要考考核、评评估某项项工作内内容，就就必

10、须给给这项工工作内容容定个标标准，也也就是做做成什么么样子才才算好。标标准的内内容应该该有：分销深深度分销宽宽度上柜组组合产品陈陈列POPP陈列主推营业员员技能培培训（总总的来说说，不外外乎两点点：网络络的数量量与质量量。）这个个标准，你你可以自自己定，实实践后再再调整。但但要注意意，一个个月内只只能有一一个标准准，你再再聪明也也千万不不要在一一个月内内调整两两次或两两次以上上标准。4.检核。有有了标准准你就可可以对过过程进行行控制，控控制什么么呢？两两件事：检查与与核实。就就是根据据你定的的计划与与工作内内容，参参照你定定的标准准，对业业务工作作进行检检查，如如果你的的计划做做得不错错，比如

11、如已填好好那张表表，而且且业务员员管理也也算到位位，那你你的主要要工作就就是核查查是否属属实。5.奖罚。检检核结果果会令你你产生满满意或不不满意的的看法和和情绪，不不管你的的看法和和情绪怎怎么样，你你一定要要让你的的业务员员知道你你的看法法和情绪绪，当然然，表达达情绪时时要讲究究点的方方式方法法。要点点：1、授授权是以以了解、信信任、宽宽容为前前提的。2、一一旦授权权了，你你就要给给授权对对象一种种权利：犯错的的权利。3、没没有标准准意味着着蛮干，多多重标准准意味着着混乱。4、不不检察的的工作少少做为妙妙。5、检检察结果果一定要要公布。第五：会会总结的的人才是是聪明人人。和聪聪明相反反的是愚愚

12、蠢，愚愚蠢有很很多种，其其中最蠢蠢的是同同样的错错误，一一犯再犯犯，好象象不过足足隐不罢罢休似的的。想想想，你经经常犯的的错其实实也就那那么几个个（想犯犯个很特特别的错错也是要要有点水水平的），但但为什么么你还是是经常出出错呢。这这是因为为你在重重复同样样的错误误。不犯犯同一错错误的人人，肯定定是聪明明人。所所谓的聪聪明人并并非是不不犯错的的人，而而是犯一一个错就就不再重重复的人人。这种种人总是是犯一个个错后，就就少一个个错，时时间一长长想不聪聪明都难难。他为为什么能能做到这这一点呢呢，因为为他在做做总结、而而且会总总结。也许许你就是是这种人人，但你你的职工工是这种种人吗？要知道道，你的的职工

13、犯犯错也是是你的错错。所以以，你应应该有个个习惯，开开会，开开工作总总结会。多多长时间间一次你你来定，但但至少保保证一个个月有一一次。要点点：总结结工作应应该成为为一种习习惯。第六：业业务员的的职责职责责是就是是职位的的责任，只只要你在在这个位位置，就就得这么么做（和和个人喜喜好、意意愿、性性格没关关系）。业务务人员的的职责有有10条条：1、销销售；2、回回款；3、分分销（深深度、广广度）；4、上上柜组合合；5、营营业主推推；6、产产品陈列列；7、售售点广告告助销、PPOP；8、价价格；9、促促销；100、经销销商之间间的协调调。如果果你的业业务员不不能承担担以上责责任，那那就是你你和他一一块

14、反省省的时候候了。分销销（深度度、广度度）。维维持一定定数量的的分销是是十分必必要的，过过高的分分销会增增大管理理成本和和管理难难度，过过低的分分销会降降低消费费者购买买机会。在在可接受受的成本本条件下下，让最最大数量量的人接接触到我我们的产产品，这这就是定定分销目目标的原原则。上柜柜组合。网网络建全全了，但但上柜不不齐全，就就好比开开了几十十家分店店但没货货卖一样样。所以以当分销销工作做做好后，最最重要的的事就是是抓上柜柜组合。营业业主推。网网络健全全、上柜柜齐全，但但人家不不主推，那那等于我我们做了了个SHHOW，好好看是好好看，但但不中用用。所以以，这一一个环节节，是最最重要的的，花的的

15、工夫也也应是最最多的。导导致经一一个经销销商主推推的原因因很多，其其中，服服务是最最重要的的。只有有长期的的、良好好的服务务才能形形成经销销商长期期的主推推，靠让让利形成成的主推推是暂时时的。产品品陈列、PPOP陈陈列。两两个目的的，一个个是营造造售点的的销售氛氛围，二二是让几几十、几几百个售售点能发发出一个个统一的的声音，让让消费者者每到一一处得到到的信息息都是一一样的1000个人人的声音音肯定比比一个人人的大，重重复1000遍肯肯定比重重复1遍遍有效。价格格。太高高的售价价会减少少产品的的购买者者，令市市场萎缩缩，太低低的售价价会令经经销商利利润减少少，造成成主推降降低，客客户流失失，甚至

16、至导致整整个网络络体系的的崩溃。基基本的价价格政策策应该是是：不鼓鼓励高价价、反对对低价。经销销商之间间的协调调。低价价销售、窜窜货、分分销、调调价补差差、返利利与奖励励的兑现现等等都都可能引引起某些些经销商商对另一一些经销销商或代代理商的的不满甚甚至是纠纠纷，这这时候，业业务员或或者代理理老板就就应挺身身而出，承承担起协协调责任任。协调调工作的的确很难难做，但但只要本本着公平平、公正正的原则则，一般般是能处处理的。如如果条件件好的话话，再加加上一点点无私、奉奉献的精精神，问问题就会会得到较较好的解解决了。要点点：1、职职责是职职位对工工作人员员的要求求，人员员会流动动，职责责却不变变，也不不

17、应该变变。2、业业务员的的职责一一定要让让业务牢牢记在心心，可以以脱口说说出。3、关关于职责责没什么么道理可可讲。对对于失职职行为一一定要有有严肃的的处理。4、好好的服务务换来经经销商的的主推。5、长长期的主主推就是是忠诚度度。6、靠靠让利形形成经销销商的忠忠诚度是是不可能能的。第七：工工作流程程业务务工作是是通过和和客户的的沟通来来完成的的，沟通通有其随随意性，这这也正是是沟通的的魅力所所在。流流程不是是用来约约束业务务员工作作，而是是用来培培养良好好的工作作习惯，对对业务工工作提供供质量保保证体系系，或者者说是用用来保证证业务员员在任何何情绪状状态下都都能有不不错的工工作表现现。举个个例，

18、业业务员工工作流程程一般为为：1、计计划/设设立目标标；2、回回顾访问问；3、问问好；4、检检查货架架/POOP；5、了了解产品品的销售售和库存存；6、调调整计划划；7、向向客户决决策人介介绍和说说服；8、成成交，确确立下一一步的工工作；9、对对相关人人员相应应的培训训；100、道别别；111、记录录、报告告、总结结。如果果你和你你的员工工已经开开始按流流程办事事，那要要恭喜你你，这对对你客户户来说是是一件大大喜事，说说明你已已经有一一套体系系来保证证你们的的工作质质量了。第八：促促销。促销销是我们们经常使使用的一一种销售售手段，熟熟练掌握握促销技技巧是一一名业务务员或市市场管理理者成熟熟的表

19、现现。也许许你常常常抱怨促促销效果果如何如如何差、不不划算、白白辛苦什什么的，你你知道你你为什么么会产生生这种埋埋怨吗？1、促促销目标标是你对对促销结结果不满满的最根根本原因因。有目目标才会会有比较较，有比比较才会会有差距距，有差差距才会会不满意意。一般般情况下下，促销销目标有有两种，提提升销量量和扩大大宣传。如如果你的的目标是是提升销销量，那那么一台台机子也也没卖出出去的促促销活动动肯定会会令你失失望；如如果你的的目标是是扩大宣宣传，那那么，同同样是一一台机子子也没卖卖，这次次促销活活动可能能还是成成功的。每每一次促促销都应应有一个个明确的的目标，这这样大家家才有一一个努力力的方向向，你才才

20、能客观观、公平平地评估估促销活活动，从从而让这这个工具具更好地地为你服服务。所谓谓明确的的目标，也也就是在在一定条条件下把把目标量量化。比比如不影影响A机机型的前前提下，提提升B型型X%的的销量、在在保证促促销质量量的前提提下进行行覆盖XXX个地地区的巡巡回现场场促销等等等。2、无无促销计计划，或或促销计计划不详详细。相对对正常销销售来说说，促销销是一种种特殊的的销售，就就象皇家家警察的的特别行行动一样样，也需需要做一一个行动动计划，用用来安排排促销物物品、宣宣传品、人人员、时时间等资资源。没没计划的的促销是是什么样样的呢？你总会会突然发发现什么么什么又又缺了，时时间又不不够了，东东西太浪浪费

21、了，人人多几个个该多好好大家家都在埋埋怨、都都很累你肯肯定不想想把事情情搞成这这样，那那你在做做促销前前就做个个计划吧吧。计划划内容应应该有：1）目目标单一一且量化化；2）促促销主题题。在一一定时间间内促销销主题要要单一、明明确；实实在不得得不做多多个主题题的促销销，也要要有个轻轻重缓急急，谁主主谁次，切切忌遍地地开花；3）时时间具体体到日，最最好有一一个日程程表；4）地地点具体体到促销销现场，之之前要和和经销商商沟通好好；5）PPOP、产产品、促促销品的的数量、发发放办法法、管理理办法及及相应的的奖罚措措施；6）场场次、现现场布置置要求、现现场促销销流程；7）人人员培训训与分组组；8）促促销

22、跟进进办法；9）结结果评估估办法等等等。3、准准备不充充分。可以以肯定地地说，促促销成功功的关健健在于准准备。“三军未未动、粮粮草先行行”，断了了粮草还还能赢的的兵是没没有的，除除了天兵兵天将。促促销前的的准备往往往决定定着促销销能否顺顺利进行行、计划划是否如如期开展展、效果果是否如如你所愿愿。准备备要解决决的问题题有：1）促促销品、宣宣传品、促促销产品品的数量量够不够够？2）这这些东西西有没有有如期到到达销售售终端？3）到到达终端端后有没没有按规规定进行行陈列？4）现现场促销销人员够够不够？5）他他们有没没有统一一的促销销宣讲内内容？4、该该参与的的力量没没全部参参与。除了了准备不不足外，最

23、最让你累累、最影影响促销销效果的的就是只只有你在在忙，许许多应该该参加进进来的人人没进来来。促销销的参与与者常常常有：厂厂方、一一级代理理、二级级代理、经经销商，业业务员和和促销员员（有时时是经销销商老板板自己）。其其中各自自发挥的的作用是是不同的的。厂方方主要侧侧重于策策划、促促销品制制作、广广告宣传传；一级级代理则则是能上上能下，大大的可以以自己策策划自己己执行，小小的辅助助二级代代理促销销的某个个环节，但但主要是是调动二二级代理理的积极极性；二二级代理理则侧重重于调动动级销商商、业务务员、促促销员的的积极性性；业务务员和促促销员侧侧重于激激发消费费者的购购买。每每一个参参与者都都做到了了

24、自己的的份内事事，那么么这次促促销肯定定成功。所以以，不要要以为陈陈列上促促销品、宣宣传品、促促销产品品的售点点就已经经是在做做促销了了。就象象拉拔河河，不是是每个拽拽着绳子子的人都都在使力力，也不不是每个个使力的的人都尽尽了最大大力量。因因此，跟跟进促销销的工作作一定不不能马虎虎，跟进进的目的的就是让让更多的的人来拽拽绳子，让让拽绳子子的人都都用出他他最大的的力，让让用力的的人更长长时间的的用力。5、促促销结束束一定要要总结。只只要坚持持总结下下去，终终有一天天会把总总结会变变成庆功功会。要点点：1、促促销目标标要清楚楚，不但但是自己己清楚，每每位业务务员都应应清楚。2、促促销计划划必须做做

25、。3、不不做没有有准备的的促销。4、促促销必须须跟进。5、无无总结的的促销就就象吃鸡鸡只吃肉肉不喝汤汤一样。第九：关关注竞争争品牌。消费费者不是是买你的的产品就就是买人人家的产产品，经经销商不不经营你你的产品品就经营营他的产产品，这这样竞争争就出现现了，关关注竞争争品牌的的产品功功能、价价格、外外观，销销售政策策，促销销，人事事变动等等等，能能帮助我我们找到到对方的的弱点，突突出我们们的优势势，保证证我们的的销售网网络的稳稳定和发发展。在竞竞争更激激烈的区区域，就就不仅仅仅是关注注了，你你应该研研究竞争争品牌的的每一个个细节，发发现不如如我们的的地方，设设计出处处理办法法和宣传传语言，从从而有

26、针针对性地地进行营营销活动动，这样样才能顶顶住对手手的攻击击，或者者超越对对手。知知已知彼彼、方能能百战不不殆。行业业的竞争争只会越越来越激激烈，正正是如此此激烈的的竞争使使每一个个置身其其中的人人进步得得更快。因因为竞争争使人们们更清醒醒、学习习欲望更更强烈，目目标更集集中，对对自己的的认识更更客观。竞竞争对手手就象一一面镜子子一样，总总是把你你的缺点点照得清清清楚楚楚，逼着着你去改改。不去去研究竞竞争品牌牌的人，要要不是懒懒，要不不是太狂狂妄，被被这两点点害惨了了的人就就太多了了。每个个人都喜喜欢脸上上干干净净净的，所所以才每每天洗脸脸，关注注竞争品品牌其实实就等于于是洗脸脸。要点点：1、

27、关关注竞争争品牌不不只是厂厂方的事事。2、关关注竞争争品牌才才取得竞竞争优势势。3、关关注竞争争品牌才才能成长长得更快快。第十：沟沟通制度度化。沟通通就是业业务员的的工作方方式。做做不好沟沟通工作作的业务务员就象象耍不好好大刀的的关公，是是很危险险的。在在沟通方方面，很很多人自自我感觉觉良好，真真是这样样的吗，你你可以测测试一下下，请回回答以下下问题：1、你你有没有有一天内内和3个个以上经经销商交交流吗（电电话交流流也行）？2、你你有没有有一个月月内和550%的的经销商商交流吗吗（电话话交流也也行）？3、你你有没有有一个月月内实地地拜访110个以以上经销销商？4、你你有没有有一周内内和所有有业

28、务员员交流（电电话交流流也行）？5、你你有没有有一个月月内和所所有业务务员面对对面交流流？6、你你有没有有一个月月内单独独和2个个职工谈谈心？答案案是“有”的得11分，“没有”的扣11分，合合计得分分4分算算及格。你及及格没有有？要及及格其实实很简单单，两步步就行了了。第一一步解决决“知道”问题，也也就是你你应该知知道的东东西、你你的业务务员应该该知道的的东西，以以及你的的经销商商应该知知道的东东西，大大家各自自知道了了；第二二步解决决“理解”问题，也也就是你你和你的的业务员员或你的的经销商商坐在一一齐，就就大家已已经知道道的东西西聊一聊聊，得出出个办法法令大家家满意或或者接受受。做好好这两步

29、步工作靠靠你是不不行，因因为你常常常根据据你的心心情和时时间紧张张程度来来决定做做不做，比比较随意意，一两两个月后后便不了了了之了了，靠其其它人就就更不行行了。靠靠什么呢呢？制度度。什么么样的制制度呢？有四小小项。1、一一周召开开一次业业务员会会议。会会议要作作记录。（要要知道，你你总结得得越多，你你做得就就会越好好）2、一一个月召召开一次次工作会会议。会会议要作作记录。（业业务员必必须人人人参加，仓仓库、售售后、财财务至少少有一个个人作代代表）3、一一个月内内找一个个职工谈谈心，谈谈心就是是说什么么都可以以谈。谈谈心要做做个记录录。4、一一天内和和三个经经销商聊聊一聊，至至少打个个电话。要点点：1、沟沟通不仅仅仅是个个人交际际，它的的核心是是信息传传递，这这和进货货、出货货是一样样的。货货发不出出去你会会急，信信息发不不出去你你同样应应该急。2、用用制度来来保证沟沟通的质质量。3、两两步：知知道、理理解。我们们可以把把做市场场工作看看成是练练武功，先先练基本本功，再再练188般武器器，再练练绝招，最最后自创创，自成成一体，形形成自己己的体系系和风格格市场场营销是是有自己己的规律律的，你你可以慢慢慢来，但但不能不不去做，现现在不做做以后也也要做，少少走弯路路少补课课就是快快了。附件件：月市市场计划划表（略略）