华帝集团经典培训导购高级技能14621.docx

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1、华帝集团团经典培培训第55期：导导购高级级技能认识自我我、 认认识自我我、提高高技能区区分三种种不同类类型的导导购员一一般的导导购员： 一般般的导购购员： 趋向用用优点：优点只只强调暗暗示需求求 一般般导购员员：发现现难题就就马上提提供对策策 成功功导购员员： 成成功导购购员： 使用利利益、利利益直接接作用于于明确需需求。 最为成成功的导导购员： 最为为成功的的导购员员： 首首先使用用暗示问问题和需需求效益问问题并把把暗示需需求开 发发明确需需求（明明确的想想法和愿愿望）。 然后顾顾客已显显出明确确需求我们们提供对对策来满足足那些 欲望或或愿望 第一流流的导购购员是 创造需需求； 第二流流的导

2、购购员是 满足需需求； 第三流流的导购购员是 送货收收款；你你想做那那种类型型的导购购员自 我 提提升篇一一、自信信心的培培养自自信是成成功的第第一秘诀诀 自信信是成功功的第一一秘诀 自信是是推销成成功的第第一秘诀诀。相信信自己能能够取得得成功，这这是推销销员取 得成功功的绝对对条件。乔乔吉拉拉德说：“信心心是推销销员胜利利的法宝宝”。 乔坎坎多尔弗弗说：“在在推销过过程的每每一个环环节，自自信心都都是必要要的成 份”。 推推销是与与不同层层次的人人交往的的工作 推销是是向顾客客提供利利益的工工作。推推销员必必须坚信信自己产产品能够够给顾客客 带来来利益，坚坚信自己己的推销销是服务务顾客，你你

3、就会说说服顾客客。相信信自己 的产品品，相信信自己的的企业，相相信自己己的推销销能力，相相信自己己肯定能能取 得得成功。 消除除自卑意意识 消消除自卑卑意识 推销员员微妙的的心理差差异，造造成了推推销成功功与失败败的巨大大差导。自自卑意 识构成成了走向向成功的的最大障障碍。齐齐膝竹之之助说；“自卑卑感是推推销员的的 大敌敌，是阻阻碍成功功的绊脚脚石”。如如果怀有有自卑感感，归根根到底，在在推销 方面是是不会有有成功希希望的。二、克服自卑感1正确认识推销职业的意义。推销工作是为社会大众谋利益的 正确认识推销职业的意义。 工作，顾客从推销中得到的好处远比推销员多。推销员要培养自 己的职业自豪感。

4、2智力与成绩的关系。日本有人对推销员的智商与成绩之间的关 智力与成绩的关系。 系进行调查分析，结果发现，他们之间几乎没什么密切联系。智 商高的销售成绩不一定高，有些智商高的销售成绩反而低；有些 智商低的销售成绩反而高。因此，那些认为自己不如他人聪明而 产生自卑感的人，必须放弃这种想法。 3性格与推销成绩的关系。有人性格内向、有人性格外向。一些 性格与推销成绩的关系。 推销员认为，推销员要与各类人物打交道，需要外向性格，那些 性格内向的人便认为自己不适合从事推销工作。这实际上是个误 解。在外向性格中有超级推销员，在内向性格中也有超级推销员。 美国十大推销高手之一的乔坎多尔弗便是内向性格，但他同样

5、取 得了巨大的成功。推销成绩差的是缺乏进取精神的人。克服自卑感4对推销失败要正确认识。 对推销失败要正确认识。 推销员和运动员一样，面临的不是成功就是失败两种结局，但这 并没有什么了不起，成功的道路是由无数个失败组成的。面对失 败，保持信心，坚持不懈地干下去，这样失败就会成为你最好的 老师，成为取得成功的动力。 5对顾客拒绝要正确认识。推销员面对顾客的拒绝，害怕了，不 对顾客拒绝要正确认识。 敢前进。这样，与其说你是在一次一次地逃避拒绝，不如说你是 在一次一次地赶走成功。面对顾客的拒绝，如何才能克服被拒绝 而带来的沮丧情绪而更加坚定自己的意志呢?三、每天必做的暗示1心理暗示。推销员抱着我一定能

6、够取得成功的念头去推销， 心理暗示。 这就是心理暗示。从内心深处相信自己能够取得成功，这是 获取成功的绝对条件。日本首席推销员井户口健二在谈到心 理暗示时说：“我一定能够卖出去，我早晨醒来的第一件事 就是暗示自己：今天能卖得出去，一定能卖得出去，走 出家门后，仍然不断地提醒自己：今天推销一定会成功，无 论哪种商品，无论走到哪里我都可以把它卖出去。经常这样 的暗示使我自信，更带给我超群的业绩。” 2重视自己的成功。自信来自于成功。你抱着积极的态度来 重视自己的成功 看待，认为我今天又成交了一个高端产品，取得了成绩，并为 此而自豪，就会鼓起明天继续努力，取得更大成绩的信心。抱 着积极的观念而不是消

7、极的态度来看待自己的工作，从每一点 工作中看到成就，看到成功，最后就会从自信中获得次次的 成功。四、重视以下问题： 重视以下问题：1、导购员的障碍就是如何看待100元钱：我们的阻碍来自我们的内心 导购员的障碍就是如何看待100元钱： 100元钱 深处，我们受着不同家庭背影响，大多数对钱有着很深的认识，大多 数导购员对100元钱的用法，可能说出10100种用法，对100元的看法 对100元的看法 就是100 100元 就是100元。 不同的顾客是如何对待100元钱： 100元钱 2、不同的顾客是如何对待100元钱：有钱人对100元的看法：不够买一 件名牌衬衫，相同的社交圈里有着攀比，更多是树立形

8、象拉开与不同 群体的区分。如奔驰车与普通的小车在用做交通工具时无任何的区别， 如用做社交的场合时就有着巨大的区别。在他们的眼里100元就如普通 人的1元钱。 3、我们在在工作中中以有钱钱人的心心态来引引导顾客客就会在在销售中中产生不不同 的的效果。 的效果果。 44、导购购员要以以顾客为为一面镜镜子：你你想要顾顾客怎样样对待你你，首先先要照照照 导购购员要以以顾客为为一面镜镜子： 你怎样样对待顾顾客，你你需要激激情才能能激发顾顾客投入入你的引引导中去去，你要要 善于于调动顾顾客的激激情。 5、声声音大是是个树立立自信心心的好方方法-霸气气的培养养。 声声音大是是个树立立自信心心的好方方法-霸气

9、气的培养养。 -霸霸气的培培养顾客客心理学学 的运运用接近近顾客的的常用话话术有： 接近近顾客的的常用话话术有：1、谈谈气候：这个季季节很宜宜人 22、谈旅旅行：这这次休假假打算去去哪里？ 3、谈谈家庭：您家孩孩子考试试结果如如何？ 4、谈谈健康：您的脸脸色看起起来不错错 5、谈谈朋友：前几天天我碰到到小林了了。 66、谈内内幕消息息：我有有一个好好消息告告诉您。顾客心理学须知“第一”的马太效应 第一” 第一 中国人常说：“人怕出名，猪怕壮，但做企业和做经营一定要做到又 出名，又强壮。 人的记忆中，往往对前几名记忆较深。 人的心智分配模式如下： 人的心智分配模式如下：保留在脑海里的印象 第一名

10、：40%； 第二名：20%； 你想喝可乐时会想到哪个品 第三名：10%； 第四名：5%； 你能记住有哪几个品牌？ 牌？你能记住有哪几个品牌？ 第五名：2.5%； 第六名：1.25%； 第七名：1.0%； 于是我们就能理解为何人们只记住行业中领先品牌。 于是我们就能理解为何人们只记住行业中领先品牌。 于是我们就能理解为何人们只记住行业中领先品牌 问题： 问题： 问题 为什么竞争对手说他们的品牌是专业的，华帝热水器不是专业的，顾客相信？ 1、为什竞争对手说他们的品牌是专业的，华帝热水器不是专业的，顾客相信？ 为什么不管你用了多种方法都拉不住一部分顾客，而且你是专业的？ 2、为什么不管你用了多种方法

11、都拉不住一部分顾客，而且你是专业的？ 同样的道理，顾客在购买过程中，只能记住你讲解的很少一部分。 3、同样的道理，顾客在购买过程中，只能记住你讲解的很少一部分。终端绝技： 终端绝技：-顾客心理学的运用 -顾客心理学的运用顾客的担心：人们在购买产品时往往缺乏安全感，担心买到不安全或价超 顾客的担心： 顾客的担心 所值的东西，从众心理、信任第一名 从众心理、 消除不安全感的方法。 从众心理 信任第一名成为最为方便的消除不安全感 消除不安全感市场第一的作用：第一是多方面的，除了市场细分后的第一，也 市场第一的作用： 市场第一的作用 可以是价值观的倡导者，新服务方式的倡导者，行业规则的新制 定者，这比

12、商场细分更有杀伤力和“第一”。 差异化的产生在于：技术上与对手对比的优势（包括独有的、首 差异化的产生在于： 差异化的产生在于 创的、唯一的、领先的）、运用的效果领先的（省气多少、省钱 多少、速度快多少）、公共关系（赞助那些项目、唯一性的、技 术含量高的，如火炬是华帝研制的）、产品用材、所用材料的产 地（进口的）及其知名程度（全球性的） 我们该怎样做：在引导中把我们热水器的优势“第一”贯输给顾 我们该怎样做： 我们该怎样做 “第一” 客，反复来影响他。效果明显-请记住以上的原原理在平平时的引引 导中中来运用用!小结结记住在在引导中中把产品品的重点点不断重重复向顾顾客 讲讲解， 讲解，让让顾客的

13、的脑海中中形成华华帝产品品与竞品品 的差差异处及及那个更更好的印印象。 的差异异处及那那个更好好的印象象。这就就是顾客客准 备备购买的的经验，是是影响顾顾客选择择的参照照标准。 备购买买的经验验，是影影响顾客客选择的的参照标标准。介介绍产品品 的要要点产品品介绍要要点： 产品介介绍要点点：1、给给自己的的产品定定位； 2、对对比自己己的产品品与竞争争品牌的的产品最最大的差差别在哪哪 里？ 3、提提供顾客客见证。顾顾客见证证的形式式有信函函、名单单以及 照片、名名片、已已购顾客客登记资资料。 4、向向顾客做做出承诺诺。承诺诺价格是是同行当当中最公公道，服服 务是是最满意意的。产产品定位位的掌握握

14、产品和和服务意意义是解解决顾客客困难的的对策： 产品品和服务务意义是是解决顾顾客困难难的对策策：（顾顾客存在在的问题题）原有有产品： 原有有产品：气用得得快、水水不热 问题： 问题题： 难难点、不不满、困困难产品品的定位位省气节节能型： 省气气节能型型：JAA系列对对策： 对策：解决顾顾客的疑疑难 扇扇形火排排二次次燃烧技技术=省省气355（产产品的功功能/卖卖点）加加厚紫铜铜交换器器，热效效率高达达87（适合合经济型型消费群群体的引引导） 适合经经济型消消费群体体的引导导） 注注意： 注意： 中、高高档次的的产品均均可采用用该方法法来进行行产品定定位带给给顾客利利益的产产品定位位： 带带给顾

15、客客利益的的产品定定位：一一种你的的产品或或服务它它能为买买方解决决的至少少五个问问题1. 2. 3. 4. 5.说服顾顾客的产产品功能能（卖点点）说服服顾客的的十 种种产品属属性 内内容产 品 类类 型11产品名名称 评评分(55-0分分)注意意：在商商场引导导中，成成交是在在一瞬间间里产生生的，其其中 注注意： 顾客就就是被以以上1-2点的的产品卖卖点所吸吸引的。提 问 的 技 能提问的技能1、对比两种方式的介绍的好处！ 、对比两种方式的介绍的好处！第一种： 第一种：直接介绍法直接介绍产品的卖点的引导方式 提问：台下的导购员 提问： 1、有何好处？ 2、顾客会购买吗?第二种： 第二种：提问

16、式介绍法提问顾客将在那里使用的情况及可能会 出现的问题的引导方式 提问：台下的导购员提问： 1、有何好处？ 2、顾客会购买吗? 3、可以挖掘销售价值最大化及利 润最大化。点评： 点评：只会推介产品的好处，不明白 顾客真正的需求。多数喜欢卖特价机 ，遇到高价产品就不知道怎样推介出 去了!点评： 点评：可以清楚知道顾客的来意，通过 引导，把适合顾客家庭情况的产品介绍 给顾客。从而解决顾客对华帝产品说貴 的问题，以更好的理由把强排机、平衡 机、电热水器机找个理由推介出去。2、让顾客产生共鸣的提问步骤： 、让顾客产生共鸣的提问步骤：提问背景问题：水压够大、水不够热、经常有异响、冒黑烟、有煤气味。 提问

17、背景问题：水压够大、水不够热、经常有异响、冒黑烟、有煤气味。 提问难点问题： 提问难点问题：有红火 燃烧不充分 气用得快 。 提问暗示问题： 提问暗示问题：红火的结果：有黑烟、气用得快二个月三瓶气多花钱、 产生异味有安全隐患可能会造成一氧化碳中毒、 有异响及结果：象 打炮可怕、可能煤 气外泄爆燃造成事 故结果：水不热、煤气用得多了 大量费气影响：用钱多了 （利益） 生命安全受到影响重复多次，加重其紧迫感 产生共鸣（表现有：原来如此） 进行利益对比： 进行利益对比：原来用气量和现在的用气 量对比，谁更好 华帝产品和服务可解决以上问题小结 提问的目的就是让顾客把他的来意 潜在的 提问的目的就是让顾

18、客把他的来意(潜在的 提问的目的就是让顾客把他的来意 需求和明确的需求)告诉你。 需求和明确的需求 告诉你。 告诉你 掌握提问的技能，就会把适合顾客的产品 掌握提问的技能， 掌握提问的技能 (烟道式、强排式、平衡式、宽频的、海量、 烟道式、 烟道式 强排式、平衡式、宽频的、海量、 户外)介绍出去 介绍出去。 户外 介绍出去。 掌握提问的技能，你将体会到引导顾客消 掌握提问的技能， 掌握提问的技能 费的魅力。 费的魅力。暗示 的 技能一、接近和打消顾客疑惑的方式有： 接近和打消顾客疑惑的方式有：1、赞美、恭维顾客 、赞美、 2、利用顾客见证 、 3、切中对方要害 、二、暗示的过程(切中对方的要害

19、)热水器水不热的结果： 热水器水不热的结果：关水有异响象打炮可怕、可能会造成煤气外泄爆燃造成事故结果：水不热、煤气用得多了 结果： 大量费气 影响： 影响：用钱多了 （利益） 生命安全受到影响 重复多次，加重其紧迫感， 重复多次，加重其紧迫感，痛苦 产生共鸣（表现有：原来如此） 产生共鸣 进行利益对比： 进行利益对比：原来用气量和现在的用气 量对比， 量对比，谁更好 华帝产品和服务可解决以上问题题暗示增加加暗示效效果的方方式：借借助比喻喻、对比比、反问问、激将将法、 增加暗暗示效果果的方式式：借助助比喻、对对比、反反问、激激将法、实实物演示示 等法法来解答答顾客的的疑问加加深暗示示问题的的讲解

20、 效果（如如增加其其痛苦感感），增增加信任任。 ），增增加信任任 效果果（如增增加其痛痛苦感），增增加信任任。小结结 有经经验的导导购员和和最优秀秀的导购购员在卖卖场中都都 善于于使用暗暗示的技技能来引引导顾客客， 善善于使用用暗示的的技能来来引导顾顾客，和和抗击对对手 对对顾客的的干扰。为为加强暗暗示的效效果， 对顾客客的干扰扰。为加加强暗示示的效果果，一般般都运 用比喻喻、对比比、反问问、激将将法、 用比喻喻、对比比、反问问、激将将法、实实物演示示来加 深暗示示的效果果。 深深暗示的的效果。终端演示(实战篇)决战终端 决战终端一、目的 1、通过在现场使用生动化演示的方法吸引顾客 的注意力，

21、来加深顾客对品牌的印象及对产 品特征的了解。 2、提高导购水平，准确及有效引导。 3、提高销售金额最大化，利润最大化。 4、干扰竞争对手的引导。现场生动化推介（一）、对比的生动化运用； ）、对比的生动化运用； 对比的生动化运用 1、敲打面板 ：介绍产品的材质时，可用此方法对比A、B 、 两款不同的产品，借助敲出 的声音来区分产品的用料、 产品特征，再点明额要的告诉顾客A款比 B款贵的原因。 2、功能对比：通过两款产品外观的区别，口头讲解，让 、功能对比： 顾客触摸两款产品重要特征部位进行对比。 3、触摸体验的对比：通过顾客对两款产品的触摸来加深 、触摸体验的对比： 对你要推介的一款产品进行引导

22、。 4、产品细节推介对比：通过对两款产品配件的细节进行 、产品细节推介对比： 对比，强化加深顾客对你所推介的产品细节印象 。在使用对比的方法时，一定要让顾客参与试机并触摸。 在使用对比的方法时，一定要让顾客参与试机并触摸。（二）、实物演示的运用； ）、实物演示的运用； 实物演示的运用 1、现场拆机：通过现场拆机来详细解答顾客的疑问 、现场拆机： ，可以直观的了解华帝产品与竞争对手产品在内部 材质及工艺区别。增强你的说服力及可信度。 2、实机试水：通过现场实机试水，让顾客参与试机 、实机试水： 并了解机器的功能 3、比重量：针对竞争对手的特价机子，让部份顾客 、比重量： 通过比重量来证明华帝用料

23、是真材实料成交的技巧： 成交的技巧：当顾客说该产品貴时，可通过打开产品，指住该 产品的细节部分，一一来讲解该产品的用料和产地、功能，这 时顾客的注意力会转向产品的细节部分，逐渐放弃他所坚持的 价格。对新顾客也有效，大家在实际操作中多次运用，动动作要 熟练。.有有效 有有效!（三）、宣宣传物料料的运用用； ）、宣宣传物料料的运用用； 宣宣传物料料的运用用 1、PPOP牌牌的运用用：利用用产品功功能POOP牌中中的卖点点， 结结实机来来加深顾顾客对产产品的印印象 22、顾客客档案的的分类及及运用： 、顾顾客档案案的分类类及运用用： AA、单位位楼盘的的引导：借助某某某单位位购买的的登记资资 、单单

24、位楼盘盘的引导导： 料料给顾客客看，利利用单位位攀比的的心理 来激发发其购买买 同样样产品或或更好的的产品。 B、商商品楼盘盘的引导导：导购购员要掌掌握其楼楼盘的水水压、 、商品品楼盘的的引导： 气压压、告诉诉他其所所居住楼楼层高低低的影响响，并将将已购 买华帝帝产品的的顾客资资料给顾顾客看来来增加顾顾客对你你的 可可信度。（四）、声音的运用； ）、声音的运用； 声音的运用 声音运用的原理：声音的大小、轻重缓和、有序的语调 声音运用的原理： 能调节人的情绪，影响人的感官。在引导讲解中，要调 节声音的高低，可增加对该产品特征的诉求，注入生命 力，来影响顾客。当人多时，声音的高低、快慢，均能 影响

25、其他人的注意力，从而大多数人会投入更多的关注。 在买场中要掌握的原则： 在买场中要掌握的原则：在引导中可根据卖场热人流量 来调整语调来产生吸引力，多人围观时，需要以演讲者 角色大声对顾客演讲“大家看一看，这一款机热销机型 的 特征”，你们看这位顾客刚才又买了一套，都是华帝 的产品，可借机邀请他帮助推销及讲出自己的感受，来 吸引围观者。（五）、卖场拦截 ）、卖场拦截 1、造势：布置终端卖场，突出促销内容对顾客注意力的 、造势： 吸引，赠品灵活运用，吃透卖场的相关政策，鼓动及时 成交。 2、借势：借助零促造人气，成交一个，抓住一群，保持 、借势： 终端门口人气旺。整个活动贯穿拦截、堵、缠、吹、对

26、比、赠品灵活配送，转移视线（转向赠品），达到借势 的目的。 3、配合：相互配合，堵住终端门口通道，拦截顾客防止 、配合： 其流向竞争对手处,通过多名导购员的相互配合引导。 4、干扰：借助大声，喇叭声，口号声来干扰竞争对手的引 、干扰： 导。终端沟通篇(如何与顾客建立有效沟通) 如何与顾客建立有效沟通)目的： 目的： 目的1、传播企业形象 、 向顾客传输企业的发展状况，生产规模以及品牌建设中 所获得的荣誉，以导购员来搭建企业（品牌）与顾客之 间的联系，来传播品牌的价值，建立品牌长久生存的基 石。 2、在最短的时间里，准确有效的引导顾客 、在最短的时间里， 3、充分发挥引导的作用，追求所售产品利益

27、最大化（ 、充分发挥引导的作用，追求所售产品利益最大化 利益最大化）打破顾客脑海里固有有的观念念与界限限、把卖卖 利益益最大化化 点运运用得十十分纯熟熟及结合合销售技技巧的运运用来巧巧妙结合合， 树树立信心心，在“势势”上来来压住顾顾客，你你将成为为成功的的引 导导 者产品 产品PPOP的的设计、作作用 的的设计、 产品 的设计计好的产产品需外外在的设设计更需需好的卖卖点， 好的产产品需外外在的设设计更需需好的卖卖点 ， 以显示示出其与与众不同同之 的的设计就就是体现现产品出出众的功功能， 外，PPOP的的设计就就是体现现产品出出众的功功能，卖卖点如 的设计计就是体体现产品品出众的的功能 卖点

28、如如96XXA的PPOP牌牌 的 牌 省省气355%，来来吸引顾顾客的眼眼球 ， 让顾客客的眼光光聚集在在上面 ， 清清楚 省省气 ， 来吸引引顾客的的眼球，让让顾客的的眼光聚聚集在上上面， 的知道道POPP牌下产产品的主主要特征征。 PPOP的的设计范范围包括括： 吊吊旗 、 牌下产产品的主主要特征征。 的的设计范范围包括括： 的的知道 牌下产产品的主主要特征征 的设设计范围围包括 吊旗、 海报、产产品单张张、灯箱箱画、铭铭牌、广广告牌。 海报、产产品单张张、灯箱箱画、铭铭牌、广广告牌。1）POP的设计主要通过，立牌、海报的形象，把产品促 销的信息，搭建与顾客沟通的桥梁，对产品或活动起到 画

29、龙点睛的功能。 2）其作用，把POP摆设在门口（如促销海报）产品旁， 位置显眼，每当顾客进门时，通过POP更直观的了解， 本店进行的活动及其产品的特征。这些印象将在顾客脑 海中产生深刻印象，从而对促销销售起到推动作用。询问 技巧在销售开启前的询问方式开门见山法：当顾客急匆匆地进店时，直朝某一产品 开门见山法： 区时导购员从其眼神中探知其在概意图。这时也可询问 “先生您想购买热水器吗？”这时顾客多数会把他的来 意告诉你（这时也可把顾客停留或触摸的产品的重要性 特征介绍一下，但不能滔滔不绝的讲要用反问或给他空 间即视其表情而定）。 试探法：当顾客较悠闲的进店时，应与其有一定的距 试探法： 离。试探

30、其来意：“先生，我能帮你吗？你是想选择炉 具，还是烟机的话语来询问”。这种做法得体，而不会 令到顾客产生压力，而且多数顾客会先告诉你他的来意 。直指引导法：对第二次及来多次店的顾客，要求认真 直指引导法： 观察其眼所 盯住的那类产 品，做到心中有数，根据把 顾客心中喜欢的产品直接引导，“先生，我说过这一款 产品的100%质量，你看我销售帐里“00花园，单 位”的朋友，我都介绍这一款，用过后，他们还带来朋 友买，说实话，我希望你用得好用，再介绍人来买，我 们才有钱赚，我们这里的顾客多数是回头客及熟人介绍 的，”来说服他。攻击 目标在销售过程中的攻击方式生动化比喻(借用自动清洗烟机来比喻) 借用自

31、动清洗烟机来比喻) 在向顾客介绍180-201C自动清洗型产品（如180-201C） 的自动清洗功能进行生动化比喻，来放大其功能的作 用，对顾客进行引导。如：先生，你家里是否有老人或是你夫人来煮饭菜，如你买 烟机的话，我介绍“180-201C”自动清洗型，它能帮你自动清洗 里面的油垢，长时间都不用拆下来清洗，又方便，耐用省时省事、 来询问，当顾客的好奇心想知道是怎样清洗时，你可用比喻的方 式向顾客介绍，首先你把洗洁精和水按一比例倒入顶部小孔内， 里面有一塑胶罐下部有一高压水泵，当你按下清洗开头时，高压 水泵将洗涤液经由两条管，向风轮的两侧有个喷口。就像用高压 水清洗摩托车一样，能全方位洗到又干

32、净又省事。（此大众化的 （ 比喻易令顾客产生共鸣而使之对该功能印象深刻或成为衡量的标 准）故做玄疑法： 故做玄疑法： 指当你把顾客导引到一款具有特色的产品前（如J系列透 气孔设计）指到其部位（透气设计+二次燃烧技术）时， 对顾客说，你知道这一款的产品有什么优点吗？告诉你， 它能省气35%，你知道它的意思吗？我告诉你，如你一个 月用一瓶气的话。它能节省35%，也就是一年省下4瓶气， 如果一瓶是80元/瓶的话，他就是一年节省三百多元，买 这款一年就赚回来了，你想一想，何况现在的气只升不降， 虽然贵，买这款非常划算的，何况多数人用了好用介绍朋 友来买。欲擒故纵法： 欲擒故纵法：在销售过程中，遇到顾客

33、讲价时 遇到顾客讲价时，而且该顾客已购其余2件或多 遇到顾客讲价时 件高价产品时，会向你开口讨价还价 讨价还价，此时，如不采取措施，可能该 讨价还价 顾客将会流失。最好的方法把话题引开 把话题引开，如：先生，不好意思，因为 把话题引开 我们是专营店要让顾客明明白白消费且现在品牌的价格透明度很高不 能再高价来卖啦，且我们的价已比便宜10个点，另价格由中山总 部定的我们是无权改变，否则差价要自己贴上去，还有我们所销售的 产品均记入电脑内，看您也是一位精明的消费者，因为您只要多花几 十元就能买个终生有保障的产品嘛！我相信只要您用了华帝就会介绍 朋友来买的，我们也是靠回头客运多。若此时他还不要时可先让

34、他再 坐下来喝杯水或看些证书又或说您先考虑下。 也指在销售进程中，遇到的顾客太小心、犹豫不决时，可指着他 所看到所摸到的这一款产品。对顾客说这几个月内最好销（最好给他 （ 看销售记录） 看销售记录），现在只剩下这一款样板（故意去查一查库存）。这时 （故意去查一查库存） 观察顾客的反应，当他有依依不舍的表情时，你可以抛出：这款机现 就较缺货但如你真喜欢的话，我可以把别人订的产品 把别人订的产品先给你，因为他 把别人订的产品 还要过段时间才提等来吸引他。霸王御甲： 霸王御甲： 指顾客喜欢讨价还价，斤斤计较的类型，可借助 店内已购产品的顾客帮你说话，你可把话题转向已 购者身上，如：说实话“产品编号、

35、价格属公司制 定的”，我们无权制定，全国统一的，你不信的话， 你可以看这位先生买的几件产品，一分钱不少，我 们靠的是实惠的价格，完善的服务，你问一问这位 顾客，我有没有骗你，来说服顾客。（ 也可参照 （ 欲擒故纵法的讲解” “欲擒故纵法的讲解”） A、把话题转向另一顾客，让另一顾客帮你说话来增 把话题转向另一顾客， 加顾客信心。 加顾客信心 B、该价格由华帝公司制定的，我们无权更改，如果 该价格由华帝公司制定的，我们无权更改， 华帝公司发现的话，除补回差价外还要处罚( 华帝公司发现的话，除补回差价外还要处罚(把话题 转向公司） 转向公司）小结当确定顾客选择那种类型的产品时，须运用一 当确定顾客

36、选择那种类型的产品时， 些方法， 些方法，如比喻等来令顾客对此产品产生共鸣 来引导顾客购买。 ，来引导顾客购买。提高利润 的 方 式在关键时刻的成交方式 以退为进： 以退为进： 在引导中，出现讨价还价时，应以退为进的方法效为 有效，如先生你所选中的这款产品质量，是不错的， 价格由公司制定的，我无权降价或提价，而且专卖规 定只有10点的利润，在价格中不存在欺骗你的，不像 其他地方，先开高价，再杀个二三百元钱，其实他已 赚了不少，而且产品的内部，用材你是看不到的，那 才是欺骗行为。而我们提供完善的售后服务，保证你 无忧的享受生活的乐趣，这样吧，价格我帮不到忙， 我可以送一套赠品给你（对售价较高的产

37、品时赠送）。 当顾客犹豫时，建议顾客先看别的牌子，试一试别的 产品。对比一下，好吗？（当顾客要求你降价时，可 采用这种以退为进的方法。点评：(此种顾客需认真判 点评： 点评 断）借助资料： 借助资料： 在顾客犹豫不决时，采用产品质量验证书，所授奖项 产品销售单、“华帝世界”、价格调价通知，同一品 种上一次调价牌，其铭牌、宣传资料、产品单张等资 料来对顾客进行有效说明，起到四两拨千斤的作用， 效果明显。模凌两可： 模凌两可： 当顾客说华帝贵时或可否可以便宜时，这时可转向万 家乐，先说出这项产品的差别，然后给万家乐这款优 惠100元，说到我可以便宜100元，一分钱都没赚你的。 华帝无法便宜，不过一

38、分分钱一份份货。这这时顾客客会从模模 糊的的悬念中中，明白白他要选选择的产产品。此此顾客对对华帝品品 牌具具有较高高的忠诚诚度，也也是应对对应熟人人购买的的方法） 牌具有有较高的的忠诚度度， 本本方法在在综合商商场， 本方法法在综合合商场，由由一名导导购员销销售多品品牌的场场合 中中适用小小结在说说服顾客客中，需需要勇气气、智慧慧、成功功取绝 在说服服顾客中中，需要要勇气、智智慧、 在说服服顾客中中 于临临门一脚脚， 于于临门一一脚，真真诚和热热情能改改变顾客客对你的的 信任任。 信信任。 对顾顾客进行行引导过过程中，不不但需要要专业的的产 对对顾客进进行引导导过程中中， 对对顾客进进行引导导

39、过程中中 更需需要灵活活的应变变能力+自信的的信心 自信的的信心， 品，更更需要灵灵活的应应变能力力 自信信的信心心， 才才能在引引导中占占主导的的地方，起起到引导导的作 才能在在引导中中占主导导的地方方， 考考虑成功功与否，是是赢得顾顾客的信信任， 用。考考虑成功功与否，是是赢得顾顾客的信信任，就就 看关关键的一一刻。 看关键键的一刻刻。帮助助顾客最最终选定定的产品品对比法法： 对对比法： 通过过华帝两两款产品品间的对对比，及及华帝与与其它品品牌的对对比， 来分出出优势，或或功能型型产品的的相应价价格匹配配，来进进行说 服。 手法： 手法法：把两两款产品品拿到显显眼处，就就两款产产品的功功能

40、、材材 质、产产地、用用途、好好处一一一介绍给给顾客，对对重点功功能处 ，如电电子打火火、分火火器材料料、重需需顾客自自己触摸摸来增加加 体会会，用此此种手法法来教会会顾客怎怎样选择择产品，会会起到好好 的效效果。逼逼客成交交： 逼逼客成交交： 当当你一一一介绍产产品的功功能卖点点时，顾顾客还在在犹豫不不决时， 可通过过：“我我介绍的的产品你你可放心心好了，要要不你试试一试这这 台炉炉的火焰焰是蓝色色的、省省气的、如如果不是是蓝色的的，你可可不 要要。”这这时，不不须征求求顾客的的意见，直直接地把把炉摆到到一显 眼处，直直接试火火，来逼逼客成交交。 手手法：当当你一试试火时，如如顾客不不反对的

41、的话多数数会成交交，但动动 手法法：当你你一试火火时，如如顾客不不反对的的话多数数会成交交， 作作要快些些。热水水器可通通过试水水的方式式来逼客客成交。 作要快快些。热热水器可可通过试试水的方方式来逼逼客成交交。浑水水摸鱼： 浑水水摸鱼： 指顾顾客在购购买中，脑脑里出现现信息混混乱，难难以下决决定去 实施购购买等等等的现状状。 其其表现为为：对这这款产品品看了又又看，摸摸了又摸摸，问了了又 其其表现为为： 问问，又想想买的样样子，这这时，顾顾客按你你的引导导，对某某款 产产品的信信息最强强烈时（这这种现象象多数由由一家人人来看， （这种种现象多多数由一一家人来来看， 每人的的立场均均不相同同，

42、其中中某一人人为主导导地位， 每人的的立场均均不相同同，其中中某一人人为主导导地位，但但其 行行为又受受到其家家人的牵牵制） 行为又又受到其其家人的的牵制）。 手法： 手法法：导购购员应给给予最优优惠的承承诺来成成效（不不指价格格） （不不指价格格）空城城计： 空城第11/14页页计： 指指对空缺缺（已售售完）的的产品向向顾客介介绍，来来引导顾顾客对 （已售售完） 此款产产品产生生真的热热卖的感感觉。 手法：这时需需导购员员将产品品的单张张，介绍绍给顾客客并详细细 手法法： 介介绍此款款热卖原原因，来来达到销销售的目目的。点点到为止止： 点点到为止止： 当当你引导导顾客时时，通过过对产品品的介

43、绍绍及用途途的描述述，要 做到那那些重点点功能是是顾客所所需要的的，要注注意的是是每当你你 对该该型号的的功能叙叙述时，观观察顾客客的眼神神及脸部部表情及及 手的的举动，来来判断，那那些功能能是他所所需的，点点到为止止， 切切入成交交阶段并并抓住顾顾客的不不经意流流露出来来的特点点并重 点重复复一次或或多次，多多数顾客客会做出出选择的的要求。 手法：要求避避免滔滔滔不绝说说话，要要善于听听顾客讲讲出其内内心 手手法： 的需求求。小 结 当当顾客进进行有效效的询问问后，明明确顾 客内在在的需求求时，接接着使用用向顾客客 介绍绍产品的的手法。必杀技： 必杀技：临 门 一 脚 法判断准备成交信号：

44、判断准备成交信号：1密切注意成交信号 成交信号是顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。 顾客产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其 心志。 顾客购买信号有： 顾客购买信号有： 语言信号： 语言信号：顾客询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、 支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比价、 竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。 动作信号： 动作信号：顾客频频点头、端详样品、触摸产品细部结构，细 看说明书、向推销员方向前倾、用手触及订单等。 表情信号： 表情信号：顾客紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、 态度更加友好、表情变得开郎、自然微笑、顾客的眼神、脸部

45、很 认真等。判断准备成交信号： 判断准备成交信号：2把握成交机会 顾客产生购买意图之时就是良好的成交机会。成交信号是成交 时机的表现方式。导购员一旦发现顾客有购买意图，就要迅速 地诱导顾客作出购买决定，实现交易。随时成交： 随时成交：成交并非是导购员留给顾客的最后一个话题。在引导中不存在 最佳的成交机会，却存在着适当的成交机会，即顾客对产品的 兴趣之时。导购员发现顾客的成交信号，都可随时提出成交要 求。抓住最后的机会： 抓住最后的机会：如果顾客拒绝，导购员还可以利用与顾客离去的机会；采取一 定的技巧来吸引顾客，创造新的成交机会。临门一脚法直接请求成交法： 直接请求成交法： 导购员用简单、明了的

46、语言，直接了当地向顾客提出成 交要求。如“先生，这款热水器机是本月热销冠军，大 多数顾客都是熟人介绍来的，而且前一段时间断货第12/14页页，这 批批刚到，而而且你又又喜欢，就就这款吧吧！” 选择成成交法： 选择择成交法法： 导导购员向向顾客提提出一些些购买方方案，让让顾客在在其中选选择。 如：“先先生，您您要这种种型号还还是那种种型号?” 选选择成交交 法的的特点，就就是不直直接向顾顾客问易易遭拒绝绝的问题题“要不不 要”，而而是让顾顾客在买买多与买买少，买买这与买买那之间间选择， 不论顾顾客如何何选择，结结果都是是成交。临门一脚法假设成交法： 假设成交法： 推销员假设顾客已决定购买产品，然

47、后来采用一定的 技巧诱导顾客同意。如“先生，我打电话给售后部安 排马上送货。”这时，如果顾客让导购员打电话，就 意味着成交了，尽管顾客没有明确提出订货。 激励法： 激励法： 告诉顾客，不马上买，就可能买不到了。如：“这款机 优惠20，到周末为止，欲购从速。”“开张志喜，优 惠供应3天，而且限量。”临门一脚法留有余地成交法： 留有余地成交法： 导购员为使顾客下定最后购买决心，应讲究策略。要对 某些优惠措施先保留不谈，到最后关键时刻，开始提示， 这是成交的最后法宝。例如，在成交关头，面对犹豫的 顾客，导购员揭示引导要点，加强顾客的购买决心： “还有1年免费保修服务”等等。有的导购员不了解顾 客的购

48、买心理，把所有的引导要点及优惠措施一泄无余， 这样就会使导购员变主动为被动，不利于最后成交。 万用1 法 万用 1法: 当导购员有意识在多款产品中引导顾客消费更高端的机 子，可通过赠品11法（在原有的赠品中加送一样赠品， 来吸引顾客，前提是，顾客对两款产品犹豫不决时采用 此法），可通过售后服务11法，价格11法，来灵活 引导顾客。在以A、B两款产品介绍时，可采用B的优点 A的优点增加的优点的方法，对顾客进行引导。导购员必须掌握： 导购员必须掌握：增 量法（利润获得总结篇） 利润获得总结篇）增加销售金额/利润的方式： 增加销售金额 利润的方式： 利润的方式让导购员对照以下特征，检验她们在销售引导

49、中不足之处，掌 握以下技能在销售引导中，销售才能增长。 1、指定型号的销售比随意式销售更具增长； 、指定型号的销售比随意式销售更具增长； 该型号在市场销售的基数越大，导购员在引导中越容易。 2、对比式的介绍比自由式的引导更具增长； 、对比式的介绍比自由式的引导更具增长； 对比式的介绍易让顾客保持清醒的头脑，在短时间内对你所 介绍的产品的特征，卖点、利益的印象最深，引导最容易。导购须知： 导购须知：顾客能消费100元，导购员就引导其消费120元。这 就是导购员职责增加销售金额/利润的方式： 增第13/14页页加销售金金额 利利润的方方式： 利润的的方式33、掌握握楼盘（单单位楼、商商品楼）的的特征来来引导，销销量更具具