优质销售话术-销售技巧-营销技巧.doc

《优质销售话术-销售技巧-营销技巧.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《优质销售话术-销售技巧-营销技巧.doc（27页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、销售技巧销售技巧是通过不断实践总结出来的，在长期的销售工作经验中，有许多优秀的成功案例，8835总结归纳了一些常见销售问答，这些精彩的问答可以帮助你找到处理 销售异议的规律和技巧。话术一：顾客问 可不可以廉价点？1、店员首先要用肯定的姿态答复顾客这是实价，消除顾客削价的念头。如答复：“不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价。您先坐下，慢慢看，好吗？2、顾客仍抱着占廉价的希望，犹豫不决。A、主动向顾客解释我们效劳的承诺，我们的优势。如：拿宣传单向顾客解释，用肯定的语气告诉顾客，我们销售的 绝对100%的原装行货，告诉顾客“这里买的 7天包退，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保

2、养，让顾客觉得售后有保障。 B、如果顾客选中了某一 ，我们可以插上卡，教顾客调试功能，并说明此机的主要特色，并让顾客自已试用。这种做法，让顾客感到不买都不好意思。话术二：遇上顾客买 还价十别离谱A、我们明知顾客在说谎，但切忌不可成心揭穿他。B、可以引用一些其它牌子相同价格的 例子，并解说某一 外形、功能、质量与其它 的区别。C、要耐心、温和地向顾客解释：我们的 包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，假设有质量问题实行国家规定的“三包政策。 话术三：当顾客听完我们对 的介绍后，正犹豫买不买的时候，可以使用“二选一法促成交易。A、如果顾客还没有号码，可以先让顾客选号码，引导顾客把注意力放

3、在选号码上，而不再是买不买的问题。这样，无论顾客选的是哪个号码，结果都是买了 。B、如果 有两款配套礼品可供选择的，我们也可以使用二者择一法。举例：“您是要挎包还是要一套茶具呢？话术四：顾客发现他买的诺基亚是东莞产的，而他朋友买的同一款诺基亚 却是北京产的。 诺基亚在中国的生产基地有两个，一是北京，二是东莞，它们的设备和技术都是一样的，无论你买的是北京生产的还是东莞生产的 ，都同样享受国家规定的“三包效劳，请您放心！话术五：当节假日顾客买机试机时发现 很难打出去，以为是 质量不好。 应很主动的先向顾客解释，今天是节假日，网络线路繁忙，比拟难打通， 是完全正常的，可以马上用我们自己的 试给顾客看

4、。话术六：当顾客询问已停产的 为何还要摆放在柜架上？先生小姐您好！您现在所看到的 都已停产，大的连锁店都不再有货，但是有一小局部私人小门店为了挣钱，不惜把仓底货、组装机、翻新机之类的摆放出来以最廉价的手段进行销售，以此来蒙蔽消费者。像这样的 在市场很难买到配件。我们本着对广阔顾客的利益出发，将这些已停产 摆放在柜架上是为了向您进行一个责任宣传。所以我们建议您选择另一款 ，比方选择一款与其功能相似的 。话术七：多数畅销机型却没货？先生小姐，对不起！这款机型属于我们的畅销机，由于购置的顾客比拟多，因此现在提前缺货。如果您现在需要，我可以帮您查一下分店与总部的库存。在没货的情况下，可让顾客留下姓名和

5、联系 ，告知其如果有货时将及时通知。同时，也可以介绍顾客购置相似款式 。话术八：怎样让看诺基亚 的客人购置高毛利 ？首先在跟客人交谈和试机的过程中，要善于揣摩客人心理并加以自己的判断，投其所好，一举成功。例如：A、客人觉得诺基亚的铃声难听，你应该拿有MP3功能而且和客人看的款式相似的 给客人试机。B、客人觉得拍照不清晰，而没有刻意要求款式的情况下，你可以拿拍照比拟清晰的 给客人试机等等。话术九：怎样说服货比三家的客人？先生小姐您好，买东西比照货与价钱是很明智的，换成是我，我也会这样做。如果您在我们这里购置 ，我们可以向您郑重承诺两点：首先可以保证货物的质量，在我们电讯购置的任何一台 都是正宗行

6、货！其次是价格有优势，我们的 全部是厂家直接供货的，而其他小店那么需要经过很多的代理商才可以拿到货，而且代理商肯定要赚一笔才会发货给他，在价格上我们是有绝对优势的！更何况我们电讯有差价双倍奉还的效劳承诺，有了质量和价格两大保证，你还有什么好犹豫的呢？所以，我们还需要您多帮助介绍您的朋友、同事下次来我们这里买 ，我们做生意都是做熟客的嘛，有熟客才会有更多的客人，谁都懂得因小失大这个道理，我们绝不会为了多赚你几十块钱而失去您的信任呀！这样我们损失会更多的生意。而且我们也是打工的，只是拿一点工资和销量提成罢了。如果您还是觉得不放心的话，那您可以到其他的地方看一下，然后再回来找我都可以的，而且我们还有

7、一份精美的礼品赠送的哦。话术十：摆在柜台的 ，客人要求拿新机如何解释？ 先生小姐您好，您所看的这台就是新机，原因是我们电讯的效劳方法不同于其它 经销商，我们都是摆真机，而且是摆一台卖一台；假设摆机模的话，如果客人试了机不喜欢，他们大可以把 放回仓库，然后再拿给其他客人看的，您觉得呢？你们 的功能太多，很多都用不到啊A：您说得没错，现在的 不管价位上下，功能都很多，确实有些功能是顾客不常用，甚至根本不用的，这是科技开展带来的行业问题，我们无法解决。但我认为，高端 之所以称为高端，在功能设置方面应该是很讲究的，不能只是简单的罗列，应该通过优秀的设计让顾客感觉到操作简便，反响速度快，提升使用和查找的

8、效率。拥有的功能多不是高端机的经营目标，好用才是王道！酷派产品的功能也是非常、非常多的，但是您看，首先从操作界面上，九宫格的菜单很容易上手操作，找东西也简单。另外还有个很实用的智能搜索功能，您看演示短信查找、通话记录查找、联系人三笔定位、联系人协同信息。备注：首先，高端顾客在购置 时，绝不会因为功能多、不实用就不购置高端机了。顾客问出这样的问题时，一般抱有2种心态，一是确实觉得功能多，用不到，麻烦，希望能够有功能少的产品；二是没话找话说，无目的性的试探。很多同事面对这个问题，大都以“现在用不到，以后会用到来对付，希望在功能多这一方面获得顾客的认同。但是大多数的顾客并不认同这样的答复，反而会把顾

9、客思路推到这些功能根本就是垃圾功能、促销员在使劲向我推销的方向上，违背了认同顾客这一原那么。 Q：你们这个USB设计太麻烦，还要启动才能存储东西。A：我们的USB连接线有两个作用，一是充电，二是在 内读写文件。如果是您的个人电脑，安装自带的应用程序后，使用USB连接线时即可充电，也能直接读写 内文件，启动USB的设置主要是针对您将 插拔到其它电脑时而设计的。我们经过调研， 和其他电脑进行互联时最主要目的是为了充电，因为现在电脑病毒十分猖獗，同时 内存储的机密文件越来越多，为了防止您的损失，所以添加了这个设计。 Q：你们蓝牙是不是有问题啊，我已经启动了，别人怎么找不到我啊。A：您没有启动“可被查

10、找，有点麻烦，但是现在蓝牙病毒太多、太恐怖了，要是没这么个设置，病毒就会趁虚而入，会给您带来麻烦的。当然，如果您要把文件通过蓝牙传送给其它 可以直接选择蓝牙发送就行了，不需要做这个设置。 Q：你们的摄像头象素太低，NOKIA的都是500万象素的。A：我们的摄像头从象素上来说确实不是最高的！我觉得 上的摄像头只是为了日常随便拍点东西时使用的，它毕竟不是照相机，就算象素很高，但没有什么变焦啊、防抖啊之类的也不能当相机使，相信您家人出去旅游时也不会只拿个 出去吧。另外，200万象素，分辩率已经到达了16001200，无论是洗相还是在电脑上做桌面都非常的清楚。您看，我们的相机还可以自动对焦、微距拍摄、

11、调整光线，还能进行名片扫描。演示 Q：你们的GPS使用还需要付费，人家都是免费的。A：先给您解释一下，这个费用并不只是GPS的使用费用，而是全部酷派通效劳的费用。另外，收费的主要目的是为了提升这些功能模块为您效劳的质量。您使用GPS，需要它能高效的为您提供交通路途信息，因此就必需要定期对地图和搜索引擎进行升级，让它更加好用，酷派产品不仅仅对地图进行升级，还会对搜索引擎以及配套软件进行升级，让它更加人性化，使用更加便捷、高效，这些都是需要钱的嘛。何况，有半年的免费期那，就算收费，1个月也不超过15块，对您不是九牛一毛嘛。 Q：我需要一部能够炒股的 ，但你们的 只能看，不能交易，太不方便！A：首先

12、，酷派产品是所有炒股 中唯一一款提供港股查询并支持港股交易的产品。然而，酷派 支持的证券商确实不是很多，很多用户只能看，不能在线交易，这确实是一个缺憾！这主要是由于证券商大多是地方性质的，厂家很难做到与每家证券商签约合作所造成的。但我个人认为，在线交易是非常不实用的功能，您既然以炒股作为购置 的主要目的，那么 信息与大盘同步就成为了一个很重要的指标，因为我们目前还没有完全进入3G时代，依靠目前GPRS的上网速率还缺乏以支撑起 信息和大盘的同步，容易造成信息滞后，信息的及时更新勉强能够做到，但是要进行交易就需要进行大量的数据交换，时间滞后是必然的。股市瞬息万变，使用 交易，根本没方法保证最及时的

13、速度。我建议，您可以通过 上网来查询信息，观看走势，但交易最好通过拨打所在交易所的交易 来进行，两者结合，才能保证您最快的操作反响，获取最高利益。 Q：你们的 支持网络电视功能吗？A：不支持。酷派 原先是内置了网络电视功能的，但是现在毕竟没有全面进入3G网络时代，受网速限制，现在的网络电视不仅节目数量很少，分辩率很低，而且费用非常高。在面向我们前期消费者的调查中，网络电视被评为最没有使用价值的功能，因此为了消费者节省本钱的考虑，同时维护品牌形象，我们目前的产品也就都没有加装网络电视功能模块了。Q： 这么高的存储量我根本用不到，没用的信息我都会删除的。A：我觉得，并不是您不需要高存储量，您之所以

14、会删除无用短信，是因为您觉得查找起来很麻烦，要不您怎么会留存有用信息而不是全删呢。我敢说，您以前使用的 ，找短信时肯定很麻烦，估计需要一条一条翻找才能找到。但是，如果查找很方便，比方我们这个 ，可以根据准确日期、姓名、 号码进行准确查找，也可以根据局部号码和日期范围进行模糊查找，您就觉得查找很麻烦了。现在是信息化年代，多一分信息多一份财源嘛，而且，还省得您接到短信就得删除，多麻烦啊！ Q：你们自称是智能 ， 的操作界面跟电脑完全不沾边。A：确实，我们的 操作界面和普通 操作界面的风格是一样的，都采用了九宫格的菜单模式，这是公司为适应中国消费者的使用习惯而特别研发的，并且投入了数千万的研发费用。

15、我们认为，我们给消费者提供的智能 ，除通讯功能外最主要的目的是帮主您提升工作效率，使 成为您有效的一体化手持终端设备。并不因为它是智能 ，操作界面就要像电脑一样， 不像电脑有键盘、鼠标，应用电脑界面是挺拉风的，但您操作起来多不方便啊！举个简单例子，您看，我们进通讯录，这样点击就OK了，其它智能 ，您得点这么多下，而且字体很小，看不清楚。演示 Q：你们的 能操作办公软件吗？A：当然可以操作办公软件！我们最主要使用的办公软件就是文字和表格软件，我们都可以实现操作！只不过， 毕竟不是电脑，没有鼠标和大键盘，跟电脑的操作有些不太一样，您得稍微适应一下。 Q：你们的 有多少游戏是可以玩儿？A：我们的 最

16、少可以玩儿30款以上的 游戏，分别包含了赛车、飞机、棋类、冒险、泡泡、扫雷等大的类别，因为 的硬件非常好，所以游戏效果非常好，您可以试玩儿一下演示。 Q：你们的 能像其它 一样安装暴风影音之类的应用软件吗？A：这个有点遗憾，因为酷派采用的是WIN CE系统，在提升系统的工作效率、保证用户信息平安性和系统二次开发方面的性能比拟突出，所以牺牲了一些兼容性，它很难按照您的需求随意安装软件。我觉得，添加软件的主要目的是希望 能完成一些没有内置功能的操作，但是这 内的功能模块已经很全了啊。您想添加什么功能，我来告诉您这个 的使用方法。询问顾客需要的功能 Q：酷派产品没有播送，影音支持的格式太少，娱乐功能

17、不好。A：8260内置了影音播放器，支持的影音格式都是最常见的，您可以很方便在网络上下载欣赏。另外，我觉得，其实这个功能对您来讲不怎么实用，您想想，什么情况下需要使用这些功能啊？在家里看电影、听音乐有家庭影院、专业的音响设备；您开车时只能听音乐、播送，但有专门的车载播放系统；坐飞机时，飞机上有专门的音乐和电影播放，根本不允许 开机。 Q：使用防盗功能，每次开机都需要输入密码吗？需要我就不用了，我总是记不住。A：防盗功能最主要的目的是为了出现丧失 的情况时，能够把资料找回。对于您来讲，可能 内置资料的价值远远高于 本身的价值。小偷偷了 之后，肯定先换卡，然后开机，如果不设置开机密码， 就没方法判

18、断自己被盗了，您也就没方法找回资料了。所以我觉得，为了平安起见，您应该设置密码，哪怕很简单的那种，比方您自己或者家人的生日，实在忘了，不是还有求助号码吗，回个短信就解锁了，很简单。 Q：私密功能默认退出这一项能不能去除？每次进入都要输密码太麻烦。A：确实，每回进私密都得划一下挺麻烦的，但是我们的设计核心是为了保证机主隐私的绝对保密。您设置成私密的内容肯定是很秘密的，不希望被任何人看到，但是您不能阻止您的家人、好友拿起您的 瞧瞧样子，玩玩游戏，从而造成无意间的泄。因此，我们做了这种设计，我们也觉得确实有些麻烦，但是为了绝对保密的核心目的，只能坚持。 Q：你们的无线小秘有些什么作用和好处？A：我们

19、的无线小秘业务是为了让顾客畅想一体化无线终端效劳的一个重要功能模块儿。它可以有效提升您的工作效率、保证您的信息平安。比方它能实现 的无线升级、无线备份，和您的秘友聊天，您的助理通过无线小秘功能甚至只需要在办公室上网，就能有效安排您的行程和日程，并且您可以直接和他进行针对性的沟通。 Q：英汉词典对我没什么用处，我不懂英语，也用不到。A：对于您来讲，8260内置的英汉字典确实没有作用，但是，您作为成功人士，一定有出国考察、工作、旅游的需要吧？那么，这个英汉字典对于您来讲最大、最实际的作用就在于您能方便的在国外找到公用厕所么。 Q： 内置的英汉字典用不成，词汇量太少，没有多大意义。A：8260内置的

20、英汉字典是比拟专业的，可以根据大学4、6级、GRE等考试进行分类背诵，词汇量足以支持日常使用。 Q：你们的 支持QQ、MSN之类的聊天工具吗？A：支持，这些软件都属于第三方软件，有些产品可以马上使用这些聊天软件，有些需要做一些升级。 Q：你们可以插一张移动一张联通吗？A：只要是GSM卡，移动和联通可以同时使用的。 Q：双卡选择里的“设为主卡是什么意思？A：主卡指得是默认拨出 的那个号码！比方，您在浏览 本的时候选择直接拨打 ，就会由主卡拨出。 Q：你们的日程安排和行程安排跟其它产品有什么不一样的？A：日程安排和行程安排主要是为了提升自己的工作效率，我们认为，在现在的信息化时代，工作是靠群体协作

21、完成的，仅仅规划自己的日程和行程并不能有效提高工作效率。我们和其它产品最大的区别点在于普通 的日程安排只能安排自己，酷派产品的日程安排不仅仅安排自己，还能安排别人。比方，通知您8点钟到北京机场坐航班飞机去南京的同时，以短信或者邮件的方式通知您南京的同事：您乘坐航班飞机在9点半抵达南京，他们就此提前安排，防止了机场等待的时间，提升工作效率。 Q：电子邮件我一般都在办公室收发， 不好用还贵。A： 收发邮件确实有一定限制，不如电脑好用！但是在出差情况下，因为您不可能停止工作，所以完全可以尝试酷派 内置的电子邮件功能。您刚刚说 的电子邮件功能不好用和贵，我觉得不好用是因为您无法通过 来管理您的邮箱，贵

22、是因为不能对垃圾邮件实现有效筛选，造成流量的浪费。酷派 的邮箱功能可以让您先收标题和发件人，有用的收取，没用的可以直接在 上删除实现对邮箱的远程管理，另外它在发送邮件时还支持添加300k的附件。 Q：你们这个手写的识别率好似不如我这个MOTO的产品啊？A：很简单，这是因为您刚刚使用这台 ，它没有您的笔体记录，您用的时间越长，您会感觉它的识别率越来越高，更何况，它支持的全屏书法手写方式，您看写起来多痛快啊！ Q：来电卫士是干什么使用的？A：三个作用。第一，现在有很多人喜欢打骚扰 ，您可以通过来电卫士把它给屏蔽了；第二，您放假休息的时候，除了指定的几个号码，其它都打不进来；还有，面对那些垃圾短信，

23、您也可以设定几个关键字，比方中奖、订票，就可以把所有包含这类信息的垃圾短信拒之门外了。 Q：你们 有没有能够快速记录文字信息的功能？A：有啊！酷派 内置了1个便签功能，不进行识别，直接写，写什么是什么，您看演示。 Q：如果我的防盗密码忘记了，怎么办？A：两个方法，一是通过您的求助号码解锁，您可以连续三次输入错误密码， 开机后自动给您的求助号码发送 被盗短信，让您的求助号码直接回复“防盗取消即可，不会损坏您内部存储的资料，推荐使用这种方式。二是携带您购置 时的票据到售后解锁，但是 内的资料就无法保存了。 Q：别人打 给我时，我怎么区分它打给我哪个卡呢？A：您在接听 时， 上除了会显示对方的姓名或

24、者号码和来电归属地之外，会显示出对方打给您的卡1还是卡2。 Q：你们电池耐用吗？能用多长时间？A：电池的使用时间和通话时间是相关联的，您的 量越高，使用时间越短。另外，酷派产品属于商务 ，它能提供这么多的效劳，所以待机时间也确实不如低端产品多。根据您的费用，估计使用时间大概在2天左右。 Q：你们的信号跟人家相比强不强？稳定吗？A：我们的 信号接收能力是按照国家标准设置的，非常稳定。信号的强弱是由两方面决定的，一方面是 自身的接收能力，另一方面是运营商的网络覆盖程度，网络覆盖越密，信号越好； 的接收能力越强，信号也越好，但是接收能力并不能随意提升，国家信产部对 接收能力是有严格规定的，接收能力通

25、俗的说就是 辐射， 辐射超过了平安标准对您的健康是有很大损害的。 Q：用 上网时，界面和电脑一样吗？A：酷派 上网的界面可以和电脑完全一样，但是因为 的屏幕比拟小，您浏览网页时，不仅需要上下移动还得左右移动。因此，酷派的机器在上网时，提供了屏宽重排的人性化功能，让您只需要上下移动就可以浏览网页了，很方便，但不影响网页内容。 Q：你们的 可以和电脑同步信息吗？A：可以的。通讯录可以和outlook同步，还能在电脑上直接操作 呢。 Q：你们的 能在飞机上打游戏吗？A： 支持飞行模式，可以在飞机上玩儿。 Q：为什么你们内置GPS的 比人家夏新的贵这么多？A：酷派产品比其它产品贵，是因为它的总体本钱很

26、高。因为我们的目标顾客都是高端人群，所以所有的部件都选择了最好的档次，GPS方面也不例外。酷派产品的GPS采用了最新的第三代导航芯片，灵敏度非常高。同时借助机器本身的高硬件配制，给使用者带来了很多人性化的操作方式，比方它拥有增加新地址、查询周边信息、超速提醒等功能，更可以使用短信直接给好友发送当前位置等等，在后期还可以免费升级GPS搜索引擎和地图版本，使您使用起来更加得心应手。Q：防盗真的能防止 丧失吗？要真把 丢了，能找回来吗？A：老实说，警察是专门负责抓捕小偷的，但是对 偷窃也没有什么太好的方法，凭借一个功能模块是不可能实现彻底防盗和丧失后找回 这一理想化效果的。但是对于您而言，如果您不幸

27、丧失了这台 ， 单纯代表的货币价值损失对您而言其实并不是很重要，但是 内的内容，诸如通讯录、私密信息对于您来讲却是异常重要和不能丧失的，防盗功能最大的好处就是在您丧失 后，可以把里面的资料上传、销毁，防止资料的丧失和泄密。同时，您还可以通过远程操控，让使用您 的 号码出现锁卡， 、短信转接、 关机等等现象，让您丧失的 变成一堆废铁，不能够使用。 Q：对某些来电，某些号码为什么不能显示来电归属地？A：一般会有两种情况不能显示来电归属地，一是某些特殊号码或者使用了中国移动来电隐藏业务的特殊号码不会显示来电归属地；二是局部158、159开头的号段，中国移动尚未针对这两个新号段出台完整的归属范围，因此不能够进行准确的来电归属地查询。随着中国移动对号段归属范围的进一步确认，我们会及时出台新的软件对 内置数据进行更新。 Q：8260为什么需要经常性的升级？如果 没有出问题，需要升级么？A：8260产品使用的是WINDOWS操作系统，您经常使用电脑您知道，微软公司经常性的对操作系统进行升级，那么我们会根据微软公司的升级情况和 本身某些功能模块的技术升级而阶段性的设置升级包，保证您使用的产品拥有最新、最完整、最稳定的工作系统。