如何提高终端促销绩效19625.docx

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1、如何提高高终端促促销效率率产品只有有被消费费者消费费，才是是一个完完整的销销售流程程，所以以产品铺铺进终端端后，只只解决了了为消费费者消费费提供方方便性的的问题，还还没有解解决卖得得动、卖卖得快问问题，即即消费者者乐得买买的问题题。所以以如何提提升更多多的消费费者对产产品的关关注程度度，从而而激发消消费欲望望，最终终实现消消费，而而且从消消费过程程中获得得较高的的满意度度，产生生良好的的品牌印印象，培培养消费费者对品品牌的持持久忠诚诚度，实实现销量量快速提提升是非非常必要要的。促促进销量量的提升升主要途途径就是是促销。 促促销的概概念 一、 什么是是促销。 在现代代营销中中，广义义的促销销（P

2、rromootioon）指指的是一一切有利利于销售售的手段段，包括括广告、公公共关系系、人员员推销、营营业推广广以及狭狭义的促促销。狭狭义的促促销指得得是为了了增加销销量而采采取的一一系列措措施。 二、 促销的的目的。促促销的目目的。顾顾名思义义，促销销就是促促进销售售。 1、 从理论论让讲促促销的目目的分为为：战略略目的：实现销销量和品品牌忠诚诚的持续续提升。战战术目的的：促进进销量的的提升 2、 在实践践中，促促销的目目的一般般包括如如下四种种： 1)新品品上市，吸吸引消费费者。新新产品刚刚刚上市市，由于于消费者者的认知知度低，消消费积极极性和欲欲望也相相对较低低，如何何快速提提升消费费者

3、对产产品的认认识度，从从而激发发消费欲欲望呢？除了必必须的广广告宣传传之外，还还需要有有效的促促销活动动来吸引引消费者者的注意意，并激激发消费费者的消消费欲望望。如金金星苦瓜瓜啤酒这这一全新新产品上上市时，许许多消费费者从来来没有品品尝过甚甚至听说说过苦瓜瓜啤酒，为为快速引引起消费费者注意意和认同同，对开开发的区区域市场场进行为为期一周周的终端端赠酒和和免费品品尝活动动，凡一一次现款款进货110件，均均赠送11件品尝尝酒，必必须监督督终端把把赠酒全全部让消消费者免免费品尝尝，使金金星苦瓜瓜啤酒品品牌影响响力迅速速在消费费者心目目中提升升起来。 2) 打击击对手，提提升优势势 。促促销是创创造竞

4、争争差异性性，提升升竞争优优势，打打击竞争争对手的的有效手手段。如如产品进进入新的的区域市市场或竞竞争对手手进入自自己的区区域市场场时，通通过有效效的促销销提升竞竞争优势势，来拉拉开与竞竞争对手手的距离离，形成成坚固的的市场进进入壁垒垒打击竞竞争对手手。 3) 争夺夺消费者者，拓展展市场 。消费费者越来来越成为为稀缺的的资源，现现在的酒酒类市场场几乎没没有什么么空白市市场，消消费者资资源必须须从竞争争对手手手中夺取取。为此此通过有有效的促促销手段段，创新新竞争优优势从竞竞争对手手手中抢抢夺消费费者来开开拓市场场，是商商家常用用的手段段。 4) 让利利消费者者，增加加销量。没没有销量量的产品品不

5、是好好产品，预预期市场场利润需需要理想想的销量量实现。在在激烈的的市场竞竞争中，通通过促销销让利于于消费者者，给消消费者创创造更多多的让渡渡价值，从从而提升升消费者者购买欲欲望来增增加销量量。 5) 创造造竞争优优势，延延长产品品生命。在在老产品品进入衰衰退期，而而新产品品却没有有完全替替代老产产品占领领市场时时，需要要对老产产品进行行促销，以以创新竞竞争优势势，延长长产品的的生命周周期，使使新产品品从导入入期到成成长期有有一个平平稳的过过渡。 6) 回馈馈消费者者，提升升品牌价价值。促促销不仅仅仅是要要提升眼眼前的销销量，更更重要的的是通过过促销提提升消费费者对品品牌的认认知度和和忠诚度度，

6、提升升品牌价价值，实实现销量量的持续续增长。 三、 促销的的原则。一一般情况况下，促促销必须须把握88个原则则： 1. 让利利性。物物质利益益的满足足是消费费者消费费的最基基本需求求，促销销必须让让消费者者感到实实惠。如如获得价价格上的的优惠，获获得赠品品，使消消费者获获得更多多的利益益。 2. 娱乐乐性。消消费者越越来越重重视精神神消费，即即从消费费中不但但需要获获得物质质上的满满足，更更重视精精神上的的满足。所所以促销销必须让让消费者者感受到到精神上上的愉悦悦，对品品牌产生生良好的的印象。针针对性。高高效促销销必须以以充分的的市场调调研和市市场细分分为前提提。如某某啤酒品品牌在走走流通渠渠

7、道为主主的产品品包装箱箱中针对对购买者者以男性性为主，投投入一次次性剃须须刀，在在走餐饮饮终端为为主的产产品包装装箱中为为提高服服务员开开瓶率，而而服务员员以女性性居多，投投入一次次性女袜袜，起到到了良好好的效果果。 3. 实用用性。实实物促销销，赠品品必须突突出实用用性方能能起到促促销的效效果。如如大到冰冰柜、电电视机，小小到开瓶瓶器、圆圆珠笔、打打火机都都对终端端和消费费者实用用性较强强，因而而广泛地地成为众众酒类企企业的常常用促销销品。 4. 计划划性。许许多企业业之所以以促销低低效就是是因为促促销缺乏乏计划性性，对促促销的目目的、方方式、时时限、区区域、人人财物保保障都不不明确，想想搞

8、就搞搞，想停停就停，或或者刚刚刚开始就就因为资资源无法法保障或或外界竞竞争环境境变化导导致促销销停止，劳劳而无功功。 5. 系统统性。高高效的促促销往往往是战略略行为，而而不仅是是一个战战术行为为，高效效的促销销往往是是由多形形式、多多阶段的的多个促促销活动动组成的的，而不不是靠单单一的促促销活动动实现的的。形式式和阶段段性的促促销活动动 6. 目的的性。不不再的促促销方式式会起到到不同的的效果，促促销活动动的设计计者必须须明确促促销的目目的，从从而设计计促销的的形式和和时机，才才能保证证促销达达到预期期效果。然然而，相相当部分分企业在在具体操操作促销销活动时时的目的的往往是是模糊的的，比如如

9、只是笼笼统的讲讲要“提升销销量，扩扩大市场场占有率率”，在如如此模糊糊的目的的下，也也就不会会有清晰晰的目标标，整个个促销活活动缺乏乏控制和和指引，促促销也将将难以达达到预期期效果。 7. 效益益性。促促销是一一种投资资，投资资必须获获得回报报，比如如企业希希望一元元钱的促促销费用用要产生生十五元元的销售售收入。不不过，不不同的促促销活动动对投入入产出的的要求不不同，也也不完全全体现在在当期销销售收入入上，还还要对未未来销售售收入提提升产生生积极的的作用。 8. 创新新性。促促销是重重要的竞竞争手段段，竞争争优势源源于差异异，创新新创造差差异。所所以“打折、降降价、发发促销品品”，这些些陈旧的

10、的促销形形式，只只能无情情地吞噬噬着企业业利润。只只有在促促销的形形式和内内容上有有所创新新，才能能从众多多的跟风风促销中中脱颖而而出，独独树一帜帜，达到到销售促促进的作作用。 9. 合法法性。促促销活动动必须合合乎法律律规范，否否则受到到有关部部门的查查处不但但影响到到促销活活动的正正常进行行，促销销效果不不能实现现，而且且会对品品牌形象象造成极极大伤害害。如据据【江苏苏商报报报道】安安徽一家家酒厂以以“买酒赠赠送美元元、港币币”的形式式搞促销销活动，自自从搞了了这样的的促销活活动，酒酒非常好好卖，经经常有人人一买就就是一箱箱。 但但厂家的的这种做做法违反反了国家家外汇管管理局关关于禁止止外

11、币在在我国境境内计价价和流通通的明文文规定，遭遭到有关关部门的的查处，使使这场促促销活动动草草收收场，给给消费者者留下的的非常不不好的印印象，品品牌迅速速退市。 四、 促销的的种类： 1、 按对象象分：包包括三部部分： 销售部部门的促促销。企企业销售售人员保保持高昂昂的销售售激情和和斗志，在在销售工工作中充充满积极极性和主主动性是是销售业业绩提升升的前提提和保障障。调动动销售人人员的积积极性也也是一个个促销的的过程。促促销工具具主要有有：企业业内部公公共关系系、团队队目标与与个人目目标统一一、高效效的薪酬酬制度、内内部培训训、销售售竞赛、榜榜样树立立等。 渠道（代代理商、分分销商、零零售终端端

12、商）的的促销。是是指针对对渠道成成员的促促销，以以充分提提升渠道道进货和和销售的的积极性性，主要要的促销销工具有有：折扣扣政策、销销售竞赛赛、公司司内部刊刊物、从从业员工工教育、实实物投入入、进店店费、开开盖费、派派遣促销销员、PPOP广广告等。 消费者者的促销销。是指指针对消消费者，用用以提升升消费者者的消费费欲望并并实现实实质消费费的促销销。主要要促销工工具有消消费者教教育（传传播消费费知识，如如某葡萄萄酒品牌牌针对消消费者促促销活动动中在每每瓶酒上上都挂一一个小标标贴，上上面是饮饮用红葡葡萄的好好处和红红酒饮用用常识，使使消费者者在饮用用的同时时获得了了知识，受受到消费费者的极极大欢迎迎

13、）、消消费者组组织化（如如VIPP俱乐部部）、发发布会展展示会、价价格折扣扣、样品品赠送、邮邮寄广告告、宣传传册、赠赠品广告告、奖品品奖金等等。 2、 按促销销的方式式分: 价格促促销。价价格促销销是最长长见、最最直接、见见效最快快的促销销方式，是是以降低低产品销销售价格格（分为为直接降降价和间间接降价价），让让利于消消费者的的促销。如如某啤酒酒品牌在在五一期期间，终终端进货货价格每每箱降价价2元，节节后恢复复到原价价35元元/箱的的价格，并并在节日日期间实实行买220送11，节后后取消。 赠品促促销。在在产品以以外根据据购买数数量或金金额，赠赠本产品品或赠其其它产品品或服务务的促销销方式。如

14、如买一送送一、年年度销售售额达到到1万元元送电动动自行车车一辆、买买10件件送小雨雨伞一把把、凭550个瓶瓶盖送服服务员美美容票一一张等、销销售某品品牌啤酒酒10000件送送分体空空调一台台。 人员促促销。企企业或商商家招聘聘和培训训专业的的促销人人员派遣遣到终端端针对消消费者进进行活动动。促销销人员通通过为消消费者提提供就餐餐服务（引引导入座座、点菜菜）接受受消费者者，并通通过介绍绍产品，寻寻找并满满足消费费者的利利益点，激激发消费费者对产产品的兴兴趣和消消费欲望望，从而而实现愉愉悦消费费。 演艺促促销。通通过在终终端（店店内或店店外）搞搞小型的的文艺演演出活动动，塑造造深厚的的品牌文文化和

15、情情感气氛氛，加强强消费者者与品牌牌的交流流与沟通通，增强强消费者者对品牌牌的认知知度和美美誉度，提提高消费费者对品品牌的消消费欲望望。 有奖促促销。以以确定性性的物质质或精神神奖励激激发消费费者消费费激情的的促销方方式。如如开箱有有奖（如如箱中放放入扑克克牌、开开瓶器、护护手霜、刮刮刮卡等等）、集集中抽奖奖（如买买某品牌牌产品110送抽抽奖券一一张，集集中抽奖奖，一等等奖VCCD一台台、二等等奖自行行车、三三等奖电电热壶一一个）。 展示促促销。通通过将产产品在醒醒目位置置进行生生动化展展示，提提高消费费者第一一关注率率和印象象度，提提高消费费者对产产品兴趣趣和指名名购买率率，实现现消费。如如

16、青岛啤啤酒在省省级城市市B级以以上终端端搞桌面面展示活活动，每每个搞促促销活动动的终端端餐桌上上都放两两瓶青岛岛啤酒，让让消费者者一落坐坐就注意意到产品品，许多多消费者者在等点点菜时会会拿起酒酒来端详详，进而而产生兴兴趣，激激发消费费意向；如金星星啤酒在在城市市市场B级级以上店店大厅进进行金字字塔式产产品展示示，使消消费者一一进饭店店门就首首先看到到金星啤啤酒，增增进品牌牌印象，激激发消费费动力。 3、 按促销销的目的的分：为为了新产产品上市市的影响响力和迅迅速打开开市场进进行的促促销。 为了旧旧产品退退出市场场降低不不良库存存，以防防新旧产产品矛盾盾而进行行的促销销。 为了整整体销量量的提升

17、升而进行行的促销销。 为了打打击竞争争对手而而进行的的反“促销”促销。 为了提提升品牌牌形象而而进行的的促销。 五、目目前酒类类产品终终端促销销过程存存在的问问题 1. 促而而不销，劳劳而无功功。许多多酒类企企业经常常有这样样的困惑惑：促销销活动接接连不断断地搞，但但终端销销量就是是不见明明显地增增长。造造成这种种现象的的主要原原因是，促促销方式式陈旧或或与竞争争对手促促销方式式的同质质化，这这种促销销方式往往往不能能创造新新的竞争争差异，因因此不能能有效地地吸引消消费者的的眼球，消消费者的的消费欲欲望不能能被激起起。如中中奖率极极低且存存在欺骗骗行为的的开盖有有奖活动动被许多多酒类企企业争相

18、相防效后后，越来来越不能能让消费费者为之之心动。 2. 促销销停止，销销量锐减减。有的的促销活活动开展展之后，短短时期内内销量会会快速增增长，但但如果促促销一停停止，销销量马上上就锐减减。比如如一种进进店价与与零售差差价很小小，终端端商利润润很少的的低档酒酒类，批批发商或或酒类企企业为了了使这些些产品快快速铺进进终端店店，在前前期会实实行诸如如“买十送送一”、“现款结结算返利利5%”等方式式的促销销政策。终终端店从从促销中中获得了了预期的的利润，就就会积极极进货。但但如果厂厂家终止止促销后后，往往往会出现现终端商商利润随随之降低低，终端端商减少少或停止止进货。批批发商和和酒类企企业如果果继续促

19、促销，过过高的营营销成本本又会使使其难以以承受。销销量对促促销过分分依赖，使使酒类企企业欲罢罢不能。 3. 成本本剧增，利利润下滑滑。有的的酒类企企业为了了迅速打打开市场场缺口，尤尤其是在在开发新新市场或或新产品品上市时时，不计计成本地地急于求求成，以以各种方方式的促促销活动动对终端端市场狂狂轰滥炸炸，虽然然市场覆覆盖率和和占有率率得到快快速提升升，但过过高的营营销成本本导致销销售利润润急剧下下滑，甚甚至出现现巨额亏亏损。如如青啤在在攻打济济南市场场时，不不计成本本地搞促促销大战战，对有有的终端端店竟投投入二十十万元的的给高额额进店费费，有的的终端店店则配依依维柯送送货车，有有的进行行长期免免

20、费赠饮饮，使其其在济南南市场相相当长的的时期内内利润是是负数。当当然青啤啤财大气气粗，坚坚持先要要市场再再要利润润的思想想，行此此举是有有其战略略意义的的。而对对于一些些中小酒酒类企业业如果如如此投入入，岂不不是自取取灭亡？ 4. 对手手火并，骑骑虎难下下。有些些酒类企企业为了了和竞争争对手争争夺同一一终端市市场，会会发起针针对竞争争对手的的促销，这这种主动动挑战式式的促销销往往会会引起竞竞争对手手的应战战，随之之一场旷旷日持久久的促销销战火就就会点燃燃。如果果二者力力量相当当，就会会互不相相让，互互相比拼拼，比如如你送展展示柜，我我也送，你你上促销销小姐，我我也上，你你给服务务员开瓶瓶费，我

21、我也给。这这样双方方都会骑骑虎难下下，打也也不是，不不打也不不是，最最后把市市场做滥滥了，谁谁也没有有占到便便宜，反反而都为为此付出出了沉重重的代价价。 5. 价格格混乱，市市场衰退退。有的的酒类企企业针对对终端店店的促销销以直接接或间接接的降价价来实现现促销销销售的目目的，如如“买十送送一”、“一次性性进货1100件件每瓶优优惠2角角钱”。这种种促销方方式使终终端店会会因实际际进货成成本的降降低而在在保证单单瓶利润润不变的的情况下下，为促促进销量量的提高高而降低低零售价价格。又又因为不不同终端端店进货货成本不不同，在在零售价价格上就就会出现现不统一一，导致致零售价价格的混混乱，极极易影响响消

22、费者者对这种种酒类产产品消费费情绪，降降低消费费者的忠忠诚度。在在一定程程度上影影响了终终端销量量，如果果此时竞竞争对手手更加有有效的对对其进行行打击，就就很容易易把这种种产品挤挤出市场场，造成成市场衰衰退。 6. 促销销火并，两两败俱伤伤。目前前的酒类类终端市市场，促促销战越越来越激激烈，竞竞争对手手之间甚甚至出现现促销火火并，最最终两败败俱伤。如如在在某市场场上A品品牌啤酒酒在铺货货时每箱箱让利11元，BB品牌啤啤酒就让让利2元元，A再再每个瓶瓶盖兑换换0.55元，BB马上提提出每个个瓶盖兑兑换0.8元，AA于是提提出每销销售3000箱奖奖励酒店店一台冰冰柜，BB就提出出每2550箱奖奖励

23、酒店店冰柜一一台。这这种旷日日持久的的促销战战打得双双方都亏亏本销售售，没有有过多久久双方都都撑不下下去了，对对终端的的承诺无无法兑现现，遭到到终端拒拒绝进货货和撤柜柜，分销销商无利利可图拒拒绝销售售，最终终两个品品牌黯然然退市。 7. 相互互模仿，千千篇一律律。目前前酒类产产品终端端促销缺缺乏新意意，模仿仿严重，内内容和形形式千篇篇一律。如如你开盖盖有奖，我我也开盖盖有奖，你你送冰柜柜我也送送冰柜，对对终端来来说，进进谁的货货都一样样。同质质化的促促销无法法创造竞竞争优势势，出现现促销低低效甚至至无效，资资源浪费费的现象象。 8. 一促促到底， 一成不不变。目目前许多多企业促促销一旦旦开始就

24、就无法停停止，一一旦停止止销量马马上就下下滑，不不一定是是消费者者都有反反应，而而是经销销商不动动了，久久而久之之，厂家家也不敢敢再停下下促销，那那样损失失会更大大。造成成许多企企业从产产品上市市到产品品退市，促促销一天天都不能能停，一一停立刻刻就卖不不动。这这样，短短期促销销变成了了长期的的利润流流失，有有的企业业说：“不搞促促销是等等死，搞搞促销是是找死”。产生生这种现现象的原原因是没没有长远远的品牌牌规划。缺缺乏有策策略的促促销组合合规划，促促销手段段单一等等等，都都会引发发促销成成习惯的的问题。例例如，某某啤酒企企业长期期大规模模的搞“每三件件啤酒送送一包洗洗衣粉”的促销销活动，给给终

25、端造造成了习习惯，进进啤酒带带洗衣粉粉，没有有洗衣粉粉就不行行。促销销品“洗衣粉粉”成了啤啤酒销售售的必备备品，成成了捆绑绑销售，真真可谓亏亏损了一一个啤酒酒厂，救救活了一一个洗衣衣粉厂 9. 随意意承诺，言言而无信信。某白白酒品牌牌新产品品上市时时到处散散发DMM，说什什么为了了庆贺企企业成立立十周年年，特推推出本款款纪念产产品，包包装盒里里有244K金项项链，于于是接到到DM的的消费者者争相广广而告之之，于是是该产品品在终端端的指名名购买率率直线上上升，销销量猛增增。但时时隔数月月过去，喝喝出的金金项链寥寥寥无几几，而且且是铜镀镀金的劣劣质项链链，被消消费者告告上的法法庭，被被当地媒媒体广

26、泛泛炒作和和批评，品品牌形象象一落千千丈，一一蹶不振振。 这这种没有有信誉的的促销只只能是 “玩火者者自焚的的结局”，消费费者对品品牌的信信任度是是非常脆脆弱的，一一旦遭到到伤害是是难以弥弥补的。 高效效促销活活动的实实施步骤骤 一个个高效的的促销活活动是一一个系统统的工程程，需要要充分准准备和多多方面的的协调与与支持。一一个高效效、完整整的促销销活动分分以下几几个步骤骤： 1、市市场调研研 2、制制订方案案：一个个完整的的促销方方案包括括：促销销目的、促促销对象象、促销销方式、促促销工具具、促销销时限、促促销范围围、促销销预算、促促销预期期、人员员保障、执执行监督督、应急急措施等等内容。 3

27、、沟沟通认同同。方案案制订后后并不是是要马上上执行，而而是要让让有关执执行人员员充分的的对方案案的意图图、目标标、步骤骤等详细细了解，能能够充分分理解促促销目的的和目标标、明确确个人职职责、掌掌握实施施步骤，充充分调动动人员的的积极性性和主动动性。 4、人人员保障障。促销销方案是是需要人人来实施施的，而而且需要要多方面面的人员员如促销销员、奖奖励兑现现员、终终端理货货员、市市场监督督员等。人人员保障障就是要要及时让让有关人人员及时时到位，并并地人员员进行必必要的前前期沟通通和培训训，保证证人员素素质过硬硬能够胜胜任本职职工作。 5、信信息传播播。促销销是针对对第二方方的，必必须通过过POPP广

28、告、传传单、口口送传达达等方式式把促销销信息快快速高效效地传播播给促销销对象如如终端老老板、服服务员或或消费者者。使促促销对象象快速反反应、积积极参与与到促销销活动中中来。 6、组组织实施施。促销销活动组组织实施施水平直直接决定定了促销销的成败败。在组组织实施施过程中中要保证证三个到到位：产产品到位位、人员员到位、兑兑现到位位。产品品要及时时铺到终终端，并并保证不不能断货货，促销销、配送送、理货货、监督督等相关关促销人人员及时时到位，促促销品、奖奖励要及及时兑现现。 7、过过程监督督。在促促销活动动中要派派专人指指导和督督促活动动的执行行，一般般由区域域市场主主管或促促销部、市市场部工工作人员

29、员负责过过程监督督，及时时发现活活动中出出现的主主观和客客观问题题、监督督产品、人人员、兑兑现到位位情况、监监督人员员的执行行能力和和服务水水平，通通过过程程监督及及时调整整策略，解解决问题题，确保保活动执执行的到到位。 8、效效果评估估。每一一个促销销活动结结束后，都都应该进进行效果果评估，通通过各对对促销活活动准备备、实施施、和效效果的信信息反馈馈，评估估该促销销方案的的可行性性、执行行力度、是是否达到到预期目目标、费费用是否否超支、消消费者反反应等，发发现存在在的问题题、总结结经验、弥弥补差距距，以不不断提高高促销方方案创意意水平、执执行能力力和促销销效果，实实现销量量和品牌牌价值的的双

30、重提提升。 如何何提高终终端销促促效果 1. 促销销方案要要有新意意和个性性，能够够强烈吸吸引消费费者。营营销过程程就是创创造差异异的过程程，没有有差异就就没有竞竞争优势势。要创创造竞争争差异，就就必须不不断创新新促销思思路和促促销工具具，使每每个促销销活动都都充满新新意和个个性。如如金星集集团的蓝蓝马啤酒酒20003年圣圣诞之夜夜在郑州州几大的的厅搞促促销活动动，邀请请外国留留学生一一起到的的厅与消消费者狂狂歌劲舞舞，一起起挥洒激激情，使使整个夜夜晚都处处在高潮潮之中，蓝蓝马酒类类成为当当晚消费费者唯一一能够传传达和释释放感情情的东西西，不仅仅当晚蓝蓝马酒类类消费量量大增，而而且蓝马马浓厚美

31、美国文化化的品牌牌形象更更加清晰晰和丰满满，品牌牌形象得得到迅速速的提升升。 2. 要保保持产品品终端价价格的稳稳定。不不能因促促销而影影响终端端价格的的稳定，否否则促销销不但牺牺牲了当当前的市市场利益益，而且且丧失了了未来的的市场获获得能力力。不论论何种促促销方式式，尤其其是会直直接或间间接地导导致终端端商进货货成本降降低的促促销，都都要加强强对终端端零售价价格的管管理和控控制，必必须要求求终端商商在酒类类企业限限定的价价格范围围内进行行销售，对对私自降降低或过过高提升升零售价价格的终终端商应应当给予予制裁。比比如对终终端商实实行买十十送一政政策，但但必须限限定在终终端商必必须按每每瓶2元元

32、的价格格零售，否否则取消消这项优优惠政策策。 3. 开展展人性化化的促销销，有利利于提升升品牌价价值。一一提到终终端促销销，许多多营销人人员马上上就想到到开盖有有奖、集集盖有奖奖等一些些功利性性的促销销方式。只只有细致致入微地地关心并并满足消消费者的的需求，开开展人性性化的促促销才能能吸引消消费者，实实现有效效消费。人人性化的的促销不不仅是给给消费者者带来多多少实物物利益，而而是多了了一份往往往是意意想不到到的关怀怀，从而而提升品品牌价值值。如某某品牌啤啤酒曾在在武汉市市场针对对高考中中榜学生生摆谢师师宴较多多的现象象，适时时推出凡凡在指定定终端店店举行谢谢师宴并并消费该该品牌啤啤酒，可可免费

33、获获赠烫金金纪念照照片一幅幅和祝贺贺条幅一一条促销销活动，迅迅速提升升了品牌牌的精神神价值，塑塑造了品品牌良好好的亲和和力。 4. 要合合理控制制促销费费用。促促销是一一项投资资，投资资必须要要有收益益。促销销之前必必须对因因促销的的实施而而带来的的市场效效益有一一个相对对准确的的预测，并并据此核核算促销销投入费费用，根根据费用用的多少少再决定定促销工工具的选选择和促促销时限限的短长长。只有有这样才才能使促促销费用用得到科科学控制制，有效效控制营营销成本本，确保保市场效效益。 5. 要灵灵活地运运用促销销工具组组合。有有效的促促销是一一个系统统而连续续的过程程，而不不是想到到哪里搞搞到哪里里，

34、时断断时续，无无的放矢矢。所以以高效的的促销活活动必须须事前进进行详细细而周密密的策划划和部署署，针对对不同的的促销对对象选择择最佳的的促销工工具。因因促销对对象需求求的多样样性也决决定了促促销工具具的多样样性，如如针对中中低档终终端店的的消费者者促销，就就应该选选择直接接利益性性的促销销工具如如买二赠赠一、免免费品尝尝等，而而对高档档终端店店的促销销，就要要选择文文化性、情情感性的的促销工工具，如如情人节节时消费费某种高高档酒类类的消费费者可以以由店方方送给女女伴一枝枝玫瑰，以以表祝福福。 6. 要加加强促销销活动的的过程管管理。高高效的促促销三分分策略七七分执行行，良好好的过程程管理确确定

35、了促促销活动动的有效效执行。通通过全过过程的跟跟踪管理理，能够够使促销销方案在在实施过过程中随随时发现现促销过过程中遇遇到的问问题，随随时调整整促销策策略；促促销过程程管理要要解决好好“人”的问题题（终端端管理人人员的协协调，终终端周边边相关人人员关系系的协调调，营造造最好的的软环境境、促销销人员的的招聘、培培训、安安置及每每个与促促销有关关的人员员的岗位位责任等等），保保证促销销的人员员到位、促促销品到到位；在在促销过过程中要要及时了了解竞争争对手的的信息，如如竞争品品牌的现现状、有有无促销销活动、对对我方促促销反应应等，并并据此制制订灵活活的应对对措施；过程管管理要加加强物料料管理，要要有

36、明确确的管理理规定，让让每个人人都明确确宣传物物料的作作用是什什么，如如何利用用宣传物物料，并并制定合合理的配配备和管管理的原原则，赠赠品方面面，要有有专人负负责，明明确发放放原则和和管理，该该发的一一个也不不能少，不不该发的的一件也也不多发发，做到到既要充充分宣传传，又要要节省物物料，达达到最佳佳效果。 7. 提升升终端店店服务员员的推销销积极性性。终端端服务员员的推销销积极性性高低是是提升销销量的关关键。如如何提高高服务员员推销积积极性？以利诱诱之、以以情感之之。物质质刺激最最常见得得就是开开瓶费了了，除此此之外节节假日、生生日送小小礼品，或或夏季送送防晒霜霜，秋冬冬季送润润肤霜等等都是有

37、有效提长长服务员员推销积积极性的的重要方方式。除除了物质质利益的的刺激外外，营销销人员更更要重视视加强与与服务员员的沟通通，诚恳恳、热情情地帮助助对方解解决困难难，传递递企业文文化和信信息，增增进了解解和友谊谊，提高高服务员员对品牌牌的亲合合力，使使之主动动地向消消费者介介绍你的的产品。 8. 加强强对促销销员的技技能培训训。在一一些生意意好、规规模大、竞竞争品牌牌多的终终端店，酒酒类企业业为了提提升销量量往往会会派出“女子别别动队”促促销小姐姐。然而而许多企企业的促促销小姐姐都是临临时到社社会上招招聘的，这这些人员员文化水水平参差差不齐，加加上培训训时间短短、内容容简单，使使之对产产品和品品

38、牌信息息甚少，往往往是消消费者一一问三不不知，或或者是缺缺乏沟通通技巧和和艺术，要要么结结结巴巴地地，要么么喋喋不不休地向向消费者者推销产产品，很很容易引引起消费费者的反反感，消消费者很很可能对对品牌产产生不好好印象，随随即转而而消费其其它产品品。促销销小姐的的效用不不但没有有充分发发挥，反反而损害害了品牌牌形象，营营销费用用又增加加了不少少。所以以对促销销小姐的的培训非非常重要要，一方方面要重重视岗前前培训，对对新招聘聘的促销销小姐要要进行充充分、细细致的商商务礼仪仪、沟通通技巧、企企业文化化、企业业概况、产产品工艺艺、饮用用知识、营营养成份份和功能能、本品品牌或产产品的特特色等方方面的培培

39、训；另另一方面面要不间间断、不不定期地地对促销销小姐进进行现场场教育和和再培训训，还要要加强促促销小姐姐之间的的沟通，开开好班前前班后会会，总结结经验，吸吸取教训训，不断断提高；再一方方面对优优秀的促促销小姐姐要一直直用下去去，而不不是旺季季用一阵阵，淡季季解聘，明明年再招招，这样样你培训训的优秀秀促销小小姐很可可能是为为竞争对对手培训训的。 案例例1：文文君酒情情感促销销 一次次几位大大学同学学在一家家酒店聚聚会，两两位男同同学带女女友同往往，一位位女孩非非常热情情迎接我我们并引引导我们们进房间间入座，帮帮助服务务员点菜菜后，她她说道：各位是是同学聚聚会吧（有有洞察力力），再再次欢迎迎你们光

40、光临本店店，我给给大家讲讲个故事事吧。西西汉时期期有位富富家美女女叫卓文文君，她她与辞官官而归的的司马相相如从四四川临邛邛私奔之之后，与与司马相相在成都都开酒馆馆为生，才才子才女女，夫唱唱妇随，当当夜深人人静、酒酒店关闭闭阁门之之后，他他俩仍在在边饮边边歌，吟吟唱凤凤求凰之之曲：凤凤兮凤兮兮归故乡乡，遨游游四海求求其凰 。浓烈烈的爱情情圣火，永永远不熄熄，两人人尽享人人间市井井生活之之乐。尽尽管后来来司马相相如被汉汉武帝召召进长安安为官，卓卓文君又又过起了了富裕生生活，但但四川成成都和邛邛崃百姓姓，难以以忘却卓卓文君当当酒娘的的日子。据据北梦梦琐言书书中所记记，始自自文君“当垆为为业”，“蜀之

41、士士子，莫莫不酤酒酒”，其影影响之深深远，可可见非同同寻常。多多少年来来，当地地以她名名字命名名的“文君酒酒”，一直直畅销不不衰，已已是最有有力的证证明。今今天此情情此刻看看到两位位帅哥有有美女相相伴的幸幸福样子子，仿佛佛让我们们又回到到了几千千年前，祝祝愿两位位还有在在座的各各位爱情情甜蜜，浪浪漫永远远，我是是文君酒酒的促销销员，能能够为各各位斟上上如各位位爱情般般甘甜、纯纯洁的文文酒是我我们文酒酒业的荣荣幸。女女孩讲的的浪漫故故事和真真诚祝福福使我们们深深感感动，几几乎不假假思索地地点了文文酒，七七八个人人喝了四四瓶，连连怎么不不喝白酒酒的我也也喝了。大大家喝的的非常尽尽兴，感感觉比任任何

42、一次次酒都喝喝得有意意义。虽虽然事过过多年，文文君酒却却永远记记在我心心里。 案例例2、某某白酒音音乐促销销 某白白酒品牌牌专门从从艺术院院校招聘聘会演奏奏萨克斯斯、葫芦芦丝、笛笛子、黑黑管等乐乐器的在在读学生生利用课课余做促促销员。引引导客人人坐定后后，促销销员向客客人自我我介绍后后，就会会说为感感谢各位位光临本本店，我我代表某某某酒店店和某某某酒送大大家一曲曲，根据据客人就就餐类型型不同，送送不同的的曲子，是是商务型型的送上上生意意兴隆，是是朋友聚聚会朋朋友、友友谊万的的长、是是家人聚聚会，有有老人就就送祝祝寿歌，有有小孩就就送儿歌歌，是生生日聚会会就送生生日歌。然然后在推推介自己己的产品

43、品，结果果大部分分客人都都会非常常乐意的的点这一一品牌的的白酒，就就是因其其它原因因不点，也也会因为为这首歌歌深深记记住这一一品牌。 重视促促销效果果评估。只只有对促促销效果果进行深深入分析析和评估估，才能能不断总总结和持持续改进进促销方方案，才才能使促促销效果果最大化化，不但但实现了了当期消消费者的的快速提提高，还还能够实实现这种种旺盛的的消费力力长久保保持。促促销评估估需要考考虑的主主要问题题：促销销前的目目标完成成情况如如何？相相关人员员的工作作达到要要求没有有？人员员之间的的配合是是否默契契？物料料的配置置是否到到位，是是否起到到了理想想的效果果？物料料的发放放是否按按促销前前的要求求来发放放？这次次促销活活动哪些些地方做做的很好好，我们们以后继继续发扬扬？哪些些地方做做的不足足，在以以后的工工作中如如何避免免？只有有将促销销过程中中的得与与失全面面总结，才才能使每每次促销销活动都都比前一一次更上上了一层层楼。