企业赊销与信用管理概述39286.docx

《企业赊销与信用管理概述39286.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《企业赊销与信用管理概述39286.docx（50页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、赊销与风险控制制课程提纲通过本课程程，您能学到到什么？第一讲 企业业要加强赊销销管理1.企业面临的的信用风险环环境2.企业的拖欠欠现状分析3.企业信用风风险是如何产产生的第二讲 赊销销管理整体解解决方案1.企业信用管管理的误区2.信用管理的的地位和作用用3.双链条全过过程控制方案案第三讲 预防防商业欺诈和和陷阱1.商业欺诈和和陷阱常见种种类2.商业欺诈和和陷阱的一般般手法3.商业欺诈和和陷阱的预防防方法第四讲 如何何判断新客户户的合法身份份1.法人营业执执照的内容和和识别要点2.明确新客户户合法身份的的步骤和内容容3.如何获取和和核实客户的的注册资料第五讲 如何何识别客户风风险1.定性信息和和

2、资料2.定量信息和和资料3.历史信用记记录第六讲 如何何收集客户的的信用资料1.直接收集法法2.公共渠道法法3.专业机构调调查法第七讲 客户户资信管理1.客户初选法法2.资信调查法法3.客户分类管管理法4.客户数据库库和信息管理理系统的建立立第八讲 客户户赊销风险的的评估1.定性和定量量指标选择2.权数的研究究与确定3.评分方法和和评分标准的的确定4.评估结果及及使用第九讲 赊销销价值及风险险评估1.赊销价值和和风险因素的的选择2.权数的研究究与确定3.评分标准和和评分方法4.评估结果及及使用第十讲 如何何确定客户的的赊销额度1.用营运资产产法确定赊销销额度2.用销售量统统计法确定赊赊销额度3

3、.赊销风险自自动评估决策策系统的使用用第十一讲 授授信程序与额额度控制1.授信流程设设计2.典型的额度度控制方法3.定单处理系系统与发货控控制流程第十二讲 赊赊销政策（一一）1.赊销政策的的内容2.信用额度的的使用3.信用期限的的使用4.其他赊销条条件的使用赊销政策范本11：赊销目标和工工作流程范本本第十三讲 赊赊销政策（二二）1.典型赊销（信信用）政策类类型与实施2.不同类型客客户的赊销政政策第十四讲 应应收账款监控控（一）1.总量控制法法2.帐龄管理法法3.DSO法第十五讲 应应收账款监控控（二）1.RPM监控控法2.AR会议和和监控报告3.应收账款管管理信息系统统第十六讲 收收帐政策与程

4、程序1.债务分析2.收帐政策3.收帐程序第十七讲 收收帐技巧（一一）1.电话收帐技技巧2.收帐信的写写法3.其他收帐技技巧第十八讲 收收帐技巧（二二）1.针对不同类类型企业的追追帐技巧2.不同追帐阶阶段技巧3.不同追帐方方式的注意事事项第十九讲 合合同风险防范范1.签订合同的的注意事项2.合同纠纷的的处理3.合同管理第二十讲 结结算风险防范范1.主要结算方方式的选择与与注意事项2票据风险防范范第二十一讲 保障债权与与担保的使用用1.怎样保障债债权2.常见担保形形式的使用注注意事项第二十二讲 信用服务和和风险转移工工具1.第三方信用用服务2.风险转移工工具第二十三讲 设立信用管管理部门1.信用管

5、理部部的职能2.人员配备与与培训3.业绩考核与与报告第二十四 信信用管理信息息化建设1.信用管理系系统三大类信信息数据库2.信用管理系系统的功能要要求3.不同类型企企业信息化的的途径和方法法 第一讲企业要要加强赊销管管理【本讲重点】企业面临的信用用风险环境企业的拖欠现状状分析企业信用风险是是如何产生的的【导言】目前我国的市场场经济已经进进入了买方经经济，随着竞竞争的加剧，企企业经营面临临很多实际问问题。其中，一一个重要的挑挑战就是销售售方式的改变变，越来越多多的客户希望望能够以赊购购的方式交易易，从而获得得融资。销售售企业则面临临两难选择，一一方面，不提提供赊销会削削弱竞争能力力，另一方面面，

6、提供赊销销则会面临来来自客户的信信用风险。信用成为中国商商品过剩时期期最稀缺的资资源。目前的的“三角债”问问题和企业间间普遍存在的的拖欠问题，都都是社会经济济生活中的“信信用”问题。中中国企业的信信用管理，已已经成为入世世以后和世界界经济接轨，与与信誉卓著的的跨国公司同同台竞争，必必须迫切解决决的首要问题题。企业面临的信用用风险环境中国人不讲信用用吗小故事 设想在在一个小村子子里，张三向向李四借了5500元钱。即即使没有打借借条，张三也也会按照口头头承诺的期限限如期归还借借款，否则，张张三的失信行行为会很快在在村子里传播播，就没有人人再借钱给他他了。中国人不是缺乏乏信用品德，而而是缺少社会会信

7、用体系和和机制。局部的商品经济济和市场经济济之所以没有有办法扩张为为全国性的甚甚至世界性的的市场，主要要的原因在于于没有一个信信用体系，信信用可以在局局部地区或者者一个规模较较小的经济中中存在，但是是要扩张到全全国，就必须须要有法律系系统的支撑。中中国自秦以后后，就没有法法制传统，靠靠儒家的伦理理道德治理国国家，规范人人们的行为，这这也是中国为为什么信用发发展不起来，市市场经济发展展不起来的原原因之一。市场经济是信用用经济基本概念所谓信用( c.re D.itt)，是指一一种建立在授授信人对受信信人偿付承诺诺的信任的基基础上、使后后者无须付现现即可获取商商品、服务或或货币的能力力。由于现代市场

8、经经济中的大部部分交易都是是以信用为中中介的交易，因因此信用是现现代市场交易易的一个必备备的要素。现代商业社会是是一个契约社社会，交易建建立在共同遵遵守契约的基基础之上。当当不守信用和和欺骗盛行时时，一切契约约都不可靠，商商业活动就无无法进行。这这种相互间的的契约关系彼彼此交织，使使企业处于一一个复杂的社社会信用网络络中。在无数数次商品交易易中，人们感感觉到如果双双方给对方以以信用，交易易就可以顺利利地完成。北美地区经济之之所以连续十十几年持续发发展(经济增增长、物价平平稳、失业率率较低)，究究其原因除了了健全的法制制、透明的规规则以及以小小企业为代表表的创新机制制之外，核心心就是信用。信用和

9、信用体系系可以保证竞竞争规则的有有效执行，避避免交易中无无效成本的发发生，同时还还可以降低融融资成本。然然而信用的维维护却需要完完整的法律体体系和有效的的执法系统。法法律的作用在在于增加破坏坏信用的成本本，使人们自自觉地也是被被迫地遵守信信用。中国企业为社会会信用危机付付出的代价著名经济学家吴吴敬琏撰文抨抨击了“中国国的信用状况况之恶劣表现现”，主要有有：履约率极极低；债务人人大量逃废债债务；假冒伪伪劣商品充斥斥市场，毒米米毒酒等恶性性案件不断发发生；企业进进行虚假披露露，包装上市市圈钱等行为为屡见不鲜；“有偿新闻闻”、“虚假假广告”、“假假财务报告”和和“黑嘴股市市分析”满天天飞；以万亿亿元

10、计的银行行的不良贷款款积累；盗窃窃知识产权据专家测算分析析，我国市场场交易中的无无效成本占国国内生产总值值的比重至少少为10%-20%。我我国企业经营营中的无效成成本更是居高高不下。据国国家统计局统统计资料分析析，如剔除制制度性变化和和利率调整等等因素，近十十年来企业的的管理费用、财财务费用和销销售费用三项项合计占销售售收入的比重重达14%，大大大高于外商商投资企业的的同期水平。中国人民银行公公布的数据显显示，我国每每年因为逃废废债务造成的的直接损失约约1800亿亿元；国家工工商总局统计计，由于合同同欺诈造成的的直接损失约约55亿元。还还有产品质量量低劣和制假假售假造成的的各种损失至至少有20

11、000亿元，由由于三角债和和现款交易增增加的财务费费用约有20000亿元，由由于不合理的的税外收费和和不必要的审审批造成的各各种费用约33000亿元元，另外还有有逃骗税款损损失以及发现现的腐败损失失等等。在计划经济体制制下，社会上上只有一种信信用，那就是是国家信用。中中央计划者统统一安排生产产、流通、交交易以及伴随随这些过程的的金融活动，交交易的双方都都假定对方会会按照事先的的约定交钱和和交货，因为为交易双方的的所有者均为为国家，彼此此并不怀疑对对方，也不必必担心违约所所造成的后果果，双方都知知道违约所产产生的问题会会由国家来解解决。在经历历了二十多年年的经济改革革之后，经济济的主体不再再是国

12、家，而而是有着自己己经济利益的的国有法人、一一般法人、集集体和个人，国国家信用涵盖盖的范围日益益缩小，不同同形态所有者者之间的交易易无法再依赖赖国家信用来来完成，但另另一方面商业业信用体系还还没有建立起起来，在很多多地区频繁发发生诈骗和违违约，交易成成本迅速上升升，甚至高到到了交易无法法进行的地步步，市场配置置资源的效率率比中央计划划还要低。【案例分析】假定甲乙两方签签订了一项合合同，如果双双方遵守合同同，履行合同同中所规定的的条款，每人人的收益为110万元，如如果甲方履行行合同而乙方方违约，比如如说甲方按照照合同发了货货，但乙方没没有付款，甲甲方将损失55万元，而乙乙方会获利112万元。如如

13、果双方都违违约，没有发发生交易，任任何一方的收收益都为0。在双方完全不了了解对方的情情况下，任一一方都会做如如下的计算，乙乙方会想如果果甲方履行合合同的话，他他也履行合同同的收益为110万，而他他违约的收益益为12万，因因此乙方一定定会选择违约约。如果甲方方违约的话，乙乙方若遵守合合同将遭致55万的损失，乙乙方若也违约约，乙方的收收益为0，乙乙方会选择违违约。这样无无论甲方履行行合同还是毁毁约，乙方的的最优战略都都是违约。由由于这博弈的的收益矩阵是是对称的，甲甲方会做完全全相同的计算算，甲方的最最优博弈策略略也是违约。从从全社会的角角度来讲，没没有交易发生生和交易顺利利完成的情况况相比，经济济

14、损失为200万元。其根根本原因是失失信者没有损损失，如果把把对失信者惩惩罚的成本因因素考虑进去去结果就不一一样了。这个简单的例子子告诉了我们们信用的作用用，表明了信信用对交易的的完成是至关关重要的。总的来说，目前前中国企业面面临的信用环环境有如下四四个特点：企业间交易普普遍失信严重重国家信用体系系尚未建立法律环境尚待待进一步改善善市场竞争日趋趋加剧企业的拖欠现状状分析据统计，我国企企业间相互拖拖欠货款逐年年攀升居高不不下，目前已已超过1.66万亿元。企企业坏账率约约5%，是发发达国家0.25%-00.5%的110倍到200倍。而且，企业应收收账款结构明明显不合理，有有关部门对全全国574669

15、户国有及及国有控股工工业企业的调调查显示，企企业的应收账账款78877亿元中，属属于拖欠的应应收账款约有有5500亿亿元，占700%，而账龄龄已在3年以以上，事实上上难以收回的的约占24%。从销售企业方面面分析拖欠的的原因，其中中属于类似“三三角债”或指指令性的“政政策性拖欠”占占8%；属于于客户破产或或其他难以规规避的原因造造成的“客观性拖欠欠”占15%；由于企业选选择客户不慎慎，赊销决策策失误和对货货款监控力度度不够等自身身管理问题造造成的“管理性拖欠欠”占77%。可可见，多数的的拖欠属于自自己管理不善善造成的。既然，这种拖欠欠风险多源于于企业的管理理，那么我们们就来分析一一下具体的原原因

16、有哪些。表1-1 拖拖欠风险产生生的原因及控控制方案拖欠风险产生的的原因本公司现状控制方案源自客户管理缺少准确判断客客户的信用状状况的方法没有正确地选择择结算方式和和结算条件对应收货款监控控不严对拖欠账款缺少少有效的追讨讨手段没有合格的信用用政策过分迁迁就客户源自内部管理客户档案不完整整没有客户信信息数据库财务部门与销售售部门缺少有有效的沟通企业内部业务人人员与客户勾勾结没有赊销决策程程序领导主观观盲目决策缺少规范的赊销销流程没有专职的信用用管理人员考核指标不合理理使用说明：作用：帮助你进进一步认识拖拖欠风险的来来源，增强企企业未雨绸缪缪、抵御风险险的能力。目的：根据本公公司实际情况况，制定拖

17、欠欠风险的控制制方案。填写：对照拖欠欠风险产生的的原因，逐项项检查本公司司的管理现状状并制订相应应的控制方案案。【自检】你认为拖欠对企企业有哪些直直接影响？在在你的企业里里坏账损失和和拖延货款的的利息损失各各有多大？_【参考答案】坏账对销售的的影响以利润率10%为例，坏账账损失掉的销销售额相当于于坏账的100倍。货款拖延对利利润的影响以借款利息率110%，利润润率10%为为例，利润被被货款拖延的的利息成本完完全吞噬掉只只需一年。企业信用风险是是如何产生的的其实，企业里的的大多数人员员，从总裁到到一线的业务务人员每天所所做的主要多多是平衡收益益和风险的决决策，只不过过高层管理者者做更多的战战略性

18、的如投投资风险决策策，普通业务务人员可能做做的是每一单单具体生意的的交易风险决决策。对于多数企业来来讲，交易风风险则是仅次次于投资风险险的第二大类类风险，对于于一些以贸易易和销售为主主的企业来讲讲，交易风险险是他们面临临的主要风险险。表1-2 企企业经营风险险的产生原因因及控制方案案风险的种类产生原因控制方案自然风险政治风险市场风险管理风险人员风险投资风险交易信用风险破产风险人员风险使用说明：作用：帮助你防防范企业经营营中的风险。目的：分析各种种经营风险产产生的原因并并制定相应的的控制方案。填写：根据你的的工作经验和和老师的讲解解，详细分析析经营风险的的产生原因，结结合您的企业业实际情况定定出

19、控制方案案。【自检】通常客户会把什什么风险转嫁嫁给你？_既然，客户的支支付不能、破破产、信用不不佳等情况会会造成企业的的信用风险，那那么，我们就就要研究一下下这些问题是是如何产生的的。其实，客户作为为一个企业同同样会面临诸诸如：自然风风险、政治风风险、市场风风险、管理风风险、投资风风险、人员风风险、交易信信用风险、破破产风险、人人员风险等等等各种各样的的风险。也就就是说我们的的信用风险可可能来自于客客户的市场风风险，或者客客户的客户信信用风险。这就给我们信用用管理人员辨辨识客户风险险提出了较高高的要求，你你甚至要观察察客户的客户户信用好坏，客客户的项目好好坏。需要提醒业务人人员和信用管管理人员

20、注意意的是，千万万不要替你的的客户承担本本应由客户承承担的市场风风险或其他风风险。【本讲总结】来自市场的竞争争使得大多数数企业必须采采取赊销方式式销售自己的的产品或服务务，赊销方式式带来的一个个不可回避的的问题就是信信用风险，要要想使自己的的销售量和利利润尽可能大大，同时把风风险降到最低低，加强和改改善企业的赊赊销管理水平平是企业唯一一的选择。加强赊销管理水水平应从如下下三方面入手手：第一，转变观念念和提高全员员风险意识，把把信用管理作作为重要的管管理内容，并并得到高层领领导的支持。第二，引进先进进的信用管理理技术，培养养相关人员的的赊销管理技技能。第三，健全信用用管理制度，建建立信用管理理体

21、系，设立立专业的信用用管理部门。【心得体会】_第二讲赊销管管理整体解决决方案【本讲重点】信用管理的误区区信用管理的地位位和作用双链条全过程控控制方案【导言】密切注意客户的的支付能力进进而控制客户户风险，并不不会妨碍销售售的增长。因因为这样做不不仅可以通过过避免一些不不必要的成本本而增加利润润，而且可以以通过把销售售努力集中于于前景良好的的客户而增加加销售机会。有些信用经理发发现，通过信信用控制销售售反而增长了了，因为信用用评估使客户户风险程度更更加清晰了，从从而使销售努努力集中到更更好的客户上上。加强信用控制至至少得到以下下两个方面的的好处：市场优势：通过过风险评估和和信用控制，可可以优化客户

22、户群，从而使使销售努力更更为有效。财务优势：通过过坏账的减少少和因等待付付款而造成的的利息费用的的减少，公司司的利润自然然得到增加。企业信用管理的的误区完全没有信用管管理职能据专业信用机构构调查，中国国目前有511%的企业根根本没有听说说过企业信用用管理，而有有系统、完善善信用管理职职能的内资企企业只有不到到0.1%。出现管理真空，应应收账款无人人管理。在赊赊销情况下必必然造成大量量的应收账款款无人催收，这这往往是计划划经济时期留留下的问题。把信用管理等同同于清欠当企企业由于盲目目赊销出现大大量拖欠账款款时，企业立立即想到的办办法就是成立立一个“清欠欠办”或临时时的“清欠小小组”，负责责拖欠账

23、款的的催收。这样做能够收回回一部分欠款款，但往往有有一些弊端：清欠花费较高高；前清后欠，治治标不治本；甚至出现有的的业务人员为为获得清欠奖奖金而故意让让客户拖延付付款的情况。销售部门承包有很多企业目前前采取这种方方式，就是全全权责成业务务人员负责自自己业务的货货款回收，如如果不能收回回货款就不计计销售业绩，甚甚至重罚。业务人员是需要要承担客户选选择和货款回回收的责任，但但不能要求业业务人员负全全责，否则，会会出现一些问问题：业务员无力控控制风险，尤尤其是较大的的订单；过分担心和谨谨慎，造成销销售额下降；和客户勾结。当然，有一些企企业在营销总总部下面成立立专门的信用用管理科并且且职能明确，这这样

24、也是可以以的，至少是是可以作为信信用体系建立立过渡时期的的临时做法。财务部门控制将信用控制职能能交给财务部部，并且考核核指标单一，只只注重坏账比比率和回款率率，而不看销销售指标。这这种方式往往往是回款率提提高了，销售售额却下降了了，并且容易易发生以下弊弊端：财务部门与业业务部门经常常冲突和意见见不一致；财务部门不了了解客户，无无力控制风险险；财务部门的过过份限制，导导致销售额下下降。但是，在财务部部下将信用职职能和其他职职能分离，并并且制定全面面的考核制度度，做到既控控制风险又支支持销售，尤尤其对中小型型企业是可行行的。很多外外资企业就是是采取这种形形式。信用管理的地位位和作用【自检】你认为信

25、用经理理相当于守门门员还是中场场？如果设立立了信用管理理部，企业的的销售与回款款问题就解决决了吗？_【参考答案】如果把企业的信信用管理比作作踢足球的话话，信用经理理既要当守门门员还要是中中场。守门员员起的作用是是企业赊销风风险控制的最最后防线，中中场的作用则则是助攻和防防守兼顾。完善的信用管理理体系的建立立不仅仅是信信用控制部门门的职责。信信用管理需要要信用控制部部门、销售部部门、财务部部门、法律部部门、生产部部门甚至售后后服务部门的的共同参与和和密切配合。供供应商与买方方订立完善的的销售合同并并完全履行是是买方付款的的前提条件。销销售部门、法法律部门、财财务部门、生生产部门甚至至售后服务部部

26、门的疏忽或或产品或服务务的质量瑕疵疵，都会影响响货款的及时时和完全收回回。信用管理的地位位和作用【自检】你认为信用经理理相当于守门门员还是中场场？如果设立立了信用管理理部，企业的的销售与回款款问题就解决决了吗？_【参考答案】如果把企业的信信用管理比作作踢足球的话话，信用经理理既要当守门门员还要是中中场。守门员员起的作用是是企业赊销风风险控制的最最后防线，中中场的作用则则是助攻和防防守兼顾。完善的信用管理理体系的建立立不仅仅是信信用控制部门门的职责。信信用管理需要要信用控制部部门、销售部部门、财务部部门、法律部部门、生产部部门甚至售后后服务部门的的共同参与和和密切配合。供供应商与买方方订立完善的

27、的销售合同并并完全履行是是买方付款的的前提条件。销销售部门、法法律部门、财财务部门、生生产部门甚至至售后服务部部门的疏忽或或产品或服务务的质量瑕疵疵，都会影响响货款的及时时和完全收回回。双链条全过程程控制方案基于对中国企业业产生信用风风险的原因分分析，基于国国内外知名公公司的信用风风险管理的经经验和中国企企业的实际情情况，我们提提出以信用销销售流程为一一条主线，内内外两条控制制链，三个过过程控制制度度，四大技术术支持，并通通过信息化和和组织设计整整合的整体解解决方案。图2-1 双双链条全过程程控制方案【自检】赊销风险控制就就是控制客户户风险吗？企企业最容易在在哪些业务环环节产生风险险？何谓全过

28、过程控制？本本方案的主要要控制措施要要点是什么？【参考答案】完全不是，所以以我们提出双双链条控制，既既要控制客户户风险，又要要控制内部管管理风险，而而且对客户风风险的控制往往往是通过完完善的内部管管理实现的。一般企业的信用用销售流程可可以抽象为六六个主要环节节，即开发客客户、争取订订单、签订合合同、按时发发货、到期收收款和收回欠欠款，这几个个环节是企业业与客户交易易过程中最容容易出现问题题的，是企业业交易风险控控制的关键点点，只有清楚楚了这些关键键环节和风险险来源，我们们针对这些问问题制定的方方案才更具有有针对性和可可操作性。所谓全过程控制制，就是指用用流程控制的的方法，对交交易风险可能能出现

29、的各个个环节加以全全面控制。本方案的核心思思想是，把信信用风险分为为签约前风险险、签约风险险和履约风险险，用流程控控制的方法，全全过程的、全全面的控制交交易风险。风风险控制和管管理工作应尽尽量向前移，因因为事前防范范始终优于事事后补救。签约前风险的的控制应侧重重于客户选择择。业务人员员在开发客户户和争取订单单的过程中，往往往基于开发发业务的考虑虑，忽视对客客户的全面考考察，在缺乏乏对客户信用用了解的情况况下贸然签约约，或迫于竞竞争压力和开开拓市场的急急切心情，与与信用不良客客户签约。这这种由于客户户选择不当造造成的不良应应收账款占了了企业逾期应应收账款的绝绝大部分，因因此，签约前前的风险控制制

30、是多数企业业的控制重点点。企业应做做的具体工作作包括：通过过对客户的初初步筛选，排排除掉交易价价值不大和风风险明显较大大的客户，选选择有潜力客客户和风险不不确定客户进进行资信调查查，调查时广广泛利用企业业内外部渠道道，以确保客客户信息的完完整和准确；有关客户信信用信息的收收集、使用和和维护，应有有统一的管理理规定和制度度，这些规定定和制度要明明确到具体业业务流程中去去，并有考核核和激励措施施；有条件的的企业客户信信息管理要实实现信息化，即即建立客户数数据库，并配配备信用管理理软件或客户户关系管理软软件。签约风险的控控制应侧重于于科学决策。现现在，许多企企业的信用销销售决策往往往是凭感觉或或经验

31、作出的的，没有一个个科学的决策策程序和充分分的决策依据据，重要交易易决策通常凭凭借高层决策策者的一支笔笔。这样既没没有发挥各级级员工和经理理人员的积极极性和责任感感，又使决策策难度和风险险加大，高层层领导陷入到到具体的交易易决策时间过过多。或者，有有的企业让业业务人员完全全承担交易风风险，这样往往往会出现失失控的应收账账款或业务人人员无力承担担风险。正确确的方法是：基于业务人人员收集到的的信息和销售售建议，基于于外部渠道对对客户的资信信调查结论，由由专门的部门门或人员对客客户信用进行行分析，得出出结论和信用用销售决策意意见，交给主主管部门或经经理审批。企企业应有明确确的客户信用用审批程序，针针

32、对不同类型型客户和不同同情况的信用用政策，外挂挂于计算机系系统上的自动动的信用评估估模型，使评评估分析和信信用决策能够够较快做出，并并实现与客户户信息库和日日常监控工作作的集成。另另外，企业应应不断完善自自己的标准合合同文本，使使其漏洞和条条款风险尽量量减少，非标标准合同文本本要经过严格格的评审，避避免合同条款款风险和履约约风险。履约风险的控控制应侧重于于加强监控力力度。好多企企业的拖欠账账款是由于履履约纠纷造成成的，有的是是由于签约前前对本企业履履约能力认识识不足或部门门间信息沟通通不畅，有的的确实是未能能履约，有的的则是客户提提出的借口或或利用合同中中的漏洞。再再一方面，客客户拖欠账款款是

33、由于我们们企业对客户户的监控和提提醒付款工作作做的不够好好，因为客户户总是先把账账款付给管理理严格的公司司，你不提醒醒和催收，客客户当然是能能拖一天算一一天。因此，要要控制履约风风险应从两方方面入手：一一方面，加强强对客户账款款的监控，提提醒客户付款款的时间越早早，提醒的方方式越高明，越越能及早收回回账款，对于于拖欠账款则则要尽早采取取恰当的催收收方式。另一一方面，企业业内部要协调调好各部门的的关系，做好好合同履行工工作，对于经经常出现的履履约问题应反反馈到签约前前，做到签约约前就注意不不再出现类似似问题。对账账款回收工作作要制定考核核指标体系，方方便考核和改改进工作，并并很容易发现现问题所在

34、，及及时纠正。整个方案里每一一步流程都要要有具体的管管理方法和控控制措施，并并形成企业管管理制度体系系和组织体系系以确保实现现。当然，对对于大型企业业和管理水平平比较好的企企业，最好使使用管理信息息系统，以提提高管理效率率和效果。实际上，信用管管理是增加管管理成本和交交易成本的，比比如：客户信信用调查费用用、监控费用用、人员费用用等，其目的的就是规避赊赊销风险可能能给企业带来来的更大损失失。所以，赊赊销管理成本本一定不能够够大于预计的的赊销风险损损失，也就是是说赊销管理理一定要产生生效益，同时时，提高管理理效率。信用用管理信息化化就是一定规规模的企业为为了提高信用用管理效率和和效果所必须须要做

35、的。【本讲总结】要达到信用管理理“既扩大销销售，又保证证回款”的双双重目标，实实施全面的全全过程的管理理方案是根本本。在以后各讲将详详细介绍具体体的赊销风险险控制措施、技技能和管理制制度。【心得体会】_第三讲预防商商业欺诈和陷陷阱【本讲重点】常见的商业欺诈诈和陷阱商业欺诈和陷阱阱的一般手法法商业欺诈和陷阱阱的预防方法法【导言】商业欺诈为何如如此盛行？今天是一个道德德和信用失常常的时代，赖赖账盛行、骗骗子猖獗。然然而骗子们猖猖獗，首当其其冲的责任在在于那些被骗骗的企业存在在多种甘于受受骗的理由：行业不规范范、企业间的的恶性竞争、信信用管理混乱乱、风险控制制失调、法律律和风险意识识淡薄等等。在在被

36、骗后又讳讳疾忌医、躲躲躲闪闪、封封锁消息，以以防同行幸灾灾乐祸、融资资无望，或者者引来其他骗骗子对其下手手。有这么多多理由要与骗骗子做生意、谈谈合作，这次次被骗了，下下一次还会与与另一家骗子子继续合作，为为什么？在财财务状况不容容乐观的情况况下，有些公公司同样会以以拖欠货款的的方式转嫁风风险，成为新新生的骗子，继继续编织行业业中更多更大大的黑洞。原始的赊销模式式为何受到严严峻挑战？交易方式一度向向“现款交易易”退化说明明了什么？号称国内第五大大IT分销商商的仪科惠光光的倒闭，引引发了近年来来最强烈的中中关村信用危危机。在长长长的债主名单单中，像神州州数码、英迈迈国际、和光光商务这些已已经在分销

37、的的江湖上纵横横多年、“成功”实施了ERRP、有着“严格”信贷管理制制度的分销巨巨头竟无一幸幸免。高达33000万元元的被骗货款款沉重地打击击了中关村原原本依赖个体体道德与私人人关系维系的的脆弱的赊销销模式，一度度几乎倒退到到最原始的现现款交易。整整个事件的唯唯一善意的结结果就是，直直接导致了中中关村科技园园区于20001年12月月1日启动企企业信用制度度的试点。商业欺诈和不守守信用行为盛盛行是这些问问题的根本所所在。其实，骗子并不不可怕，只要要详尽了解各各种骗术的手手法，并与诈诈骗犯展开反反欺诈的心理理战，就能攻攻破各种骗术术。商业欺诈和陷陷阱的常见种种类先小后大破产逃逃债症状开始做几笔小生

38、生意，能够做做到及时付款款，取得对方方信任后做一一单大生意，然然后赖账或恶恶意破产逃债债。或者利用假证件件、假手续或或假执照，包包间写字楼，对对外高薪招聘聘(当然关键键位置是同伙伙)和采用现现款现货的方方式获得销售售商的信任(实际上是拆拆东墙补西墙墙的手法)。在在时机成熟，获获得厂商信任任的时候，会会以近期有许许多项目、资资金少、有困困难等理由签签发延期支票票，或五天、或或十天、或一一个月，当供供货商们陆续续上门催款之之时，才发现现经理们已经经卷款潜逃，留留下的只是办办公用品及同同样被“高薪”聘(骗)的的职员们。特别提醒在选择新的分销销商时要注意意这种情况。骗一笔就跑症状通过某些途径搞搞到某公

39、司(多为已注销销的公司)支支票，到一些些公司采购，一一般是高价购购买，然后立立即变现。此此类骗子在每每家公司所骗骗货物价值金金额不会太大大，一般不会会超过十万元元。如果当场场无法提货，便便会临时租用用房间，或是是酒店，或是是写字楼，让让商家送货上上门，货到付付款(当然是是空头支票)，然后逃之之夭夭。特别提醒当遇到不请自来来的客户时，注注意出现此类类情况。经营不善转而诈诈骗症状以合法的手段进进行公司注册册及市场运作作，在前期进进行部分投资资来包装自己己(实际应称称为伪装)，以以期能够在行行业中拥有一一定的影响力力和地位，譬譬如成为某个个品牌的一级级代理商或特特约分销商，使使之作为同总总代理或厂家

40、家谈判的筹码码。在从总代代理或厂家提提货后，又把把欠款作为要要挟的条件，使使其继续供货货，而厂家和和总代理总是是满怀着收款款的期望一次次次的让步。骗骗子们为了使使货物迅速变变现不惜高进进低出，而厂厂家们的妥协协也使骗子们们的行为愈演演愈烈，从而而在侧面助长长了骗子们“合理欠款”的嚣张气焰焰。当有风吹吹草动或有关关厂家、总代代理已因欠款款与之对簿公公堂、进行执执行程序时，他他们只需六千千元工商注销销费来结束这这家欠款过多多“经营不善而而资不抵债”的公司，重重起一家公司司，可能这次次注册时不会会再用自己太太太或母亲的的身份证，改改用了其他亲亲朋的称谓，自自己依旧是公公司所聘总经经理，依旧住住着名流

41、花园园的房子，开开着高级轿车车。从此周而而复始、百无无一疏，“有限责任”嘛，只承担担有限的责任任，不连带，不不连坐。预付款或定金欺欺诈症状常见于工程承包包和紧俏物资资购买当中。以以发包或销售售紧俏物资为为由骗取定金金。合伙经营、联营营欺诈症状具体方式很多，一一般是欺骗合合作伙伴。提供假供求信息息欺诈症状常见于提供此类类服务的中介介机构。合同欺诈症状欺诈方法多样，欺欺诈手法隐蔽蔽，不容易被被察觉。【案例1】辽宁省建昌县技技术监督局稽稽查大队原大大队长毛玉清清与绥中县农农民郭占友为为牟取非法利利益，合谋由由郭占友假扮扮客商骗购面面粉，并要求求销售商按其其提供的假冒冒品牌进行包包装，发运后后两人通报货货车运行情况况，当车行至至建昌县境内内时，由毛玉玉清以建昌县