促销员管理手册手册4782.docx

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1、2022-11-18深圳市赐赐发实业业有限公公司乐口佳果果冻布丁促销员员管理手手册目录第一章、 企业文化化、经营营宗旨、理念第二章、 促销员工工作职责责第三章、 促销员基基本素质质第四章、 促销员入入职、离离职第五章、 促销员培培训制度度第六章、 促销员管管理规定定第七章、 促销员工工资制度度第八章、 产品陈列列规范要要求第九章、 促销员专专业销售售技巧第一章 企业文文化，经经营宗旨旨、理念念（一） 赐发宗旨旨 以以人为本本，以市市场为导导向，以以质为根根，为社社会创造造价值，营营建健康与快乐乐的食品品王国。（二） 赐发精神神 团结结 拼拼搏 进取取 创新（三） 工作作风风 信心心 目目标 智

2、慧慧 行动（四） 赐发目标标创出驰名名品牌第二章 促销销员工作作职责一、卖场场与消费费者交流流，向消消费者宣宣传企业业形象，提提高品牌牌知名度度。二、 负责向现现场消费费者介绍绍和推荐荐乐口佳佳系列产产品，完完成公司司规定的的卖场销销量任务务。三、 负责向消消费者推推广公司司的促销销活动，派派送促销销品，解解释公司司促销政政策并解解答顾客客提出的的各种疑疑难问题题。四、 负责产品品的规范范化陈列列，按照照公司要要求摆放放和陈列列产品，做做到终端端产品陈陈列最大大化，维维护和提提升品牌牌形象。五、 负责产品品的清洁洁、形象象维护，随随时保持持产品的的整洁、干净、新鲜。六、 负责跟踪踪产品销销量动

3、态态，及时时提出补补货要求求，保持持卖场及及货架上上充足的的库存。七、 时时保持持在卖场场良好的的服务心心态，创创造舒适适的购物物环境，积积极向消消费者推推荐乐口口佳产品品，并引引导顾客客购买乐乐口佳产产品。八、 利用各种种销售技技巧，营营造消费费氛围，提提高顾客客的购买买欲，增增加产品品营业额额。九、 收集顾客客对产品品的意见见、期望望和建议议，及时时妥善地地处理顾顾客投诉诉、抱怨怨，必要要时及时时向业务务员报告告。十、 及时收集集竞争对对手的陈陈列、促促销、价价格、产产品等相相关信息息，并填填报促促销员工工作周报报表，如如有特殊殊信息及及重要信信息可专专项呈报报业务员员。十一、 按时参加加

4、公司规规定的定定期会议议，接受受公司的的培训和和管理。十二、 完成店长长、业务务员或卖卖场负责责人交办办的其他他各项工工作。第三章 促销员员的基本本素质一、强烈烈的推销销意识：所谓推销销意识就就是要有有“我一定定要把产产品卖给给顾客”的观念念，是促促销员对对工作责责任心、勤奋精精神和对对企业忠忠诚度的的体现。二、热情情友好的的服务：服务能创创造顾客客，创造造销售机机会，缔缔造销售售佳绩。服务首首先是态态度问题题，促销销员要用用热情去去感动顾顾客，热热情所散散发出来来的活力力与自信信，会引引起顾客客的共鸣鸣。有销销售专家家说，“热情在在推销中中占据的的分量在在95%以上”。导购购会因过过分热情情

5、而失去去一笔交交易，但但更会因因不够热热情而失失去1000笔交交易。三、熟练练的推销销技巧：美国营销销学家卡卡塞尔说说，“生意场场上，无无论买卖卖大小，出出卖的都都是智慧慧”。促销销员需要要掌握产产品知识识、顾客客心理、推销技技巧及相相关知识识，更需需要创新新能力。创新是是销售工工作的生生命线。敢说敢敢干是一一个优秀秀促销员员的基本本条件，能能说能干干是一个个优秀促促销员的的必要条条件。四、多开开动脑筋筋：思考下列列问题：如何发发现产品品新的卖卖点?介介绍产品品有没有有更好的的方法？如何把把自己产产品与竞竞争对手手的产品品结合起起来说？如何把把产品的的缺点变变成不是是缺点的的缺点来来说？又又如

6、何使使自己产产品的优优点被不不认同的的消费者者所接受受？如果果产品滞滞销，是是商品本本身的原原因还是是销售方方法的原原因？如如何才能能多销售售产品？你只要要多动脑脑筋思考考一下这这些问题题。久而而久之，你你就会变变得与众众不同。五、勤奋奋的工作作精神：促销员要要经常检检查自己己的阵地地售点点是否达达到公司司陈列要要求，产产品是否否整洁，陈陈列工具具是否有有损坏，销销售环境境是否足足以吸引引顾客等等，这一一切工作作都需要要促销员员的勤奋奋才可以以做到。总之，售售点就是是促销员员的阵地地，必须须要以最最好的形形象展现现在顾客客面前。第四章 促销销员入职职、离职职第一节、 入职要求求：1、年龄龄要求

7、118-228岁，身身高不低低于1.58米米的女性性。2、具有有高中以以上文化化，证件件齐全（毕毕业证、身份证证、健康康证、婚婚育证未婚证证明。3、容貌貌端正、仪表大大方、口口齿伶俐俐，具有有亲和力力。4、具有有一年以以上商场场营业经经验或促促销经验验。5、愿意意服从公公司的安安排与调调动，愿愿意遵守守商场的的工作时时间。第二节、 入职手续续：1、市场场根据实实际需要要提出促促销员需需求计划划申请，并并经公司司批准后后方可招招聘。2、符合合入职要要求的人人员须填填报应聘聘人员履履历表，附附上身份份证、毕毕业证等等复印件件。3、签订订促销员员合约(见合约约样本)，与身身份证复复印件、履历表表一起

8、交交公司备备案。4、由该该卖场负负责业务务带领到到商场办办理入场场手续。5、根据据商场规规定的不不同，需需要交纳纳以下费费用：a、工牌牌费由公司司给予报报销。 b、培训训费由促销销员个人人负责缴缴纳，在在公司服服务期满满六个月月以上者者，公司司予以报报销。c、工装装费由个人人负责缴缴纳，在在公司服服务达六六个月以以上者，公公司予以以报销。d、促销销押金商场场押金由由个人负负责缴纳纳。第三节、 辞退、离离职手续续：1、凡因因违反公公司相关关规定符符合辞退退条件、或因履履职能力力有限、不能完完成本职职工作的的，公司司予以辞辞退。2、凡因因个人原原因向公公司提出出辞职，经经市场主主管（区区域经理理）

9、批准准后方可可离职。3、辞退退或离职职手续：公司辞辞退应提提前7天天通知该该促销员员；促销销员离职职应提前前15天天向公司司提出书书面申请请。4、 或离职前前。应与与新促销销员办理理好商场场工作交交接，卖卖场货品品、促销销物品及及促销工工具等清清点准确确无误后后，公司司予以结结算工资资。凡未未进行工工作交接接离职或或帐务不不清者，公公司不予予结算工工资。5、 促销员因因违反商商场管理理规定被被处以对对公司的的罚款，罚罚款金额额由该促促销员全全额承担担，从当当月工资资中扣除除。6、 办理手续续时，须须提供经经批准的的离职表表、工卡卡、 工工作交接接清单、工衣（工工作期满满六个月月，公司司已经报报

10、销的工工衣）到到公司营营销中心心内勤办办理相关关手续。第五章 促销员员培训制制度第一节、培训规规定 1、培培训目的的：旨在在通过公公司举办办的定期期培训，提提高促销销员队伍伍的专业业水平，促促销技能能、在成成功地向向顾客推推介产品品、宣传传产品的的同时，进进而提升升品牌知知名度。1、 凡公司的的促销员员必须参参加公司司组织的的定期（或或不定期期）培训训，自觉觉通过培培训提高高自身专专业知识识，推销销技能和和综合素素质。2、 培训期间间，促销销员应积积极互动动，主动动参与，现现场做好好记录，结结合工作作实际，自自觉运用用。3、 培训方式式，结合合市场实实情开展展丰富生生动的培培训活动动，可以以采

11、取：教材讲讲解、记记忆、相相互培训训、经验验交流、现场模模仿、书书面问答答考察等等形式进进行培训训。4、 市场主管管必须对对促销员员严格按按照公司司相关教教材以及及规定进进行认真真培训，并并做好培培训纪录录（或会会议记录录）每月月交公司司备案。公司对对区域市市场促销销员培训训质量进进行考核核。5、 对经过连连续三次次培训仍仍达不到到基本工工作要求求的促销销员予以以淘汰。6、 对无故不不参加培培训的人人员，按按照奖罚罚规定严严肃处理理。第二节、培训内内容1、 教材：员员工手册册、促促销员管管理手册册、产产品手册册、终终端陈列列规范手手册以以及其他他促销专专业培训训教材。2、 经验交流流：现场场模

12、仿、成功者者示范、讲解、问题答答疑、客客诉处理理等。第三节、培训要要求通过培训训，促销销员应掌掌握以下下基本知知识点及及基本技技能：一、了解解公司情情况：了了解公司司的历史史（发展展历程）、公司现现状（规规模、实实力、组组织架构构）、公公司未来来（发展展规划、品牌规规划、前前景展望望）、公公司形象象（公司司理念、行业地地位、荣荣誉、权权威机构构的评价价等）、公司领领导（经经历、荣荣誉、信信念、人人生观等等）。二、了解解产品：1、 产品的制制造工艺艺流程、产品的的功能、类别、系列、口味、包装特特点、规规格、数数量等。2、 了解产品品的卖点点和独特特卖点、找出产产品的优优点和缺缺点（相相对于竞竞品

13、）。3、 信赖产品品。通过过培训和和实践，在在了解的的基础上上，爱上上自己产产品的优优点，增增强信心心。三、了解解竞争品品牌状况况：1、 果冻行业业知识：各品牌牌现状、行业发发展趋势势。2、 竞品情况况：品种种、陈列列展示、促销方方式、消消费群、价格、包装特特点、口口味、优优缺点。四、了解解商品展展售知识识及产品品陈列规规范：1、 终端生动动化陈列列是其日日常重要要工作。2、 了解产品品陈列的的基本标标准：a、 陈列位置置最佳（容容易看到到、容易易找到、容易拿拿到）。b、 专柜陈列列、鱼池池陈列、端架陈陈列、地地堆陈列列、陈列列桶陈列列的基本本要领。c、 陈列黄金金高度：位于视视平线高高度，介

14、介于胸膛膛与下颚颚之间。d、 陈列面积积最大（最最大化陈陈列）e、 陈列地点点及位置置更多（多多点陈列列）f、 品种齐全全、数量量充足。g、 色彩搭配配协调、亮丽。h、 干净卫生生、完整整无缺i、 先进先出出，保持持产品新新鲜。五、了解解公司促促销员管管理制度度相关规规定、要要求、行行为规范范（见本本制度其其他条款款）。六、掌握握基本推推销技能能和导购购技巧（见见后第九九章）。培训须知知：区域域市场主主管应该该结合工工作实际际，有组组织，有有计划地地安排不不同阶段段的人员员培训，切切忌形式式主义或或泛泛空空谈不注注重实效效。第六章 促销员员管理规规定第一节促销员员工作要要求和纪纪律1、 每天必

15、须须认真、准确填填写促促销员工工作报表表，真真实反映映卖场当当天销量量情况及及各品项项销售情情况。2、 服从公司司分配，在在任何售售点都必必须忠于于职守，努努力工作作，具有有高度责责任心。3、 上班时间间必须穿穿着所在在商场统统一的工工装，整整洁卫生生，打扮扮得体。4、 树立“顾顾客永远远是对的的”的观点点，不得得与顾客客发生争争吵。5、 严格遵守守商场的的有关规规章制度度，服从从商场的的管理和和监督，处处理好相相互之间间的关系系，如因因违规造造成的商商场对公公司或个个人的处处罚均由由个人全全部承担担。6、 上班前应应检查着着装是否否整齐，检检查当天天应带的的证件，如如身份证证、上岗岗证、胸胸

16、卡等是是否带齐齐。7、 提前155分钟至至30分分钟到岗岗，做好好当天的的准备工工作，上上岗后立立即开展展工作，检检查产品品摆放是是否整齐齐、陈列列是否规规范、宣宣传品、促销海海报是否否齐全，并并立即进进行调整整。8、 午餐应按按作息时时间进餐餐，不得得在上班班时间脱脱离岗位位。9、 上班时不不得与其其他厂商商促销员员聊天、嬉笑或或窜岗。10、工工作时态态度要热热情有礼礼，面带带笑容，禁禁止以毫毫不在乎乎的态度度接待顾顾客。11、工工作时站站立要端端正，切切勿倚靠靠柜台或或坐下。12、产产品、促促销品应应妥善保保管，如如出现短短缺货现现象，必必须照价价赔偿。13、顾顾客退换换商品时时，要热热情

17、接待待，不得得以冷淡淡、推托托等方式式接待顾顾客。14、在在工作中中遇到难难以解决决的问题题，应及及时向上上级报告告。15、在在工作中中随时留留意竞争争对手的的状况，并并把此类类信息反反馈在每每天工作作报表中中。16、遇遇急事或或交接班班时，必必须妥善善做好柜柜台交接接工作。17、下下班前清清点好产产品、赠赠品、促促销宣传传品等并并做好登登记。18、按按时参加加定期工工作例会会，并自自觉接受受公司培培训，特特殊情况况提前一一天请假假。第二节考勤制制度一、 促销员上上单班的的时间为为整月，无无休假日日，具体体上班时时间根据据商场安安排确定定。二、 促销员11人上整整班的，每每月可安安排2天天休假

18、，休休假时间间定在每每月后两两周的星星期二。三、 促销员上上岗工作作必须打打卡，无无打卡的的由商场场部门主主管签卡卡，月初初将卡交交该场业业务员带带回公司司，作为为工资结结算依据据。四、 促销员必必须按作作息时间间上下班班，不得得迟到或或早退，超超过规定定上班时时间300分钟以以内为迟迟到，超超过300分钟计计为旷工工。凡提提前下班班计为早早退，早早退超过过30分分钟计为为旷工。五、 促销员因因事或生生病请假假，须提提前向该该场业务务员请假假，由业业务员做做好安排排后方可可休假，并并将休假假单传回回公司。六、 促销员无无故缺岗岗或请假假未经批批准而擅擅自不上上班者，视视为旷工工，累计计旷工达达

19、三天者者按照自自动离职职论处，不不予结算算工资及及返还押押金。第三节奖罚规规定一、 奖励：1、 超额完成成当月销销量目标标任务，超超出部分分公司给给予奖励励（见工工资方案案）。2、 勤于本职职工作，销销量相比比上月提提升幅度度同比其其他商场场最大者者，公司司给予550-2200元元一次性性奖励。3、 严格执行行公司规规范陈列列要求，创创造性地地做好产产品陈列列生动化化，对销销量有明明显提升升者，公公司一次次性给予予50-2000元的奖奖励。4、 积极收集集竞争对对手情报报，并及及时反馈馈，具有有重要价价值者，公公司给予予50-1000元奖励励。5、 每月一次次的销售售冠军和和陈列标标兵评选选获

20、得者者，公司司一次性性给予以以考虑1100-3000元的奖奖励。二、 处罚：1、 迟到或早早退155分钟以以内罚款款10元元/次，迟迟到155-300分钟罚罚款200元/次次，迟到到或早退退超过330分钟钟按旷工工处理，扣扣发当日日工资。2、 未完成当当月销售售任务，罚罚款300元。3、 未按照规规定填报报工作报报表，每每缺一份份或填报报不合格格者罚款款20元元，4、 无故不参参加定期期会议，罚罚款300元。5、 未按照公公司要求求陈列或或摆放产产品，发发现一次次罚款220元，连连续三次次达不到到要求，予予以辞退退。6、 工作时聊聊天、吃吃零食、说脏话话、窜岗岗、离岗岗等发现现一次扣扣20元元

21、。7、 不遵守卖卖场纪律律及规章章制度，与与顾客发发生争吵吵或与卖卖场其他他人员发发生口角角，罚款款1000元，并并予以辞辞退。8、个人人原因造造成卖场场缺货、断货，一一次罚款款30元元，累计计三次予予以开除除。9、提供供销量证证明不真真实，弄弄虚作假假，发现现一次罚罚款1000元，累累计三次次予以开开除。第七章 促销员员工资制制度一、 月薪标准准：月收入=工资+提成工资=底底薪+扣扣罚金额额+奖励励金额促销员底底薪由公公司支付付，其标标准由公公司根据据地区的的不同（根根据各地地区销量量、消费费水平等等综合因因素不同同）而定定，公司司将每年年核定一一次。提成由公公司在当当地的经经销商支支付，由

22、由各经销销商根据据各区域域的情况况自行决决定。公公司直营营市场，提提成由公公司负责责考核支支付。（考考核标准准详见工工资方案案）二、 工资考核核：促销员工工资考核核：1、报表。每周三三之前传传回上周周周报。 2、工作考考勤卡。（如商商场未设设工作考考勤卡，必必须有商商场出具具的考勤勤证明）。 3、销销售清单单：促销销员每月月必须提提供该卖卖场当月月销售清清单，交交区域负负责人带带回公司司，作为为销量考考核之凭凭据（如如不能打打印销售售清单，则则必须有有卖场负负责人签签章的当当月销量量证明）。公司每月月依据以以上三项项结算促促销员工工资，缺缺少其中中任何一一项，则则该促销销员当月月工资不不予发放

23、放。三、 工资发放放时间：每月110-115日计计发上月月工资。四、 工资发放放方式：由公司司财务部部根据营营销中心心审定的的工资考考核表予予以发放放，以存存入个人人银行卡方式发发放。第八章 产产品陈列列规范要要求 详见产产品陈列列规范手手册第九章 促销员员专业销销售技巧巧一、 向顾客推推销自己己在销售活活动中，人人和产品品同等重重要，据据权威机机构统计计，有771%的的人之所所以从你你那里购购买，是是因为他他们喜欢欢你，信信任你。所以，促促销员要要赢得顾顾客对你你的好感感和信任任。促销员需需要做到到以下几几点：1、微笑笑。微笑笑能传达达真诚，迷迷人的微微笑是长长期苦练练出来的的。2、赞美美顾

24、客。一句赞赞美的话话可能留留住顾客客，可能能会促成成一笔销销售，也也可能会会改变消消费者的的坏心情情。3、注重重礼仪。礼仪是是对顾客客的尊重重，顾客客会选择择那些令令他们喜喜欢的促促销员。4、注重重形象。促销员员以专业业的形象象出现在在他们面面前，不不但可以以改变工工作气氛氛，更可可以获得得顾客信信赖。所所谓专业业形象是是指促销销员的着着装服饰饰、举止止姿态、精神状状态、个个人卫生生等外在在表现能能给顾客客带来良良好的感感觉。5、倾听听顾客说说话。缺缺乏经验验的促销销员常犯犯的错误误就是一一见到顾顾客就滔滔滔不绝绝地介绍绍自己的的产品，直直到顾客客厌倦。认真倾倾听顾客客意见，是是促销员员取得顾

25、顾客信任任的最重重要的方方法之一一。二、 向顾客推推销利益益促销员常常犯的错错误是特特征推销销，他们们向顾客客介绍产产品的口口味、价价格等，而而恰恰没没有告诉诉顾客这这些特征征会给顾顾客带来来什么好好处。促促销员一一定要记记住：我我们卖的的不是产产品，而而是产品品带给顾顾客的利利益产品能能够带给给顾客什什么样的的需要以以及什么么好处。利益分类类：1、产品品利益，即即产品给给顾客带带来的利利益；2、企业业利益，由由企业的的技术、信誉、服务等等给顾客客带来的的利益。3、差别别利益，即即竞争对对手所不不能提供供的利益益，也就就是产品品的独特特卖点。强调推销销要点：一个产品品所包含含的利益益是多方方面

26、的，促促销员在在介绍产产品时不不能面面面俱到，而而应抓住住顾客最最感兴趣趣、最关关心之处处重点介介绍。推推销的一一个基本本原则是是“与其对对产品的的全部卖卖点进行行冗长的的讨论，不不如把介介绍的目目标集中中到顾客客最关心心的问题题上。”推销要点点，就是是把产品品的用法法、性能能、价格格、质量量中最能能激发顾顾客购买买欲的部部分，用用简短的的话直截截了当地地表达出出来。促销员推推销的产产品虽然然形形色色色，但但推销的的要点不不外乎以以下几个个方面：适合性性、兼容容性、耐耐久性、安全性性、简便便性、流流行性、效用性性、美观观性、经经济性。三、 向顾客推推销产品品促销员向向顾客推推销产品品有三大大关

27、键：一是如如何介绍绍产品；二是如如何有效效化解顾顾客异议议；三是是诱导顾顾客成交交。（一）产产品介绍绍的方法法1、语言言介绍（1）讲讲故事。通过故故事来介介绍商品品，是说说服顾客客的最好好方法之之一，一一个精彩彩的故事事能给顾顾客留下下深刻的的印象。故事可可以是产产品研发发的细节节，生产产过程对对产品质质量关心心的一件件事，也也可以是是产品带带给顾客客的满意意度。（2）引引用例证证。用事事实证明明一个道道理比用用道理去去论述一一个事实实更能吸吸引人，生生动的例例证更能能说服顾顾客。可可引为证证据的有有荣誉证证书、质质量认证证证书、数据统统计资料料、专家家评论、广告宣宣传情况况、报刊刊报道、顾客

28、来来信等。（3）用用数字说说话。应应具体计计算出产产品带给给顾客的的利益有有多大、有多少少。（4）比比喻。用用顾客熟熟悉的东东西与销销售的产产品类比比，来说说明产品品的优点点。（5）富富兰克林林说服法法。即把把顾客购购买产品品后的好好处与不不购买产产品带来来的不利利之处列列出，用用列举事事实的方方法增强强说服力力。（6）形形象描绘绘产品利利益。要要把产品品给顾客客带来的的利益通通过有声声有色的的描述，使使顾客在在脑海中中想象产产品带给给自己好好处的情情景。2、演示示示范促销员只只用语言言的方法法介绍产产品，面面临两个个问题：一是产产品的许许多特点点无法用用语言描描绘清楚楚；二是是顾客对对促销员

29、员的介绍绍将信将将疑。这这时，促促销员利利用演示示示范就就显得非非常重要要。所谓示范范，就是是通过某某种方式式将产品品的性能能、优点点、特色色展示出出来，使使顾客对对产品有有一个直直观了解解和切身身感受。促销员员可以结结合产品品情况，通通过刺激激顾客的的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来来进行示示范。一一个巧妙妙的示范范方法，可可以创造造出销售售奇迹。3、销售售工具销售工具具是指各各种有助助于介绍绍产品的的资料、用具、器具、如顾客客来信、图片、相册、产品宣宣传资料料、说明明书、PPOP、生产许许可证、获奖证证书、鉴鉴定书等等，促销销员还可可以根据据自己的的情况来来设计销销售工具具。一个个准备好好了

30、销售售工具的的促销员员，一定定能对顾顾客提出出的各种种疑问作作出满意意的回答答，顾客客也会因因此而信信任并放放心购买买。（二）消消除顾客客异议异议并不不表明顾顾客不购购买，促促销员如如果能正正确处理理顾客异异议，消消除顾客客疑虑，就就会促其其下定购购买决心心。1、事前前认真准准备。企企业要对对促销员员通常面面对的问问题进行行收集整整理，制制定统一一的应对对答案，促促销员要要熟练掌掌握，在在遇到顾顾客疑问问时按照照标准答答案来回回答。2、“对对，但是是”处理法法，如果果顾客的的意见是是错的，促促销员要要首先承承认顾客客的意见见是有一一定道理理的，在在给顾客客留面子子后，再再提出与与顾客不不同的意

31、意见。这这种方法法有利于于保持良良好的推推销气氛氛，促销销员的意意见也容容易被顾顾客所接接受。3、同意意和补偿偿处理法法。如果果顾客意意见是正正确的，促促销员首首先要承承认顾客客意见，肯肯定产品品缺点，然然后利用用产品优优点来补补偿和消消除这些些缺点。4、利用用处理法法。将顾顾客的异异议变成成顾客购购买的理理由，如如一位暖暖风机导导购员面面对顾客客提出的的“产品太太小，使使用效果果不好”的问题题，给予予回答：“小巧玲玲珑是我我们产品品的一大大优点，非非常适合合您的孩孩子做作作业时取取暖用”。5、询问问处理法法。用对对顾客的的异议进进行反问问或质问问的方法法答复顾顾客异议议。如顾顾客说：“你的东

32、东西很好好，不过过我现在在不想买买”，促销销员可以以反问，“既然东西很好，为什么您现在不买呢?”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。在处理顾顾客异议议时，一一定要记记住“顾客永永远是对对的”，促销销员是要要把产品品卖给顾顾客，而而不是与与顾客进进行辩论论，在与与顾客争争论之时时，就是是推销失失败的开开始。（三）诱诱导顾客客成交1、成交交三原则则。促销销员要能能达成更更多的交交易必须须遵守以以下三原原则：（1）主主动。促促销员发发现顾客客有购买买欲望后后，就要要主动性性向顾客客提出成成交要求求。许多多销售机机会是因因为促销销员没有有要求顾顾客成交交而溜走走的。（2）自自信。促促销员在在

33、向顾客客提出成成交要求求时一定定要充满满自信，因因为自信信具有感感染力。（3）坚坚持。成成交要求求遭到顾顾客拒绝绝后不要要放弃，要要有技巧巧地再次次引导顾顾客成交交。2、识别别顾客的的购买信信号。顾顾客购买买信号是是指通过过动作、语言、表情传传达出来来的购买买意图，在在销售过过程中有有三个最最佳的成成交机会会：一是是向顾客客介绍了了产品的的最大利利益时，二二是圆满满地回答答了顾客客的异议议时，三三是顾客客发出购购买信号号时，顾顾客的购购买信号号可以分分为三类类：（1）语语言信号号，如热热心询问问产品的的销售情情形、提提出价格格及购买买条件、询问售售后服务务等购买买后的问问题、与与同伴商商量。（

34、2）行行为信号号，如仔仔细了解解（观察察）商品品说明和和商品本本身，拿拿起商品品认真地地玩味和和操作、重新回回来观看看同一种种商品。（3）表表情信号号，如高高兴的神神态及对对产品表表示好感感，盯着着商品思思考等。3、成交交方法。在成交交的最后后时刻，顾顾客常常常下不了了决心，促促销员就就必须巧巧妙地给给顾客以以恰当的的建议，帮帮助顾客客在下决决心。（1）直直接要求求成交法法。导购购员发现现顾客的的购买欲欲望很强强烈时，可可以直接接了当地地向顾客客提出成成交要求求。（2）假假设成交交法。聪聪明的促促销员总总是假设设顾客肯肯定会买买，然后后向顾客客提出一一些如何何包装、付款、包修、保管产产品方面面

35、的问题题，甚至至着手开开票来结结束销售售。（3）选选择成交交法。导导购员向向顾客提提出两个个或两个个以上的的购买方方案让顾顾客选择择。不管管顾客作作出何种种选择，都都意味着着销售成成功。（4）推推荐法。促销员员仔细观观察顾客客喜好的的商品，如如顾客多多次触摸摸、特别别注意或或多次提提到，就就向顾客客大力推推荐这种种商品。（5）动动作诉求求法。用用某种动动作对犹犹豫不决决的顾客客做公诉诉，让其其下定决决心，如如“你再看看一下”、“请多试试一试”（把产产品递过过去）。（6）消消除法。促销员员从候选选的商品品中排出出不符合合顾客爱爱好的商商品，间间接促使使顾客下下决心。（7）感感性诉求求法。用用感人

36、的的语言使使顾客下下定购买买决心，如如“你女儿儿看见这这件衣服服一定会会很高兴兴的”。（8）最最后机会会成交法法。导购购员告诉诉顾客存存货不多多，或是是即将取取消优惠惠条件。四、 向顾客推推销服务务产品卖给给顾客并并不是推推销活动动的结束束，而是是下一次次推销活活动的开开始。产产品卖给给顾客之之后，促促销员还还要做好好为顾客客服务的的工作，以以培养顾顾客的忠忠诚度。处理顾客客投诉是是促销员员向顾客客推销服服务的重重要内容容，妥善善处理顾顾客的不不满，会会比以前前更加被被顾客所所信赖，促促销员处处理顾客客抱怨要要做到以以下三点点：1、倾听听。促销销员要用用80%的时间间听，用用20%的时间间说，

37、待待顾客冷冷静下来来之后再再进行处处理。基基于辩解解是火上上浇油的的做法。2、及时时。在确确认事实实真相后后立即处处理。3、 感谢。第十章附附则1、 本手册作作为内部部培训、管理应应用工具具，使用用者不得得转借他他人或私私自复印印。2、 本手册培培训内容容有限，培培训者应应结合工工作实际际予以发发挥，灵灵活运用用，以实实用、有有效为原原则。3、 本手册适适用于本本公司营营销人员员（含理理货员、促销员员），人人手一册册，与产产品陈列列规范手手册、产品品手册一一同发放放，并收收取押金金50元整整。4、 使用者必必须妥善善保管并并爱护本本手册，不不得损坏坏、丢失失。如有有损坏、丢失或或外借，则则处以1100元元/本的罚罚款，并并作开除除处理。使用者者离开公公司前应应将以上上资料完完整归还还公司，公公司退还还押金。如有损损坏、丢丢失或外外借任何何一本，则则押金不不退，并并处以1100元元/本的罚罚款。5、 深圳市赐赐发实业业有限公公司20003年年10月第第一版。Page 15 of 15