房产销售技巧53893584271262.docx

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1、房产销售售技巧一、整体体顾客价价值 产品品价值（固固定的房房屋、相相关的结结构物等等） 服务务价值（合合同的签签定、付付款的方方式等） 人员员价值（业业务能力力、知识识水平、相相关的理理论知识识、工作作的效益益） 形象象价值（企企业的形形象、品品牌效应应等一系系列无形形的感知知效果） 二、整体体顾客成成本 货币币成本（单单位平米米的价格格）时间间成本（购购房的时时间段） 体力力成本（购购房的体体力耗费费） 精力力成本（购购房的精精力耗费费） 顾客客让渡价价值的定定义：整整体顾客客价值与与顾客整整体成本本的差额额 一般般而言，客客户分类类的依据据不同，其其分类的的结果可可能就会会有很大大的差别别

2、。例如如依据客客户的性性格、职职业、年年龄、性性别等等等分类。但但是通俗俗的分类类就是按按照客户户的购买买行为的的客户心心理分析析，进一一步认识识客户的的真正需需求，从从而达到到我们销销售的目目的。 就拿拿商品房房或二手手房的买买卖业务务而言，通通常认为为客户的的购买行行为具有有以下的的共同的的心理特特征： 1、求求实用（使使用价值值、实际际效用、内内在质量量等，例例如：采采光、通通风、使使用面积积、结构构、防潮潮、隔音音、隔热热等） 2、低低价位（购购房者最最关心的的问题之之一） 3、求求方便（房房屋的使使用过程程中的最最重要的的问题之之一，如如：供水水、电、气气、电话话、宽带带网络、有有线

3、电视视、交通通、配套套的商业业设施的的等） 4、求求新颖、美美观（主主要就是是房屋的的建筑风风格、与与生活相相关的区区域环境境、景观观等） 5、追追求建筑筑的文化化品位（金金科的中中华坊体体现中国国的传统统文化、同同创奥韵韵则体现现的是运运动与时时尚的完完美结合合的现代代生活文文化） 6、求求保值、增增值（协协信黄金海海岸等商商业地产产） 7、投投机、投投资获利利（世界界贸易中中心、帝帝景maall） 抓住住了客户户的心理理需求，展展开以客客户消费费需求为为主的销销售策略略，我们们便打开开了销售售行为的的第一道道门。 三、客户户分类 由于于人的能能力、气气质和性性格的不不同，消消费者呈呈现出各

4、各自的个个性特征征。我们们把这些些特征划划分为112种类类型。 （一一）从容容不迫型型 这种种购房者者严肃冷冷静，遇遇事沉着着，不易易为外界界事物和和广告宣宣传所影影响，他他们对销销售人员员的建议议认真聆聆听，有有时还会会提出问问题和自自己的看看法，但但不会轻轻易作出出购买决决定。从从容不迫迫型的购购房者对对于第一一印象恶恶劣的销销售人员员绝不会会给予第第二次见见面机会会，而总总是与之之保持距距离。对对此类购购房者，销销售人员员必须从从熟悉产产品特点点着手，谨谨慎地应应用层层层推进引引导的办办法，多多方分析析、比较较、举证证、提示示，使购购房者全全面了解解利益所所在，以以期获得得对方理理性的支

5、支持。对对这类买买家打交交道时，销销售建议议只有经经过对方方理智的的分析思思考，才才有被购购房者接接受的可可能；反反之，拿拿不出有有力的事事实依据据和耐心心的说服服讲解，销销售是不不会成功功的。 （二二）优柔柔寡断型型 这类类购房者者的一般般表现是是：对是是否购买买某一楼楼盘犹豫豫不决，即即使决定定购买，但但对于位位置、售售价、户户型、建建筑风格格、物业业管理、企企业品牌牌等又反反复比较较，难于于取舍。他他们外表表温和，内内心却总总是瞻前前顾后，举举棋不定定。对于于这类购购房者，销销售人员员首先要要做到不不受对方方影响，商商谈时切切忌急于于成交，要要冷静地地诱导购购房者表表达出所所疑虑的的问题

6、，然然后根据据问题作作出说明明，并拿拿出有效效例证，以以消除购购房者的的犹豫心心理。等等到对方方确已产产生购买买欲望后后，销售售人员不不妨采取取直接行行动，促促使对方方作出决决定。比比如说：“好吧，现现在交款款吧！”（三三）自我我吹嘘型型 此类类购房者者喜欢自自我夸张张，虚荣荣心很强强，总在在别人面面前炫耀耀自己见见多识广广，高谈谈阔论，不不肯接受受他人的的劝告。例例如，我我跟你们们经理很很熟，我我如何如如何好。与与这类购购房者进进行销售售的要诀诀是，从从他自己己熟悉的的事物中中寻找话话题，适适当利用用请求的的语气。在在这种人人面前，销销售人员员最好是是当一个个“忠实的的听众”，津津津有味地地

7、为对方方称好道道是，且且表现出出一种羡羡慕钦佩佩的神情情，彻底底满足对对方的虚虚荣心，这这样一来来，对方方则较难难拒绝销销售人员员的建议议。 （四四）豪爽爽干脆型型 这类类购房者者多半乐乐观开朗朗，不喜喜欢婆婆婆妈妈式式的拖泥泥带水的的做法，决决断力强强，办事事干脆豪豪放，说说一不二二，慷慨慨坦直，但但往往缺缺乏耐心心，容易易感情用用事，有有时会轻轻率马虎虎。和这这类购房房者交往往，销售售人员必必须掌握握火候，使使对方懂懂得攀亲亲交友胜胜于买卖卖，介绍绍时干净净利落，简简明扼要要讲清你你的销售售建议，事事先交待待清楚买买与不买买一句话话，不必必绕弯子子，对方方基于其其性格和和所处场场合，肯肯定

8、会干干脆爽快快给予回回复。 （五五）喋喋喋不休型型 这类类购房者者的主要要特点是是喜欢凭凭自己的的经验和和主观意意志判断断事物，不不易接受受别人的的观点。他他们一旦旦开口，便便滔滔不不绝，没没完没了了，虽口口若悬河河，但常常常离题题万里，销销售人员员如不及及时加以以控制，就就会使对对方的洽洽谈成为为家常式式的闲聊聊。应付付这类购购房者时时，销售售人员要要有足够够的耐心心和控场场能力，利利用他叙叙述评论论兴致正正高时引引入销售售的话题题，使之之围绕销销售建议议而展开开。当购购房者情情绪激昂昂，高谈谈阔论时时要给予予合理的的时间，切切不可在在购房者者谈兴高高潮时贸贸然制止止，否则则会使对对方产生生

9、怨恨，愈愈想急切切地向对对方说明明，愈会会带来逆逆反作用用。一旦旦双方的的销售协协商进入入正题，销销售人员员就可任任其发挥挥，直至至对方接接受你的的建议为为止。 （六六）沉默默寡言型型 这类类购房者者与喋喋喋不休型型购房者者正好相相反，老老成持重重，稳健健不迫，对对销售人人员的宣宣传劝说说之词虽虽然认真真倾听，但但反应冷冷淡，不不轻易谈谈出自己己的想法法，其内内心感受受和评价价如何，外外人难以以揣测。一一般来说说，沉默默寡言型型的购房房者比较较理智，感感情不易易激动，销销售人员员应该避避免讲得得太多，尽尽量使对对方有讲讲话的机机会和体体验的时时间，要要循循善善诱，着着重以逻逻辑启导导的方式式劝

10、说购购房者，详详细说明明楼盘的的价值和和销售利利益所在在，并提提供相应应的资料料和证明明文件，供供对方分分析思考考、判断断比较，加加强购房房者的购购买信心心，引起起对方购购买欲望望。有时时购房者者沉没寡寡言是因因为他讨讨厌销售售人员，他他们对销销售人员员的主观观印象欠欠佳就闭闭口不理理。对待待这种购购房者，销销售人员员要表现现出诚实实和稳重重，特别别注意谈谈话的态态度、方方式和表表情，争争取给对对方良好好的第一一印象，提提高自己己在购房房者心目目中的美美誉度，善善于解答答购房者者心目中中的疑虑虑，了解解和把握握对方的的心理状状态，才才能确保保双方面面谈过程程不致冷冷淡和中中断破裂裂。 （七七）

11、吹毛毛求疵型型 这类类购房者者怀疑心心重，一一向不信信任销售售人员，片片面认为为销售人人员只会会夸张地地介绍楼楼宇的优优点，而而尽可能能地掩饰饰缺点与与不足，如如果相信信销售人人员的甜甜言蜜语语，可能能会上当当受骗。所所以，这这类购房房者多半半不易接接受他人人的意见见，而是是喜欢鸡鸡蛋里面面挑骨头头，一味味唱反调调、抬杠杠，争强强好胜，喜喜欢当面面与销售售人员辩辩论一番番。与这这类客户户打交道道时，销销售员要要采取迂迂回战术术，先与与他交锋锋几个回回合，但但必须适适可而止止，最后后故作宣宣布“投降”，假装装战败而而退下阵阵来，心心服口服服地宣称称对方高高见，并并佯赞对对方独具具慧眼、体体察入微

12、微，不愧愧人杰高高手，让让其吹毛毛求疵的的心态发发泄之后后，再转转入销售售的论题题。身处处这种场场合，销销售人员员一定要要注意满满足对方方争强好好胜的习习惯，请请其批评评指教，发发表他的的意见和和看法。 （八八）虚情情假意型型 这类类购房者者大部分分在表面面上十分分和蔼友友善，欢欢迎销售售人员的的介绍。销销售人员员有所问问，他就就肯定有有所答；如你有有所求，则则他就或或多或少少会有所所允，但但他们唯唯独对购购买缺少少诚意。如如果销售售人员明明确提出出购买事事宜，对对方或顾顾左右而而言他，或或者装隆隆作哑，不不做具体体表示。应应付这类类购房者者，销售售人员首首先要取取得对方方的完全全信赖，“空口

13、白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。 （九九）冷淡淡傲慢型型 此类类购房者者多半高高傲自视视，不通

14、通情理，轻轻视别人人，不善善与他人人交往。这这类购房房者的最最大特征征就是具具有坚持持到底的的精神，比比较顽固固，他们们不易接接受别人人的建议议，但一一旦建立立起业务务关系，则则能够持持续较长长时间。由由于这种种类型的的购房者者个性严严肃而灵灵活不够够，对销销售商品品和交易易条件会会逐项检检查审阅阅，商谈谈时需要要花费较较长时间间，销售售人员在在接近他他们时最最好先由由熟人介介绍。对对这种购购房者，有有时候销销售人员员用尽各各种宣传传技巧之之后，所所得到的的依然是是一副冷冷淡、傲傲慢的态态度，甚甚至是刻刻薄的拒拒绝。销销售人员员必须事事先做好好思想准准备。碰碰到这种种情况时时，销售售人员可可以

15、采取取激将法法，给予予适当的的反击，如如说一句句：“别人老老是说你你最好商商量，今今天你却却让我大大失所望望，到底底是咋回回事儿？早知道道你没有有这个能能力，我我当初真真不该来来这里浪浪费时间间和口舌舌！”如此这这般以引引起对方方辩解表表白，刺刺激对方方的购买买兴趣和和欲望，有有时反而而更容易易达成销销售交易易。 （十十）情感感冲动型型 一般般来说，情情感冲动动型的购购房者或或多或少少带有神神经质：第一，他他们对于于事物变变化的反反应敏感感，一般般人容易易忽视的的事情，这这种人不不但注意意到了，而而且还可可能耿耿耿与怀；第二，他他们过于于自省，往往往对自自己所采采取的态态度与行行为产生生不必要

16、要的顾虑虑；第三三，他们们情绪表表现不够够稳定，容容易偏激激，即使使在临近近签约时时，也可可能忽然然变卦。这这些购房房者往往往感情用用事，稍稍受外界界刺激便便为所欲欲为，至至于后果果如何则则毫不顾顾忌。这这类购房房者反复复无常，捉捉摸不定定，在面面谈中常常常打断断销售人人员的宣宣传解释释，妄下下断言，而而且对自自己的原原有主张张和承诺诺，都可可能因一一时冲动动而推翻翻，从而而给销售售制造难难题。面面对此类类购房者者，销售售人员应应当采取取果断措措施，切切勿碍于于情面，必必要时提提供有力力的说服服证据，强强调给对对方带来来的利益益与方便便；支持持销售建建议，作作出成交交尝试，不不断敦促促对方尽尽

17、快作出出购买决决定；言言行谨慎慎周密，不不给对方方留下冲冲动的机机会和变变化的理理由。这这是一类类不忠诚诚的顾客客，必要要时可收收取手续续费。 （十十一）心心怀怨恨恨型 这种种类型的的购房者者对销售售活动怀怀有不满满和敌意意，若见见到销售售人员的的主动介介绍，便便不分青青红皂白白，不问问清事实实真相，满满腹牢骚骚破口而而出，对对你的宣宣传介绍绍进行无无理攻击击，给销销售人员员造成难难堪的局局面。针针对这种种购房者者的言行行特点，销销售人员员应看到到其一言言一行虽虽然貌似似无理取取闹，但但实际上上有某种种失望和和愤激的的情感掺掺杂在里里面，认认为销售售人员都都是油嘴嘴滑舌的的骗子。这这些购房房者

18、的抱抱怨和牢牢骚中可可能有一一些是事事实，但但大部分分情况还还是由于于不明事事理或存存在误解解而产生生的；而而有些则则是凭个个人的想想象力或或妄断才才对销售售人员作作出恶意意的攻击击。与这这类购房房者打交交道时，销销售人员员应先查查明购房房者抱怨怨和牢骚骚产生的的原因，并并给予同同情和宽宽慰。 （十十二）圆圆滑难缠缠型 这种种类型的的购房者者好强且且顽固，在在与销售售人员面面谈时，先先是固守守自己的的阵地，并并且不易易改变初初衷；然然后向你你索要楼楼书说明明资料，继继而找借借口拖延延，还会会声称另另找发展展商购买买，以观观销售人人员的反反应。倘倘若销售售人员经经验不足足，便容容易中圈圈套，因因

19、担心失失去主顾顾而主动动降低售售价或提提出更优优惠的成成交条件件。针对对这类圆圆滑老练练的购房房者，销销售人员员要预先先洞察他他的真实实意图和和购买动动机，在在面谈时时造成一一种紧张张气氛，如如现货不不多，不不久要提提价，已已有人订订购等，使使对方认认为只有有当机立立断作出出购买决决定才是是明智举举动。对对方在如如此“紧逼”的气氛氛中，销销售人员员再强调调购买的的利益与与产品的的优势，加加以适当当的“引诱”，如此此双管齐齐下，购购房者就就没有了了纠缠的的机会，失失去退让让的余地地。由于于这类购购房者对对销售人人员缺乏乏信任，不不容易接接近，他他们又总总是以自自己的意意志强加加于人，往往往为区区

20、区小事事与你争争执不下下，因而而销售人人员事先先要有受受冷遇的的心理准准备。在在洽谈时时，他们们会毫不不客气地地指出产产品的缺缺点，且且先入为为主地评评价楼宇宇质量与与发展商商实力，所所以在面面谈时，销销售人员员必须准准备足够够的资料料和佐证证。另外外，这些些购房者者往往在在达成交交易时会会提出较较多的额额外要求求，如打打折扣等等，因此此销售人人员事先先在价格格及交易易条件方方面要有有所准备备，使得得销售过过程井然然有序。 四、销售售人员的的七项核核心技能能 一、专专业知识识 对一一个既定定的二手手房来讲讲，作为为销售人人员应该该注意以以下几个个方面的的产品特特征：价价格、结结构、配配套（学学

21、校、酒酒店、银银行、商商场、医医院、幼幼儿园、运运动场、公公园、酒酒吧、老老年人活活动中心心）、物物管的水水平、建建筑质量量、建筑筑风格、交交通条件件、城市市规划、楼楼盘的规规模、朝朝向、外外观、付付款的方方式、停停车位、环环境保护护的情况况、发展展商的品品牌效应应、产权权归属、建建筑年代代等因素素。 二、客客户利益益 既定定的房屋屋产品都都有其固固有的特特征，如如何将这这些特征征中的优优点适时时的、准准确的、甚甚至夸张张的传递递给客户户，以此此来给客客户留下下深刻的的印象。做做到“急客户户之所急急，想客客户之所所想”的程度度。 准确确理解客客户需求求，然后后针对性性的介绍绍产品的的相关优优点

22、和特特点（例例如针对对一些老老年人居居住的房房屋应该该选择楼楼层相对对较低的的13层的的房屋以以强调其其方便性性）理解解客户需需求的方方法便是是交流，从从交流的的过程中中（言谈谈举止）一一方面可可获取客客户的真真正需求求，另一一方面应应注重赢赢得客户户的信任任，建立立一种可可靠的、可可信任的的、可信信赖的客客户关系系。确保保既定房房屋能给给客户带带来他所所真正需需要的利利益的是是一种销销售技巧巧，也是是赢得客客户信任任的一种种有效方方法。 三：顾问形形象 销售售人员与与客户交交谈的过过程中，应应迅速而而准确的的让客户户感觉到到自己丰丰富的理理论知识识和相关关的专业业经验，赢赢得信赖赖，促使使客

23、户产产生购买买欲望、产产生购买买的行为为，甚至至成为我我们的忠忠实客户户（口碑碑、影响响、持续续一段时时间的合合作）。 在客客户的心心中形成成一种顾顾问的形形象，让让客户感感知我们们在房地地产理论论知识、家家居环境境、价格格预期、市市场发展展的展望望、行业业的整体体运做情情况等各各个方面面形成一一种全面面的知识识体系，以以追求一一种“顾问”的形象象，以确确定客户户的信心心，增加加其信任任感。 四：行业权权威 无论论潜在客客户的素素质、层层次在什什么水平平上，都都容易受受到行业业权威的的影响。如如果一个个销售人人员具备备了行业业权威的的称号，那那么这个个销售人人员在影影响客户户购买决决策方面面就

24、容易易的多。这这也是西西方国家家在许多多行业通通常会授授予优秀秀销售人人员的称称号的原原因。中中原顾问问公司“高级物物业顾问问”的授予予就是给给客户一一种信任任和信心心的增援援，因为为往往是是许多客客户对房房屋的相相关知识识比较缺缺乏，但但这些人人都具有有很大程程度上的的购买决决策权。所所以，这这种高级级物业顾顾问、经经纪人等等资格的的认证是是非常必必要的，而而作为销销售人员员必须树树立这方方面的意意识，不不断在工工作过程程中完善善和提高高自我。 五、沟通通技巧 通是是销售核核心技能能的过程程中最重重要的一一个环节节。 通最最重要的的不是察察言观色色，也不不是善变变的口才才，而是是学会倾倾听。

25、比比倾听更更加重要要的是，在在沟通的的过程中中对人的的赞扬。赞赞扬是销销售沟通通的一个个非常重重要的指指标和技技巧。 其实实赞扬他他人的本本领一般般人都会会，但缺缺乏的是是如何系系统地运运用在销销售过程程中，运运用在与与客户沟沟通的过过程中。 第一一，在客客户问到到任何一一个问题题的时候候，不要要就其问问题的实实质性内内容进行行问答：首先要要加一个个沟通的的契子。 例：客户：听说您您这套房房子当时时的开盘盘价只有有20000元？ 销售售人员：您的信信息非常常准确，您您是从哪哪里看到到的呢？ （诚诚恳的问问话，是是想知道道客户的的消息来来源） 错：是啊，那那又怎么么样啊，房房价现在在涨了的的嘛！

26、因因此，首首先应该该知道，当当你给客客户的回回答是赞赞扬性的的时候，客客户感知知到的不不是对立立而是一一致，这这就基本本上消除除了客户户在提问问时的疑疑虑。而而且为表表示出关关心信息息的来源源的时候候，客户户其实已已经真正正地关心心他问题题的答案案了。 第二二，承认认客户的的观点和和看法，或或者说学学会理解解客户。 如：如果我我是您，我我也会这这样的。 许多多人都这这么问，这这也是很很多客户户关心的的问题。 您这这一问，让让我想起起了一件件事情转入入其他话话题。 第三三，重视视客户的的问题。重重视客户户的问题题可以增增加对客客户购买买行动的的理解和和利于销销售。 如：客户：这栋楼楼的颜色色搭配

27、不不是很理理想呀！ 销售售人员：您说的的是这栋栋楼的颜颜色没有有偏重深深色，还还是更看看重浅色色呢？这这个问题题重组了了客户的的问题，可可以引导导客户认认为我们们是为了了更好地地回答他他们的问问题而这这样进一一步追问问的以上三三个方面面可以在在沟通及及交流的的过程中中组合起起来使用用，但一一定要注注意沟通通背后的的目的和和主题。否否则会弄弄巧成拙拙，让客客户反感感，当赞赞扬客户户时，一一定要做做到以下下两点，一一是要真真诚，具具体表现现在：眼眼睛，用用眼睛看看着对方方的眼睛睛。稳重重、沉着着的态度度；二是是要有准准备地做做一些“事实依依据”。“度”的问题题 六、客户户关系 一般般而言，维维系与

28、客客户的关关系对我我们以销销售为主主的企业业而言非非常重要要。维持持与客户户的良好好关系可可以不断断提升客客户的忠忠实诚度度。这里里的客户户应该包包括三个个层次的的客户：一、客客户的亲亲朋好友友，二、客客户周围围的同事事，三、客客户的商商业合作作者，或或者说客客户业务务上的上上游和下下游客户户。 像这这样涉及及资金量量大的产产品，任任何一个个消费者者都不可可能单独独决策。通通常客户户会请教教已经买买过房的的人，然然后再咨咨询家庭庭成员的的意见。如如果我们们只是简简单的将将全部的的销售技技巧都用用在客户户本人的的身上，实实际上是是忽略了了客户身身边的决决策建议议人。对对客户来来讲，客客户更愿愿意

29、听取取他们的的意见，而而不是销销售人员员的意见见。因此此，如果果成功地地让决策策者周围围的人替替我们的的“房屋”说话的的话，那那我们的的签约率率就会大大大提升升了。 七、压力力推销 所有有专业销销售技能能的理论论的发展展是建立立在对人人性的透透彻了解解之上的的，所有有人最担担心的事事情是被被拒绝，所所有人最最需要的的是被接接受。为为有效管管理他人人，我们们必须学学会从能能够保护护或者强强化其自自尊的方方式行事事。任何何人都喜喜欢讨论论对他们们自己非非常重要要的事情情，人们们只能听听到和听听从他们们理解的的话，人人们喜欢欢和信任任与他们们自己一一样的人人，人们们常常会会按照一一些并不不显而易易见

30、的理理由行事事，哪怕怕是高素素质的人人，也可可能而且且经常心心胸狭隘隘。人们们都希望望别人能能够更多多地承认认自己的的社会价价值这样样，我们们就要学学会从客客户的心心理状态态去分析析客户，对对症下药药，以不不变应万万变。 如按按职业：老师（八八中的）、工工程师、酒酒店管理理人员住住这样的的房子绝绝对体现现您的高高贵气质质和脱俗俗的品位位、追求求等。 八、接待待客户的的事例分分析 一、接接听电话话见于于我们公公司业务务的特殊殊性-中介介服务行行业，故故此，当当我们在在报纸、网网站等相相关的房房屋信息息刊登之之后，往往往就会会有很多多的个人人大电话话询问相相关的业业务内容容和服务务方式。电电话接听

31、听的关键键就是一一定要说说服客户户到我们们的连锁锁店来，注注意的要要点有：语调必必须亲切切，吐字字清晰易易懂；说说明的速速度要得得当，简简洁而不不冗长；事先准准备好界界限少的的顺序，抓抓住重点点，有条条不紊，简简洁叙述述： 例： 客户户：请问问是重庆庆顺驰房房地产吗吗？ 销售售：是的的客户：请问你你们有房房子买吗吗？ 销售售：是的的，请问问您要买买房子吗吗 客户户：不一一定，我我先问一一下，请请问你们们在南品品东路有有连锁点点吗 销售售：有啊啊，我们们的连锁锁点在南南平东路路52号号，先生生是不是是抽空来来一下，那那样的话话沟通要要方便一一些 客户户：好的的，我有有空一定定来，再再见 销售售：

32、好的的，欢迎迎光临 缺点点：被动动而不积积极，过过于简单单，随意意让客户户流失 一般般应作到到：积极极、主动动、有针针对性 目的的：吸引引客户来来我们的的连锁点点 二、接接待 客户户一旦到到了连锁锁店,销销售人员员因该立立即递上上名片,并主动动与客户户交谈.客户有有名片的的,最好好能拿到到其名片片,这样样以便与与我们掌掌握客户户的基本本情况,也利于于我们接接近和客客户联络络感情 . 例:贵校在在社会上上的口碑碑良好,可是我我们南岸岸最好的的学校之之一啊.能否向向您请教教一下贵贵校最好好的专业业是那些些吗? 对一一些客户户全家来来参观的的,我们们应该重重视尊重重和赞扬扬每一个个人 例:赞扬老老人

33、长寿寿、少年年儿童聪聪明等等等 三、说说明 说明明就是解解说的让让客户明明白我们们所说的的每一句句话都能能打动消消费着的的心，使使其思考考、判断断而引起起共鸣，最最终产生生购买的的欲望和和决策。所所以，我我们每个个销售人人员应具具备一定定的演讲讲技巧；如何何作好一一个完整整的演讲讲呢： 第一一；结构构我要说说什么？如何开开头？结结尾怎么么说？中中间部分分如何展展开论述述和论证证？第二二：素材材-讲话要要有吩咐咐的材料料，如何何选择、安安排、运运用是非非常重要要的因素素。第三三：音调调：讲话话是的语语气、语语调的高高低、长长短等。第第四：听听众如何把把握场面面，控制制对话的的节奏等等。第五五：修

34、辞辞 例：介绍区区位：我我们的房房子位于于学府大大道与海海峡路的的交叉口口，西面面正对面面是南平平经济技技术开发发区，东东面是茶茶员高新新技术开开发区。您您工作单单位到这这里只需需要五分分钟的时时间，从从这里澄澄澈到解解放也只只需要110分钟钟的时间间。我们们的小曲曲紧邻榆榆钱、成成渝高速速公路，无无论是开开车旅行行还是打打车出差差都非常常便利。 环境境：我们们的这套套房子距距离南山山公园只只需要您您二分钟钟的路程程，空气气新鲜，附附近有好好与多超超市，只只要走四四分钟的的路，您您的日常常生活用用品和所所许的鱼鱼肉蔬菜菜就可以以一次性性买到，既既便利又又卫生 教育育：我们们的房子子附近的的交通

35、学学院就是是重庆著著名的高高校，许许多家长长都千方方百计的的把自己己的孩子子送到这这里读书书。而1110实实验学校校以师资资优良、教教学质量量而文明明与重庆庆，学校校的高中中上大学学的升学学率很高高。如果果您选择择在这里里职业的的话，我我想您孩孩子的教教育问题题您就不不用担心心了 四、说说服 说服服的方法法：由于于够房对对很多人人来说是是一件大大事，许许多人一一生就只只有这样样一次机机会，故故他们会会考虑的的因素很很多，往往往会参参考许多多，有时时须追踪踪说明数数次后才才能使其其下定决决心，附附之与行行动。 第一一：提供供证据（详详细的介介绍房产产的各项项因素） 第二二：提供供优质的的服务（承

36、承诺我们们的责任任和义务务） 第三三：理性性判断：在充分分的介绍绍之后，画画龙点睛睛的提一一两句话话，以竟竟一步促促使其决决策 如：您一定定知道，以以后这里里是重庆庆是的高高新技术术产业开开发中心心，也是是重庆是是的政治治文化中中心，加加上高架架轻轨的的开通，将将来一定定很繁华华，房价价也会上上涨，依依您的看看法，33年后这这样的房房子要买买多少钱钱呢任何何人在购购房时都都是冲动动的，除除非他有有着超常常的理智智或是业业内人士士。要最最充分的的激发和和利用客客户的冲冲动心理理，并且且要最短短的时间间内促使使客户办办理所有有的购房房手续。将项项目的所所有优势势聚焦最最充分甚甚至夸张张的在有有限的

37、时时间内传传导给客客户，激激发并延延长客户户的冲动动心理。良好好的沟通通技巧，肯肯定赞扬扬客户，使使客户感感觉到你你不是在在为开发发商销售售。而是是站在客客户的立立场上，以以他的利利益为根根本出发发点，为为其量身身打造购购房方案案以及价价格策略略。树立立在客户户心中地地产专业业顾问甚甚至行业业权威的的形象，最最大限度度的使客客户忠诚诚于自己己。让客客户感知知到我们们在地产产专业理理论知识识，市场场发展展展望、行行业整体体的运作作状况、价价格预期期、区域域发展状状况等方方面形成成一种完完整的知知识体系系，坚定定客户对对自己的的信任心心理。有意意识的给给客户传传导房源源稀缺、房房价即将将上涨或或者

38、已有有其他客客户欲买买此套房房产，激激发客户户交定，要要知道，在在客户的的冲动心心理期内内对售房房人员的的戒备心心理是最最低的，而而在此短短时间内内，他会会最“无知”的围绕绕着你的的思维旋旋转。在客客户交纳纳定金后后，要督督促客户户在最短短的时间间内完成成所有的的购房手手续。任任何人在在交定甚甚至购房房后都会会有一定定的犹豫豫后悔怀怀疑心理理，此时时，一是是要坚定定其信心心，二是是要进行行压力销销售，利利用一切切手段和和理由促促使其尽尽快地办办理剩余余手续。“夜长梦多”，在这方面失败的例子已经很多，尤其对于高档别墅物业，真正的是“一寸光阴一寸金。在销销售过程程中，适适当的肯肯定客户户，给客客户

39、一定定的思维维空间，但但是一定定要坚持持以自己己为核心心！在这这场销售售博弈的的过程中中，客户户只是在在我们划划定的范范围内做做一个圆圆周半径径运动。不少少客户总总有这样样一个概概念：他他好像老老在骗我我，尤其其是事后后，当自自己对已已购买的的房屋哪哪怕有一一点点的的不满意意，这种种感觉就就会愈加加深刻。而而有些销销售人员员也常常常因为对对一些销销售技巧巧的运用用而深感感内疚：我这样样做究竟竟对不对对？ 任何一一件房地地产商品品也不可可能十全全十美，即即使它地地点好、规规划好、房房型好、得得房率又又高，环环境也不不错但它必必然有一一点让人人无法接接受，那那就是价价格高。因因为没有有一个老老板会

40、在在产品畅畅销的情情况下低低价倾销销的。同同样，世世界上也也没有一一个产品品是卖不不出去的的，只要要它的价价格足够够低，与与产品所所能提供供的综合合功能相相吻合，与与客户心心理价位位相一致致，必定定有它的的市场。而而不少销销售人员员往往觉觉得自己己的产品品不是最最好的而而认为竭竭力推销销是不道道德的，当当产品落落伍销售售不畅时时使用销销售技巧巧更加觉觉得是在在“助纣为为虐”，这是是错误的的想法。任任何一个个产品都都有它所所对应的的价格，它它所对应应的客户户，只要要你为这这样的产产品找到到这样的的客户，销销售技巧巧的运用用是理所所当然的的事。 销售时时，往往往碰到这这样的问问题，客客户对产产品已

41、经经有700%认可可度，但但附近地地区有一一个相似似的楼盘盘让他犹犹豫不决决，而且且这个楼楼盘在某某些方面面的确优优于我们们。此时时，作为为一个销销售人员员该不该该运用销销售技巧巧推荐自自己的产产品？一一般情况况下，促促销自己己的产品品是一件件自然而而然的事事，因为为满足了了基本条条件的二二个产品品，不可可能有十十分悬殊殊的差别别。选择择这个或或选择那那个，并并没有给给客户带带来太多多的不同同。况且且，有时时候这种种差别是是来自不不同角色色在主观观上的理理解。自自然，如如果两个个产品相相差很大大，大到到足以给给客户带带来显而而易见的的影响时时，推荐荐好的产产品是职职业道德德的基本本要求。 必须

42、特特别强调调的是，对对销售技技巧的运运用，始始终是建建立在客客户对产产品700%的认认可程度度上的，任任何违背背客户意意愿，随随意玩弄弄手法的的行为必必定会遭遭到惩处处。同样样，对销销售技巧巧一味地地忌讳，认认为是洪洪水猛兽兽的想法法也必定定是可笑笑的。房地产销销售必须须具有的的能力。1.忍耐力力忍耐耐是最不不容易做做到的，做做过销售售的人都都知道，刚刚开始一一个客户户没有的的时候你你要忍耐耐。曾看看到过很很多刚踏踏入销售售行业的的人半途途而废都都是不能能坚持的的结果，可可能你需需要忍耐耐一个月月、半年年甚至一一年才开开始积累累到一些些客户，你你的业绩绩和收入入才能相相应的提提高，因因此如果果

43、你是机机会主义义者千万万不要去去做销售售。在销销售过程程中仍然然需要忍忍耐。和和客户约约好的时时间，你你准时到到达，可可是客户户临时有有事或者者正在开开会，你你应该如如何？忍忍耐，不不然你必必定失去去这个客客户。早早年前我我也做过过敲门销销售，一一栋299层的楼楼，每层层8户人人家，从从下“扫”上去，见见门就敲敲，结果果是200%的人人对你的的敲门极极端反感感，门没没开就要要你“滚”；400%的人人不是很很耐烦，开开门告诉诉你“快走”；300%的人人反应平平淡，说说“我不需需要”，只有有10%人能够够有耐心心听你介介绍完你你的产品品，而且且还不一一定购买买。没有有忍耐力力做的下下去吗？2.自控

44、力力很多多时候销销售人员员是单兵兵作战的的，销售售人员每每天要去去开发客客户等，这这些都不不可能完完全在领领导的监监督下进进行，企企业唯一一的控制制方式就就是工作作日报表表，以及及每天开开会汇报报个人的的工作状状况，可可是如果果真想偷偷懒是非非常容易易的，比比如故意意去较远远的客户户那里，路路上可以以休息；本来半半小时谈谈完，结结果谎称称谈了三三小时等等等，这这种方式式除了损损害企业业的利益益，更重重要的也也是阻碍碍自身的的发展。3.沟通力力沟通通是销售售人员的的必不可可缺的能能力，沟沟通含有有两层含含义：一一是准确确的采集集对方信信息，了了解对方方真正意意图，同同时将自自身信息息也准确确传达

45、给给对方，二二是通过过恰当的的交流方方式(例例如语气气、语调调、表情情、神态态、说话话方式等等)使得得谈话双双方容易易达成共共识。4.观察力力观察察不是简简单的看看看，很很多销售售人员的的第一堂堂课就是是学会“看”市场，这这个看不不是随意意的浏览览，而是是用专业业的眼光光和知识识去细心心的观察察，通过过观察发发现重要要的信息息。例如如到卖场场逛逛一一般人可可能知道道什么产产品在促促销，什什么产品品多少钱钱，而专专业的销销售人员员可以观观察出更更多信息息。你有有没有注注意到别别人卖的的好的产产品是因因为什么么？价格格、赠品品、包装装用的的什么赠赠品？什什么材料料？怎么么制作的的？包装装做得很很好

46、，好好在哪？颜色、造造型、材材质、可可以有别别的用途途(比如如食品的的包装，用用完了可可以当罐罐子)。竞竞争品牌牌又有哪哪些促销销活动？具体的的时间段段？活动动的具体体形式，有有哪些参参与方式式？卖场场内的竞竞争品牌牌的厂家家从288家增加加到299家，增增加的是是哪个厂厂家，是是否对我我们有潜潜在的威威胁？它它的主要要产品和和价格定定位如何何？太多的的信息需需要你仔仔细的观观察，很很多销售售人员在在对其培培训了很很久以后后，要他他去“看”市场，仍仍然不能能得到有有用的信信息，那那我只能能说，你你不适合合销售这这个工作作。销售售人员也也是每个个企业的的信息反反馈员，通通过观察察获取大大量准确确的信息息反馈是是销售人人员的一一大职责责。5.分析力力分析析与观察察密不可可分，观观察得到到信息，分分析得出出结论。看看货架的的产品分分布你能能分析出出什么？放在最最好的陈陈列位置置上的要要么就是是销售最最好的品品种，要要么就是是该厂家家此时的的主推产产品；通通过生产产日期进进行分析析，生产产日期越越近说明明该产品品的销售售与流转转越正常常，生产产日期过过久说明明该产品品属于滞滞销状态态；通过过价格进进行分析析，价格格较以前前下调幅幅度较大大说明该该产品受受到竞争争产品的的压力过过大，销销售状况况不理想想，价格格上浮较较大，该该产品的的原材料料市场整整体价格