房地产楼盘营销的优劣势1395.docx

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1、 房地产营营销楼盘盘优劣势势这是一套套完整的的销售人人员培训训资料，我我们提供供给所有有人员。本资料能将你培训成真正的一流置业顾问。 置业顾问的基本素质 有人认为优秀的销售人员天生具有能言善辩、反应灵敏、长于社交等优点。其实大多数优秀的销售人员并非天生能言善辩，而是经过专业的训练和在实际工作中的磨练造就的。优秀销售人员有三项基本品质： 同情心：能设身处地为消费者着想自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需求精力充沛、充满自信，渴望成功，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。优秀售楼员必备的基本素质 一、专业素质 售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准

2、的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前，必须要具备如下的专业知识。 1、了解公司要充分了解发展商的历史状况，获过哪些荣誉，房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。 2、了解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息；另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不仅要知其然，还要知其所以然。 3、了解顾

3、客特性及其购买心理一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。 4、 了解市场营销相关内容楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，售楼员不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略（Product）、营销价格策略（Price）、营销渠道策略（Place）、促销组合策略（Promotion）等知识。二、综合合能力 11、 洞洞察能力力 房地产产营销过过程是一一个巧妙妙的自我我推销过过程，在在这个过过程中，售售楼员采采取主动动态度与与客户沟沟通

4、，在在交谈的的过程中中应具有有敏锐的的职业洞洞察能力力、语言言运用能能力、社社交能力力和良好好的品质质。 2、 语言运运用能力力 售楼员员在接待待顾客时时，必须须要讲究究语言艺艺术，提提高使用用接待用用语的频频率，主主要应注注意以下下几点：态态度要好好，有诚诚意要突出出重点和和要点表达达要恰当当，语气气要委婉婉语语调要柔柔和要通俗俗易懂要配配合气氛氛不不夸大其其词要留有有余地 33、 社社交能力力交交往使人人感到愉愉快的能能力处理异异议争端端的能力力控控制交往往氛围的的能力 44、 良良好品质质（1） 从公司司的角度度来看虽虽然售楼楼员工作作的目的的不尽相相同，有有的是为为了收入入，有的的是为

5、了了学习，有有的是出出于喜好好，有的的兼而有有之，不不论目的的是什么么，惟有有公司的的发展总总目标实实现后，个个人的目目标才能能得以圆圆满实现现。因此此售楼员员必须具具备如下下的素质质： 积极的的工作态态度 饱满的的工作热热情 良好的的人际关关系 善于与与同事合合作 热诚可可靠 独立的的工作能能力 具有创创造性 热爱本本职工作作，不断断提高业业务技能能 充分了了解楼盘盘知识 知道顾顾客真正正需求 能够显显现出发发展商和和楼盘的的附加价价值 达成业业绩目标标 服从管管理人员员领导 虚心向向有经验验的人学学习 忠实于于发展商商 （2） 销售人人员的任任务与个个人素质质、性格格的关系系 三、 应克服

6、服的痼疾疾一次成成功的到到访接待待，实际际上是一一系列销销售技巧巧、经验验支持的的结果，一一个系统统工程。在这个工程的任何细微处出现问题都会影响到其他方面导致失败或不完全成功，所以，售楼员应好好检讨自己，避免长期不良销售方式所养成的痼疾。 1、 言谈侧重道理有些售楼员习惯用书面化、理性的论述进行介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。 2、 喜欢随时反驳如果我们不断打断客户谈话，并对每个异议都进行反驳，会使我们失去在最合适时间内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建议性提议时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞

7、成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。 3、 谈话无重点销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够，准备不足将导致销售失败。 4、 言不由衷的恭维对待客户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对于市场的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低消费者对售楼呐喊以及所推楼盘的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。 5、 懒惰成功的销售不是一项一蹴而就的事业。在销售过程中，你会有许多独处的机会

8、，你的主管不会也不可能随时随地地检查你的工作。所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。天上是不会掉馅饼的，一份辛苦一份甘甜，只有不断努力，进取，你的业绩才会逐步上升，成功是克服懒惰的最好追求，自律是克服懒惰的最佳督导。四、置业顾问的业务素质 （1）推广公司形象、传递公司信息（2）积极主动向客户推荐公司楼盘（3）按照服务标准指引、保持高水准服务质素（4）每月有销售业绩（5）保持服务台及民展场的清洁（6）及时反映客户情况（7）准时提交总结报告（8） 培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目 的发展动向（9）爱护销售物料，包括工卡、工

9、衣等（10）不断进行业务知识的自我补充与提高（11）服从公司的工作调配与安排（12）严格遵守公司的各项规章制度（13）严格遵守行业保密制度销售人员员基本礼礼仪1、着着装要求求 仪容仪仪表客户的的第一视视觉效应应 第一印印象往往往是深刻刻而长久久的，而而售楼员员留给客客户的第第一印象象把握在在自己手手中。我我们必须须从细微微处着手手去建立立与客户户相处的的信心，并并主动创创造良好好的销售售氛围。所所以，我我们要有有以下的的仪容仪仪表：整整体要求求2、 接待动动作训练练行行为举止止客客户心理理障碍的的突破口口 1、 站站姿（1）躯干干：挺胸胸、收腹腹、紧臂臂、颈项项挺直、头头部端正正、微收收下颌（

10、22）面部：微笑、目目视前方方（33）四肢肢：两臂臂自然下下垂，两两手伸开开，手指指落在腿腿裤缝处处。特殊殊营业场场所两手手可握在在背后或或两手握握在腹前前，右手手在左手手上面。两两腿绷直直，脚尖尖与肩同同宽，脚脚尖向外外微分。2、坐姿（1） 眼睛直视前方，用余光注视座位（2） 轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声（3）当客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下（4）造访生客时，坐落在座椅前1/3，造访熟客时，可落在座椅的2/3，不得靠椅背（5） 女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免座皱或显出不雅。听人讲话时，上身微微前倾或轻轻将

11、上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情，不可东张西望或显得心不在焉。（6）两手平放在两腿间，也不要托腮，玩弄任何物品或有其他小动作（7） 两腿自然平放，不得跷二郎脚。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢，脚不要踏拍地板或乱动。（8） 从座位上站起，动作要轻避免引起座椅倾倒或出现响声，一般从座椅左侧站起（9） 离位时，要将座椅轻轻抬起到原位，再轻轻落下，忌拖或推椅 3、动姿（1） 行走时步伐要适中，女性多用小步。切忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走（2） 行走时上身保持站姿标准。大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带出步伐。忌讳挺髂扭

12、臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的正反八字脚（3）走廊、楼梯等公共通道员工应靠左而行，不宜在走廊中间大摇大摆。（4） 几人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路，切忌横冲直撞。（5）在任何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行。（6） 在单人通行的门口，不可两人挤出挤进。遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势您先请（7） 在走廓行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说声对不起，待客人闪开时说声谢谢，再轻轻穿过。（8） 和客人、同时对面擦过时，应主动侧身，并点头问好（9）给客人做向导时，要走在客人前二步远的一侧

13、，以便随时向客人解说和照顾客人（10） 行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚（11） 工作时不得忸怩作态，做怪脸，吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等，不得将任何物件夹于下（12） 上班时间不得在营业场所吸烟或吃东西（13） 注意三轻，即说话轻、走路轻、操作轻（14） 社交场合或与特殊客人见面时，可行礼表示尊敬，行礼约20秒，头与上身一同前曲，男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手，女性双手在腹前合拢，右手压在左手上，极特殊场合才行45度鞠躬礼。行礼完毕后用热情、友好的柔和目光注视客人。3、接待语言训练 1、 交谈（1）与人交谈时，首先应保持衣装整洁（2） 交谈时，用柔和的目光注视对方。面带微笑，并通过轻轻

14、点头表示理解客人谈话的内容或主题（3）站立或落座时，应保持正确站姿与坐姿，切忌双手叉腰，插入衣服口袋，交叉胸前或摆弄其它物品。（4） 他人讲话时，不可整理衣服，弄头发， 摸脸，挖耳朵，抠鼻子，搔庠，敲桌子等，要做到修饰避人。（5）严禁大笑手舞足蹈。（6） 在客人讲话时，不得经常看手表。（7） 三人交谈时，要使用三人均听得懂的语言。（8） 不得模仿他人的语言、语调或手势及表情。（9） 在他人后面行走时，不要发出诡谲的笑声，以免产生误会。（10） 讲话时，请、您、谢谢、对不起、不用客气等礼貌语言要经常使用，不准讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性的语言。不开过分的玩笑。（11） 不得以任何借口顶撞、讽刺

15、、挖苦、嘲弄客人，不得与客人争辩，更不允许举止鲁莽语言粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待，不管客人情情绪多么激动都必须保持冷静。（12） 称呼客人时，要多称呼客人的姓氏，用某先生或某小姐或某女士，不知姓氏时，要用这位先生或这位小姐或女士。（13） 几人在场，在与话者谈话时涉及在场的其他人时，不能用他指他人，应呼其名或某先生或这位小姐或女士。（14） 无论任何时候从客人手中接过任何物品，都要说谢谢，对客人造成的任何不便都要说对不起，将证件等递还客人是时应予以致谢，不能将证件一声不吭地仍给客人或是扔在桌面上。（15） 客人讲谢谢时，要答不用谢或不用客气，不得毫无反应。（16） 任何时候招呼他人均

16、不能用喂。（17） 对客人的问询不能回答不知道，的确不清楚的事情，要先请客人稍侯，再代客询问，或请客人直接与相关部门或人员联系。（18） 不得用手指或笔杆为客人指示方向。（19）在服务或打电话时，如有其他客人，应用点头和眼神示意欢迎、请稍侯，并尽快结束手头的工作，不得无所表示而冷落客人。（20） 如确有急事或接电话而需离开面对的客人时，必须讲对不起，请稍侯，并尽快处理完毕。回头再次面对客人时，要说对不起，让你久等了，不得一言不发就开始服务。4 、电话礼仪（1）如果要与客人谈话，要先打招呼，如正逢客人在与别人谈话时，不可凑前旁听，如有急事需立即与客人说时，应趋前说对不起，打扰一下可以吗？我有急事

17、要与这位先生商量，如蒙客人点头答应，应表示感谢。 （2） 谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说对不起，并转身向侧后下方同时尽可能用手帕遮住。（3） 客人来到公司时，应讲欢迎您光临，送客时应讲请慢走或欢迎下次光临。（4） 说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中。（5） 所有电话，务必在三声之内接答。（6） 接电话时，先问好，后报项目名称，再讲请问能帮您什么忙？不得倒乱次序，要带着微笑的声音去说电话。（7） 通话时，手旁须准备好笔和纸，记录下对方所讲的要点，对方讲完时应简单复述一遍以确认。（8） 通话时，若中途需要与人交谈，要说对不起，并请对方稍侯，同时用手捂住送话筒，方可与

18、人交谈。（9） 当客人在电话中提出问讯或查询时，不仅要礼貌地回答，而且应尽量避免使用也许、可能、大概之类语意不清的回答。不清楚的问题应想办法搞清楚后再给客人以清楚明确的回答，如碰到自己不清楚而又无法查清的应回答对不起，先生，目前还没有这方面的资料。（10） 如碰到与客人通过程中需较长时间查询资料，应不时向对方说声正在查找，请您再稍等一会儿。通话完毕时，要礼貌道别，如再见、谢谢您、欢迎您到XX来等，并待对方挂断后再轻轻放下话筒。（11） 客人或同事相互交谈时，不可以随便插话，特殊需要时必须先说对不起，打搅您。（12） 对客人的疑难问题或要求应表现充分的关心，并热情地询问，不应以工作忙这借口而草率应付。（13） 客人提出过分要求时，应耐心解释，不可发火，指责或批评客人，也不得不理睬客人，任何时候都应不失风度，并冷静妥善地处理。（14） 全体员工在公司内遇到客人、上级、同事时应主动打招呼问候。（15） 做到讲五声，即迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、送客声，禁止使用四语，即蔑视语、烦燥语、否定语和斗气语。凡进入房间或办公室，均应先敲门，征得房内主人的同意方可进入。未经主人同意，不得随便翻阅房内任何东西（文件）。在与上司交谈时未经批准，不得自行坐下。