房地产销售培训资料汇编1767.docx

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1、房地产销销售培训训手册目录：一一、楼盘盘命名房地地产营销销利器二二、开发发商新推推楼盘的的价格策策略三、开开盘前应应充分做做好案前前各项准准备工作作四、房地地产楼书书该怎样样做五、售售房方法法与技巧巧六、影影响楼盘盘销售的的十大因因素七、楼楼盘销售售重在营营销控制制八、客客户购买买行为的的分析九九、房产产销售中中的常见见问题及及解决方方法十、房房产销售售人员的的自我“突突破”十十一、谈谈谈销售售人员培培训十二二、活用用4P策策略卖房房子十三三、论房房地产的的有效营营销楼盘命名名房房地产营营销利器器题记记：楼名名如人名名。我国国姓名学学研究源源远流长长，认为为人的姓姓名决定定了人一一生的命命运，

2、因因此，起起名讲究究阴阳相相济、五五行互补补。现代代社会虽虽然不再再从易经经八卦、奇奇门遁甲甲、紫微微神数中中寻找根根据，但但名性相相合，平平仄上口口、文化化凝聚、微微言大意意、期望望盛载、形形象展示示的性质质并未变变。愉悦悦的名称称带给人人以魔幻幻般的吸吸引力。 计计划经济济时期没没有房地地产产品品概念，住住房由国国家分配配，所建建楼盘也也基本上上没有名名称，有有的只是是“厂（所所）家属属院”、“厂（所所）福利利区”，每每幢楼相相互之间间以“号楼”区区别。房房地产进进入市场场初期，楼楼盘逐渐渐有了自自己的名名称，如如“纬街街商住楼楼”、“库库钞街综综合楼”、“太太白小区区”、“西西塔小区区”

3、、“青青龙小区区”、“朝朝阳新村村”等，这这些名称称基本上上是以街街道、区区位、建建筑标志志来命名名，不是是来自于于市场化化，而带带有浓厚厚的计划划经济色色彩。随随着市场场经济的的发展，房房地产市市场竞争争日趋激激烈，各各种营销销手段层层出不穷穷，知识识产权、市市场形象象的重要要性日益益凸现。楼楼盘名称称作为房房地产的的商标、业业绩的标标识，日日益被开开发商、政政府、置置业者所所重视，每每个楼盘盘或住宅宅区随即即都有了了经过政政府部门门或专门门机构正正式批准准备案认认可的公公开名称称。可以以说，楼楼盘命名名已成为为房地产产营销不不可或缺缺的利器器，其作作用也是是其他营营销手法法所无法法取代的的

4、。 一一、楼盘盘命名的的重要性性 1市市场核心心定位的的反映 随随着策划划机构介介入，房房地产开开发日趋趋规范，在在楼盘的的市场定定位完成成以后，楼楼盘命名名就是市市场核心心定位的的反映。楼楼盘名称称或文化化底蕴深深厚，或或意味深深长，或或灌输新新居住理理念，或或反映地地域特征征，或展展示品牌牌形象，或或诉说亲亲情温馨馨，总之之与楼盘盘定位紧紧密相关关。 2市场的的第一驱驱动力 楼楼盘名称称是面向向市场的的第一诉诉求。一一个极具具亲和力力、给人人以审美美愉悦的的楼盘名名称，可可让客户户产生第第一印象象，并会会强化置置业者的的第一印印象，虽虽然未必必起决定定性的作作用，但但富有内内涵的案案名，至

5、至少可吸吸引目标标客户对对楼盘本本身的关关注，以以至于引引发现场场看房的的欲望。成成功的案案名使全全程策划划与营销销战略事事倍功半半。 3给置业业者的心心理暗示示 案名的的第一印印象，贯贯穿于房房地产营营销的始始终，甚甚至在整整个看房房、选房房、签约约的过程程中，都都发挥着着潜移默默化的作作用，它它的功能能性、标标识性、亲亲和力都都会给顾顾客以强强烈的心心理暗示示与鼓动动。 4开发商商给置业业者的承承诺 楼盘盘名称实实际上是是开发商商为自己己楼盘向向置业者者的公开开承诺，开开发商既既要使楼楼盘属性性、功能能与楼盘盘名称相相一致，而而且要保保证名实实相符案名名引发置置业者美美丽的憧憧憬与楼楼盘的

6、现现实存在在相一致致。 4楼盘市市场品牌牌的昭示示 好的楼楼盘名称称有横空空出世与与非同反反响之感感，当它它或的职职业者的的喜爱和和认同时时，就可可以起到到促进销销售的效效果，甚甚至可以以成为品品牌，这这对于大大型住宅宅区分期期开发楼楼盘的后后期销售售至关重重要，意意义重大大。 二二、楼盘盘命名原原则 楼盘盘广告往往往大而而醒目，且且宣传持持久而集集中，人人们不论论购房与与否都会会被其庞庞大的气气势所吸吸引。因因此，构构思巧妙妙的楼盘盘名称，不不仅能强强烈地吸吸引人们们的注意意力，激激发关注注者的联联想，而而且能使使关注者者不自觉觉地为她她赋予新新的内容容，从而而引发潜潜在用户户对楼盘盘的关注

7、注与想往往，这无无疑会给给楼盘销销售带来来好的影影响。 房房地产命命名就像像给人起起名字，虽虽然尽可可由策划划人员依依据本案案的地理理位置、周周边环境境、竞争争楼盘特特色、总总体规划划、风格格品位、历历史脉络络、风土土人情等等自由创创意发挥挥，但要要起一个个寓意贴贴切、涵涵盖深邃邃、新鲜鲜贴切的的好名字字却很难难，笔者者根据经经验，以以一家之之言总结结如下。 11楼盘盘命名要要打破惯惯例，富富有创意意，不落落俗套。尽尽量避免免以“花园园”、“公寓寓”、“广场场”、“大厦厦”、 “小区”、“”、“中心心”等形形式、或或地名、街街区名命命名楼盘盘，既俗俗套，又又容易雷雷同，而而且不易易起出富富有特

8、色色的名称称。 2楼盘命命名应富富有时代代气息，除除非楼盘盘定位情情况特殊殊，尽量量少用不不为大众众所熟知知的字眼眼，如“邸”、“峰”、“第”、“台”、“堡”、“坊”等等。这些些后缀，古古老而悠悠久，盛盛载着厚厚重的历历史与文文化，但但缺乏时时代气息息，带给给人的心心理暗示示是灰暗暗、封闭闭和缺少少阳光的的感觉，大大型住宅宅区尤不不适宜采采用。 33近来来楼盘命命名以“村村”、“庭庭”、“居居”、“庄庄”、“阁阁”、“轩轩”等为为后缀似似有上升升趋势，这这些后缀缀，文化化品位较较高，虽虽然同样样古老，却却没有腐腐朽气，有有老、庄庄的神秘秘飘逸感感，如“村”给给人以群群体归属属感，“庭”给给人以

9、高高尚独立立感、“居”悠悠闲潇洒洒的空灵灵感、“庄”回回归自然然颐养天天年感、“庐”格格调文化化的品位位感。但但“村”、“庭庭”、“庄庄”适宜宜大型住住宅区，而而“居”、“阁阁”、“轩轩”适宜宜于组团团命名或或独立、小小型楼盘盘。 4楼盘名名称标识识性强，个个性突出出，要体体现楼盘盘的差异异性及与与众不同同，并与与市场形形象定位位相吻合合，命名名时，可可以强调调楼盘的的地理，如如“虹口口典范”、人人文，如如“汉唐唐龙脉”、环环境，如如“云间间水庄”、品品牌，如如“紫薇薇花园”、“万万科星园园”、楼楼盘的定定位，如如“唐御御康城”（功功能定位位）、“北北美经典典”（风风格定位位）、“钻钻石王朝朝

10、”（目目标市场场定位高收收入阶层层）、“万万家灯火火”（目目标市场场定位普通通收入阶阶层）等等。 5楼盘命命名除应应具有较较强的人人情味和和感染力力，在字字面、寓寓意都具具有温馨馨感和亲亲和力，在在此基础础上案名名又具有有地域特特色，则则楼盘就就更加富富于吸引引力。地地域特色色包括两两个方面面，一是是本地文文化，一一是异域域文化。本本地文化化有较强强的亲和和力和人人情味，但但往往腐腐朽、落落后和缺缺乏新意意，不能能满足人人们对外外界文化化的天然然追求心心理。异异域文化化新颖、时时尚、感感染力强强，但又又易于画画虎类犬犬，脱离离地域特特点，案案名容易易名实不不符，以以“阅（悦悦）海豪豪庭”为为例

11、，案案名很港港台化，最最适宜于于广东沿沿海，次次适宜于于江浙沿沿海，山山东也还还勉强（“阅阅海”尚尚可，“豪豪庭”勉勉强），辽辽宁就值值得探讨讨，用于于西北则则贻笑大大方，且且不说无无海可阅阅（悦），经经济收入入也“豪豪”不起起来，给给人以“土土财主”的的感觉。 66楼盘盘名称要要起到筛筛分客户户的作用用，因此此命名要要与楼盘盘属性相相符，如如以贵族族帝王式式、欧美美名胜式式命名的的楼盘，则则多为高高收入阶阶层的公公寓或别别墅；以以福禄寿寿传统式式、温馨馨亲切式式、风花花雪月式式命名的的楼盘，则则多为廉廉价的平平民化住住宅或经经济适用用房；山山水风光光式面对对的是收收入中上上等阶层层要求提提升

12、居住住质量的的高尚住住宅；庭庭台楼阁阁古典式式面则对对的是文文化层次次较高的的职业者者，以“阁阁”、“轩轩”多为为单幢多多层、小小高层建建筑；“大大厦”、“中中心”“广广场”多多为商务务或商住住单幢或或双体高高层、超超高层建建筑；“公公寓”多多为商住住单幢多多层、高高层建筑筑；“苑苑”、“园园”多为为普通住住宅；“庐庐”、“第第”、“邸邸”多为为高级住住宅。 7楼盘要要取得销销售成功功，要凸凸现楼盘盘自己具具有而其其他竞争争楼盘所所没有的的、且又又为广大大购房者者所接受受的产品品优势点点，楼盘盘名称作作为载体体可以突突出和强强化这些些优势点点，而以以地名标标示的，如如“兴庆庆小区”、“柿柿园新

13、村村”等，或或以建筑筑标示，如如“青龙龙小区”等等，或以以功能标标示的，如如“证券大大厦”，这这样的命命名只是是告诉一一般信息息，并不不是营销销手段的的一部分分。纵观观西安楼楼盘命名名，能与与楼盘最最大优势势点相结结合的命命名凤毛毛麟角，反反映生态态、绿色色、环保保、健康康的命名名更是少少见。 88楼盘盘命名除除考虑项项目的大大小（如如园、苑苑、轩、村村、厦显显然规模模不同）、定定位、品品位格调调（如“新新村”、“新新花园”、“小小区”、“广广场”、“中中心”等等品位格格调显然然不足），暗暗喻物业业的风格格和档次次外，最最好有一一定的文文化含量量，而蕴蕴含中外外历史文文化积淀淀的楼盘盘名称是是

14、为上乘乘。如“卧卧龙山庄庄”、“汉汉唐龙脉脉”、“开开元盛世世”、“雅雅典娜”、“高高山流水水”、“上上林苑”、“寒寒舍”等等。 9楼盘名名称还要要从义、音音、形上上进行综综合审视视，要好好记、好好念、好好听、好好看。义义，要寓寓意美好好、令人人遐想、避避免歧义义；音，要要平仄适适当、避避免拗口口、利于于传播（如如“唐园园新苑”、“缘缘源园”等等）；形形，要印印、草皆皆宜、大大小清晰晰、搭配配美观。 110楼楼盘名称称不仅要要与楼盘盘属性相相符，而而且要名名实相符符。如普普通住宅宅却命名名“国际”、经经济适用用房却命命名“豪苑苑”，使使目标用用户望而而生畏，“以以为神”；而高收收入阶层层容易认

15、认为是“挂挂羊头卖卖狗肉”，使使开发商商丧失信信誉；如如别墅本本是成功功人士社社会经济济地位的的象征，楼楼盘命名名要高贵贵显赫，让让居住者者感到荣荣耀和骄骄傲。若若命名“福福来花园园”、“人家家”、“新世世纪”，就就不能满满足成功功者被周周边尊重重、被社社会承认认的心理理需要；如铺块块草坪起起名“绿绿洲”，挖挖坑灌水水起名“湖湖光”，开开渠堆丘丘命名“山山水”等等等，这这种名实实不符的的楼盘不不仅在置置业者心心中造成成极大的的期望落落差，在在市场上上也就同同时丧失失了置信信度与号号召力。 随着市市场竞争争与房地地产开发发的规范范化，楼楼盘名称称已从一一般的标标识符号号演变成成楼盘整整体营销销的

16、一个个组成部部分。上上文所列列举的案案名，仅仅仅是笔笔者在万万花丛中中采撷的的其中的的几朵，即即便如此此，它的的绚丽多多姿，昭昭显着房房地产市市场的繁繁荣与旺旺盛，昭昭显示中中国文化化的博大大精深。开发商新新推楼盘盘的价格格策略专专家撰文文认为，投投资获利利是一个个发展商商最为关关心的事事，价格格策略自自然是重重中之重重。 11低价价开盘。低低价开盘盘是指楼楼盘在第第一次面面对消费费者时，以以低于市市场行情情的价格格公开销销售。特特别在楼楼盘的的的综合性性能不强强，项目目的开发发量相对对过大；绝对单单价过高高，超出出当地主主流购房房价格；市场竞竞争激烈烈，类似似产品多多的情况况下，更更应考虑虑

17、。 低低价开盘盘有利点点是：便便于迅速速成交，促促进良性性循环；便于日日后的价价格调控控；便于于内务周周转，资资金快速速回笼。但但低价开开盘也有有不利点点，如首首期利润润不高，楼楼盘形象象难以很很高提升升等。 2高高价开盘盘。高价价开盘是是指楼盘盘第一次次面对消消费者，以以高于市市场行情情的价格格公开销销售。其其条件是是：具有有别人所所没有的的明显楼楼盘卖点点；产品品的综合合性能上上佳；公公司信誉誉好，市市场需求求旺盛。高高价开盘盘的利弊弊表现为为：便于于获取最最大的高高利润，但但若价位位偏离主主力市场场，则资资金周转转会相对对缓慢；便于树树立楼盘盘品牌，创创造企业业无形资资产；但但日后价价格

18、的直直接调控控余地少少。开盘前应应充分做做好案前前各项准准备工作作“一个个好的开开始是成成功的一一半”。代代理公司司在推出出一个房房产个案案时，在在开盘前前做好充充分的案案前准备备是非常常必要的的。只有有案前工工作做好好了，才才能顺利利地完成成好后面面的销售售任务。 一般在在做案前前准备时时，先要要做一份份详尽的的工作进进度控制制表。把把案前工工作需要要完成的的事项按按项目分分类编排排进去。表表格上需需注明项项目、具具体工作作事项、需需配合单单位、时时间表等等。 案案前工作作一般要要完成四四大项目目：建筑筑设计的的确定、工工地现场场的布置置、企划划执行、业业务执行行。 一一块地块块在确定定下来

19、后后，发展展商首先先要根据据设计院院的竞标标方案，确确定小区区的规划划方案。代代理商可可以根据据自己在在实际销销售过程程中遇到到的情况况，参与与到建筑筑设计的的讨论中中去。建建筑设计计包括：小区规规划、平平立面、面面积、建建材设备备、景观观、总平平面图、效效果图、模模型、证证照和补补充条款款等。首首先要尽尽快与发发展商敦敦促设计计院将总总平面图图（扩初初）等确确定下来来报政府府有关部部门进行行审核。至至于景观观，发展展商可以以委托设设计院设设计，也也可以请请外面专专门的景景观设计计公司进进行设计计。在完完成图纸纸方案设设计的同同时，可可以同时时对效果果图、模模型等进进行厂商商联系。一一周内完完

20、成草图图和样品品。效果果图将在在三周内内完成上上色与点点景的工工作。至至于模型型，在样样品出来来后，代代理公司司要对其其进行严严格的审审核，因因为一个个好的模模型，可可以直接接反映出出小区的的规划与与品质，使使客户产产生身临临其境的的感觉。模模型的作作业时间间一般也也需三周周。 工工地现场场的布置置分为：场地平平整；售售楼处的的设计、建建造、装装修；停停车场、入入口地面面、庭院院的建造造；现场场主看板板的制作作；户外外看板的的选点制制作；罗罗马旗的的设计与与制作；售楼处处内空调调的购买买；电话话的申请请；柜台台的制作作；销售售道具与与户外灯灯光的设设计选购购等。其其中现场场主看板板与户外外看板

21、的的选点制制作以及及售楼处处的设计计与建造造是较重重要的部部分。因因为是通通路，这这些都需需要发展展商的大大力配合合，而罗罗马旗则则需要企企划部门门的通力力合作。工工地现场场的布置置应在开开盘前完完成，一一般需时时约两个个月。 在案前前的准备备工作中中，企划划部门扮扮演了什什么角色色呢？在在工作进进度表中中，专门门有一大大项为企企划执行行，即为为企划部部需配合合项目。有有案名、LLOGOO、楼书书、海报报、派夹夹报以及及DM、名名片、信信封、手手提袋、媒媒体计划划、NPP等。案案名及LLOGOO的提报报，企划划部应在在建筑设设计开始始讨论的的同时进进行，在在两周内内完成。楼楼书、海海报、派派夹

22、报、DDM等，则则应在设设计确定定后，开开始进行行文案的的设计，然然后是排排版、发发包印刷刷，一般般在一个个半月内内全部完完成。整整个销售售过程中中的媒体体计划，企企划部应应在开盘盘前一个个月先制制订出一一个初步步计划，然然后在一一个月的的预约时时间内，再再视情况况作相应应的调整整。第一一波的NNP稿，应应在开盘盘前两周周提前完完成，因因为第一一波的NNP稿是是个案打打响第一一炮的关关键。应应仔细斟斟酌。由由上所述述，可以以看出，企企划部在在案前工工作中，起起了非常常重要的的作用。 案前还还有一个个最重要要的事项项，就是是业务执执行里的的销讲制制作。销销讲的制制作应在在案前开开始时先先进行资资

23、料收集集，然后后制作。约约在一个个月内完完成。售售楼处的的建造等等完毕后后，待人人员进场场，开始始熟悉销销售讲习习、进行行销售演演练。与与发展商商的合同同讨论和和定价也也是业务务执行中中较重要要的一点点。其他他如：人人员确定定、办公公用品的的购置，则则是需管管理部配配合的项项目。 了解了了案前作作业的流流程，制制定好案案前作业业的时间间，我们们就可以以在案前前工作进进度表上上把什么么时段完完成何种种事项都都标注上上去。一一目了然然，便于于时间的的控制，很很好的完完成案前前工作。房地产楼楼书该怎怎样做真真实可信信 楼书书是楼盘盘销售信信息的集集合。它它主要面面对的是是客户，楼楼书的重重要性自自然

24、是不不言而喻喻的。 作为成成功的发发展商，首首先应该该对自己己的项目目、对自自己的客客户群体体、对自自己的信信誉负责责任。所所以楼书书的内容容必须真真实。另另一方面面，今天天的客户户是日渐渐成熟的的消费者者，他们们对楼盘盘的各种种构成要要素，包包括发展展商的实实力与诚诚意等都都有自己己的评判判。 从从法律角角度看，楼楼书是发发展商对对客户在在某种意意义上的的承诺，其其内容、数数据都应应该是严严肃认真真的，任任何夸张张、虚伪伪和差错错都是不不明智的的和不允允许的。比比如，一一家发展展商在楼楼书中承承诺采用用名牌进进口电梯梯，但最最终安装装的是名名牌合资资电梯，引引发客户户投诉，发发展商不不得不作

25、作出赔偿偿。 不不少精明明的消费费者就是是因为楼楼书的失失真而放放弃了对对项目楼楼盘的选选择。因因此，应应首先创创造一流流的信誉誉与项目目，其次次才是制制作一流流的楼书书。 楼楼书设计计完成后后，发展展商不妨妨请自己己的律师师审查一一遍，防防止出现现法律偏偏差与纠纠纷。 全面详详实 从从发展商商宣传自自己楼盘盘和客户户的购买买心理以以及成功功的楼书书文案等等各种角角度分析析，楼书书大致应应包含以以下内容容： 楼楼盘的地地理位置置 楼盘盘的地理理位置是是客户第第一关心心的问题题，因此此，应在在楼书的的显要处处予以标标明。位位置图应应尽量准准确，表表现交通通条件、周周边商业业、教育育与物业业环境。

26、 物业楼楼盘的景景观 最最好有一一张体现现小区物物业特色色的视点点图，表表现建筑筑物外立立面、环环境绿化化、小区区景观、交交通组织织等内容容。在楼楼书的其其它位置置，可以以补充给给出建筑筑物局部部立面，表表现阳台台、飘窗窗等最具具特色的的细部处处理。如如是现房房，采用用现场照照片来表表现物业业楼盘的的实际景景观，这这对销售售会有较较好的作作用。 另外一一个细节节问题，往往往被发发展商忽忽视。在在房展会会上，细细心的客客户会发发现，楼楼书上的的立面图图、视点点图表现现的建筑筑外墙颜颜色与展展会上楼楼盘模型型的颜色色相差甚甚远。此此事虽小小，却往往往给客客户留下下发展商商随意改改变或举举棋不定定的

27、印象象。 楼楼盘的结结构特点点 建筑筑的结构构体系（剪剪力墙；框架剪剪力墙；是现浇浇混凝土土还是钢钢结构等等）、结结构抗震震特点、层层高（结结构层高高或楼层层净高）等等都是客客户关心心的内容容，应阐阐明。 楼盘平平面图 有些发发展商在在楼书中中只提供供单独的的户型图图，没有有整个楼楼座的平平面图。这这样，对对客户很很不方便便。客户户无法比比较和了了解同一一平面内内各户型型的相互互关系、电电梯楼梯梯的位置置，使客客户十分分茫然。因因此，有有必要在在楼书中中提供标标明各个个户型的的楼盘平平面图。 户型平平面图 很少有有发展商商会拿出出没有户户型平面面的楼书书，但缺缺少各房房间的面面积指标标却是常常

28、见的。建建议一定定要给出出每一户户型中各各房间的的面积指指标，并并注明是是销售面面积还是是使用面面积。 价格表表 考虑虑各销售售阶段房房价的调调整与变变化，价价格表可可作为附附件出现现。 付付款方式式和物业业管理收收费标准准应清楚楚说明。 车位与与车库情情况 除除高标准准别墅外外，车位位是否充充足、车车库出入入口位置置、车库库形式等等都是客客户选择择商品房房时越来来越关心心的问题题。 楼楼盘各种种设备的的说明 开发商商应对楼楼盘和小小区的各各种设备备如采暖暖、通风风、空调调、电梯梯、给水水、安防防、智能能化、供供电、通通讯、热热水、燃燃气等配配套设备备的形式式与标准准给予明明确的承承诺。 楼盘

29、的的装修标标准 （11）说明明楼盘的的室内装装修标准准：户内内装修的的内容，具具体部位位的装修修标准（如如户内门门窗的材材质、品品牌；外外窗玻璃璃的层数数、颜色色与隔音音性能等等）、洁洁具品牌牌、上水水管线材材质、厨厨房设备备等等，如如是精装装修更应应给予具具体说明明。 （22）说明明楼盘的的外装修修及公共共部位装装修标准准：外墙墙材质、饰饰面材料料；入口口大堂、每每层公共共走廊、电电梯前室室、楼梯梯的装修修标准等等等。 小区的的配套内内容 这这一部分分往往是是发展商商大为强强调的内内容。比比如，小小区会所所、购物物条件、健健身设施施（旅游游馆、网网球场、健健身房等等）、教教育设施施（幼儿儿园

30、、中中小学校校等）、娱娱乐设施施、社区区交往场场所等等等。 特特别说明明 建设设一个小小区就是是为客户户们设计计一种生生活，打打造一种种社区文文化。作作为成功功的发展展商，不不仅要为为客户建建造优质质的硬件件环境，更更要在项项目之初初就策划划好为客客户提供供怎样的的软件环环境，为为入住的的业主提提供什么么样的服服务。以以及服务务的内容容与标准准、物业业公司的的信誉与与业绩、社社区文化化的内涵涵与特色色，甚至至他们的的邻居是是谁等。因因此，如如果有成成熟的设设计不妨妨在自己己的楼书书中给予予特别说说明，来来强调项项目的特特色。 设计考考究 楼楼书不仅仅是销售售信息的的载体，更更是沟通通发展商商与

31、消费费者客户的的桥梁。怎怎样捕捉捉客户的的目光，是是开发商商普遍关关心的命命题。楼楼书的设设计要精精美、考考究、有有个性、有有特色，这这才是吸吸引客户户的重要要手段之之一。成成功楼书书的语言言应该是是优美、朴朴实、睿睿智、深深刻的，切切忌广告告色彩太太浓；楼楼书的插插图、照照片要精精炼、到到位，切切忌漫无无边际、张张冠李戴戴、过分分夸张。 比如，明明明是经经济适用用房的楼楼书，却却非要摆摆上欧美美情侣的的倩影；明明是是在北京京地面的的楼盘，却却非要印印上法国国宫廷的的雕塑。凡凡此种种种过分的的夸张，不不但起不不到吸引引客户的的作用，反反而会使使客户们们远离楼楼书中描描绘的海海市蜃楼楼！ 携携带

32、方便便 很多多发展商商花了相相当多的的资金来来制作楼楼书，楼楼书的确确也精美美，可是是有一点点被忽视视了：楼楼书开本本做得很很大，公公文包装装不下，客客户携带带非常困困难；有有的发展展商甚至至选择用用大大的的单页铜铜版纸来来印制楼楼书，很很象广告告画。试试想一下下，客户户怎样把把它带走走？怎样样阅读？ 还有有的楼书书特意采采用深颜颜色底色色和很小小的暗色色字体来来印制，青青年人尚尚要花费费九牛二二虎之力力去猜测测，老年年客户朋朋友怎样样看清楚楚？楼书书的开本本要大小小适中，便便于携带带；字体体清晰，与与纸张颜颜色的反反差大。 比如，北北京的紫紫竹花园园、望京京A4区区、今日日家园、兴兴涛社区区

33、；深圳圳的依山山居、金金地翠园园、东莞莞的新世世界花园园；上海海的菊园园等等的的楼书做做得还是是不错的的。 总总之，发发展商要要努力通通过楼书书很到位位地宣传传自己的的项目，尽尽量满足足客户了了解楼盘盘与社区区各种情情况的需需求。售房方法法与技巧巧（一）孙孙子兵法法说：“兵兵者，诡诡道也”。汉汉高祖刘刘邦也说说：“吾吾宁斗智智，不斗斗力”。使使用366计售房房术，高高明时可可加速成成交速度度。但是是，运用用时必须须合乎道道德、法法律、公公司规定定的规范范。下面面介绍几几种： 一、一一箭双雕雕法 一一箭双雕雕又叫“一一石二鸟鸟”，是是一举两两得的意意思。采采用这种种方法，即即使用一一个招数数取得

34、两两个以上上利益的的策略。 使用下下种方法法的步骤骤如下： 1、针针对人性性弱点及及需要，先先赢得好好感，取取得信任任。 22、再按按其所好好地展开开攻击。制制造矛盾盾地攻击击对方心心防，来来取得两两个以上上的有利利条件。 （1）当当客户自自备款不不足的时时候，可可以采用用“giive andd taake”（给给予及获获取）的的技巧，帮帮助他将将自备款款的前面面部分放放一些到到后期，以以要求对对方答应应你提出出的价位位和迅速速成交。 （2）当当客户杀杀价到底底价以上上的某一一价位（即即可以答答应的价价格）时时，不能能马上答答应，而而应让对对方觉得得“来之之不易”。此此时，可可以表示示自己无无

35、法决定定，必须须请示上上司，你你可以反反要求对对方马上上交付定定金，才才能询问问（否则则上司会会怀疑你你的能力力）。如如此，就就可以迅迅速成交交且让对对方满意意。 二二、顺手手牵羊法法 顺手手牵羊不不是指单单纯的捡捡便宜，而而是英雄雄创造时时势，因因利趁便便，有计计划地攫攫取。使使用此法法，要应应用两个个策略： 1、第第一个策策略： 巧妙地地将双方方位置转转到“敌敌明我暗暗”的境境界，让让自己处处在谈判判的优势势地位。 2、第第二个策策略： 掌握买买方的需需求和心心理，让让对方提提出要求求，再顺顺手推舟舟来达到到目的。 （1）使使用假电电话或假假客户来来磨掉对对方的心心防。 （2）将将二、三三

36、位客户户集中到到某一时时辰再次次参观工工地，来来增强售售房的气气氛。（ssp活动动时更可可以使用用这种方方法）。 （3）善善用“幕幕后王牌牌”以作作挡箭牌牌，可制制造自己己的谈判判优势。 三、擒擒贼擒王王，是指指先将敌敌人首脑脑击倒的的意思。在在房产销销售上，即即为寻找找具有决决定权力力的人： （11）出钱钱者（如如父母）。 （2）决决定者（如如妻子）。 （3）意意见领袖袖（如朋朋友）。 四、扮扮猪吃虎虎法 扮扮猪吃虎虎，是使使用“大大智若愚愚”的方方法，以以达到目目的。 如遇到到业务能能力很强强的购房房者，不不妨展开开笑脸攻攻势，将将自己的的角色低低化为“毫毫无权力力的业务务人员”，一一切必

37、须须请教上上级。 五、激激将法 激将法法必须小小心应用用，否则则会有反反效果，例例如：某某先生对对某房屋屋已比较较满意，当当客户第第二、三三次来看看时，可可以表示示已经有有另外一一位先生生正要下下决定，激激发其立立即下决决定的勇勇气。 若对方方未下决决定，下下次来工工地时，可可以表示示该房屋屋已经出出售了，请请他考虑虑另外一一户。 （二） 由于房房地产买买卖金额额很大，而而且不像像一般商商品一样样有统一一的售价价。因此此，售房房技巧（谈谈判策略略）越高高明，越越能使您您以“比比合理价价格更高高的价位位”售出出房屋。 首先，要要充分了了解本案案产品的的优缺点点，并针针对其优优缺点、市市场环境境、

38、经济济情势做做一份详详尽的销销售讲习习资料，主主要内容容包括： 1、产产品的优优缺点（尤尤其是对对缺点的的回答） 2、附附近市场场、交通通、学区区、公园园及其他他公共设设施。 3、附附近大小小环境的的优缺点点。 44、附近近交通建建设、公公共建设设的动向向。 55、附近近竞争个个案的比比较。 6、区区域房屋屋市场状状况的比比较。 7、个个案地点点、大小小环境的的未来有有利动向向。 88、经济济、社会会、政治治的利多多利空因因素。 其次，要要建立信信心，要要相信“天天下没有有卖不掉掉的房屋屋”。要要坚定信信心，相相信自己己绝对能能将房屋屋卖掉。不不遭受失失败的打打击，不不断地分分析自己己的售房房

39、流程是是否有改改进、加加强的必必要。对对于价格格要有信信心，不不轻易降降价。不不要有底底价的观观念，不不要以客客户的出出价为基基础来作作价格谈谈判，不不论客户户出价在在底价以以上或以以下，都都要马上上拒绝。目目的在于于争取主主控权，让让客户认认为表列列价格合合理，而而且让他他觉得争争取成交交价格争争得很辛辛苦，从从而使客客户获得得安全感感、满足足感。 在接洽洽上，要要先将自自己推销销出去，取取信对方方，攻心心为上。 大多数数客户是是接受人人再接受受物。对对房屋要要充满信信心，大大多数客客户是因因为产品品合乎需需求及喜喜好才进进入价格格谈判。业业务重心心，应摆摆在客户户心动上上，针对对产品及及环

40、境优优点作攻攻击。让让客户认认为： 1、房房屋合乎乎他的需需要。 2、他他很喜欢欢这套房房子。 3、买买下它物物超所值值。 销销售气氛氛上要融融洽，不不要冷场场。可以以采用聊聊天、谈谈笑等方方式来消消除彼此此的陌生生，建立立感情。当当您能确确定客户户对产品品很满意意，且能能作购买买决定（例例如下订订金），才才可做进进一步的的价格谈谈判。 影响楼盘盘销售的的十大因因素正象象其它商商品一样样，楼盘盘销售同同样会受受到来自自社会、经经济、市市场以致致政策方方面因素素的影响响。正确确分析并并把握诸诸方面因因素对售售楼的影影响，对对于发展展商在营营销策划划上的准准确定位位、实现现预期的的销售目目标，具具

41、有至关关重要的的作用。 综观楼楼市，影影响楼盘盘销售综综合起来来不外乎乎以下十十个因素素： 11、环境境因素。楼楼盘销售售的环境境因素一一般包括括两大类类：一类类是地区区大工业业环境，即即楼盘所所处城市市区域的的整体环环境。其其主要体体现在城城市所拥拥有的文文明化程程度上。具具体包括括经济发发展水平平、法制制建设程程度以及及生活服服务水准准等。另另一类则则是指楼楼盘以外外的小环环境，包包括小区区的人文文、自然然背景、各各类配套套设施以以及与之之相关的的周边交交通状况况等。 从普遍遍的心理理定势来来看，大大环境的的优劣决决定了人人们择业业、定居居的趋向向，而优优良的区区域环境境能为房房地产提提供

42、潜在在的消费费群体。而而楼盘的的小区环环境则以以其质素素的高低低影响到到人们的的购房选选择。因因此，营营造一个个高质素素的小区区环境是是发展同同在楼盘盘策划前前期就必必须考虑虑的要素素之一。 2、消消费个性性因素。消消费个性性集中体体现在消消费心态态的不同同。由于于消费者者的民族族、经济济、文化化、职业业、区域域、年龄龄等的不不同，会会呈现出出明显的的消费个个性差异异，从而而形成不不同的消消费观念念。从整整体上看看，一般般存在三三种不同同的消费费观：一一是超前前消费观观。这是是欧美国国家极为为普遍。其其主要特特点是通通过银行行贷款等等方式透透支消费费或预支支消费。目目前接受受这一消消费观的的深

43、圳人人逐步增增多。二二是即时时消费，俗俗称吃了了用了，将将全部收收入用于于消费，即即无存款款也无外外债。三三是保守守消费，将将大部分分收入用用于储蓄蓄，只有有小部分分用于消消费。 3、区区域经济济因素。区区域经济济发展水水平的高高低不仅仅直接影影响居民民家庭收收入的高高低，同同时还左左右着房房地产业业的发展展态势。无无疑对房房地产业业的发展展及楼盘盘的销售售志到催催化剂的的作用。目目前沿海海经济发发达地区区房地产产热销正正是由于于经济因因素刺激激了人们们置房消消费的欲欲望。 4、物物业管理理因素。小小区内的的物业管管理所能能提供的的服务设设施和服服务功能能亦是影影响消费费者的购购房选择择。好的

44、的物业管管理不仅仅仅是能能为业主主提供安安全、方方便、齐齐全的物物质设施施，更重重要的是是能给业业主营造造独具特特色的高高质的生生活情调调和健康康的文化化氛围。 5、WWTO因因素。这这是一个个影响楼楼盘销售售的新因因素。随随着WTTO的日日益临近近，对消消费者的的消费行行为的影影响也越越来越密密切。WWTO对对房地产产销售的的影响是是多元化化的，比比如随着着关税的的降低，各各种建材材将大幅幅下调，进进而影响响到楼价价的下调调；国外外银行的的进入将将促使国国内银行行加快内内部改革革步伐，对对楼盘按按揭将起起到明显显的改善善作用等等。 66、发展展商信誉誉因素。发发展商在在诸如楼楼盘质量量、面积

45、积、价格格、交房房期限以以及对付付款方式式和额度度等方面面的承诺诺在很大大程度上上影响消消费者楼楼盘的信信任度。万万科等成成功地产产商开发发的楼盘盘之所以以深受消消费者青青睐，并并长期保保持旺销销的业绩绩，与其其至高无无上的信信誉是分分不开的的。 77、付款款方式因因素。付付款方式式直接影影响到消消费者的的投资风风险和短短期经济济承受能能力。因因此，确确定一次次性付款款还是按按揭付款款对消费费者的购购房取向向影响较较大。而而其中按按揭方式式又有期期限长短短、额度度大小之之分。很很多发展展商采取取灵活多多变的按按揭付款款的促销销方式均均取得了了预想的的效果。 8、促促俏因素素。随着着房地产产业竞

46、争争的日趋趋激烈，发发展商之之间的促促销手段段花样翻翻新，由由原来的的房产交交易会、展展销会、免免费看楼楼、购房房入户等等发展到到购房送送装修、送送家私电电器、让让利折扣扣等新的的更刺激激的促销销手段。促促销方式式的不断断更新和和升级极极大地诱诱发了消消费者的的购房欲欲望。 9、楼楼盘质量量因素。这这是消费费者最为为关切的的问题，在在一定程程度上决决定了楼楼盘销售售从理论论变为现现实。楼楼盘质量量主要包包括以下下要素：是否烂烂尾、是是否按期期交房、面面积是否否相符、工工程质量量是否过过关以及及楼盘的的户型、风风格等。其其中任何何一项都都直接影影响到消消费者的的购房倾倾向。 10、政政策因素素。

47、这是是政府行行为对房房产业积积极干预预的结果果和体现现，也是是影响住住房消费费的一个个重要因因素。如如政府取取消福利利分房、出出台有关关促进消消费的政政策以及及制定保保护置房房业主利利益的法法律法规规等，在在一定程程度上将将引导、鼓鼓励和促促进消费费者的居居家消费费。 上上述十大大因素中中既有企企业外部部因素，也也有企业业内部自自身的因因素。因因此，房房地产开开发商应应在正确确分析、把把握外部部因素基基础上，努努力提高高自身素素质，利利用自身身优势，精精心策划划，准确确定位，才才能在激激烈的市市场竞争争中实现现预期的的销售目目标。 楼盘销售售重在营营销控制制在整个个楼盘营营销过程程中，应应该始

48、终终保持有有好房源源，分时时间段根根据市场场变化情情况，按按一定比比例面市市，这样样可以有有效地控控制房源源，而且且后期的的好房源源面市时时，正处处于价格格的上升升期，还还可以取取得比较较好的经经济效益益。此即即为销售售控制。 一般地地，价格格控制应应以“低低开高走走”，并并且也分分时间段段制定出出不断上上升的价价格走势势，价格格控制的的原则为为“逐步步走高，并并留有升升值空间间”，这这样既能能吸引投投资，又又能吸引引消费。同同时，楼楼层差价价的变化化也并非非是直线线型的成成比例变变化，而而是按心心理需求求曲线变变化，它它随着心心理需求求的变化化呈不规规则变化化。 以以时间为为基础根根据不同同的时间间段