日照书香门第营销推广建议5593.docx

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1、书香门第营销策划建议书香门第第营销策策划建议议第一章 项目分析析一 、项项目概况况（1）项项目地理理位置地理位置置一般，属属于日照照一中附附近地段段，位于于日照一一中西、老老日照大大集的位位置。与与即将建建好的城城建文曲曲园相邻邻。（2）项项目性质质及规模模项目占地地较小，为多层住宅，前后三栋。（3）地地块现状状地块形状状呈规则则长方形形，场地地现在已已经平整整，可马马上动工工。二、项目目SWOOT分析析（一） 项目优势势分析（1） 日照市房房地产的的大环境境很好，产产品层次次分明，各各种层次次的产品品都很丰丰富，正正好满足足不同需需求的人人，只要要产品定定位准确确基本上上不会出出现滞销销现象

2、。（2） 日照市近近几年来来的飞快快发展，造造就了一一大批中中产阶级级，看看看马路上上日益增增加的汽汽车就可可以看出出，所谓谓的有钱钱人现在在是越来来越多了了，这样样就造成成了强大大的购买买力，也也就为本本项目的的顺利销销售奠定定一个良良好的基基础。（3） 位势:本本项目的的地理位位置虽然然一般，但但本项目目东靠日日照一中中，南临临营子河河，是老老日照大大集所处处位置。所所以方便便以后购购房家庭庭的孩子子上学问问题。（4） 交通：仅仅靠日照照城西的的主干道道日照北北路（2204国国道），距离长长途汽车车站、个个体西站站都较紧紧，出行行乘车都都比较方方便。（5） 配套：政府机关关:工商商分局医院

3、：市市医院银行：中中国农业业银行商业：日日照银座座商城、百百货大楼楼、开泰泰购物广广场、太太阳城市市场学校：日日照一中中、实验验中学、实实验小学学、城北北小学、城城北中学学、日照照师范生活：电电信局、邮邮电局、移移动营业业厅、联联通营业业厅、药药店、诊诊所、各各类型各各层次的的饭店、宾宾馆等休闲：一一中前公公园、脉脉动年华华随着日照照市城市市化进程程的加快快，特别别是日照照加快对对城西的的建设，对对城西的的基础建建设的投投入加大大，城西西的变化化是很快快的。这这也促使使了更多多的人需需要改善善居住条条件，增增加了商商品房的的需求。（二）项项目劣势势分析（1）主主要竞争争楼盘为为文曲园园和富康康

4、宜家（市市调表见见附件）相相对竞争争楼盘我我们没有有太多的的优势。富富康宜家家相对价价格较为为便宜，而而文曲园园为准现现房销售售。（2）本本项目开开发规模模较小，客客户在购购买时会会有所顾顾虑。（3）客客户群体体有所局局限，主主要为老老城区城城北居民民。（4）规规模较小小而无法法展示出出规模上上的优势势。卖点点上明显显降低，小小区的建建设、景景观、物物业等则则无法体体现优越越。（5）期期房，没没有样板板间。三 、目目标客户户群定位位分析1 目标客户户群的定定位以日照一一中教师师、城北北居民、城城西居民民、为小小孩上学学陪读家家庭等等等的消费费者为主主，还有就就是以本本项目的的价格和和品质来来吸

5、引高高科园工工作的消消费者。2 目标消费费者特征征（1） 分布区域域：城北北和城西西消费者者为主，其其他为辅辅。（2） 年龄：集集中在22545岁岁为主，44565岁岁为辅。（3） 需求：以以两室两两厅为主主，三室室两厅为为辅。（4） 置业状态态：本地地一次置置业的居居民为主主，以二二次置业业的居民民 为辅辅。（5） 收入：家家庭年收收入4万万6万万之间的的中等及及中等偏偏高收入入阶层人人士为主主。3 消费者需需求动机机（1） 现住宅功功能无法法满足需需要或住住宅面积积太小，配配套不完完善，环环境差等等众多因因素，希希望改换换新的居居住环境境或着想想换大一一点房子子的。（2） 考虑孩子子上学陪

6、陪读问题题的。（3） 在附近上上班的，图图上班方方便的。（4） 结婚用或或者婚后后依然和和老人住住在一起起想自立立门户的的。（5） 城市化进进程的作作用。（6） 看重升值值潜力，纯纯粹投资资的。第二章 项目策划划根据日照照市老城城区的现现状，结结合本项项目的自自身情况况，建议议将本项项目定位位为：集集居住、教教育、景景观为一一体的小小型高档档社区。一、 项目推广广名一个项目目的推广广名称，对对一个项项目来说说至关重重要，就就像一个个名字对对孩子来来讲一样样，因为为名称将将伴随他他们一生生，从小小区的名名称包装装上，要要显现出出现代、前前卫、高高层次和和与众不不同，本本项目定定名为 “书香门门第

7、”显示了了项目的的最大卖卖点紧邻邻学府日日照一中中。二、打造造和突出出卖点建建议因为本小小区规模模较小，地地理位置置也不是是特别的的优越，因因此无法法从区位位上、规规模上、环环境上、小小区景观观上，大大型配套套设施上上等等硬硬件上面面突出卖卖点，但但小区决决不能没没有卖点点，因此此我们应应该自主主打造小小区卖点点。（1） 打造文化化主题，让让小区有有自己的的灵魂本项目采采用“书香门门第”做为项项目名，我们可以在“书香门第”这几个字上做文章。在楼于楼之间建一些小型的古典式长廊、书桌、和一些小型的具有文化氛围的雕塑等。也可以让我们的小区的一些外墙装饰、楼道里装饰、大门装饰等都显示出我们的主题“书香

8、门第”。（2） 突出现有有最大卖卖点紧邻日日照一中中本项目紧紧邻日照照最好的的高中日照照一中，这这就是我我们最大大的卖点点，我们们要做的的就是突突出我们们的卖点点。我们们要让客客户知道道我们这这里买房房不仅是是买到的的一套普普通住宅宅，而且且还是一一套陪读读房，更更是一套套关系到到孩子以以后发展展的家。（3） 突出远景景规划所有购房房者都希希望能买买一个有有升值潜潜力的房房子，而而升值潜潜力很大大程度上上又取决决于这个个城市的的远景规规划，所所以我们们必须正正式销售售之前就就要弄清清楚日照照远景规规划是什什么，我我们小区区周边在在近几年年将会有有哪些个个变化。三、项目目户型分分析及设设计建议议

9、在户型规规划设计计上，根根据住宅宅市场定定位，本本项目应应体现实实用主义义的特色色，户型型做到方方正实用用，面积积设计合合理。（1）户户型建议议以三室两两厅两卫卫和两式式两厅一一卫为主主打户型型，同时时设计顶顶楼带阁阁楼的形形式，通通过户型型的大众众性来满满足客户户的需求求，同时时充分保保证其经经济性。从前期客客户来访访中可以以分析，我我们认为为以三室室两厅990120平平方米为为宜，两两室两厅厅以7090平平方米为为宜，另另顶楼以以带阁楼楼为宜（阁阁楼不宜宜单买）。（2）户户型设计计要求好的户型型设计就就是销售售成功的的一半，故故户型面面积须恰恰当，尺尺度适宜宜，功能能分区，主主次分开开，干

10、湿湿分离。小小则温馨馨雅致，经经济实用用，大则则舒适气派派。并采采用大开开间，浅浅进深，另另外外飘飘窗、落落地窗的的建筑设设计手法法可以最最大限度度地满足足业主观观景，通通风和采采光的要要求，为为业主提提供一种种健康时时尚的舒舒适居住住生活同同时也增增加了业业主的购购买筹码码。（3）户户型设计计建议1、卧室室 对于于卧室而而言，采采光与私私密性最最为重要要，至于于朝向，除除主卧朝朝阳，次次卧尽可可能朝阳阳。2、厨房房卫生间间 厨房房卫生间间，通风风是最必必要的，而而且最好好是自然然通风，如如果没有有办法也也一定要要设置通通风竖井井，厨卫卫最好还还要求采采光，采采光好的的厨卫，通通风一般般也没问

11、问题，此此外，建建议部分分户型厨厨房带一一个小阳阳台，便便于家庭庭什物的的放置和和凉晒。3、起居居室朝向和采采光应该该是最为为必要的的，作为为家庭活活动的中中心，充充满阳光光的温馨馨空间是是相互沟沟通的纽纽带，是是家庭和和睦的标标志。起起居室中中的餐厅厅部分应应该和厨厨房相连连，客厅厅部分则则与阳台台相连，建建议部分分客厅朝朝南。此此外，客客厅与餐餐厅分而而不离，相相互的空空间在不不同的时时间段可可以相互互借用以以增加实实际使用用面积。第三章 项目销售售及营销销推广策策略一、 总体销售售策略及及目标通过对周周围市场场调查的的分析，可可以明确确本项地地理位置置，周边边环境及及自身的的规划，但但由

12、于目目前城西西的设施施还是不不完善，配套亦不是非常齐全。我们认为本项目要取得成功，实现项目的推广初期就要一炮走红，务求使本项目在整个老城区特别是城西和城北成为一个焦点，真正树立项目品牌，使客户树立买房不仅是买到的一套普通住宅，而且还是一套陪读房，更是一套关系到孩子以后发展的家。通过不断的强化这一概念，在树立自身的形象品牌之余，也为项目不断创造出佳绩。只有在销销售的前前期就取取得比较较好的销销售业绩绩，才能能为后面面的可持持续销售售奠定基基础。一价格基基础，鉴鉴于日照照目前房房地产市市场售价价比较平平稳并且且稳中有有升的现现象，建建议采用用“低开高高走”策略。销销售前期期以正常常或通过过活动来来

13、优惠的的价格吸吸引客户户凝聚人人气，树树立项目目品牌，为以后取消活动优惠、提价顺理成章。应避免一开始价格过高而导致被动劣势销售，使客户产生犹豫观望。二人气基基础，本本项目只只有在初初期的销销售中，形形成了足足够的市市场热度度，才能能够在市市场中给给客户形形成热销销的楼盘盘形象，后后期的销销售才能能在这种种人气基基础上形形成持续续性。三 客户户基础，前前期的客客户，通通过口碑碑传播，会会介绍自自己的亲亲戚朋友友前来购购房，这这对本项项目来说说，是一一项重要要的销售售渠道；反之，如如果本项项目在前前期未能能塑造出出良好的的口碑，则则很难形形成客户户持续的的购买力力。通过对上上述三方方面的分分析，项

14、项目销售售的前期期，特别别是开盘盘的成败败对项目目的后期期销售是是极为重重要的，本本项目作作为一个个销售期期较短的的小型项项目，应应做到速速战速决决，不应应在这个个项目上上投入太太长时间间，快速速回笼资资金。在在进入市市场开盘盘销售前前期，必必须制定定好详细细的营销销策略，作作好充分分的准备备，积聚聚足够的的销售势势能，集集中力量量打歼灭灭战。二、 内部认购购建议（一）内内部认购购时机：开盘前前半个月月至一个个月本项目在在正式销销售前期期，须对对其进行行大量广广告宣传传，做足足市场推推广活动动后举办办大型活活动，吸吸引买家家前往现现场了解解，并在在当日开开始内部部认购。在在内部认认购期间间，暂

15、不不向消费费者提供供具体而而详尽的的销售价价格表，只只告诉客客户大概概价格为为多少，通通过部分分宣传资资料及活活动优惠惠的吸引引力来感感染目标标消费群群，只要要客户们们认可本本项目，对对销售人人员所暗暗示的价价格有兴兴趣，即即可接受受内部认认购。项项目开盘盘前的内内部认购购对整个个项目的的作用是是不可低低估的，它它的优势势在于：1、 能能从内部部认购中中获取客客户，同同时也能能检验市市场，从从客户反反馈中收收集市场场信息，从从而更清清楚掌握握客户的的购房意意向及市市场需求求，以便便我们能能及时调调整营销销策略。2、 本本项目尚尚处于期期房阶段段，没有有现房展展示，所所以不能能给客户户目睹实实在

16、的东东西，只只能通过过内部认认购、开开盘优惠惠活动等等营销手手段，让让社会认认识项目目，了解解本项目目，为本本项目起起到造势势、塑造造开发商商知名度度等品牌牌效应，同同时也为为项目开开盘起到到初步宣宣传的作作用。（二）内内部认购购操作方方式：缴缴纳诚意意金和卖卖号选房房诚意金凡是前来来认购者者，均按按内部认认购的形形式办理理手续。每每人交纳纳部分诚诚意订金金，订金金，开具具一份收收款收据据，办理理登记手手续。但但是不签签购房合合同，合合同统一一安排到到开盘之之日在售售楼部签签定，这这样就可可以为开开盘制造造旺销的的声势。 购号号选房 在在内部认认购期间间，除了了通过一一系列的的活动来来吸引目目

17、标消费费者的注注意外，还还需提供供一些额额外的优优惠，这这样可以以促使客客户尽快快成交，降降低成交交的风险险。在项项目广告告宣传方方面，发发布：凡凡在活动动当日认认购的业业主，享享受双重重优惠（除除付款优优惠外，额额外再获获折扣优优惠和一一定价格格的精美美礼品）。使使那些在在当天认认购的消消费者获获得较大大的优惠惠。这样样不仅能能起到吸吸引和聚聚集人气气的作用用，而且且也为项项目的正正式销售售累积客客户，起起到阻隔隔客户，打打击竞争争对手的的目的。 本本项目利利用人们们节假休休息时间间，举行行活动，着着重宣传传项目所所在地，本本项目整整体形象象，档次次和规模模，并接接受电话话咨询，这这一期间间

18、不以正正式开盘盘面孔出出现，在在价格问问题上避避而不谈谈，只接接受排号号预定，凡凡获得认认购卡的的客户，将将享受特特别优惠惠价和纪纪念品。否否则价位位问题上上一旦形形成销售售屏障，将将影响以以后的正正式销售售，而不不利于人人们互相相传播本本楼盘，以以增强消消费者的的了解欲欲望和好好奇，便便于人们们互相传传说。 通通过前期期的内部部认购，希希望以此此来反映映市场的的关心度度,强化化楼盘诸诸如品质质、环境境、文化化氛围的的充分传传递,在在市场中中逐渐建建立知名名度和美美誉度，犹犹如蓄水水，待到到开盘时时水到渠渠成,自自然会创创造热销销的势头头，以先先声夺人人，一鸣鸣惊人的的气势去去打击对对手，争争

19、夺市场场。三 销销售进度度（一）推推广时机机：正式式开盘前前半个月月至一个个月选择理由由：俗话话说兵马马未动，粮粮草先行行。推广广就是粮粮草，是是开战前前的信号号，推广广的时间间一定要要先于开开盘的时时间。 整个推广广过程为为半个月月以上，在在这半个个月中，我我们要把把我们的的楼盘做做到家喻喻户晓，业业务员开开展工作作，出动动宣传车车与张贴贴海报，散散发宣传传单，由由我们的的业务员员去搜集集客户，制制造处一一定的轰轰动效应应，为开开盘积聚聚足够的的人气。（二）强强销售期期：开盘后后一个月月充分形成成有效需需求和消消费群具具有较强强的心理理期待的的基础上上，选准准时机有有效引爆爆，进行行正式公公

20、开销售售，形成成热卖抢抢购局面面，实现现上佳业业绩。 开盘盘后对整整个销售售将产生生促进作作用，利利用这个个契机对对整个市市场进行行刺激，在在此基础础上扩大大对项目目和开发发商的知知名度，让让所有的的日照老老城区的的市民知知道本项项目，知知道本开开发商，同同时再次次对本项项目的目目标客户户群进行行确定，并并扩大我我们的客客户群。（三）销销售目标标经过近三三个月的的正式销销售，住住宅部分分销售990%以以上。第四章 开开盘前工工作时间间表第一阶段段 略略（已进进行过去去）第二阶段段（1）前前期销使使进场（2）刀刀旗制作作完成并并插到现现场（3）工工地围墙墙包装完完成到位位（4）完完成培训训人员第

21、三阶段段（1）软软性宣传传出台（2）销销使实施施宣传单单页派发发（3）择择期准备备举行内内部认购购活动，邀邀请领导导参加。第四阶段段（1） 销售人员员正式上上岗，接接待客户户，成交交。五 开开盘强销销附件：文文曲园和和富康宜宜家调查查表表一房地产项项目调查查表文卷编号号： 销售证证号：楼盘名称称文曲园售楼电话话398338888 3398339999区域地段段日照北路路 一中中西发 展 商 日照城建建集团代 理 商无设计单位位不详物管单位位有物业公公司建筑面积积169443平方方占地面积积103337.55平方取暖方式式地暖建筑风格格中式栋 数数4栋多层层层 数数4层 55层绿化率35%总户数

22、共1522多户销售率约90%物业费用用未定户型结构构二室二厅厅、三室室二厅容积率1.2朝 向南北销售起价价住：37710均价住：37780最高价格格住：38840商：商：商：付款方式式一次性付付款，按按揭装修标准准 毛坯（厨厨卫简装装）采光通风风不详建筑结构构框架开工时间间不详竣工时间间不详入住时间间20111年5月月交房车 位 按套66.6万万(222平)储 藏 室按套(222000元左右右)面积范围围64.223-1011.422户型结构构二室二厅厅，三室室二厅面积配比比三室二厅厅（1004）116.%；二室室二厅（664.223,884.221,775,991）884%物业设施施室内设施

23、施宽带、有有线、天天燃气、防防盗门。小区设施施。物业管理理城建自有有物业园林环境境交 通交通方便便有2,9.,16,19,24.3033等多路路公交车车经过门门口周边楼盘盘天德北区区 富康康宜家 向阳阳小区金 融农行证 券无商 业业超 市市银座 大大楼 开泰商 场场太阳城市市场邮 局局中国邮政政教 育育幼儿园童星幼儿儿园中、小学学城北小学学 实验验中学行政机构构工商分局局医 疗疗医 院中医院药 店小型药店店餐饮娱乐乐餐 饮小型酒店店影视娱乐乐无休闲运动动无景 观观公 园旅游景点点项目定位位普通住宅宅客户群定定位分析析 城北居居民；考考虑孩子子上学择择校陪读读等问题题的客户户项目优劣劣势分析析卖

24、点/特特色小区为多多层楼房房，靠近近一中、实实验中学学、日照照师范等等学校，文文化氛围围浓。周周边配套套设施齐齐全，交交通方便便，准现现房出售售。缺点户型设计计不好用用（进深深太长），小小区地势势低，目目前环境境脏乱差差。促销策略略没有优惠惠媒体宣传传网络 彩页项目5月月15日日开盘，共共1522套，其其中标准准层1226套，现现剩余房房源三十十套。阁阁楼共226套，无无产权按按套卖约约19660元每每平方，110万至至16万万一套，现现基本没没有卖几几套。调查时间间： 220100年100月3日日调查员员：娄兰兰 晁天天宇表二房地产项项目调查查表文卷编号号： 销售证证号：楼盘名称称富康宜家家

25、售楼电话话827111000 2222776666区域地段段日照 一一中西5500米米发 展 商 日照市土土地开发发有限公公司代 理 商无设计单位位不详物管单位位现有小区区物业建筑面积积不详占地面积积不详取暖方式式有地暖设设备，自自己供暖暖建筑风格格中式栋 数数6栋多层层层 数数5层加阁阁楼绿化率不详总户数不详销售率约85%物业费用用未定户型结构构二室二厅厅、三室室二厅容积率不详朝 向南北销售起价价住：32220均价住：33350最高价格格住：35520商：商：商：付款方式式一次性付付款，按按揭装修标准准 毛坯（厨厨卫简装装）采光通风风不详建筑结构构框架开工时间间不详竣工时间间不详入住时间间2

26、0111年底车 位 未出价价格储 藏 室未出价格格面积范围围64、772、881、1116户型结构构二室二厅厅，三室室二厅面积配比比64平米米12.5%、772平米米25%、811平米550%、1116平平米122.5%物业设施施室内设施施宽带、有有线、天天燃气、防防盗门。小区设施施无物业管理理现有小区区物业园林环境境无交 通交通方便便有199,244.3003等多多路公交交车经过过门口周边楼盘盘天德北区区 文曲曲园 向向阳小区区金 融农行证 券无商 业业超 市市小型超市市商 场场开泰购物物广场邮 局局中国邮政政教 育育幼儿园童星幼儿儿园中、小学学实验小学学 实验中中学行政机构构工商分局局医

27、疗疗医 院中医院药 店小型药店店餐饮娱乐乐餐 饮小型酒店店影视娱乐乐无休闲运动动无景 观观公 园无旅游景点点无项目定位位普通住宅宅客户群定定位分析析中低层收收入人群群；考虑虑孩子上上学划片片择校问问题项目优劣劣势分析析卖点/特特色学区属实实验小学学学区；户型设设计好、价价格相对对较低；缺点解决不了了供暖问问题；至至今未动动工；项项目和原原来单位位房建在在一起、相相对较乱乱。促销策略略十一期间间每平米米优惠660元媒体宣传传电视飞字字（仅十十一期间间）项目共66栋楼，11、2号号为内部部职工预预留房（现现有100套左右右对外出出售）；3、44号为一一中老师师团购；5、66号各两两个单元元均对外外销售。现现在剩余余房源总总共有225套，现现在订房房交一万万定金。价价格从88月份至至今每平平米涨220元。（售售楼处就就一个人人，态度度也不好好，也不不主动介介绍，给给人一种种买房子子不放心心的感觉觉）调查时间间： 220100年100月3日日 调查员员：娄兰兰 晁天天宇18