akd_-汽车销售顾问培训手册3566.docx

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1、汽车销售售顾问培培训手册册汽车销售售顾问培培训手册册1新雅途产产品知识识培训（2课时）2以客户为为中心的的销售过过程4有选择性性的绕车车介绍77试乘试驾驾课程88交车9新雅途汽汽车销售售顾问基基本要求求10新雅途产产品知识识培训（22课时）课程目的的：n 认识产品品特点和和益处的的词汇n 有信心描描述产品品的利益益点n 描述几款款型号之之间的区区别n 详细阐述述与潜在在客户有有关的产产品的利利益点n 对产品认认识有一一个明显显的进步步课程内容容1、 介绍 自我介绍绍 课堂须知知 课程目的的 课程内容容2、 新雅途的的品牌、历历史与车车型简介介 新雅途的的历史 标识及品品牌简介介 南汽的历历史

2、新雅途车车型简介介 顾问式销销售过程程3、 新雅途的的产品介介绍4、 产品的特特点、功功能及利利益点 特点、功功能及利利益点的的区别 各部分主主要装备备的特点点 新雅途产产品的利利益点5、 实车操作作（销售售人员现现场演练练）6、 与其他竞竞争车型型比较7、 课后讨论论与测试试以客户为为中心的的销售过过程课程目的的n 认识、了了解客户户，n 如何发现现满足客客户的利利益点n 掌握和接接近顾客客的技巧巧n 通过售后后服务跟跟踪，与与顾客建建立起长长期的关关系课程内容容1、 介绍 自我介介绍 课堂须知知 课程目的的 课程内容容2、 以客户为为中心的的原则 以客户为为中心销销售的含含义 销售的要要点

3、 把握客户户的真实实需求3、 认识客户户 新雅途客客户的特特点 新雅途的的客户可可能是哪哪些人 客户够车车心理类类型分析析 购车动机机 性别、年年龄购车车者的差差别 购车行为为分析4、 寻找潜在在客户 寻找潜在在客户的的原则：哪些人人可能是是新雅途途轿车的的潜在客客户 他们的特特点、年年龄、聚聚集区等等 寻找潜在在客户的的途径，发发掘客户户的方法法5、 接近客户户 前3分钟钟 沟通的目目的 亲近易懂懂6、 分析客户户需求（甄甄别客户户） 购买动机机（真实实动机、引引导话题题、解答答技巧） 客户需求求 客户状态态7、 满足客户户需求的的车辆展展示 了解客户户的需求求 把握客户户利益 适度推销销8

4、、 与客户成成交的控控制与把把握 强调利益益/竞争争对手 处理异议议 总结利益益9、 客户的跟跟踪与服服务 成交客户户交车车并建立立客户档档案进入入售后跟跟踪程序序 未成交客客户建建立客户户档案跟踪10、 总结及行行动计划划有选择性性的绕车车介绍课程目的的n 了解客户户需求的的重要性性n 介绍顾客客关心的的配备特特征、利利益点对对客户的的影响n 有效的利利用车子子作为销销售工具具课程内容容：1、 概述2、 完整的绕绕车介绍绍 车辆准备备 六部分分分类3、 绕车介绍绍 如何让客客户参与与4、 购买动机机 六部分介介绍与购购买动机机结合 提问的方方法5、 角色扮演演有选选择的绕绕车介绍绍6、 总结

5、试乘试驾驾课程课程目的的n 了解客户户需求的的重要性性n 介绍顾客客关心的的配备特特征、利利益点对对客户的的影响n 有效的利利用车子子作为销销售工具具课程内容容：1、 概述2、 如何邀请请客户试试乘 试乘试驾驾车的准准备 试乘试驾驾的过程程介绍3、 试乘试驾驾各阶段段中的技技巧 试乘试驾驾路线 试乘试驾驾前 试乘试驾驾中 试乘试驾驾后4、 试乘试驾驾和练习习 驾驶技巧巧 试乘试驾驾目的5、 总结试乘试驾驾前要做做的准备备工作（车车辆文件件、路线线图、车车辆的保保养项目目、车辆辆的清洁洁、音响响和收音音机的设设定其他他）试乘试驾驾前工作作略交车课程目的的n 熟悉交车车程序课程内容容1、 介绍 自

6、我介绍绍，学员员互相介介绍 课堂须知知 课程目的的 课程内容容2、 建立长期期的业务务关系3、 预交车程程序 车辆交运运过程 车辆检查查 一条龙服服务 安排交车车4、 交车程序序 车主的权权益 交车的操操作解说说 保修范围围 提供难忘忘的交车车经验5、 总结新雅途汽汽车销售售顾问基基本要求求必备的知知识要求求基本商务务礼仪要要求（见见PPTT）工作的基基本职责责日常工作作流程销售顾问问工作工工具销售程序序寻找潜在客户和售前跟进程序接待和客户需求评估程序车辆演示程序车辆介绍程序付定金或收取上牌文件车辆购买程序销售核准程序付款程序全额付款一条龙服务及其他付定金或收取上牌文件付定金或收取上牌文件预交货程序和交货程序售后意向跟踪和潜在顾客寻找程序备注：如如客户消消费于该该程序中中断，则则进入跟跟进程序序售前跟进进程序其余的略略