环保设备营销策划方案书4221.docx

《环保设备营销策划方案书4221.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《环保设备营销策划方案书4221.docx（24页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、市场营销产品营销策划书环保设备营销策划方案 组长：徐智敏敏（399号）组员：陈陈梦华（22号）黎敏良（225号）前言环保设备备是环保保公司主主要生产产的产品品，也是是环保公公司主要要的业务务方向，环环保设备备包括环环境质量量水平监监测、检检测仪器器，环境境污染治治理仪器器或装置置。主要要的使用用场合包包括污水水处理厂厂、环保保监测站站、自来来水厂、石石油化工工企业、中中小型环环保公司司以及涉涉及污染染排放的的工厂企企业。环保设备备的销售售是基于于当今环环保产业业的迅速速发展，社社会及政政府对环环保行业业的逐年年重视而而产生的的行业，他他与传统统的商品品销售有有较大的的区别，由由于是新新兴的产产

2、品销售售，它有有着更大大的市场场空间，以以及国家家环保政政策的推推动，社社会需求求逐年扩扩大，所所以环保保设备的的销售前前途是光光明的。但但同时也也存在许许多亟待待解决的的问题，例例如环保保设备的的正确有有效的销销售模式式、合适适的销售售手段、合合理的人人员结构构、有效效的培训训机制等等等都是是环保设设备销售售策划中中需要解解决的问问题，也也是各大大环保设设备制造造企业的的另一个个主要的的工作。 我国环环保产业业规模不不断扩大大，仅 20002年全全国有1150000 多多家企事事业单位位专营或或兼营环环保产业业,其中中专营单单位近 13000家 ,科研研院所等等事业单单位 220000多家

3、,从业业人员总总数在 2500万以上上。环保保产业总总产值 15000 多多亿元 , 比比 20001 年增长长了166. 33 %。其其中 ,环保设设备(产产品)产产值 440亿元元 , 占266. 77 %; 资源源综合利利用产值值9000亿元 , 占占 600. 00 %; 环境境服务业业产值2200亿亿元, 占133. 33%。全全国环保保产业实实现销售售收入113000亿元 , 实实现利润润总额和和上缴税税金总额额约 2200亿亿元。环保产品品品种增增加。目目前 ,我国生生产和经经营的环环保设备备 (产产品) 已达440000多种。城城市污水水处理设设备、城城市垃圾圾焚烧设设备、工工

4、业高浓浓度有机机废水处处理设备备、高效效布袋除除尘设备备、火电电厂烟气气脱硫设设备、在在线环境境监测仪仪器(仪仪表)以以及一些些性能优优良的环环保材料料等, 有了较较快的发发展;重重大技术术装备,如废钢钢破碎生生产线、城城市污水水处理厂厂自动控控制系统统与监测测系统等等,已能能在国内内生产。 据不完完全统计计 , 我国 60 多种环环保产品品向世界界30多多个国家家和地区区出口,电除尘尘器、 布袋除除尘器等等环保产产品有较较大的竞竞争优势势。特殊殊垃圾焚焚烧炉的的开发和和使用满满足了危危险废物物处理的的需要。 共伴生生矿产资资源、 工业废废弃物和和废旧物物资的综综合利用用规模继继续扩大大, 大

5、大宗工业业废弃物物综合利利用途径径不断拓拓宽,产产品种类类日益增增多。所以环保保设备的的销售前前景是广广阔的，市市场空间间是巨大大的，选选择环保保设备的的销售是是明智的的也是可可行的，接接下来我我将系统统的详细细阐述环环保设备备销售的的模式、手手段、可可行性、风风险评估估以及销销售方案案相关工工作的安安排和设设计。本营销策策划书根根据长沙沙世纪环环保公司司的相关关资料编编写而成成，对该该公司的的环保设设备的销销售情况况，参考考销售数数据制定定而成。组员策划划书贡献献率：组长：徐徐智敏主要工作作：编写写整个策划划方案书书、收集集资料、统统筹方案案。组员：陈陈梦华主要工作作：收集集相关资资料、协协

6、调方案案、编写写部方案案书。组员黎敏敏良主要工作作：收集集相关资资料、编编写部分分方案书书。策划书基基本内容容一、 产品项目目简介1、环保保设备产产业的概概念2、环保保设备产产业的特特点二、环保保设备营营销项目目的可行行性1、市场场分析（1）我我国环保保行业的的基本情情况（2）综综合对环环保行业业的的情情况分析析2、国家家政策对对环保设设备的扶扶持3、环保保设备营营销行业业利润较较高三、目标标市场营营销战略略1、市场场细分2、市场场选择3、市场场定位四、营销销组合策策略1、产品品的总体体营销目目标2、产品品策略（1）产产品的核核心利益益（2）产产品的款款式和种种类（3）产产品的包包装和商商标3

7、、价格格策略4、分销销渠道策策略（1）环环保设备备的营销销渠道（2）渠渠道的合合作政策策和激励励政策5、促销销策略（1）广广告策略略（2）营营业推广广策略（3）公公关策略略（4）人人员推销销策略五、控制制与执行行1、 要达到预预期的营营销目标标必须做做到以下下控制2、环保保设备全全年营销销计划3、环保保设备全全年营销销效果评评价六、财务务计划1、企业业环保设设备宣传传所需费费用2、环保保设备销销售的收收支情况况一、 产品项目目简介1、环保保设备产产业的概概念环保设备备产品产产业是以以防治污污染、改改善生态态环境、促促进资源源持续利利用为目目的而发发展起来来的、机机械工业业中最富富有活力力的新兴

8、兴产业。环环保设备备产业主主要包括括大气污污染防治治设备、水水污染防防治设备备、固体体废弃物物处理与与回收设设备、噪噪声与振振动控制制设备和和环境监监测仪器器仪表及及监测系系统五个个主导行行业。我国环保保设备工工业的主主导产品品有机械械除尘设设备、电电除尘设设备、水水处理设设备、气气体净化化设备、噪噪声控制制设备和和固体垃垃圾处理理设备等等。2、环保保设备产产业的特特点环保设备备产业是是法规政政策引导导型产业业，环保保设备产产品使用用价值的的实现是是一种政政府消费费行为，它它基本上上不是一一种老百百姓自由由采购的的商品，甚甚至也不不是治理理污染用用户可以以自由采采购的商商品。世世界上环环保设备

9、备产业发发展快的的国家，一一般都有有严格的的环境法法律和法法规，通过贯贯彻这些些法律和和和法规规，带的的环保设设备产品品的需求求，把环环保设备备工业推推向更高高的水平平。二、环保保设备营营销项目目的可行行性1、市场场分析我国的环环保产业业是伴随随着环境境保护事事业的发发展而逐逐步发展展起来的的,至今今己有多多年的历历史，全国第第一次环环境保护护工作会会议开创创了中国国的环境境保护事事业,环环保产业业也应运运而生。在国国家政策策的大力力推动下下，以及及一些环环保法律律法规的的相继出出台，我我国的环环保行业业日趋成成熟，环环保产业业不断蓬蓬勃发展展，各种种环保设设备的不不断研发发推广，环环保产业业

10、已经成成为了朝朝阳产业业。（1）我我国环保保行业的的基本情情况环保行业业在近年年来发展展迅速，尤尤其是环环保设备备的研发发技术的的不断提提高，环环保设备备的多样样性、经经济适用用性也有有了很大大的发展展，我国国政府高高度重视视环保行行业的发发展也逐逐年加大大了对环环保产业业的扶持持力度，下下面将从从几个方方面介绍绍环保行行业的发发展现状状。 政府对“三废”处理的的投资力力度加大大20022年,水水处理行行业产值值约2660亿元元 ,占占环保产产业产值值的177. 33 % ,比 20000年增增长约 30 %。近近年来开开发研制制的污水水处理新新技术、污污水再生生利用新新技术、污污泥处理理新技

11、术术等,已已得到推推广应用用,一些些技术已已达到国国际先进进水平。一一大批城城市现代代化污水水处理厂厂相继投投入使用用,一些些经济适适用、简简易高效效的污水水处理技技术工艺艺得到推推广应用用。中小小城市污污水处理理厂建设设项目成成为投资资热点 ,竞争争局面开开始形成成。20022年,大大气污染染防治行行业的产产值约3310亿亿元。其其中,大大气污染染治理装装备约1130亿亿元 , 工程程建设约约1500亿元,服务业业产值约约30亿亿元。到到20002年底底,全国国已建成成6000万千瓦瓦装机的的火电厂厂烟气脱脱硫装置置 ,烟烟气脱硫硫装机约约占火电电装机的的2. 3 %。除尘尘设备和和服务市市

12、场的需需求不断断扩大。火火电厂烟烟气脱硫硫技术发发展迅速速。建成成了一批批烟气脱脱硫试验验项目和和示范工工程。20022年,全全国工业业固体废废物综合合利用率率达511. 99 % , 比比19991年的的36. 6 %提高高15. 3个个百分点点,年均均提高11. 228个百百分点。 环保设备备技术不不断提高高 近年来来环保设设备的研研发技术术不断成成熟，各各种环保保设备的的出现，更更加丰富富了国内内环保行行业的发发展，环环保设备备的使用用范围也也变得越越来越广广泛，目目前中国国环保产产品以空空气和水水污染治治理设备备为主，分分别占环环保产品品年总值值的400%以上上。固体体废物设设备的年年

13、产值占占全国环环保产品品总产值值的比率率约5%；噪声声与振动动控制设设备的年年产值占占全国环环保产品品产值的的6.55%；环环境监测测仪器年年产值约约占2.3%。220066年1-12月月，我国国环境保保护专用用设备产产量为1106,8600台，比比20005年同同比增长长20.82。20007年年1-112月，我我国环境境保护专专用设备备产量为为80,2088.300台，比比20006年同同比增长长29.91。20008年年1-110月，我我国环境境保护专专用设备备产量为为96,0699.955台，比比20005年同同比增长长33.10。 （2）综综合对环环保行业业的的情情况分析析我国环保保

14、行业发发展迅速速，政府府对我国国环保产产业的发发展扶持持力度逐逐年加大大，国内内环保市市场也趋趋见规模模，行业业制度也也不断完完善，再再者可以以看到我我国的环环保产业业虽然起起步较晚晚，但总总体发展展速度较较快，尤尤其是环环保设备备的研发发和推广广，得到到了很大大的发展展，环保保设备产产品市场场的实现现是政府府企业保保护环境境的意志志和决心心的体现现，随着着政府对对环境质质量的要要求不断断提高和和相关的的环保法法律法规规的出台台，环保保设备的的销售市市场可谓谓是前景景无限，许许多的市市场有待待开发。故故从微观观环境和和宏观环环境都可可以认为为环保设设备的销销售是非非常有市市场和前前景的。2、国

15、家家政策对对环保设设备的扶扶持 当前前国家鼓鼓励发展展的环保保产业设设备（产产品）目目录（220100年版）已已由发改改委和环环保部联联合发布布，部分分设备将将获政策策支持。与与此同时时，工信信部也在在加紧制制定“十二五五”环保装装备发展展规划，着着力于将将政策措措施落到到实处，使使企业能能够享受受到实实实在在的的好处。而而这份目目录明明确将燃燃煤电站站脱硝装装备、工工业窑炉炉烟气脱脱硫装备备、电袋袋复合除除尘设备备纳入鼓鼓励领域域，并增增加了一一批具有有自主知知识产权权、有较较高技术术含量的的设备作作为鼓励励发展重重点。在在诸多政政策利好好下，我我国环保保设备行行业发展展前景可可期。“十一五

16、五”期间，中中国环保保装备出出口产品品的发展展趋势是是，由单单机出口口为主向向单机出出口与设设备成套套出口并并举的方方向发展展。近年年来国家家推出“节能减减排，低低碳经济济”政策，加加大了对对企业生生产环保保的要求求，同时时也使得得环保设设备的需需求加大大，促进进了环保保设备销销售行业业的发展展。3、环保保设备营营销行业业利润较较高 20007-220099年中国国环保设设备行业业产值增增长率分分别为113%、117%、225%，均均快于GGDP增增长速度度，20009年年增速超超过GDDP增速速的两倍倍。环境境污染防防治专用用设备制制造业占占我国环环保设备备制造业业销售收收入的比比重突出出，

17、20008年年占据产产业总体体销售收收入的775%77%，20009年年占据产产业总体体销售收收入的880%。三、目标标市场营营销战略略1、市场场细分 根根据环保保设备的的市场需需求类型型，可以以将市场场划分为为政府类类非盈利利环保机机构（如如环保监监测站、环环境质量量监测分分析中心心、高等等学校实实验室等等）、排排污企业业单位（如如石油化化工类企企业、食食品类企企业、化化学品类类企业等等）、城城市水处处理机构构（如污污水处理理厂、自自来水厂厂等）以以及中小小型从事事环保监监测治理理的公司司。2、市场场选择 根据住住房与城城乡建设设部20010年年12月月的统计计资料表表明，全全国建有有污水处

18、处理厂的的城市占占设市城城市的比比例超过过90%，全国国设市城城市、县县及部分分重点建建制镇累累计建成成污水处处理厂226311座，污污水处理理能力达达到1.22亿亿立方米米日；全国正正在建设设的城镇镇污水处处理项目目达18849个个，总设设计能力力约46660万万立方米米日。全国已已有5993个城城市建有有污水处处理厂，占占设市城城市总数数的900.7%；累计计建成污污水处理理厂16623座座，形成成污水处处理能力力1.004亿立立方米日；336个大大中城市市(直辖辖市、省省会城市市和计划划单列市市)建有有污水处处理厂3376座座，处理理能力达达43668万立立方米日。故故根据环环保设备备的

19、市场场潜力和和需求量量，选定定污水处处理厂、排排污企业业单位为为主要的的营销市市场，其其他位次次要市场场。3、市场场定位环保设备备作为一一种中高高端产品品，只能能够卖给给特殊的的对象，不不像其他他商品一一样是普普通老百百姓能够够随便买买的到得得，故他他的定位位一定要要是针对对意些特特殊的需需求对象象，例如如政府环环保机构构、城市市污水处处理厂等等，环保保设备以以其政策策性的强强制性，从从而获得得销售市市场，环环保设备备并不是是你不想想买就可可以不买买的，公公司企业业要想达达标排放放污水或或废弃，必必须要购购买相应应的环保保设备用用于处理理企业排排放废水水、废弃弃、废渣渣，带有有一定的的强制性性

20、。所以以环保设设备的营营销定位位为中高高端消费费者如政政府环保保机构、城城市污水水处理厂厂、城市市自来水水厂以及及大中型型排污企企业。市场定位位的一般般流程：产品市场定位产品市场选择产品细分评估细分市场确立产品特色和树立产品形象确定细分变量和细分市场四、营销销组合策策略阐述产品品知名度度以及美美誉度、市市场占有有率、销销售额、利利润等方方面的目目标。1、产品品的总体体营销目目标（1）产产品知名名度：环环保设备备作为中中高端的的产品，它它的技术术工艺较较高，研研发制造造复杂，故故决定了了它的产产品的权权威性和和知名度度，一般般的环保保设备的的研发设设计机构构都是有有较高资资质的，有有国家相相关部

21、门门授权的的，所以以生产机机构都是是比较大大型的和和知名度度较高的的，而且且目前国国内有资资格和能能力设计计制造环环保设备备的企业业很少，故故其在业业内的实实力也是是显而易易见的，所所制造的的产品知知名度已已经较高高的。故故我们的的产品知知名度的的营销目目标只要要依托国国内知名名的环保保设备设设计制造造企业向向中高端端客户推推广销售售，进一一步提高高产品的的知名度度。（2）产产品市场场占有率率：依托托知名度度较高的的环保设设备销售售商，进进一步扩扩大市场场占有率率，使得得我所销销售的环环保设备备的知名名度扩大大，及时时把握客客户的需需求信息息，第一一时间抢抢占客户户资源，最最大化占占有市场场，

22、在一一定的目目标时间间内达到到一定的的客户规规模。（3）产产品销售售额：环环保设备备利润较较高，许许多大型型的环保保设备设设计制造造企业基基本属于于垄断的的行业，一一般的小小型环保保设备销销售的企企业年销销售额都都在1000-2200万万左右，大大型企业业甚至可可以达到到千万甚甚至亿万万利润。（4）产产品利润润：由于于环保设设备的技技术含量量较高，生生产成本本较高，加加上设备备运输等等各种费费用的提提高，要要想保证证足够的的产品利利润，必必须寻找找合理的的产品原原料来源源和较短短的运输输渠道。要要最大的的节约成成本，就就必须处处理好原原料来源源和运输输成本费费用。争争取产品品利润的的最大化化。

23、以下以长长沙世纪纪环保公公司的营营销情况况定出利利润目标标： 年份指标2012220133201442015520166销售利润润率5%10%15%15%10%资本收益益率8%13%20%20%18%利润（万万元）5501550031500315006002、产品品策略产品的核核心利益益、款式式、种类类、包装装、品牌牌名以及及商标等等（1） 产品的核核心利益益：环保保设备的的核心利利益就是是通过向向客户推推广、介介绍使得得产品的的功能符符合客户户的需要要和满足足客户的的要求。（2） 产品的款款式和种种类：环环保设备备的款式式和种类类根据其其应用的的场合和和功能有有多种划划分，包包括大气气、水质

24、质在线监监测系统统、大气气净化仪仪器、水水处理设设备、水水质检测测系统、粉粉尘处理理系统等等等。款款式也会会根据不不同的使使用条件件进行设设计，以以满足不不同的使使用环境境的要求求。（3） 产品的包包装和商商标：产产品的包包装和商商标根据据具体的的产品设设计单位位来设计计，商标标要有其其象征意意义和别别出心裁裁的设计计理念，要要达到让让客户容容易记住住和理解解的作用用。3、 价格策略略定价采用用的方法法、出厂厂价、批批发价以以及零售售价的多多少以及及定价的的策略和和技巧（1） 价格策略略采用的的方法：采用企企业产品品的统一一定价，但但必须要要在进行行相关设设备的市市场的价价格调研研之后得得出，

25、公公司可以以给每位位销售员员一个可可上下浮浮动的价价格区间间，以保保证销售售员能够够较好的的掌握价价格变动动规律，更更好的赢赢得客户户订单。（2） 出厂价格格：主要要综合考考虑现时时市场设设备研发发和制造造的人员员报酬、设设备制造造材料价价格、设设备制造造电费以以及机械械损耗的的费用，最最后得出出包含一一定利润润的价格格，这个个价格可可以定位位出厂价价格，当当然要提提高价格格竞争力力必须缩缩小制造造成本费费用，已已达到出出厂价格格的最低低，但又又必须保保证企业业的利润润。（3） 出厂批发发价以及及零售价价：环保保设备的的这两种种价格是是不一样样的，我我们应该该遵循“多买多多优惠”的价格格原则，

26、出出厂批发发价一般般要比零零售价低低一些，已已达到吸吸引客户户购买更更多的产产品，达达到促销销的作用用。以下以长长沙世纪纪环保公公司的环环保设备备价格参参考：4、分销销渠道策策略渠道的长长度结构构、宽度度结构，为为该项目目设计具具体的渠渠道，说说明渠道道的合作作政策、激激励政策策。（1） 环保设备备的营销销渠道：环保设设备的销销售对象象主要是是针对中中高端的的客户，故故营销渠渠道主要要是为直直销模式式，采取取销售员员一对一一的面对对销售，这这样既能能够增强强客户对对企业的的信任感感，也能能更加详详细的向向客户介介绍产品品的基本本情况和和价格，能能够提高高企业销销售的成成功率。另另外企业业可以采

27、采用网络络直销，建建立企业业环保设设备销售售网站，通通过互联联网的作作用达到到宣传和和联系客客户的作作用。环保设备备销售还还可以采采用以下下几种销销售模式式：直销模式式1）直销销模式具具有很多多优点，如如信息反反馈快，节节省广告告费用，中中间费用用低，良良好的服服务和方方便消费费者等。同同时直销销模式中中销售人人员直接接和客户户接触，了了解客户户的需求求和市场场动态，便便于及时时改进产产品。2）公司司创业以以来的主主要市场场是本地地区市场场，且在在本地区区的环保保行业中中小有名名气。同同时公司司以前在在本地区区的销售售以直销销为主，且且市场情情况和销销售业绩绩都还不不错。所所以公司司在此市市场

28、有良良好的直直销基础础。3）沿海海地区经经济发达达、思想想开放、政政策宽松松，聚集集了大量量的需要要环保服服务的企企业和公公司。一一旦产品品在这些些地区打打开了市市场，可可以极大大提高本本公司和和产品的的知名度度。所以以采用直直销模式式，公司司直接和和客户接接触替客客户量身身定制他他们的产产品和提提供最优优的服务务。市场部直销模式式运行图图：客户服务中心北京办事处上海办事处广州办事处客户客户客户客户代理模式式代理模式式主要是是针对中中西部地地区，之之所以在在此地区区采用代代理模式式主要是是基于以以下几点点考虑:1）以目目前公司司的能力力，公司司不可能能在这么么大的地地区同时时实施直直销模式式，

29、所以以公司要要根据战战略要求求来的合合理配置置资源。2）由于于没有全全国同一一的标准准，中西西部地区区地方保保护主义义比较严严重，同同时还存存在比较较严重的的“灰色营营销”。所以以市场开开发难度度比较大大，在没没有相当当把握的的基础上上不宜实实施直销销模式。3）各地地区的代代理商有有着稳定定的客户户群和自自己的销销售网络络，同时时又有自自己的关关系背景景。所以以只要代代理商选选取适当当公司就就可以依依靠他们们迅速打打入市场场，取到到事半功功倍的效效果。（2） 渠道的合合作政策策和激励励政策：渠道的的合作政政策主要要是与相相关的环环保机构构沟通，通通过地区区的环保保机构出出台相关关的购买买优惠措

30、措施，返返还一部部分产品品销售利利润给环环保机构构用于该该地区的的环保事事业的发发展。例例如可以以采取政政策鼓励励排污企企业购买买环保设设备处理理系统或或检测监监测系统统，可以以减少排排污费用用或缴纳纳的排污污费用。达达到企业业与政府府的良性性合作，推推动地区区的环保保事业的的发展。5、 促销策略略（1） 广告策略略：采用网络络广告方方法，例例如在相相关的环环保论坛坛或环保保设备交交流的网网站发布布公司的的环保设设备的广广告视频频或公司司的宣传传短片，或或者各大大环保设设备交流流展览会会上展出出环保设设备和发发放相关关的广告告宣传单单。另外外一个重重要的广广告策略略就是在在电视节节目中加加入广

31、告告，具体体广告的的设计台台词在后后面附录录一中。广广告语可可以为：想天更更蓝水更更清空气气更清新新吗？那那就选择择我们的的xx公公司研发发的环保保设备吧吧！我们们始终专专注于环环保领域域，做环环保行业业领跑者者。可以列举举如下广广告渠道道：电视 : (全全国性) CCCTV-1、CCCTVV-5、CCCTVV-6、CCCTVV-8(地方性性) 北北京电视视台、广广东电视视台、江江苏电视视台等。报纸 : (专专业类) 、 等。(综合类类) 、地地区性日日报、地地区性晚晚报等。杂志 : (专专业类) 等等;(综合类类) 、等户外广广告 :各个目目标市场场的路牌牌、灯箱和和车身.（2） 营业推广广

32、策略：可以分为为以下几几种方式式住宅小区区推广：主要针针对家庭庭用户，这这是环保保设备中中较小型型和大众众化的空空气处理理仪器的的推广手手段，通通过散发发宣传彩彩页，现现场特价价促销，现现场去烟烟演示等等各种方方式，主主动出击击，销售售产品。小小区的选选择一般般为高中中档小区区，此类类小区住住户年轻轻人较多多，都有有一定的的经济实实力，有有一定的的消费能能力，非非常注重重自身的的健康，并并且有部部分住户户有轿车车，可以以销售出出室内空空气净化化器和车车载空气气净化装装置。小小区促销销目标人人群集中中，成交交率较高高。环保设备备展销会会：通过过参加具具有一定定影响力力的环保保设备交交流会或或者产

33、品品展销会会，可以以与其它它的环保保设备制制造公司司突出本本产品的的特色和和价格优优惠得到到更多的的客户认认可，同同时因为为展销会会人口密密度大，尤尤其是有有意向购购买的客客户较多多。和相关行行业的合合作：要要善于区区分本行行业的相相关利益益共存者者，找到到下游合合作者，已已达到借借船出海海，借鸡鸡下蛋的的目的。可可以通过过相关行行业的合合作增加加客户的的关系链链，获得得更多的的客户资资源。（3） 公关策略略：通过过赞助政政府及相相关部门门的活动动，拉近近和政府府相关部部门的关关系，通通过邀请请环保相相关部门门的负责责人出席席本企业业的设备备出厂仪仪式或者者产品销销售推广广活动。可可以冠名名一

34、些大大型的活活动，来来达到广广告效应应，增加加企业知知名度。（4） 人员推销销策略：定期开开展企业业内部的的设备推推销人员员的培训训会议，加加强推销销人员的的管理和和完善相相关的奖奖罚制度度，和企企业内部部的保密密协议。产产品销售售中人员员的推销销技能是是非常重重要的，也也是整个个营销网网络的重重要组成成部分，是是体现营营销高效效的一个个重要指指标。所所以建立立完善的的人员推推销流程程和工作作规范是是保证成成功销售售的前提提。可以以采用人人员面对对面的销销售模式式，这样样有利于于更好的的与客户户沟通协协商。完善公公司商务务部门的的结构和和管理，使使之高效效正常运运转。做好推推销人员员的选拔拔、

35、录用用和培训训等工作作。商场场如战场场，优秀秀的销售售人员与供过过于求的的商品相相反远远远是供不不应求的的，所以以公司乃乃洲亥大大力培养养和选拔拔优秀的的销售人人员，特特别是销销售人员员在法律律、道德德等方面面的素养养。做好销销售人员员的激励励、考核核工作。公公司的销销售人员员能否达达到良好好的业绩绩除了销售售人员自自己的素素养以外外，还依依赖于企企业内在在的动力力，通过过对良好好销售业业绩的肯肯定与奖奖励，达达到激励励销售人人员的目目的。五、 控制与执执行1、 要达到预预期的营营销目标标必须做做到以下下控制：(1)沟沟通:中中国是一一个受儒儒教影响响很深的的国家，普普通人对对人情看看得较重重

36、，制造造商与中中间商保保持良好好的关系系、业务务代表与与中间商商的良好好的私人人关系，有有助于在在业务方方面的合合作与支支持。但但是业务务代表又又不可能能与中间间商保持持太密切切的关系系，否则则要损害害制造商商的计划划执行与与利益，所所以应该该把握好好这个度度。(2)利利润控制制:利润润取决于于销量和和差价，并并且与这这两项正正相关。若若该中间间商加入入该销售售渠道时时，当时时既没有有社会平平均利润润率又没没有高的的预期利利润，那那么它就就会有怨怨言，长长期下去去有可能能会选择择退出渠渠道。因因此最重重要的应应是想办办法扩大大其销量量。(3)为为达到对对营销渠渠道管理理和控制制的目的的，还要要

37、根据市市场条件件和制造造商市场场地位的的变化，对对营销渠渠道不断断进行合合理的设设计和改改进，争争取渠道道主动权权和控制制权。（4）对对销售人人员的控控制(l)销销售人员员控制:销售人人员的控控制对企企业来讲讲一直是是一个比比较困难难的问题，为了了既不影影响公司司的既定定目标又又不影响响销售人人员的积积极性，公公司对销销售人员员的控制制建议采采用以下下控制措措施:认真研研究考虑虑，制定定一个对对企业和和销售人人员发展展最有利利的系统统、全面面、科学、合合理的考考核制度度。对销销售人员员的考核核分定量量和定性性两部分分来定期期考核。对综合指指标最差差的业务务员进行行淘汰，同同时通过过内聘或或外聘

38、的的方式进进行补充充，做到到运转流流畅。定期随随机地请请客户评评价销售售人员的的服务绩绩效，如如产品知知识、服服务建议议、技术指导导、团队队的合作作精神和和对企业业的忠诚诚等。建立高高效的信信息管理理系统，每每周一次次或每月月一次的的销售工工作计划划报告，以便使销销售主管管了解业业务员的的工作动动向，并并比较各各个业务务员的计计划和范范围，销销售日报报、月度度总结、书书面报告告，可以以让上级级主管掌掌握业务务员的销销售计划划完成情情况和工工作进展展。对销售售人员进进行合同同、信息息控制，公公司与销销售人员员的业务务信息共共享，这这硕士学位位论文第第4章世世纪公司司环保在在线监测测系统营营销策略

39、略与实施施方案样可以减减少公司司对销售售人员的的依赖性性，尽量量做到事事前防范范、事中中控制、事事后总结结提高的的良胜循循环，以以减少销销售人员员的流失失对公司司带来的的影响。及时发发放销售售人员的的提成，对对提前收收回货款款的销售售人员可可适当提提高提成成的比例;相反，对对不能按按时收回回货款的的销售人人员按情情况适当当降低提提成比例例，以增增强销售售人员的的积极性性，加速速资金回回笼。给长期期奔波在在外的营营销人员员创造一一个“家”的感受受，通过过一些实实际的措措施和服服务提供供(例如如销售后后勤工作作系统的的有效对对接)。让让身心疲疲惫的营营销人员员在回到到企业后后，感受受到企业业的温暖

40、暖。2、环保保设备全全年营销销计划在环保设设备的销销售方案案执行时时间定为为20112年11月至220133年1月月，各时时间段计计划安排排如下，同同时人员员安排将将根据企企业员工工性质和和数量来来确定：20122年时间间表开始结束一月商业计划划草稿市场调查查产品线分分析二月营销分析析产品选择择商业计划划草稿三月广告/促促销计划划营销计划划四月季度控制制极度促销销活动广告/促促销计划划1季度控控制五月计划评估估与修订订季度促销销展示会会六月季度促销销效果分分析展示会销销售后商商业计划划评价七月季度控制制2季度控控制八月季度促销销效果分分析商业计划划修订九月季度促销销展示十月季度控制制及营销销计

41、划评评价3季度控控制与展展示会分分析十一月修订营销销计划，季度促销销活动营销计划划评估十二月季度促销销活动效效果分析析营销计划划修订20133年1月月20122年分析析年报告3、环保保设备全全年营销销效果评评价设备名称称一季度二季度三季度四季度实际计划实际计划实际计划实际计划环保设备备A设备A评评价环保设备备B设备B评评价环保设备备C设备C评评价新设备DD新设备评评价六、 财务计划划1、企业业环保设设备宣传传所需费费用报纸广告告预算:10万万元人民民币 杂志广告告预算:5万元元人民币币电视广告告预算:35万万元人民民币户外广告告预算:15万万元人民民币合计:665万元元人民币币2、环保保设备销

42、销售的收收支情况况本产品的的营销收收支情况况参照长长沙世纪纪环保公公司的销销售数据据预测相相关的营营销结果果公司在湖湖南省内内20005年完完成销售售总额220000万元，220066年前十十个月已已完成销销售额330000万元，具具体财务务情况如如表。20066年湖南南省内的的市场财财务情况况项目原材料设备损耗耗促销工资其他合计成本（万万元）100003002002001001800020066年湖南南省外市市场财务务情况项目原材料设备损耗耗促销工资其他合计成本（万万元）60015085010020019000综上可以以看出一一般的环环保设备备的销售售情况可可知，在在接下来来的几年年内总体体是我成成本费用用是持平平的，故故利润值值将在几几年内没没有太大大的变化化，据长长沙世纪纪环保公公司的销销售利润润为18800万万元左右右。附录一市场营销销明细表表活动起始日期期完成人编码结束日期期签字日期行动附录二市场营销销计划编码：日期：计划制定定人：起始日期期：结束日期期：签名：产品：顾客：销售预算算：机会：威胁：销售策略略：第24页，共 24 页