2022房地产销售方案策划书.docx

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1、2022房地产销售方案策划书房地产销售方案策划书1一、销售方案的目的和意义销售方案是推动我公司营销工作的重要手段，在公司内部推动销售方案其目的是通过此种形式充分发挥和调动全体员工的主动性，取得更好的经济效益，提倡员工爱岗敬业，营造一个团结协作，拼搏进取，人人促销的工作氛围。二、实施方法1、方案实行实行“销售方案、多销多得”的方法。员工需不影响正常的本职工作。2、适用范围：凡是通过自公司总经理以下员工在公司所开发的房地产项目购买住宅或商铺的，均适用本方案。（销售部不参加此方案）三、销售流程员工负责供应客户所购物业涉及的位置、户型、面积、价位、交房日期、物业管理、违约责任等相关资料和询问服务。员工

2、负责督促客户根据规定按时支付房款（订金、首付款、一次性付款、分期付款、按揭贷款及后期各项费用等）。员工负责带领客户到财务部缴纳现金或办理转帐手续，个人不得经手现金。合同填写由财务部售楼管理员、经办员工协同客户共同完成。售楼管理员负责对所签订合同进行立卷存档、保管。如需按揭贷款的客户，由售楼管理员帮助其完成贷款手续。经办员工需与客户作好沟通，向其阐释国家有关政策规定及我公司的临时性规定。以上工作完成，视为该项销售工作完毕。四、业绩提成1、根据公司规定，对不同楼号、不同形式的物业（商铺、住宅）制定出不同的销售提成比率。住宅：提成比率为0.8，商铺提成比率为0.5。业绩提成合同总房价比率2、销售工作

3、完毕，经办员工即可到公司财务部领取业绩提成。五、本方案（草案）自发布之日起试行。房地产销售方案策划书2一、销售方案的目的和意义销售是为我公司实现完成全年售房任务的重要手段，以推动销售方案发挥和调动员工主动性，取得更好的经济效益，提倡员工爱岗敬业，营造一个团结协作，拼搏进取，人人促销的工作氛围。二、组织机构设置公司成立销售方案管理小组，详细负责组织实施、检查指导此项工作的有效落实。组 长：廖清萍副组长：陈永红组 员：史璞、肖湘晖、姜炳露、郭娴英、马艳、金文艳、陶涛详细分工：1、廖清萍：对销售方案工作全盘负责，联系方式：15909978888；2、陈永红：主要负责对阿克苏片区地产项目进行业务管理，

4、每天负责与各案场经理及业务人员做好房源的更新、价格的确定及最终定价工作,联系方式：15809975555。3、史璞：协作陈永红做好销售方案工作，并负责对每天的销售方案状况进行日报，及相关文字记录和资料整理工作，联系方式XXXXXXXXXXX。4、肖湘晖：主要对销售方案的售房、回款状况进行核实，按公司要求刚好与成交员工做好兑现销售提成工作，保证销售方案顺当进行，联系方式：XXXXXXXXXXX5、各售房点负责人：郭娴英（南疆农夫市场售房负责人）XXXXXXXXXXX、马艳XXXXXXXXXXX（金桥茗苑销售人员）、金文艳XXXXXXXXXXX（金桥现代城销售人员）：主要对日常工作进行操作并刚好反

5、馈销售方案的市场反应，提出合理化建议，并保障销售方案的顺当实施。6、姜炳露：主要对此项工作进行全面的跟进、落实、检查、考评，至少每两周需在总公司晨会上汇报此项工作的检查状况，联系方式：XXXXXXXXXXX三、实施方法1、员工在不影响正常本职工作的前提下进行销售方案；2、方案实行“全员销售、多销多得”的方法；3、适用范围：公司全部员工；4、现可售地产项目：金桥现代城、金桥茗苑、学府壹号、金桥苹果苑、凤凰城、天玺大厦、碧波龙庭；四、销售流程1、首先由陈永红对各售房项目当天的房源在各售房点进行公布及检查管理，并刚好对各点的价格进行确定；2、公司员工负责将客户带到现场售房部或电话举荐，介绍给业务人员

6、即可，业务人员做好销售方案客户登记工作，并进行相关谈判工作，假如确认交易，方可按公司有关规定按期计提提成。3、业务人员负责供应客户所购房屋的位置、户型、面积、价位、交房日期、物业管理、违约责任等相关资料和询问服务。负责督促客户根据规定按时支付房款（定金、首付款、一次性付款、按揭贷款及后期各项费用等）；负责带领客户到财务部缴纳现金或办理刷卡手续，个人不得经手现金。4、认购协议填写由售楼部业务人员完成并负责完成合同签订工作，并进行提交内业审核。5、如需按揭贷款的客户，由业务人员帮助其完成贷款手续的办理。6、业务人员需与客户作好沟通，向其阐述国家有关政策规定及我公司的临时性规定。五、销售提成1、根据

7、公司规定：（1）住宅：提成比率为3，客户成交后，公司员工与业务人员各按成交价总房款的1.5计提提成。（2）商铺提成比率为3,客户成交后，公司员工与业务人员各按成交价总房款的1.5计提提成。2、尾盘销售：住宅、商铺的提成计提规定，公司员工除业务员外，其他员工介绍客户成交后，并且业务员完善商品房买卖合同签订工作后，员工可按成交价总房款的1.5计提提成。3、销售工作完毕，当月房款到帐，当月上报提成审批，经办员工即可到公司财务部领取业绩提成。以上状况：客户必需是在销售部档案中没有信息记录的计提提成，有信息记录的不计提成，（也就是前期到售房部询问过的客户并且做过登记的不计提成）。二0XX年五月二日房地产

8、销售方案策划书3一、营销概况：房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质迥然不同的区分，不同于买件衣服那样为所欲为，这是因为买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出确定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会变更办法，买主思索的问题，内容丰富，错综困难，既要考虑得天独厚的地理条件，又要科究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、平安等诸方面的慎之有慎。由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上取得卓然显著的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必需加强重视大脑智力的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。二、创意理念：房地产营销策划方案要达到尚方宝

9、剑的强大韧劲和力度，必需在创意理念上形成：1、具有高度的自信野心；2、富于竞争，且乐此不倦；3、头脑敏锐，不拘传统；4、感性相识和理性相识相处融洽；5、注意历史，敬重现实，睽重将来。三、构思框架：1）以塑造形象为主，渲染品尝和意念；2）呈现楼盘的综合优势；3）体现楼盘和谐舒适生活；4）直切消费群生活心态。四、实战流程：1、形象定位：对楼盘的综合素养进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、详细细微环节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业阅历，到处顾及住户须要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美支配；小至空调机位、公共过道采光以及

10、住户户型设计等等,都进行精碉细凿，力争完备。好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。2、主要卖点：对楼盘进行全面分析探讨，概括为四个方面的卖点构成：1）地理位置；2）、楼盘设施结构；3）、楼盘做工用料；4）、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关切的物业指标。3、绘制效果图：依据开发商的条件和推广须要，分别绘制整体效果图、多层单体效

11、果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细微环节丰富、品尝高，因为楼盘的销售，须要启动购楼者对将来的想象，多数事实范例证明，精致的效果图对营销起了事半功倍的确定性作用。4、广告知求点：1）阐述楼盘的位置；2）阐述楼盘所在地的历史渊源；3）阐述楼盘交通条件；4）阐述楼盘人口密度状况；5）阐述楼盘的升值潜力；6）阐述楼盘开发商的信誉；7）阐述楼盘的背景；8）阐述楼盘的舒适温馨；9）阐述楼盘的好用率；10）阐述楼盘的付数安排；11）阐述楼盘的品质；12）阐述楼盘的深远意义；13）阐述楼盘的物业管理有什么不同。5、广告阶段划分：对楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考虑，从而使每一期广告都变成一次品

12、牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广阔致划分为三个阶段：第一阶段（预期到首期交楼入住）：此阶段广告宣扬以建立品牌知名度和促进销售为目标，从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品尝、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。其次阶段（首期交楼至二期完工）：此阶段以品牌维持为目的，稳固楼盘高档物业的品牌形象。同时促进销售。此阶段广告费用投入相对较少。第三阶段（二期工程交楼至整体竣工）：此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑，可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售，完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。总体上看，楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形，这是依据各销售期要求

13、和工程进程不同阶段而得出的较合理的安排方案。当然，每个阶段中的广告及发布，应依据详细状况敏捷运用和调整。6、广告表现：在楼盘预售及正式展销前，应设法积蓄气氛，设计一个别开生面、形式独特的揭幕仪式。在预售参观登记前一周，更新目前围在售楼部和样板间外侧的围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕，让优雅漂亮的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过往行人面前。届时，乐队奏出奇妙好听的西洋乐曲，嘉宾云集，参观人流穿梭样板之间，惊羡之辞不绝于耳。（详细揭幕仪式内容支配及细微环节，另视情策划）。预报广告以渲染气氛为主，协作精彩的揭幕预售仪式先期刊登。7、首期广告内容刚好间支配：内部认购展示会和首期展销会定期实行，广告打算工

14、作应在此之前全部到位，详细内容大致如下：楼盘效果图。楼盘售价表和汇款方式的确定与制作。售楼宣扬册和促销宣扬单的设计制作。工地围板的设计、绘制。展销场地宣扬旗帜、宣扬画和横幅的设计制作。展销场地道路指导牌的制作。展板（两套，每套12张）的设计、制作和摆放。影视广告创意构思及拍摄制作。报纸广告首5期的设计、完稿及定版。围绕展示会其它促销宣扬用品。五、勾画卖点途径。1、确立行销要求：楼盘行销观念着重于消费者的分布情形及需求层次，继而设计规划销售策略主题。突显出楼盘产品的价值，进而满意购屋大众独有的品尝与格调。故楼盘在行销上须完全符合时代的发展，才能在市场上造成影响，成为大众争先抢购的产品，下列几点是

15、营销方面应重点考虑的问题。时代性：具有前瞻性的行销观念，符合社会形态的变革与提升。生活性：完全符合消费者的生活需求，接近消费者的消费水平。平安性：各项设备充溢，设施完善，以强化生活安定性。便利性：交通、时间、商品等方面消费及额外的需求。舒适性：现代化的消费新空间，具有以符合人性须要为基础的品质。选择性：多样化的产品供应多样化选择。自由性：使生活、休闲、购物紧密结合。2、进行消费者背景分析：选购本楼盘的动机：A、认同规划设计之功能及附加价值优于其他的楼盘。B、经过比较竞争后，认同本楼盘的价位。C、想在此地许久居住者。D、认为本区域有远景，地段有发展潜力。E、信任业主的企业规模与财力潜力。F、通货

16、膨胀压力下的保值心态，使其萌发购买动机。排斥本楼盘的理由：A、消费者本人经济实力不足。B、比较之后认为旁边有志向的楼盘。C、购买个体者较少，对后市看空。购买本楼盘的理由：A、对本区域环境熟识念旧者。B、满现居环境品质者。3、设计完备的行销动作：塑造产品的独特的风格，突显产品市场上的优势与形象，使客户在选择有独特定位的产品之后，能确定自己的品尝和地位，而造成社会影响。强势吸引广阔的自住型购屋客户，以单价实在、总价合理的策略，除了能吸引第一次购屋需求，亦可引导其次次购屋、换屋或投资客进场购买。依据本区域的地理位置，塑造本楼盘的将来高价值及增值潜力。慎选现场销售人员与严格执行个案销售讲习，销售人员除

17、了要将房地产景气时的高姿态予以收敛，换成不卑不亢的看法外。更要以耐性、亲切、恳切的劝服技巧加上专业化素养，才能将如业主所愿的销售目标在短期之内顺当实现。销售人员应默契协作，充分打算，以使客户在整个销售过程中的确感受到自然、亲切、实在、信任、诚恳、坦诚、自尊的销售氛围。以实现“订屋便不退订”，“补足便能签约”“签约便能代为介绍挚友来买”的完善销售体系。六、房地产营销广告推广业务的策略：1、引导期：首先选搭大型户外看板，以独特新奇的方案引起客户的新奇，引发其购买欲工地现场清理美化，搭设风格新奇悠闲的接待总部（视情形须要，制作样品屋）。合约书、预约单及各种记录表制作完成。讲习资料编制完成。价格表完成

18、。人员讲习工作完成刊登引导广告销售人员进驻。留意事项：对预约客户中有望客户做DS（干脆探望）。现场业务销售方向、方式若有不顺者要即时修正。定期由业务主管召开销售人员策划会，激昂士气。不定期实行业务与企划部门的动脑会议，对来人，来电及区域记录表予以分析后，确定是否修正企划策略。有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照光明度，冷气空调位置及冷暖度，签约场所气氛，屋顶防雨措施，展图坚牢度等均需逐一检查测试。主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出入口及过道是否能使众多客户非常顺畅地经过。2、公开期及强销期：公开期（引导期之后7-15天）及强销期（公开后第7

19、天起）。、正式公开推出前需吸引引导期有望客户与协作各种强势媒体宣扬，聚集人潮，并施呈现场销售人员团队与个人销售魅力，促成订购，另可支配鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信念。、每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讲解并描述对各种状况及有望客户追踪提出应变措施。、每周周一由业务部，企划部实行策划会议，讲解并描述本周广告媒体策略、促销活动（SP）项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣扬单安排。、拟定派发宣扬单安排表，排定督报人员表及（SP）活动人员编制调度表。、于SP活动前3天，选定帮助销售人员及假客

20、户等，并预先支配讲习或演练。、若于周六、周日或节日SP活动，则须要提前一天召集销售管理人员帮助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何协作。、每逢周六、周日或节目SP活动期间，善用3-5组假客户，应留意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台主管播板，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮，现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点。、周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来电数、成交户数、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩。、实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司马上颁发奖金，以资激励

21、。、随时驾驭补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，马上催其办理补足或签约。、客户来工作销售现场洽定或来电询购，要求其留下姓名，联系电话，以便于休息时间或广告期间实施DS（直销）、出外追踪探望客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。、每逢周日，节日或SP期间，公司为协作销售，应每隔一段时间打电话至现场做假洽订（电话线若为两条，则轮番打）以刺激现场销售气氛。3、持续期（最终冲刺阶段）：、正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之相识程度应不浅，销售人员应协作广告，重点追踪以期达到成交目的。、利用已购客户介绍客户，使之成为活动广告。并事先告之：若介绍胜利公司将提成肯定数额的“介绍奖金”作为激励。、回头客户主动把握，其成交机会极大。、退订户仍再追踪，实际了解问题所在。、销售成果确定于是否在最终一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气凹凸不容忽视。只要脚踏实地的执行本方案，房地产营销将会立竿见影，成就颇丰。