【市场营销】推销技巧1819.docx

《【市场营销】推销技巧1819.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【市场营销】推销技巧1819.docx（85页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、推销技巧巧很多老板板创业都都是从销销售起步步的。如如IBMM的创始始人以前前就是一一个很好好的销售售员。做做好销售售，一方方面能积积累资本本，为创创业做好好物质准准备。另另一方面面能锻炼炼自己做做生意的的能力。不不管是替替人打工工还是自自己开公公司，销销售都是是一个最最重要的的内容之之一。在在现在的的时代里里不缺产产品，而而是市场场，要生生产市场场需要的的产品，要要把市场场需要的的产品推推销出去去，需要要市场营营销。我我认为销销售是营营销的核核心部分分。如果果学会了了做销售售就是学学会了做做生意。因因此，对对有些人人来说，要要创业，不不妨先从从做销售售做起。那么，如何做一个成功的销售员呢。销售

2、员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。 l 熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 l 熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。l 熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何

3、，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。l 推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。 l 要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。(公式1：成功=知识+人脉。公式2成功=良好的态度+良好的执行力)l 推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要l 不断

4、的派发名片l 任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证l 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。l 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 l 要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划是，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要是要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度

5、表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。 l 作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。 l 研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单

6、位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析l 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。 l 学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。 l 在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，

7、所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息l 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 l 要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。 l 采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。l 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做

8、人处世。 l 销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。l 当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 l 良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。 l 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷

9、产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）l 平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行当里，经验和能力比理论更重要。 l 有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。l 注意一点，销售中的市场信息很重要 l 有时可以采用

10、非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。l 销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量。自从神奇奇教练米米卢登陆陆中国后后，“态度决决定一切切”这句话话就常常常出现在在我们的的耳边。不不错，态态度真的的决定一一切，可可是什么么样的态态度将决决定什么么样的一一切。态态度是一一个人对对待事物物的一种种驱动力力，不同同的态度度将决定定产生不不同的驱驱动作用用。好的的态度产产生好的的驱动力力

11、，注定定会得到到好的结结果，而而不好的的态度也也会产生生不好的的驱动力力，注定定会得到到不好的的结果。同同时，对对待任何何事物不不是单纯纯的一种种态度，而而是各种种不同心心态的综综合。作作为庞大大军团的的销售队队伍，又又应该有有什么样样的心态态呢？积极极的心态态首首先我们们需要具具备积极极的心态态。积极极的心态态就是把把好的，正正确的方方面扩张张开来，同同时第一一时间投投入进去去。一个个国家，一一个企业业肯定都都有很多多好的方方面，也也有很多多不够好好的地方方，我们们就需要要用积极极的心态态去对待待。贪污污犯还有有，可是是我们应应该看见见国家已已经大力力的整顿顿了；企企业有很很多不尽尽合理的的

12、管理，可可是我们们应该看看到企业业管理风风格的改改变。也也许你在在销售中中遇到了了很多困困难，可可是我们们应该看看到克复复这些困困难后的的一片蓝蓝天。同同时，我我们应该该就正确确的、好好的事情情第一时时间去投投入，唯唯有第一一时间去去投入才才会唤起起你的激激情，唯唯有第一一时间投投入才会会使困难难在你面面前变的的渺小，好好的地方方在你眼眼前光大大。积极的的人象太太阳，走走到那里里那里亮亮。消极极的人象象月亮，初初一十五五不一样样。某种种阴暗的的现象、某某种困难难出现在在你的面面前时，如如果你去去关注这这种阴暗暗，这种种困难，那那你就会会因此而而消沉，但但如果你你更加关关注着这这种阴暗暗的改变变

13、，这种种困难的的排除，你你会感觉觉到自己己的心中中充满阳阳光，充充满力量量。同时时，积极极的心态态不但使使自己充充满奋斗斗的阳光光，也会会给你身身边的人人带来阳阳光。主动动的心态态主主动是什什么？主主动就是是“没有人人告诉你你而你正正做着恰恰当的事事情”。在竞竞争异常常激烈的的时代，被被动就会会挨打，主主动就可可以占据据优势地地位。我我们的事事业、我我们的人人生不是是上天安安排的，是是我们主主动的去去争取的的。在企企业里，有有很多的的事情也也许没有有人安排排你去作作，有很很多的职职位空缺缺。如果果你去主主动的行行动起来来，你不不但锻炼炼了自己己，同时时也为自自己争取取这样的的职位积积蓄了力力量

14、，但但如果什什么事情情都需要要别人来来告诉你你时，你你已经很很落后了了，这样样的职位位也挤满满了那些些主动行行动着的的人。主动动是为了了给自己己增加机机会，增增加锻炼炼自己的的机会，增增加实现现自己价价值的机机会。社社会、企企业只能能给你提提供道具具，而舞舞台需要要自己搭搭建，演演出需要要自己排排练，能能演出什什么精彩彩的节目目，有什什么样的的收视率率决定权权在你自自己。空杯杯的心态态人人无完人人。任何何人都有有自己的的缺陷，自自己相对对较弱的的地方。也也许你在在某个行行业已经经满腹经经纶，也也许你已已经具备备了丰富富的技能能，但是是你对于于新的企企业，对对于新的的经销商商，对于于新的客客户，

15、你你仍然是是你，没没有任何何的特别别。你需需要用空空杯的心心态重新新去整理理自己的的智慧，去去吸收现现在的、别别人的正正确的、优优秀的东东西。企企业有企企业的文文化，有有企业发发展的思思路，有有自身管管理的方方法，只只要是正正确的，合合理的，我我们就必必须去领领悟，去去感受。把把自己融融入到企企业之中中，融入入到团队队之中，否否则，你你永远是是企业的的局外人人。双赢的的心态杀头头的事情情有人干干，但亏亏本的买买卖没人人作，这这是商业业规则。你你必须站站在双赢赢的心态态上去处处理你与与企业之之间的、企企业与商商家之间间的、企企业和消消费者之之间的关关系。你你不能为为了自身身的利益益去损坏坏企业的

16、的利益。没没有大家家且有小小家？企企业首先先是一个个利润中中心，企企业都没没有了利利益，你你也肯定定没有利利益。同同样，我我们也不不能破坏坏企业与与商家之之间的双双赢规则则，只要要某一方方失去了了利益，必必定就会会放弃这这样的合合作。消消费者满满足自己己的需求求，而企企业实现现自己的的产品价价值，这这同样也也是一个个双赢，任任何一方方的利益益受到损损坏都会会付出代代价。包包容的心心态作为销销售人员员，你会会接触到到各种各各样的经经销商，也也会接触触到各种种各样的的消费者者。这个个经销商商有这样样的爱好好，那个个消费者者有那样样的需求求。我们们是为客客户提供供服务的的，满足足客户需需求的，这这就

17、要求求我们学学会包容容，包容容他人的的不同喜喜好，包包容别人人的挑剔剔。你的的同事也也许与你你也有不不同的喜喜好，有有不同的的做事风风格，你你也应该该去包容容。水至清清则无鱼鱼，海纳纳百川有有容乃大大。我们们需要锻锻炼同理理心，我我们需要要去接纳纳差异，我我们需要要包容差差异。自信信的心态态自自信是一一切行动动的源动动力，没没有了自自信就没没有的行行动。我我们对自自己服务务的企业业充满自自信，对对我们的的产品充充满自信信，对自自己的能能力充满满自信，对对同事充充满自信信，对未未来充满满自信。自自己是将将优良的的产品推推荐给我我们的消消费者去去满足他他们的需需求，我我们的一一切活动动都是有有价值

18、的的。很多多销售人人员自己己都不相相信自己己的产品品，又怎怎么样说说服别人人相信自自己的产产品。很很多销售售人员不不相信自自己的能能力，不不相信自自己的产产品，所所以在客客户的门门外犹豫豫了很久久都不敢敢敲开客客户的门门。如果你你充满了了自信，你你也就会会充满了了干劲，你你开始感感觉到这这些事情情是我们们可以完完成的，是是我们应应该完成成的。行动动的心态态行行动是最最有说服服力的。千千百句美美丽的雄雄辩胜不不过真实实的行动动。我们们需要用用行动去去证明自自己的存存在，证证明自己己的价值值；我们们需要用用行动去去真正的的关怀我我们的客客户；我我们需要要用行动动去完成成我们的的目标。如如果一切切计

19、划、一一切目标标、一切切愿景都都是停留留在纸上上，不去去付诸行行动，那那计划就就不能执执行，目目标就不不能实现现，愿景景就是肥肥皂泡。（这这种心态态在心心动不如如行动一一文中有有更详细细的阐述述）给予的的心态要索索取，首首先学会会给予。没没有给予予，你就就不可能能索取。我我们要给给予我们们的同事事以关怀怀；我们们要给予予我们的的经销商商以服务务；我们们要给予予消费者者满足需需求的产产品。给给予，给给予，还还是给予予。唯有有给予是是永恒的的，因为为给予不不会受到到别人的的拒绝，反反而会得得到别人人的感激激学学习的心心态干到老老，学到到老。竞竞争在加加剧，实实力和能能力的打打拼将越越加激烈烈。谁不

20、不去学习习，谁就就不能提提高，谁谁就不会会去创新新，谁的的武器就就会落后后。同事事是老师师；上级级是老师师；客户户是老师师；竞争争对手是是老师。学学习不但但是一种种心态，更更应该是是我们的的一种生生活方式式。二十十一世纪纪，谁会会学习，谁谁就会成成功，学学习成为为了自己己的竞争争力，也也成为了了企业的的竞争力力。老板的的心态象老老板一样样思考，象象老板一一样行动动。你具具备了老老板的心心态，你你就会去去考虑企企业的成成长，考考虑企业业的费用用，你会会感觉到到企业的的事情就就是自己己的事情情。你知知道什么么是自己己应该去去作的，什什么是自自己不应应该作的的。反之之，你就就会得过过且过，不不付责任

21、任，认为为自己永永远是打打工者，企企业的命命运与自自己无关关。你不不会得到到老板的的认同，不不会得到到重用，低低级打工工仔将是是你永远远的职业业。什么样样的心态态将决定定我们什什么样的的生活。唯唯有心态态解决了了，你才才会感觉觉到自己己的存在在；唯有有心态解解决了，你你才会感感觉到生生活与工工作的快快乐；唯唯有心态态解决了了，你才才会感觉觉到我所所作的一一切都是是理所当当然。专业销售售拜访技技巧一、销销售拜访访的三要要素1、你你的目标标2、为为达到目目标所准准备的“故事”3、拜拜访需要要的工具具二、销销售拜访访的基本本结构寻寻找客户户访前前准备接触触阶段探询询阶段聆听听阶段呈现现阶段处理理异议

22、成交交（缔结结）跟进（一一） 寻寻找客户户1、市场场调查：根据产产品和开开发目的的，确定定调研范范围。22、 档档案建设设：商业业注意事事项：（11）是否否能达到到GSPP的要求求；（22）商业业信誉评评估；（33）经营营者思路路是否开开阔；（44）渠道道覆盖能能力。33、 筛筛选客户户：（11）牢牢牢把握880/220法则则；（22）选择择企业最最合适的的客户。（二）、访前准备A、 客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买使用拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识B、 设定拜访目标（SMART）SSpecific（具体的） MMe

23、asurable（可衡量） AAchivement（可完成）RRealistic（现实的）TTime bond（时间段）C、 拜访策略（5W1H）D、 资料准备及“Selling story”E、 着装及心理准备销售准备A、 工作准备 B、心理准备熟悉公司情况 做好全力以赴的准备熟悉产品情况 明确目标，做好计划了解客户情况 培养高度的进取心了解市场情况 培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店1

24、、拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务2、拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的3、拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种4、拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议5、拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产

25、品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊6、访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段A、 开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。B、 方式开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式接触阶段注意事项A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点C、 良好开端和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间D、 可能面对的困难

26、冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。（四）探询阶段什么是探询（PROBING）探查询问，向对方提出问题。练习1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？2、 每人列举3个不同形式的开场白？3、 每人列举3个不同类型的提问？探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访D、促进参与 E、改善沟通探询问题的种类肯定型问题限制式提问（YESNO）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题开放式提问（5W，2H）疑问型问题假设式提问（您的意思是，如果）开放式问句句型（5W，2H）WHO 是谁 HOW MANY 多少WHAT 是什么 HOW TO 怎么样WHERE 什么地方W

27、HEN 什么时候 WHY 什么原因限制式问句句型 假设式问句句型是不是？ 您的意思是？对不对？ 如果？对不好？可否？开放式提问开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能限制式提问限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时当你想改变话题时取得缔结的关键步骤好处：很快取得明确要点确定对方的想法“锁定“客户坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户假设式提问假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助

28、客户释意时好处：能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉，有礼貌坏处：带有个人的主观意识（五）呈现阶段1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所

29、提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；（六）处理异议1、 客户的异议是什么2、 异议的背后是什么3、 及时处理异议4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；（七）成交（缔结）阶段1、 趁热打铁2、 多用限制性问句3、 把意向及时变成合同4、 要对必要条款进行确认程序：要求承诺

30、与谛结业务关系1、 重提客户利益；2、提议下一步骤；3、 询问是否接受；当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言：1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等（八）跟进阶段1、了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单如果你认认为，你你的顾客客都为你你带来利利润，或或者，你你仍然以以为所有有的顾客客带来的的利润都都相同，那那么，你你的竞争争优

31、势恐恐怕将遭遭受威胁胁。未来来，企业业组织的的经营，将将不再以以产品或或服务来来区分，而而会改由由以不同同顾客的的组合来来经营。所谓不同顾客的组合指的是，一般企业顾客可区分为获利型与不获利型顾客。根据最新一期财星杂志的报导，企业很大部份的营收来自获利最高的二顾客。如果企业能够找出获利顾客，就不用白白浪费行销费用在没有利润的顾客身上，努力锁定获利顾客，设法让他们为企业创造更多的财富。因此，抓稳你的获利顾客，将是决定企业生存与否的竞争优势。只是，企业该怎么做？举例来说，全球最大的共同基金公司富达投资（FidelityInvestments），对顾客组合的经营，算是首屈一指的企业。其做法是：从顾客与

32、公司接触的管道中，判断出哪些顾客属于获利较低的顾客。如果这些顾客经常打电话寻求客服人员的协助，这些成本很容易便会超过从他们身上获取的利润。于是两年前，富达投资的客服人员开始教导这些顾客运用低成本的交易管道，如语音或网站。同时，网站的设计也更人性，更吸引顾客使用。这些顾客当然还是可以与客服人员接洽，只是他们的电话会被筛选出来，然后转到需要更长等待时间的线上，如此才能空出空间让高获利型顾客快速获得服务。富达投资这么做并没有损失。因为如果不获利顾客转而采用低成本的交易管道，这些顾客就会变成获利顾客。但是，如果他们不喜欢这样的经验而离开，富达反而会因为失去这些顾客而提高获利。不过，富达发现，九六的顾客

33、都留下来了，同时一段时间之后，当顾客开始觉得低成本管道反而更省时而快速，顾客满意度也提升了。十二个月内，富达的营业利益明显增加。了解获利顾客是谁，可以避免陷入双重困境。以富达为例，如果它不知道其获利顾客，资源就会浪费在没有利润的顾客身上，更会降低对获利顾客的服务，而造成满意度下滑的情况。再看看零售业的例子。如果你仔细分析零售业的顾客，会发现消费量最多的顾客，有时往往是利润最低的顾客，因为他们只购买折价品，退货也很多。这么一来，零售业的第一步就是，停止寄发优惠活动的传单给这些顾客。同样地，找出获利高的顾客，企业可以运用各种行销方法让获利再提高。譬如，如果一名妇女每年以不打折的价格，购买一万美元的

34、服饰，但却连一双鞋也没有买。这便是一个很好的机会，因为她可能在别的地方购买鞋子。因此，零售业就可以对她强力促销店内的鞋子。对于不获利的顾客，零售业可以将有利润的商品，与该顾客经常购买的无利润商品，结合在一起促销，增加获利的机会。面对未来，当你与对手都已采取了成本紧缩或六标准差管理策略时，什么可以让你与别人拉开距离？也许，就是找出你的获利型顾客！终端店员员营业中中吸引顾顾客的技技巧接待待顾客是是一门很很深奥、很很微妙的的学问营营业服务务有它自自身的规规程，违违背了这这些规程程就很难难达到营营销的目目的。终终端店员员营业中中，如何何吸引顾顾客？这这就要求求履行以以下职责责，方可可不断拓拓展业绩绩并

35、招徕徕返客：打招呼呼：要注注意语气气的“二轻”，即轻轻柔而不不造作，轻轻声而不不低沉。定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重、稳健的感觉。接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有笼络冷落的感觉。询问顾客的要求（希望、喜欢）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。 拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳。商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。 让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。收款：面带微笑并说声：谢谢！ 包装商品、交给顾客：小心包装，双手递上。行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”

36、，顾客走远，要招手示意。终端店员服务法则第一等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。第二初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感与顾客初步接触的最佳时机1当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；2当顾客触摸某一商品一小段时间之后；3当顾客抬头起来的时候；4当顾客突然停下脚步时5当顾客的眼睛在搜寻时；6当顾客与店员的眼光相碰时。把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触1与顾客随便打一个招呼；2直接向顾客介绍他中意的商品；3询问顾客的购买愿望。第三商品提示：就是让顾客了解商品。商

37、品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。揣摩顾客的需求第四善于辨析。不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。揣摩顾客需求的五种方法A让顾客了解商品的使用情形；B让顾客触摸商品；C让顾客了解商品的价值；D拿几件商品让顾客比较；E按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。第五友善说明。顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。第六耐心劝说：顾客听完店员的相关讲

38、解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。1实事求是的劝说2投其所好的劝说3辅以动作的劝说4用商品说话的劝说5帮助顾客比较、选择的劝说第七销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五要点：1利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在。2说明要点时要言辞简短；3能形象、具体的表现商品的特性；4跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行

39、说明；5投顾客所好进行说明。第八促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了：1顾客突然不再发问时2顾客话题集中在某个商品上时3顾客不讲话而若有所思时4顾客不断点头时5顾客开始注意价钱时6顾客开始询问购买数量时7顾客不断反复问同一问题时时机出现，促单的四种方法：A不要给顾客看新的商品B缩小顾客选择的范围C帮助顾客确定所喜欢的商品D对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。第九收款包装：收款时，唱收唱付，清楚准确

40、。包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。第十亲情送客：双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客拉下了什么物品，如有。要及时提醒。五步推销法推激情需自勖，推感情多赞誉，推产品要演示，推价格出盘低，推数量大包装，成交全在心留意推销是达成并扩大交易。“达成交易”，是做一个推销员的起码条件；能否“扩大交易”，才能体现出是否是一个一流的推销员。在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。现在，我把五步推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。一推激情推销员如果没有成功心态，即

41、便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：1坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?2坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会

42、说42次“不”。所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。3坚持 l3原则。推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！”推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。”可见，没有激情的推销员就更不行了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一

43、生中最灿烂的一天！”二推感情美国推销大王乔•坎多尔福认为：“推销工作98的是感情工作，2是对产品的了解。”如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了。推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。那谈什么呢?“谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。美国通用汽车公司，曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warmup”。意思是“热乎热乎”。一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。”要想做到这一点：应采用三种方法：1英国式：聊聊家常。2美国式：时时赞美。3中国式：吃顿便饭。推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”

44、，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”这几乎是在“自杀”。客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。有一首唐诗写得好，我们引来演义：“好雨知时节”你要抓住推销机会；“当春乃发生”在感情热乎的时候才有生意；“随风潜入夜”顺水推舟，随着感情导人销售；“润物细无声”不知不觉中把销售完成。妙!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。所以说，优秀推销员在

45、“做桥”这一方面可显出真功。要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情；或编一个有趣的小故事，从而承上启下。譬如，你是化肥厂的推销员。你可以说：“刚才我注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场面。春雨贵如油啊！有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场不错吧?”这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走过来，销售顺理成章。三推产品“做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。

46、除了利益推销以外，在实际推销中，“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。“演示”让人眼见为实。美国安丽公司推销清洁剂，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中，推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。心理学表明，一个人在接触一件新事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”?事实证明，如果

47、你说“先酸后甜”，他就点头“不错”；如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。语言刺激总是“先人为主”。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。四推价格 价格永远是商品的敏感问题。高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。曾经有一个菜农，在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜，问：“怎么卖?”答：“老价钱，8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到，这香菜原来8元钱一斤呀，比肉价还贵!上当，上当!但当时，在我的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”。细想一下，两者绝无联系。奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。我终于学会了“推”价。若客户出现“价高拒买”心理，我

48、就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。然而我认为，“小数报价”这才是“四推价格”的真正要诀。小数报价，就是由最小的单位报价。你千万不要说：“这个产品l件10支，共2000元。”要说：“这样好的产品1支才200元。”这仅仅是一个小花招。不过，因为价格太高，使推销员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。目前，市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”，售价在9860元盒。而同类名牌“太太口服液”才38元盒。怎么销?我想许多推销员都面临过这类头痛问题。在培训该生产集团下属销售经理们的时候，我的方法是，找出两个产品之间的差异点，然后进行“拆细报价”。譬如，顾客问：“为什么这么贵?”销售经理：您问得好。俗话说一分价钱一分货。您瞧同类美容品都是草本制剂，不过是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等，都是名贵原料。吃草和吃肉当然不一样了。再说(拆细)，你喝其它产品，一个疗程要6盒，近230元。而爱心产品2盒一个疗程，才不足200元。您还是划算啊!”经这么点拨，为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊，岂不是两全齐美吗?五推数量对一个产品来说，通常价格是死的。但供货数量是活