【精品文档-管理学】影响数据库营销的非技术因素分析_市场营销1702.docx

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1、影响数据据库营销销的非技技术因素分分析_市场营销销论文-毕业论论文作者：网网络搜集下载前请请注意：1：本文文档是版版权归原作作者所有有，下载载之前请确认。2：如果果不晓得侵犯犯了你的的利益，请立刻告知，我将立刻做出处理3：可以以淘宝交交易，七七折时间：220100-066-100 200:555:233摘要 本文文对影响数数据库营营销的非非技术因素进行了深深入的分分析，指指出信息息技术的实施与应用只是是解决数数据库营营销实施施的表面面问题，而而人员观观念的转变变、组织结结构的变革和激激励机制制的调整才是是保证企业成功实施数据据库营销销的关键因素。关键词 数据库营营销人员观念组织结结构激励励机制

2、随着着信息产产业的迅迅速发展和互互联网在世世界范围围内的广广泛应用，数数据库营营销这一一适应现现代信息息社会的的新型营营销方式式受到了了企业界的青青睐，越来来越多的的企业开始把把数据库库营销引引入到企企业的经营管理理中，但但是有相相当一部部分企业业投入巨巨资应用数数据库营营销，却却没有取取到预想的效效果，其其中很重重要的原原因是因因为忽视了影响响数据库库营销成成功应用的非非技术因素。一、人人员观念的的转变很多企企业在实施数据据库营销销的时候，把把信息技技术的实施与应用看作作是最重重要的问问题，把把信息管管理部门门与软件商配配合保证证数据库营营销系统的顺利上线当成是是工作的的重点。其其实，信息息

3、技术的实施与应用只是是解决数数据库营营销实施施的表面面问题，而而怎样让让上至总裁下至至普通员员工都能能从思维维和行为习习惯上真真正的聚聚焦在客客户身上，是是实施数据据库营销销的精髓髓。从本本质上来说，数据据库营销销不过是一个个聚焦客客户的工具具，支持持数据库库营销发发挥作用用的是企企业员工观念的转变变。建立立从客户户利益出出发的企业理念，需需要企业业每一位位员工的配配合，只只有让每一位位员工都理理解了新新的企业业理念，才才能使理理念得以以贯彻。经过观观念转变后的的企业，为实施数数据库营营销铺平平了道路路，使数数据库营营销的实施与应用水到到渠成。由由重视企业内部价价值和能力力变革为以重视客户资源

4、为主的企企业外部资源的利利用能力力，数据据库营销销将企业对对客户资源的的重视提到了了前所未未有的高高度，企企业通过计算机机及网络络将企业与客户的关系系联系得更更加紧密，使使其对客户相关信信息的采采集、归归纳、利利用更具具有科学学性、系系统性。数数据库营营销的实施虽然在形形式上表表现为一些些软件包的的组合、安安装、调调试、运运行，但但是蕴藏于其其中的是是一种新新型的管管理理念念。企业业应贯彻彻“客户是企业战战略性资产产”的理念念，对这这一理念念的深入入认识是企企业实施数数据库营营销的基基础，这一理念念的贯彻彻一定要要从企业业的第一一把手开开始做。从从上到下下，包括括第一把把手在内内的所有有员工都

5、要要从思想想上树立这样的理理念，从从行动上执行这一理念念，如果果得不到到他们的信赖和支持持，再好好的系统统设计也也不能发发挥效力力。另外外，数据据库营销销的实施并不不是安装装一个软软件系统就一劳永逸这么简单，而而应作为一项长期的的繁杂的管理理工程项项目来进行。二、组组织结构构的变革企企业推行数数据库营营销，出出发点主要要在于加加强客户关系控控制能力力、提高高市场反应速度，而而企业原有组织织结构很很大程度度上沿袭袭了直线职职能制的的特点，这种组织结构的主要特点在于市场反应速度较慢、部门协调效率不高。如果数据库营销系统仍然建立在老的组织架构之上，其效果就难以充分发挥。所以，企业必须根据客户所处的行

6、业以及地区的差异性，应在全球范围内对营销以及服务部门做重大的重组。营销与服务体系根据行业特征来建设，以便于更好地为客户服务。消除企业的销售、市场、客户服务及技术支持部门之间的沟通障碍。使企业能为客户提供快速和周到的优质服务。实施数据库营销的企业各部门必须树立起以客户为中心的理念，协同统一，成为真正意义上的现代营销公司。为了使企业能快速响应顾客的要求，整个组织应扁平化和组建过程团队。尽管不存在彻底解决结构问题的灵丹妙药，但组织对过程团队的重视正在升温，企业试图通过创建过程团队来克服以往职能结构的一些缺点，以便更多聆听顾客需求。从营销部门的发展历史我们不难发现，一个企业的职能部门的地位会随着其重要

7、性而相应地提高。在今天，企业的竞争从某种意义上讲其实就是对客户的竞争。如何维护客户的忠诚度变得越来越重要，相应地企业应该提升该职能的地位。很多企业在实施数据库营销的时候，把主要的管理职能放在了信息技术部门，认为他们是推行数据库营销的核心，结果造成了系统应用的失败。正确的做法是，应该把数据库营销的主要职能放在营销部门，由其主导系统的应用才能获得良好的应用效果。 !三、激励机制的调整调整激励机制的目的是为了符合多数员工的个人利益，从而获得他们对数据库营销系统实施的支持。因为在实施数据库营销系统时会要求营销人员把个人掌握的信息拿出来让大家共享，要求他们改变工作习惯。这些可能都会导致营销人员的抵制。另

8、外企业目前对营销部门的考核方式基本上还是以销售额这样绝对化的数字作为考核依据。这种考核方式就决定着企业的营销人员在市场旺季到来之时会去片面的追求销售额的增长，最终还是按“以销售为导向，以产品为中心”的观念来操作市场。这是因为传统的营销人员工资管理制度往往是底薪加销售提成，使得营销人员往往对“做生意”比“做市场”更感兴趣。对企业的数据库营销来说，简单的底薪加销售提成是不可行的。那么，如何使工资制度既起到激励营销人员的积极作用，又在工资总额不变的情况下，使员工的行为符合企业的总体发展需要呢?这就要对传统的工资管理制度进行改革，既要遵循人的期望理论，还要与企业利益进行有效结合。由于不同的销售人员对努

9、力和成绩、成绩和报酬之间的关系或许有不同的认识所以企业首先将每个销售人员岗位的所有工作分解成一系列具体指标，并依其对本企业的相对价设定一个工资总额。然后，根据每个指标在各岗位上的权重把岗位工资总额分解到每个指标上，销售人员要为了完成这些指标而积极努力工作以便于满足自己的需要。最后，月底对该岗位的占有者就各项指标进行考核，实现了哪一项指标，该项指标被赋予的工资额就成为该岗位销售人员有效的工资数额。通过这种评价体系可以使营销人员将顾客利益和公司利益有机地结合起来，避免短视行为，最终促使数据库营销的成功实施。参考文献：1秦敏:企业实施数据库营销的问题及对策探讨J.商场现代化，2007（28）2谢小平:企业数据库营销的现状及对策J.中外企业家，2004（8）3胡国鹏:我国企业数据营销存在的问题及对策J.企业活力，2002（1） !