专家促销如何无声赢取顾客心25394.docx

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1、专家促销销：无声声赢取顾顾客心目录第 1 页第 2页知识识经济的的兴起和和发展，在在大幅度度提高产产品科技技含量的的同时，也也改变着着消费者者的消费费观念和和消费方方式，并并对企业业传统的的促销方方式提出出了挑战战。一、传传统促销销遇挑战战，专家家促销露露峥嵘目前前，中国国市场消消费的主主力军是是出生于于20世世纪600年代以以后，成成长在电电脑时代代和物质质充分富富裕时代代的新一一代消费费者，大大多受过过良好教教育，接接触大量量外界信信息，自自主性强强，崇尚尚科学，相相信权威威，喜欢欢标新立立异。他他们的消消费观念念和消费费方式都都与老一一代人有有很大差差别。200世纪990年代代以来，各各

2、种信息息媒介高高度发展展，消费费者选择择大大增增加了。以以电视为为例，一一个中央央电视台台，就有有很多个个频道，特特别是遥遥控技术术的发展展，消费费者可以以轻轻一一按，就就调整了了频道，从从而使电电视广告告效果大大打折扣扣。加之之许多企企业的广广告多有有失实或或者夸大大之处，致致使社会会对整体体广告信信任度降降低，使使广告效效率下降降。这些些现象的的出现直直接导致致了消费费者对企企业广告告不看、不不信、也也不记忆忆，甚至至还会出出现与发发布人希希望相反反的结果果。面对对这些挑挑战，企企业不得得不对自自己的促促销宣传传和促销销方式进进行反思思，并不不断探索索新的更更为有效效的促销销手段，来来满足

3、顾顾客的物物质需要要和心理理需求。于是是，集权权威性、科科学性、可可信性于于一体的的专家促促销便应应运而生生，并逐逐步成为为新经济济时代中中国企业业营销中中一道亮亮丽的风风景线。郑州州某塑胶胶厂成立立于19997年年，前不不久开发发研制出出了一种种叫“新一代代无滴露露大棚塑塑料模”的新产产品，原原以为可可以稳赚赚一把，哪哪知产品品因打不不开销路路而急剧剧积压。厂厂领导在在认真听听取各方方意见后后，对市市场进行行了全方方位调查查摸底，决决定利用用新产品品与农民民生产关关系密切切这一特特点，用用园艺专专家和蔬蔬菜专家家作新产产品的促促销，此此举一出出，立即即得到了了农民这这一消费费群体的的重视与与

4、认可，产产品供不不应求，摆摆脱了滞滞销的困困境，走走向了全全国。目前前，专家家促销已已经日益益受到企企业和消消费者的的重视，原原因在于于专家促促销具有有传统促促销方式式所不具具备的优优势：1专家促促销具有有权威性性专家家是某一一行业的的专业人人士，其其对所属属行业有有较深的的认识，在在所从事事的领域域内有一一定的威威望和地地位，所所言所做做有一定定的权威威性、科科学性。人人们即使使有一定定的理性性思维，也也会由于于各种条条件的影影响，经经常产生生一定的的局限和和误区，因因而造成成行为上上的偏差差。攻心心艺术就就是利用用了人们们思维的的局限和和在认识识上的误误差，促促使消费费者（大大众）对对产品

5、或或公司的的认同。这这里的“专家”招牌就就是攻心心手段之之一，旨旨在借助助于专家家的权威威，让顾顾客产生生专家促促销的产产品一定定不错的的联想。某科科技先导导型的制制药厂，一一向很重重视科技技开发，不不断推出出了许多多新药品品。因了了解的人人不多，新新药品难难以打开开市场。为为了改变变这种状状况，厂厂长在119922年初想想出这么么一个办办法：聘聘请医学学院的专专家帮助助销售新新药。厂厂长亲自自上门联联系，得得到了医医学院的的大力支支持，医医学院派派出200名专家家担任制制药厂的的顾问，专专门负责责到全国国各地讲讲学，从从药理作作用、临临床效果果等方面面讲述制制药厂生生产的新新药的特特点，进进

6、行产品品促销。顾顾客面对对真正的的医院专专家而不不是电视视上演员员装扮的的“医学专专家”，凭着着对专家家的尊重重和认可可，他们们消除了了心中的的疑虑，也也敢于和和乐于购购买医学学专家推推荐的新新药了。2、专专家有一一定的知知名度和和可信度度，用专专家促销销的产品品要比其其他产品品更值得得信赖促销销是一种种手段，怎怎么促销销就要看看厂家是是否精明明。这几几年，药药品市场场的竞争争比较激激烈，药药品厂家家用尽浑浑身解数数以求有有自己稳稳定的市市场，一一系列促促销活动动相继脱脱笼而出出，其中中最常见见的促销销方式就就是电视视广告和和专家现现场咨询询。广告告方面，“8位博士，12位硕士48名著名科学家

7、”，这是“巨能钙”电视广告的开场白，我们且不去追究它的真实性，但就是这个广告，使“巨能钙”的销售业绩遥遥领先；蒂达胶囊的专家现场义诊、咨询等活动更是开展得如火如荼。我们们也许会会说：这这是广告告的魅力力。然而而经过追追溯它的的源头我我们会发发现，真真正把消消费者的的钞票掏掏出来的的是专家家这些些具有权权威性、知知名度、可可信度的的专家。我我们不难难看出，“巨能钙”选取专家、用专家做广告是理性的体现，因为它迎合了百姓的心理，符合百姓的需求。3、专专家有自自己的关关系网，促促销产品品比较容容易在中中国，各各种关系系错综复复杂，人人情关系系尤为重重要，即即使藕断断了丝还还连着。专专家作为为知名人人士

8、，交交际面较较广，经经常会出出席各种种活动，关关系网大大而宽，就就如厂家家有自己己的市场场销售网网络一样样，越是是知名的的专家，关关系网越越宽，专专家在促促销产品品时就可可利用关关系网达达到促销销目的，从从而取得得较好效效果。“专家”是一种种潜在的的、隐蔽蔽的价值值财富，是是无形资资产。用用专家做做促销充充分迎合合了大众众崇尚科科学、相相信权威威，不轻轻信广告告的心理理，把这这种无形形的财富富变成了了有形的的。现在在有许多多商家和和厂家已已注意到到专家的的这些得得天独厚厚的客观观要件，并并将它运运用到了了实际工工作中。二、产品品专家巧巧相配，扬扬长避短短功增倍倍在这这里需要要指出的的是，并并不

9、是任任何产品品都适合合专家促促销。技技术性的的产品或或是消费费者要确确认是否否安全可可靠（消消费者高高度关心心）的产产品，才才适合专专家促销销。当然然，也不不是随便便拉个专专家就行行了，企企业在选选择专家家时一定定要注意意。长岭岭集团是是首家推推出“学者证证言”的公司司，在广广告中，77位在科科技领域域取得了了相当成成就的学学者和专专家以专专家和长长岭冰箱箱老用户户的双重重身份出出现，赞赞扬产品品的质量量，大大大提高了了长岭冰冰箱的可可信赖性性。1专家必必须是行行业权威威企业业在选择择促销产产品的主主体时，不不要以为为只要是是一位专专家就行行了，这这样的想想法是不不对的。企企业所选选的专家家必

10、须是是行业权权威，因因为不是是所有的的专家都都在同一一水平线线上，专专家也有有“权威”和“普通”之分，只只有“权威”的专家家，促销销产品时时才会给给产品带带来权威威效应。2选专家家要首选选名气大大的、有有一定影影响力的的专家在企企业经营营和发展展过程中中，用专专家促销销要首选选名气大大的、有有一定影影响力的的专家，这这样会直直接增加加产品的的影响力力，扩大大企业的的知名度度。比较较普通的的专家因因为缺乏乏知名度度、没有有影响力力，一般般的大众众都不认认识，致致使所促促销的产产品得不不到大众众的认同同，不但但资金被被白白地地浪费掉掉，最重重要的是是企业的的付出与与回报不不成比例例。商界界都流行行

11、这么一一句话：“时间就就是金钱钱”、“机不可可失，时时不再来来”。对企企业来说说，时间间和时机机是企业业的生命命，抓住住了它就就会使企企业销售售“芝麻开开花节节节高”，有时时还可能能会产生生起死回回生之功功效。3所选专专家须有有一定的的实践经经验我们们经常在在人才交交流会上上看到，招招聘单位位都会在在招聘表表的应聘聘要求栏栏上填上上一句“需要有有工作经经验”，这几几乎已成成定律，同同时，我我们也从从这里知知道了工工作经验验的重要要性。不不少专家家都是搞搞纯粹性性的学术术研究的的，很少少参与社社会实践践，即通通常所说说的“一流的的学术造造诣，二二流的处处事技巧巧，三流流的推销销能力”。若选选聘不

12、当当，不但但达不到到应有的的效果，反反而还可可能影响响产品的的形象和和同专家家的关系系。企业业在选择择专家时时也应注注意到这这一点，要要选有一一定实践践经验的的专家来来搞促销销，这样样既可省省时，又又可省工工，还能能降低成成本。4专家必必须乐意意且热心心促销企业业选择专专家搞促促销，也也要看一一下被选选的专家家是否对对促销有有兴趣。只只有兴趣趣，才能能激发工工作热情情，全身身心地投投入到工工作中去去，从而而取得理理想的结结果。反反之，结结果就会会大相径径庭。因因此，企企业必须须选择那那些了解解产品、乐乐意且热热心推销销这种产产品的专专家为形形象大使使或代言言人。三、诚诚心换得得热心至至，专家家

13、奔忙酬酬知已专家家队伍中中不乏“清高”人士，这这些人不不特别重重利，也也不贪图图虚名，他他们有他他们的人人格、自自尊和为为人处世世方法。鉴鉴于他们们本身所所具的这这种特殊殊性，企企业表达达诚心的的方法是是否合适适显得极极其重要要。1要了解解专家的的个性特特点这里里所指的的个性是是专家在在一定社社会条件件和教育育的影响响下形成成的比较较固定的的特性。只只有了解解了专家家的个性性特点，才才能更好好的结合合自己产产品特性性，选择择更好的的促销方方法。2切实解解决专家家的实际际困难作为为企业，要要了解专专家的具具体困难难，如搞搞科研、课课题经费费不足，住住房紧张张等，并并尽力帮帮其解决决。上面面谈到的

14、的塑胶厂厂在借用用蔬菜专专家和园园艺专家家脱离困困境后，就就给专家家一些酬酬金以示示感谢，但但专家拒拒绝接受受。后经经了解，知知道专家家经常为为资金不不到位出出书难的的问题发发愁，就就与园园艺、农农村天地地、蔬蔬菜与科科技等等五家杂杂志合办办“科普专专栏”，特约约刊登专专家们的的科技论论文，并并年终对对发表的的文章统统一评奖奖，最高高奖达11万元。3激励措措施要与与绩效挂挂钩，让让专家感感到是自自己的劳劳动所得得，而不不是受人人恩惠再拿拿塑胶厂厂来说吧吧，他们们为调动动专家促促销产品品的积极极性，就就采取了了一些激激励措施施，如专专家每推推销十万万元产品品，免费费为其出出一本专专著，依依次类推

15、推。前面面提起的的那个制制药厂为为了充分分调动专专家促销销其产品品的积极极性，每每年付给给医学院院16万万元，并并为专家家印发名名片，按按每人推推销药品品的多少少给予奖奖励，自自从制药药厂实施施了这些些办法后后，专家家们宣传传促销的的积极性性大有提提高，新新药的销销售速度度明显比比以前加加快，该该厂的经经济效益益有了大大幅改观观。4态度要要热情，谦谦恭有礼礼，为专专家提供供必要的的交通、食食宿作为为企业，要要根据自自己的实实际情况况和专家家的需要要表示“诚心”，以真真诚换得得专家的的“热心”。人都都是有感感情的，如如果企业业真心对对专家好好，“想专家家之所想想，急专专家之所所急”，专家家一定会会尽心为为企业办办事，办办好事，包包括促销销。市场场经济高高度发展展的今天天，企业业间的竞竞争日趋趋激烈，专专家促销销方式的的应运而而生，为为企业提提供了一一个新的的可供选选择的销销售方式式，它的的诞生迎迎合了企企业发展展的需要要和消费费者的消消费心理理需要，可可在无声声中赢取取顾客，为为企业向向前发展展添砖加加瓦。