房地产项目的建议书优秀5篇.docx

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1、房地产项目的建议书优秀5篇篇一：项目SWOT分析 篇一项目周边社区配套一般是指以项目可辅射范围(3km)内的教化（大中小学及教化质量状况）、医院、购物（大型购物中心、主要商业和菜市场）、邮局、休闲（文化、体育、消遣、公园等等设施）、银行以及其他配套设施。附图：生活设施分布图，详细位置、距离。篇二：房地产项目建议书 篇二前言通过对润业苑项目的初步分析，我们感到这将是一个可塑性特别强的项目，通过专业的营销和策划操作，它不但可体现出开发商的实力和形象，更应在小高层市场上独树一帜。我司经过长时间的市场调研，依据市场所反映出来的背景，结合自身所积累的阅历，提出切合市场销售的建议供贵司参考。如能有幸成为贵

2、司的合作伙伴，届时将依据详细资料供应一套系统的极具可行性的营销策划报告，以飨贵司慧眼。一、市场背景济南房产市场日趋规范，整体处于上升态势，在市场发展的过程中，我司认为可分为两个阶段，每个阶段市场构成要素的特征，简析如下：（一）九九年之前，被动销售的暴利阶段：客源特征：以高收入者为主，追求身份与地位的显示，此时市场选择范围小，客户购买存在肯定盲目性。开发商特征：政府对开发公司的实力要求不严，开发商实力良莠不齐，受传统观念束缚严峻，不重视客源心理及市场发展特性，主观开发，追求暴利，无品牌意识，对专业销售机构极度排斥。项目特征：产品形式单一（多层为主），缺乏特色，不注意整体规划，且有明显区域性特征（

3、集中在千佛山周边）。销售特征：无整体营销思路，盲目追求高利，定价偏高，且无有效的表现及宣扬手法，不注意品牌的培育和树立。(二)_年以后，振荡中走向规范的过渡阶段客源特征：客源层次广泛，需求多样化，在楼盘选购及消费心理上趋于理性，此时散户消费渐渐成为市场主力。开发商特征：迫于竞争的压力，开发商主动寻求新的开发理念，对营销策划理念渐渐接受，同时专业销售人才带来的先进理念也影响了开发商的思想，起先注意客源需求，渐渐向以产定销的路途靠拢。品牌意识已大大增加，大量实力雄厚、理念先进的外地开发企业着眼于济南房产市场的良好发展前景，进而纷纷抢占济南市场。同时由于政府对土地资源进行统一管理，地价起先上升，而促

4、使开发企业走出暴利阶段，利润趋于合理，此时一部分资金实力弱、管理不完善、开发理念陈旧的小企业将面临严峻考验。项目特色：产品多元化，在仍以多层为主的同时，小高层逐步为市场认可，高层也占据肯定市场份额。地域限制日渐被打破，小区规划趋于合理，特色显明，并且小区品质不断提升。销售特色：价格趋于合理，市场出现整合态势，营销理念随专业销售机构的介入逐步为市场接受，人员日趋专业化，宣扬手段不断翻新。在上述市场背景下，客户、市场及开发商几个方面都发生了较大改变：1、客户需求的改变？能承受价格在2500元/m2以下楼盘的客户，已由先期的单纯追求满意居住要求、工程质量，向追求舒适性、平安性、私密性方向转变。？对于

5、能承受2500-4000元/m2价格的客户，在追求上述要求的基本基础上，更加注意楼盘的特性、内涵及升值潜力，对小区的整体规划要求较严格。？能承受4000元/m2以上的客户，相对前两种客户来说已有了质的提高，在选择楼盘时，最注意的是享受，追求一种理念和内涵，同时对开发商的资质、楼盘的知名度、社区环境也特别注意。2、市场环境的改变：地理环境：逐步打破了地域限制，市场全方位发展，从传统的利用地段创品牌，到创品牌而创地段。产品环境：产品多元化，多层仍为主力，小高层发展较快，并渐渐为市场所接受。其中：小高层发展分三个阶段：（1）以九九年开发的小高层社区泉景x四季花园为标记，小高层做为新的开发理念进入济南

6、市场，并引入了南方先进的营销模式并进行包装策划，注意了前期宣扬，引起巨大冲击，前期销售达到良好的效果。（2）以金泰花园、洪西花园、大明翠庭、金冠花园等点式小高层的大规模开发为标记，小高层市场进入激烈竞争阶段，此时开发商追求高容积率、高利润率，导致小高层价位偏高，并且点式小高层的建筑弊端渐渐暴露，因此点式小高层呈现昙花一现的势态。（3）市场以客源的选择为导向，再次转向社区化的板式小高层方向发展，并且日益呈现出规模化、品牌化的特征，此时的代表楼盘为历东花园、汇苑家园。3、开发商的改变趋势？开发理念由传统的单一模式向多样化、人性化、特色化、理念化方向转变，并逐步建立了品牌观念，具备了较强的竞争意识。

7、？营销方面：竞争的激烈带动了销售手段的不断翻新，由炒绿化、炒智能化、炒生态化、炒付款方式，到今日的炒理念、规模、品牌，并且营销已越来越成为一种全程性策划行为，必需注意前期打算工作，要熟识当地状况并与之结合，了解客户心态。二、项目分析1、基本状况：本案位于济南市解放路东首，西临济南市的cid（科技商务中心区）山大路，这是市政府的重点项目，它的兴起必定会辐射到周边，从而拉动区域经济的旺盛。东临高新技术产业开发区，众多知名国际国内大公司投资于此，本案正处于这两个发展区域的中间位置，交通便利，地段的升值潜力巨大。2、区域消费实力分析：经济水平：整体消费群体主力仍为比较注意生活质量的中高阶层，社会层次也

8、以机关工作人员为主。随着周边生活设施的不断完善和齐全，该区域将集中成为高档楼盘的聚集之地。这也将打破原有的区域内消费群体和范围，成为跨区域消费的一块热土。3、客源定位：由于本案属中高档楼盘，受价格限制，客源面相对狭窄，依据客源所处的区域、社会地位、购房意图、购房时间等差别作如下分析：（一）本地客源：此类客源为本案客源之基础，且为先期客源之主力，我司认为主要有以下类型：私营业主：有较为雄厚的经济基础，事业相对稳定，有广泛的社交关系，并且有足够的休闲时间去品尝、享受生活，对新理念有较强的接受度，但有着冷静的思索与推断，大多为二次置业。对地段及相应升值潜力较为注意。政府官员：此类人士具有较高的社会地

9、位、稳定的收入，大多已有单位安排的住宅，但希望一个更为私密、高档的生活空间。此类人群对档次、平安、私密及小区规划、配套有较高要求。高级白领：此类客户具有高学历、高收入的特点，追求高品尝的生活氛围，以突显自己的价值。这部分客源对社区档次、配套、知名度等较为关切。年青胜利人士：此部分人有着敏捷的思索、较高的收入，社会地位起点高，追求现代的上流生活。这类客源主要选择小户型，但比例有限。小结：本地客源大多为二次或三次置业，且以标准户型为主要需求。（二）外地客源此类客源是本案完成整体销售并在更大范围内及更高层次上树立品牌之所必需，可分为以下类型外地驻济企业高层管理人员：此类人群大多为外派人员，收入高、单

10、身，注意生活的品尝与特性的张扬，同时希望有一个温馨、私密的生活环境，对品牌、地段、交通、配套、消遣较为注意。外资企业驻济高层管理人士：加入wto后，外商投资将大大增加，外来管理人员增多，此类客源主要对配套、交通、物业管理、智能化较为注意，将成为本案后期客源开发的重点。三、项目定位本案位于济南市的，生活设施及市政配套完善，有良好的自然及人文环境，相对于其他竞争楼盘在将来市场竞争中占有其它楼盘难以比拟的优势，因此我司建议将本案定位于：会养人的房子滋养城市贵族。综上所述，在本案目标客源中，主要需求点有以下几方面：1、地理位置优越。2、交通动线足够。3、市政与小区配套皆较为齐全。4、社区规划合理。5、

11、智能化水平高。6、有强大的升值潜力。7、户型好用、舒适。四、产品建议由于本案不具备突出的规模优势，国此在配套上应做到“人无我有”人有我精”，依靠独特的内部设施进一步提升本案所处的层次，详细建议如下：（一）社区配套设施1、采暖：采纳韩式地面供暖系统理由：a无暖气片及其支管，增加运用面积，并且宜摆放家具。b室温均衡、稳定，各房间温度可独立调整限制，具有健身功能。c辐射供暖，无空气对流，卫生、干净。d便于设落地窗。2、门、窗：分户门配可视对讲防盗门，室内采纳木质夹板门，客厅设落地窗，其它房间配双层中空塑钢窗。3、保安系统：全方位的防盗自动限制系统，红外线报警系统，设消防电梯，公共场所安装自动感应装置

12、，随时监测火情。4、信息系统有线电话：市区标准有线电视信号及卫星电视系统。通讯设施：预留两部idd电话插口。网络：宽带网入户，并预留管线。5、厨房、浴室：墙身镶砌高级艺术瓷砖到顶，铺设防滑地板砖，配备整套高级厨具，纯净水入户。6、卫生间：墙面镶砌一般瓷砖到顶，铺设防滑地板砖，设三盆。（二）本案多层商业楼为沿街场所，建议楼顶建立能代表本案风格的造型，而非平顶。（三）外立面材料及颜色建议采纳高级涂料，颜色采纳三段式，底部部分用深棕色或赭石色，中部为米黄或中黄色，上部为淡黄或白色。理由：a涂料易清洗，重新粉刷即可面貌一新，如发生墙体渗水易查出，而用面砖则不易查出。b棕色和赭石色最能体现本案的层次感与

13、时代感，整体的暖色调搭配衬显出独特的阳光住宅的时代感觉。（四）绿化布置：依据小区内的容积系数，此建议原则上小区整体走小而精的路途，通过精致的小景，烘托社区气氛。在绿化布置上要争取实现立体绿化；即草地、灌木、植株相互搭配，相互组合。以独具特色的园林风格增加小区内部的文化和环境韵味，提升小区形象。（五）规划布局：要在充分满意园林绿化的同时，适当增加健身设施的建设，把健康主题引入小区，既是品牌提升的须要也是对业主负责的真实表现，这样很简单引起消费者的认可。（六）户型设计：户型设计应考虑消费者的实际购买实力和生活习惯，面积应在100180平方米之间，适当保留200250平方的大户型，面积配比应驾驭在市

14、场消费的实际去化实力基础上。（七）户型风格：落地窗设计，室室全明，要让客户真正感受到阳光的感觉。五、推案策略（一）售楼处选址：我司建议售楼处向主干道旁边迁移，在解放路旁边建设、装饰带有楼盘特色和文化的豪华售楼处。理由：（1）该地段为济南主干道，人员层次较高，有较大的客源潜力。（2）人员流淌量大，易扩大知名度。（3）交通动线发达，便利客户询问。缺点：投入费用高。（二）推案操作阶段及操作目的本案操作由期房起先，我司建议将本案操作分为三个阶段：第一阶段：建立市场人气，引起市场冲击，营造楼盘品牌，回笼资金。理由：（1）本案为同期开发，须要较大的资金，前期的资金回笼对支持后期的开发意义极其重大。（1）中

15、、后期的销售胜利主要依靠于前期建立的良好市场人气，由此而形成的良性循环，因此，本案能否尽快去化，关键在于前期能否建立市场人气，引起市场轰动。在此阶段应留意前期的价格制定，要求与整体结合，为中、后期的操作做好铺垫。理由：价格是整个营销策略中极期重要的一部分，如整个阶段的价格连接不好，将导致整个项目的失败（如大明翠庭因价格制定不合理而导致在市场上受挫。）其次阶段：建立品牌，在立足于本地客源的基础上，拓展客源面，创建相对较高的利润。理由：（1）第三阶段的销售主要依靠前两阶段建立的品牌支撑。（2）在其次阶段，本案的知名度及品牌已建立，如能向更广的泛围内拓展客源，则将会为建立楼盘品牌公司形象以及创建利润

16、创建更为有利条件。第三阶段：获得最高利润，通过楼盘品牌将开发商形象提高至更高层次。（三）价格策略目前市场竞争激烈，操作周期不宜过长，不相宜作大范围的价格调整，因此，我司建议先期以较低价格入市，引起市场关注，建立人气，随工期进展进行微调，在出零、主体封顶、竣工三个阶段作大的提升，以拉动市场。整体操作结束后，将均价限制在3500元/平方米，详细推案策略及各阶段的价格制定，待双方确定合作关系后报与贵司参考。六、广告策略（一）主诉求点：突出社区无以伦比的内部优势，以“会生活的人选择会养人的房子”为主诉求点。理由：本案的内部优势得天独厚，其他楼盘无法比拟，本案由期房起先销售，如单纯宣扬社区品质，存在可信

17、度的问题，而自然环境的优势及小高层的建筑形式自不待言，易被客户接受，产生共鸣，则引起市场冲击相对简单。（二）各销售期诉求1、引导期：可通过软广告、主题宣扬活动等形式进行先期引导，主要介绍社区的地理优势及内部配套设施开发观念等。2、开盘期：主打环境优势，结合敏捷的付款方式及实惠措施吸引客户，建立人气。3、正常销售期：进入正式销售期后，在主诉求点统一提领下，分期呈现户型、配套设施、绿化、交通、文化、商业、景致等品质，使之成为一广告系列。理由：（1）可令社区整体优势全面呈现。（2）可保持每期推出广告的独立性，即宣扬主题显明。可不断保持市场簇新度，冲击力长久。（三）广告媒体选择1、电视以形象广告为主，

18、结合综艺性广告。2、报纸软广告与硬广告结合。前期通过软广告进行引导，正式销售期通过硬广告进行冲击3、车体主要选择能直达本案的以及经过重要公共场地等繁华地区的公交车。篇三：市政配套(都要说明距宗地距离、接入的可能性 篇三1、四至范围；2、地势、地表现状，包括宗地内是否有水渠、较深的沟壑（小峡谷）、池塘及高压线等对开发有较大影响的因素，并计算因此而损失的实际用地面积；3、地块地表是否涉及到居民拆迁、旧厂搬迁或其他改造等，并说明拆迁对项目开发进度的影响；4、地下状况，包括管线、地下电缆、暗渠、地上建筑物原有桩基及地下建筑结构等，地上地下都要留意有没有受爱护的历史文物古迹、可利用的构建；5、土地地形及

19、完整性，地形是否规整，有否市政代征地、市政绿化带、市政道路、名胜古迹、江河湖泊等因素分割土地；附图：平面地形图，标记四至范围及相关数据；地形地貌图，主要反映宗地地面建筑、河流、沟壑、高压线等内容；地下状况图，包括地下管线、暗渠、电缆等。篇四：房地产项目建议书 篇四一、工作目标1、销售目标安排一年之内完成销售总额的6070%，达到盈亏平衡点。2、广告目标通过全方位、立体式的促销，整体包装、集中轰炸，达到向目标客户和潜在客户举荐_花园的目的，实现预期效果。3、广告知求目标客户：（1）、第一客户：CBD商圈及旁边区域的高层白领人士、周边私营业主（2）、潜在客户：投资者主要运用工具：（1）、东二环、东

20、三环、朝外大街、工体、富国海底世界等周边的广告路牌及其它方式传达信息；（2）、大中型活动；（3）、报纸广告；（4）、高尚直投杂志；（5)、电台(103.9兆赫）；二、入市总体支配一般而言，楼盘项目入市操作分为四个阶段：认购期、公开期、强销期、持续期；从项目的进展来看，现阶段_花园的上市销售工作主要为两个最重要的时期：20_年8月8日（暂定为“_花园父亲节”）的内部认购期和20_年9月9日（暂定为“_重阳健康节”）的公开发售日，我们的工作将围围着这两个阶段来打算。为此，我们将这两个阶段，划分为5个时间段来进行打算工作：1、 前期打算期：20_.5.20_.72、 形象导入期：20_.7.120_

21、.7.293、 预探市场期：20_.7.3020_.8.74、 内部认购期：20_.8.820_.9.95、 正式开盘日：20_.9.9备注：形象导入期与预探市场期可部分结合进行附表3：入市总体时间支配表：20_年5月9月工作内容 时间支配5月 6月 7月 8月 9月广告的宣扬设计及制作 宣扬安排的实施 销售人员的聘请、培训、市调 推广方案的确定及定价 内部登记、询问及认购 策略的微调 正式发售 三、推广策略1、推广分析本项目的客户定位为高级白领和私企老板；相对而言，私营老板可以理解，但白领这个词汇的目标太大，范围太广，简单产生混淆；为此，我们将这个层面接着细分。所谓白领阶层即为中等收入者即个

22、人基本月薪在5000元以上或双人家庭月薪在8000元以上者，而白领的高层收入者无疑就会将这个收入再提升一个档次（个人基本月薪在10000元以上或双人家庭月薪在16000元以上者）；通过我们对周边市场和工作人群的了解及分析，我们认为以下人士极有可能是我们的第一客户对象：CBD内外企工作在5年以上的，占具高层职位者公司老板小型私营业主高级技术人员高级管理人员此部分人士绝大部分拥有共同的特征：35岁以上、素养较高、生活富有、工作压力较大、强调身份、强调特性与品牌、崇尚自然与健康等等。为此，我们的一切推广销售安排要结合项目自身的状况围围着他们的这些行为偏好来进行。由于本项目体量不大，销售总额不高，这就

23、意味着假如按正常比例的状况下提取广告费用则不能满意本项目实际操作须要；为此，我们应本着少花钱，多办事的原则，充分分析客户行为，以期花最少的钱，达到最大的边际效用。（1）、从目标客户的出行方面考虑；此部分客户基本为：自己开车和出门打车，因此我们的推广投入主要以此两种方式进行：A、对于自己开车的客户，我们建议在东三环，国贸桥的北侧或朝外大街两旁各直立一块广告牌；目前急需进行的是广告牌的找寻、确定；总体费用约为200250万元/年，安排从20_年8月起采纳一年，费用限制在250万元。B、对于出行的交通工具为出租车的客户，我们建议除采纳“A”方案外，还应取用北青报、晨报的DM的形式；现在此两家报社对出

24、租汽车免费发送报纸，因此，目标客户在车上的时间我们可以充分运用；DM应富于改变；费用：除印刷费外，所需费用较低，每次投放的总体费用约在5万份，5万元之内，安排采纳6次，发行时间待定，推广费用约30万元。C、相对于自己开车和开出租汽车的司机来说，收听交通广播无疑是打发无聊时间的方法之一，而目前在北京收听率比较高、相对传播成本较低的是“北京交通台”和“北京音乐台”，此种推广方式也应是我们传递信息的途径之一；我们可选择时段30秒套播，总体安排进行5个月，时间分别为开盘期20_年9月、11月及20_年4月、5月、7月，费用预料50万元。D、另外，从交通中的视野角度来讲，公共汽车的车身广告及道路周边的“

25、公益”广告也会给人留下较深的印象；因此，我们建议在公共汽车28路、康恩专线选取58辆汽车进行公交车身广告，在公益广告方面可制作精致的印有_花园广告标识及电话的垃圾桶赠送市政部门安放于丰联旁边，另外看房班车车身上的视觉广告也是可利用的另一选择；总体费用限制在60万元。（2）、从客户的工作及交际习惯来考虑；针对于客户回家较晚的实际状况，我们认为：采纳21：0022：00时间段的电视媒体，比较相宜；一方面，是由客户的生活习惯确定，另一方面，此时间段的某些栏目的费用并不贵；建议采纳某些联带地产的综合类节目（例如“生活速递”），此些节目的费用仅为8001000元/分钟，广告主题为主推_花园的健康工作、健

26、康生活，投资空间，安排在20_年9月推出两周费用约6万元。（3）、从目标受众的阅览媒体方面考虑：就目标客户的阅览习惯而言，我们建议主要采纳“职业经理人”、“今日民航”、“生活速递”、“目标”等白领杂志，报刊运用则首选“北京青年报”、其次媒体选用“北京晨报”。2、推广策略通过项目的自身特点及市场对物业的接受看法，我们认为整体上应把握“推广商住两用房为主，投资小户型为辅”的推广原则；为此我们建议在各个时间段进行以下具体安排：（1）、形象导入期在客户的分期选取上，此时期首先应把握区域内有肯定经济实力、对该区域有肯定认同感的客户（工作、居住在周边的人），他们是项目投入市场前期最有可能第一时间达成购买意

27、向的人，也是我们该时间段的主抓客户群，因此售楼处上方的广告牌肯定在7月中下旬卖场建成的同时落实、安装，广告牌应由案名、LOGO及小区的俯视图等组成，传达出在本地点有本项目这样一条资讯，并且朝外大街及东三环的广告牌应尽早找寻。在20_年8月份中旬分别导入软广告评论性文章，表达的主题为：蓝岛商务中心区将成为CBD商务区及朝外大街商务区的干脆纽带、健康在工作和生活都不行缺。（2）、内部认购期此时期，我们的工作重点是在销售人员在与客户的交谈过程中，通过侧面了解客户对本案的爱好程度及满足与不满足之处、利用模糊价格来揣摩初定的定价格体系在客户心中的作用及认知程度；此也是我们市场初探，进行项目侧重点调整所需

28、获得信息的重要来源之一。此时应将朝外大街、东三环路牌广告到位。（3）、销售期每年的910月份是房地产消费市场的黄金季节，多年的统计数字表明，此时间段各楼盘的销售量在全年中占较大的份额，此段时机我们应紧紧抓住。参与展会的目的并不是要求销售出去多少套房，而是项目展示自身形象的良好机会，借以进行形象推广。我们安排以较好形象参与20_年9月的秋季展会、20_年第一次春季展会及20_年夏季房展会，但参与展会须要留意以下几点：A、参与的展会肯定要选在“国贸”，在国贸展会展位已订满的状况下，别处举办的展会宁肯不参与。B、展位数不应低于5个。C、展位肯定要做特装，体现出产品的现代时尚风格，避开俗套，吸引参展观

29、众的留意力。三次展会总体费用限制在140万元（展位费+特装费）3、媒介广告安排支配当项目起先推介的时候，为了本案声势的营造及形象传播的快速推广，我们认为在项目的内部认购期及开盘初期采纳报刊广告营造声势，在媒介的选取上，我们建议以选取“北京青年报”为主，“北京晨报”为辅；当项目开盘一个月后适当削减刊登频率；针对客户群的改变转而选用例如“民航报”、“机票套封”、“职业经理人”、“生活速递”、“目标”等高收入者阅读率较高的媒体加大投放力度。4、海报、DM宣扬单的投放投放地点：CBD商圈内写字楼及运动场馆、东二环偏北处的写字楼、公寓、雅宝路地区、朝外大街周边写字楼等等（应留意与晨报的DM投放不相重复）

30、根据以上策略推广，总体费用可限制在总体销售额的1.5%即1100万元（整体销售周期内）；四、价格策略由于本项目自身体量较小，房屋总套数较少，原则上不适合现在市场上众多项目均采纳的低开高走的销售策略；因此在定价上，我们认为针对本案及市场状况应当把握“销售为第一目的”的原则，制定一个合理的价格，力求短期内实现销售，原则采纳“小步快跑”的战略思想，平稳提价，但期间的变故还可依据销售的改变敏捷调整。根据项目自身的条件，志向的均价应在11000/平方米水平，但北京高档住宅及公寓市场供过于求，现时认为应当在900010000/平方米定位的物业都特别难销，大部分卖了50%就停下，资金出现极大超出预料的缺口，

31、若前期资金贷款也有很大压力，交付运用期确定受影响；而8000元/平方米的定价又给客户以高不成低不就的感觉，因此，我们应在开盘时快速拔高认购期时的公开价；经过市场综合比较及成本估算我们认为开盘阶段9600元/平（精装修）的均价比较合理，也简单被市场所接受；在这个价位上也坚持采纳菜单式精装修。从整体均价来考虑，项目开盘以较低的价格取得市场的认同是必要的；假如各方面均根据我们的预料进行，整体均价应为11000元/平米左右其中第一阶段安排销售社区B座南北向8层部分（约0.36万平米），均价为9600元/平米；其次阶段安排销售社区的B座东西向11、12层部分（约2.14万平米），均价为10300元/平米

32、；第三阶段安排销售社区A座东西向20层部分（约1.8万平米），均价为11000元/平米；第四阶段安排销售社区A座南北向（约2万平米）21层部分，均价为120_元/平米。建议产品的整体计价单位无论内、外销均采纳美金来计价。依据本项目的自身状况，我们建议：塔楼南北与东西朝向差价1213%，楼层差价上采纳传统意义上严格的差价，楼层差价暂定为80元/平米左右。篇五：房地产项目建议书 篇五一、营销组织为确保_花园项目的入市胜利和销售目标，本公司将以独家代理及全程跟踪的方式为本项目服务，针对本案成立专案小组，帮助发展商组织营销工作，包括：市场分析、产品调整、产品包装、营销推广及销售组织等工作。近期，本专案

33、小组将围围着20_年8月上旬绽开的产品包装、营销推广、销售组织中的内部认购登记和9月中旬的正式发售（详细时间依据销售证取得进行调整）两个时期开展各项工作。此时期我方的工作重点为：协作发展商协调广告公司、模型公司和装饰公司的各项工作进度，协作策划部、销售部提出策划方案的详细实施，帮助设计院进行产品的最终优化调整，为各项工作的有效进展创建条件。我方的营销组织框架和工作流程如下：1、营销组织架构2、工作流程为保证本案的胜利营销，各相关单位应遵循“一切为了销售”的原则，分工不分家地绽开工作，有关流程如下：二、市场营销中可能遇到的不利局面的调整措施在入市销售过程中会发生很多改变，为确保各时期销售的胜利，

34、我们有必要组织和动员各方力气，提前做好应变打算。现阶段，除加强营销组织力气外，还应增设12名有肯定市场阅历和营销阅历的骨干力气，集中统一管理，分工责任，对以下方面有所打算：1、竞争对手较有压力的入市策略由于本项目的潜在竞争对手较多，他们的开盘会对我们的销售形成较大冲击，致使客户分流；那么，整体实现11000元/平米的销售均价及肯定利润就会变得较为困难，为此我方建议如下：（1）、在参考开发商的价格底限要求基础上，建议实行以95009600元/平米（精装修）的均价入市，确保优质又优价，与其它竞争对手处于同一起跑线上，价格制定敏捷又有弹性。（2）、确保于20_年8月上旬可以起先进行入市推广的工作安排

35、，以先期抢占市场份额。（3）、确保于20_年5月下旬可以开工，以早期树立项目形象，展示开发商实力，增加客户信念。（4）、随时关注CBD内其他新盘的一切改变，提前预料其可能采纳的方式、方法，做好针对性的打算；假如其采纳低价入市的方法来协作销控，建议本案采纳随行就市的看法以某个阶段所推出某些房型折扣点和实惠方式不同的方法进行销控，采纳增加折扣，价格明升暗降的方法来变相吸引客户；但不到万不得以决不行降价，降价会打击客户购房可保值、升值的信念，使其观望度增加，并且会对先期已完成的销售带来很多不必要的麻烦。2、依据工期进程进行的策略调整以上的安排是在样板间、卖场包装、工地整妆等一切跟进、协作顺当的条件下

36、进行的，假如其中某个环节出现问题，如工期拖延等的状况下，我们认为仓促进入认购期也是有必要的；前期进入市场、探测市场将有利于开盘前销售策略，还可在旺销期众多项目一起开盘来临之前吸引市场目光；因此我们认为应根据安排于20_年9月上旬（或中上旬，初定）开盘认购，8月30日打出第一期广告。3、对可能形成“有价无市”的调整就目前而言，价格仍是客户所最关注的因素，也是一个项目能否达到销售目的的确定性因素之一。就本项目所定开盘95009600元/平米的平均价格而言，仍存在着肯定的市场空间，但我们的定价能否达到预期目的，能否完成预期的销售，还有待市场的检验。从价格来说我们能否完成，面临着两种压力：第一，在广告

37、力度、广告投放有保证的前提下，市场认为价格偏高，无法达到预期的目的，我们应在维持广告投放的前提下，加大实惠折扣点，公允的讲较低价位的销售实现更现实，高价位的销售则会较为苦痛；其次，认购期内，市场竞争状况发生改变，本区域内出现较低价位、较大规模社区投放进入市场，建议在其公开发售进入市场时我们销售价格也相应调低，并加大广告投放力度。4、广告没有达到预期销售目的的调整广告能够有效的传递信息，是有效促销手段，也是本阶段达到既定销售目标的重要手段之一。广告的投入必需与销售挂钩。现阶段广告的效果有三个，一是能否很好地传达本产品的主题概念，包括：主要创意、设计主题、方案、表现手法、发布版面等；二是能否将客户

38、对本产品主题概念的关注，有效地转变为关注“_花园”；三、实现产品主题卖点有效传达的保证措施1、与较有创意和发布实力较强的经开发商认可的广告公司保持联系，进行概念方面的有效沟通。2、与有组织实力的曾举办过各种营销活动的专业公司进行有效沟通（也可以与广告公司合二为一）。3、由于本楼盘规模较小，广告传递的长期作用将以成本较低的路牌广告和导向路牌广告，针对客户习惯的报纸DM插页和千人成本较低的广播电台北京交通台为主，在推广的各阶段附以高档直投杂志。4、在报刊广告的投放上，应适当集中广告投放资金，广告媒体不宜太多、时间不宜过长。5、围绕“健康运动”为主题推广活动应贯穿于销售过程始末。6、项目专案组应在每

39、期广告推出后，刚好在销售现场进行销售的数据统计、整理分析，以了解客户的须要和客户关注的内容，了解各种促销手段的成效性，便于销售调整，必要时进行项目拾遗或产品的重新包装。7、销售进程的调整根据安排，我方准备在北京的秋季旺销期来临之前，即20_年9月上中旬开盘销售，89月间进行约28天的推广周期，我们预料开盘后2个3个月内因为季节和新楼盘的上市、项目的主体即将封顶等诸多因素的作用会形成一个旺销期（即20_年9月中旬至12月），然后关注的簇新点会渐渐减弱，销售会渐入平淡；进入20_年3月中旬，由于季节的缘由和项目的现房在即，经过市场炒作本项目将进入其次个旺销期，在两个旺销期内，我们安排完成销售总额的

40、5060%。当然，这还须要依据市场竞争的变更随时调整。为加强淡销阶段的销售进程，完成销售目标，我们建议：适当加大发展商主管销售经理的折扣点（如加大12%），用敏捷的、弹性的价格驾驭主动，吸引客户成交；制定阶段内定房的实惠措施适当加大报刊广告的投放力度；为保证均衡出货，调整供求，制造抢购气氛，提高销售速度，把握销售限制，执行分批限量销售是特别关键的；在本案的销售过程中我们会自始至终执行本套推广组合策略，整合资源完成销售目标。四、销售现场管理1、 销售现场实行销售经理负责制2、 售楼处位置选择建议在南侧加油站位置搭建临时售楼处，售楼处装修要与产品定位风格相一样，色调要有冲击力，最好能有12套样板间，样板间装修要体现高档、尊贵、现代、细腻的风格；总之，售楼处肯定要有品位，它是产品品位、开发商品位的缩影，正如古语所云：“窥一斑而是全豹”。3、工地包装要与产品定位相吻合4、各种销售工具要实行统一设计与制作，确保按时、保质、保量完成附：建议合作方式一、独家代理，代理费以2.3%为基本标准。二、代理期限可依据开发销售进程确定。三、详细事项将在合同中具体约定。