现代医药代表工作手册16571.docx

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1、工作手册册一：摘要要：1：什么么是医药药代表 2: 医药代代表的职职责 3：什么么是学术术营销及及医药专专业营销销 4：医药药代表出出发在即即 5：医药药代表区区域管理理 6：医药药代表市市场开发发 7：医药药代表临临床维护护 8：医药药代表工工作技巧巧 9：医药药代表容容易出现现常见的的问题 10: 医院开开发成功功案例分分析 1：什么么是医药药代表：医药代表表是负责责相关药药品的推推广工作作的人员员，有些些负责医医院，客客户为医医生，有有些负责责药店，客客户为经经销商。需需要很强强的沟通通协调能能力，目目前全国国有医药药代表250余万之之众。医医药代表表这一角角色最早早是合资资药企引引进的

2、。19888年，南南方一家家制药公公司最先先为社会会“培养”出了一一批医药药代表，“架起了了药企与与医生沟沟通的桥桥梁”。其他他药企竞竞相效仿仿，医药药代表如如雨后春春笋般涌涌现。 医药代表表分类：广义：泛泛指医药药行业相相关从业业人员 狭义：医医院处方方药代表表 o 处方药药代表 o OTTC代表 o 商业代代表 o 商务代代表 o 招商代代表 o 保健品品代表 o 器械代代表 o 医药居居间人 2: 医药代代表的职职责o 管理客客户 o 掌握信信息 o 确保客客户满意意度 o 分配资资源 o 完善医医院档案案 o 填写工工作报表表 o 完成任任务 o 处理异异议 o 了解竞竞争产品品的动态

3、态 3：什么么是学术术营销及及医药专专业营销销学术营销销： 就是以处处方药产产品特性性与临床床价值为为核心，提提炼富有有竞争力力的产品品特点，通通过多渠渠道与目目标受众众沟通（以以医生为为主），实实现客户户价值的的增值（提提高处方方质量，优优化治疗疗方案），从从而实现现产品的的销售与与产品品品牌忠诚诚度的营营销模式式。医药专业业营销：在销售过过程中，能能充分体体现专业业的学术术形象，有有目的、有有步骤地地巧妙应应用技巧巧，区分分、预测测、满足足处方医医生的需需求使处处方医生生明白和和理解，接接受和同同意你的的观点和和产品，最最终达到到处方的的销售目目的。 销售售就是信信心的传传达对对产品的的信

4、心远远远高于于客户销售售就转变变客户以目标标客户的的想法和和做法的的改变为为唯一衡衡量标准准销销售不是是说实话话而是说说完整的的实话不能错错过客户户需要的的信息4：医药药代表出出发在即即医院篇：1）医院院的级别别：根据据国家卫卫生部标标准备分分为：三三甲、二二甲、二二乙、一一甲、一一乙、合合格等。 2）电话话 3）病床床数量 4）门诊诊量 5）地址址 6）用量量/潜力评评估 7）帐号号 8）主要要科室 9）主要要供应商商 10）主主任、专专家教授授、主治治医生 11）列列入医院院使用范范围的本本公司药药品 12）门门诊/住院最最高处方方限额 一三）药药事委员员会组成成及重要要领导名名单 目的：

5、了了解改医医院背景景及上级级隶属关关系：一一般来说说医科大大学附属属医院及及省级直直属医院院学术地地位相对对较高医医生对用用药主要要靠临床床经验和和循证医医学支持持。厂矿矿和社区区医院相相对受外外来和医医药代表表影响比比较高。军军队系统统医院相相对地方方医院来来说比较较简单干干脆。 专家及主主任： 1）：了了解主任任及专家家背景尤尤其是名名字的正正确发音音、毕业业学校、导导师及研研究生、社社会及行行政职务务、家乡乡、研究究领域、著著作、门门诊日、查查房日。这这样我们们就可以以知道在在什么时时间什么么地点如如何有效效的拜访访和有效效沟通。其其实沟通通就是大大家话题题近似和和相近才才容易产产生共鸣

6、鸣。好比比你知道道客户是是一个球球迷你也也略微懂懂一点你你想话题题能没有有吗？所所以记住住医药代代表一定定要是一一个“杂家”。 科室： 2）：AA首先我我们知道道医院的的基本情情况以后后就基本本可以确确定科室室在医院院的地位位！这个个很重要要！比如如一个心心血管专专科医院院心内科科绝对在在医院里里面属于于强势地地位！你你如果提提一个申申请过会会机会绝绝对很大大！相反反同样是是心内科科如果是是妇产一一类的专专科医院院那绝对对是处于于性对比比较弱的的地位。病病人也少少主任在在医院估估计话语语权绝对对不高！ BB 一般大大型一点点医院科科室的管管理构架架组成： 学术带头头人：一一般是退退休主任任或有

7、影影响力的的专家。 主任:负负责科室室行政工工作。 副主任：辅助主主任工作作。注意意：一般般多数科科室正副副主任关关系不好好！ 带组副主主任或主主治医师师：在主主任治疗疗原则下下具体实实施治疗疗。但是是有灵活活性哦。 医师及进进修实习习医师：下医嘱嘱、看病病人、写写病历。干干活的！中午值值班或者者夜班可可以找他他们统计计科室用用药量！很简单单看看临临时和长长期医嘱嘱本就知知道了。 护士长：负责护护理日常常管理工工作。部部分有需需要配伍伍的药护护士长一一定要做做工作。比比如避光光的、冻冻干粉需需要稀释释的、安安瓿瓶需需要敲打打的，护护士长跟跟主任一一说你的的药使用用不方便便那你也也麻烦。 管药护

8、士士：接医医嘱后门门诊及病病房药房房领药。 着装： 这比较简简单根据据你实际际情况或或者公司司要求去去做就好好了！但但是女代代表切记记不要打打扮妩媚媚带过多多饰品或或者夏天天过暴露露除非你你想。（容容易碰到到抢劫）男男代表只只要不要要感觉太太油头粉粉面就可可以！我我穿衣服服就很随随便基本本都是休休闲或户户外衣服服。但是是一般江江浙一带带医生比比较注意意个人着着装北方方地区好好点！做做乡镇或或社区医医院原则则是不要要反差太太大！公公司定制制西服征征求我的的意见时时候我就就一个原原则：婚婚丧嫁娶娶都能穿穿就可以以！ 路线及时时间安排排 我的建议议是：如如果是漂漂泊这个个城市最最好住在在附近除除非你

9、有有自有住住房。根根据所在在城市早早晚高峰峰、你所所拜访客客户计划划拜访时时间来安安排路线线和时间间！记住住时间管管理最重重要的原原则是-守时！没有时时间观念念一切管管理都是是扯淡！ 拜访之前前的选择择？ o ：客客户的选选择：主主任或者者处方医医生还是是药师？ o ：交交流话题题的选择择：学术术探讨？还是用用量探讨讨？ o ：交交流方式式的选择择：门诊诊? 办公室室？或者者院外吃吃饭时间间？嘿院外吃吃饭注意意自己荷荷包的容容量啊 5：医药药代表区区域管理理o 产品管管理 o 时间管管理 o 数据管管理 o 竞争产产品管理理 o 客户管管理 以上就是是所谓的的医药代代表的五五大管理理一般相相对

10、培训训很多我我就不复复述了。但但是我发发现很多多医药代代表学完完以后没没有很好好的运用用主要问问题是不不会或不不懂管理理！其实实管理就就是先“理”后“管”只有你你理顺了了关系搞搞清楚了了脉络分分清了主主次就可可以管了了！管理理目的就就是提高高效率达达成效果果。 真正的医医药代表表应该是是一个善善于管理理自己销销售过程程的人，只只有这样样的人才才能称得得上是专专业。善善于过程程管理的的人即可可以管理理自己也也可以很很好的管管理他人人，而且且可以将将经验形形的东西西转变为为理论形形的东西西，这就就是一项项很重要要的能力力。 6：医药药代表市市场开发发：医院院开发要要着重弄弄清以下下问题医院规模模和

11、特点点同类产品品在他这这里一年年的总体体销售量量；进货周期期；进货渠道道；对企业的的需求；对产品的的认识和和看法潜力o 目标医医院的潜潜力o 科室潜潜力；总总处方平均每每日病人人数目使用药药物的比比例（）处处方量工作日日o 医生适适应症潜潜力o 患者潜潜力o 同类产产品的用用量如何利用用外部资资源o 关系介介绍：同同事、同同行、朋朋友、亲亲戚、上上级。如如果你有有这方面面的资源源最后应应用一下下。不能能保证事事情成不不成但是是肯定会会有一句句实话。o 商业医医药公司司：可以以了解医医院回款款、药剂剂科及竞竞品情况况。o 医院内内部人员员：科室室地位、主主任跟院院长及药药剂科主主任的关关系、科科

12、室关系系。o 有医院院关系的的“居间人”：通俗俗的说是是“药虫”学术的的说“医药新新知的传传播者”目标客户户 o 有决定定权的：院长、主主管副院院长、药药剂科主主任、临临床主任任 o 有影响响力的：学术带带头人、临临床主任任 o 能有处处方的：学术带带头人、临临床主任任 o 不光要要找市场场还要找找“市长”！：政政府关系系！这个个真的很很给力 ：科室室或者处处方医生生开发：临床床医学决决策和药药物选择择决策的的方法： 首选用药药 验证后治治疗 能给病人人带来收收益而且且零风险险 上级医师师或专家家推荐 不得不用用 同一病种种不同分分型治疗疗细分 处方产品品正面和和负面的的信息 总结：根根据以上

13、上资源信信息汇总总以后我我们就可可以开发发了：1）我们们首先要要知道医医院的级级别和隶隶属关系系治疗领领域. 2)医生处处方习惯惯、病人人的来源源、医保保执行情情况、竞竞争品种种的用量量、商业业覆盖情情况、药药事会周周期或者者进药的的流程。3）找到到有决定定权和有有影响力力的人提提申请。4）找到到进药流流程中各各个关系系点进行行维护（你你知道的的！）。7：医药药代表临临床维护护维护注解解：【释释义】维维持保护护，使免免于遭受受破坏。现现代释义义:维修护护理.医生处方方的原因因 o 治疗需需要 o 医保目目录 o 疗效价价格比合合理 o 使用方方便安全全 o 对某类类产品情情有独钟钟 o 别无选

14、选择 o 竞争产产品关系系不好 o 有回扣 o 医药代代表 o 上级要要求 o 会诊专专家建议议 o 朋友同同仁或同同事介绍绍 o 患者要要求 o 广告 o 从众心心理 医药代表表临床维维护就是是防患于于未然：维护销销售的稳稳定基础础上发现现新的增增长点、维维护处方方医生的的满意度度并不断断提升、防防止竞争争品种侵侵蚀、保保证药品品在医院院渠道内内通畅。 具体做法法就不详详述了但但是简单单的说就就跟维护护你的感感情或者者婚姻一一样生活活和工作作一样到到一定时时候就变变的平淡淡看你怎怎么去“保鲜”如果你你知道如如何保鲜鲜那你就就知道如如何去临临床维护护！ 8：医药药代表工工作技巧巧技巧=上上量：

15、首首先上量量要先减减少掉量量。A处方掉掉量原因因：本文文版权中中国医药药联盟xchhinaamsrrx本文版版权中国国医药联联盟xchhinaamsrrx季节原因因：心脑脑血管：夏季相相对其他他季节发发病率下下降。本本文版权权中国医医药联盟盟xchhinaamsrrx妇科产品品：每年年3-110月是是高发季季节。本本文版权权中国医医药联盟盟xchhinaamsrrx手术科室室产品：夏季炎炎热一般般择期较较多。本本文版权权中国医医药联盟盟xchhinaamsrrx本文版版权中国国医药联联盟xchhinaamsrrx医保原因因：限制制医院级级别、病种、限制用用量及天天数。本本文版权权中国医医药联盟

16、盟xchhinaamsrrx本文版版权中国国医药联联盟xchhinaamsrrx有更好的的选择：临床用用药目录录你不在在内。本本文版权权中国医医药联盟盟xchhinaamsrrx本文版版权中国国医药联联盟xchhinaamsrrx你或公司司或产品品口碑不不佳：不不接受你你比较麻麻烦。本本文版权权中国医医药联盟盟xchhinaamsrrx本文版版权中国国医药联联盟xchhinaamsrrx失败的使使用经验验：遇见见病人发发难或者者医疗事事故不管管跟你有有关系没没有遇见见了算你你倒霉。本文版权中国医药联盟xchinamsrx本文版版权中国国医药联联盟xchhinaamsrrx竞争品种种：实战战会客

17、厅厅碰到的的总说自自己如何何做工作作了但是是忘记了了人家也也做工作作了两个个原因：一个是是我们自自己做的的不好,一个是是别人比比我们做做的好”本文版版权中国国医药联联盟xchhinaamsrrx本文版版权中国国医药联联盟xchhinaamsrrx换医药代代表：一一般外企企换医药药代表受受冲击比比较小必必定外企企做的是是市场有有企业品品牌。国国内企业业一般靠靠医药代代表个人人能力居居多所以以换人新新人接市市场必然然受影响响。本文文版权中中国医药药联盟xchhinaamsrrx本文版版权中国国医药联联盟xchhinaamsrrx压货：多多见外企企！北京京几个小小哥们到到季度末末就开始始压货一一年四

18、个个季度拿拿2-33个季度度的奖金金放弃一一个季度度！你说说“压爆”了还能能有进货货了吗？本文版版权中国国医药联联盟xchhinaamsrrx本文版版权中国国医药联联盟xchhinaamsrrx确实病人人少：由由于医院院口碑不不佳病人人流失或或者附近近消费不不高。本本文版权权中国医医药联盟盟xchhinaamsrrx本文版版权中国国医药联联盟xchhinaamsrrxB渠道掉掉量的原原因：本本文版权权中国医医药联盟盟xchhinaamsrrx招标：没没空间了了或者常常用剂型型没中标标本文版版权中国国医药联联盟xchhinaamsrrx配送：商商业不覆覆盖或者者该医院院回款不不好商业业限制发发货

19、本文文版权中中国医药药联盟xchhinaamsrrx药剂科：主任停停你药、采购不不采购或或采购竞竞品多你你产品少少、库管不不入库或或者延迟迟入库、药房组组长不领领药。本本文版权权中国医医药联盟盟xchhinaamsrrx如果没有有掉量的的原因那那你就可可以充分分的精力力去上量量了上量很简简单其实实就八个个字：“扁平”“垂直”“注意聆聆听”本文版版权中国国医药联联盟xchhinaamsrrx扁平:增增加医院院新科室室数量和和新的客客户数量量。数量量上量本本文版权权中国医医药联盟盟xchhinaamsrrx垂直:提提高用药药科室处处方医生生用药量量和适应应症及用用药周期期合理扩扩大。质质量上量量本

20、文版版权中国国医药联联盟xchhinaamsrrx注意聆听听：1）他们们不经常常来。 2）我我们底下下人就想想来点实实惠。33）哪个个公司代代表太差差劲。）下月月是春节节。）你你们比他他们政策策好。）你很很勤奋努努力我们们是校友友或老乡乡。本文文版权中中国医药药联盟xchhinaamsrrx聆听目的的就是发发现机会会！只要要你积极极回应一一定就可可以上量量本文版版权中国国医药联联盟xchhinaamsrrx9：医药药代表容容易出现现常见的的问题：医药药代表拜拜访频率率： 其实医药药代表在在频率和和质量上上一直很很纠结，我我们经常常可以看看见一个个医药代代表在医医院大厅厅玩着手手机或者者期待碰碰

21、到漂亮亮的女代代表可以以聊一聊聊他不能能不说没没拜访也也不能说说没质量量！ 我个人经经验是：）首首先是让让医生很很期待他他知道我我周四肯肯定来习惯）让让他感觉觉在葫芦芦头心中中分量很很重。）我真真的用心心在工作作。）我我的产品品对我及及公司来来说是重重要的产产品。）葫芦芦头是一一个知识识丰富的的人可以以知道很很多。 所以时间间及频率率你来定定！但是是定好就就尽量不不要有大大的变化化！记住住频率首首先要规规律 ：上来来就谈钱钱吹嘘产产品： 产品品独家医医保的您您用一盒盒给您。除除非你跟跟客户很很熟或者者郊县医医院否则则不要想想着就这这么容易易搞定！医生还还是关心心你的人人！是否否安全可可靠？是是

22、否值得得信赖及及诚信？是否可可以长期期交往？能给我我带来什什么额外外好处？记得医医药代表表一定要要做一个个好人！比起产产品、售售后服务务，客户户更关心心是“你”，首先先接受你你的人才才可能接接受你的的产品及及公司。一一句话，先先让客户户接受你你，才是是关键，不不要急着着忽悠！ ：只交交朋友不不谈生意意：某某某主任关关系非常常好认识识很久了了但是就就是不知知道为什什么没有有处方不不提单？很简单单你只有有方法但但是没有有目的 ：赢了了辩论输输了销售售：部分分对自己己产品很很有信心心的医药药代表在在临床工工作中试试图去改改变一个个处方医医生用药药习惯的的时候一一定注意意用词和和语气即即便是医医生对某某些问题题有看法法或者有有知识盲盲点也要要诱导方方法来解解释说明明。记住住世界上上有两件件事很难难！一件件就是我我的思想想移植到到你的脑脑袋里面面。另外外一件就就是你的的钱包到到我的口口袋里面面。 10: 医院开开发成功功案例分分析 实战会客客厅很多多大家花花点时间间自己去去找一找找吧 记住：医医药行业业是一个个阳光行行业所以以要求从从业人员员一定要要“做一个个好人”“卖一个个好产品品”！ 一个优秀秀医药代代表：人人品一定定要好！心态一一定要好好！做事事一定要要好！ 产品服服务可以以雷同但但是医药药代表风风格不能能复制，一一切理论论在实践践过程中中没有这这“三好”都是白白搭！