培训电子周刊05期（销售成交技巧专刊）17872.docx

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1、第五期销售成交技巧专刊目 录如何逼单单-促进客客户签单单技巧33如何加快快销售进进程5业务员应应如何根根据顾客客的反应应促进销销售7如何加快快你的成成交速度度11促成订单单的八种种技巧112十种强效效的成交交技巧114客户产生生抗拒时时，如何何推进销销售？223促成你拿拿到订单单的8大技巧巧27销售用第第三只眼眼对抗“拒绝”29促进客户户成交的的24种技技巧311看我如何何“逼”客户下下单！336如何捕捉捉顾客购购买信号号促进成成交377如何逼单单39电话销售售中的成成交技巧巧45电话销售售的188种成交交技巧446成交十法法52成交前的的重要销销售话术术和关键键销售技技巧566成交的八八种方

2、法法62客户说暂暂时不下下单的几几种应对对技巧666如何逼单单-促进进客户签签单技巧巧我认为逼逼单是整整个业务务过程中中最重要要的一个个环节。如如果逼单单失败你你的整个个业务就就会失败败，其实实整个业业务过程程就是一一个“逼逼”的过过程，逼逼要掌握握技巧，不不要太操操之过急急，也不不要慢条条斯理，应应该张弛弛有度，步步步为营营，也要要晓之以以理，动动之以情情。我们们来探讨讨以下如如何逼单单？1、去去思考一一个问题题，客户户为什么么一直没没有跟你你签单？什么原原因？很很多同事事提出客客户总是是在拖，我我认为不不是客户户在拖，而而是你在在拖，你你不去改改变。总总是在等等着客户户改变，可可能吗？做业

3、务务从来不不强调客客观理由由。客户户不签单单肯定有有你没做做到位的的地方，想想一想？这是一一个心态态问题！2、认认清客户户，了解解客户目目前的情情况，有有什么原原因在阻阻碍你？你一定定要坚信信，每个个客户早早晚一定定会跟你你合作，这这只是一一个时间间问题。我我们要做做的工作作就是把把时间提提前，再再提前。原原因：意意识不强强烈，没没有计划划，销量量不好，只只是代理理，建设设新厂房房或是搬搬迁，正正在改制制，品种种单一，客客户有限限，太忙忙，价格格太贵，对对你或是是CE不不了解、不不信任、没没有电脑脑，没人人管理等等等各种种理由，我我不怕，我我要遇佛佛拜佛，遇遇鬼杀鬼鬼。3、只只要思想想不滑坡坡

4、，方法法总比困困难多。不不要慌，不不要乱，头头脑清醒醒，思路路清晰。视视死如归归，正义义凛然。有有问题我我们要去去分析、解解决，有有问题是是正常的的，好哇哇！我就就是喜欢欢挑战，很很有意思思吗，生生活充满满了乐趣趣，就像像一场游游戏。44、抓住住客户心心理，想想客户所所想，急急客户所所急，你你要知道道他究竟竟在想些些什么，他他担心什什么？他他还有什什么顾虑虑。5、一一切尽在在掌握中中，你就就是导演演。你的的思想一一定要积积极，譬譬如太忙忙？为什什么？就就是因为为有些事事情可以以用网络络去作，可可你却偏偏偏跑腿腿，发个个伊妹儿儿不就行行了吗！你怎么么去引导导客户将将劣势变变为优势势，将不不利因素

5、素变为有有利因素素。6、为为客户解解决问题题，帮助助客户做做一些事事情，为为客户认认真负责责，为客客户办实实事、办办好事，让让客户感感受CEE的服务务，温暖暖。7、征征服客户户，发扬扬蚂蝗吸吸血的叮叮与吸的的精神，这这种精神神不仅体体现在工工作时间间里，还还有业余余时间里里，一定定要有耐耐心，锲锲而不舍舍，百折折不挠，用用你的执执著感动动客户，让让上帝流流泪，“哭哭泣”，说说：唉，小小伙子我我真服了了你了。你你这中精精神值得得我们的的业务人人员去学学习。过过来跟我我干吧！我高薪薪聘请。8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。9、假设成交法，是我们做单常

6、用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让

7、他“想入非非”，让他梦想成真。13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。如何加快快销售进进程如何加快快销售进进程？ 这是一一个难题题，对每每一个销销售人员员都是大大的挑战战。譬如如，根据据经验，这这个案子子的跟单单周期需需要两个个半月，怎怎样才能能让时间间缩短成成一个月月？ 我我们先来来谈“不不可能”。 说不可可能是因因为我们们都遵循循现有的的规律，譬譬如，学学好琴，需需要天天天练，每每天练一一会

8、儿，日日积月累累而非几几天猛练练；锻炼炼身体，需需记住酸酸加疼减减麻不练练，每日日运动量量不能一一下子很很大，渐渐进地加加量；循循序渐进进，量变变到质变变。 跟跟单也一一样，今今天打电电话，四四天后联联络一下下，过两两天面谈谈，花一一星期讨讨论合同同。一一步步走走向签单单。 你你一天打打十个电电话也一一样，死死盯客户户会起反反作用，引引起他人人反感。 所以我我们说，与与客户打打交道就就像谈恋恋爱，有有时候需需要“艺艺术地”扔扔仍甩甩甩。 两两分钟电电话沟通通，一天天可以关关怀一摞摞子客户户。 定定期地关关怀，水水到渠成成。这是是大家都都明白的的理。 我们现现在谈挑挑战，如如何缩短短跟单周周期？

9、 Commpelllinng EEvennt！ 强制性性事件！ 强制制性事件件强制驱驱动客户户采取行行动。 非典迫迫使企业业加强网网络营销销，规避避单一传传统营销销的风险险。非典典对企业业开展网网络营销销是强制制性事件件。所以以，启洋洋科技的的业务在在非典时时期有明明显上升升。 这这是天然然的强制制性事件件。非典典的发生生不因我我们的意意志而改改变，我我们遇到到天赐良良缘。我我们面临临的难度度是早期期预知和和及时把把握。 除了天天然的强强制性事事件，更更聪明的的做法是是，人为为地制造造一个个个“天然然的强制制性事件件”，并并“自然然地”一一个个把把握！有有了一个个个“天天然的强强制性事事件”，

10、客客户一次次次局促促，加快快进程与与我们合合作。 怎样造造一个个个在客户户看来为为“天然然的强制制性事件件”？ Casse bby ccasee，每个个casse，每每个客户户，每个个时期，每每个“天天然的强强制性事事件”会会不同，这这确有难难度。 从此，我我们不仅仅要抓住住天然的的强制性性事件，更更应有意意识，为为加快销销售进程程，去制制造一个个又一个个“天然然的强制制性事件件”。 每当案案子难以以推进的的时候，静静下来想想想Coompeelliing Eveent！针对一一个客户户“做”一一两个CComppelllingg Evventt，你已已经很了了不起了了。 举举个例子子， “王王老

11、五，我我今天在在Goooglee上突然然发现您您的死对对头赵老老六，他他们的关关键词排排名在第第四，这这下他们们访问量量会增加加很多”。 我肯定定，王老老五听完完汗毛全全都竖起起来，他他今天饭饭吃不下下觉睡不不好，被被逼得非非要有动动作。当当真这样样，我们们都变成成一个个个“很有有境界的的销售高高手”。业务员应应如何根根据顾客客的反应应促进销销售销售是一一个互动动的过程程，销售售员应该该根据顾顾客的反反应进行行恰当的的反馈。因因此，作作为一个个销售人人员，必必须清楚楚顾客可可能的反反应，以以及我们们应该采采取的沟沟通措施施。下文文将结合合保健品品直销案案例，谈谈谈销售售过程中中客户反反应的类类

12、型及其其应对措措施。 首先，顾顾客的反反应有以以下几种种类型： 一、即时时决定型型顾客对产产品满意意且有购购买实力力及决策策权，即即时决定定购买，此此类顾客客虽属少少数，但但一般经经济实力力较强，不不会在价价格问题题上太过过纠缠，但但对服务务质量要要求较高高，一次次服务到到位可成成为长期期的顾客客，所以以对此类类顾客的的服务要要格外小小心，一一般分以以下几步步： A、问清清顾客需需求：对此类顾顾客最忌忌繁琐，要要尽快问问清顾客客所需型型号、数数量、交交货地点点及时间间，并立立即交货货。 B、进一一步促成成购买：顾客问答答所购数数量后，应应进一步步跟进并并建议：比如顾顾客说先先要5台台，可以以试

13、探性性的问：5台够够吗？或或建议性性的问：要不要要给每个个领导先先配一个个？或：需不需需要给上上级单位位或客户户送几台台？或：咱们有有多少人人？其实实给工作作人员作作福利或或劳保也也是不错错的。或或：离退退休人员员有没有有考虑？多一点点向顾客客建议就就多一分分机会，但但且不可可对顾客客的情况况说的过过多，以以至于交交浅言深深，失去去顾客。且且不可提提及价格格，不要要以多买买可以优优惠来吸吸引顾客客，否则则有可能能进入价价格争议议。可以以说买十十台送一一台或其其它礼品品，来刺刺激顾客客的购买买欲。 C、愉快快地答应应顾客的的要求：顾客要求求清楚后后，应爽爽快地答答复：好好的，下下午就给给您送过过

14、去。或或：好，就就按您说说的做，谢谢谢您！ 二、断然然拒绝型型顾客听到到业务员员的电话话后，立立即回答答：不好好，你来来取回去去吧。此此类顾客客拒绝的的原因有有多种，切切不可就就此放弃弃，应按按以下步步骤进行行： A、了解解顾客拒拒绝的原原因：可以直接接问顾客客拒绝的的原因，如如顾客提提出产品品、价格格时机等等各方面面异议，则则进入异异议处理理阶段，顾客的的所讲的的问题未未必真正正的原因因, 要要积极了了解顾客客的真正正不满之之处。例例如，曾曾经有顾顾客坚决决地说产产品不好好，不愿愿购买，通通过业务务人员工工作，了了解到顾顾客真正正的原因因是价格格问题，最最终顾客客购买了了产品。所所以要准准确

15、的分分析顾客客的真正正意图。 B、为面面谈作好好准备：由于还要要去和顾顾客见面面,应保保留与顾顾客进一一步沟通通的机会会。一般般应说：X主席席，电话话里说不不方便，我我去了以以后在面面谈好吗吗？你明明天上午午在不在在？不可可让顾客客把话说说死，要要保留一一份可能能性。 C、二次次面谈：此次面谈谈可以以以征求意意见开始始：X主主席，你你觉得这这个产品品有哪些些方面的的问题？我们在在其它几几个（相相关）单单位都用用过，反反映都挺挺好。我我们有产产品也需需要不断断改进，您您也为我我们的职职工买过过不少产产品，在在市场方方面也是是专家，还还请您多多指教！以谦虚虚的态度度对待顾顾客，便便于进行行沟通。在

16、在顾客问问题提出出后再进进行解释释，力争争逐步化化解。 D、向顾顾客推荐荐其它产产品： 如产品不不能满足足顾客的的需要或或异议无无法化解解，则应应推荐其其它产品品，例如如：李主主席，我我们还有有另外一一个产品品，比较较适合您您的需要要，我给给您带过过来看一一下好吗吗？ E、要求求顾客介介绍其它它顾客：如顾客暂暂无购买买意向，则则可以请请顾客谈谈一下本本系统或或相关单单位的情情况及联联系人，最最好请顾顾客直接接向关系系单位打打电话联联系。 F.保持持关系，待待以后联联系：告别前，可可以向顾顾客表明明自己服服务的优优势，争争取下一一次合作作。例如如：X主主席，认认识您很很高兴，希希望下次次您有什什

17、么活动动，能给给我一次次机会，谢谢谢您。 以后逢节节假日，都都可向顾顾客问候候，保持持联系。 三、提出出异议型型这一类型型的顾客客是最常常见的类类型，顾顾客对产产品、服服务等各各方面会会提出一一些疑义义，如果果这些问问题能够够得到妥妥善的回回答，顾顾客就可可能成为为产品的的消费者者，并能能够建立立长期的的合作关关系；反反之，则则可能失失去顾客客。所以以要求业业务人员员对各种种异议有有一个全全面的认认识和回回答，这这是促进进销售的的关键。常常见的异异议有以以下类型型： A、价格格异议：这是最常常见的反反映，除除少数顾顾客以外外，大多多数顾客客在准备备购买前前都会对对价格提提出异议议，这是是消费者

18、者普遍存存在的心心理因素素。同时时，顾客客对价格格提出异异议，也也表明顾顾客对产产品有一一定的认认可程度度，也是是一个好好的方面面。顾客客一般提提出价格格异议有有以下几几种方法法： 1）对比比法：顾顾客会说说某产品品在商场场的价格格是多少少，或某某品牌的的价格是是多少，或或同样的的价格可可以买到到其它什什么产品品，等等等。 2）性价价比法：顾客会会说产品品还是不不错的，但但以产品品的性能能来看，似似乎不应应该达到到这样的的价位。 3）成本本分析法法：有的的顾客比比较专业业，或对对消费市市场较为为了解，会会提出该该产品的的成本应应该在某某个水平平，从而而售价应应该在某某个水平平；或从从经销渠渠道

19、来看看，我们们的成本本应该在在某个水水平，从从而来压压低价格格。 B、对需需求的异异议：由于保健健按摩器器材料是是一种新新型的产产品，也也可以说说属于提提高生活活质量的的产品，所所以顾客客也常常常提出：我们需需要吗？我们买买这类产产品合适适吗？等等等。 C、对购购买时间间的异议议：顾客对产产品满意意以后，会会对即时时购买产产生异议议，例如如：现在在没有什什么活动动，也不不是什么么节日，买买这类产产品合适适吗？或或者目前前资金暂暂时没有有到位，需需推迟一一段时间间，等等等。 D、对决决策权的的异议：顾客会说说产品还还是不错错的，但但购买要要单位的的决策人人来拍板板，或要要征求多多数人的的意见，或

20、或内部还还要再商商讨一下下，自己己一时不不能做出出决定，请请业务人人员等待待时机。 对提出异异议的顾顾客，只只要能对对异议有有一个完完满的回回答，成成交的概概率是很很大的，所所以异议议的处理理过程就就是产品品促销的的过程，要要认真进进行分析析并处理理。对不不同的异异议，应应采用以以下方法法： A、价格格异议的的处理：价格异议议的处理理大概按按以下几几种说法法来处理理： 1）对比比法： 可拿本产产品与商商场的产产品进行行价格对对比，如如商场的的价格是是10880元，我我们的直直销价是是7800，其中中的商业业利润已已经被挤挤掉，消消费者获获得的是是厂家直直销的价价格。 也可与其其它产品品进行对对

21、比，以以已之长长克其之之短，如如某品牌牌某产品品是多少少钱，而而我们的的同类产产品只是是其一半半等。 2）成本本分析法法： 可以同样样对顾客客进行成成本分析析以打动动顾客：如该产产品有六六个直进进式电机机，全部部采用进进口元件件，每个个的成本本就在990元左左右，六六个电机机就要5540元元，所以以我们这这个价格格是几乎乎没有利利润的，只只是进行行宣传。 3）细化化分析法法： 向顾客介介绍该产产品可能能带来的的利益与与投入相相比是巨巨大的，如如该产品品7800元，最最少可以以使用55年，平平均每天天只需不不到5毛毛钱，只只需付出出5毛钱钱您就可可以得到到一个家家庭按摩摩师，为为您的健健康服务务

22、，难道道不值得得吗？ 、需求求异议的的处理：顾客对产产品的接接受程度度还不够够，没有有充分认认识到产产品能够够带来的的巨大作作用，可可以用以以下方法法说服： 1）针对对法： 这种产品品是专为为您这一一类人开开发的，最最适合您您使用，比比如对方方是政府府官员，可可以说这这类产品品是专门门为办公公室工作作的人员员开发的的，最适适合于您您使用。 2）举例例法： 向对方列列举已经经购买的的该产品品的其它它类似单单位，比比如市委委已经买买的，市市政府是是不是也也考虑买买一批等等等。或或上级单单位已经经买了，下下级也可可以购买买等等。 C、购买买时间的的异议处处理：购买时间间是顾客客推辞的的一种常常见方法

23、法，顾客客对产品品已经无无话可说说，只能能以时间间来进行行推辞，对对这样的的顾客，如如果可以以判断顾顾客确有有购买的的诚意，确确实只是是时间问问题，则则要耐心心跟踪。如如果只是是推辞，则则要及时时解决，否否则沓沓沓无期。可可以向顾顾客阐明明现在购购买的好好处，比比如说现现在公司司有某某某活动，顾顾客可以以获得更更高的折折扣或可可获赠礼礼品等，活活动结束束后就没没有这样样的机会会，从而而促成即即时购买买。 D、决策策权异议议的处理理方法：顾客客提出决决策权的的问题，可可以分为为两种情情况，一一种是自自己确实实没有决决策权，需需要进一一步请示示；另一一种是本本人即是是决策人人，但不不想匆忙忙下结论

24、论，于是是找借口口推托。不不论是哪哪一种情情况，切切不可对对当事人人有任何何轻视之之举，因因为这个个人很可可能就是是决策人人，或是是对决策策有重大大影响的的人。这这时也不不宜立即即追问决决策人的的情况，还还应以当当前接触触的人为为主要工工作对象象，比如如可以说说：张主主任，这这件事情情还要拜拜托您多多操心，我我们共同同把这件件事情做做成，也也是为大大家办一一件好事事。事后后在多了了解高层层决策人人的情况况，如需需进一步步工作，则则可有针针对性进进行。 如何加快快你的成成交速度度对很多业业务员来来说，最最大的挑挑战不是是如何找找到潜在在客户，而而是如何何缩短销销售周期期，签下下订单。特特别是（企

25、企业对企企业）的的业务人人员，销销售周期期动辄一一年半载载。长期期悬宕的的结果是是，公司司大量资资源耗费费，人员员士气也也容易低低落。 销售售周期事事实上是是可以设设法缩短短的，只只是需要要突破传传统的策策略和做做法。最最新一期期的公司司杂志（IInc.）就举举了不同同产业的的例子，印印证这个个看法。 泰勒勒葛夫希希尔（TTeleegraaphHHilll）是专专门为提提供Sppa服务务的顶级级饭店生生产浴袍袍的公司司。十年年前，公公司成立立的时候候，它的的销售周周期是两两年。二二五五年，斯斯波拉克克（MaariaaSpuurloock）好好不容易易设法将将周期减减为六个个月，但但是他还还是觉

26、得得太久。 勒葛葛夫希尔尔的客户户多数是是很大的的饭店，浴浴袍成交交之前都都要经过过两道看看法南辕辕北辙的的关卡，其其一是饭饭店总经经理；其其二是客客房领班班。斯波波拉克想想到另一一个销售售管道，就就是销售售给在建建造中的的饭店。这这些饭店店没有总总经理也也没有领领班，主主要决定定权在室室内设计计师。设设计师通通常比较较容易接接纳斯波波拉克的的看法。 一家家饭店要要开幕之之前六到到八个月月是其试试卖期间间，泰勒勒葛夫希希尔便与与其设计计师联系系。这段段期间，饭饭店大约约需要四四的的浴袍，只只要浴袍袍符合饭饭店的颜颜色、材材质与饭饭店标志志，斯波波拉克很很容易取取得订单单。 与设设计师交交涉后，

27、斯斯波拉克克将销售售周期降降低到三三个月以以下。去去年的收收入成长长三八，销售售有三分分之一来来自新盖盖或重新新翻新的的饭店。 微科科技（MMicrroTeek）是是一家为为企业规规划教育育训练的的公司。二二五五年，其其业务副副总裁休休斯（KKeviinHuughees）接接手时，许许多企业业开始愿愿意花钱钱投入教教育训练练。但是是，微科科技的销销售人员员还是得得花一年年的时间间，才能能成交一一个案子子。 休斯斯发现微微科技内内十三名名业务人人员，都都是在大大型训练练课程开开始前，才才开始与与潜在客客户联络络。但是是，负责责训练的的主管在在那个时时候已被被安排训训练的事事情弄得得焦头烂烂额，对

28、对于这样样的电话话一定更更为恼怒怒。于是是，休斯斯要其业业务人员员在训练练的六到到九个月月前，就就要询问问企业下下一个教教育训练练的需求求，同时时邀请对对方来参参观微科科技的设设备。有有些人在在参观的的过程中中，可看看到其它它人办教教育训练练的样子子，于是是可以预预先看到到可能的的结果。微微科技更更提供零零风险解解约条款款，于是是有一些些客户在在参观的的当下就就下订单单了。 休斯斯称这个个方式为为轻松松、对焦焦。原原因在于于提供参参观的策策略，无无形中就就筛掉一一些客户户，因为为这些客客户通常常会有自自己设备备，所以以不会想想要参观观。结果果微科技技的销售售周期降降到三个个月，销销售额也也从二

29、四年年的二百百六十万万美元，提提高到去去年的四四百二十十万美元元。促成订单单的八种种技巧1、假定定准顾客客已经同同意购买买：当准准顾客一一再出现现购买信信号，却却又犹豫豫不决拿拿不定主主意时，可可采用“二选其其一”的技巧巧。譬如如，推销销员可对对准顾客客说：“请问您您要那部部浅灰色色的车还还是银白白色的呢呢?”或或是说：“请问问是星期期二还是是星期三三送到您您府上?”，此此种“二二选其一一”的问问话技巧巧，只要要准顾客客选中一一个，其其实就是是你帮他他拿主意意，下决决心购买买了。2、帮帮助准顾顾客挑选选：许多多准顾客客即使有有意购买买，也不不喜欢迅迅速签下下订单，他他总要东东挑西拣拣，在产产品

30、颜色色、规格格、式样样、交货货日期上上不停地地打转。这这时，聪聪明的推推销员就就要改变变策略，暂暂时不谈谈订单的的问题，转转而热情情地帮对对方挑选选颜色、规规格、式式样、交交货日期期等，一一旦上述述问题解解决，你你的订单单也就落落实了。3、利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”4、先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对

31、方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。5、欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。6、反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一

32、种呢?”7、快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”8、拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。十种强

33、效效的成交交技巧一、我要要考虑一一下成交交法我们在在提议成成交之后后，一定定会有客客户作出出拖延购购买的决决定，因因为所有有的客户户都知道道这些技技巧。他他们肯定定会常常常说出我我会考虑虑一下、我我们要搁搁置一下下、我们们不会骤骤下决定定、让我我想一想想诸如此此类的话话语。如果果你真的的听到你你的客户户说出了了这样的的话，我我告诉你你，这个个客户已已经是你你的了。如如果你已已经掌握握了这个个技巧的的话。你可可以说：某某先先生女女士，很很明显地地你不会会说你要要考虑一一下，除除非对我我们的产产品真的的感到有有兴趣，对对吗？说说完这句句话后，你你一定要要记得给给你的客客户留下下时间作作出反应应，因

34、为为他们作作出的反反应通常常都会为为你的下下一句话话起很大大的辅助助作用。他们通常都会说：你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。接下来，你应该确认他们真的会考虑，某某先生女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？注意，考虑二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。他们会怎么说呢？因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答的。此时，你应该跟他说：某某先生，你这样说不是要赶我走吧？我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧! 说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他：某某先生。

35、我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢？是我公司的形象吗？后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后，你问他：某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢？如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了我会考虑一下定律。而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后道关卡。但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少

36、钱呢？二、太棒棒了，钱钱是我最最喜欢的的问题成成交法不知知各位在在你的推推销经历历中有没没有听过过啊，价价格比我我预期的的高得太太多啦，我我没有想想过会有有这么高高的价钱钱等等诸诸如此类类的话。在我十七年的推销生涯中，我听过已不下十万次了，不过好在我很早就学会了突破这道障碍的方法，所以我的业绩总是我们公司第一名。现在，我就把它提供给大家。这种成交法的第一步就是确定你的产品价格与你的目标客户的预期价格的差额。现在我们假设你销售的产品是一种高速打印机，其价格10000元人民币，而你的目标客户的预期价是8000元，这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是2000元。 但遗憾的是我们的业务员在遇?quot

37、;价钱太高了的问题时，通常都会从整个投资来着眼。这实在是一个很大的问题。事实上，一旦确定了价格差额，金钱上的问题就不再是10000元，而是2000元了，因为你的客户绝对不会平白无故地得到你的产品或服务。 现在你对你的目标客户说：某某先生，照这样看来，我们双方之间的价格差距应该是两千元，对吧？现在，我认为我们应该小心地以客户的想法来处理这个问题了。我们假设这台高速打印机的正常使用寿命是五年。把你的微型计算机拿给你的目标客户，跟他说：某某先生，我们这台打印机的使用年限是五年，这点你已经确定了，对吧？很好，现在我们把两千元除以五年，那么一年贵公司的投资是400元，对吧？很好，贵公司一年用得到打印机的

38、时间应该有五十周，对吧？如果你把四百元除以五十周，那么每周贵公司的投资应该是八元，对吧？ 现在你说：某某先生，我知道贵公司的工作时间很长，你们经常加班，所以我假定这台打印机一星期要用六天应该是很合理的，对吧？麻烦你用八块钱除以六，那么答案是？是一块三，记住这个答案让你的客户说出来，因为到最后，你的客户觉得再跟你争执每天一块三毛钱已经很可笑了。你微笑着对你的客户说：某某先生，你觉得我们要让这每天一块三毛钱来阻碍你们公司获得利润，增加产量吗？来阻碍这种超速打，印机为你们带来的扩张能力吗？ 他回答说不知道。 你再问他：某某先生， 我还要问你一个问题，而且还有省时的优点，我们已经谈过它 的优点了，这部

39、机器在一天之内为你们公司创造的利润，应该比一个最低工资人员在一小时里创造的利润多，对吧？你的客户会回答：对，我想是这样的。因为如果不是昧着良心，他没有其他的回答选择。你是否心里在想：哇，真的就这么简单。为什么不会这么简单呢？我想我可以确定作为一个业务员，金钱总是你最常会碰到的问题，既然如此，你不妨把这项技巧运用到你的工作上，跟你的同事、拍档一起练习，记住每一句话，并把数字给记下来，然后去使用它。我敢肯定，你的销售数字会有惊人速度的增加，如果你用了这个结束法还是不行的话，这对你的业绩并没有任何损害，但不去学习并且使用它们，那就问题大了。设下目标要将这种以及其他几种成交法各使用十次，当然每一次在使

40、用它时，都要尽力去冲刺。你会有一些成果。试着每种结束法都尝试十次，你将会有很大的收获，如果再多尝试十次，你就很快可以拥有你的豪华别墅和开着奔驰60去推销了。三、不景景气成交交法现在有有许多人人都生活活在恐惧惧中，有有些人被被认为是是乐观主主义者，其其他人则则是顽固固分子，但但大部分分的人是是左右摇摇摆不定定。毫无无疑问，新新闻媒体体报忧不不报喜的的态度使使得数以以千计的的具有影影响力的的人不敢敢作出决决定。因为为许多人人在此时时摇摆在在恐惧与与乐观中中-甚甚至是在在一分钟钟-你你可以作作出决定定，释放放出能量量来。不不景气成成交法的的目的便便在此。接接下来是是适用于于一般人人的结束束法。某某某

41、先生，多多年前我我学习了了一个真真理：成成功者购购买习惯惯是这样样的，当当别人卖卖出时买买进，当当别人买买进时卖卖出。最最近有很很多人谈谈到市场场不景气气，而在在我们公公司我们们决定不不让不景景气来困困扰我们们，您知知道为什什么吗？(留时时间让客客户问你你为什么么) 然后后回答：因为今今天很有有财富的的人都是是在不景景气时代代建立了了他们成成功的基基础，他他们看到到了长期期的机会会而不是是短期的的挑战，因因此他们们作出购购买决定定而成功功，当然然他们愿愿意作出出决定。某某某先生生，今天天你有相相同的机机会，你你也愿意意作出相相同的决决定，对对吧？这个个成交方方法最重重要是要要灵活运运用预先先框

42、式的的技巧。第一步你预先框式他是一位成功者，而一位成功者是不会因为经济不景气成为困扰自己或公司的因素。第二步是框式他作为成功者总是会做出明智的决策。第三步则是框式他作出购买的决定才是正确的选择。事实上，只要预先框式运用得恰当、适宜，在许多销售场合你都可以随心所欲地完成你的销售。四、没有有预算成成交法在经经济不景景气时，每每个销售售人员在在拜访公公司或政政府机构构时一定定都会听听到这个个理由。这这个结束束法是用用在当你你跟公司司的总裁裁或一级级主管见见面时，当当你听说说你的产产品或服服务不在在他们的的预算中中时，以以真诚的的语气这这么跟他他们说：不是啦啦!所以以我才会会跟你联联络啊。在这时千万别

43、打住了，但你要如何推进，要看你是在跟营利性或非营利性机构做生意，我们来看看适用的方法吧。对一般公司的方法：某某先生，我完全可以了解这一点，一家管理完善的公司需要仔细地编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是具有弹性的，对吗？你身为高级主管，应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争性来弹性地利用预算，对吧?quot;(给出时间让你的客户作出反应。) 我们在这里讨论的是一个系统，能让贵公司具备立即并持续的竞争性。告诉我，某某先生，假如今天有一项产品，对你公司的长期的竞争力和利润都有所帮助，身为企业的决策者，你会让预算来控制你还是你来控制预算呢？对非营利公司及政府单位的方法：我知道每一

44、家管理良好的机构会以精密的预算来控制他们的财务，所以我知道你的办公室(机关，机构)会随着大众快速改变的需要而改变。事实上真的也是如此吧？ 在客户有反应后，继续说：这表示你身为这么有效率的机构总裁，一定可以灵活地运用你们的预算，而不是死守在规定里，不然你的民众如何能快速地经由你的机构受利于新发展和新科技呢？所以您身为总裁应该有权弹性使用预算，让组织可以履行它的责任。我们在这里讨论的是一个能立刻持续地节省成本的方法(获得注意，增加访客安全和舒适-什么样的好处都行)，告诉我，某某先 生，在这些条件下，你的预算是有弹性的还是硬梆梆的规则呢？五、鲍威威尔成交交法在我们们这个社社会中，总总有办事事很拖沓沓

45、、犹豫豫的人，他他们明明明相信我我们的产产品质量量和服务务非常好好，也相相信如果果作出购购买决定定会对他他们的业业务产生生很大的的帮助。但但他们就就是迟迟迟不作出出购买决决定。他们们总是前前怕狼，后后怕虎。对对于他们们来说，主主导他们们作决定定的因素素不是购购买的好好处，而而是万一一出现的的失误。就就是这万万一的失失误使他他们不敢敢承担作作出正确确的购买买责任。对对于这样样的顾客客，我们们就可以以采用鲍鲍威尔成成交法。你可以对他说：某某先生，美国国务卿鲍威尔说过-拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间，而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？ 假如今天您说好，那会如何呢？

46、假如您说不好那又会如何呢？假如说不好，明天将和今天没有任何改变，对吗？假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。某某先生，说好比说不好对您的好处更多是不是呢？对于这种性格比较软弱的顾客，推销人员必须主导整个推销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。这种顾客，推销员就必须学会主导整个购买过程，你千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。六、一分分钱一分分货成交交法在我们们的推销销生活中中，价格格总是被被顾客最最常提起起的话题题。不过过挑剔价价格本身身并不重重要，重重要的是是在挑剔剔

47、价格背背后真正正的理由由。因此此，每当当有人挑挑剔你的的价格，不不要和他他争辩。相反，你应当感到欣喜才对。因为只有在客户对你的产品感兴趣的情况下才会关注价格，你要做的，只是让他觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。突破价格障碍并不是件困难的事情。因为客户如果老是在价格上绕来绕去，这是因为他太注重于价格，而不愿意让你把产品介绍注重在他能得到哪些价值。在这种情况下，你可以试试下面的办法。你温和地问：某某先生，请问您是否曾经不花钱买到过东西？在他回答之后，你再问?quot;某某先生，您曾买过任何便宜货。结果品质却很好的东西吗？你要耐心地等待他的回答。他可能会承认，他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。 你再说：某某先生，您是否觉得一分钱一分货很有道理？这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式做展示说明时，客户几乎都必须同意你所说的很正确。在日常生活中，你付一分钱买一分货。你不可能不花钱就能买到东西，也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时，却往往悔不当初。你可以用这些话结尾：某某先生，我们的产品在这高度竞争的市场中，价格是很公道的，我们可能没