大连丽景春天整体营销推广策划案9681.docx

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1、大连丽景景春天整整体营销销推广策策划案广州凌峻峻房地产产策划推推广机构构前 言丽景春天天整体营营销推广广策划案案，是按按照美辰辰地产开开发及经经营丽景景春天的的总体战战略思想想，结合合美辰地地产自身身发展、项项目核心心概念以以及市场场竞争态态势而制制订的整整体营销销决策和和计划方方案。其其旨在为为丽景春春天的全全程营销销推广提提供一个个科学合合理的操操作思路路、指导导营销推推广工作作的顺利利开展，是是一个在在缜密的的市场调调查和可可行性分分析研究究的前提提下制定定出的系系统性方方案。方方案力求求紧密结结合销售售力的特特质与优优势，积积极地探探求营销销推广策策略以促促成良好好的销售售业绩，实实现

2、发展展商的预预期目标标。丽景春天天整体营营销推广广策划案案是在项项目前期期市场调调查的基基础上，对对项目可可行性综综合研究究，特别别是项目目投资分分析研究究的基础础上拟定定的。主主要包括括整体及及各阶段段销售策策略、传传播策略略及媒体体策略、销销售管理理及传播播费用预预算等方方面的内内容。并并就上述述主要内内容做出出初步判判断，确确立未来来项目营营销推广广的行动动方案，并并在未来来的各项项营销推推广操作作中有计计划执行行。策划思路路品牌与销销售并重重。丽景春天天整体营营销推广广，同时时也是建建立并强强化美辰辰地产及及丽景春春天品牌牌的系统统性工程程，因此此，我司司在制订订丽景春春天整体体营销推

3、推广方案案时，也也着重考考虑到这这一点，将将之有机机地贯穿穿其中，使使其得到到良好地地执行。在丽景景春天整整体销售售力策划划案中中，我司司提到大大连的房房地产市市场已经经进入“洗牌”时代及及“品牌”时代，即即大型的的及有特特色的发发展商将将得到更更大的发发展空间间，分享享大连房房地产的的市场份份额，而而大多数数实力不不济及缺缺乏前瞻瞻性投资资策略的的发展商商将更加加艰难地地生存，直直至被淘淘汰。而“品牌牌”的游戏戏规则或或竞争形形式是什什么呢？由价格竞竞争到品品牌竞争争传统的竞竞争形式式中最基基本也是是最直接接的当然然是价位位的竞争争，薄利利多销是是过去及及今后相相当一段段时间内内房地产产竞争

4、趋趋势的主主流。但但低价不是是没有限限度的，尤尤其是把把它作为为抢占市市场的唯唯一法宝宝时，一一味追求求低价势势必要忽忽视质量量，这就就步入了了竞争的的误区。面面对日趋趋理性的的购房者者，这种种低价劣劣质楼盘盘已不能能再吸引引他们的的目光，这一年来，大连的楼市都有这样的现象：紧俏房未必低价，低价房未必好销。然而，也也正是这这几年来来，我们们在与大大连发展展商的对对话中，屡屡屡谈到到一个令令人兴奋奋的词品牌牌，愈益益增多的的发展商商意识到到，品牌牌经营是是房地产产竞争之之下的必必然之路路。发展商及及项目要要有自己己的品牌牌，这种种认识虽虽然尚不不普遍，但但反映出出部分发发展商面面对市场场问题时时

5、深入思思考的一一个过程程：从朴朴素的征征地开发发，到注注重楼盘盘的包装装，再到到对发展展商自身身品牌建建设的意意识。品牌牌的力量量，如今今在国内内房地产产行业也也有体现现，我司司正在服服务的深深圳万科科地产便便是其一一。纵观观万科地地产开发发的楼盘盘，可以以发现一一个相同同的特点点，即它它们总是是比同地地段其它它楼盘卖卖价贵却却卖得好好，比如如深圳、沈阳、天津、北京等地的万科城市花园，不仅其整体规划好、单体开间布局好、环境装饰设计好，特别是它们的口碑都很好。口碑好就反映了万科地产的品牌价值，万科地产是通过若干个楼盘的成功开发，逐渐奠定自己专于开发精品楼盘的品牌地位的。创造如万万科及旗旗下项目目

6、一样的的品牌决决非易事事，也不不是一日日之功，但但有这种种意识的的发展商商首先应应该了解解，品牌牌的真正正含义是是什么？所谓品品牌都需需有自己己鲜明的的个性。作作为房地地产发展展商，你你所开发发的楼盘盘以及你你在开发发中的行行为方式式，应该该具备长长期一致致的风格格，唯有有如此，方方能称为为品牌；这些风风格特点点也才能能为消费费者记忆忆，从而而成为消消费者心心中的品品牌。反观眼下下众多房房地产发发展商，开开发的楼楼盘不可可谓不多多，但往往往有欠欠分析总总结，迟迟迟未能能发掘出出自己的的鲜明定定位，也也无意识识借助专专业力量量帮助归归纳整理理，更谈谈不上使使开发的的各个楼楼盘有意意识地向向某个特

7、特定的方方向努力力，从而而难以形形成发展展商真正正的品牌牌价值。结结果是：前期开开发的楼楼盘对后后期开发发的楼盘盘没有多多少帮助助，后边边的无法法沾前面面的光，这这当然是是一种资资源的浪浪费，与与万科的的品牌效效应相比比，差距距是明显显的。也有有一些发发展商，确确有不俗俗的开发发业绩，所所开发楼楼盘均有有某些共共同风格格与特征征，但却却欠缺品品牌意识识，也往往往不知知如何去去发展和和归纳发发展商自自己的品品牌特征征，因而而时至今今日，仍仍然停留留在开发发一个楼楼盘是一一个楼盘盘的状况况，远未未达到开开发这一一个带旺旺下一个个的品牌牌开发境境界。每每每分析析这些案案例，我我们都深深为惋惜惜。发展

8、商商要成就就房地产产品牌，不仅需要通过大量广告投入，而且还必须具备对人及居住环境相当的思考与认识，唯此方能保证品牌个性的持续积累和稳定延续。因此我们可以说，任何目前优秀的规划或户型都会随时间而落后，但发展商的品牌却只会随时间更显成熟。举例说，几几年后丽丽景春天天的户型型设计可可能已经经过时，然然而其发发展商美美辰地产产所开发发的新楼楼盘将仍仍然会受受到消费费者的欢欢迎，因因为，发发展商的的品牌能能够保证证这一点点。品牌建立立策略创立品牌牌需要策策略。在在创立企企业及项项目品牌牌时、具具体采取取的策略略分为对对产品的的策略和和对企业业外部所所要采取取的策略略两个部部分。 1、规划划设计上上要树立

9、立创造新新的“城城市景观观”的意意识。在城市的的建筑物物中，如如果能创创造一个个新的城城市景观观，必然然引来社社会大众众、媒体体的关注注，吸引引大家前前去参观观、欣赏赏，造成成轰动效效应，从从而迅速速打开市市场。更更为重要要的是，建建筑乃百百年之计计，历经经沧桑不不易损坏坏。有那那么一个个城市景景观存在在，就相相当于一一个优秀秀的广告告品，它它会带来来非同凡凡响的广广告效果果。 城市景观观要体现现个性，融融入自然然和艺术术的魅力力。个性性化的设设计，既既满足了了社会崇崇尚个性性发展的的趋势，又又满足了了消费者者的差异异性需求求。居住住小区和和建筑物物能以特特色闻名名，是因因为能在在设计中中突出

10、其其风格。 随着工作作节奏的的加快，人人们工作作之余，总总希望有有一个温温馨怡人人的环境境。在所所有休闲闲环境中中，莫过过于恬静静的自然然环境。在在绿色的的自然环环境中，可可以让心心灵回归归大自然然，消除除许多烦烦恼与疲疲倦。由由于收入入的提高高，人们们相应地地要求提提高生活活环境质质量，而而且更希希望自己己与家人人多享受受些自然然的宁静静。因此此，发展展商在塑塑造品牌牌时应解解决如何何让人回回归自然然，并与与自然融融为一体体的问题题。 2、注重重质量、性性能和价价格的综综合优势势。首先是是产品质质量。产产品质量量是企业业生存之之本。为为了确保保质量，发发展商需需要“全全面规划划、合理理布局、

11、综综合开发发、配套套建设”，建建设精品品，提倡倡建设工工程质量量、环境境质量和和服务质质量三优优的物业业。同时时实行交交房时钥钥匙、住住房质量量保证书书和住房房使用说说明书同同时提供供的放心心制度，吸吸引众多多消费者者，为创创立品牌牌打好坚坚实的基基础。 我们时常常看到这这样一种种现象：某物业业具有豪豪华的装装修、进进口的材材料，艺艺术感很很强，质质量也过过硬，但但就是无无人问津津。虽然然该物业业是名牌牌产品，但但任何投投资者都都不会只只为创立立品牌而而投资。投投资者投投资的最最终目的的还是为为了获取取利润，而而品牌只只是一种种手段，所所以并非非豪华、造造价高、档档次高、性性能优等等单单一一项

12、就能能决定品品牌。品品牌是由由它们之之间的综综合因素素来决定定的，也也就是该该种物业业与同档档次、同同功能、相相似区位位环境条条件的物物业在质质量、功功能、环环境、设设计、价价格等综综合因素素上占优优势。发发展商在在创立品品牌时要要坚持“物物美价廉廉”方针针。在设设计开发发之前和和进行中中，都要要进行综综合造价价的预算算，并进进行市场场承受力力调研，做做到以艺艺术、质质量、环环境、功功能吸引引购买者者的同时时，制定定一个同同类档次次物业中中合理的的价格。 3、注重重售前、售售后服务务。一个具具有品牌牌的企业业，是特特别重视视其售前前售后服服务的。售售前服务务直接关关系到开开发的物物业是否否能销

13、售售出去，从从而实现现资金的的变现和和增值，它它包括接接待潜在在客户参参观样板板房、模模型，倾倾听客户户的意见见。这段段时间需需要耐心心细致地地回答和和解决客客户提出出的问题题，所以以要注意意企业形形象和让让顾客满满意。 售后服服务是优优良品牌牌的延伸伸。物业业管理公公司的接接手，把把精品管管好、盘盘活，才才不会损损害该项项目的声声誉。因因此，物物业管理理公司的的管理水水平，成成为房地地产项目目品牌建建设不可可缺少的的条件。 4、持续续地塑造造及强化化品牌 从某种种意义上上说，塑塑造一个个品牌易易，维护护一个品品牌难，品品牌应具具有可持持续发展展的能力力和空间间，要令令品牌不不断强大大，就必必

14、须不断断提升、确确保品牌牌不断更更新的源源动力。对对于丽景景春天，就就是立足足核心概概念浪漫主主题的基基础上，在在整体营营销推广广的过程程中，产产品及推推广手段段不断推推陈出新新，只有有创新才才能使品品牌有生生命力。总之，发发展商应应从自身身的实际际出发，大大处着眼眼，小处处着手，经经过不懈懈努力，才才能创立立企业品品牌。销售目标标1、 住宅总体体销售目目标：A、总销销售面积积：多层：4417227.226平方方米。小高层：324478.62平平方米。注：以上上数据来来自南方方设计院院4月119日提提供之住住宅可销销售面积积统计。B、预计计整体均均价：多层：441000元/平平方米。小高层：3

15、7000元/平方米米。注：以上上数据为为初步方方案，最最终结论论在核实实成本及及预计利利润，双双方深入入研究后后得出。C、总销销售额：多层：约约1.77亿元。小高层：约1.2亿元元。总销售额额：约22.9亿亿元。注：以上上数据是是由A、BB两项得得出，最最终结论论有待定定案。D、总销销售时限限：20022年7月月20003年77月 基本本完成总总销售额额（1000%）。注：以上上时限以以初定220022年7月月公开发发售为起起始时间间。2、各阶阶段销售售目标及及回笼资资金预计计：A、公开开发售33个月内内：完成总销销售额550%，即即回笼资资金约11.455亿元。丽景春天天刚入市市，无论论是产

16、品品素质还还是项目目所倡导导的生活活感受，对对客户皆皆有着较较强的吸吸引力与与新鲜感感，而且且经过市市场预热热期及内内部认购购期等阶阶段的大大力宣传传推广，将将形成第第一个销销售高潮潮。B、公开开发售66个月内内：完成总销销售额770%，即即回笼资资金约22.033亿元。此阶段利利用各项项销售措措施组合合刺激市市场，多多种销售售渠道共共用，配配合不断断更新的的现场展展示，对对目标市市场发动动波次进进攻。并并且，项项目的工工程形象象已部分分展现出出来，尤尤其是多多层已封封顶，多多层基本本得到消消化，销销售得以以再次放放量。C、公开开发售99个月内内：完成总销销售额885%，即即回笼资资金约22.

17、4665亿元元。小高层是是销售的的重点。考考虑到小小高层在在本地市市场上遇遇到的阻阻力，销销售速度度将有所所放缓。D、公开开发售一一年内：完成总销销售额约约1000%，即即回笼资资金约22.9亿亿元。鉴于本阶阶段销售售接近尾尾声，且且工程即即将全面面竣工，针针对销售售有阻力力的单位位，利用用多种促促销形式式结合，以以快速清清除尾货货为目标标。整体营销销策略简简述开盘前/内部认认购期重重在造势势。一个项目目的成功功与否在在项目开开盘销售售阶段就就已基本本看到大大趋势。房房地产因因本身行行业的特特殊性，决决定了其其在销售售上一定定要争取取一炮而而红，否否则项目目再有前前景，也也可能难难以为继继、中

18、途途夭折。所所以我司司强调房房地产销销售的短短时间内内的大量量成交，强强调以快快打慢。这这需要通通过造势势来实现现。销售中期期掌握节节奏销售中期期是成交交量最大大的时期期，且销销售价位位也处在在获利最最大阶段段。此时时的策划划重点在在于掌握握销售节节奏，利利用各种种卖点的的组合与与转移，多多种销售售渠道共共用，对对目标市市场发动动波次进进攻。操作的重重点，在在于一要要借助开开盘的势势，趁热热打铁。二二是注意意购买力力的积蓄蓄与释放放周期，采采用波次次进攻策策略。三三是至始始至终要要强调快快速、灵灵活的销销售原则则，以快快打慢。尾期重促促销销售后期期要敢于于让利，出出清存货货。其策策划重点点在于

19、促促销技巧巧的组合合，以强强力的销销售保证证销售的的零库存存。在促促销技巧巧的组合合上，应应把握几几点原则则：一是是不直接接降价，以以其它方方式体现现让利。二二是促销销技巧要要出新，根根据项目目的实际际情况度度身订造造。三是是促销不不应只着着眼于手手头存货货的销售售，还要要注意为为下一期期的推广广造势，起起到承上上启下的的作用。营销阶段段划分1、营销销阶段划划分思考考过程：房地产是是典型的的资金密密集型企企业，利利润来自自资金运运作的好好坏。比比如，一一个5万万平方米米的项目目，以332000元/平平方米一一年卖完完所实现现的利润润率可能能将高于于以35500元元/平方方米两年年卖完，除除此之

20、外外，更重重要的是是减轻了了风险。房地产项项目的最最大风险险是时间间。一方方面银行行利息，发发展商运运作费用用都与时时间密切切相关。同同时，时时间将带带来很多多不可预预见的风风险。看看一看这这些耸立立在大连连的滞销销楼盘，大大多数都都是因为为无法规规避风险险而带来来的，百百分之几几十的预预计利润润只是一一场空想想。发展商最最大的风风险是时时间，其其间的各各种变数数，是发发展商根根本无法法控制的的因素。所所以任何何时候，都都应该以以成交量量和成交交速度为为首要指指标，房房地产的的利润很很大程度度体现在在资金运运转速度度上。 而且，更更是考虑虑到发展展商对回回笼资金金的需要要，因此此，我司司在制订

21、订营销阶阶段时，将将每一阶阶段的时时间安排排得极为为紧凑，不不留给竞竞争对手手一丝喘喘息之时时，同时时，也保保证到销销售的持持续性，实实现“货如轮轮转”的销售售态势。2、营销销阶段的的划分：市场预热热期（预预订登记记期）：20002年55月下旬旬6月中中旬在市内大大型商场场大堂设设项目展展场，提提前进行行项目展展示。舆论造势势，利用用新闻炒炒作传播播项目版版块改造造的信息息，营造造版块即即将焕然然一新的的气氛；以项目目的价值值主张为为核心宣宣传点，利利用多种种形式的的推广，吸吸引消费费者注意意，在竞竞争楼盘盘推出时时，暂缓缓消费者者的购买买行为，等等待项目目推出。首次公开开发售：内部认购购期：

22、220022年6月月下旬7月上上旬 现场销销售中心心正式入入驻后，利利用两周周时间进进行内部部认购。 以项目目的各种种竞争优优势为传传播点，多多种媒体体、多种种销售渠渠道配合合精彩的的现场活活动，打打动消费费者，激激发购买买欲望，积积累首批批客户资资源。公开发售售期：20002年77月上旬旬8月中中旬 现场开开放、现现场展示示、现场场销售以以项目的的竞争优优势及具具体的销销售措施施促使消消费者产产生购买买行动。第二次公公开发售售：20002年88月下旬旬9月中中旬承接首次次公开发发售的热热潮，推推出全新新的单位位，并以以示范楼楼体、示示范单位位等全新新展示，以以及较为为集中的的现场活活动及广广

23、告推广广给予客客户进一一步的认认知与感感受，促促成再次次的销售售高潮。第三次公公开发售售：20002年99月下旬旬10月月 随着前前期的品品牌积累累，丽景景春天的的品牌知知名度及及认知度度已经有有了较大大的提升升，此时时的国庆庆长假是是一年难难得的销销售时机机之一，由由9月下下旬开始始进行新新一轮的的销售及及推广攻攻势，争争取在这这段时间间分得一一杯羹。第四次公公开发售售：20002年111月20003年春春节冬天是大大连房地地产市场场传统的的销售淡淡季，此此时，围围绕工程程进度的的状况及及数个节节日（圣圣诞节、元元旦、春春节），推推出新的的销售信信息及促促销措施施，最大大限度地地创造人人潮，

24、彻彻底改变变“冬季无无人买楼楼”的观念念。 销销售阶段段划分的的时间并并不是固固定的，必必须根据据届时的的市场状状况和项项目实际际销售情情况进行行调整的的。 正正是基于于这种考考虑，本本策划案案着重对对市场预预热期及及首次公公开发售售期间（220022年5月月下旬8月中中旬）的的营销推推广策略略进行阐阐述，其其它阶段段则为基基本思路路建议，而而全程策策划，更更重要的的是在实实际销售售过程中中发现问问题、解解决问题题，方可可保证本本策划案案的客观观性与现现实性。销售力标标签内容一览览表：销售力的标签入市时机价格及单位推售策略付款方式/销售渠道促销策略等1、入市市时机策策略；1.1 入市时时机的思

25、思考过程程：有效的推推盘时机机选择，将将给予项项目更大大的成功功销售空空间。我司在制制订入市市时机策策略时，认认为应当当遵循以以下思考考点：1）知已已知彼。注意观察察竞争楼楼盘的动动态，但但整体进进程不应应受对手手的影响响，必须须扎扎实实实地进进行本项项目的各各项筹备备工作。2）把握握重要的的销售时时机。房地产销销售通常常有着一一定的规规律性，销销售的高高峰期往往往出现现在以下下几个时时期，例例如：一一年中的的销售旺旺季、房房交会、项项目开盘盘及重要要工程阶阶段（园园林、会会所等完完工、封封顶、交交屋等），有有必要积积极把握握这些机机会，创创造短期期内的迅迅速放量量。3）采取取灵活的的销售安安

26、排。对销售时时间控制制上注重重技巧，如如，进行行市场预预热，可可提前展展开项目目推广，接接受客户户的预订订，获取取前期客客户资源源；4）提高高开盘标标准。如果说去去年的楼楼盘是在在“造梦”， 随随着市场场竞争的的激化，那那么现在在是到了了将“梦”实现的的时候，必必须把以以往的各各种承诺诺全面或或部分地地呈现在在消费者者面前，才才有可能能得到客客户的认认同感，否否则，仅仅仅是停停留在概概念炒作作上。与某些竞竞争楼盘盘相比，丽丽景春天天在销售售时间上上也许相相对滞后后，但在在开盘的的标准及及质量要要超过对对手，也也就是要要着重于于两方面面的工作作：一方面，在在开发商商、策划划公司及及各协作作单位的

27、的积极配配合下，加加快丽景景春天的的产品力力各方面面的筹备备与定案案；另一方面面，提前前进行项项目核心心优势的的前期建建设与展展示，如如：建设设高质素素的销售售中心，完完成某一一楼体的的建设，展展现外立立面及公公共部门门的装修修标准，完完成会所所、示范范单位及及部分园园林的建建设等。1.2 丽景景春天的的入市时时机建议议：对于丽景景春天，目目前仅是是空地，还还处于前前期规划划及开发发的阶段段。在考考虑到目目标消费费者的心心理价值值倾向及及购房动动机的基基础上，我我司建议议项目先先行进行行整体地地块的外外围包装装，同时时进行销销售中心心、会所所及样板板环境的的建设。围围绕上述述设施建建设竣工工，

28、逐步步地展开开全面销销售，以以此大大大加强目目标购房房者的信信心，确确保项目目的“开门红红”及持续续旺销。同时，在在公开发发售之前前，我司司建议提提前一个个月至一一个半月月的时间间进行预预订登记记及内部部认购，目目的在于于通过市市场前期期宣传推推广，以以此考察察市场对对项目价价格、环环境、户户型、配配套、物物业管理理等多方方面的认认知，以以便对项项目的再再次改良良，真正正满足市市场及目目标客户户群的需需求。我司建议议于20002年年7月上上旬进行行公开发发售，是是基于以以下条件件制订的的：A、 7、8月月份是大大连传统统的销售售旺季，不不可错过过；B、 各项销售售准备工工作基本本完成，尤尤其是

29、销销售现场场的建设设；C、 通过前期期的市场场预热与与客户积积累，拥拥有相当当数量的的确保成成交额；D、 7月中旬旬为大连连夏季房房交会，正正是兵家家必争之之时。丽景春天天在此之之前开盘盘，即可可避开当当时铺天天盖地的的广告高高峰期，又又可作为为一个新新开盘的的楼盘，在在房交会会期间承承接开盘盘的势能能，吸引引客户的的注意，同同时，前前期客户户也可享享受当时时的销售售优惠措措施。2、价格格推售策策略：2.1 入市价价格策略略：价格是销销售力标标签中唯唯一产生生销售收收入的因因素，订订价是一一项极为为复杂的的工作，不不仅需要要专业的的专业技技术知识识，也需需要创造造性的判判断力和和对消费费者购买

30、买动机的的深刻认认识。有有效的订订价能在在消费者者接受的的空间内内使发展展商获取取最大的的效益。对此，常常规的订订价有三三种导向向：成本本导向、购购买者导导向和竞竞争者导导向。而而作为本本项目，则则应综合合三种订订价手法法来考虑虑项目的的订价。在在对丽景景春天有有进行详详细的市市场研究究以后，加加以对主主力目标标购房群群进行分分析以后后，我司司建议以以项目的的成本为为订价基基础，采采取“充分引引合消费费者，以以消费者者愿意支支付的购购买成本本”作为本本项目订订价之思思考原则则。对此，从从我司对对目标购购房群的的分析来来看，该该区域的的目标购购房群家家庭平均均月收入入达到660000元以上上，同

31、时时，该区区域竞争争对手的的价格主主要集中中于4000050000元/平方米米，因此此，本项项目的价价格应是是在其完完全能承承受的范范围之内内，同时时又能在在全面提提升物业业形象档档次及品品味的基基础上，制制造出相相对具有有较强竞竞争优势势的价格格，以此此带动物物业的开开盘旺销销。综上所述述，我司司认为以以40000元/平方米米的多层层价位，335000元/平平方米的的小高层层价位入入市，必必能实现现项目开开盘的顺顺利销售售，同时时也可以以此而全全面支撑撑后期的的价格上上浮调整整及物业业销售实实现。2.2 价格公公布策略略:价格公布布的时间间，关系系到销售售势能的的积蓄与与释放的的时机掌掌握，

32、是是销售成成功的关关键性因因素之一一。销售前期期的推广广，是一一个不断断提升客客户心理理价格的的过程，在在此阶段段，客户户通过了了解项目目，结合合个人的的购房经经验，明明确项目目在心目目中的定定位，尤尤其是价价格定位位的判断断。当发展商商公布价价格时，若若实际价价格低于于心理价价格时，则则形成销销售的势势能，而而且落差差愈大，则则势能愈愈强，既既形成了了销售旺旺势。反反之，则则销售将将遇到压压力，甚甚至有可可能功亏亏一篑。因此，只只有当客客户对项项目形成成充分地地认识，心心理价位位不断提提高时，方方可正式式公布实实际价格格。针对丽景景春天，我我司建议议对价格格的公开开过程分分三个阶阶段：步骤一

33、：市场预预热期及及内部认认购期，对对外宣传传的均价价相比实实际均价价高出2200元元以上；步骤二：公开发发售前三三天公布布项目平平均售价价，但对对各单位位的价格格暂不推推出；步骤三：直到公公开发售售当天，全全面公开开销售价价格。2.3 价格走走势分析析：我司建议议丽景春春天采取取低开高高走的价价格策略略。即在在开盘时时订价较较低，并并选择项项目中景景观、位位置等较较差的单单位，在在入市时时以较低低的价位位抢攻市市场，吸吸引买家家的注意意，创造造现场人人气及开开盘销售售旺势，随随后根据据具体销销售状况况，调整整价格，从从而实现现销售目目标。此种价格格策略是是把握消消费者买买升不买买跌的正正常心理

34、理。但升升幅不易易在短时时间内过过大，否否则引来来竞争对对手的降降价反击击，造成成不必要要的价格格竞争。这这要求订订价者时时刻保持持对市场场及项目目动态的的敏锐度度。每次推出出新单位位时，项项目将制制造出供供不应求求的市场场表象和和公众认认知。每每次可将将价格上上调2%左右。以以缓慢的的幅度稳稳步上扬扬，避免免价格突突然拉高高使买家家产生心心理障碍碍。价格走势势初步预预测：内部认购购期： 多层 40000元/平方米米（均价价） 小高高层 35000元/平方米米（均价价）公开发售售期： 多层 41000元/平方米米（均价价） 小高高层 36000元/平方米米（均价价）加推期： 多多层 42000

35、元/平方米米（均价价） 小高高层 37000元/平方米米（均价价）多层封顶顶： 43000元/平方米米（均价价）小高层封封项： 38000元/平方米米（均价价）清尾货阶阶段： 多层 41000元/平方米米（均价价） 小高层层 37000元/平方米米（均价价） 综合丽丽景春天天总体销销售过程程，多层层的均价价为41100元元/平方方米，小小高层均均价为337000元/平平方米，最最低价（小小高层）为为32000元/平方米米。而在在实际销销售执行行中，我我司将根根据市场场状况、具具体销售售状况、目目标消费费者的反反应等变变数展开开各阶段段价格走走势的调调控。2.4 单位价价格制订订策略：2.4.1

36、价格格制订原原则：一般情况况下，除除了集团团购买之之外，个个人购房房都是以以单元为为单位。由由于房地地产商品品的异质质性，不不同的单单元，由由于位置置、朝向向、景观观的不同同，对购购房者来来说，也也有其不不同的效效果。因因此，我我司认为为可遵循循以下几几项原则则进行项项目单元元在销售售均价的的基础上上的调整整策略。A、利用用位置订订价：所处社区区内位置置较好（如如：中心心地区），不不临街，较较大楼间间距、观观景效果果较好、且且户型设设计相对对更为合合理，价价格偏高高；所处社区区内位置置较差（如如：边缘缘地区），临临街，较较小楼间间距、观观景效果果较差，且且户型设设计相对对较差，价价格偏低低；B

37、、利用用楼层订订价：楼层越高高、价格格越贵，而而阁楼需需另外考考虑。C、利用用朝向订订价：通风、采采光、视视野、景景观、平平面布局局好的价价格较高高，反之之价格偏偏低。2.4.2 不不同楼体体的订价价方位：在订价过过程中，以以多层均均价为441000元/平平方米、小小高层均均价为337000元/平平方米为为基数，根根据不同同楼体在在小区中中的位置置不同，设设定某一一楼体为为订价基基准，以以12%为为调价单单位，以以此类推推，得出出各楼体体的平均均价格。2.4.3板式式楼不同同的单元元（门洞洞）订价价方法： 在订价价过程中中，在明明确了板板式楼体体的总体体均价后后，以其其中一个个单元为为订价基基

38、础，根根据观景景、采光光等条件件的不同同，以112%为为调价单单位，以以此类推推，得出出各单元元的平均均价格。2.4.4单位位的订价价方法：在订价过过程中，明明确了某某一单元元的均价价后，设设定该单单元中某某一套房房的价格格为订价价基础，根根据各单单位的条条件不同同，以112%为为调价单单位，以以此类推推，得出出各单位位的价格格。2.4.5单位位订价举举例：以10#楼为例例，以22楼A单单位为整整栋楼的的均价，其其他楼层层及单位位随之上上下浮动动。如表表所示：单位楼层A单位B单位一楼97%96%二楼100%98%三楼104%102%四楼105%103%五楼101%99%六楼（阁阁楼）98%97

39、% （由东东至西设设定A、BB单元）3、单位位推售策策略：3.1 各楼体体户数、面面积及户户型分布布如下：楼号层数户数户型面积（平平方米）1#520大三室二二厅23166.2552#510大三室二二厅、四四室二厅厅12133.1553#612大三室二二厅、四四室二厅厅14555.7884#636大三室二二厅41588.6665#633二室半二二厅、大大三室二二厅39166.4666#636二室半二二厅、大大三室二二厅42499.9227#633二室半二二厅、大大三室二二厅39166.4668#612二室二厅厅、四室室二厅14555.7889#633小三室二二厅、大大三室二二厅39166.466

40、10#612四室二厅厅14555.78812#633小三室二二厅、大大三室二二厅39444.99914#636小三室二二厅、大大三室二二厅42344.515#644二室半二二厅、大大三室二二厅54933.07720#1196二室二厅厅、二室室半二厅厅10044522#1196二室二厅厅、二室室半二厅厅10044523#11110二室半二二厅、小小三室二二厅123888.662总计652742005.8883.2 首次公公开发售售期推出出单位：3.2.1首次次公开发发售推出出单位选选择原则则： 丽景春春天的开开盘必须须在大连连市场制制造一定定的轰动动效应，在在首次推推盘要实实现聚集集人气，短短时

41、间内内实现大大量成交交的目的的。并且且，了解解客户对对不同的的户型、面面积的接接受程度度，着手手制订下下一阶段段的单位位及价格格推售策策略。（1）首首次推出出的单位位必须具具有代表表性和全全面性，即即每一个个价格层层次的户户型皆有有一定的的量，以以偏小户户型、总总价便宜宜的单位位为主，同同时，辅辅以部分分大户型型、总价价较高的的单位搭搭配；（2）首首批推出出的单位位以多层层为主，搭搭配部分分的小高高层（220#）单单位；（3）首首次推出出的单位位为总户户数的440%以以上，保保证较充充足的货货源；（4）首首次推出出的单位位中，多多层与小小高层的的比例为为2：11；（5）首首批推出出的多层层单位

42、所所处小区区内位置置较差，以以临鞍山山路与联联合路为为主，小小高层为为20#、222#的部部分单位位；（6）首首次推出出的单位位必须以以低楼层层与高楼楼层相结结合，多多层基本本为整幢幢推出，满满足买家家的不同同需求，对对积蓄的的买家进进行全面面的消化化。3.2.2首批批推出单单位建议议：多层：11#、22#、33#、55#、77#、99#、112#、114# 合合计：2210套套小高层：20#楼的东东面两个个单元 合合计：448套 222#楼东东面的两两个单元元 合合计：448套总计首批批推售单单位数量量：3006套。3.2.3首批批单位推推售节奏奏：入市单位位的推售售节奏，同同样是通通过销售

43、售控制创创造销售售高潮的的手段之之一。上上文所建建议的首首批推售售单位数数量：3306套套，并非非一次性性推出，而而且以合合理的推推售节奏奏，逐步步上市，最最终达到到市场预预热、调调动客户户积极性性以及掌掌握客户户需求现现状的目目的。我司建议议推售节节奏如下下：将首批推推售单位位中多层层的500%，主主要是所所推楼体体的一半半，靠西西面的单单位；小小高层的的20#楼东面面的两个个单元。总总共约1153套套，这批批单位让让客户首首先挑选选，下订订金。此时，我我司将不不断观察察市场状状况，待待之前的的单位消消化800%以上上，根据据前期推推售情况况，考虑虑是否调调整推售售的单位位，以便便于在下下一

44、阶段段着重推推出热门门的户型型，保证证市场在在短时间间内的消消化量。3.2.4单位位持续推推售建议议：首次公开开发售之之后，根根据首批批推售的的单位销销售情况况，选择择多层搭搭配部分分小高层层的单位位推售单单位组合合，逐步步地向市市场推出出。每次次推出的的货源数数量大约约占总销销售量的的1520%。每一次推推售时，必必须将已已推出的的单位消消化900%以上上，再推推出新的的单位。而而一上批批销售遇遇到阻力力的单位位，可适适当作为为特价优优惠单位位与新单单位同时时推出，成成为吸引引客户的的促销措措施之一一，以保保证良好好的售出出率，避避免成为为尾货。3.3小小高层的的推售建建议:3.3.1小高高

45、层遇到到的阻力力:在大连,小高层层的销售售有阻力力是不争争的事实实,分析析其原因因主要有有四:A、一直直以来形形成的购购房传统统观念；B、小高高层实用用率较多多层低，客客户认为为不实惠惠；C、小高高层物业业管理费费、电梯梯费等支支出较多多层高；D、小高高层的电电梯等机机电设备备若出故故障，给给业主带带来较大大的麻烦烦。对于丽景景春天来来说，小小高层在在总销售售量中占占有较大大的比重重，可以以说，小小高层是是项目的的利润所所在。因此，在在小高层层的销售售中，必必须让客客户能够够清晰地地认知小小高层的的优势，同同时，结结合小高高层推售售策略，实实现小高高层的成成功销售售。3.3.2小高高层的优优势：与多层相相比,小小高层有有着自身身的优势势:A、平均均价格低低于多层层；B、采光光、通风风、观景景皆优于于多层；C、由于于电梯的的使用，较较多层更更方便、轻轻松；D、对于于丽景春春天，小小高层拥拥有属于于自己的的集中式式主题园园林，园