《销售经理》第八章：销售管理控制（上）1023.docx

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1、销售经经理第第八章：销售管管理控制制（上）深圳市麦麦肯特企企业顾问问有限公公司， 20001-110-009， 作者:吴洪刚刚第八章销售管管理控制制销售售管理的的控制作作为实践践的重要要方法，可可以帮助助销售经经理正确确认识各各项销售售活动内内在的联联系，明明确影响响销售活活动的各各种原因因，找出出销售活活动中存存在的关关键问题题。这就就为销售售措施的的改进和和新的销销售战略略的制定定提供了了科学依依据。在在销售战战略的实实施过程程中进行行销售分分析与评评估，既既可以监监督、检检查战略略的实施施情况，又又能考察察销售战战略是否否符合实实际和有有效。学习习完本章章，你应应该了解解以下内内容：1什

2、么是是目标管管理；2工作绩绩效与工工作满意意度的关关系；3绩效考考核的办办法；4销售人人员的报报酬确定定方法；5如何对对销售人人员正确确评价；6如何开开发销售售人员的的潜能。目标管理理目标管理理（Maanaggemeent by Objjectt，简称称MBOO）有一一句老话话：“假如不不知道何何去何从从，那么么你走哪哪一条路路都无所所谓；假假如目标标已定，那那么你所所迈出的的每一步步都意味味着靠近近或远离离。”制定目目标有助助于我们们更加明明智地工工作，有有助于我我们集中中精力实实现最重重要的目目标市场场主导权权。每个个人每天天都在自自己即将将从事和和完成的的活动作作出决定定，而正正是这些些

3、决定最最终影响响了人的的一生在在做什么么，能获获得多大大程度的的成功。1目标标管理的的优点目标标制定对对企业为为什么如如此重要要呢?因因为没有有目标就就像一个个没有方方向或没没有目的的的旅程程，你没没有办法法为这个个旅程做做充分准准备，也也不知道道自己将将会走到到哪里。对对于销售售部门，我我们制定定了目标标，就可可以根据据这一目目标投入入市场开开发费用用，组织织销售队队伍，制制定相应应的销售售策略。除除此之外外，目标标管理还还有以下下优点：通过制制定有挑挑战性的的目标来来提高销销售员积积极性和和绩效。可以作作为销售售员绩效效考核的的客观依依据。将每个个销售员员的工作作与公司司的整体体发展目目标

4、联系系起来。在整个个企业系系统内制制定目标标，明确确对每个个员工的的要求，有有助于促促进计划划与协调调。使员工工明确了了解企业业对他们们的要求求。由此此可见制制定目标标对于一一个企业业是如此此重要，因因此国内内外各企企业都在在大力推推行目标标管理这这一行之之有效的的管理手手段，然然而目标标如何制制定、如如何管理理不是每每个企业业或部门门都能有有效使用用的。企业业发展需需要目标标，正确确的目标标可促进进企业发发展。然然而有了了一个错错误的目目标，将将会比没没有目标标对企业业的危害害还要大大。目标标过高，生生产过剩剩，职员员过多，市市场投入入过大，销销售人员员及管理理人员因因为明知知指标不不能完成

5、成而采取取放弃态态度，使使投入与与产出失失控。目目标过低低，生产产能力设设计不足足，市场场投入过过小，销销售人员员压力不不够，本本应占领领的市场场却没有有占领，给给竞争对对手有充充足的时时间抢占占市场，这这样尽管管你完成成了今年年的指标标却失去去了大块块的市场场份额，后后患无穷穷。2目标标管理的的步骤制定目目标制定定一个合合适的目目标是-个十分分重要的的，作为为公司要要制定公公司的总总目标，各各地区及及部门要要制定各各地区及及部门的的目标。每每个销售售人员要要制定个个人的目目标，要要有长线线目标、中中线目标标及短线线目标，分分每年、每每季、每每月、每每周、每每天及业业务拜访访中的每每次拜访访都

6、要制制定目标标。那么么一个适适当的目目标应该该怎样制制定呢?首先先我们要要充分地地了解市市场，有有科学的的市场调调研。我我们要了了解将开开发地区区的人口口数、地地区经济济状况、文文化习惯惯、同类类产品的的销售总总量、竞竞争产品品及公司司的情况况、我们们的销售售网络分分布及你你希望的的市场份份额等等等各方面面的情况况。然后后根据以以上了解解的情况况对你的的产品、公公司及销销售策略略进行一一个系统统的 SSWOTT分析。S- SStreengtth优优势。指指你产品品或公司司自身与与别人相相比所具具有的独独特的优优点及长长处。如如：服用用方便。W- WWeakknesss劣劣势。指指你产品品或公司

7、司自身与与别人相相比的不不足之处处，比别别人差的的地方。如如：价格格较贵。O- OOppoortuunittiess机会会。指整整个市场场环境给给你提供供哪些机机会。如如：发病病率高、病病人多，政政府的政政策保护护。T- TThreeatss威胁胁。指整整个市场场环境中中对你不不利的情情况。如如：竞争争产品多多且功势势强，市市场占有有率大。然后后以 SSW为纵纵轴， OT为为横轴画画一坐标标。你把把将要推推出的产产品在坐坐标上定定位，你你就可以以清楚地地看到你你的产品品处在什什么情况况之下，根根据它即即可设计计出适合合的市场场推广方方案。SWWOT分分析方法法，不仅仅适合分分析公司司、产品品，

8、还适适合分析析一个工工作方法法、一个个行动方方案、一一个销售售政策等等，灵活活运用可可以得到到明确的的指引。在进进行 SSWOTT分析后后，我们们可以为为公司或或产品制制定一个个目标了了。制定定目标要要符合 SMAART原原则，即即聪明明法则。S- SSPECCIFIIC具具体的。能能准确说说明要达达到的最最终结果果，而不不是工作作本身。M- MMEASSURAABLEE可衡衡量的。是是指你的的目标是是可以有有考评的的绩效标标准来衡衡量成果果而不是是一项工工作。A- AACHIIEVAABLEE具挑挑战性。是是指我们们设计的的目标，实实现起来来要有一一定的困困难，并并不是轻轻而易举举地达到到的

9、，然然而也并并非不能能达到的的。需要要努力才才行。R-REELEVVANTT现实实的。是是指在设设定目标标时根据据市场调调研结果果及各种种资源和和能力来来看是可可以达到到的。T- TTIMEE FRRAMEED时时间限制制。是指指你的目目标日期期。它分分为固定定最后期期限及可可调整(因具体体情况而而变)的的最后期期限。另外外目标设设立还要要考虑：避免免单纯追追求数量量化；避免免单纯的的自上而而下，注注意指导导性与参参与性；考虑虑员工的的个人利利益；目标标的公布布方式；目标标的评价价标准。制订订目标有有助于优优先安排排营销活活动，以以及更好好地利用用时间，明明智地做做生意。不不过，它它也会产产生

10、心理理层面上上的影响响。付诸诸实践之之前，你你应当评评估一下下目标是是否切实实可行和和富有挑挑战性。无无法实现现的目标标使人消消极沮丧丧；没有有挑战性性的目标标却不能能刺激你你提高效效率。例例如：常见的销销售目标标示例销售额今年完成成5000万人民民币市场占有有率明年达到到25%利润率15%的的税前利利润客户数量量今年内成成交1000家新新客户客户规模模国内5000家大大型企业业中的550家雇员数量量今年增员员30人人市场资本本总额明年获取取30000万的的综合采采购单如果果你只正正确适当当地设立立了目标标， 也也只是成成功了220，另另外更重重要的是是目标设设立后的的管理工工作。明确关关键性

11、成成果制订订目标之之后，你你应当确确立执行行标准或或关键性性成果，以以便把握握达标的的进度。关键键性成果果将为你你提供衡衡量达标标进度的的客观尺尺度。譬譬如，要要想成为为在公司司5%的的顶尖销销售员中中优胜者者，你可可能必须须每个月月售出价价值500万人民民币的产产品。明明智的作作法是把把关键性性成果建建立在具具体营销销活动的的基础之之上。比比方说，你你可以把把某一项项关键性性成果设设定为每每月成交交的新客客户量，或或者设定定为挖掘掘新客户户所花费费的时间间。目标标：本月月至少出出售500万人民民币的产产品。关键键性成果果：成交交2家新新客户。每每月拜访访20次次。（假假如你能能和500%的潜

12、潜在客户户成交，那那么你每每月就得得到少确确定4位位合适的的对象。）评估优优劣势一旦旦制订了了目标和和关键性性成果，你你就可以以着手分分析自己己优势和和劣势，以以便明确确自己是是否具备备了达标标所需的的全部资资源，包包括时间间、人力力和资金金。如果果贵公司司的销售售目标是是占领225%的的市场份份额，那那么你或或许就有有必要在在广告或或其他促促销方式式上投资资，以便便建立客客户产品品的购买买需求。比比如，虽虽然你拥拥有广泛泛的客户户基础，但但竞争对对手的新新产品却却在价格格方面更更具优势势，那么么你或许许就有必必要提供供额外的的服务，以以便保住住市场份份额。评估估自身的的优势常常常是制制订目标

13、标过程中中最为困困难的阶阶段，因因为在很很多情形形下，你你并没有有足够的的信息肯肯定自己己的分析析完整或或精确。譬譬如，当当你销售售某种未未经检验验的新产产品，或或涉足某某个陌生生的营销销领域时时，可能能就很难难预测究究竟需要要进行多多少促销销，才能能建立起起客户对对该产品品的认识识，从而而实现自自己的个个具体目目标。这种种情况下下，你或或许必须须对达标标所需的的营销资资源作出出数量或或类型上上的最佳佳“猜测”，接下下来，当当你开始始销售产产品，并并向潜在在客户们们搜集市市场信息息之后，你你就可以以对自己己的目标标进行修修订了。确立行行动方针针销售售经理和和销售人人员都应应当提出出一项如如何达

14、标标的行动动计划而而做好准准备。要要创立有有效的行行动计划划，关键键还在于于评析你你所参加加的每一一项活动动，并且且优先考考虑那些些你希望望集中精精力，以以帮助自自己实现现关键性性成果的的活动。譬如如，你的的某一项项关键性性成果是是要在每每个月成成交2家家新客户户，那么么你就必必须规划划出一部部分营销销时间，以以便挖掘掘新的客客户。当当你准备备行动计计划的时时候，你你或许要要决定每每周花一一天时间间展开电电话销售售攻势。重要要的是，你你必须识识别和优优化那些些将为你你达标提提供最佳佳机会的的营销活活动。资源分分配整理理好行动动计划之之后，你你还必须须分配好好自己将将要使用用的资源源。你可可能需

15、要要分配自自己的营营销时间间，以便便与现有有客户合合作和挖挖掘新的的客户；或者你你还有必必要就销销售助理理们的时时间作出出规划，以以帮助自自己协调调某项广广告促销销。在绝绝大多数数情形下下，你的的资源，包包括你的的时间、差差旅费预预算，以以及你能能够用来来帮助自自己完成成商业目目标的任任何公司司资源，都都是有限限的，但但是，你你可以运运用你最最有力资资源来实实现你的的计划和和你的销销售目标标。资源源贫乏之之际，正正是发挥挥创造力力之时。确立达达标期限限对自自己所计计划的每每一项活活动都确确立达标标期限，这这不仅提提供了考考验你是是否确信信能在某某个具体体日期之之前实现现关键性性成果的的机会，而

16、而且提供供了评估估不同任任务之间间相对优优先顺序序的机会会。为了了帮助自自己评估估目标是是否切实实可行，我我在每日日安排中中，对计计划完成成的每一一项活动动都规划划了时间间。假如如我的计计划要求求我每周周工作66天，每每天122小时，那那我就明明白自己己是不切切实际的的。编制计计划制订订目标和和行动计计划，既既为你提提供了从从思想上上重视夺夺标的机机会，也也是你对对承诺达达标的一一种确认认。此外外，制订订行动计计划还有有助于你你和别人人交流计计划内容容，有助助于你把把注意力力始终终终集中在在那些对对于达标标最为重重要的活活动上面面。当初初次接受受数百万万元的销销售定额额时，都都会不知知道如何何

17、去完成成它。当当着手制制订行动动计划时时候，脱脱离困境境的出路路就会变变得明显显起来。监督结结果销售售经理每每个月都都要和销销售员进进行二三三次面谈谈。目的的在于审审核销售售员的目目标，并并讨论任任何有可可能影响响目标实实现的关关键性成成果的问问题。当这这些影响响达标的的问题超超出了销销售人员员的控制制范围时时，销售售经理应应该调整整目标，或或修改实实现关键键性成果果的预定定期限。绝大大多数销销售员由由于四处处奔跑、招招揽生意意，以至至于很难难让每个个人始终终埋头于于方案工工作，内内部会议议、产品品培训以以及其他他的部门门任务。但无无论如何何，这种种面对面面的会谈谈还是提提供了很很好的机机会，

18、它它可以审审核销售售员的行行动计划划，评估估销售员员是否仍仍然相信信自己能能够在预预定的期期限之前前实现关关键性成成果。至于于我长时时间与销销售员审审核一次次行动计计划，则则无规则则可言。重重要的是是，如果果你开始始错失关关键性成成果，那那就必须须足够频频繁地审审核你的的进展情情况，找找出原因因，以便便采取修修正措施施。落实奖奖赏落实实奖赏将将激励销销售员实实现自己己的目标标。一般般销售员员的奖金金和加薪薪是建立立在达标标的基础础上，而而达标则则是他们们向各自自的销售售经理承承诺兑现现的任务务。没有有人会不不受到金金钱刺激激的影响响，这种种影响所所带来的的受常识识的感觉觉将激励励销售员员全力以

19、以赴的工工作。目标管理理的9个个步骤（示示例）1、制订订目标每月月出售550万元元的产品品，成为为公司的的优胜者者。2、明明确关键键性成果果每月月成交22笔。3、评评估优劣劣势虽拥拥有可靠靠的安装装基础，但但竞争对对手的新新产品价价格更具具有优势势4、确确立行动动方针采取取电话销销售攻势势，以挖挖掘新客客户；并并成立一一个“用户群群，”以帮助助自己调调整销售售时间。5、规规划资源源把880%的的销售时时间用于于现有客客户，220%的的时间用用于开拓拓新业务务。6、确确立达标标期限8月月1日之之前实现现销售目目标。7、编编制计划划已经经编制好好计划，并并且做好好了销售售活动的的时间安安排。8、监

20、监督结果果与销销售经理理每周一一次进展展程度。9、落落实奖赏赏一旦旦成为优优胜者，就就带人家家人外出出旅行一一周。总之之，能够够制订并并遵循目目标的人人在工作作方面更更具效率率，也更更为成功功。除此此之外，他他们还往往往比那那些得过过且过的的人表现现得更为为积极，更更乐观，更更热情。一旦旦体验到到制订目目标的效效果，销销售人员员就难以以想象如如何运用用任何别别的方式式来安排排的时间间。但是是，销售售员不能能守株待待兔，而而是要立立刻行动动起来，制制定目标标，构思思计划，争争取成功功。3目标标控制营销销目标控控制远不不是一个个简单的的过程，有有四种不不同的营营销控制制方法。年度计计划控制制是高高

21、层管理理人员与与中层管管理人员员为了检检查计划划目标是是否实现现而使用用的。方法法：销售售分析市场场份额分分析销售售-费用用率财务务分析顾客客态度分分析盈利率率控制营销销会计人人员为了了检查公公司在哪哪些地方方赚钱，哪哪些地方方亏损。方法法：产品品、地区区、顾客客群、销销售渠道道、订单单大小等等盈利情情况。效率控控制：职能能管理当当局，营营销会计计人员为为了评价价和提高高经费开开支率以以及营销销开支的的效果。方法法：销售售队伍、广广告、促促销和分分配等效效率。战略控控制：高层层管理人人员、营营销审计计人员为为了检查查公司是是否在市市场、产产品和渠渠道等方方面正在在寻求最最佳机会会。方法法：营销

22、销有效评评价手段段、营销销审计。以上上我们讨讨论了销销售中的的目标制制定、目目标管理理及目标标控制。我我们知道道市场竞竞争异常常激烈，各各企业应应该增加加营销管管理的技技能，使使企业在在日趋激激烈的市市场竞争争中站稳稳脚跟，飞飞速发展展。案例：两药厂销销售中的的目标管管理A药药厂在119977年初有有一新产产品上市市，是一一个在国国际上较较领先的的产品，全全厂上下下都信心心十足地地定下19997销售售年度完完成60000万万元的销销售目标标。而而到19997年年12月月31日日才完成成了不到到6000万元且且回款仅仅2000万元，然然而市场场开发费费用却以以60000万元元销售目目标而投投入。

23、目目标与现现实、投投入与产产出反差差巨大。B药药厂在119977年初也也有一个个中成药药新产品品上市，年年初定下下6000万元的的销售指指标，年年底却完完成9000万元元。尽管管全厂上上下对能能大大超超额完成成任务感感到异常常兴奋，欢欢欣鼓舞舞。然而而从营销销管理角角度来看看，这并并非是一一个让人人值得高高兴的事事，我们们看到同同样目标标与现实实差距也也是如此此之大。通过过 A、 B两家家药厂的的情况可可以看出出 A药药厂肯定定失落感感十足； B药药厂欣喜喜若狂。然然而从另另一个角角度来看看， BB药厂同同A药厂厂一样没没有成功功，因为为他们在在营销目目标订立立与管理理上是一一样失败败的。我我

24、们可以以看到国国际上的的大制药药公司及及国内的的合资药药厂如杨森、史史克、施贵宝宝的目目标制定定与实际际差距一一般不会会超过110。工作绩效效与工作作满意感感1波特特劳勒激激励模式式美国国心理学学家爱德德华劳勒和和莱曼波特于于19668年在在管理理态度与与工作绩绩效一一书中提提出了著著名的波波特劳勒激激励模式式。在这这一模式式中，他他们指出出：一个个人努力力的程度度是由工工作所获获得报偿偿的价值值和个人人感到努努力后可可能获得得报偿的的概率所所决定的的，而一一个人的的工作绩绩效主要要依赖于于努力的的程度，同同时还依依赖于个个人能力力，个人人的“角色认认识”（即对对工作方方向、规规范的认认识）以

25、以及所处处环境的的限制。一一个人的的满意感感取决于于是所获获报偿同同个人自自认为应应获得报报偿的一一致性，如如果前者者大于可可等于后后者，会会提高个个人满意意感，反反之则会会降低个个人满意意感。同同时，一一个人做做出的成成绩与效效果（绩绩效）一一方面直直接影响响他自认认为应得得的的报报偿，另另一方面面也会影影响到今今后对该该项工作作的期望望值。激励=PProbb（EP）Proob（PPO）价值Prrob：概率E：努努力PP：绩效效O：结果2满意意感与绩绩效的关关系好的的工作绩绩效导致致奖酬，而而这种奖奖酬反过过来导至至满意感感。满意意感并不不是像人人们想象象那样产产生绩效效，而是是由绩效效所产

26、生生的。下下图反应应了这一一认识过过程。上图图首先表表明了绩绩效导致致奖酬，而而且它把把两种奖奖酬和它它们与绩绩效的联联系区别别开来。外外在奖酬酬与绩效效之间的的波浪线线是指这这种奖酬酬与绩效效并非完完全相关关的。外外在奖酬酬主要是是指组织织控制的的奖酬，比比如工资资、提升升、职位位身份和和安全。这这类奖酬酬常常用用来满足足低层次次的需要要。由于于很难把把这种外外在奖酬酬直接与与绩效联联系起来来，所以以它们之之间的关关系相对对较弱。中中下层经经理的工工资与上上司对他他们的评评价没有有很大的的相关性性。内在在奖酬的的情形正正好相反反，因为为它们根根据的是是个人良良好的工工作绩效效。这种种奖酬受受

27、其他因因素的影影响较小小，而与与良好的的工作绩绩效有更更直接的的关系。这这种奖酬酬让人感感到他做做了认为为值得做做的事情情。这种种感觉是是对工作作绩效的的很好的的报偿。所所以，任任何满足足自我实实现需要要或者其其他较高高层次成成长需要要的奖酬酬都属于于内在奖奖酬。要提提高一个个企业的的效率，可可以采取取两个办办法，一一是奖励励表现好好员工，二二是尽量量避免表表现差的的职工辞辞职。对对一个企企业来说说十分需需要强化化工作满满意感与与工作绩绩效之间间的关系系。像自自我实现现这类需需要的满满足程度度高，标标志着企企业的效效率也高高。这种种满意感感的水平平高，体体现了大大多数员员工对工工作有兴兴趣，愿

28、愿意做，而而且会做做得好。向向员工提提供具有有内在兴兴趣的工工作这种种做法有有一个突突出的优优点，就就是好的的工作绩绩效是用用工作本本身来奖奖励的；而且，由由于工作作绩效好好而受到到奖励会会进一步步导致更更好的工工作绩效效。所以以，根据据较高层层次需求求的满意意感的高高低，可可以判断断一个有有活力的的企业如如何向员员工提供供使他们们觉得有有兴趣的的而且是是值得的的做的工工作，以以及工作作本身如如何发挥挥激励作作用。绩效考核核1绩效效考核的的作用通过销销售绩效效的考核核，有利利于帮助助你提高高管理水水平。绩效效考核作作为识识识实践的的重要方方法，可可以帮助助销售经经理正确确认识各各项销售售活动内

29、内在的联联系，明明确影响响销售活活动的各各种原因因，找出出销售活活动中存存在的关关键问题题。这就就为销售售措施的的改进和和新的销销售战略略的制定定提供了了科学依依据。在在销售战战略的实实施过程程中进行行销售分分析与评评估，既既可以监监督、检检查战略略的实施施情况，又又能考察察销售战战略是否否符合实实际和有有效。通过考考核销售售绩效，有有利于你你目标管管理的推推行。销销售经理理在实行行目标管管理过程程中，离离不开销销售分析析与评估估，需要要经常检检查计划划目标的的完成情情况，分分析影响响计划完完成的原原因，找找出有利利于计划划完成的的积极因因素和阻阻碍计划划完成的的消极因因素，正正确评价价企业各

30、各项销售售工作，从从而制定定改进措措施或调调整目标标计划提提供依据据。通过考考核销售售绩效，还还有利于于目标利利润的实实现。企业业是以目目标市场场需求为为中心的的，不断断满足顾顾客需要要，目的的在于扩扩大销售售，获取取利润。通通过对影影响利润润形成的的各种因因素的分分析比较较，你可可以衡量量销售活活动取得得的经济济效益水水平与存存在的差差异，判判断各项项销售措措施的得得失。2绩效效考核的的方法业务员员之间的的比较考核核的一种种方式是是对不同同业务员员的业绩绩加以比比较并排排序。然然而，这这种比较较可能产产生误导导。只有有在地区区市场潜潜力工作作负荷、竞竞争、公公司促销销工作等等方面一一致时，比

31、比较销售售业绩才才有意义义。而且且，现阶阶段销售售额也不不是唯一一的成绩绩指标。你你还应该该注意每每个业务务员为净净利润所所作的贡贡献，这这就要求求审查各各业务员员销售产产品的组组成和销销售费用用。更重重要的是是找出他他们的服服务是如如何满足足顾客的的。现在与与过去的的销售额额比较 这种种方法是是比较一一个业务务员现在在和过去去的成绩绩。我们们可以用用下表来来说明这这种方法法：某销售员员销售业业绩表年份19977199881999920000产品A销销售额产产品B销销售额全全年总销销售额占占产品AA定额的的百分比比占产品品B定额额的百分分比产品品A总利利润产品品B总利利润总利利润销售售费用销销

32、售费用用占年销销售额比比例%访访问次数数每次访访问成本本平均客客户数新新客户数数失去客客户数每每个客户户平均销销售额每每个客户户平均利利润25133004423220066745500995.661200.45502660422320092558011020001.51667566.099320013821008288925322004439220066924400992.001222.35506440433920093556011110001.61770066.53332441410021337299227000005553990088239900888.001344.95540000555

33、39001099390011660011.41168006.99032281551125512333426311005561990088250000884.771300.8552622056619001088810013220011.61166007.995333420014244703326从这这个表中中，销售售经理可可以学到到很多东东西。表表中，总总销售额额每年都都在增长长（第33行）。但但这并不不足以说说明他的的工作做做得好。产产品下降降表明和和产品AA相比，他他更能推推动B产产品的销销售（第第1行和和第2行行）。根根据他的的两种产产品的定定额（第第4行和和第5行行），他他提高BB产品销

34、销售额的的成功是是以牺牲牲A产品品的销售售为代价价的，他他促进的的是销量量较大但但毛利较较低的产产品的销销售。尽尽管从119999年到220000年，他他的销售售总额提提高了111000元（第第3行），但但他的销销售总利利润实际际上却下下降了5580元元（第33行）。销销售费用用（第99行）在在平衡上上升，尽尽管总费费用作为为总销售售额的百百分比控控制住了了（第110行）。他他的销售售费用上上升看来来不能用用访问次次数（第第11行行）的增增加来解解释，可可能是由由于他成成功地开开发了一一些新客客户。很很可能在在寻找新新客户时时，他忽忽视了现现有客户户，这可可以从每每年失去去客户数数目呈现现上升

35、趋趋势看出出。最后后两行表表明对每每个顾客客的销售售额和利利润总额额的水平平与趋势势。当和和企业平平均水平平相比时时这些数数据才会会更有意意义。如如果他的的每个客客户平均均利润总总额低于于公司水水平，则则他可能能选错了了客户或或没有花花足够的的时间访访问每个个客户。对对他的年年访问次次数（第第11行行）的回回顾表明明他可能能每年访访问次数数比一般般业务员员少。如如果他的的地区距距离和别别人的相相仿，这这又表明明他可能能没有全全天工作作，或他他不善于于作销售售计划和和路线制制定，或或是他对对某些顾顾客花了了太多的的时间。消费者者满意评评价消费费者满意意评价并并不能作作为所有有业务员员业绩考考核的

36、因因素。以以“推”销为主主要销售售方式的的产业或或工业用用品，业业务员大大多需要要与产品品使用者者接触，因因此对消消费者服服务显得得尤为重重要，服服务质量量的好坏坏将是绩绩效考核核的一个个重要内内容。而而销售日日用品或或消费品品的业务务员，因因产品属属密集型型分销，消消费者与与业务员员接触机机会少而而又少，所所以消费费者满意意评价不不作为绩绩效考核核的因素素。在以以产业用用品和工工业用品品为主要要销售产产品的企企业，业业务员多多采用公公关行销销，向使使用者推推销产品品，以顾顾问的身身份进行行销售。一一位业务务员可能能善于推推销，但但消费者者对其评评价不高高。或许许他只是是比竞争争对手的的推销稍

37、稍好一些些，或是是他的产产品较好好，或是是他不断断寻找新新消费者者以替代代其他不不喜欢和和他打交交道的人人。越来来越多的的衡量消消费者满满意程度度时，不不单看它它的产品品和消费费者支持持服务，还还看它们们的业务务员。消消费者对对业务员员、产品品和服务务的态度度，可通通过邮寄寄提问或或电话访访问来衡衡量。在在使消费费者满意意方面得得分高的的公司业业务员可可以受到到特别表表彰、回回报或奖奖励。3业绩绩评估的的指标销售量量总销销售量：和于全全面的分分析公司司业绩。有有时公司司销售量量一直处处于增长长趋势，而而且增幅幅呈递升升态势。虽虽然总的的销售业业绩是好好的，但但不同区区域，不不同产品品，不同同的

38、消费费群是否否业绩都都好呢？还需要要进一步步的分析析，才能能发现公公司的优优势及劣劣势。区域域销售量量：通过过查看区区域销售售，从而而分析区区域的市市场状况况是否潜潜在消费费者少，区区域设计计不合理理；或者者是竞争争对手太太强；还还是业务务员数量量少，素素质差等等因素。进进而提出出改进的的措施，改改善销售售业绩。产品品销售量量评估：产品销销售评估估可以与与行业内内同产品品销售作作比较，如如果两者者变化同同步，销销售业绩绩正常。如如果变化化不同步步，如行行业A产产品销售售量增加加4%，企企业销售售量增加加10%或者不不增加，就就要分析析原因，加加强A产产品的销销售工作作。消费者者类型销销售量评评

39、估通过过分析消消费者群群销量的的分析，如如有某类类消费者者群销售售量减少少，应分分析原因因，是否否有替代代品，是是否访问问时间减减少等因因素。应应采取相相应措施施，以改改变这种种局面。市场占占有率市场场占有率率可以揭揭示公司司的竞争争实力。反反映公司司在市场场的地位位和业绩绩。市场场占有率率评估，既既要与本本公司历历史占有有率相比比，也要要与竞争争对手的的占有率率相比。有时时，公司司销售额额增加，单单从这一一项来看看，似乎乎业绩很很好，但但市场占占有率却却下降，这这说明行行业竞争争强度加加大，公公司还应应加强工工作，保保持市场场地位。此此外一种种情况，公公司销售售额几年年内保持持不变，但但市场

40、占占有率上上升了，这这说明在在行业不不景气时时，公司司销售工工作很努努力。这说说明对绩绩效进行行考核时时，应从从不同角角度来考考查，分分清内因因外因对对业绩的的影响，才才能使评评估客观观公正。费用利利润费用用的考核核，也可可以按总总费用与与各分类类费用进进行，如如区域销销售费用用、产品品销售费费用、消消费者销销售费用用，结合合各类别别的费用用配额进进行比较较分析。同同时用销销售额、费费用的评评估，可可以及时时发现费费用使用用中存在在的问题题，控制制费用在在预算的的范围内内，调整整费用的的使用，提提高费用用的使用用效率，从从而保证证公司利利润的实实现。利润润的分析析也可以以按总利利润及各各分类利

41、利润进行行分析。利利润分析析对销售售工作具具有很大大的指导导作用。可可以加强强高利润润区域、高高利润产产品、高高利润消消费者群群的工作作，保证证公司利利润的实实现。销售人员员的报酬酬事实实上，为为销售员员建立一一套系统统的报酬酬体系并并非是件件容易的的事，而而且将报报酬目标标划分为为长线与与短线目目标也不不是件容容易的事事。因此此，有关关销售员员报酬问问题，是是销售管管理中又又一个重重要课题题。不同同类型的的销售员员，不同同类型的的企业，不不同类型型的市场场状况，销销售经理理要选择择不同类类型的报报酬制度度，这样样才能满满足不同同类型销销售员的的需要，并并使他们们创造更更好的业业绩。1确定定报

42、酬水水准的依依据无论论是什么么样的销销售员，销销售经理理决定使使用何种种报酬制制度的依依据是一一样的，都都必须依依据下列列三点：工作评评价工作作评价是是用来确确定一个个组织内内各种工工作的重重要性，以以及其相相对价值值或比较较价值的的系统方方法。旨旨在研究究各种工工作的组组成部分分，而不不是涉及及价值的的系统方方法。旨旨在研究究各种工工作的组组成部分分，而不不是涉及及各项工工作的成成效怎样样。工作作评价是是建立一一种公平平合理薪薪水制度度的基础础，而由由工作分分析所得得到的工工作说明明又是工工作评价价的基础础。同行业业水准如果果报酬水水准比较较同行业业类似的的报酬水水准低，则则难以吸吸引或保保

43、留可用用的优秀秀销售员员人员；如果报报酬水准准类似工工作的报报酬水准准高，则则必将增增加销售售成本。由由此提高高售价，从从而可能能减少销销售量。企业内内其他工工作报酬酬确定定报酬水水准也要要注意配配合企业业内其他他工作的的报酬水水准。如如果欠公公平，则则容易影影响员工工们的工工作情绪绪和积极极性。尤尤其是销销售部门门内各种种工作报报酬的一一致性。2确定定报酬水水准确定报报酬水准准的原则则无论论企业生生产的是是何种产产品，无无论销售售部里是是销售员员还是专专业销售售人员，销销售经理理在确定定报酬水水准时，其其原则是是一致的的：同类类工作的的报酬不不必完全全一致。制制订的报报酬水准准只可作作为决定

44、定某一报报酬范围围的基础础，也就就是说，不不同经验验及能力力的销售售员应获获得不同同的薪水水，那么么原来制制订的报报酬水准准只应是是各种薪薪水的中中间值。工作作本身的的价值要要比工作作成果更更为重要要。以工工作作为为确定报报酬水准准的基础础，对于于个别销销售员的的工作成成果应以以奖金的的形式给给予。应考虑虑的因素素在任任何以销销售为主主的营业业活动中中，报酬酬制度可可以说是是决定该该营业活活动成败败及能否否按计划划方向成成长的第第一个根根本要素素。因为为销售工工作的第第一个激激励因素素就是“驱之以以利”或“诱之以以利”。报酬酬制度不不仅影响响业务人人员工的的工作意意愿和流流动倾向向，也关关系企

45、业业的利润润及竞争争的强弱弱。在这这里，要要将销售售员与专专业销售售人员区区分开来来，当然然以下六六种要素素在确定定报酬制制度时都都需要考考虑，只只是在两两种不同同的人员员情况下下，销售售经理所所要考虑虑的因素素有所侧侧重和不不同。企业业的特征征。在考考虑报酬酬制度时时，首先先要了解解公司产产品的特特征、行行业销售售方式、成成本构成成以及未未来的方方向等等等。企业业的经营营政策和和目标。在在拟订或或调整报报酬时，要要因不同同电动机机及发展展的状况况，考虑虑企业的的经营目目标层次次及优先先次序。例例如：追追求合理理的企业业利润？增加企企业快速速成长？时机是是否合适适？财务务及成本本上的考考虑。现

46、现行报酬酬是否合合理？是是否太高高？是否否太低？公司能能否承担担得起？行政政上的考考虑。报报酬计算算的标准准、方式式是否好好懂且易易算？宣宣布或调调整时如如何引导导？会有有什么误误解或阻阻力吗？管理理上的考考虑。现现行的报报酬对于于吸收新新人是否否具有足足够的吸吸引力？底薪是是否重要要？能否否保证生生活费用用的支出出？能留留住优秀秀人才吗吗？其他他因素的的考虑。是是否需要要高报酬酬才能吸吸引人？公司知知名度能能吸引人人加入吗吗？开发发新客户户要特别别支付特特别报酬酬吗？市市场情报报的提供供要予以以特殊奖奖励吗？一般般说来，对对于销售售员来说说，销售售经理应应着重考考虑企业业的特征征、企业业的经营营政策和和目